Semana del profesional de ventas publicada el 19 de febrero de 2026 en El Nuevo Día

SUPLEMENTOS | EL NUEVO DÍA

JUEVES, 19 DE FEBRERO DE 2026

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Mensaje de la presidenta Sector de las ventas: Esencial en el desarrollo económico de Puerto Rico

“Nada ocurre hasta que alguien vende algo” fue el primerlema denuestra Asociacióny, 75años después, resuena con la misma fuerza. Al celebrar la Semana del Profesional deVentas, reafirmamos la relevancia del sector de ventas como una parte esencial del desarrolloeconómico de Puerto Rico, así como el impacto de losprofesionales que,con su gestión, día adía impulsan el crecimiento y fortalecen la competitividad de sus organizaciones en un entornocada vez más dinámico.

Hoy, másque nunca,el entorno empresarialexige agilidad,visión estratégicay aprendizaje continuo. Los clientes evolucionan,la tecnología redefineprocesos ylasexpectativas del mercado se transforman constantemente. Ante esta realidad, el programa educativo delSME SalesSummit ofrecerá herramientas dirigidas afortalecer losequipos comerciales, impulsar nuevas perspectivas y fomentar conexionesestratégicas quegeneren resultados sostenibles, integrando tendencias de mercado 2026, liderazgo en tiempos de cambio y el uso práctico de herramientas de inteligencia artificial aplicadas a las ventas.

Este enfoquebusca nosolo inspirar,sino tambiénproveer recursos concretosque puedan implementarsede inmediatoy capacidades estratégicasque impacten el desempeño a mediano y largo plazo.

Al igual que el aprendizaje continuo,lamotivación esunfactor clave enel desempeñoy los resultados en ventas.Por ello, como cada año, reconocemos juntoa empresasdedistintos sectores a sus Sales Top Per-

formers ycelebramos, porprimeravez,a los Rising Stars of Sales, jóvenes talentos que ya destacan por sus resultados y su proyección de liderazgo, elevando los estándares de excelencia comercial ennuestra industria.

¡Enhorabuena!

Concluyo conun agradecimientoalos voluntariosdelComitéOrganizador, anuestros oradoresinvitados,y alosauspiciadores que hacen posible es-

Yasmín Rotger

Presidenta de SME Puerto Rico Country Manager de Aleph Group

teevento.A losparticipantesy socios del SME, gracias por confiar su desarrollo profesional a nuestra Asociación.

Les invitoa ser partede esta historia,a integrarsedeforma activa a la comunidad del SME y a continuar construyendo juntos el futuro de las ventas en Puerto Rico, asumiendo el cambio como laprincipal ventajacompetitiva de nuestra profesión.

Mensaje de la directora del Comité Organizador

“Que esta celebración nos recuerde el impacto que generamos cada día”

Dirigir el Comité Organizador del SME Sales Summit ha sido una experiencia profundamente gratificante. Trabajar junto a un equipo de voluntarios comprometido, enfocadoen crear un evento relevante y

de impacto, reafirma el valor de colaborar por el crecimiento denuestra profesión.

¡Únete a la comunidad de SME!

Nuestroobjetivo fuedesarrollar un programa práctico y alineado con los retos actualesde losequiposcomerciales, enun entorno donde el cambioes constante. Porello, diseñamos unaagenda queabordalas tendenciasde mercadoque definirán el 2026, el liderazgo en tiempos de cambio, el uso de la personalidad como ventaja en ventas,la aplicación estratégica de herramientas deinteligencia artificial y el arte de negociar y vender en mercados cada vez más exigentes.

Agradezco sinceramente anuestros oradoresinvitados porcompartir su tiempo,experiencia yconocimiento, así como a los auspiciadores quehicieron posible este evento: ABC 5, BBDO, bMedia, CES, Chispa Social, Coca-Cola,CUD, DestileríaSerrallés, ElVocero,El NuevoDía,FASTSIGNS, Green Steel, Hello Media, LighthouseTranslations, MetroPR, Momento Photo Booth, Ocean Lab Brewing Co; Primera Hora, SBS, Uno Radio Group, Visua Group, WAPATV, WeConnect, WEPABOX, WorldNet y Zen Spa.

Felicito a todosmis colegas en la Semana del Profesional de Ventas. Que esta celebraciónnos recuerdeel impacto que generamos cada día y nos inspire a seguir creciendo, aprendiendo y transformando cada reto en una nueva oportunidad.

María Isabel Landrón-Rullán Directora del Comité Organizador Media Director de Plaza Ad

JUNTA DE DIRECTORES 2025-26

OFICIALES:

Yasmín Rotger Presidencia Country Manager Aleph

Ana Y. Agrelot Expresidencia Inmediata VP of Marketing Encanto Restaurants

Alexandra Ruiz Presidencia Electa Founder & Principal Popello

José Rodríguez Osorio Tesorería Country Manager Welch’s

María Isabel Landrón Secretaría Media Director Plaza Ad

María Elena Lampaya Vicepresidenta Ejecutiva SME Puerto Rico

Sales Top Performers

● Conoce a los profesionales de ventas distinguidos de 2026

Los Sales Top Performers de 2026 se distinguen porsu determinación,liderazgo y orientación a resultados, asícomo por su capacidad paraidentificar ycapitalizar oportunidades de crecimiento en entornos altamente competitivos. Su desempeño aporta valor estratégico a sus equipos y contribuye de manera consistente al fortalecimiento yéxito de sus organizaciones.

