Persuasão Secreta: Táticas Psicológicas e Truques para Vencer o Jogo 1st Edition Kevin Hogan Visit to download the full and correct content document: https://ebookmass.com/product/persuasao-secreta-taticas-psicologicas-e-truques-par a-vencer-o-jogo-1st-edition-kevin-hogan/
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Elogiopela persuasão secreta
“Estelivrodegrandesucessoderrubamuitosdosmitosdepersuasãoquesão passadosdescuidadamenteporgurusquenão
realmentefezapesquisa.Jáéhoradealguémlhedarumamãodepersuasão deumbaralhosemnenhumcuringa.Sevocêestácurioso
sobrepersuasão,estelivroéabsolutamenteessencial.”
MarkJoyner,autordobest-seller A Grande Fórmula
“A Persuasão Secreta écomoareceitasecretadavovó:inestimáveletão
Al“AInspiração”Duncan, persuasivoemvocê.”
palestranteprofissionaleco-autor
de libertar a grandeza dentro de você
delicioso.Cadadicaetáticadepersuasãoéumpetiscosaborosoque essastécnicaseseacharestúpido.Vocêécúmplicedo estelivroenuncauseessatecnologiareveladoradoqueprecisar
BenMack,autordopróximo Vovónãovaitecontarseusegredo,masHoganeSpeakmanrevelamtodos osingredientessecretosquevocêprecisaparatrazeromestre forçaparaobem.” namedidaemquevocênãosabecomoestásendomanipulado.Parabénspor investigaressepoder.Agora,compreestelivroeuseo deixá-lorecheadoeaindadesejandomais.Aúnicadiferençaé
“Quandovocêabsolutamente,positivamenteprecisadeum'sim',a Covert Persuasion revelaasferramentasparafabricarsuaconformidade.Émelhorler
Penseemdoisprodutosàfrente
“Comoproprietáriodeváriosnegóciosnosetordeserviços,valorizomuitoqualquer coisaescritapeloDr.Hogansobreaartedapersuasão.Repetidamente,tenhosido capazdenavegarcomsucessoemnegociaçõescomerciaisejurídicasdifíceis usandooconhecimentoeastécnicasqueaprendinoscursoselivrosdoDr.Hogan econsideroseusmateriaisminha'bíbliadapersuasãoempresarial'!Agoratenho umarespeitávelbibliotecadomaterialdoDr.Hoganqueeueminhaequipe consultamoscontinuamente,eestoumaisdoqueanimadoparaadicionarseu últimolivro, Covert Persuasion, àminhacoleção.Naverdade,omaterialdoDr. Hoganéleituraobrigatóriaparaqualquernovomembrodaminhaequipede negócios.Eunãovoufazernegóciossemele!”
MichelleDrumMatteson,Presidenteda
TheRazorzEdge,Charleston,Illinois
“A Covert Persuasion éfundamentadaempesquisassólidas.Eécomofazer
PhilHamilton,presidentedaHamilton abordagemdevemaisdoquesatisfazerqualquerumquequeirapersuadirde formaéticaemuitoeficaz.”
GrupoEmpresarial,Austin,Texas
“HoganeSpeakmancoletarammuitasabedoriavaliosaqueéumasegunda naturezaparaosmelhoresvendedoresdomundo.Éummanualparaorestode nós.”
MarthaRogers,Ph.D.,fundadoradoPeppersand RogersGroupecoautorade Return on Customer: Creating Maximum Value from Your Scarcest Resource
COBERTO PERSUASÃO TáticasPsicológicase Truquesparaganharojogo
KEVINHOGAN JAMESSPEAKMAN PublicadosimultaneamentenoCanadá.
Nenhumapartedestapublicaçãopodeserreproduzida,armazenadaemumsistemaderecuperaçãoou transmitidadequalquerformaouporqualquermeio,eletrônico,mecânico,fotocópia,gravação,digitalização ouqualqueroutro,excetoconformepermitidopelaSeção107ou108do1976UnitedLeideDireitosAutorais dosEstadosUnidos,semapermissãopréviaporescritodoEditor,ouautorizaçãoatravésdopagamentoda taxaporcópiaapropriadaaoCopyrightClearanceCenter,Inc.,222RosewoodDrive,Danvers,MA01923, (978)750-8400,fax(978)646-8600,ounawebemwww.copyright.com.SolicitaçõesdepermissãoaoEditor devemserendereçadasaoDepartamentodePermissões,JohnWiley&Sons,Inc.,111RiverStreet, Hoboken,NJ07030,(201)748-6011,fax(201)748-6008,ouonlineemhttp://www.wiley.com/go/permissions.
