eCommerce Magazin No.10 - Ožujak 2026.

U fokusu Second Hand eCommerce

AI Masterclass Ljudska perspektiva umjetne inteligencije

Safe Shop

Od sigurnosti sve počinje

eCommerce logistika

Što nam nosi 2026. godina?

Dijana Kladar Vision Compliance Intervju

je ključan dio reputacijskog kapitala

Impressum

PREDSJEDNIK UDRUGE:

Marcel Majsan

GLAVNI UREDNIK: Goran Pavlović

AUTORI I SURADNICI:

Dino Oreški, eCommerce Hrvatska

Dijana Kladar, Vision Compliance

Marcel Majsan, eCommerce Hrvatska

Vedran Sorić, Prodajni Mindset

Matko Antun Bekavac, Cyber Security Expert

Dragan Maga, B2B Intersales

Mario Hlad, TERMO-HLAD

Damir Kosić, PINEL KRK

Vlasta Stankić, PINEL KRK

Jan Bićanić, Kompare

Stipe Režić, Mushroom Cups

David Peranić, Scoreminds

Ivana Matić, Women in Adria

Nenad Vukušić, Copyraonica

Snježana Poljanek, DHL Express

Dominik Pintar, GLS

Antonio Videka, Hrvatska pošta

Marin Šušnjar, Wolt Hrvatska

Marijan Sokačić, Šape pet shop

Antonio Matušan, Crumbs

Nedim Šabić, Bigburg GmbH

Miroslav Mareš, BOX NOW

Tomislav Juroš, Mail Boxes Adriatic

Ivona Zucchiatti, X Express Brza pošta

Ivan Bildi, AI mentor

Aron Stanić, Inchoo

Tomislav Bilić, Inchoo

Zorin Radovančević, Escape

Laura Vranić, eCommerce Hrvatska

Mario Pavičić, HNK Hajduk

Dejan Šimić, Ključ 13

TISAK:

GRAFEX DIZAJN d.o.o.

Ulica Gjure Szaba 4/1 10000 Zagreb

FOTOGRAFIJE:

Goran Katić, Ramai Rudan, Josipa Bjelobrk, 123RF

PRODAJA I MARKETING:

Laura Vranić telefon: +385 95 548 8540 e-mail: laura@ecommerce.hr

IZDAVAČ:

Udruga eCommerce Hrvatska Remetinečka 7, Zagreb OIB: 17475291081

e-mail: udruga@ecommerce.hr

eCommerce je stručni magazin za online prodaju, marketing i istraživanja. Kontroliranom se distribucijom besplatno dostavlja online trgovcima i nuditeljima usluga koji djeluju u eCommerce sektoru.

Digitalno izdanje magazina dostupno je na: www.ecommerce.hr

ISSN 2991-8197

Godina 3/Broj 10 Besplatan primjerak

Sadržaj

6 Vijesti - eCommerce

10 KlubHaus9 – Marcel Majsan

14 Iz Prakse – AI Masterclass

18 Intervju – Dijana Kladar, Vision Compliance

24 Dobre priče hrvatskog eCommerce sektora

32 Prodajni trendovi - Vedran Sorić

34 Cross-border - Aktualno

37 Planer

38 Intervju - Ivana Matić, Women in Adria

40 Vijesti - FinTech

44 Cyber Security – Matko Antun Bekavac

46 Safe Shop - Sigurnost kupnje

48 Intervju - David Peranić, Scoreminds

50 Stručni osvrt – Nedim Šabić

54 Marketinški trendovi - Dino Oreški

56 Vijesti - eComm Service

58 Intervju – Nenad Vukušić, Copyraonica

60 U fokusu - Second Hand eCommerce (P2P)

64 Vijesti - Logistika

66 eCommerce logistika - Trendovi

72 Meetup - Izvješće

78 Nominis - Razgovori s povodom

82 Česta pitanja

UVODNIK

Goran Pavlović, glavni

urednik

Goran Pavlović, glavni urednik

Goran Pavlović, glavni urednik

Preseljenje, nove teme i rast zajednice

Online prodaja bez granica

OUOnovom broju eCommerce magazina ponovno donosimo pregršt aktualnih tema koje su relevantne za domaće eCommerce tržište. Ipak, najveća novost ovoga puta nije vezana uz sadržaj, nego uz preseljenje. Nedavno smo Udrugu preselili u nove prostore, u KlubHouse u centru Zagreba. Riječ je o prostoru u kojem su već održane prve radionice, a među njima i AI Masterclass, o kojemu donosimo detaljno izvješće u ovom, 10. broju magazina. Upravo takvi susreti i edukacije pokazuju koliko se brzo mijenja digitalni ekosustav i koliko je važno kontinuirano pratiti nove tehnologije i znanja.

vu uvodnu riječ pišem upravo na Crni petak, najveći shopping događaj u godini, koji se u eCommerce sektoru redovito obilježava sve ambicioznijim i sofisticiranijim kampanjama. Ipak, dok se tržište pripremalo za vrhunac sezone, naš se marketinški konzultant Dino Oreški u danima uoči Crnog petka suočio s pravom navalom poziva i poruka trgovaca koji nisu baš najbolje odradili "domaće zadatke". No, unatoč operativnim izazovima, očekivanja su optimistična. Analitičari HGK procjenjuju da će potrošnja povodom Crnog petka ove godine biti čak sedam milijuna eura veća nego lani. Kada je pak riječ o širem pogledu na stavove i ambicije hrvatskih web trgovaca, oslonili smo se na regionalno istraživanje "Balkan eCommerce Survey", provedeno u Grčkoj, Bugarskoj, Rumunjskoj, Mađarskoj i Hrvatskoj. Rezultati pokazuju da hrvatski web trgovci još uvijek nedovoljno koriste potencijal stranih tržišta. A da je taj iskorak važan iz više razloga može se iščitati iz zaključka istraživanja u kojem se ističe da prekogranična prodaja povećava prihode, širi kategorije dostupnih proizvoda, smanjuje rizik ovisnosti o jednom tržištu te jača percepciju brenda kao međunarodnog. U ovom broju osvrćemo se i na uspješno

U sadržaju magazina donosimo i četiri velika intervjua. Posebno izdvajamo razgovor s dopredsjednicom udruge eCommerce Hrvatska, Dijanom Kladar, koja otkriva što nas očekuje u kontekstu compliancea u 2026. godini te na koje se regulatorne promjene hrvatski online trgovci trebaju pravovremeno pripremiti. Tu su i razgovori sa stručnjacima iz tri različita područja, Ivanom Matić iz Women in Adria, Davidom Peranićem iz Scoremindsa te Nenadom Vukušićem iz Copyraonice koji nam od sljedećeg broja postaje i redovni kolumnista.

RIJEČ PREDSJEDNIKA

vu uvodnu riječ pišem upravo na Crni petak, najveći shopping događaj u godini, koji se u eCommerce sektoru redovito obilježava sve ambicioznijim i sofisticiranijim kampanjama. Ipak, dok se tržište pripremalo za vrhunac sezone, naš se marketinški konzultant Dino Oreški u danima uoči Crnog petka suočio s pravom navalom poziva i poruka trgovaca koji nisu baš najbolje odradili "domaće zadatke". No, unatoč operativnim izazovima, očekivanja su optimistična. Analitičari HGK procjenjuju da će potrošnja povodom Crnog petka ove godine biti čak sedam milijuna eura veća nego lani. Kada je pak riječ o širem pogledu na stavove i ambicije hrvatskih web trgovaca, oslonili smo se na regionalno istraživanje "Balkan eCommerce Survey", provedeno u Grčkoj, Bugarskoj, Rumunjskoj, Mađarskoj i Hrvatskoj. Rezultati pokazuju da hrvatski web trgovci još uvijek nedovoljno koriste potencijal stranih tržišta. A da je taj iskorak važan iz više razloga može se iščitati iz zaključka istraživanja u kojem se ističe da prekogranična prodaja povećava prihode, širi kategorije dostupnih proizvoda, smanjuje rizik ovisnosti o jednom tržištu te jača percepciju brenda kao međunarodnog. U ovom broju osvrćemo se i na uspješno

Kada je riječ o digitalnom marketingu, među velikim brojem tema posebno izdvajamo stručni članak Nedima Šabića, jednog od vodećih regionalnih stručnjaka u ovom području, koji dijeli konkretne uvide i preporuke za učinkovitije upravljanje digitalnim

sedmo izdanje CRO Commerce konferencije, koja je ponovno okupila domaće i regionalne aktere iz eCommerce sektora, ali i područja logistike, plaćanja te digitalnog marketinga.

sedmo izdanje CRO Commerce konferencije, koja je ponovno okupila domaće i regionalne aktere iz eCommerce sektora, ali i područja logistike, plaćanja te digitalnog marketinga.

Osim toga, jedna od ključnih tema je ovog broja je Fiskalizacija 2.0 koja je pred vratima i o čemu govorimo kroz nekoliko intervjua s ekspertima u tom području. Svi se slažu u tome da Fiskalizacija 2.0 donosi najveće promjene za hrvatske poduzetnike još od uvođenja eRačuna, ali i da se iza regulatornih zahtjeva krije prilika za snažnu digitalnu transformaciju poslovanja.

kampanjama na YouTubeu. U fokusu ovog broja nalazi se P2P eCommerce. Riječ je o brzo rastućem segmentu u kojem fizičke osobe prodaju proizvode koji im više nisu potrebni, odnosno rabljenu robu. Da bi takav model poslovanja mogao funkcionirati, ključnu ulogu ima logistička infrastruktura, pa smo zato razgovarali s tri logističke kompanije koje bilježe snažan rast P2P segmenta i uspješno odgovaraju na potrebe tržišta, ali i s drugim logističkim tvrtkama o njihovim planovima i očekivanjima u ovoj godini koja će biti jako izazovna za cijeli logistički sektor.