MIEMBROS:

Angimille Latorre Cofundadora SeriouslyCreative

Ana Rosa Britto Subdirectora Comunicaciones Corporativas y Publicidad Claro Puerto Rico

Bernardo Fiol Costa Presidente y Fundador

The Big Think Group

Cristina Santa María

Sr. Regional Manager, Business Alliances & Portfolio

Ricoh Puerto Rico

Edgardo Jiménez Chief of Creative Operations

DDB Latina Puerto Rico

Guillermo Rodríguez Gelpí Marketing & Advertising Assistant Vice-President Hyundai and Genesis in Puerto Rico

Juan Carlos Parra Cofundador y CEO Skootel LLC

Luis Defendini Presidente Strategic Business Solutions LLC

Tania Ramos Guldi Founder & Chief Brand Architect Brandable

Desde 1966, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico ha unido esfuerzos con lasempresasdelpaíspara celebrareltalentoyel desempeño sobresaliente de sus profesionales de ventas. Esta trayectoria reafirma su compromiso continuo con la excelencia, el desarrollo del liderazgo comercial yel fortalecimiento delecosistema empresarial de Puerto Rico.

Rico

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Rising Stars of Sales

Por primera vez, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico destacaa los RisingStarsof Sales, jóvenes profesionales de 30 añoso menos que ya están sobresaliendo porsus resultados en ventasy porelpotencialde liderazgoque proyectan en sus respectivas industrias. Nominadosporsus empresasyseleccionados tras unproceso competitivo,estos profesionales demuestran liderazgo, logros consistentes y una sólida capacidad de trabajo en equipo, cualidades quelos hacen merecedores de este reconocimiento.

Cuatro aves y el arte de vender

● Identifica tu estilo y úsalo a tu favor

Por Merrick Rosenberg

¿Qué tienen en común un águila, un loro,una paloma y un búho con el éxito en las ventas? Más de lo queparece. Estos cuatro estilos de aves representan formasdistintas decomunicarse, tomar decisionesy construir relaciones. Entendercómo nos comunicamos y cómose comunican los demás puede marcar la diferencia entre una conversación forzada y una relación que genera confianza, conexión y resultados.

Al reimaginar losdistintos tipos depersonalidad (metodología DISC) con águilas, loros, palomas y búhos,podemos reconocerloscon mayorfacilidad y aprovechar sus características para transformar nuestro procesode ventas.Comencemos con los estilos:

El colorido loro representa el espíritu de Puerto Rico: expresivo,sociabley orgullosodesu voz. Losloros aportanentusiasmo,capacidad decontar historias yoptimismo. Construyen rápidamenteempatía y hacen que los prospectos se sientan vistos y llenos de energía. En ventas, los loros sobresalen enel networking y en generar entusiasmo.

Luego está el águila, que irradia confianzay determinación. Hace preguntas claras, se siente cómoda hablando de resultados yhaceavanzar elproceso.Las águilas reconocenoportunidades, manejan objeciones de forma directay piden laventa con firmeza. Cierrannegocios enfatizando los resultadosy no temen pedir el compromiso del cliente.

Las palomas se enfocan en las relaciones,la familiay lalealtad. Las palomas venden a través de la confianza. Escuchan con atención, dan seguimiento constante y creanuna sensaciónde seguridad en el proceso de compra. Los clientes se sienten cuidados,

Entre la incertidumbre

global y

las oportunidades

locales: Puerto Rico ante el 2026

● Navegar este año exitosamente demanda inteligencia de mercado precisa y actualizada

Por Wanda Montero

Merrick Rosenberg impartirá la conferencia Personality as a Sales Advantage S u m n s t ra d a

nogestionados. Laspalomas destacan en la gestión de cuentas y en la construcción de alianzasalargo plazo.Losvendedores paloma fomentan la lealtad mediantela consistenciayel cuidado.

Luego está el búho. Observa, analiza la informacióny hace preguntas reflexivas. Respalda sus afirmaciones con datos porque comprende profundamente sus productos y precios. En ventas complejas, losbúhos construyen credibilidady reducenel riesgodelcliente alaportarclaridad y confiabilidad al proceso. Con demasiada frecuencia, los vendedores imponen su propio estilo a los clientes. Imagina a un águila directapresionando para cerrar una venta con una paloma gentil, oa unloro carismático abrumando a un búho lógico con energía constante.La intención puede ser buena,pero el vendedor puedegenerar incomodidad. El compradorse siente incomprendido, incluso cuando la solución es la correcta.

Cuando losvendedores adaptan su estilo al de sus clientes,las conversacionesfluyen con mayornaturalidad. Laconfianza sedesarrolla másrápido porqueel compradorsesiente comprendidoen lugardecon-

trolado. La alineación y la conexiónocurren cuandotecomunicasde unamanera quela otra persona realmente puede escuchar. Los grandes vendedores novenden dela misma forma todo eltiempo; se adaptan.Reconocen quiéntienen frente a ellos y ajustan su estilo en consecuencia.

La clave es comprender tu propio estilo y adaptarte a la persona que tienes delante. Si hace preguntas muy detalladas, sé el búho. Si buscas resultados rápidos, cambia al águila. Si muestras entusiasmo de loro, elevas tu energía. Y si quieres conocerte mejor, sé la paloma y busca aprender sobre esa persona.

Cuando hacesesto, vender deja de sentirsecomo persuasión y comienza a sentirse como una asociación y una conexión. Cuatro aves. Una isla. Mejores conversaciones. Mejoresresultados.

Rosenberg es el autor de Personality Intelligence y The Chameleon. Como fundador y CEO de Take Flight Learning, enseña a las personas a aprovechar el poder de su personalidad. Accede a https://merrickrosenberg.com/

El mundo empresarial enfrenta 2026 con una dualidad marcada: mientras dos tercios de la poblaciónglobal (66 %) considera que 2025fue un año negativo para sus países, segúnel estudio Predictions 2026 de Ipsos que encuestó a 23,642 adultos en 30 naciones paradójicamente el 71 % mantiene el optimismo dequeel próximoañoserá mejor. Esta contradicción revela una resiliencia que PuertoRico debeaprovecharestratégicamente.

