gli essenziali
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 1
23/01/24 12:04
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 2
23/01/24 12:04
Dan Ariely
PREVEDIBILMENTE IRRAZIONALE Le forze nascoste che influenzano le nostre decisioni Traduzione di Chicca Galli
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 3
23/01/24 12:04
Dello stesso autore: Perché False credenze
Titolo originale: Predictably Irrational. The Hidden Forces That Shape Our Decisions Copyright © 2008 by Dan Ariely Italian translation rights arranged through Vicki Satlow of The Agency srl Copyright © 2024 Roi Edizioni s.r.l. Galleria del Commercio 6, 62100 Macerata Via Giacomo Leopardi 19, 20123 Milano email: info@roiedizioni.it Design copertina: Margherita La Noce Prima edizione febbraio 2024 isbn 978-88-3620-183-9
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 4
23/01/24 12:04
INDICE
7 Una nota per i lettori 15 Introduzione 27 1. La verità sulla relatività 49 2. Il sofisma della domanda e dell’offerta 75 3. Il costo del costo zero 91 4. Il costo delle convenzioni sociali 113 5. L’influenza dell’eccitazione 133 6. Il problema di procrastinare e di esercitare l’auto- controllo 151 7. Il caro prezzo della proprietà 163 8. Tenere le porte aperte 177 9. Gli effetti delle aspettative 195 10. Il potere del prezzo 215 11. Il contesto del nostro carattere. Parte i 235 12. Il contesto del nostro carattere. Parte ii 249 13. Birra e pasti gratis 263 Riflessioni e aneddoti su alcuni capitoli 295 Alcune considerazioni sulla crisi dei mutui subprime e sulle sue conseguenze
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 5
23/01/24 12:04
343 Ringraziamenti 345 Elenco dei collaboratori 351 Note 357 Bibliografia e letture integrative
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 6
23/01/24 12:04
UNA NOTA PER I LETTORI
Cari lettori, amici e appassionati di scienze sociali, benvenuti alla versione riveduta e ampliata di Prevedibilmente irrazionale. Fin dai miei primi giorni come paziente nel reparto ustionati,* ho una grande consapevolezza del fatto che gli esseri umani compiono azioni e prendono decisioni spesso disgiunte dalla razionalità, e a volte tutt’altro che ideali. Nel corso degli anni ho cercato di comprendere gli errori sciocchi, stupidi, strani, divertenti e a volte pericolosi che tutti commettiamo, nella speranza che, capendo le nostre stranezze irrazionali, possiamo rieducarci e prendere decisioni migliori. Il mio interesse teorico e applicato per l’irrazionalità mi ha guidato verso il campo emergente dell’economia comportamentale, dove ho imparato ad accettare queste stranezze come un elemento fondamentale del comportamento umano. Nel mio lavoro di ricerca, ho esaminato una serie di debolezze umane, ponendomi domande come queste: perché ci entusiasmiamo eccessivamente quando qualcosa è gratis?! Che ruolo svolgono le emozioni nelle nostre decisioni? Come mai cediamo alle lusinghe della procrastinazione? Quali sono le funzioni delle nostre bizzarre regole sociali? Perché ci atteniamo a false convinzioni nonostante le prove contrarie? Cercare le risposte a queste domande mi ha procurato infinite ore di divertimento, e la nuova consapevolezza che ne è derivata ha cambiato la mia vita professionale e personale. *
Per saperne di più, leggete l’Introduzione.