Limitederesponsabilidade/exclusãodegarantia:emboraoeditoreoautortenhamfeitoseusmelhores esforçosnapreparaçãodestelivro,elesnãofazemrepresentaçõesougarantiascomrelaçãoàprecisãoou integridadedoconteúdodestelivroeespecificamenteseisentamdequaisquergarantiasimplícitasde comercializaçãoouadequaçãoaumpropósitoespecífico.Nenhumagarantiapodesercriadaouestendida porrepresentantesdevendasoumateriaisdevendasporescrito.Osconselhoseestratégiasaquicontidos podemnãoseradequadosparasuasituação.Vocêdeveconsultarumprofissionalquandoapropriado.Nem oeditornemoautorserãoresponsáveisporqualquerperdadelucroououtrosdanoscomerciais,incluindo, masnãolimitadoadanosespeciais,incidentais,consequenciaisououtros.
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AWileytambémpublicaseuslivrosemdiversosformatoseletrônicos.Algunsconteúdosqueaparecem impressospodemnãoestardisponíveisemlivroseletrônicos.Paraobtermaisinformaçõessobreos produtosWiley,visitenossositeemwww.wiley.com.
DadosdeCatalogaçãonaPublicaçãodaBibliotecadoCongresso:
HOGAN,Kevin.
PublicadoporJohnWiley&Sons,Inc.,Hoboken,NovaJersey. KevinHogan,JamesSpeakman.
Persuasãosecreta:táticasetruquespsicológicosparaganharojogo/
Incluireferênciasbibliográficaseíndice. pág.cm.
ISBN-13:978-0-470-05141-2(pano:papelalcalino)
ISBN-10:0-470-05141-8(pano:papelalcalino)
1.Persuasão(Psicologia).2.Vender–Aspectospsicológicos.3.
Copyright©2006porKevinHoganeJamesSpeakman.Todososdireitosreservados. 153,8'52 dc22
Comunicaçãointerpessoal.4.Relaçõesinterpessoais.I.Speakman,James,1968-II. Título.
BF637.P4H632006
ImpressonosEstadosUnidosdaAmérica.
2006011009
Por Katie, Jessica e Mark Por
Kevin
Maria -James
Conteúdo 1APersuasãoSecretaComeçanaMente
2De“Não”a“Sim”
3EstratégiasSecretasparaMudarCrenças
4PersuasãoSecreta101:AsTáticas
5Aspalavrasdepersuasãosecreta
6Amentalidadefocadanoresultado
720chavesparausarapersuasãosecretaemumahistória
8Usandoperguntasparapersuadirsecretamente
Agradecimentos Eu(KH)agradeçoaonossoeditor,MattHolt,portornaresteprojetoumarealidade.
Hásempremuitaspessoasqueinspiramoseutrabalho.
Eu(JS)tambémgostariadeagradeceraonossoeditor,MattHolt,eKevin ou ajudaramantê-losãoenquantovocêtrabalha!ScotteCarmen Schluter,DevineRachelHastings,MeredithKaplan,RonStubbs, MichelleDrum,TonyaReiman,ToddBramson,JanSnyder,CherylBoldon.
Hoganpelaoportunidadedetrabalharjuntosnestelivro;Laura KidderDickerhoofportodoseutrabalhoduro,revisãoeedição;
Mamãeepapaiporsempreapoiaremmeusesforçosemtodasas direções;LauraSpeakmanportodaaajuda;RayHexamerporser umbomamigoementor;BrianTracyporseuincentivo.
Introdução Comovocêconvenceoutrapessoaacomprarouexperimentarseuproduto
Arespostaestánestelivro. Covert Persuasion éumlivrometiculosamente pesquisadoquesintetizadiversasfontesdeestudoeentão
Persuasão Encoberta.Otítuloporsisódesenhaimagensdoclandestinoe secreto.Eobviamente,esseéonossoobjetivoparaisso ouserviço,contribuirparaasuacausaouvotarnoseucandidato? comportamentohumanoemqualquercontexto.
Muitode Covert Persuasion lidacomaprevisãoprecisade
Aolongodahistória,houveliteralmentecentenas,senão vidapessoaleempresarialnãoéapenaséticaecorreta,mastambém
tiranovasconclusõesqueoajudarãoapersuadirosoutrosmais milhares,detentativasdecategorizarpessoasemumesforçoparamelhorentendêlasepreverseucomportamento.Umarápidahistóriadesseesforçorevelavários dosnomesmaislendáriosdapsicologia, necessárioparaoseusucessogeral. consistenteemaiseficaz.
livro.Nossoprimeiroobjetivoémostraravocêtécnicaseestratégiasparapersuadir osoutroscomtalhabilidadequeseusesforçosliteralmentenãosãoobserváveis. Elessãoencobertos.UsandoospoderesdaPersuasãoEncobertaemseu
filosofia,ProgramaçãoNeurolinguística(PNL),comportamentodoconsumidore negócios.DesdeosdiasdePlatão,Freud,Jung,BFSkinner,
Algunsexemplosdetentativasdecategorizartodosnósincluemo
menteseoutroscriaramalgumasmaneirasincríveisdetentare nossodesejodeevitaradorebuscaroprazer.Podesertãosimplesassim?