Para el empresariado boricua,estas cifrascobranespecial relevanciacuando nuestras decisionesestán li-

gadas almercado estadounidense. Laeconomía norteamericana muestra señales mixtas: aunque la confianza repuntó, Ipsos revela que uno de cadatres estadounidenses (32%) gastó másde lo planificado en las fiestas casi el doble que el año anterior (18 %) loque evidenciala vulnerabilidad del consumidor.Además, soloel 44% proyecta unaeconomía más fuerte en2026, exigiendo cautela en nuestras proyecciones.

La tecnología emerge como protagonista disruptiva.El 67% anivel globalanticipa que la inteligencia artificial eliminará empleos en 2026, aumentando desde el64 % del añoanterior segúnIpsos,

mientras solo el 43 % prevé la creación denuevas plazas. Para Puerto Rico,donde la manufactura farmacéutica, los servicios profesionales y elturismo empleanamiles, esta transformaciónexige preparación inmediata. Empresas desde Mayagüez hasta SanJuan debenpreguntarse: ¿estamoscapacitando a nuestrafuerza laboralen competencias digitales? El comercio puertorriqueño debeconsiderar queel 48% de los encuestadospor Ipsos anticipa una recesión durante 2026, mientras el 69 % espera eventos climáticos extremos más frecuentes realidad que laisla conocetrashuracanes recientes. Estas proyecciones exigen que los planes de continuidadde negocioseanestrategiasvivas, nodocumentos archivados.Simultáneamente, el 82 % a nivel global planifica dedicar más tiempo a la familia ya los amigos tendencia que favorece al turismo local, restaurantes y experiencias comunitariasen la isla.

Navegar el 2026 exitosamente requiere másque intuición: demandainteligencia demercado precisayactualizada.Las empresasque prosperaránen PuertoRico serán aquellasque transformen losdatos endecisiones estratégicas, que anticipen en lugar de reaccionar, y que comprendan las conexiones entre las tendencias globales y las realidades locales.

La autora es CEO de Ipsos República Dominicana.

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Vender hoy no es persuadir: es conectar

Por Miriam Grannum

En unmundo dondelos clientes están más informados, másexigentesy tambiénmás saturados de estímulos, vender ya no setrata solo de ofrecer unproducto ocerrar untrato. Hoy,vender esmucho más profundo: es construir confianza.

Durante años, la imagen del vendedor estuvo ligadaa la insistencia, lapresión oincluso la manipulación. Pero, la realidad actuales distinta. Las personas no quieren que les vendan; quieren sentir que están tomando una decisión inteligente acompañados por alguien que entiende sus necesidades. Y ahí está la clave: las ventas de alto nivel comienzancon conexiónhumana.

LA NUEVA ERA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

El profesional de ventas moderno no essolo un ejecutor comercial.Es unestratega.Un comunicador. Unlíder. Porque vender implica leer contextos, comprender emocionesy generar conversaciones significativas.

En un mercado tan competitivo, la diferenciación ya no está únicamente en el precio o en elproducto, sino enla experiencia que creamos alrededordela relación.Lasmarcas que crecenson aquellas que logranalgo simplepero poderoso: que elcliente se sienta visto, escuchado y valorado.

● El futuro pertenece a quienes sepan combinar estrategia con sensibilidad, datos con intuición y procesos con empatía

CONFIANZA: EL VERDADERO MOTOR DE UNA VENTA

Los estudiosen neurociencia y comportamiento del consumidorhan demostradoque gran parte de nuestras decisiones decompra noson racionales, sino emocionales. Compramosdesde lapercepciónde seguridad,cercaníay credibilidad. Poreso, laconfianzanoes unextraenventas: es el fundamento.

Un profesional que sabe generar confianza:

● No persigueclientes,crea vínculos.

● Nohabla solode símismo, entiende primero al otro.

● No vende productos, ofrece soluciones reales.

●No fuerzadecisiones, guía procesos.

VENDER TAMBIÉN ES LIDERAR

Cada conversación comercial es una oportunidad para liderar. Liderar no significa mandar, sinoinfluirdesde laclaridad,la empatía y la visión. En equipos deventas, el liderazgo se vuelveaún más

importante: las organizaciones que priorizan cultura, propósito ydesarrollo humano tienen equipos mássólidos y resultados más sostenibles. Hoy,venderno setratasolo de cumplir metas mensuales, sino derepresentar valores, construir reputacióny crear relaciones duraderas.

EL FUTURO DE LAS VENTAS ES HUMANO

Con la inteligencia artificial, las automatizaciones y la digitalización acelerada, podríamos pensar queel factor humano pierderelevancia. Pero ocurre locontrario: mientras más tecnologíaexiste, más valiosa sevuelve laconexión auténtica.

Elfuturo perteneceaquienes sepan combinar estrategia con sensibilidad, datos con intuición yprocesos conem-

patía.Porque alfinal deldía, unaventa noes unatransacción: es un acuerdo basado en confianza.

Celebrar la Semana del Profesionalde Ventasesreconocera quienestienenel talento de transformar conversaciones enoportunidadesy oportunidadesenrelaciones delargo plazo.La inteligencia artificial transformará procesos, acelerará decisiones y hará más eficiente el mundo comercial. Pero hay

algo que ninguna tecnología podrá sustituir: la capacidad humana de miraral otro y comprenderlo. Porque al final, vender no será nunca solo transaccionar. Será siempreconectar. Yen esa conexión auténtica, humanay real,seguiráviviendo elverdadero futurodelas ventas.

