Programa de Especialización en Dirección de Ventas y Gestión Comercial [Modalidad Remota]

P rog ra m a de Especializació n

DIRECCIÓN DE VENTAS Y GESTIÓN COMERCIAL

DOMINA LIDERANDO LA EVOLUCIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS: ESTRATEGIA Y TECNOLOGÍA EN LA ERA DIGITAL

La función comercial se ha convertido en uno de los principales motores del crecimiento rentable de las organizaciones. En un entorno marcado por clientes más informados, canales híbridos, presión sobre los márgenes y decisiones que deben sustentarse en datos, las ventas han dejado de ser una actividad centrada en la transacción para convertirse en un sistema de gestión estratégica que integra diseño del modelo comercial, revenue management, analítica, ejecución en canales y liderazgo de equipos de alto desempeño.

El Programa de Especialización en Dirección de Ventas y Gestión Comercial de Pacífico Business School responde a esta evolución formando profesionales capaces de estructurar modelos de go-to-market alineados a los objetivos del negocio, gestionar precios y portafolios con foco en rentabilidad, y tomar decisiones comerciales basadas en inteligencia de clientes y proyecciones de demanda. A lo largo del programa, los participantes desarrollarán herramientas para planificar, medir y optimizar la performance comercial mediante indicadores, así como para conducir equipos de ventas con esquemas de compensación e incentivos orientados a resultados.

La propuesta académica integra estrategia, data, ejecución y liderazgo en una ruta de aprendizaje que permite aplicar de manera inmediata los conceptos a la realidad empresarial. De este modo, el programa prepara a los participantes para asumir un rol activo en la dirección del crecimiento de sus organizaciones, conectando la gestión comercial con los resultados financieros y la sostenibilidad del negocio.

José Olaechea Nué Director Académico del Programa CEO Numblio Consultora

DIFERENCIALES NUESTROS

Integración de la estrategia comercial + pricing + rentabilidad, formando líderes orientados al crecimiento sostenible.

Gestión comercial verdaderamente data-driven.

Desarrollo de capabilities de toma de decisiones para el rol que ejecuta la estrategia.

Integración de todas las palancas comerciales en un solo modelo: canales, clientes, pricing y fuerza de ventas.

Aplicación inmediata al negocio.

Enfoque en la nueva venta omnicanal, digital y basada en datos.

DIPLOMA DEL PROGRAMA DE ESPECIALIZACIÓN EN

Dirección de Ventas y Gestión Comercial

por Pacífico Business School

CERTIFICADO DE CONFERENCIA MAGISTRAL INTERNACIONAL

por Pacífico Business School

Los participantes que cumplan con el 80% de asistencia al Programa, asistencia al 50% de horas de cada curso, la aprobación de cada curso con una nota mínima de once (11), un promedio final mínimo de catorce (14) en el programa y, además, no presenten deudas con la Universidad; recibirán el Diploma del Programa y el Certificado de Notas, en formato digital, emitido por Pacífico Business School. Los participantes que no presenten deudas con la Universidad; recibirán un Certificado de Participación en formato digital, emitido por Pacífico Business School, al finalizar el programa.

CONSTRUYE RELACIONES PROFESIONALES DE GRAN VALOR

El programa está diseñado para potenciar la visión de profesionales que buscan dominar e incursionar con éxito en el ecosistema comercial.

Está dirigido a líderes en roles críticos como jefes, supervisores, Key Account Managers (KAM) y category managers, así como a ejecutivos de ventas que ya gestionan carteras de productos o servicios.

El enfoque principal es facultarlos para trascender la ejecución táctica y profundizar en una gestión comercial estratégica, logrando una alineación perfecta entre el liderazgo de ventas y los objetivos de alto impacto de la organización.

Nuestros estudiantes se ñan aja uientes áreas:

Trab n en las sig desempe como:

Comercial

Mercadeo y ventas

Asistentes

Administración y Gestión

Marketing y Comunicaciones

Logística y Operaciones

OBJETIVOS

Integración Sistémica y Estratégica:

Ejecutar un plan de alineamiento entre marketing y ventas que unifique la propuesta de valor y optimice el ROI de las inversiones comerciales, integrando ambas áreas en la estrategia corporativa global.