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 7
23/01/24 12:04
8
PREVEDIBILMENTE IRRAZIONALE
Gli esperimenti che io e i miei colleghi abbiamo condotto ci hanno aiutato a scoprire perché le nostre cavie (e gli esseri umani in generale, inclusi noi stessi) spesso non ragionano correttamente. Indagare perché agiamo così è stato appagante e ci ha fatto molto piacere condividere le nostre scoperte con persone che, come noi, si sono interrogate sulle proprie decisioni. Tuttavia, prima della crisi finanziaria del 2008, avevo incontrato molte difficoltà quando provavo a sviluppare le implicazioni dei nostri concetti, esperimenti e risultati. Per esempio, dopo averli presentati a una conferenza, fui bloccato da un signore che chiamerò Mr. Logica (e riassume le posizioni di molte persone con cui ho discusso nel corso degli anni). “Mi piace sentire parlare delle tante piccole irrazionalità che dimostra nei suoi esperimenti”, mi disse, porgendomi il suo biglietto da visita. “Sono davvero interessanti, ottime storie da raccontare a tavola.” Fece una pausa. “Ma lei non capisce come funzionano le cose nel mondo reale. È evidente che, quando ci si trova di fronte a decisioni importanti, tutte queste irrazionalità scompaiono, perché quando una cosa conta davvero, le persone riflettono con molta attenzione prima di agire. E quando si tratta del mercato azionario, dove le decisioni sono enormemente importanti, è chiaro che tutte queste irrazionalità scompaiono e prevale la razionalità.” A pensarla così non erano solo gli economisti della scuola di Chicago, l’élite del pensiero economico razionale. Sono rimasto spesso stupito dalla diffusione di questo atteggiamento mentale (oserei persino chiamarlo indottrinamento) tra le persone che non hanno una formazione specifica in economia. In qualche modo, le idee di base dell’economia e la convinzione che la razionalità abbia sempre la meglio si sono talmente radicate nel nostro modo di interpretare le relazioni sociali che le persone di ogni ceto sembrano accettarle come leggi fondamentali della natura. Quando si trattava del
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 8
23/01/24 12:04
9
UNA NOTA PER I LETTORI
mercato azionario, razionalità ed economia erano considerate una coppia perfetta, come Fred Astaire e Ginger Rogers. Ogni volta che mi sono trovato di fronte a questo tipo di critica, ho cercato di andare un po’ più a fondo e di indagare perché la fiducia nella razionalità emergesse ogni volta che le persone prendevano decisioni finanziarie. Di solito il mio interlocutore provava pazientemente a persuadermi che aveva ragione chi la pensava come lui. “Lei non capisce” diceva Mr. Logica “che quando sono in gioco molti soldi, le persone riflettono particolarmente a fondo sulle loro opzioni e fanno del proprio meglio per massimizzare i rendimenti.” “Fare del proprio meglio” ribattevo “non è lo stesso che essere in grado di prendere decisioni ottimali. E gli investitori individuali allora, che mettono tutti i loro soldi nelle azioni della propria azienda, non diversificano abbastanza,* e perdono una parte sostanziale della loro fortuna? E le persone prossime al sessantesimo compleanno che ancora non contribuiscono al loro piano pensionistico 401(k)? Stanno rinunciando a soldi gratuiti, perché possono ritirarli, insieme al contributo della loro azienda, quasi immediatamente.”1 “D’accordo”, ammetteva lui con riluttanza. “È vero che a volte gli investitori individuali commettono errori, ma gli investitori professionali devono, per definizione, agire razionalmente perché gestiscono una grande quantità di denaro e sono pagati per massimizzare i loro rendimenti. Inoltre, lavorano in un ambiente competitivo che li costringe a essere sempre sul pezzo garantendo che prenderanno sempre decisioni proceduralmente corrette.” “Vuole davvero sostenere” chiedevo, guardandolo di traverso “che solo perché agiscono nel loro interesse, gli investitori professionali non commettono mai grossi errori?” * Una delle principali lezioni della finanza è che diversificare è importante. Quando lavoriamo per un’azienda abbiamo già investito molto in essa, in termini di stipendio. Di conseguenza, investire ancora di più nella stessa azienda è una scelta pessima in termini di diversificazione.
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 9
23/01/24 12:04
10
PREVEDIBILMENTE IRRAZIONALE