La autora es consultora y estratega de negocios. Accede a https://miriamgrannum.com/

Dos vendedores, un lunes: Cómo la inteligencia artificial redefine el día a día en ventas

Por Elsa Del Pino

Son las 7:00 a.m. de un lunes cualquiera.Dos profesionales deventasen PuertoRico arrancan lasemana conlas mismasmetas: cerrarnegocios,atender clientes,cumplir sus cuotas. Pero, la forma en que cada uno enfrenta el día no podría ser más distinta. El primero,llamémosle Vendedor A,abre su laptop y empiezaarevisar los e-mails acumulados. Leda copy-paste a respuestas genéricas y dedica casi una horaa montar una propuesta desde cero. Mientras tanto, le llegan mensajes por Instagramy WhatsAppconlas mismaspreguntas desiempre: “¿cuánto cuesta?”, “¿qué incluye?”, “¿tienen financiamiento?” Contestaunapor una,amano, repitiendo lo mismo veinte veces.Paralas 10:00a.m.,apenas ha contactado a dos prospectos nuevos. A mediodía, se da cuentadeque olvidódarlesegui-

● Se encarga del trabajo repetitivo y libera tu agenda para que gestiones las relaciones con los clientes

miento aun lead caliente del jueves, y cuando por fin lo llama, el cliente ya cerró con la competencia. Por latarde, un prospecto le pidecotización y le toma 40 minutos montarla. A

las 5:00 p.m., se siente agotado. La mitad del tiempo se le fue en tareasrepetitivas queno legeneraron ni un centavo.

Lasegunda, VendedoraB, también abre su laptop a las

7:00 a.m.y tambiéntiene e-mails acumulados. Pero ella creó un sistema:la inteligencia artificial (IA) le organiza los mensajes por prioridad y le prepara borradores que ella solo revisa y aprueba. Enquince minutos,liquidó su inbox. Las mismas preguntas repetitivas por Instagram y WhatsApp: “¿cuánto cuesta?”, “¿tienen financiamiento?”, las maneja un chatbot que ella mis-

ma entrenó con sus respuestas, su tono ysu conocimiento del producto. Ese chatbot no solo contesta,también capturael nombre, identificaqué leinteresa alprospecto yagenda las llamadas directo ensu calendario.Mientras VendedorA contestaba a mano, ella ya tenía cincoconsultas agendadassin haber tocado el teléfono. A mediodía, ningún lead se le queda frío… Tiene automatizaciones que envían seguimientos según lostiempos queelladefinió. Cuando el prospecto de la tarde lepide unacotización, ellala genera en minutos con plantillas inteligentesque adaptanprecios y beneficios de acuerdo con elperfildel cliente.Alas5:00 p.m., cerró más negocios, atendió más gente y le sobró tiempo para pensar enestrategia. No porque trabaje menos, sino porque decidió trabajar diferente. La diferenciaentre ambosno estalentoni esfuerzo.Estecnología aplicada con intención. Hoy, la inteligencia artificial no es exclusiva de las grandes corporaciones. Herramientasaccesibles permiten a cualquier profesional de ventas automatizar lo repetitivo, personalizara escala y responder más rápido que la competencia. No se trata de reemplazar al vendedor, se trata de darle superpoderes. En Puerto Rico, donde las relaciones personalesson lacolumna vertebraldel comercio,la IAno eliminael toquehumano –lo amplifica. Permite dedicar más tiempo a lo que importa: construir confianza,entender necesidades y crear valor genuino para el cliente. Elfuturode lasventasyano es futuro.Está pasandoahora. La pregunta no es si la inteligencia artificial vaa transformar tu profesión, es si tú vas a ser quien la adopte primero. Porque en ventas,no gana el que trabajamás horas,gana el que trabaja más inteligente.

La autora es estratega de inteligencia artificial y neuromarketing, y directora de Innovación y Desarrollo IA en Puerto Rico Computer Services. Es especialista en automatización e inteligencia artificial aplicada. Ha liderado proyectos como el chatbot multilingüe de la Comisión Estatal de Elecciones de Puerto Rico.

El verdadero secreto de la venta

● Conectar antes de convencer

Por Dr. Carlos Cusnier Albrecht

Alolargo demás deveinticinco años acompañando a líderes, equipos comerciales y organizacionesen distintos países, he podido confirmar una verdad que se repite sin excepción: las personas nocompran productos, compran tranquilidad.Compran seguridad. Compran confianza. Hoy, podemoscomprobar quelos vendedores más exitosos no son necesariamente losmás técnicos,ni los másagresivos, nilosque mejordominan un discursocomercial. Son aquellosque sabenconectaremocionalmente con susclientes de manera auténtica. Laconfianza no se improvisa. Se construye.

LA EMOCIÓN SIEMPRE VA PRIMERO

Al estudiar desde la perspectiva de la neuroventa, seevidencia quetoda decisión de compracomienza en el planoemocionalantes depasaral racional. El cliente primero siente, luego analiza y finalmente justifica. Es comprensible que cuando un cliente se siente escuchado, respetado ycomprendido, bajasusdefensas. Cuandose sientepresionado,manipulado o minimizado, se cierra. Por eso,el primer trabajodel vendedornoes convencer,esgenerar seguridad emocional.

AFINIDAD: “ESTE VENDEDOR ME ENTIENDE”

Con el tiempo se ha podido comprobar que las personas confían más en quienes perciben como cercanos,empáticos y genuinos. No se trata de parecerse al cliente, sino de comprenderlo.

Cuando un vendedor adapta su lenguaje, respeta el ritmo del cliente, valida sus preocupaciones yescucha sin interrumpir, se activaun principio psicológico fundamental: la afinidad. El cliente comienza a pensar: “Esta persona entiendemi realidad”.Y ahí,

nace la apertura.

CREDIBILIDAD: COHERENCIA ANTES QUE DISCURSO

La credibilidad no se construye con promesas, sino con consistencia. Hetrabajado conorganizaciones donde losvendedores decíanlo correcto, pero actuabande forma contradictoria.El resultadosiempre erael mismo: desconfianza.