Dominio de Inteligencia Predictiva:

Al finalizar el programa, el participante construirá modelos de forecasting con un 90% como margen de precisión utilizando algoritmos predictivos y herramientas de analítica avanzada para la asignación de cuotas comerciales.

Orquestación Phygital y Omnicanal: Diseñar una estrategia de Ruta al Mercado (Go-to-Market) que integre canales físicos y digitales, logrando optimizar la eficiencia del embudo de conversión en al menos un 15% mediante el uso de Social Selling y analítica de datos.

Liderazgo de Equipos Ágiles: Desarrollar un plan de gestión para equipos de ventas híbridos que reduzca las disfunciones operativas e incremente la productividad del equipo en entornos volátiles (VICA), aplicando técnicas de Coaching y Liderazgo Exponencial.

Gestión de Pricing y Rentabilidad:

Ejecutar estrategias de precios que capturen valor y analizar estados financieros para una toma de decisiones informada y rentable.

Negociación Consultiva de Alto Impacto: Resolver conflictos de intereses en simulaciones complejas aplicando el Método Harvard, logrando acuerdos que capturen el máximo valor para la organización y aseguren la rentabilidad del Bottom Line.

Toma de Decisiones Data-Driven:

Implementar un Balanced Scorecard Comercial funcional con tableros de control (dashboards) en tiempo real, garantizando que el 100% de las decisiones tácticas se sustenten en métricas de eficiencia y valor de vida del cliente (LTV).

MÓDULO I: ESTRATEGIA COMERCIAL Y REVENUE GROWTH

TALLER DE TEAMBUILDING

GESTIÓN COMERCIAL Y DISEÑO DEL GO-TOMARKET

TRADE MARKETING Y CATEGORY MANAGEMENT

OMNICANALIDAD COMERCIAL Y ECOSISTEMAS DIGITALES

1 6 3 8 2 7 4 9 5 10 11

PRICING ESTRATÉGICO Y REVENUE OPTIMIZATION

MÓDULO II: PERFORMANCE COMERCIAL DATA-DRIVEN Y LIDERAZGO DE EQUIPOS DE ALTO IMPACTO

INTELIGENCIA COMERCIAL Y GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES

FORECASTING Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

GESTIÓN DEL DESEMPEÑO COMERCIAL: KPIS, OKR Y PRODUCTIVIDAD

LIDERAZGO, NEGOCIACIÓN E INCENTIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

PROYECTO INTEGRADOR CONFERENCIA MAGISTRAL INTERNACIONAL

155

MALLA CURRICULAR

Dentro de esta malla hemos volcado lo mejor del conocimiento comercial y de ventas a nivel mundial, sin olvidar darle un enfoque que incluya las más destacadas particularidades de la realidad peruana.

TALLER DE TEAMBUILDING

2

1 ESTRATEGIA COMERCIAL Y DISEÑO DEL GO-TO-MARKET

Un momento diseñado para conectar, integrarse y activar la energía del grupo desde el inicio del programa. A través de dinámicas colaborativas, los participantes podrán conocerse y construir vínculos iniciales que faciliten el trabajo conjunto. Una jornada ágil que marca el punto de partida para trabajar en comunidad, con claridad y propósito compartido.

El curso desarrolla la capacidad para estructurar el modelo comercial alineado a la estrategia del negocio, definiendo segmentos, propuestas de valor, esquemas de cobertura y rutas al mercado que impulsen el crecimiento rentable, alineando el modelo comercial con los objetivos financieros y competitivos de la organización.

• Rol de la función comercial en la estrategia del negocio

• Segmentación comercial basada en valor

• Propuesta de valor por segmento

• Definición de mercados y oportunidades de crecimiento

• Modelos de cobertura comercial

• Diseño de la estructura de la fuerza de ventas

• Alineamiento marketing – ventas

• Route-to-market

• Plan de marketing y ventas

3

El curso aborda el rol del precio como palanca de rentabilidad, integrando metodologías de pricing por valor, gestión de márgenes y revenue growth management para optimizar ingresos por cliente, canal y portafolio, y su impacto en los resultados financieros y la sostenibilidad del crecimiento.