Osim toga, jedna od ključnih tema je ovog broja je Fiskalizacija 2.0 koja je pred vratima i o čemu govorimo kroz nekoliko intervjua s ekspertima u tom području. Svi se slažu u tome da Fiskalizacija 2.0 donosi najveće promjene za hrvatske poduzetnike još od uvođenja eRačuna, ali i da se iza regulatornih zahtjeva krije prilika za snažnu digitalnu transformaciju poslovanja.

Nakon

Prekogranična prodaja više nije opcija, nego nužnost za rast, diversifikaciju i međunarodnu prepoznatljivost

Najveći smo prostor posvetili temi eCommerce logistike želeći utvrditi kako logistički operateri izlaze na kraj s povećanim brojem paketa u vrijeme Crnog petka, ali i općenitog rasta segmenta paketske dostave koji je izazov tijekom cijele godine.

Prekogranična prodaja više nije opcija, nego nužnost za rast, diversifikaciju i međunarodnu prepoznatljivost

AI Masterclassa i meetupa, sada krećemo u organizaciju

16. generacije eCommerce Akademije

Uz sadržaj magazina nastavljamo i s aktivnostima zajednice. Nedavno smo u Osijeku održali prvi meetup izvan Zagreba, u partnerstvu s tvrtkom Inchoo. Susret u Osijeku okupio je više od stotinu sudionika i označio početak održavanja meetupa s članovima udruge eCommerce Hrvatska diljem zemlje. Hvala našim osječkim partnerima te najavljujemo sljedeći susret za početak svibnja u Koprivnici.

Nakon Crnog petka dolazi vrijeme blagdanskih sniženja i povećane potrošnje pa želimo svim našim članovima i onima koji će to tek postati puno uspjeha u tom dinamičnom i veselom razdoblju.

Najveći smo prostor posvetili temi eCommerce logistike želeći utvrditi kako logistički operateri izlaze na kraj s povećanim brojem paketa u vrijeme Crnog petka, ali i općenitog rasta segmenta paketske dostave koji je izazov tijekom cijele godine. Nakon Crnog petka dolazi vrijeme blagdanskih sniženja i povećane potrošnje pa želimo svim našim članovima i onima koji će to tek postati puno uspjeha u tom dinamičnom i veselom razdoblju.

A prije toga na rasporedu je 16. izdanje eCommerce Akademije, za koje su prijave već otvorene. Kroz osam modula ovog mentorskog programa polaznici mogu dobiti sve ključne uvide i znanja potrebna za razvoj uspješnog eCommerce poslovanja. Prijavite se!

Marcel Majsan, predsjednik udruge eCommerce Hrvatska

RIJEČ PREDSJEDNIKA

RIJEČ PREDSJEDNIKA

AI nije stvar izbora

Online prodaja bez granica AI nije stvar izbora

Marcel Majsan, predsjednik udruge eCommerce Hrvatska

Marcel Majsan, predsjednik udruge eCommerce Hrvatska

ARRazumijem da je mnogima od vas umjetna inteligencija već pomalo naporna tema. No to zapravo više nije važno. Ubrzano dolazimo do točke u kojoj vas nitko neće pitati želite li koristiti rješenje temeljeno na umjetnoj inteligenciji. Ona će jednostavno biti ugrađena u svaki alat i svaki poslovni proces. Pojedini analitičari već sada tvrde da bi AI tijekom sljedećih pet godina mogao zamijeniti do 50 posto uredskih poslova. Drugim riječima, izbor je vrlo jasan: ili ćemo se prilagoditi ili će nas tržište zamijeniti bržim i efikasnijim rješenjima. Upravo zato smo na našoj listopadskoj konferenciji najavili prvi AI Masterclass namijenjen eCommerce i marketing stručnjacima, koji će voditi Ivan Bildi. Ivan je osnivač Masterboxa, najveće regionalne platforme za online edukaciju iz marketinga i poslovanja, te autor naprednog tečaja o korištenju ChatGPT-a, koji sam

azumijem da je mnogima od vas umjetna inteligencija već pomalo naporna tema. No to zapravo više nije važno. Ubrzano dolazimo do točke u kojoj vas nitko neće pitati želite li koristiti rješenje temeljeno na umjetnoj inteligenciji. Ona će jednostavno biti ugrađena u svaki alat i svaki poslovni proces. Pojedini analitičari već sada tvrde da bi AI tijekom sljedećih pet godina mogao zamijeniti do 50 posto uredskih poslova. Drugim riječima, izbor je vrlo jasan: ili ćemo se prilagoditi ili će nas tržište zamijeniti bržim i efikasnijim rješenjima. Upravo zato smo na našoj listopadskoj konferenciji najavili prvi AI Masterclass namijenjen eCommerce i marketing stručnjacima, koji će voditi Ivan Bildi. Ivan je osnivač Masterboxa, najveće regionalne platforme za online edukaciju iz marketinga i poslovanja, te autor naprednog tečaja o korištenju ChatGPT-a, koji sam

ko me pratite na LinkedInu, mogli ste primijetiti da sam početkom ove godine pokrenuo novi projekt, koji nije striktno vezan uz eCommerce. KlubHaus9 je prostor koji iznajmljujem za edukacije, snimanja i manja poslovna događanja. Ipak, moram naglasiti da je KlubHaus nastao iz jednostavne ideje da eCommerce Hrvatska ima svoj prostor u kojem možemo održavati što više edukacija i sastanaka. Nakon deset godina organiza-

osobno završio. Njegov mi se pristup iznimno dopao, no online tečajevi imaju jedan objektivni nedostatak: zahtijevaju puno vremena i ne omogućuju interakciju u stvarnom vremenu. Zbog toga organiziramo intenzivan jednod nevni Masterclass na kojem ćemo obraditi samo naj važnije teme koje morate savladati kao voditelj prodaje ili marketinga. Sudionici će dobiti i mentorsku podršku tijekom događaja, ali i nakon njega. Ako vam je važno da vam AI počne uštedjeti sate svaki tjedan, umjesto da ga koristite samo kao napredniju verziju Googlea, onda je ovo radionica kreirana upravo za vas.

P.S.: Članovi udruge eCommerce Hrvatska ostvaruju 20 posto popusta

cije konferencija, edukacija i meetupa, postalo mi je jasno da najbolji razgovori (i odnosi) nastaju u onim rupama između službenog programa, uz kavu, vino ili neformalno druženje. KlubHaus je pokušaj da takve trenutke pretvorimo u stalni prostor za razmjenu iskustava, ideja i prijateljstava među ljudima iz zajednice. Prostor se nalazi na adresi Republike Austrije 9, a sva događanja možete pratiti na www.klubhaus9.hr. Vidimo se!

osobno završio. Njegov mi se pristup iznimno dopao, no online tečajevi imaju jedan objektivni nedostatak: zahtijevaju puno vremena i ne omogućuju interakciju u stvarnom vremenu. Zbog toga organiziramo intenzivan jednodnevni Masterclass na kojem ćemo obraditi samo najvažnije teme koje morate savladati kao voditelj prodaje ili marketinga. Sudionici će dobiti i mentorsku podršku tijekom događaja, ali i nakon njega. Ako vam je važno da vam AI počne uštedjeti sate svaki tjedan, umjesto da ga koristite samo kao napredniju verziju Googlea, onda je ovo radionica kreirana upravo za vas.

P.S.: Članovi udruge eCommerce Hrvatska ostvaruju 20 posto popusta

MARKETPLACE SEGMENT

Poljski Allegro povlači se s tržišta u Sloveniji i Hrvatskoj

Najveća poljska platforma za internetsku trgovinu Allegro objavila je prodaju svojih biznisa u Hrvatskoj i Sloveniji tvrtki u sastavu brzorastućeg njemačkog fonda Mutares. U Hrvatskoj Allegro je prodao tvrtku Internet Mall koja upravlja platformom Mall.hr u transakciji čiji iznos nije objavljen, a iz Mutaresa su priopćili kako su od Allegra kupili biznise s ukupnim godišnjim prihodima od 100 milijuna eura. "Ova transakcija predstavlja posljednji korak u strateškom prioritetu tvrtke Allegro da dovrši preokret Mall Grupe kako bi pojednostavio

eBay preuzima Depop

Globalni eCommerce div eBay za 1,2 milijarde dolara kupuje platformu za prodaju rabljene odjeće Depop, koja je trenutno u vlasništvu tvrtke Etsy. Ovim preuzimanjem eBay želi ojačati svoju prisutnost na tržištu cirkularne mode i približiti se mlađoj generaciji korisnika. Britanska aplikacija Depop za preprodaju second-hand modne odjeće krajem prošle godine imala je oko 7 milijuna aktivnih kupaca.