El cliente evalúa constantemente si existe coherencia entre lo que el vendedor dice y lo que hace. Valora más a quien reconoce límites que a quien promete lo imposible.

La transparencia, lejos de debilitar la venta, la fortalece.

REDUCIR EL MIEDO: UNA FUNCIÓN CLAVE DEL VENDEDOR

Todocliente tieneun temorsilencioso: equivocarse.

Temeperder dinero,quedarmal ante otros, tomar una mala decisión o ser engañado. Cuando el vendedor ignora ese miedo,genera resistencia. Cuando lo comprende, genera alianza. En mi experiencia, los vendedores que inspiran confianza son aquellos que educansin imponer,orientan sincontrolar y recomiendan sin presionar. La venta se convierte, entonces, en un procesocompartido, noen una confrontación.

AUTORIDAD SIN ARROGANCIA

La confianza también se apoya en la percepción de competencia. El cliente necesitasentir que está frente a alguien preparado, actualizado yserio.Pero heaprendidoqueel conocimiento sologenera confianza cuando se comunica con humildad.

Laverdadera autoridadseexpresa al explicarcon claridad,traducir lo complejo en sencilloy aportar valor

antes de pedir algo a cambio. Saber mucho nobasta. Hay que saber servir con ese conocimiento.

EMPATÍA ESTRATÉGICA: VER EL CONTEXTO COMPLETO

Hoy podemos comprender mejor que no se vende a una persona aislada. Se vende dentro deun sistema de presiones, expectativas, límites y responsabilidades.

Cadacliente tieneun entornoque influye en su decisión. El vendedor que locomprende diseñapropuestasinteligentes, no genéricas. No vende productos. Construye soluciones.

NEUROVENTA: COMPRENDER CÓMO DECIDE EL CEREBRO

La neuroventaintegra cienciay práctica comercial. Nos muestra que el lenguaje positivo reduce la resistencia, que las historiasactivan la memoria emocional y que el tono de voz genera seguridad.

No pasemos por alto que el cerebro confía antes de comprar.Si no hay confianza, no hay decisión sostenible.

EL FACTOR HUMANO EN LA ERA DIGITAL

Hoy competimos con plataformas, inteligenciaartificial yautomatización. Todoeso optimizalos procesos, pero, la confianza sigue siendo profundamente humana.

La tecnología acelera.

La empatía conecta.

La coherencia fideliza.

El vendedor delfuturo será tecnológicamente competente, pero emocionalmente consciente.

LA CONFIANZA ES UN VÍNCULO, NO UNA TÉCNICA

Despuésde décadasobservando procesoscomerciales, sepuedeafirmar que la venta verdadera ocurre cuando el cliente piensa:

“Con esta persona me siento tranquilo”

“Con esta persona estoy seguro”

“Con estapersona volveríaa trabajar”

Entre elvendedor y elcliente debe existirunlazo humanobasadoen respeto,honestidad ytransparencia. Cuando esevínculo secuida, laconfianza crece naturalmente.

La confianza no se negocia.

Se cultiva.

Ysolo quienesvenden desdela integridady lahumanidad logranpermanecer

El autor es conferenciante y coach transformacional. Accede a www.carloscusnier.com.

El seguro cambia vidas porque protege lo que más importa

● En Triple-S rinden un reconocimiento sincero a quienes escuchan, orientan y acompañan con entrega y corazón

Detrásde cadapólizahay mucho más que una meta alcanzada. Hay vocación, compromiso y una conversación honestaguiada porla empatía.Enla SemanadelProfesional de Ventas, en Triple-S reconocen a quienes, con sensibilidad y transparencia, hacen posible que el segurocumpla suverdadero propósito:acompañar, cuidar,proteger y marcaruna diferencia real en la vida de las personas. Todocomienza conlasalud. Orientar a unapersona sobre su cuidadomédico, implicaescuchar conatención ycomprenderque cada decisión impacta directamente su bienestar. “Nuestro equipo sabe que no se trata solo de una cubierta médica, sino de un acceso y cuidado de calidad para la vida de nuestros asegurados.Estoy muyorgulloso delcompromiso que,en todomomento,guía alafuerza deventas para lograr su propósito de cuidar la salud de nuestra gente”, señaló Roberto Hormazábal,SVP ygerentegeneral deladivisión deplanes comerciales de Triple-S Salud. Ese mismocompromiso se comparte enTriple-S Advantage, dondeel acompañamientoes constantey cercano. “Reconozco la vocación de nuestro equipo para atendera lapoblación deadultos mayores,pues tieneel donde escuchar y orientar con sensibilidad y transparencia. Me enorgullece la entrega con la que trabaja cada día, marcando la diferencia en la vida de los que nos confíansu salud y bienestar”, expresó Carlos Rivera, vicepresidentede ventasypromociones de Medicare Advantage. La protección continúacon la vida,donde cadaconversaciónse convierte enun actode preparación y cuidadofamiliar. En ese

sentido, Michael Báez, vicepresidente ejecutivode Triple-SVida, sostuvoque “nuestros representantes autorizados son una pieza clave: educan, orientan y generan confianza, ayudandoal clientea tomaruna decisióninformadaque protege su futuro y el bienestar de su familia con responsabilidad, empatía y compromiso” Ycuando lasaludy lafamilia están protegidas, asegurar lo que seha construidoconesfuerzo, completa ese círculo de tranquilidad. Desde propiedad y contingencia, el propósito se traduce en estabilidad ante los imprevistos. “Un hogar, un negocio o un auto representan añosde sacrificio.Nuestroequipo protege ese esfuerzo con dedicación y brinda seguridad para que las personas puedan seguir adelante en caso de una pérdida, incluso en los momentos de mayor dificultad”,destacó VanessaRodríguez,vicepresidenta deOperación de Agencias en Triple-S Propiedad.

