Tom Luby, consultor empresarialy portavoz de la industria de las cercas
Entendiendo la escasez de suministro: Una tormenta perfecta de factores contribuyentes
En una encuesta de opinión de docenas de líderes de la industria de los cercados encontré un consenso unánime, este es el año más loco del sector en al menos medio siglo o más. Nunca nadie ha visto lo que está sucediendo en la industria de las cercas hoy. Este dilema del que hablo no es por falta de trabajo, los trabajadores de las cercas de costa a costa, reportan fuertes ventas en todos los ámbitos y en todas las categorías. Encontrar buenos materiales y trabajadores cualificados es difícil. Los precios de los productos son difíciles de encontrar y van por las nubes, como todos ustedes saben. Madera, difícil de encontrar; acero, casi imposible de mantener existencias y vinilo, así como dicen en el Bronx, “olvídalo” . Todas las materias primas tienen un suministro ultra-escaso y están subiendo en precio. Esto plantea la pregunta: ¿por qué? Por lo que he sabido, ha habido una tormenta perfecta de factores que han contribuido, algunos vienen de los daños criticos a la infraestructura petrolera a lo largo de la Costa del Golfo causados por los huracanes de la temporada pasada y, la madera canadiense difícil de entregar; pero la mayoría de los factores se filtraron por la pandemia de covid
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JUNE 2021 | FENCE NEWS USA
-19 y las reacciones del gobierno a ésta, con los estímulos. Entrar en las minucias de los detalles y señalar con el dedo en este momento es contraproducente, así que no entraré en ello. Además, quejarse no ayudará a salir de la confusión en el sector, y en este momento todos los contratistas de cercas tienen bastante con preocuparse de encontrar materiales y personas cualificadas para completar los trabajos que ya tienen en cartera. Así pues, tratemos de buscar respuestas. “El año pasado, a la mayoría de las empresas de la cadena de valor de la industria de las cercas, desde proveedores de materias primas hasta fabricantes, distribuidores, instaladores y minoristas, les fue bastante bien, y algunas de ellas tuvieron años de ganancias récord”, dijo Scott Suh, director ejecutivo de Master Halco. “Esto es sorprendente dado el telón de fondo de la pandemia, mucho malestar social y tensiones políticas en el país, que todavía están presentes en la actualidad”. “Pero esta pequeña sorpresa positiva no se produjo sin algunos retos importantes en el camino. Probablemente, el reto más notable fue la ajustada cadena de suministro y la
disponibilidad de existencias. Algunos de los factores que impulsaron esta escasez de material tuvieron que ver con la demanda de R&R residencial impulsada por la pandemia, que condujo a un aumento significativo de los precios de las rejas de madera y vinilo que se utilizan predominantemente para el cercado residencial. Los cierres por covid y los cheques de estímulo cambiaron la distribución de gastos de los consumidores, que pasaron de las vacaciones y las salidas a cenar a proyectos caseros o DIY (“Hágalo usted mismo”, por sus siglas en inglés). Minoristas como Home Depot y Lowe’s tenían largas colas de gente fuera de sus tiendas en el momento álgido de la pandemia y ambos tuvieron años récord en términos de ventas y beneficios interanuales. “A pesar de que el sector comercial tomó un asiento trasero en la primera mitad del año, ya que la demanda de acero de los fabricantes de automóviles aumentó en el segundo semestre, las acerías no tenían suficiente capacidad para aumentar su producción y los precios del acero siguieron subiendo, poniendo a los fabricantes de alambrados en aprietos para asegurar las materias primas incluso a precios mucho más
