CAPÍTULO 1
ROCK CONTENT R O C KC O N T E N T.C O M
Por Diego Gomes • CEO de Rock Content
Toda startup o empresa de tecnología con ambición de liderar su mercado y consolidarse tendrá que armar una máquina de prospección de clientes. Es un gran reto, pues, la mayoría de las veces, los fundadores somos profesionales técnicos, con backgrounds en producto y tecnología, por lo que nos cuesta entender el mindset necesario para “programar” una máquina de ventas. Por otro lado, los fundadores también tenemos esta pasión por aprender y buscar referencias. Así conocí el libro Predictable Revenue (título de la versión original en inglés), en 2015. En ese momento, Rock Content —mi primera empresa— conquistaba sus primeros clientes y ensayaba el montaje de su primera máquina de marketing y ventas. Acababa de empezar a liderar el área de ventas y buscaba referencias sobre cómo superar ese reto y cómo entender los componentes necesarios para poder alcanzar el sueño de la previsibilidad. Así es como llegué al libro Predictable Revenue. Recuerdo claramente que un amigo mío había mencionado el playbook usado por Salesforce.com, del que Aaron Ross había sido uno de sus autores. Así que compré el libro, que en ese momento no estaba traducido al portugués, y me sumergí en la lectura para entender la metodología. Fue una jornada fascinante. En pocos meses, pasamos de un equipo de ventas de un solo hombre, buscando “aprender a vender”, a tener efectivamente nuestro primer equipo comercial. El primer año, con mucho esfuerzo y ganas de aprender, pasamos de 1 a 8 vendedores. Impresionado con los resultados, decidí escribirle un correo electrónico de agradecimiento a Aaron Ross y aproveché para aclarar algunas 23