• Arquitectura de precios

• Rol del pricing en el crecimiento rentable

• Pricing basado en valor

• Elasticidad y disposición a pagar

• Arquitectura de precios

• Gestión de descuentos

• Precio por segmento / canal / cliente

• Revenue growth management

• Rentabilidad de clientes y portafolio

• Price waterfall

5 4 6 PRICING ESTRATÉGICO Y REVENUE OPTIMIZATION

OMNICANALIDAD COMERCIAL Y ECOSISTEMAS DIGITALES

El curso desarrolla estrategias para la gestión integrada de canales físicos y digitales, optimizando la experiencia del cliente y la eficiencia comercial en entornos omnicanales y modelos de venta híbridos y plataformas digitales con foco en eficiencia comercial y conversión.

• Evolución de los modelos de venta

• Customer journey omnicanal

• Modelos de venta híbridos (phygital)

• Integración de canales físicos y digitales

• Gestión de leads digitales

• Social selling

• E-commerce B2B y B2C

• Marketplaces

• Estrategias de conversión por canal

• Experiencia de cliente omnicanal

TRADE MARKETING Y CATEGORY MANAGEMENT

El curso integra la visión del fabricante y del canal para diseñar planes comerciales efectivos en el punto de venta, gestionar categorías estratégicamente y maximizar la rentabilidad a través del entendimiento del shopper, asegurando la ejecución de la estrategia comercial en el punto de venta y la rentabilidad del canal.

• Rol del canal en la estrategia comercial

• Estrategia de canal moderno y tradicional

• Shopper insights

• Gestión de categorías

• Surtido eficiente

• Planificación comercial con el canal

• Promociones y su impacto en rentabilidad

• Visibilidad y ejecución en punto de venta

• Joint business planning con cuentas clave

INTELIGENCIA COMERCIAL Y GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES

El curso fortalece la toma de decisiones comerciales mediante el uso de datos, segmentación avanzada, gestión de cartera y CRM estratégico para incrementar el valor del cliente y la fidelización para la priorización de oportunidades comerciales y la toma de decisiones basada en valor.

• Rol de la inteligencia comercial en la toma de decisiones

• Fuentes de información comercial

• Modelos de segmentación de clientes

• Customer lifetime value (CLV)

• Gestión de cartera de clientes

• Modelos de priorización comercial

• Estrategias de fidelización

• Cross selling y up selling con data

• Gestión estratégica de cuentas clave

• CRM como herramienta de gestión

7 8

FORECASTING Y PLANIFICACIÓN DE VENTAS

El curso desarrolla modelos de proyección de ventas y planificación comercial que permitan definir cuotas, presupuestos y escenarios de crecimiento alineados a la capacidad operativa y a la demanda del mercado para la planificación de recursos comerciales y la definición de metas de crecimiento.

• Rol del forecasting en la gestión comercial

• Métodos de proyección de ventas

• Forecast basado en pipeline

• Forecast basado en demanda

• Rolling forecast

• Construcción de cuotas comerciales

• Presupuesto de ventas

• Planificación de recursos comerciales

• Escenarios comerciales y simulación

• Alineamiento con operaciones y finanzas

GESTIÓN DEL DESEMPEÑO

COMERCIAL: KPIS, OKR Y PRODUCTIVIDAD

El curso proporciona herramientas para diseñar sistemas de medición, controlar la performance comercial y elevar la productividad de la fuerza de ventas mediante indicadores, dashboards y metodologías de gestión por objetivos, vinculando los indicadores comerciales con los resultados financieros del negocio.

• Gestión comercial basada en indicadores

• Diseño de KPIs comerciales

• OKR aplicados a ventas

• Revenue bridge

• Pipeline management

• Indicadores de productividad de la fuerza de ventas

• Tableros de control comerciales

• Seguimiento del desempeño

• Gestión de desviaciones

• Toma de decisiones basada en performance

LIDERAZGO, NEGOCIACIÓN EN LA

ERA DIGITAL E INCENTIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Este curso desarrolla competencias para liderar equipos comerciales de alto desempeño, gestionar el talento, diseñar esquemas de compensación alineados a resultados y conducir negociaciones de alto impacto, orientadas al cumplimiento de objetivos comerciales y al desarrollo de una cultura de alto desempeño.