U Severinu otvorena nova tvornica Prima namještaja

svoj međunarodni utjecaj i usmjerio kapital u svojim međunarodnim operacijama prema svom skalabilnom modelu marketplace platformi u Češkoj, Slovačkoj i Mađarskoj", priopćeno je iz Allegra koji je u Sloveniji prodao internetsku platformu Mimovrste. Nakon osnutka tvrtke i pokretanja platforme

Mall.hr 2015. godine, Allegro je u nepunih deset godina poslovanja na našem tržištu dogurao do jednog od najvećih igrača u domaćoj internetskoj trgovini s godišnjim prihodom u 2024. od 33,5 milijuna eura, dobiti od 331 tisuće eura, 18 zaposlenih i trgovinom na zagrebačkoj Savskoj Opatovini. Dok su prihodi

Mall.hr-a od 2020. u stalnom porastu, rekordnu dobit u promatranom razdoblju zabilježili su 2022., od 2,1 milijun eura.

dm obilježava 30 godina poslovanja u Hrvatskoj

Nova tvornica Prima namještaja otvorena je u Severinu kod Bjelovara, a riječ je o investiciji vrijednoj 20 milijuna eura koju iz tvrtke opisuju kao ekološki i tehnološki najnapredniju tvornicu namještaja u Hrvatskoj. Tvornica pločastog namještaja smještena je u Poslovnoj zoni 4 u Severinu, prostire se na 15.600 četvornih metara, na parceli od 44.000 četvornih metara, a njezina izgradnja je trajala dvije godine. Od ukupne investicije, 4,7 milijuna eura sufinancirano je sredstvima EU fondova. Vlasnik i direktor Prima grupe Renato Radić opisao je otvorenje kao veliki dan za tvrtku. "Nova tvornica nije jednokratna investicija, već dugoročna odluka kojom gradimo temelje za sljedeća desetljeća rasta. Omogućit će nam bržu, učinkovitiju i održiviju proizvodnju, uz potpunu kontrolu kvalitete", rekao je Radić. U jednoj radnoj smjeni tvornica može proizvesti tisuću kuhinjskih elemenata ili 400 kliznih ormara, a zapošljavat će 190 radnika.

Drogerijski lanac dm na velikoj je svečanosti u Zagrebu označio početak obilježavanja 30 godina poslovanja u Hrvatskoj, koje će se nastaviti tijekom cijele godine nizom aktivnosti i iznenađenja, usmjerenih na zajednicu i kupce. Od 9. svibnja 1996., kada je u zagrebačkoj Dubravi otvorio prvu trgovinu, dm postavlja trendove na hrvatskom maloprodajnom tržištu, od uvođenja plaćanja kreditnim karticama u devedesetima, do bezreceptnih medicinskih proizvoda 2008. godine i razvoja vlastite mreže paketomata u 2026. godini. "Prošlo je gotovo 30 godina otkako smo Roberta Kukovičić, Dijana Petanjek, Sanja Kresaj, Sasha Kumić, Davor Željko i ja na tržnici u Dubravi punili police i dovozili opremu za trgovinu na viličaru. Danas nas je 2.294 i naši su proizvodi dostupni svim stanovnicima Hrvatske. Imamo online shop, aplikaciju za pametne telefone koju koristi više od 400.000 ljudi, dm paketomate i dm eko punionice", istaknuo je Mirko Mrakužić, direktor dm-a.

Refurbed stigao i u Hrvatsku

Austrijski online marketplace za obnovljenu elektroniku, kućanske i sportske proizvode Refurbed dosegnuo je bruto vrijednost prodaje (GMV) od tri milijarde eura te najavio širenje na 12 novih europskih tržišta. Tvrtka je osnovana 2017. godine u Beču s ciljem poticanja održivije potrošnje prodajom obnovljenih proizvoda koji dobivaju novi životni ciklus. Danas zapošljava oko 250 ljudi i u ponudi ima približno 55.000 proizvoda, od pametnih telefona, prijenosnih računala i tableta do kućanskih aparata, e-bicikala i opreme za zimske sportove. Prošle godine Refurbed je prikupio 50 milijuna eura investicija za širenje u Europi. Tvrtka je sada proširila poslovanje na Španjolsku, Francusku, Ujedinjeno Kraljevstvo, Poljsku, Slovačku, Sloveniju, Hrvatsku, Litvu, Estoniju, Latviju, Bugarsku i Luksemburg.

Amazon pretekao Walmart

Američki div u segmentu e-trgovine Amazon postao je vodeća svjetska tvrtka po prihodu od prodaje, okončavši 13-godišnju "vladavinu" domaćeg rivala Walmarta. Amazon je izvijestio je u 2025. uprihodio 717 milijardi dolara, za četiri milijarde više od Walmarta. Prekretnica naglašava razvoj i širenje tvrtke i izvan online prodaje, primjećuje agencija dpa. Walmart i Amazon konkuriraju u prodaji robe široke potrošnje, no div elektroničke trgovine u kratkom se roku proširio i na područja upravljanja podacima, oglašavanja i pretplatničkih usluga. Maloprodaja je ipak i dalje središte dio Amazonovog poslovanja, s prihodom online i fizičkih trgovina i naknadama od drugih prodavača u 2025. godini od 464 milijarde dolara.

Social commerce u porastu

Oko 30 posto njemačkih potrošača kupuje putem društvenih mreža, a Instagram je pritom najčešće korištena platforma s 15 posto korisnika koji kupuju izravno putem aplikacije ili kroz poveznice na web trgovine. Slijede Facebook s 14 posto i YouTube s 11 posto. Stručnjaci procjenjuju da će online kupnja putem društvenih mreža sve više rasti u idućim godinama.

Nagrađeni

Ecommerce Asocijacija Srbije organizirala je petu dodjelu nagrada HotSpot Awards, koja prepoznaje najuspješnije kompanije, projekte i timove u području elektroničke trgovine u Srbiji. Svečanost je održana u hotelu Radisson Blu Old Mill u Beogradu, a okupila je predstavnike gospodarstva, digitalne industrije, financijskog sektora, logistike, tehnologije, medija i akademske zajednice. HotSpot Awards posljednjih su godina postale važna platforma za prepoznavanje kvalitete, inovacija i profesionalnih standarda u eCommerce ekosustavu. Nagrade su dodijeljene u više kategorija koje pokrivaju različite segmente online trgovine: eComm BRANCH – kategorije usmjerene na specijalizirane industrijske sektore eCommercea; eComm EXCELLENCE – nagrade za izvrsnost u primjeni tehnologije, korisničkom iskustvu i poslovnim procesima te Posebne kategorije – priznanja za inovativne pristupe, nove poslovne modele i značajne tržišne pomake.

SECOND HAND

Zalando proširio ponudu rabljene odjeće

Njemačka online modna platforma Zalando proširila je svoju kategoriju Pre-owned, koja sada uključuje i rabljenu dječju odjeću i dodatke. Nova ponuda dostupna je na 14 europskih tržišta, među kojima su Austrija, Belgija, Češka, Danska, Finska, Francuska, Njemačka, Irska, Italija, Luksemburg, Nizozemska, Poljska, Španjolska i Švedska. Zalando je jednu od najvećih europskih online platformi za modu s više od 52 milijuna korisnika. Tvrtka je kategoriju rabljene odjeće pokrenula 2020. godine, a sada je dodatno proširuje kako bi obuhvatila i segment dječje mode. U ponudi se nalaze popularni brendovi kao što su Nike, Adidas i Tommy Hilfiger, kao i premium brendovi poput Moschina i LEGO Kidsweara. Roditelji na platformi mogu prodati gotovo novu ili lagano nošenu dječju odjeću te za nju dobiti poklon-bon koji se može iskoristiti za buduće kupnje, uključujući i rabljene proizvode. Svi artikli prolaze kontrolu kvalitete prije objave, kako bi se osiguralo da zadovoljavaju određene standarde. "S kategorijom Pre-owned uklanjamo prepreke koje su često povezane s kupnjom rabljene odjeće. Kupci mogu u jednoj narudžbi kupiti, primjerice, rabljeni zimski kaput i nove tenisice, uz sigurnost da je svaki komad provjeren", izjavila je Alice Marshall, direktorica odjela Pre-owned u Zalandu.

Dobra suradnja s institucijama u Sjevernoj Makedoniji

Udruga za e-trgovinu Sjeverne Makedonije (AETSM) i tamošnje Ministarstvo digitalne transformacije potpisali su Memorandum o suradnji, kojim Ministarstvo postaje počasni član udruge. Sporazum uspostavlja okvir za institucionalnu suradnju u područjima e-trgovine, digitalizacije, umjetne inteligencije, digitalnih vještina i inovacija, s ciljem ubrzanja digitalne transformacije i razvoja digitalne ekonomije u zemlji. Ugovor su potpisali ministar digitalne transformacije Stefan Andonovski i predsjednica AETSM-a Nina Angelovska-Stankov. "Online trgovina nije samo prodajni kanal, već važna infrastruktura moderne ekonomije te će suradnja s Ministarstvom pomoći jačem pozicioniranju e-trgovine kao pokretača digitalne ekonomije", rekla je Angelovska-Stankov.

Ljudi prije slideova - KlubHaus9 vraća smisao poslovnom networkingu

KlubHaus je prostor za fokusirane, pažljivo odabrane manje evente koji na prvo mjesto stavljaju interakciju. To je prostor za sastanke, snimanja i neformalna druženja članova zajednice. I možda najvažnije –KlubHaus je mjesto gdje se ljudi stvarno slušaju

Ako vodite webshop ili živite od eCommerce usluga, velika je vjerojatnost da smo se već susreli, bilo na konferenciji, meetupu, edukaciji ili na nekom poslovnom sastanku. Ako me pratite dulje vrijeme, možda ste primijetili da gotovo svake godine pokrenem novi projekt, ali i da neke s vremenom zatvorim (fotostudio za webshopove, portal za online edukacije, webshop s opremom za preživljavanje u prirodi, da spomenem samo neke).

