ESTUDIO DE CASO: IMAGEM
Del marketing institucional a la generación de ingresos: cómo Imagem construyó su “máquina de ventas” Imagem es una empresa de tecnología creada en 1986 y con sede en el interior de São Paulo, Brasil, que distribuye y desarrolla soluciones de geotecnología. Desde 2002 es el distribuidor oficial del software ArcGIS de ESRI —líder mundial en sistemas de información geográfica e inteligencia de localización— en todo el territorio brasileño. Con el avance y el acceso a las nuevas tecnologías, el uso de la información geográfica para la toma de decisiones estratégicas se ha hecho cada vez más necesario para las empresas de distintos rubros y para el desarrollo de políticas públicas. De esta forma, Imagem, al convertirse en distribuidor oficial de un software mundialmente conocido, conquistó un amplio crecimiento nacional hasta 2015, cuando sintió la necesidad de estructurar una máquina de ventas que pudiera promover la continuidad del crecimiento, incluso ante un escenario económico desfavorable. Entre los mayores retos de encontrar un modelo de generación de ingresos replicable pueden mencionarse: 1
El número de variables resultantes de la variedad de rubros en los que operan.
2
Las más de 150 features y posibles soluciones para sus productos.
3
El valor promedio relativamente alto de los contratos, de BRL 150 000.
n Un marketing orientado al desarrollo de la marca institucional
La crisis político-económica brasileña, a mediados de 2014, impactó el crecimiento de Imagem. La cancelación de algunos contratos vigentes y la dificultad en generar nuevas oportunidades
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