altos. Estos fabricantes tuvieron que racionalizar su mezcla de productos y se vieron obligados a recurrir a la distribución, algo que aún continúa. Las catástrofes naturales y el apagón que tuvimos en la Costa del Golfo pusieron a los fabricantes de resina en situación de fuerza mayor, lo que también provocó un aumento de los costos de las cercas de pvc y la escasez de suministros para los distribuidores”, continúa Suh. “Este giro de los eventos hizo que los diferentes jugadores en la cadena de valor de la industria de las cercas piensen y reaccionen de manera diferente en términos de cómo ven realmente sus relaciones con los proveedores y los clientes, y cuál es el significado de lealtad, especialmente cuando las cosas se ponen difíciles. Porque cuando las cosas se ponen difíciles, es casi imposible hacer felices a todos, independientemente de qué lado de la mesa está sentado. Por un lado, todos bajaron sus expectativas y esperaron lo mejor”. “No se sabe cuándo volveremos a una cadena de suministro más estable, pero a medida que navegamos en estos tiempos difíciles, siempre es mejor centrarse en los fundamentos y priorizar el compromiso de los empleados para que puedan continuar brindando un buen servicio al cliente, es decir: Simplemente, facilítele al cliente hacer negocios con usted, sea lo que sea que eso signifique para cada cliente. Es más fácil decirlo que hacerlo”, dice Suh. Richard Stellabuto, director general de Iron World, comparte su perspectiva sobre los suministros: “La escasez de acero afecta a todas las empresas y los precios se disparan cada semana. De hecho, las empresas ofertan trabajos a ciegas porque los precios cambian muy rápidamente, y a menudo ofertan menos de lo esperado y no pueden volver a modificar o cambiar las ofertas. Esta situación puede llevar a las empresas a tener que reducir sus beneficios si no cubren sus márgenes en los contratos ya firmados”. Richard continuó señalando: “También está afectando a las relaciones sobre las que nadie tiene ningún control, ya que cada producto se dispara entre un 15% y un 20% y un 30% más sólo en materias primas. Hay muchas empresas que no están consiguiendo materiales en absoluto, porque los proveedores se comprometen primero a abastecer a sus clientes fieles y luego tratan de asignar las existencias a los pedidos restantes en consecuencia.” Otro factor, según Richard, es la solvencia. “En épocas de escasez y distribución forzosa de materiales, las retenciones de crédito adquieren mayor relevancia y las cuentas vencidas y de pago lento se ven naturalmente más afectadas que las cuentas corrientes con buen crédito. Este es un momento óptimo para que todos los contratistas de cercas reevalúen la importancia de un buen crédito y se mantengan al día con sus proveedores; de lo contrario, pueden quedarse fuera.” Una preocupación expresada por otro importante proveedor nacional de rejas fue el temor a que el gobierno reduzca los aranceles de algunas materias primas para cercas. Esto, naturalmente, perjudicaría a los fabricantes estadounidenses, pero aliviaría un poco las presiones de suministro sobre los contratistas, por lo que sería una bendición mixta, si es que ocurre. Nada parece ser blanco o negro en estos días, sólo sombras grisáceas. La escasez está en todas partes, desde la comida para mascotas hasta el cloro de las piscinas, algo increíble. Una cosa es segura: estamos todos juntos en esto. Si le cuesta encontrar materias primas y/o pagar por ellas mucho más de lo que tenía en el pasado, al menos no está solo. Su competencia seguramente está teniendo las mismas dificultades, así que tenga fe, las cosas acabarán volviendo a la normalidad.
Sobre el autor, el Sr. Thomas Luby, y Profit Builders International
En Profit Builders International, Tom ha tenido éxito ayudando a cientos de instaladores, fabricantes de cercas y constructores en general, organizaciones de ventas y distribución y muchos otros tipos de empresas, a alcanzar un mayor nivel de éxito y rentabilidad. Ha desarrollado un programa llamado “Hoja de ruta hacia el éxito” que puede ayudarle a hacer lo mismo en su empresa a una fracción del costo de la contratación de un consultor de negocios. El programa completo “Hoja de ruta hacia el éxito” (Roadmap to Success) está disponible en CD, junto con “El cierre” (The Close) , poniéndose en contacto con Profit Builders International en el teléfono o la dirección que se indican a continuación:
PROFIT BUILDERS INTERNATIONAL 3421 10th Lane West, Palmetto, Florida 34221 Email: tluby@profitbuilder.org www.profitbuilder.org Teléfono de oficina/casa: 941-981-3677 Cel: 941-807-7666
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