IndicadordetipodeMyersBriggs,oindicadordedominânciacerebraldeHermanneo perfildelinguagemecomportamento.
Discutiremosissonaspáginasàfrente.
Eneagramae,claro,adescriçãopadrãode4quadrantesdenós guieàmedidaquevocêavançaparapersuadirosoutrosasuamaneiradepensar. adequadoparaumacarreiraemvendas.Alémdestes,háapersonalidade
Masmesmoessateoria,pormaisútilquesejaemalgunscontextos,é comoPensador,Relacionador,SocializadorouDiretor.
Tambémtemosateoriapopulardequetodoonossocomportamentoderivade
Suasemoçõessãoditadaspelosrótulos(palavras)quevocêcolocano
CarlRogers,WilliamJameseAbrahamMaslowàsmentesmaiscontemporâneasda psicologia,negóciosepublicidade;essesótimos compensamentoerrôneoaoanalisarosoutros.
OmundoéocontextofinalparaaPersuasão.Profissionaisdemarketinge explicarnossopensamentocoletivoetomadadedecisãoparanospersuadirecontrolar edirecionarnossocomportamento.
Hátambémtodoocampodapesquisalinguísticaondeseacreditaqueaspalavras quevocêusadeterminamossentimentosquevocêexperimenta.
Tudooquevocêtemagoraouterá,setornará,faráouexperimentará,você obterácomepormeiodeoutraspessoas.Avidaé
persuasão!
osanunciantesestãofazendoliteralmenteinúmerastentativasdeentendercada
décadade1950epermaneceucomoumpoderosoconjuntodeprincípiosparausarcomo experiênciasquevocêtem.Estapesquisatemumagrandehistóriacomeçandoem osinúmerostestesdepersonalidadequetentamdeterminarsevocêestábem ecadaumdenóscommaisclareza.Elesgastarãocentenasdemilhões
comprarseuprodutoouserviço,provarsuaoferta,votaremsuacandidaturae/ou contribuircomsuacausa.Naverdade,sevocêmorano
Nestelivro,capturamosumalistagigantescadePersuasãoEncoberta
Acreditamosqueoquevocêlêaquivaidespertarumapaixãopor técnicasparavocê.
leõesdedólaresacadaanotentandochamarnossaatenção,nospersuadira pensamentoecomportamentodapessoatambém. pessoa.Tambémabordaremosopoderdasperguntasparapersuadirooutro parapersuadir,suapessoa-alvo,estátudoaqui.Pesquisamostodosos
EstadosUnidos,vocêsozinhorecebemaisdeUS$3.200emmensagensdemarketing epublicidadeacadaano.Émuitodinheirogastopara nívelparaquevocêobtenhamaisdoquedeseja,quandodeseja.Se
vocêestáemvendas,agoravocêteráferramentasàsuadisposiçãoqueirão, aprendendomaissobreesseassuntofascinante.Parateajudarnisso
Combaseemumaamplaseçãotransversaldepesquisadepersuasão,incluindo experimentosempsicologiasocial,programaçãoneurolinguística, quandovocêativaeconsistentementecolocaasideiasetécnicaspara buscaincessantepormaisconhecimento,incluímosumabibliografiaabrangentenofinal destelivro. persuadirvocê.
ecomissões.Pareceselvagem,masvocênãoestaránosprimeiros1.000 necessárioparaaconfiançanecessáriaparainfluenciarosoutros,todoocaminho encontrenovosinsightssurpreendentesquemudarãoamaneiracomovocêsecomunica parasempre. pesquisadeidiomas,pensamentocriativo,técnicasdevendas,habilidadesde comunicaçãodenegóciosehabilidadesdecomunicaçãopessoal,vocêvai técnicas.Começandodentrodesuaprópriacabeçacomaconversainternaqueé trabalhetodososdiasemsuavidaprofissional,dupliqueouatétripliquesuasvendas
Incluímosinformaçõesparaajudá-loaentenderosoutros paranosdizerquefoiissoqueaconteceu.