“Qualche volta”, rispondeva calmo Mr. Logica. “Ma nell’insieme prendono decisioni proceduralmente corrette. Una persona commette un errore casuale in una direzione, un’altra ne commette uno in quella opposta e, collettivamente, tutti questi errori si annullano a vicenda, mantenendo il mercato al livello ottimale.” A questo punto della conversazione, lo ammetto, la mia pazienza iniziava a esaurirsi. “Cosa le fa pensare” domandavo “che gli errori che le persone commettono, anche se sono investitori professionisti, siano semplicemente casuali? Pensi alla Enron. I revisori dei conti di Enron erano coinvolti in gravi conflitti di interesse, che alla fine li hanno portati a chiudere un occhio (o forse due, e tapparsi naso e orecchie) di fronte a quanto stava accadendo all’interno dell’azienda. O agli incentivi dei gestori di fondi, che guadagnano un sacco di soldi quando guadagnano i loro clienti, ma non perdono nulla quando accade il contrario. In ambienti del genere, dove gli incentivi non sono allineati e i conflitti di interesse sono endemici, le persone continuerebbero probabilmente a commettere gli stessi errori, e questi errori non si annullerebbero a vicenda. In realtà, sono i più pericolosi proprio perché non sono affatto casuali e, nel complesso, potenzialmente devastanti per l’economia.” Qui, Mr. Logica avrebbe tirato fuori dal suo arsenale razionale l’ultima arma e mi avrebbe ricordato la forza dell’arbitraggio, il potere magico che elimina gli effetti degli errori individuali e fa sì che il mercato, nel suo complesso, agisca in modo perfettamente razionale. Come riesce l’arbitraggio a riequilibrare il mercato? Quando i mercati sono liberi e privi di attrito, persino se la maggior parte degli investitori è irrazionale, un manipolo di investitori superintelligenti e razionali sfrutterà le cattive decisioni degli altri (per esempio, potrebbero acquistare azioni da quelli di noi che le valutano erroneamente al ribasso), e nella corsa per accaparrarsi una fetta più grande della torta faranno molti soldi per se stessi riportando i prezzi a livelli corretti e razionali. “L’arbitraggio è il motivo
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 10
23/01/24 12:04
UNA NOTA PER I LETTORI
11
per cui la sua concezione dell’economia comportamentale è sbagliata”, mi diceva trionfante Mr. Logica. Sfortunatamente, l’arbitraggio non è un’idea che possiamo testare empiricamente, perché non possiamo eseguire una versione del mercato azionario composta da tizi qualunque come voi e me e un’altra composta da tizi qualunque più alcuni di questi investitori extra-speciali e super-razionali – questi Superman che ogni giorno salvano il mondo finanziario dai pericoli, mantenendo allo stesso tempo le loro identità anonime di Clark Kent. Vorrei potervi dire che riuscivo spesso a persuadere il mio interlocutore ad accettare il mio punto di vista, ma quasi sempre risultava presto evidente che nessuno di noi si sarebbe convertito alle idee dell’altro. Naturalmente, ho incontrato le difficoltà maggiori quando mi sono trovato a discutere dell’irrazionalità con economisti razionali convinti, il cui disprezzo per i miei dati sperimentali era quasi altrettanto profondo della loro quasi religiosa fede nella razionalità (se “la mano invisibile” di Adam Smith non pare Dio, non so cosa lo sembri). Questo sentimento di base è stato sintetizzato da due favolosi economisti di Chicago, Steven Levitt e John List, secondo i quali l’evidenza attesta che l’economia comportamentale ha al massimo un valore marginale: Forse la più grande sfida che l’economia comportamentale deve affrontare è dimostrare di essere applicabile nel mondo reale. Quasi sempre, le prove empiriche più forti a favore delle anomalie comportamentali provengono dal laboratorio. Tuttavia, esistono molte ragioni per sospettare che queste scoperte di laboratorio potrebbero non essere applicate ai veri mercati… La natura competitiva dei mercati, per esempio, incoraggia comportamenti individualistici e seleziona partecipanti con tali tendenze. Rispetto al comportamento in laboratorio, quindi, la combinazione di forze di mercato ed esperienza potrebbe ridurre l’importanza di queste qualità nei mercati di tutti i giorni.2
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 11
23/01/24 12:04
12
PREVEDIBILMENTE IRRAZIONALE
Davanti a queste risposte, mi trovo spesso a grattarmi la testa, chiedendomi perché così tante persone intelligenti siano convinte che l’irrazionalità scompaia quando si devono prendere decisioni importanti che riguardano il denaro. Perché presumono che istituzioni, concorrenza e meccanismi di mercato possano vaccinarci contro gli errori? Se la concorrenza fosse sufficiente a superare l’irrazionalità, non dovrebbe eliminare le risse nelle competizioni sportive o i comportamenti irrazionali e autodistruttivi degli atleti professionisti? Cosa c’è nelle circostanze che coinvolgono denaro e concorrenza che potrebbe rendere le persone più razionali? I paladini della razionalità credono che abbiamo meccanismi cerebrali diversi per prendere decisioni di minor peso rispetto a decisioni importanti, e altri ancora per affrontare la borsa? O sono solo profondamente convinti che la mano invisibile e la saggezza dei mercati garantiscano un comportamento ottimale in tutte le condizioni? Come scienziato sociale, non sono sicuro di quale sia il modello migliore per descrivere il comportamento umano in borsa – economia razionale, economia comportamentale o qualcos’altro – e vorrei poter organizzare una serie di esperimenti per capirlo. Purtroppo, poiché è fondamentalmente impossibile condurre veri esperimenti sulla borsa, sono rimasto perplesso dalla profonda convinzione nella razionalità del mercato. E mi sono chiesto se vogliamo davvero costruire le nostre istituzioni finanziarie, il nostro sistema legale e le nostre politiche su una tale base. Mentre mi ponevo queste domande, è accaduto un fatto di portata enorme. Poco dopo la pubblicazione di Prevedibilmente irrazionale, all’inizio del 2008, il mondo finanziario è andato in mille pezzi, un’esplosione da film di fantascienza.