Ovo, međutim, nije tekst o još jednom projektu koji sam pokrenuo iz hobija. Ovo je tekst o potrebi. O praznini koju mnogi od nas osjećaju, ali je rijetko jasno artikuliramo. I o tome zašto eCommerce Hrvatska ne samo da ide u dobrom smjeru, nego ulazi u zreliju i odgovorniju fazu razvoja

Gdje smo danas: eCommerce je odrastao, ali problemi su ostali isti

Kada sam prije 11 godina osnovao eCommerce Hrvatska, tržište je bilo gladno osnovnog znanja. Kako pokrenuti webshop? Koju platformu odabrati? Kako riješiti plaćanja i dostavu? Kako uopće prodavati online? Ipak, danas je situacija bitno drukčija. Webshopova je više nego ikad. Agencija, freelancera i eCommerce alata također. Znanje je dostupno, često i besplatno. No, unatoč tome, razgovori koje vodim s vlasnicima webshopova i dalje zvuče kao da je 2015. godina: “Ulažemo u marketing, ali nemamo rezultate.”

“Puno smo platili webshop, a nismo zadovoljni.” “Fali nam kvalitetnih ljudi.” Drugim riječima, tehnički smo jači nego ikad. Tržište je zrelije. A mi se i dalje borimo s istim obrascima.

Konferencije su važne, ali nisu dovoljne

Marcel Majsan eCommerce Hrvatska

Marcel je početkom 2015. pokrenuo udrugu eCommerce Hrvatska, i od tada organizira događanja, edukacije i istraživanja koja trgovcima pomažu prodavati više i pametnije online. Tijekom epidemije seli na Mrežnicu, otvara webshop s opremom za preživljavanje u prirodi i pokreće podcast Nominis. Kasnije pokreće prvi regionalni eCommerce magazin te razvija internacionalnu oznaku povjerenja i sustav za prikupljanje recenzija Safe Shop. Nakon 10 godina iskustva u edukaciji i povezivanju web trgovaca pokreće platformu za edukatore i organizatore poslovnih događanja, KlubHaus9, kojom želi poboljšati kvalitetu poslovnih druženja.

Da budem potpuno jasan: dobre konferencije imaju ogromnu vrijednost. One inspiriraju, povezuju i promoviraju kvalitetne priče. Na tome je eCommerce Hrvatska izgradila povjerenje zajednice: priče istaknutih članova dijelimo na konferencijama, meetupima, u eCommerce magazinu, na Nominis podcastu i kroz naše online kanale.

Ali konferencije imaju prirodno ograničenje, a to je previše tema u premalo vremena. Sve je optimizirano za energiju, ne za dubinu. Zato sva predavanja snimamo, a sudionike potičemo da vrijeme tijekom događanja iskoriste za networking, upoznavanje ljudi i razmjenu iskustava.

S vremenom sam primijetio da se najvrjedniji razgovori događaju upravo nakon završetka službenog programa

Kako je nastao KlubHaus

KlubHaus nije nastao iz poslovnog plana. Nastao je iz obrasca koji sam primijetio nakon organizacije više od 100 poslovnih događanja.

Nakon svakog eventa ponavlja se isti scenarij: – manja grupa ljudi ostane na druženju – razgovori postaju dublji – pitanja iskrenija – maske polako padaju, a ljudi se stvarno povezuju.

Tada sam shvatio da se prava vrijednost događa između službenih dijelova programa. KlubHaus je moj pokušaj da taj „između” dio pretvorim u glavni sadržaj

Što je KlubHaus9

Poslovni eventi posljednjih su godina postali sve sličniji. Dobra produkcija, lijepi slideovi,

poznata imena, ali često bez stvarne razmjene znanja i bez iskrenog razgovora. Publika je fizički prisutna, ali mentalno odsutna. Mobiteli su stalno u ruci, razgovori se vode u zadnjim redovima, a „networking” se svodi na razmjenu vizitki bez ikakvog follow upa.

KlubHaus9 nastao je kao odgovor na taj problem.

Ideja je jednostavna: ako već okupljamo ljude, to mora imati smisla. Smisla u sadržaju, smisla u publici koju okupljamo i smisla u odnosima koji se tu grade.

KlubHaus je prostor za fokusirane, pažljivo odabrane manje evente koji na prvo mjesto stavljaju interakciju. To je prostor za sastanke, snimanja i neformalna druženja članova zajednice. I možda najvažnije – KlubHaus je mjesto gdje se ljudi stvarno slušaju

Da bismo to osigurali, postavili smo jasna pravila koja potiču međusobno poštovanje i upoznavanje.

Tri pravila koja mijenjaju dinamiku

KlubHaus nije nastao iz poslovnog plana, nego iz potrebe za iskrenijim i dubljim razgovorima

Na KlubHaus eventima postoje tri jednostavna pravila koja definiraju cijeli prostor.

Prvo pravilo: slušamo dok drugi govore. Nema mobitela niti paralelnih razgovora tijekom programa. Ako imate hitan poziv, izađite van. Prisutnost nije pitanje bontona, nego poštovanja prema govorniku i ostalim sudionicima eventa.

Drugo pravilo: svi se predstavljamo.

Da, čak i introverti. Svaki sudionik ima dvije minute da kaže tko je, čime se bavi i zašto je došao. Cilj nije samopromocija, nego upoznavanje. Kada znamo tko je u prostoriji, razgovor postaje kvalitetniji, a

ljudi povezaniji.

Treće pravilo: ne prodajemo maglu. Nema skrivenih agenda, napuhanih priča ni prodaje pod krinkom edukacije. Govori se direktno, isporučuje se obećano i stoji se iza vlastitih riječi. Povjerenje je temelj svakog ozbiljnog biznisa, a ono se gradi iskrenošću, ne poziranjem. Ta pravila nisu tu da bi se svima svidjela. Tu su da filtriraju.

Zašto sam ja prava osoba za ovo Najteže je prodati nešto trgovcima. I dan danas se borimo s uvjeravanjem trgovaca da trebaju početi skupljati recenzije, da trebaju postati članovi naše udruge, razmjenjivati iskustva s ostalim trgovcima i konstantno se educirati. No umjesto da odustanemo, pojačali smo naš customer support s novim ljudima i novim procedurama. Ovo pišem bez lažne skromnosti, ali i bez uljepšavanja. Pokrenuo sam eCommerce zajednicu bez ikakvog iskustva u organizaciji evenata. Preznojavao bih se svaki put kada bih stao ispred publike. Ali imao sam jasnu viziju i veliku motivaciju da pomognem ljudima koji nisu imali odgovore na svoja pitanja. I ja sam, kao tadašnji voditelj webshopa, bio jedan od njih.

Istina, gotovo sam odustao od cijele priče početkom 2017. godine, kada sam na tadašnjem poslu optužen da radim na svojim projektima za vrijeme radnog vremena jer sam imao tri sponzora koji su financirali plaću prve zaposlenice Udruge. Osjećao sam preveliku odgovornost prema svima, a nisam (financijski) imao nikakav benefit od te priče. Onda sam odlučio dati otkaz na poslu, raskinuti suradnje sa svim partnerima koji nisu bili dobar fit za udrugu i krenuti ispočetka u uredu od šest kvadrata, koji sam dijelio s dva freelancera.

Postali smo profitabilni tek 2019. godine, kada smo organizirali našu prvu konferenciju. Doduše, skoro sam odustao i od organizacije konferencije kada sam prije dvije godine dobio kronični gastritis jer sam previše brinuo oko problema uzrokovanih odabirom loših partnera. Krivio sam sebe jer nisam bio spremniji, jer nisam znao gdje naći preporuke pouzdanih izvođača i suradnika. Ali nisam odustao, nego sam odlučio pomoći svima onima koji organiziraju poslovna događanja. Da im olakšam taj posao, ali i da uz pomoć zajednice postanu još bolji u tome što rade. Okupio sam devet brand ambasadora, koji su svi odreda iskusni edukatori i organizatori poslovnih događanja, a koji će svoja iskustva podijeliti s probranom publikom na devet meetupa tijekom 2026. godine.

Kako se KlubHaus uklapa u viziju eCommerce Hrvatska Udruga eCommerce Hrvatska krenula je kao Facebook grupa od 100 članova, zbog kojih smo pokrenuli udruženje i mjesečna druženja članova na meetupima. Danas brojimo 12.000 članova, a meetupe širimo po cijeloj Hrvatskoj. S druge strane,

KlubHaus je postao centralno mjesto za sastanke s našim timom, sastanke s članovima i partnerima, ali i prostor u kojem organiziramo kvalitetne interaktivne radionice, što potvrđuju tri rasprodana AI Masterclassa. Uskoro u KlubHausu organiziramo 16. eCommerce Akademiju, koju vidimo kao mentorski program s osam predavača koji imaju ogromno iskustvo i žele ga podijeliti. Jedan od ključnih kriterija za predavače nije samo stručnost, nego i karakter. Želimo ljude koji iskreno žele pomoći.

Nakon Akademije slijedi prvi Marketing Masterclass pod vodstvom našeg Dine Oreškog, koji ima više od 20 godina iskustva u marketingu i online prodaji, a koji je prije svega dobar čovjek i odličan edukator.

Očito je da postajemo zajednica koja stalno raste, kako po broju članova, tako i prema broju projekata. Uz druženja u KlubHausu želimo postati i zajednica koja raste u dubinu i postaje sve prisnija okupljajući pritom oko sebe što više dobrih ljudi.