Salud,viday propiedadenTriple-S formanuna redde protección integral, únicaen Puerto Rico, que solo es posible gracias a la dedicación de una fuerza de ventas comprometida,conectada ycon propósito.Esta SemanadelProfesional de Ventas, en Triple-S rinden unreconocimiento sinceroa quienes escuchan,orientan y acompañan con entrega y corazón. Gracias por ser la voz que tranquiliza, laguía que orientay el respaldo que da seguridad cuando más se necesita.

“Hoy,celebramossu laboryel privilegiode poderacompañara quienes confían ennosotros. Estamosmás quesegurosy lodecimos con orgullo que, en Triple-S ¡estamos contigo!”, concluyeron.

Por Cesiach López Maldonado

Tener lacapacidad de generar ventas de alto nivel ysuperar consistentemente los objetivos es lo que distingue a un vendedor como un top seller

Sin embargo, el desarrollo de hábitospuede marcarladiferencia.

“A los vendedoresde alto rendimiento los destaca su capacidad de adaptarse al cliente, el arte dela persuasión, la habilidad para establecer relaciones sólidas ysu inteligencia emocional”, explicóla Dra. YessiccaFargas-González, estratega en desarrollo organizacional, coach ejecutiva y presidenta de YFG Professional Development Consulting. Esacapacidad deadaptación esprecisamente elprincipal retoque enfrentanlos vendedores parapoder destacarseenla industriadelas ventas.

“Elreto primordialesevolucionar de un rol transaccional a convertirseen unasesor de confianza (trusted advisor), construyendo credibilidady relaciones a largo plazo, en lugar de limitarse a vender productos.Esto implicadominar la escuchaactiva, conocerprofundamente laindustria y adaptar soluciones a los retos específicos del cliente”, sostuvo la doctora.

Entre las habilidades interpersonalesy decomunicación quedesarrolla unvendedor élite se encuentran la escucha activa, la empatía, la persuasión, la negociación y la comunicación asertiva.

Anivel profesionalytécnico, el vendedor “debe demostrar unconocimiento profundo del producto o servicioque ofrece,saberidentificar clientes dealto valor, manejar objeciones y dominar las herramientasdigitales”, añadió Fargas-González.

Asimismo,el vendedorse destacacuando poseehabilidades personales o soft skills como la automotivación, la organizacióny degestióndel tiempo, además dela adaptabilidad a nuevos mercados, la aperturaa loscambios yla proactividad para dar seguimiento y cerrar ventas.

Los hábitos que separan a un vendedor promedio de uno estrella

● Aplicados a diario, marcan la diferencia entre cumplir la meta y superarla

Sin embargo,lograr destacarse comoun top seller no dependeúnicamente delas habilidades que poseael vendedor, sinotambién deentender qué atrae y convence a los compradores. “ El cliente no busca presión; busca conexión, claridad y confianza. Los top sellers

se mantienenconstantemente actualizados sobre los productoso serviciosque ofrecen, conocenlas necesidades y deseos de sus clientes yson capacesde adaptarse rápidamentea situaciones cambiantes ” , señaló laautora dellibro Sin miedo a los cambios

LO QUE HACEN DIFERENTE

Después de todo, el éxito de un vendedor depende de múltiples factores,pero ladiferencia entre un vendedor promedio yun top seller puede radicar en pequeños hábitos. Basado en evidencia y mejoresprácticas, estassonalgunas sugerenciaspara mejorarel desempeñoyalcanzar los objetivos de ventas.

1. Escucha para entender, no para responder “Un vendedor promedio habladel producto;un top seller dominasu presencia,sulen-

cuchan más pueden superar sus cuotas hasta en un 120 %”, afirmó Fargas-González. Alescuchar másyhablar menos, elvendedor puede identificar con claridad el problemaque experimentael cliente y cómo solucionarlo. El cliente decidecomprar cuando siente queha sido comprendido.

2. Pausa, silencio y preg u n ta Ante una objeción, es común reaccionar rápidamente para refutarla. Larecomendación es hacer una pausa, mantener un silencioestratégico para organizar lospensamientos y darle espacioal clientepara expresarse, y luego formular una pregunta.

Por ejemplo, el cliente objeta queha escuchadoque elproducto no funciona, en lugar de comenzar aenumerar argumentos defensivos,se puede pausary preguntar: “¿Qué exactamente le preocupa de nuestro producto?”

Estaestrategia abrelaconversación y permite profundizar en la verdadera inquietud del comprador.

3. Empatía

El 70 % dela experiencia de compraestá relacionadocon cómo el cliente percibe el trato recibido.

La empatía es clave, ya que implica la capacidad de percibir con precisión las emociones de los demásy comprender sus significados. Alpracticar laempatía,el vendedorpuede evaluarintuitivamente losmensajes del comprador y ponerseen su lugar durante toda la interacción. No obstante, para que sea efectiva, el interésdebe ser genuino.

guaje y su escucha. Uno de los hábitos quemás marcanla diferencia es “cuánto hablan y cuánto escuchan”

Segúnla coach ej e c u ti va , estudios del Journalof Business Research d e s ta ca n que losvendedores orientados alcliente e s p e c i a lmente aquellos que practican la escucha activa l o g ra n mejores resultadosrelacionales y comerciales, ya que ajustan suestrategia según lasnecesidades realesdel c o m p ra d o r .

“Losvendedores quees-

Elmercado actualexige vendedores más conscientes, no más agresivos.Ser auténtico y empático es la nueva ventaja competitiva.

4.Reducir elenfoqueen presentaciones largas Cuandolos encuentrosse centran en presentaciones extensas, el espacio se convierte en un monólogo aburrido. Y las ventas yano sonun monólogo:son unaconversación estratégica.

La autora es periodista colaboradora de Suplementos.