* Il presidente della Non credo ci fosse alcun rapporto di causa-effetto tra la pubblicazione di Prevedibilmente irrazionale e il crollo finanziario, ma dovete ammettere che la tempistica è singolare. *
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 12
23/01/24 12:04
UNA NOTA PER I LETTORI
13
Federal Reserve, Alan Greenspan, figura fino a quel momento molto riverita, nell’ottobre 2008 di fronte al Congresso disse di essere “scioccato” (scioccato!) che i mercati non funzionassero come previsto, né si auto-correggessero automaticamente come avrebbero dovuto. Ammise di aver commesso un errore ritenendo che gli interessi egoistici delle organizzazioni, in particolare banche e altre istituzioni finanziarie, fossero in grado di proteggere i propri azionisti. Da parte mia, fui scioccato che Greenspan, uno degli indefessi sostenitori della deregulation, animato da una fede religiosa nella libertà dei mercati, ammettesse pubblicamente che le sue ipotesi sulla razionalità dei mercati erano sbagliate. Alcuni mesi prima di questa confessione, non avrei mai immaginato che Greenspan avrebbe pronunciato una dichiarazione simile. Oltre a sentirmi vendicato, ho anche pensato che il mea culpa del presidente della Fed fosse un importante progresso. Dopotutto, si dice che il primo passo verso la guarigione sia ammettere di avere un problema. Tuttavia, la terribile perdita di case e posti di lavoro è stato un prezzo molto alto da pagare per apprendere che potremmo non essere così razionali come pensavano Greenspan e gli altri economisti tradizionali. Abbiamo imparato che prendere solo la teoria economica tradizionale come principio guida per costruire mercati e istituzioni potrebbe, di fatto, essere pericoloso. Quella tragedia ci ha permesso di vedere con chiarezza che gli errori che tutti facciamo non sono affatto casuali, ma parte integrante della condizione umana. Peggio ancora, i nostri errori di giudizio possono combinarsi sul mercato, dando vita a uno scenario in cui, come in un terremoto, nessuno ha idea di cosa stia accadendo. (Al Roth, un economista che insegna ad Harvard e una delle persone più intelligenti che conosca, ha riassunto la questione in una frase: “In teoria, non c’è differenza tra teoria e pratica, ma in pratica c’è molta differenza.”) Pochi giorni dopo l’audizione di Greenspan al Congresso, David Brooks, titolare di una rubrica sul New York Times,
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 13
23/01/24 12:04
14
PREVEDIBILMENTE IRRAZIONALE
scrisse che la confessione del presidente della Fed avrebbe “costituito una sorta di debutto per gli economisti comportamentali e gli altri che stanno portando la psicologia sofisticata nel campo delle politiche pubbliche. Almeno queste persone hanno spiegazioni plausibili del perché così tante persone potessero sbagliarsi così tanto nel valutare i rischi che stavano correndo”.3 All’improvviso sembrava che alcuni cominciassero a capire che lo studio dei piccoli errori non era solo una fonte di aneddoti divertenti da raccontare a tavola. Mi sono sentito nello stesso tempo assolto e sollevato. Sebbene questo sia un periodo molto deprimente per l’economia nel suo complesso e per ognuno di noi individualmente, la svolta di Greenspan ha creato nuove opportunità per l’economia comportamentale e per chiunque sia disposto a imparare e a modificare il proprio modo di pensare e agire. Dalla crisi nascono occasioni e, forse, questa tragedia ci porterà finalmente ad accogliere nuove idee e, spero, a iniziare a ricostruire. Scrivere un libro nell’era dei blog e dell’email è un grande piacere perché ricevo un feedback continuo dai lettori che mi porta ad apprendere, riconsiderare e ripensare diversi aspetti del comportamento umano. Ho anche avuto alcune discussioni molto interessanti con i lettori sui collegamenti tra l’economia comportamentale e ciò che sta accadendo nei mercati finanziari, e su argomenti legati alle irrazionalità quotidiane. Alla fine di questo libro (dopo il materiale originariamente incluso in Prevedibilmente irrazionale) ho raccolto una serie di riflessioni e aneddoti su alcuni capitoli e le mie opinioni sui mercati finanziari: cosa ci ha fatto finire in questo pasticcio, come possiamo comprenderlo dal punto di vista dell’economia comportamentale e cercare di uscirne. Tuttavia, prima di tutto, analizziamo alcune delle nostre irrazionalità.
Ariely_Prevedibilmente[STAMPA].indd 14
23/01/24 12:04