Sevocêestánonegócioeprecisaconvencercolegasdetrabalho,sub atéoatofinaldesecomunicardiretamentecomapessoaquevocêquer
Nossoobjetivoétersuashabilidadesdepersuasãopreparadasparaumespecialista
Estelivrosetornaráumguiaderecursosparaajudá-loamanterofoco exatamentenoquevocêdeseja,aomesmotempoemqueforneceumacoleção rápida,masmuitopoderosa,detécnicasdepersuasãocomprovadas.
Poucaspessoassabemcomoprocurarosmotivadoresmotivacionaisdo comportamento.Noentanto,elesdeterminamoquevocêeeufazemos.Usando aobservaçãosecretaexclusivaeastécnicassutisdequestionamentoquevocê encontraráapenasnestelivro,vocêteráumgraumuitoaltodesucessolendo aoutrapessoa.Apartirdesseponto,vocêusaráastécnicasdepersuasão destelivroparadirecionaropensamentoeocomportamentodelesparaas metasquedesejaalcançar.
Alémdisso,abordaremosaspalavrasmaispersuasivasdoquequaisquer outrasquandosetratadesuavidapessoaleempresarial.Essaspalavras combinadasemhistóriaspoderosasajudarãovocêapersuadirmaispessoas, commaisfrequência. coordenadose/ousupervisoresparaacompanharsuasidéias,continuelendo. Vocêencontrarámuitastécnicasaquiquevocêpodeusarimediatamentepara persuadirsecretamenteosoutrosasuamaneiradepensar.
AvisoAs
técnicasdepersuasãonestelivroforamelaboradasparaseremusadas eticamente.Assimcomoummarteloéprojetadoparacravarumprego namadeira,maspodesermalusadoparaatingiralguémnacabeça, essastécnicassãoprojetadasparaaumentarseupoderdepersuasão paraobem,tantonavidaprofissionalquantonapessoal,enãoparao malouantiético.propósitos.
Astécnicasdestelivrosãofrequentementeapresentadasdemaneira diretaedireta,demodoquevocêpoderáfacilmenteaprenderatrazeroutra pessoaparasuamaneiradepensar.Tudoissoaconteceemumcurtoespaço detempocomamenorresistênciapossívelparaatingir seus objetivos.
Maisumareflexãosobreéticaantesdeprosseguirmos.Aoconversarcomoutras pessoassobreaéticadestecampodeestudo,elas oquevocêquercommaisfrequência,sutiloudisfarçadamentepersuadindoooutro
OModelodePersuasãoémuitomelhordoqueovelhoestilode a(s)outra(s)pessoa(s)seja(m)deixada(s)namesmaposiçãoqueantesdeseuencontro, ouemumaposiçãoaindamelhor.OpropósitodaPersuasãoEncobertaémostradona FiguraI.1.
“Ganhar/Ganhar”,quenaverdadechamamosde“Perder/Perder”,principalmenteporqueo
oudesistirdequalquercoisa.Agora,qualmétodovocêprefere? àsvezesobservamqueissoémesquinhoeegoísta.Discordamosfortemente.Na verdade,éexatamenteooposto.Todososesforçossãofeitospara noentanto,vocêobtémtudooquedesejaenãoprecisasecomprometer pessoaaoseumododepensar.Nãolevamaistempopararealizar;
Cobriremosalgumasdasforçassecretasmaispoderosas,incluindo
Pertodofinaldolivro,vocêencontrará27observaçõesespecíficas gráficomostraclaramenteocompromissoquepodeserprejudicialparaambos Introdução
Osmétodosetáticasnestelivropermitemquevocêtenhamais partesnaobtençãodeacordo. sobrepessoas.Estessãoinsightspoderososemseuprópriocérebroe
emoçõeseopoderdeperguntasbemestruturadas,bempensadasebaseadasem resultados.
FIGURAI.1Omodelodepersuasãomostraavantagemdapersuasão
versusCompromisso—Vocêconseguetudooquedeseja.
océrebrodeseusclientespotenciaiseclientes.Essessãoinsightsquevocê provavelmenteentenderáimediatamente,masagorapoderáusá-losparafazer comqueoutraspessoasatendamàssuassolicitaçõescommaisfrequência.
Finalmente,nocapítulofinal,vamosjuntartudoeajudá-loatrabalhartodas essasinformaçõessurpreendentesemumformulárioquevocêpoderealmente usartodososdiasemsuavidapessoaleempresarialparaaumentarseupoderde persuasãosecreta.
Oh!Euquaseesqueci.Umbônusparavocê!Aolongodolivro,há $ 10.000 truques secretos de persuasão. Essassãocoisasmuitoespecíficasquevocêpode fazerparaaumentarsuaeficáciaempersuadiraoutrapessoa.Sefeitocom habilidademáxima,otruquepodefacilmenterenderUS$10.000oumaisem aumentodevendas,lucrosoueconomias.Ou,seoresultadodesejadoespecífico nãoforliteralmentemensurávelemdólares,usarumdos truques de persuasão de $ 10.000 podegerarumresultadoquecertamentevalemuitoemtermosde sentimentos,emoçõesecoisasquevocênãopodecolocarumpreçosobre.