Zašto vjerujem da idemo u dobrom smjeru

Danas je eCommerce Hrvatska zrela organizacija. I zrela zajednica. A zrelost znači da više nije dovoljno samo rasti, nego je potrebno imati jasan smjer

KlubHaus je prostor za fokusirane, ekskluzivne i

manje evente koji na prvo mjesto stavljaju interakciju

KlubHaus je moj osobni iskorak prema kvalitetnijim poslovnim interakcijama kroz organizaciju još boljih poslovnih događanja. Sa što manje prodaje magle i izgradnjom što više kvalitetnih odnosa. Ako ste dio naše zajednice, želim da znate: KlubHaus nije samo moj projekt. Ovo je naš eksperiment u tome kako postati bolji u poslovnim odnosima. A ako nas povijest ičemu uči, onda je to da oni koji se usude eksperimentirati uvijek izađu jači i iskusniji od onih koji uvijek igraju na sigurno. Vidimo se u KlubHausu!

P.S. Ako volite šah, pridružite nam se na Šahovskim večerima koje organiziramo dva puta mjesečno uz mentorsku podršku. Više na klubhaus9.hr.

KLUB EDUKATORA

I ORGANIZATORA

POSLOVNIH

DOGAĐANJA

Od prompta do prodaje: Kako umjetna inteligencija mijenja svakodnevni rad

Fokus edukacije bio je na stvarnim poslovnim scenarijima i alatima koje je moguće odmah implementirati u eCommerce i marketinške procese

Ve lik interes za praktičnu primjenu umjetne inteligencije u poslovanju jasno se vidi i kroz edukacije koje organizira udruga eCommerce Hrvatska. Od otvorenja novog sjedišta Udruge u prostoru KlubHousea sredinom prosinca prošle godine, smještenom na adresi Republike Austrije 9 u Zagrebu, održane su tri AI Masterclass radionice, a svaka od njih rasprodana je u rekordnom roku. Takav odaziv potvrđuje koliko je tema umjetne inteligencije trenutačno aktualna, ali i koliko postoji potreba za konkretnim, operativnim znanjem o primjeni AI alata u svakodnevnom radu eCommerce i marketing timova. AI Masterclass usmjeren je na konkretne scenarije koje eCommerce i marketing timovi mogu odmah primijeniti u svakodnevnom radu. Program je koncipiran tako da polaznicima pokaže kako uz pomoć alata umjetne inteligencije mogu samostalno generirati kvalitetne lifestyle fotografije proizvoda i video oglase bez angažiranja vanjske produkcije, automatizirati pisanje unikatnih opisa proizvoda, newslettera i oglasa koji ne zvuče generički te izraditi vlastite AI asistente trenirane na internim podacima za bržu analizu i preporuku proizvoda. Poseban naglasak stavljen je i na operativnu učinkovitost, odnosno na načine kako umjetna inteligencija može po-

moći u automatizaciji ponavljajućih zadataka u tablicama i ubrzati obradu prodajnih izvještaja. Radionica je pritom zamišljena kao potpuno praktična edukacija, bez teorijskog dijela, s ciljem da polaznici odmah nakon završetka mogu primijeniti naučeno i raditi brže i učinkovitije.

Ključna područja primjene AI alata

Radionicu je vodio Ivan Bildi, stručnjak za digitalni marketing, osnivač edukacijske platforme Masterbox i AI mentor, koji je polaznicima na vrlo konkretan i primjenjiv način približio mogućnosti alata temeljenih na umjetnoj inteligenciji. Kroz četiri tematski strukturirana i praktično orijentirana modula, sudionici su imali priliku upoznati ključna područja primjene AI alata u eCommerceu i marketingu. Poseban naglasak stavljen je na pravilno kreiranje promptova u ChatGPT-u radi dobivanja konzistentnih i upotrebljivih rezultata, generiranje vizualnog i video sadržaja koji podržava prodajne ciljeve, istraživanje ciljne publike i pronalazak novih leadova, kao i na konkretne primjere automatizacija koje mogu značajno unaprijediti poslovne procese. "Postoji nekoliko ključnih područja u kojima primjena AI alata može znatno olakšati svakodnevni rad i izravno utjecati na povećanje konverzija. Cilj ove radionice je da polaznici odu s jasnim razumijevanjem kako ove alate koristiti strateški i dugoročno, a ne samo eksperimentalno", istaknuo je Ivan Bildi.

Radionice su održavane u hibridnom formatu te su trajale po pet sati. Osmišljene su kao interaktivna edukacija koja, uz unaprijed definirane teme, ostavlja dovoljno prostora za pitanja, raspravu i rješavanje konkretnih izazova s kojima se polaznici susreću u vlastitom poslovanju. Na zahtjev di-

Pisanje promptova zapravo je umjetnost komunikacije s velikim jezičnim modelima

jela sudionika omogućeno je i online praćenje, čime je edukacija postala dostupna širem krugu stručnjaka.

"Iako smo u početku planirali isključivo radionicu uživo, pokazalo se da postoji realna potreba za hibridnim modelom. Ovo je ujedno i početak masterclass radionica koje ćemo nastaviti organizirati u narednom razdoblju, s fokusom na teme koje su ključne za razvoj i konkurentnost eCommerce trgovaca", naglasio je Marcel Majsan, predsjednik udruge eCommerce Hrvatska, zaželjevši dobrodošlicu sudionicima na prvu radionicu održanu 16. prosinca 2025. godine u novim prostorima Udruge.

Uz tečaj osigurano i 30 dana podrške

Tijekom uvodnog upoznavanja polaznici su ukratko objasnili razloge svog dolaska, a jedan od njih to je sažeo riječima: "Došao sam zato što ne znam što ne znam." Ta je rečenica dobro dočarala atmosferu radionice i interes sudionika za bolje razumijevanje umjetne inteligencije i njezinih mogućnosti.

Bildi je istaknuo je kako je umjetna inteligencija tek na samom početku svog razvoja. Prema njegovim riječima, oni koji se već sada počnu educirati i osposobljavati za korištenje AI alata mogli bi u budućnosti imati značajnu prednost. Ipak, naglasio je i da je teško predvidjeti u kojem će se točno smjeru umjetna inteligencija dalje razvijati.

Osim samog predavanja, sudionici su nakon radionice imali i 30 dana dodatne podrške te pristup cjelokupnom tečaju koji nudi Ivan Bildi, što im je omogućilo daljnje učenje i

praktičnu primjenu stečenih znanja. "Sve praktične situacije, iskustva do kojih polaznici dođu tijekom korištenja tih alata, kao i pitanja koja se pritom pojave, bit će obrađeni kroz online tečaj. Na njega polaznici AI Masterclassa imaju pravo tijekom 30 dana nakon održane edukacije. Riječ je o programu koji trenutačno okuplja više od 600 polaznika", rekao je Bildi.

Kako radi AI?

U nastavku izlaganja govorio je o velikim jezičnim modelima (Large Language Models - LLM) i njihovoj ulozi u razvoju suvremenih AI sustava. Riječ je o modelima treniranima na velikim količinama informacija, čiji je osnovni cilj imitirati ljudski jezik i način komunikacije. Takvi modeli analiziraju i generiraju tekst na način koji podsjeća na ljudski govor. Također je spomenuo sve veći razvoj takozvanih agentskih AI alata, koji mogu preuzeti i izvršavati konkretne zadatke, a ne samo generirati tekst.

AI alati mogu

značajno ubrzati operativne

procese ako su procedure unutar tvrtke jasno definirane

Objasnio je i osnovni princip rada velikih jezičnih modela. Oni se treniraju na velikim količinama podataka, uglavnom sadržaja prikupljenog s interneta. Taj se sadržaj najprije prikuplja i filtrira kako bi se zadržali najrelevantniji i najkorisniji podaci. Zatim se tekst pretvara u tokene, odnosno numeričke jedinice koje omogućuju učinkovitiju obradu i rad modela. Tijekom procesa treniranja model uči prepoznavati i stvarati veze između tih tokena. Rezultati koje korisnici dobivaju temelje se na probabilističkom modelu, odnosno na izračunu vjerojatnosti

kojim se predviđa koji će se token ili riječ najvjerojatnije pojaviti sljedeći u nizu.

Bildi je u svom izlaganju naglasio da umjetna inteligencija iz temelja mijenja način na koji razmišljamo i kako funkcioniramo u poslovnom i svakodnevnom okruženju. Kao usporedbu naveo je rane dane društvenih mreža. Prisjetio se vremena kada je na Facebooku, prije deset i više godina, bilo moguće s vrlo malim budžetima provoditi iznimno uspješne marketinške kampanje. S vremenom se to značajno promijenilo, pa danas za kreiranje digitalnog sadržaja i postizanje vidljivosti na tržištu više nije dovoljno koristiti samo klasične alate. Prema njegovim riječima, nužno je znati na pravi način koristiti i alate temeljene na umjetnoj inteligenciji kako bi se ostvarila kompetitivna prednost na tržištu.

Umjetnost pisanja prompta Pisanje promptova zapravo je umjetnost komunikacije s velikim jezičnim modelima kako bismo iz njih izvukli maksimum, istaknuo je Ivan Bildi. Pritom je naglasio da je važna svaka riječ koja se koristi u promptu jer upravo način formuliranja upita u velikoj mjeri određuje kontekst i kvalitetu konačnog odgovora koji model generira. Za uspješan prompt, dodao je, ključno je imati jasnu ideju o tome što se želi postići. Prompt pritom ne bi trebao biti ni previše

štur ni pretjerano opširan, već dovoljno precizan da modelu pruži jasne smjernice za generiranje odgovora.