Nuestro equipo de ventas, el corazón de nuestro éxito

● En la Semana del Vendedor, ¡felicitamos a la fuerza de ventas del sector de la salud en Puerto Rico!

Por Herminio Nieves Blasini

Durante más de 40 años, en MCS nos hemos destacado por ofrecer una promesa de servicio yun cuidado genuino. Esta promesa comienza con nuestra fuerza de ventas y seve respaldadapor todoel equipo,paraque hoy,másde 647,000asegurados enlos segmentosde MedicareAdvantage y Comercial, confíen en nosotros para el cuidado de su salud. Cada uno de ustedes juega un papel crucial en esa misión.

Nuestro equipo de ventas es elcorazón denuestroéxito. Resilientes, conocedoresy comprometidos, tienen la responsabilidad de ofrecer productos y serviciosque responden alas necesidadesde nuestros asegurados. Su habilidad para conectar, escuchar y orientarrespalda nuestra promesa de brindar un servicio de calidad y constituye un pilar esencial de lapropuesta de valor de MCS una de las más innovadoras del mercado lo quenos posicionacomoun aliadoconfiable paracadauno de nuestros clientes.

En MCStrabajamos arduamente paracrear unacultura centrada en elcliente, donde cada asegurado es nuestra razón de ser.Nuestro enfoque es ofrecer una experiencia extraordinaria en cada interacción, para que todos se sientan

Programa del SME Sales Summit 2026

8:45 a.m.

Bienvenida

● María Isabel Landrón, directora del Comité Organizador de SME

● Yasmín Rotger, Presidenta de SME

9:00 a.m.

escuchados, comprendidosy atendidoscon cariñoysensibilidad. Esta dedicación ha sidoclave paraqueMCS Classicare (HMO) haya obtenido,en el2026y portercer añoconsecutivo, unacalificación histórica de 5 estrellas de 5 por parte de los Centros de Servicios de Medicare y Medicaid (CMS).La excelenciade MCSse enfocaen ofrecerun servicio decalidad enPuerto Rico y unmodelo que integra comunicación efectiva, personal altamentecapacitado, unidades especializadas por segmento, una amplia red de proveedores y un modelo de servicio integrado.

Nuestro compromiso es seguirhonrando nuestrapropuestade valor,evolucionando y fortaleciendocada interacciónpara seguirofreciendo una experiencia memorable y una salud completa de 5 estrellas.

En esta Semana del Vendedor, queremosreconocer sudedicación ysucontribución invaluable. Gracias a ustedes, MCS siguesiendo el líder indiscutible del sector de la salud, yMCS Classicare continúasiendo elúnicoplan en Puerto Rico con 5 estrellas portercer añoconsecutivo. Este es elresultado de su entrega diaria para ofrecer un servicio de excelencia a nuestros asegurados. Esoes loque distinguea MCS: nosolo ofrecemosun

plan de salud, sino una experiencia tansólida yhumana queatrae anuevosafiliados, fortalece lalealtad yreafirma quenuestros clientesnonos cambian por nadie. La calidad de nuestro serviciose reflejaen losresultados. Las 5 estrellas que hemos obtenido y el crecimiento histórico de nuestra membresía son un recordatorio de que somos unplan de salud líderen PuertoRico. Yeste año no es simplemente uno

Herminio Nieves Blasini, principal oficial de ingreso de MCS.

Tendencias globales y señalesdel mercado local que definen 2026 por Roxana Trabanco, Ipsos Puerto Rico

9:35 a.m.

Liderar en tiempos de cambio

● Isamarie Sandoval, Supermercados Econo

● Jorge "Tato” González, Olein Corp.

● Matías Fernández, Ocean Lab Brewing Co.

● Orlando González, Vaquería Tres Monjitas

● Salvador Hasbún, El Vocero

10:25 a.m.

Receso / Oportunidad de visitar exhibidores

10:45 a.m.

Personalityas aSalesAdvantage por Merrick Rosenberg, orador galardonado, autor, empresario y CEO

11:45 a.m.

Reconocimiento a Sales Top Performers - parte 1

12:15 p.m.

Almuerzo de Networking

1:30 p.m.

más; es elcomienzo de un futuroaún másbrillante.Seguiremos creciendo, seguiremos liderando y lo haremos juntos. Porquelos logrosde MCS son,sobre todo,logros de ustedes.

Gracias por formar parte del éxito de MCS. En esta Semana del Vendedor, celebramos su compromiso, pasión y profesionalismo.

El autor es principal oficial de ingreso de MCS.

Disclaimers: MCS Classicare es un plan HMO con contratos de Medicare y del programa de Medicaid de Puerto Rico. La afiliación en MCS Classicare depende de la renovación del contrato. Cada año, Medicare evalúa los planes basado en un sistema de calificación de 5 estrellas. MCS Classicare es un producto ofrecido por MCS Advantage, Inc.

Multiply Yourself: AI Tools Every Seller Needs Now porElsa DelPinoGonzález,especialista enIAy Neuromarketing

2:30 p.m.

Reconocimiento a Sales Top Performers - parte 2

3:05 p.m.

Receso de Networking

3:25 p.m.

El artede negociar yvender porMiriam Grannum, consultora y estratega de negocios

5:00 p.m.

Reconocimiento a Rising Starsof Sales y Networking Happy Hour

Por Waldemar Serrano Burgos

La inteligencia artificial no está reemplazando al vendedor. Estáredefiniendosu valor.Enun entorno comercial donde los algoritmos analizan datosen segundos, automatizan seguimientos y predicen patrones de compra con altaprecisión, la diferencia yano radicaen la insistencia nien eldiscurso repetido. Elverdadero diferencial es lacapacidad deadaptación estratégica.

Hoy, el profesionalde ventas enfrenta un escenario radicalmentedistintoal dehaceapenas unadécada. Yen esecontexto emerge una competencia clave: la resiliencia adaptativa.