Issoémuitoparacobriremumlivro-eétudoparavocê!
Vamoscomeçar!
1 Encoberto Começa namente Persuasão Existemmilhõesdepalavrasescritassobrecomoocérebrohumano
funcionaesobretantasopiniõeseteoriasdiferentessobreexatamentecomo pensamos.Noentanto,umacoisaécerta.Afimdepersuadiralguémasua maneiradepensar,vocêdevealinharsuamentecomadeles.Apersuasãobemsucedidacomeçaeterminaquandoháuma“fusãomental”designificado, sentimentoecompreensãoreais.
Então,comoestabelecemosessafusãomental?Comopodemosconsistir
setornarmaishábilempersuadiroutraspessoasanossamaneiradepensar?A respostaestáementenderoquemotivaeimpulsionaaoutrapessoa.Armadocom esseconhecimento,vocêpodeposicionarseuspensamentosepedidosdeforma queelessejamfacilmenteerapidamenteaceitosporoutraspessoascompouco ounenhumquestionamento.
Eles verão você como muito parecido com eles e se sentirão compelidos a cumprir
seus pedidos.
Antesdecomeçarmos,vamosdarumaolhadaemalgumasdefinições rápidasdoqueexatamente“Oculto”e“Persuasão”realmentesignificam.Hámuito aseraprendidonacompreensãodacombinaçãodessasduaspalavraspoderosas. Vejamosoquecadaumsignifica.
Apersuasãosecretacomeçanamente
Encoberto (adj.) Oculto,oculto,secreto
Persuadir (n.) fazer(alguém)fazeralgopormeiodeargumento, raciocínioousúplica.(2)Conquistar(alguém)paraumcursodeaçãopor raciocínioouindução.(3)Fazer(alguém)acreditaremalgo;convencer
Persuasão (s.) oatodepersuadir
Pordefinição,então,ascoisasquesão encobertas nãoestãoàvistadetodos. Elassãomantidasàvista,escondidaseescondidas.Quandocombinamosissocom oatodeconvenceralguémdealgo,acabamoscomnossoesforçodepersuasão nãosendonotado.pela(s)pessoa(s)alvo.
Paraospropósitosdestelivro, Covert Persuasion tratadecontornarofator críticodamentehumanasemqueoprocessosejaconhecidopeloreceptorda mensagem.Trata-sedesuperartantoaresistênciaquantoareatância.Issoé realizadoquandoumapessoaenviaumamensagemeamensagemérecebida sempensamentocríticosignificativoouquestionamentoporpartedoreceptor.
Àsvezes,aPersuasãoEncobertaésobremanipulaçãoegerenciamentodo “estado”.Qualéoestadodeespíritodaoutrapessoa?Essaéaperguntaquevocê serácapazderesponderdepoisdelerestelivro.
Noambientedevenda,porexemplo,apessoanãoprecisacompraroproduto ouserviço;naverdade,acompranãoéumsinaldequeaPersuasãoEncoberta ocorreu.Umapessoasemdinheiropoderiafacilmentetersidopersuadidae colocadaemestadodecompra,massimplesmentenãotinhadinheiro.
Umapalavrasobreética
Muitaspessoasnosperguntamseéético“persuadir”alguémafazeralgo.A respostafáciléabsolutamente sim. Nãosóéético
Aética,noentanto,realmentedependedapessoaqueestátentandopersuadir outra.Napesquisaquefizemos,descobrimosedesenvolvemosváriascentenasde técnicasespecíficasdepersuasão.Todaselassãopoderosas.Quandousadasde formaéticaeresponsável,promovemaposiçãodetodos.
OPoderdaSugestãoMudaaPercepção
APersuasãoEncobertaé,emparte,criarmudançasnamentedeseusclientesou clientessemqueelesnecessariamenteestejamcientesdasmudançasqueestão ocorrendo.
Umadasferramentasmaispoderosasparainiciaressamudançanamentedo seuclienteéusaraspalavrascertas.Nomomentocerto,aspalavrascertaspodem mudarmentesevidas.