LIDERAZGO COMERCIAL

• Rol del líder comercial

• Diseño de la estructura del equipo de ventas

• Gestión del desempeño individual

• Coaching comercial

• Cultura de alto desempeño

INCENTIVOS Y COMPENSACIÓN

• Modelos de compensación variable

• Diseño de incentivos alineados a la estrategia

• Motivación y engagement del equipo

NEGOCIACIÓN COMERCIAL 9 10 11

• Preparación estratégica de la negociación

• Negociación basada en valor

• Manejo de objeciones complejas

• Negociación con cuentas clave

• Influencia comercial

PROYECTO INTEGRADOR

Este espacio articula los aprendizajes desarrollados a lo largo del programa mediante la elaboración de un plan estratégico comercial aplicado a una organización real o a una unidad de negocio. Los participantes integrarán herramientas de análisis de mercado, propuesta de valor, gestión de clientes, planeamiento de ventas, pricing y proyecciones financieras para diseñar una estrategia coherente, viable y orientada a resultados.

El proyecto promoverá el trabajo colaborativo, el pensamiento estratégico y la toma de decisiones basada en data, culminando con la sustentación de un plan que evidencie impacto en el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

CONFERENCIA MAGISTRAL INTERNACIONAL

Espacio orientado a conocer y analizar tendencias globales que están transformando el entorno empresarial, conducida por un experto internacional que presentará perspectivas y casos actuales para comprender los retos y oportunidades del contexto. Se ofrecerá un conjunto de conferencias en distintas especialidades, entre las cuales cada participante podrá seleccionar las que mejor se alineen con su perfil profesional y proyección. Esta experiencia reunirá a profesionales de múltiples ámbitos, favoreciendo el intercambio de ideas y enriqueciendo la mirada estratégica sobre los temas abordados.

DOCENTES RECONOCIDOS Y REFERENTES DE LA DIRECCIÓN COMERCIAL

Ha sido gerente comercial en Telefónica del Perú para el sector corporativo. Cuenta con más de 19 años de experiencia en empresas transnacionales en los sectores de servicios. Amplia experiencia comercial y marketing en mercados de Lima y provincias, gerenciando equipos de alto rendimiento, con foco en la identificación y desarrollo de negocios digitales, alto nivel de relacionamiento; y capacidad de integración de soluciones de tecnología, hábil en negociaciones, liderazgo y efectividad en el logro de resultados. Magíster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por la Universidad del Pacífico. Licenciado en Administración de Negocios por la Universidad de San Martín de Porres.

Ejecutiva con más de 20 años de experiencia en áreas de marketing, desarrollo de negocios, ventas, operaciones y proyectos. Además, cuenta con experiencia en empresas nacionales como internacionales como Química Suiza, Productos Roche QFSA, Orica Chemicals y Close Up International, entre otros. Ha ocupado puestos como Gerente General, Gerente de División y Gerente de Unidad de Negocio, aportando valor, desarrollando nuevos productos, mejorando rentabilidad y creando equipos de alto desempeño. MBA por la Universidad del Pacífico. Ingeniero Industrial por la Universidad de Lima.

Actual Socio Fundador en Integrum Solutions. Ha sido Director de Operaciones en Corporación Fantasy Park y cuenta con más de 18 años de experiencia habiendo ocupado puestos como Director, Asesor, Gerente General, Brand Manager y Gerente de Operaciones. Amplia experiencia en empresas nacionales e internacionales del sector producción, retail y servicios, tales como The Carlyle Group, Grupo El Comercio, Coney Park, Urban Mall El Polo, Luika Perú, InPiedra, Integrum Brands, Swiss Rents, Caxagas entre otras. Es Executive MBA por el PAD de la Universidad de Piura, cuenta con una especialización internacional en Pricing Analytics e Ingeniería de Datos por la Universidad de Florida e Ingeniero electrónico por la UNMSM.

Ha sido sub-gerente de Data & Analytics en Finanty. Directivo especializado en articular las necesidades del negocio con las capacidades analíticas a fin de alcanzar los objetivos organizacionales. Amplia experiencia multisectorial en servicios financieros, banca, seguros, telecomunicaciones, salud privada) en empresas transnacionales y locales. Especialista en Data Analytics, Data Science, Business Intelligence, CRM y Planning. Máster in International Business por la Universitat Ramon Llull - La Salle, España. Magíster Internacional de Marketing por la Universidad ESAN e Ingeniero Industrial por la Universidad Nacional de Ingeniería (UNI).

no se vea afectada. Toda modificación será comunicada anticipadamente a los participantes.