Ako se u promptu napravi pogreška, najbolje ga je jednostavno urediti i doraditi, umjesto da se piše novi prompt u kojem se od modela traži da ispravlja ili nadopunjuje prethodni odgovor. U slučaju da rezultati i dalje nisu zadovoljavajući, preporučuje se obrisati cijeli niz promptova i započeti novi razgovor, jer veliki jezični modeli s vremenom mogu gubiti na performansama unutar iste konverzacije. Bildi je također naglasio kako je važno tematski organizirati rad s modelima. Promptove je, prema njegovim riječima, korisno grupirati u zasebne projekte jer se model u određenoj mjeri prilagođava kontekstu razgovora. Drugim riječima, nije poželjno da se isti kontekst koristi za potpuno različite teme, primjerice za savjete o treningu i fitnessu te za promociju web trgovine na digitalnim kanalima. Posebno je istaknuo i važnost načina formuliranja uputa. Modeli, kaže, znatno bolje razumiju što se od njih očekuje kada su upute formulirane pozitivno, umjesto kroz ograničenja i zabrane. Pozitivne instrukcije potiču kreativnost i modelu ostavljaju više prostora da generira smislen i kvalitetan odgovor. Primjerice, formulacija poput "napiši pasus o X u informativnom tonu" jasnije usmjerava model nego zabrana poput "nemoj spominjati Y", koja može biti kontradiktorna i ograničiti kvalitetu rezultata.

Također je naglasio koliko je korisno modelu dati konkretne primjere kada god je to moguće. Ako se, primjerice, želi određeni stil poslovnog e-maila, vrlo je učinkovito priložiti primjer nekog ranijeg maila koji može poslužiti kao referenca za željeni ton i strukturu.

Video koji vas spaja ili razdvaja od kupaca U okviru praktičnog dijela radionice Ivan Bildi polaznicima je pokazao koje mogućnosti nude alati kao što su ChatGPT i Gemini te koje su razlike između besplatnih verzija i naprednijih verzija modela koji se plaćaju. Kroz konkretne primjere demonstrirao je kako se ovi alati mogu koristiti u svakodnevnom poslovanju, primjerice za pretraživanje interneta ili za pisanje opisa proizvoda za web trgovine. Jedan segment radionice bio je posvećen i generiranju vizualnog sadržaja, odnosno izradi slika i videozapisa uz pomoć umjetne inteligencije. Bildi je pritom istaknuo kako se AI već sada intenzivno koristi u produkciji promotivnih videa za influencere i brendove. Ipak, prema njegovim riječima, na velikom broju takvih sadržaja još se uvijek jasno vidi da su generirani umjetnom inteligencijom Zbog toga u svojim edukacijama zasad ne

Oprezno s AI-jem, jer je autentičnost i dalje najveća komparativna prednost malih poduzetnika

stavlja velik naglasak na AI generirane videozapise. Smatra da trenutačno ne donose veliku praktičnu vrijednost za male poduzetnike jer su takvi sadržaji često vrlo slični jedni drugima i djeluju generički. Pritom se postavlja i pitanje koliko takvi videozapisi, unatoč velikom broju pregleda, zaista doprinose prodaji. U nekim slučajevima mogu čak imati i reputacijski rizik jer ne komuniciraju autentičnost, koja je upravo jedna od ključnih komparativnih prednosti manjih poslovnih sustava.

S druge strane, u okviru praktične vježbe Bildi je polaznicima pokazao kako se uz pomoć AI alata mogu kreirati kvalitetne fotografije proizvoda za web trgovine, što je primjena koju smatra znatno korisnijom i primjenjivijom u svakodnevnom radu eCommerce timova.

Automatizacije postaju sve naprednije

U drugom dijelu radionice govorilo se i o naprednijim funkcionalnostima dostupnima u plaćenim verzijama alata. Primjerice, napredni agentski način rada u alatu ChatGPT omogućuje izvršavanje određenih zadataka na internetu, poput istraživanja konkurencije. U takvim primjerima alat pokreće zaseban preglednik u kojem korisnik može pratiti kako se proces pretraživanja odvija.

Dio radionice bio je posvećen i automatizacijama, odnosno povezivanju različitih digitalnih alata kako bi međusobno komunicirali i samostalno izvršavali određene zadatke. Iako su automatizacije postojale i ranije, pojava umjetne inteligencije otvorila je znatno šire mogućnosti integracije i stvaranja kompleksnijih automatiziranih procesa.

Bildi je pritom naglasio da uspješna implementacija automatizacija uvelike ovisi o razini organiziranosti same tvrtke. Naime, kako bi automatizacija funkcionirala, poslovni procesi i procedure moraju biti jasno definirani i sistematizirani. Bez toga je, istaknuo je, teško učinkovito implementirati napredne AI alate u svakodnevno poslovanje. Nakon održavanje tri AI Masterclass radionice kroz koje je prošlo oko 60 polaznika, može se izvući jasan zaključak kako je veliki interes za ovim tipom edukacije pokazao da eCommerce i marketing stručnjaci sve više traže konkretna i praktična znanja o primjeni umjetne inteligencije.

Cilj radionice bio je da polaznici nauče koristiti AI alate strateški, a ne samo eksperimentalno

Iako se tehnologija razvija iznimno brzo, ključna vrijednost ovakvih edukacija leži upravo u razumijevanju kako AI alate integrirati u svakodnevne poslovne procese, od kreiranja sadržaja i analize tržišta do automatizacije operativnih zadataka.

Za mnoge tvrtke upravo će sposobnost učinkovite primjene umjetne inteligencije u narednim godinama postati jedna od ključnih konkurentskih prednosti.

Dijana Kladar Vision Compliance

Compliance je ključan dio reputacijskog kapitala

Ova godina označava povijesni zaokret u regulaciji tržišta i donosi najopsežniju reformu potrošačkog prava u posljednjem desetljeću, s novim i znatno strožim obvezama za trgovce, proizvođače i online platforme, ističe Dijana

Kladar, stručnjakinja za compliance, umjetnu inteligenciju, kibernetičku sigurnost i e-trgovinu te dopredsjednica udruge eCommerce Hrvatska

Hrvatsko zakonodavstvo ulazi u duboku transformaciju zaštite potrošača, a e-trgovci će već od 2026. morati prilagoditi poslovne modele, korisnička sučelja i interne procedure. Uz pravo na popravak, zabranu tamnih obrazaca i stroža AI pravila, compliance postaje strateško pitanje opstanka na EU tržištu.

Krenimo s potrošačkim pravom. Ministarstvo gospodarstva izradilo je Nacrt prijedloga zakona o izmjenama i dopunama Zakona o zaštiti potrošača čime hrvatsko zakonodavstvo ulazi u jednu od najopsežnijih reformi zaštite potrošača u posljednjem desetljeću. Koje su najvažnije novosti u Zakonu o zaštiti potrošača koje će e-trgovci osjetiti već u 2026.? Riječ je o velikoj reformi u 2026. godini jer se odjednom prenose čak tri EU direktive u jedan zakon. Jedan dio odredaba stupa na snagu uskoro, među njima obvezni "gumb za otkaz" kojim potrošač jednim klikom raskida ugovor, pravo na razgovor sa živom osobom umjesto chatbota i za-

brana tamnih obrazaca (dark patterns) u dizajnu web sučelja. Uvode se i EU harmonizirane oznake za komercijalno jamstvo i odgovornost trgovca u roku od dvije godine te se pojašnjavaju pravila o isticanju najniže cijene u zadnjih 30 dana kod popusta i stupnjevito snižavanje cijene. Odredbe o zabrani greenwashinga primjenjuju se nešto kasnije, a pravo na popravak također stupa na snagu uskoro. Upravo to pravo na popravak je najvažnija novost. Ono uvodi potpuno novi sustav koji postoji uz već poznatu odgovor-

Provjere online trgovaca pokazuju da njih više od polovice potencijalno krši potrošačko pravo

nost trgovca za materijalni nedostatak. Do sada je za neispravnu robu odgovarao samo trgovac koji je proizvod prodao. Sada se uvodi i zasebna obveza proizvođača da na zahtjev potrošača popravi robu po razumnoj cijeni. Ako proizvođač nema zastupnika u EU, ta obveza prelazi na uvoznika, a ako nema ni uvoznika onda na distributera. Vrlo često će ovaj dio u konačnici prijeći na distributere. Zakon zabranjuje i softverske i hardverske blokade popravka te dopušta korištenje 3D-printanih rezervnih dijelova. Maksimalne kazne za pravne osobe povećane su na 50.000 eura pa bi se e-trgovci već sada trebali početi pripremati.

Pored toga, kakav će utjecaj predložene izmjene imati na poslovanje trgovaca i kupovno iskustvo potrošača? Trgovci će morati konkretno ulagati. Trebat će prilagoditi web stranice za gumb za raskid ugovora koji mora biti jednako jednostavan kao postupak sklapanja ugovora. Uz chatbot sustave morat će osigurati i ljudsku korisničku podršku na hrvatskom jeziku, bez dodatnih troškova. Cjenovne sustave treba nadograditi za praćenje najniže cijene u 30 dana, a sve ekološke tvrdnje u marketingu treba temeljito revidirati. Uvodi se onaj dio koji smo potpuno zaboravili, servisiranje proizvoda, koji će se kod određenih kategorija robe morati omogućiti potrošačima ako oni na tome inzistiraju. Pravo na popravak omogućuje izbor bilo kojeg servisera bez gubitka jamstva, čak je moguće i da potrošač sam popravi proizvod i ne izgubi jamstvo. Nema više popravaka samo kod ovlaštenih servisera. Odredbe stupaju na snagu u fazama pa se e-trgovci mogu postupno uskladiti, ali samo ako počnu na vrijeme.