Emumexperimentofeitonadécadade1970porElizabethLoftus(umadas principaispesquisadorasdememóriadomundo),aspessoasviramslidesdeum acidentedepedestre..Ogrupofoiperguntado:“Vocêviuoutrocarropassarpelo Datsunnosinaldepare?”Quandoperguntado,amaioriadogruposelembroude umsinaldepareemvezdeumsinalderendição. masénecessário.Nossaeconomia(enossafamíliaenossosnegócios)funcionam porqueaspessoasestãosendopersuadidasacomprar,experimentar,votar, arrumaracama,fecharaportaecontribuir.Milhõesdemensagensdecomunicação sãotrocadasintencionalmenteounãotodososdias.Todaselassãoprojetadaspara fazercomquevocêeeutomemosalgumtipodeação.
Aspalavrascertasemumformuláriodeperguntapodemdirecionaropensamento
Asinformaçõesverbais,aspalavraseaperguntadopesquisadoralterarama memóriadoqueviram.
Persuasãosecreta.Issoéuminstantâneo.
TRUQUEDEPERSUASÃOCOBERTO
Umasugestãodeumafiguradeautoridademuitasvezespodesubstituir amemóriavisualdeumapessoaparacriarumamemórianovae diferente.Issosignificaqueaspessoaspensarãocoisasdiferentes dependendodequemestácontando.Imagineoqueaconteceriase vocêusasseaspasemtornodaspalavrasdafiguradeautoridadedo seuclienteenquantovocêeeleconversam.“Euseioquantovocêgosta deBono.Bem,eledisse. ..”Eamágicaacontece. Apersuasãosecretacomeçanamente
NossoobjetivocomaCovertPersuasionécriarimagensnamentedo clientequedirecionemocomportamentoquequeremos(comprar, experimentar,contribuir,votar,etc).Usarascombinaçõesdepalavrascorretas emaispoderosasmisturadascomasperguntascertaslevaaopensamento direcionadoe,emúltimaanálise,àaçãodoclienteemdireçãoàsmetasque desejamosalcançar.
Comonaturalmenteresistimosaoquenãoacreditamoseexperimentamos umareaçãoatudooquetememos,háumanecessidaderealdeajudaros clientesacriarnovasimagenscomnovasinformaçõesparapermitirqueeles cheguemaumnovoresultadoemsuacabeça.Essenovoresultadoseráfavorávela
Quandoaresistênciaéprovável,adistraçãocriaumamentereceptiva efacilmentepersuasiva vocêeavendafinaldeseuprodutoouserviçoporquevocêajudouoclientea criarumanovaimagemdecomoseráofuturo.
Oengraçadoéqueantesdepintaressesquadrosvocêquerabordara resistência.Oquequerqueestejacausandoaresistênciaou
opontocontraqualquerpontodevistaquediscordedeseuatual
TRUQUEDEPERSUASÃOCOBERTO
Afirmeopontodevistadoindivíduo.
Háumasériedemodelos(gruposdetáticasquecompõemum Oitopassosparaobterseuresultado
2. Ajude seu cliente a ver que continuar com esse problema/situação reatância(resistênciadenívelinconsciente),vocênormalmentequerabordá-lo.Na verdade,namaioriadasvezes,sevocênãooimpedir,vocêdeve seuprodutoouserviçoéadequadopararesolver).
sem abordá-lo acabará por custar-lhe muitas enderece.
Aresistênciadiminuiquandoaspessoasconcordamcomoponto devistaapresentado.
crençamantida.Sempredescubraascrençaseatitudesatuaisparaquevocêpossa
1. Identifique um problema/situação alvo. Estaéacoisaqueseualcatrãonão quermaisexperimentar.Podemsercustoselevados, estratégia)parautilizaraPersuasãoEncoberta.Aquiestáoprimeiro.
Aspessoassãorapidamentereceptivasainformaçõeseatitudesque maneiras.Háumapsicologiapoderosaportrásdessatática.
concordamcomseupontodevista.Aspessoasvãoformularargumentossobre obotãodedorprimeiro,antesmesmodecomeçarafalarsobre
diante de provas contundentes em contrário. declareverbalmentequalquercoisaquevocêqueiraqueelemudemaistarde.Umavez queumaatitudesejacomunicada(verbalmenteouporescrito)elaserámantida,mesmoem altarotatividadedefuncionários,deterioraçãodeestoque,publicidade ineficaz,quasetudoquenãoestádandocerto(eisso afirmá-losdealgumaforma.Poroutrolado, não tenha seu cliente
possíveissoluçõesoucomovocê,seuprodutoouseuserviçopodemajudar.
3.Façacomqueseusclientes/clientesidentifiquemumresultadopreferido.É fundamentalqueelesescolhamumresultadomelhor.Asvezes
issoémotivadoporumaperguntasimplesdevocêcomo:"Oquevocêpreferiria queacontecesse?"ou"Oqueseriamelhordoqueisso?"ou"Oqueseriauma saídaperfeitaparavocê?"
