GBI
Scenari Indagine
IL VALORE DELLA PROSSIMITÀ CAPILLARITÀ, PROSSIMITÀ E RELAZIONI TERRITORIALI CARATTERIZZANO LA DISTRIBUZIONE BEVERAGE IN SICILIA. UN RAPPORTO DEDICATO EVIDENZIA COME ADATTARE SERVIZIO E ASSORTIMENTO ALLE SPECIFICITÀ LOCALI SIA OGGI UNA DELLE PRINCIPALI LEVE COMPETITIVE D I V E RO N I C A F U M A RO L A
14 014_017_distribuzione_sicilia.indd 14
Q
uando si parla di differenze tra Nord e Sud, il rischio è spesso quello di leggere ogni distanza come un limite. Ma nel mercato Horeca - e, in particolare, nella distribuzione beverage - le differenze non rappresentano necessariamente un difetto: possono diventare un elemento distintivo, un vantaggio competitivo o persino un’opportunità di sviluppo. È questo uno dei messaggi più interessanti che emerge da “Viaggio in Sicilia. Un approfondimento sull’Horeca siciliano”, il rapporto realizzato da Mario Barone e Febo Leondini per indagare le dinamiche del fuori casa nell’isola. In questo e nel prossimo numero di GBI racconteremo le principali evidenze del rapporto, per offrire una fotografia aggiornata della distribuzione beverage in Sicilia, tra criticità, trasformazioni e nuove opportunità per gli operatori.
GBI 219 16/06/26 12:47
Scenari Indagine
GBI
Febo Leondini, co-autore del rapporto “Viaggio in Sicilia”, analizza le peculiarità del modello Horeca dell’Isola e le implicazioni per la distribuzione beverage
quella delle città settentrionali, mentre risultano inferiori il valore aggiunto per abitante e la produttività per addetto. Il differenziale territoriale non dipende quindi da una carenza di offerta, ma da una minore intensità economica della domanda, da ticket medi più bassi e dalla ridotta dimensione delle imprese.
MERCATO DIVERSO, NON “INFERIORE” Il settore Horeca siciliano vale circa 7,2 miliardi di euro, ma presenta caratteristiche strutturali profondamente diverse rispetto alle regioni italiane più ricche. L’Isola, infatti, non è un mercato “minore”, bensì un ecosistema distributivo profondamente diverso, caratterizzato da una forte frammentazione dell’offerta, da una presenza capillare dei punti di consumo, da una domanda orientata alla prossimità e a consumi frequenti ma a basso scontrino medio. La densità di attività Horeca per abitante è infatti comparabile a
POLICENTRISMO MEDITERRANEO Il rapporto definisce questo assetto “policentrismo mediterraneo”: un modello in cui il valore non si concentra in pochi grandi poli urbani, ma si distribuisce tra città medie, aree costiere, località turistiche e piccoli centri. Per i distributori Horeca questo significa operare in un mercato dove contano capillarità, adattamento territoriale e qualità della relazione commerciale più che pura scala dimensionale. La Sicilia presenta infatti una rete di imprese prevalentemente di piccole dimensioni, con forti differenze provinciali: Catania, Palermo e Trapani mostrano strutture più capitalizzate, a differenza di aree come Agrigento, Enna e Caltanissetta. Ma il dato più interessante è che dimensione e redditività non coincidono sempre: province con operatori meno strutturati, come Siracusa, riescono a esprimere livelli di efficienza superiori grazie a una maggiore capacità di adattamento al territorio e alle dinamiche locali della domanda. È qui che il modello siciliano si distingue da quello metropolitano del Nord: non punta sulla concentrazione del valore, ma su una “modernità territoriale”, fatta di prossimità, flessibilità operativa
e presidio capillare del territorio. «Il policentrismo mediterraneo non è un limite strutturale della Sicilia, ma il suo modello identitario - afferma Febo Leondini, co-autore del rapporto -. Lo studio lo dice chiaramente: la Sicilia non è sotto-offerta rispetto al Nord, ha una densità di imprese Horeca per abitante paragonabile a quella delle regioni settentrionali. Il valore, tuttavia, è distribuito su una rete diffusa di città medie e poli turistici - Siracusa, Ragusa, Trapani, Agrigento, Taormina, le Eolie - anziché concentrato in grandi aree metropolitane. Per un grossista questo significa che il modello vincente non può essere quello del “grande hub unico” replicato dal contesto settentrionale: deve essere costruito su misura per questa geografia».