Spomenuli ste "gumb za otkaz" za digitalne ugovore, pravo na razgovor s pravom osobom umjesto AI-ja te EU harmonizirane oznake za materijalni nedostatak i jamstvo trajnosti. Možete li detaljnije pojasniti ove odredbe? Gumb za otkaz je najvidljivija novost. Trgovac koji nudi ugovore na daljinu putem web sučelja morat će omogućiti raskid ugovora jednim klikom. Ta funkcija mora biti jasno

Naši e-trgovci mogu se uskladiti s novim zakonskim odredbama, ali samo ako počnu na vrijeme

označena tekstom "raskid ugovora" ili sličnim izrazom, mora biti istaknuta i lako dostupna tijekom cijelog razdoblja u kojem potrošač ima pravo na jednostrani raskid. Nakon što potrošač klikne gumb, trgovac mu mora odmah poslati potvrdu. Pravo na razgovor sa živom osobom znači sljedeće: kad god trgovac koristi chatbot, robo-savjetnik ili neki drugi automatizirani sustav, potrošač može u svakom trenutku zatražiti razgovor s pravom osobom. Ta osoba mora dati stvarno pojašnjenje o cijeni, trajanju ugovora i prikladnosti usluge, a ne samo ponoviti opće uvjete. I to na hrvatskom jeziku, bez dodatnih troškova. EU harmonizirane oznake su treća velika novost. Prodavatelji će na svim prodajnim mjestima morati prikazivati standardiziranu oznaku za zakonsko jamstvo, odnosno za materijalni nedostatak. To znači da će uz svaki proizvod morati stajati jasno vidljiva oznaka koja potrošaču govori da ima pravo na zakonsko jamstvo od najmanje dvije godine i da za materijalni nedostatak odgovara prodavatelj.

Nacrtom prijedloga zakona proširuje se i definicija financijskih usluga na kripto-imovinu, jačaju odredbe o pravu na popravak, a zabranjuje se i slanje reklamne pošte onima koji su to odbili. Kako će to utjecati na tržište? Kripto-imovina je sada uključena u definiciju financijskih usluga na daljinu, što je logična posljedica MiCA uredbe koja je već na snazi u Hrvatskoj. U praksi to znači da pružatelji usluga vezanih uz kripto-imovinu moraju poštovati sve potrošačke zaštite: gumb za otkaz, pravo na razgovor sa živom osobom, potpunu predugovornu informiranost i obvezu da objasne profil dobiti i rizika, uključujući mogućnost gubitka cjelokupnog uloženog iznosa. No pravo na popravak je možda najvažnija novost cijeloga zakona jer mijenja odnos potrošača prema čitavom opskrbnom lancu. Do sada je postojalo samo jedno pravilo i to da za materijalni nedostatak, dakle neispravnost robe, odgovara trgovac koji je proizvod prodao, unutar zakonskog jamstva od dvije godine. Novi zakon sada stvara potpuno odvojenu pravnu osnovu koja postoji uz tu odgovornost trgovca. Proizvođač ili uvoznik ili distributer sada mora na zahtjev potrošača popraviti robu po razumnoj cijeni. Ono što je posebno važno jest da obveza kaskadno prelazi kroz cijeli opskrbni lanac; ako proizvođač nema zastupnika u EU, obvezu preuzima uvoznik, a ako nema ni uvoznika, onda distributer. Zabrana slanja reklamnih materijala je još jedna novost, koju posebno treba uskladiti i s trenutno postojećim GDPR pravilima.

INTERVJU

Idemo vidjeti kako EU provodi pravila u praksi. Europska komisija lani je utvrdila da Temu krši Digital Services Act (DSA), a Shein je također pod istragom. Kolike su kazne za kršenje DSA te kada se očekuju prve kazne?

Online marketplaceovi prema DSA-u potpadaju pod kategoriju online platformi, a Temu i Shein su zbog više od 75 milijuna korisnika označeni kao vrlo velike platforme s najstrožim obvezama. Europska komisija je izdala preliminarne nalaze da Temu krši DSA jer potrošači na platformi nailaze na nesigurne proizvode poput dječjih igračaka s opasnim kemikalijama. Shein je istovremeno pod nadzorom zbog korištenja lažnih popusta, pritiska putem odbrojavanja i obmanjujućih tvrdnji o održivosti. Od prosinca 2024. godine sve su platforme izravno odgovorne za sigurnost proizvoda koje posreduju te moraju strogo provjeravati usklađenost svojih trgovaca. Ove se platforme suočavaju s potencijalnim penalima do 6 posto ukupnog svjetskog godišnjeg prometa.

I AI Act je već aktualan jer su od veljače 2025. na snazi zabrane određenih AI praksi, a od kolovoza ove godine kreću pravila za visokorizične sustave. Što je tu bitno za e-trgovce, na što moraju pripaziti?

Već su na snazi zabrane određenih kategorija AI praksi, među kojima su podsvjesna manipulacija, iskorištavanje ranjivosti potrošača i društveno bodovanje. E-trgovci koji koriste preporučiteljske sustave ili dinamičko određivanje cijena moraju se uvjeriti da ne ciljaju ranjive skupine manipulativnim tehnikama. Kazne su ogromne i sežu do 35 milijuna eura ili 7 posto globalnog prometa. Uskoro na snagu stupaju i obveze transparentnosti. Svaki chatbot ili digitalni asistent mora jasno reći korisniku da komunicira s AI-em, AI generirani sadržaj mora biti strojno čitljivo označen, a deepfakeovi moraju biti deklarirani. Kompanije koje koriste AI sustave moraju provoditi opismenjavanje zaposlenika putem edukacija. Pritom, edukacija zaposlenika više nije stvar dobre volje, nego zakonska obveza. Naša preporuka je da svaka tvrtka koja koristi AI sustave, bilo da ih razvija ili samo koristi gotova rješenja, izradi interna pravila za uporabu AI sustava. Takav interni akt trebao bi definirati koje AI alate zaposlenici smiju koristiti, za koje namjene, s kojim ograničenjima i tko je odgovoran za nadzor. Bez jasnih internih pravila, tvrtke se izlažu riziku neusklađenosti jer zaposlenici često koriste AI alate na vlastitu inicijativu bez ikakve kontrole.

Ove godine na snagu stupaju i strože odredbe kada je riječ o tzv. Greenwashingu. Na što se to konkretno odnosi? Odredbe o greenwashingu prenose se kroz izmjene Zakona o zaštiti potrošača. Donose znatno proširenu "crnu listu" automatski nepoštenih praksi. Posebno je važno za e-trgovce koji koriste obećanja poput "ugljično neutralni do 2030.", ekološki proizvod, održivi proizvod i slično jer su takve tvrdnje sada dopuštene samo ako imaju jasan, detaljan, realan i mjerljiv plan provedbe potkrijepljen neovisnom provjerom treće strane. Kazne za kršenje iznose do 50.000 eura za pravne osobe. Revizija svih ekoloških tvrdnji na webshopovima i u marketinškim materijalima postao je prioritet.

Na eCommerce Akademiji neprestano naglašavam

Kada je riječ o Uredbi o općoj sigurnosti proizvoda, od prosinca 2024. online platforme (marketplace) su odgovorne za sigurnost proizvoda koje posreduju. Proširuje li se krug odgovornih osoba za neispravan proizvod te koje su ostale obveze online platformi prema izmjenama Zakona o obveznim odnosima?

Trgovci moraju prema pravilima sigurnosti proizvoda zadovoljiti određene kriterije u opisima samih proizvoda na webu, ali je potrebno i razraditi procedure internih postupanja u slučaju sumnje na neispravan proizvod. GPSR uvodi konkretne obveze za online tržišta. Platforme moraju provjeravati usklađenost trgovaca, provoditi redovite provjere nesukladnih proizvoda, registrirati se na EU Safety Gate sustav, odrediti kontaktnu točku za tijela nadzora i izravno obavijestiti potrošače koji su kupili povučene proizvode. Velika novost za prekogranični eCommerce je zahtjev za "odgovornom osobom", što znači da svaki proizvod koji se prodaje u EU mora imati odgovornu osobu sa sjedištem u EU čiji kontakt podaci moraju biti vidljivi na proizvodu, ambalaži i online oglasu. To izravno pogađa ne-EU proizvođače koji prodaju putem platformi poput Temua i Sheina. Hrvatska je usvojila provedbeni zakon koji kao nadležno tijelo određuje Ministarstvo gospodarstva. Državni inspektorat može naložiti uklanjanje sadržaja ili ograničavanje pristupa web stranicama kada online prodavatelji namjerno skrivaju svoj identitet i time ugrožavaju sigurnost potrošača.

Compliance za neke e-trgovce ide puno dalje od "klasičnih" potrošačkih propisa, a kao primjer za to je NIS2 direktiva. Za koje je sektore ona posebno relevantna i zašto?