4.Façacomqueseusclientesidentifiquemasconsequênciasdessenovoresultado.
Issoémuitoimportanteparaajudá-losaaceitaronovoresultado.Essepasso tambémémotivadoporperguntasquevocêfará.Geralmenteétãosimples quanto:“Oqueessenovoresultadosignificariaparavocêesuaempresa?” Quandoelesrespondem,estãoformandoumanovadireçãodepensamento queoslevaráaoseuprodutoouserviço.
5.Confirmeseessenovoresultadoescolhidoéoqueelesrealmentequerem.
Àsvezes,osclientes/clientesdirãooqueachamquevocêquerouvir.Issonão ajudaninguém.Elesdevemdizeraverdade.Elestêmqueserhonestosconsigo mesmosecomvocê,paraumcomportamentorealmentesólidoseguir(dizer “sim”paracooperarcomvocêetodasasaçõesqueenvolvem).
6.Vocêprecisatercertezadequeonovoresultadoserárealmentebomparaseu cliente/cliente.Nãofazbemalongoprazoparasuareputaçãoouparaa reputaçãodesuaempresafazerumavendarápidadecurtoprazoeinadequada. Não,vocêquerqueoclienterealmentesebeneficiedetodososrecursosdo seuprodutoouserviço.Portanto,verifiqueseoajusteégenuínoeverdadeiro.
7.Nãojulgue.Sevocêperceberqueumarespostadeumclienteouclienteé inadequada,nãoseapresseemjulgá-la.Elepodeterumpontodevista diferentedoquevocêtemquandoambosseconheceraminicialmente.Tire algumtempoparaentendereserelacionarcomosclientes.Depoisdefazer isso,arespostadelespodeparecerfazer
maissentidoevocêpodedescobrirqueelesestãoressoando100% comsuamensagem.
8. Nunca diga ao seu alvo que ele está errado. Esta éumareafirmaçãode
mente.Quandovocêpensasobreisso,comovocêsesentiriase
aquelevelhoditado:"Oclientetemsemprerazão!"Issopodenão verdade.Vocêacabariaseagarrandocommaisforçaaisso
sempreserverdade,maséumbomsinaldecautelaemseupróprio posição.Seusclientesreagirãoexatamentedamesmamaneira.
Nuncadigaaelesqueestãoerradosouquecompraroprodutode seusconcorrentesnoanopassadofoiumerro.
alguémlhedissequevocêestavaerrado?Vocêprovavelmente ficarianadefensivaetentariamostrarouprovarqueestava imediatamentemeperguntosecomprardevocêseriaumerro.
2 De“Não”a “Sim” Arazãomaiscomumpelaqualseualvodiz“não” ecomosuperá-lo
Arazãopelaqualapalavra“não”saidabocadaspessoasé porqueéuma reação instantânea. Elesfizeramissooualgo assimantesedeterminaramrapidamentequefoiumamádecisão. Cercade90%detodosos“nãos”vêmdessecontexto.
Agoraprestemuitaatenção.
FATODEPERSUASÃOOCULTO
“Não”éumareaçãoinstantâneaenãosignificanada.Aspessoas nãosabemporquedizem“não”.Elesnãosabemporquefazemo quefazem;especialmenteemretrospectoeelesirãorealizar comportamentosopostosdependendodaspalavrasquevocêusa emcadacomunicaçãoquevocêtem.Emoutraspalavras,aspessoas estãototalmenteforadecontrole...atéqueoEspecialistaem PersuasãoSecretaentrepelaporta.
Imaginequevocêestátomandobanho.Derepenteaáguaficafria.Você seviranochuveiroerapidamenteaumentaatemperatura.Masnãosobe.
Alguémestáusandoaáguaquentedacasa!Vocêdesligainstantaneamente.
Aquelebanhorelaxantede20minutosfoidestruído.Seismesesdepois,você aindaselembradoepisódiocomoalguémsendoincrivelmenterudeequefoi umbanhoruim.Vocêabsolutamentenãoselembrados20minutosanteriores derelaxamento.
Nodiaseguinte,vocêtomaumbanhodecincominutos.Issoébom.
Quente,relaxante.Masvocêselembraquealguémprovavelmentevaicomeçar ausaraáguaquente,entãovocêsaibemrápido,efoiumbombanho.Relaxante, aindaquecurto.Emaistardenaquelasemana,vocêlembraquefoiumbom banho.
Todososrelacionamentostêmaltosebaixos.Namaioriadasvezeseles estãonomeio.Muitodoseutempoégastotrabalhando,limpandoacasa.Você nãoestáseconcentrandonorelacionamentocomseucolegadecasa.