15 014_017_distribuzione_sicilia.indd 15
16/06/26 12:47
GBI
Scenari Indagine
DISTRIBUZIONE FRAMMENTATA La distribuzione Horeca siciliana si regge quindi su una struttura estremamente frammentata ma, allo stesso tempo, fortemente relazionale. A monte della filiera operano pochi grossisti specializzati nel beverage e nel food a rapido consumo, capaci però di garantire una copertura capillare dell’intero territorio regionale attraverso reti distributive consolidate e una forte conoscenza dei mercati locali. La concentrazione della supply chain ha favorito nel tempo una notevole uniformità dell’offerta e una diffusione molto rapida dei trend di consumo, soprattutto nel beverage, dove categorie come energy drink e birra in bottiglia riescono a penetrare velocemente anche nei micro-punti vendita. È proprio qui che emerge una delle peculiarità del modello siciliano: pur servendo migliaia di esercizi di piccole dimensioni, la distribuzione opera con logiche quasi industriali, mantenendo però un approccio fortemente territoriale. La relazione con il cliente, la continuità del servizio e la fidelizzazione costruita nel tempo diventano quindi asset competitivi tanto quanto il prezzo o l’assortimento. «Il consumo fuori casa in Sicilia è caratterizzato da alta frequenza, forte stagionalità e prevalenza di consumo outdoor e impulsivo - riflette Leondini -. Questo orienta strutturalmente la domanda verso formati single-serve, ready-to-drink, energy drink e prodotti a basso contenuto alcolico o analcolici. Un distributore che adatta l’assortimento a questa logica di consumo, invece di proporre
16 014_017_distribuzione_sicilia.indd 16
IL POLICENTRISMO MEDITERRANEO NON È UN LIMITE, MA UN MODELLO DISTRIBUTIVO DISTINTIVO CHE PREMIA FLESSIBILITÀ, CAPILLARITÀ E CONOSCENZA DEL TERRITORIO
gamma standard pensata per altri contesti, può migliorare sia la rotazione che il servizio al locale. Inoltre, il tessuto di microimprese siciliane, spesso a conduzione familiare e con risorse limitate, ha bisogno di un distributore che faccia anche da partner commerciale, non solo da fornitore. Questo significa accompagnare i locali nella lettura dei trend, per esempio la crescita strutturale dei panifici ibridi con gastronomia e take-away, e aiutarli a cogliere occasioni di fatturato che da soli non riuscirebbero a vedere».
LOGISTICA, TRA COMPLESSITÀ E FLESSIBILITÀ La logistica, invece, si presenta come una criticità meno evidente di quanto si possa immaginare, ma profondamente radicata nelle dinamiche operative quotidiane. In un mercato fatto di imprese piccole, micro-organizzate e fortemente radicate sul territorio, molte complessità vengono assorbite attraverso adattamenti continui: consegne flessibili, giri ottimizzati ‘a memoria’, gestione
personalizzata dei clienti e una forte capacità di problem solving. Più che un’anomalia, il vincolo logistico viene percepito come parte integrante del mestiere. Dalle interviste agli operatori emerge infatti che la logistica raramente viene indicata come il principale problema del settore, ma piuttosto come un fattore intermittente, che pesa soprattutto in determinate aree geografiche, nei periodi di alta stagione o nelle consegne urbane più frammentate. Proprio questa complessità micro-territoriale rappresenta però anche una barriera competitiva: frequenza delle consegne, piccoli volumi, urgenze e gestione dei vuoti rendono difficile l’ingresso di modelli distributivi standardizzati, rafforzando il ruolo del distributore tradizionale e il valore del presidio locale. «Una supply chain capillare, con più hub regionali e soluzioni di micro-logistica last-mile, è l’unica risposta efficace a un territorio così articolato. Chi riesce a servire con continuità e reattività anche i poli secondari, non solo Palermo e Catania, ha un vantaggio competitivo reale, perché quei mercati sono meno contesi e spesso più fedeli», evidenzia Leondini. La distribuzione beverage siciliana sta quindi affrontando una fase di trasformazione profonda, nella quale la pressione competitiva non arriva più soltanto dai distributori concorrenti, ma da modelli di business alternativi che stanno progressivamente ridisegnando i confini del consumo fuori casa e che pongono il settore di fronte a nuove sfide. Argomenti di cui parleremo nella prossima puntata.
GBI 219 16/06/26 12:47