La extensa trayectoria de nuestra plana docente y su sólida formación académica, garantizan el desarrollo de un programa acorde a las exigencias de la gestión comercial que actualmente rige en las más destacadas compañías del mundo. A través de una metodología práctica constante, potenciarás tus habilidades para analizar, liderar, negociar y tomar decisiones de valor que eleven las ventas de tu organización.

GERENTE COMERCIAL EN MAQUISISTEMAS

Ejecutivo comercial con más de 20 años de experiencia liderando estrategias de ventas y crecimiento en empresas como Maquisistema, Banco Pichincha, Rímac Seguros y Avon. Ha creado y escalado canales que han generado crecimientos sostenidos de doble y triple dígito y nuevas fuentes de ingresos. MBA por CENTRUM PUCP, con un Máster en Liderazgo por EADA y formación ejecutiva en Inteligencia Artificial por el MIT. Se desempeña además como docente de posgrado en dirección comercial y liderazgo.

GERENTE CORPORATIVO DE IA (CAIO) Y PROYECTOS ESTRATÉGICOS EN GRUPO EFE

Ejecutivo senior con amplia experiencia en retail, banca retail y medios de pago. Especialista en marketing, transformación digital, CRM y gestión comercial, ha impulsado iniciativas de crecimiento, analítica e inteligencia artificial orientadas a maximizar rentabilidad y experiencia del cliente. Cuenta con trayectoria liderando equipos corporativos de alto desempeño y proyectos de transformación omnicanal en entornos altamente competitivos. Es MBA por PAD, Máster en Marketing y Dirección Comercial por la Universitat de Barcelona y actualmente culmina el Doctorado en Administración en la Universidad de Lima.

Gonzalo

Mendoza

REGIONAL MANAGER, DIGITAL COMMERCEGROWTH & TRANSFORMATION EN DIAGEO

Ejecutivo de marketing con más de 10 años de experiencia en CPG, B2B y venta directa, especializado en estrategias de crecimiento para Latinoamérica mediante marketing digital, e-commerce, datos y CRM. Experto en liderar equipos multifuncionales y generar resultados medibles

a los participantes.

LOS LÍDERES DEL FUTURO SE FORMAN JUNTO

A LAS ESCUELAS QUE LIDERAN LOS RANKINGS

RECONOCIDA POR LAS PRINCIPALES ACREDITADORAS DEL MUNDO

Somos la primera escuela de negocios en el Perú acreditada por AMBA, quien avala la excelencia académica de nuestro programa.

Somos la primera universidad del país en ser acreditados a nivel de pregrado y posgrado por esta prestigiosa asociación.

Acreditados por la BGA, asegurando calidad, mejora continua y prácticas de gestión responsable al nivel de las escuelas de negocios líderes del mundo.

INFORMACIÓN

CLAVE

INICIO

23 DE SEPTIEMBRE

HORARIO

LUNES Y MIÉRCOLES

REQUISITOS

GRADO DE BACHILLER UNIVERSITARIO. EXPERIENCIA PROFESIONAL MÍNIMA DE DOS AÑOS

DURACIÓN

7

MESES

FRECUENCIA

INVERSIÓN

MODALIDAD

7:00 P.M. A 10:00 P.M. REMOTO

Informes

Jr. Sánchez Cerro nº 2098

Jesús María - Lima + 511 219-0101 / +511 219-0158 programas_informes@up.edu.pe

Universidad del Pacífico

RUC: 20109705129

www.pbs.edu.pe

SEMANAL S/ 13,900 MAYO 2025

Una vez efectuado el pago de la matricula, no se podrá solicitar la devolución por este concepto. El dictado de clases del programa académico se iniciará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por Pacífico Business School. Iniciadas las clases, la participación es personal e instransferible. [*] Para matricularse en el siguiente módulo del programa académico en el que está interesado, es requisito indispensable no tener deudas con la institución. En caso de mantener deudas, deberán cancelarse antes de la matrícula correspondiente.