FEBRACIS F E B R A C I S .C O M
Por Paulo Vieira • Presidente de Febracis, autor best-seller y Master Coach
Conocí a Aaron Ross a principios de 2017 por los libros Ingresos Predecibles e Hipercrecimiento y debo confesar que, ya en ese contacto inicial, me sorprendió mucho porque todo lo que me presentaba, en definitiva, era muy distinto de lo que sabía sobre ventas. Eran principios, herramientas, estructuras y conceptos que rompían todos mis paradigmas. Por eso, en un primer momento me sentí un poco reacio a implementar este nuevo modelo de ventas. Por otro lado, sabía que tenía que hacer algo distinto, ya que hasta entonces mi única estrategia había sido aumentar el número de vendedores y seguir el mismo y anticuado estándar de ventas. En un segundo momento, cuando realmente me sumergí en el contenido que traía Ross en esas dos obras, empezamos a implementar en nuestra empresa las nuevas estrategias presentadas en los libros y tuvimos una grata sorpresa: realmente, todo lo que decía funcionaba. El primer cambio que implementamos fueron los Consultores de Relaciones, nuestros SDRs (Sales Development Reps). Estos profesionales no tienen autonomía para vender. Su rol es comprender las demandas reales de los clientes, qué dolores los acompañan y cuál es el potencial real de compra de esa persona. Al entender todo esto, el Consultor de Relaciones empieza a alimentar ese lead con información sobre el producto, para recién después pasárselo a un consultor especialista en cierre de ventas, al que Ross llama Ejecutivo de Cuentas, o Closer. El paso a paso es básicamente el siguiente: el SDR desarrolla una relación inicial con el lead, entiende sus dolores, prepara la venta, comprende su verdadero interés y/o necesidad y luego se lo deriva al 26 • PARTE 1