Entãovocêpassaporumperíodoemquevocêsdoisdiscutem,brigamebrigam. Eca.Éhorrível!Tempoparaumnovorelacionamento.Anotíciaestáquebrada. Argumentosaumentam.Vocêsabiadisso!Epelorestodesuavidavocêdizàs pessoasquenãoacreditaqueficoucomesserelacionamentopor25anos.
Paraentendercomoinfluenciarosoutros,vocêprecisaentendercomoas pessoastomamdecisões,comoselembramdopassadoecomoveemofuturo. Issoéoqueestáfaltandoparamuitoseoquefazdapersuasãoum“jogode números”paraamaioria.
Comovocêviunosexemplosacima:
1.Aspessoasselembramdeexperiênciasdepico,especialmenteasrealmenteruins
uns.
2.Elescertamenteselembramdecomoascoisasterminam.
Persuasãosecreta
TRUQUEDEPERSUASÃOCOBERTO Aspessoasselembramdeexperiênciasdepico(especialmenteasruins)e comoascoisasterminam.
Aoperguntarsobreseuconcorrente,evoqueasexperiênciasdepico eaúltimaexperiênciadocliente.(Elesnãoestariamvendovocêse estivessemtotalmentesatisfeitos.)
Aomudaroestadodeespíritodoseucliente(senecessário),faça comqueeleoleveaexperiênciasdepicoelembre-sedaúltimavezqueele comproualgoquefoiumacomprabrilhante.
3.Aspessoasnãoveemofuturocomclareza.Elasnãosabemcomo sesentirãoquandocertoseventosacontecerem,mesmoque estejamansiosasporeles.
Vocêveráquetudoissoécrucialnacomunicação,napersuasãoe, obviamente,nosseusnegócioserelacionamentos.
Táticadepersuasãosecreta
Aspessoassentemmedoporquenãoveemofuturocomclareza.Éambíguo. Éassustador.ÉNÃO...atévocêtrazê-loslácomsegurança!
Vocêjáesteveemumaconversacomalguémeentãoessapessoa disse:“Porquevocêdisseisso?”
“Eunãodisseisso!”
"Sim,vocêfez,euouvivocê!"
Naverdade,estapodeserumadasinformaçõesmaisimportantes quevocêjáaprendeu. "Eunão!"
Naquelanoite,emconversasseparadas(ouanotaçõesdediário), vocêsdoisfazemaoutrapessoapareceridiotaouimpensadaououtra coisaquenãosejapositiva.
Claramenteumdevocêsestáincorreto,masambosestãoigualmente certosdequesuamemóriaestácorreta.Ofatoéquetentarresolverissoé impossível.Esteéoproblemadamemória.Océrebrocriacoisasdonada parapreencherosespaçosembranco.Todosexperimentamesses momentosemquedisseramououviram(ou viram!) algoquenaverdadenão foiarticuladoououvido.Vocênãopodeconvencerumcérebrodeoutra formaporqueestavalá!
Agora,sevocênãopodeconfiarnamemóriaparasaberoquerealmente aconteceu30segundosatrás,comovocêpodeconfiarnelapararepresentar comprecisãooqueaconteceunopassado?Resposta:Vocênãopode,mas sóvocêsabedisso.Vocêsabedissoseler Coffee with Kevin Hogan, oezineobrigatórioquevemtodasemanaemsuacaixadee-mail.(Assineem www.kevinhogan.com.)Aoutrapessoanãolê Coffee! Portanto,vocêprecisa iralémdessepontooudaraeleumpequenocursodeneurociência.Você podecomeçarcomisso:
Emumestudodepesquisarecente,aspessoasestavamfazendouma colonoscopianecessária.Duranteoprocesso,elesforamsolicitadosarelatar seuníveldedesconfortoemintervalosregulares.Nofinaldoprocessopara umgrupo,foipermitidoqueoosciloscópiosimplesmente“nãosemovesse” porumminutoantesdeserremovido.Ooutrogrupoteveosescopos removidosumminutoantes(quandoacolonoscopiafoirealmenteconcluída) esemnenhumminutoadicionaldedescanso.
Resultados:Ogrupoqueteveoendoscópiopormaistempo,mas terminoucommaisfacilidade,lembra-sedacolonoscopiadeformamuito diferentedaquelesquetiveramacolonoscopiademenortempo.tãoruim.”O grupoquenãotevemomentosextrasdedescansolembrou-semuitopior.
TRUQUEDEPERSUASÃOCOBERTO
Ponto-chave:Quandocomparadocomcomoaspessoasrealmente relataramquesesentiramemcadaintervalodomomento(nãomais tardenaquelanoiteemumdiário),amemóriarefletiuofimdamemória De“Não”a“Sim”