CEREBRO EN TRANSFORMACIÓN

Desde la neurociencia, el concepto que explica esta evolución es la neuroplasticidad dirigida, queesla capacidaddelcerebro para reorganizar sus conexiones neuronales cuandoincorpora nuevos aprendizajes, la reorganización deinformación yla adaptación a la misma.

Duranteaños, muchosvendedores consolidaron rutinas altamente automatizadas,llamadas en frío,visitas repetitivas y argumentarios memorizados. La repetición fortaleció los circuitos neuronalesque facilitabanrapidez yeficiencia. Sinembargo, el entorno cambió.

Actualmente, más del70 % del proceso de compra ocurre antesdel primercontactohumano. El clienteinvestiga en línea, comparaprecios, analiza reseñasy consultamúltiples fuentes antes de hablar con un representante comercial. El vendedor ya no es la principal fuente de información; ahora es un intérpreteestratégico de esa información.

Este cambio obligaal cerebro a desaprender. Y desaprender también es un proceso neuroplástico. Cuando el profesional practica nuevas estrategias uso deCRM avanzados,análisis dedatos, reunionesvirtuales, automatización fortalecenuevas rutasneuronalesy debilita los hábitosobsoletos. El aprendizaje continuono essolo conceptual, modifica físicamente la estructura cerebral.

Resiliencia adaptativa:

El nuevo superpoder del vendedor en la era de la IA

DATOS QUE MARCAN LA TENDENCIA

Latransformación digitalen ventas noes una moda.Es una reconfiguración estructuraldel mercado.

Estudios internacionalesindican que más del 60 % de las organizaciones comerciales ya utilizan herramientasde inteligencia artificial engeneración de leads, scoring predictivo oautomatización de procesos. En el segmento B2B, el 80 % de los compradores prefieren interaccionesdigitales ohíbridas frentea reunionesexclusivamente presenciales. La velocidad de respuesta y la personalización dejaron de ser ventajas competitivas paraconvertirse enestándares mínimos.El vendedorqueno domina lasherramientas digitales pierde relevancia operativa.

Pero, latecnología noelimina la función comercial,la eleva. La inteligencia artificial procesa datos. Elprofesional interpreta contextos.

APRENDER SIN PAUSA

Ante este panorama,la resiliencia adaptativano seconstruye de maneraindividual aislada. Requiere una cultura organizacional que promueva el aprendizaje continuo.

Las empresas con equipos de ventas de altodesempeño ya no concibenla capacitacióncomo un eventoanual. La formación es permanente, modular y alineada acambios tecnológicos. Laactualización constantefortalece laflexibilidad cognitiva, una habilidad crítica en los entornos inciertos. Desde la neurociencia organizacionalse sabeque elcerebro aprendemejor cuando existe seguridadpsicológica. Si el error se penaliza de forma excesiva, se activa el sistema de amenazay disminuyelaapertura al aprendizaje.Por el contrario,cuando sefomentala experimentación controlada y el análisis del proceso, se fortalece la disposición a incorporar nuevas competencias. Un departamentode ventas

resiliente analiza métricas, prueba estrategias, revisa datos yajustatácticas deformacontinua. Nose aferraa fórmulas pasadas.

LA VENTAJA COMPETITIVA HUMANA

En unentorno dominadopor algoritmos, la dimensión humana adquiere mayor valor estratégico.

La neurociencia de la comunicacióndemuestra queelcerebroresponde conmayorintensidada narrativasque adatos aislados. Las historias activanáreas relacionadascon memoria, emoción y significado. Por eso, la capacidad de traducir informacióntécnica enrelatos comprensibles yrelevantes continúa siendo decisiva.

La empatía, lalectura del lenguajenoverbal ylaadaptación en tiempo real siguen siendo habilidades difícilmente replicables porsistemas automatizados. La confianza, elemento central en cualquier decisión de compra, se construye a partir de

percepciones humanas, no solo de métricas digitales.

En mercados saturados de informaciónautomatizada, laautenticidadse convierteenun activo estratégico.

EL NUEVO PERFIL COMERCIAL

Elvendedor delaera dela inteligencia artificial combina tres capacidades fundamentales: dominio tecnológico, agilidad cognitiva yconexión humana estratégica. Domina herramientasdigitales, interpretadatosy comprende plataformasautomatizadas. Almismo tiempo, mantiene flexibilidad mental para ajustar su discurso según el contexto.Y, sobretodo,conserva la habilidadde generar relaciones basadas en credibilidad.

La resilienciaadaptativa no implica, simplemente,resistir el cambio. Significa anticiparlo, incorporarlo y transformarlo en ventaja competitiva.

UNA EVOLUCIÓN, NO DESAPARICIÓN

Cadaavance tecnológicoha generado temoressimilares. La automatización industrial trans-

formó lamanufactura. Internet redefinió el comercio. Hoy, la inteligenciaartificial estáredefiniendo la venta.

Lejos de extinguir la profesión comercial, laestá sofisticando. Exige mayorpreparación, pensamiento estratégico y mentalidad de crecimiento continuo. Elvendedor nocompitecontra la tecnología,colabora con ella. Utiliza datos para personalizarlas conversaciones.Emplea automatizaciónpara liberar tiempo estratégico. Y fortalece aquello queel cerebrohumano hace mejor: interpretar matices, conectar emocionalmente y construir confianza.

En la era de la inteligencia artificial,el superpoderdelvendedor no es hablar más fuerte ni insistir más tiempo. Es aprender con rapidez, adaptarsecon inteligencia y evolucionar sin perder la esencia humana que convierte una simple transacción en una relación duradera.

La resiliencia adaptativa ya no es opcional.Es lacompetencia que definirá quién prospera en la nueva economía comercial.

El autor es presidente de Dragonfly Group.