NIS2 direktiva obuhvaća široki sektor obveznika. Jedan dio su sektori visoke kritičnosti čiji su subjekti "ključni", a to su energetika, promet, bankarstvo, infrastruktura financijsko tržište, zdravstvo, vodoopskrba, otpadne vode, digitalna infrastruktura, upravljanje ICT uslugama u B2B segmentu, javna uprava i svemir. Drugi dio su ostali kritični sektori čiji su subjekti "važni": poštanske i kurirske usluge, gospodarenje otpadom, kemikalije, hrana, širok raspon proizvodnih djelatnosti uključujući medicinske proizvode, elektroniku, električku opremu, strojeve i vozila, zatim digitalni pružatelji usluga i istraživačke organizacije. Online tržišta spadaju u tu drugu skupinu kao "važni subjekti", zajedno s online tražilicama i platformama za društveno umrežavanje. Prag je općenito 50 ili više zaposlenika ili 10 i više milijuna eura godišnjeg prometa, što znači da srednja i veća eCommerce poduzeća koja funkcioniraju kao online tržišta moraju biti usklađena. Ono što NIS2 čini posebno značajnom jest obvezna edukacija upravljačkih tijela. Članovi uprave moraju pohađati izobrazbu o kibersigurnosnim rizicima, a mogu biti i osobno odgovorni za neusklađenost, uključujući privremenu suspenziju ili diskvalifikaciju s rukovodećih funkcija. Kazne idu do 10 milijuna eura ili 2 posto globalnog prometa. Hrvatska je bila među prvim državama članicama koje su transponirale NIS2 jer je Zakon o kibernetičkoj sigurnosti već na snazi. Edukacija zaposlenika i uprave više nije preporuka, nego zakonska obveza s konkretnim kaznama.

Europska komisija je u siječnju pokrenula i javno savjetovanje s ciljem prikupljanja mišljenja i prijedloga za oblikovanje novog zakonodavnog okvira za poštanski sektor Europske unije u okviru budućeg EU Akta o dostavi. Kako će se po vama oblikovati ovaj zakonodavni okvir?

Javno savjetovanje je otvoreno. Predloženi EU Akt o dostavi zamijenit će dosadašnje propise o poštanskim uslugama i prekograničnoj dostavi paketa jednim jedinstvenim zakonodavnim okvirom. Zakonodavni prijedlog očekuje se uskoro. Problem je poznat jer su cijene prekogranične dostave paketa trenutno tri do pet puta veće od domaćih cijena, a većina tvrtki koje žele prodavati online navodi visoke troškove dostave kao glavnu prepreku. Novi okvir bi trebao donijeti ujednačenu zaštitu potrošača, interoperabilnost sustava praćenja pošiljki i jednostavnije regulatorno okruženje. Za eCommerce sektor posebno je važna i nedavna odluka Vijeća o uvođenju fiksne carinske pristojbe od tri eura na male pakete vrijednosti do 150 eura koji ulaze u EU. Ta mjera cilja procijenjenih šest milijardi paketa niske vrijednosti godišnje, od čega više od 90 posto dolazi iz Kine, i izravno će utjecati na konkurentsku dinamiku između domaćih e-trgovaca i azijskih platformi.

Mnogi e-trgovci će reći kako je EU tržište previše regulirano i da se teško snalaze u toj "šumi propisa". Kako općenito ocjenjujete zakonodavni okvir koji određuje poslovanje eCommerce sektora u Europskoj uniji? Da, propisa je uistinu puno i teško se snalaziti prosječnom trgovcu u šumi propisa. Pritom mnogi nisu svjesni da se propis ne tumači tako da ga se pročita već da se od ulaska

Edukacija zaposlenika više nije dobra praksa, nego zakonska obveza s konkretnim sankcijama

u EU propisi tumače tako da se proučavaju presude Suda EU, koje daju jasna tumačenja kako se neka odredba zakona tumači. Samo čitanje zakona bez čitanja presuda Suda EU neće dovesti do usklađenosti poslovanja. Mnoge manje kompanije nemaju resurse za navedeno i zato im je teško pratiti sve veće zahtjeve regulatora, a kazne su toliko visoke da objektivno uzdrmaju poslovanje i velikih kompanija. Primjerice, u Hrvatskoj se izriču kazne od šest milijuna eura i kada to kažete poduzetniku skoro da niti jedan ne može vjerovati da je navedeno moguće. Ono što je dobro jest da za isti prekršaj mala i velika kompanija neće biti kažnjena istim novčanim iznosom jer moderni zakonodavac ide logikom da se "kazna mora osjetiti", pa su time manji trgovci u boljem položaju, doduše samo naizgled, jer malog trgovca može uništiti kazna od 100 tisuća eura.

Dopredsjednica ste udruge eCommerce Hrvatska te predajete modul "Kako uskladiti webshop sa zakonima" na eCommerce Akademiji. Vidite li u tom praktičnom kontekstu napredak hrvatskih e-trgovaca kada je riječ o njihovoj usklađenosti?

Napredak postoji i može se izmjeriti. Udruga eCommerce Hrvatska danas okuplja više od 600 članova, educirala je više od 300 voditelja webshopova i certificirala preko 200 webshopova kroz Safe Shop trustmark. Hrvatska je jedna od osnivačkih zemalja Europske mreže oznaka povjerenja, što pokazuje da naša eCommerce zajednica aktivno gradi infrastrukturu usklađenosti. Ipak, EU provjere otkrivaju uporne probleme. Provjere online trgovaca pokazuju da više od polovice potencijalno krši potrošačko pravo. I kod Black Friday popusta situacija je slična jer više od polovice trgovaca krši pravila o isticanju cijena. To nije samo hrvatski problem. S tim se izazovom suočavaju e-trgovci diljem EU-a. Poruka koju neprestano naglašavam na eCommerce Akademiji jest da je era dobrovoljne usklađenosti završila. Edukacija zaposlenika po GDPR-u, NIS2, AI Actu i AML propisima više nije nešto "lijepo za imati", nego zakonska obveza. Novi Zakon o zaštiti potrošača tu priču još pojačava jer donosi gumb za otkaz, zabranu tamnih obrazaca, pravo na popravak s obvezom proizvođača, uvoznika i distributera za 13 kategorija proizvoda neovisno o materijalnom nedostatku, pravo na živu osobu umjesto chatbota i značajno povećanje kazni. Kad uzmete u obzir da kazne pod AI Actom sežu do 7 posto globalnog prometa, jasno je da će tvrtke koje usklađenost shvaćaju kao konkurentsku prednost, a ne teret, biti u znatno boljoj poziciji.

eCommerce AKADEMIJA

Bez ispraznih teorija i neprovjerenih informacija

- učite isključivo od onih koji su svakodnevno "u rovovima"

Upišite eCommerce Akademiju i naučite kako:

^ Napraviti strategiju za izradu webshopa

^ Odabrati platformu i izvođača koji vas neće opljačkati

^ Osmisliti sadržaj koji će privući vaše ciljane kupce

^ Kreirati oglase koji će prodavati

^ Analizirati i optimizirati webshop

^ Rješavati prigovore i stvoriti zadovoljne kupce

^ Uskladiti webshop sa zakonima i izbjeći drakonske kazne

Sudjelovanje uživo ili online

Mogućnost plaćanja na 12 rata bez kamata

Otvoreni upisi u 16. generaciju (7. 4. 2026. - 30. 4. 2026.)

PRIJAVA NA PROGRAM

Skeniraj QR kôd

i prijavi se na akademiju

Dobre priče hrvatskog eCommerce sektora

Mario Hlad, TERMO-HLAD

Kako je TERMOHLAD osvojio tržište klimatizacije i bazena

Od male obiteljske priče do jednog od prepoznatljivijih imena u segmentu klimatizacije i bazenske opreme u Hrvatskoj, put obrta TERMO-HLAD primjer je kako se dugoročna vizija, stručnost i fokus na kupca pretaču u stabilan i održiv rast. Na čelu ove priče nalazi se Mario Hlad, vlasnik tvrtke TERMO-HLAD, koji je poslovanje započeto 1996. godine nastavio razvijati i širiti u skladu s potrebama tržišta. Danas već treća generacija obitelji sudjeluje u vođenju posla, što jasno govori o kontinuitetu, odgovornosti i dugoročnoj orijentaciji.

Od samih početaka, TERMO-HLAD je specijaliziran za prodaju, montažu i servis klimatizacijskih uređaja. Tijekom gotovo tri desetljeća rada klimatizirano je više od 15.000 stambenih i poslovnih objekata, čime je izgrađena snažna referentna baza i reputacija pouzdanog partnera. Razvoj poslovanja nije se zaustavio samo na klimatizaciji, nego je ponuda proširena na sustave grijanja, uključujući podno grijanje, kao i cjelovita rješenja hlađenja. Time TERMOHLAD danas pokriva kompletne potrebe tržišta u segmentu kontrole unutarnje klime.

Naša snaga leži u kombinaciji iskustva, tehničke kompetencije i dugoročne orijentacije na zadovoljstvo kupaca

Nastavljamo predstavljanje naših vrijednih članova te smo i ovom prilikom izdvojili

četiri vrijedna web trgovca koji su odlučili s nama podijeliti svoje poduzetničke priče. Ovoga puta dosta govorimo o klima uređajima, građevinskoj opremi, platformi za uspoređivanje cijena te kavi od gljiva. Kroz svojevrstan razgovorni kolaž pročitajte što su nam ovom prilikom rekli vodeći ljudi web trgovina: Termo Hlad, Pinel Krk, Kompare i Mushroom Cups

TERMO-HLAD danas

djeluje kao obrt s pet stalno zaposlenih djelatnika i mrežom kooperanata

Najveći uvoznik bazena u Hrvatskoj

Mario ističe kako se pravi strateški iskorak dogodio 2018. godine ulaskom u segment poliesterskih bazena. Prepoznajući rastuću potražnju za kvalitetnim rješenjima za odmor i rekreaciju, proširena je djelatnost te danas ovaj obrt nosi titulu najvećeg uvoznika bazena u Hrvatskoj

TERMO-HLAD vinilester bazeni izrađeni su od vrhunskih materijala (kvalitetnih smola, s barier zaštitom od osmoze, premium gelcoat završnim slojem te dodatnim ojačanjima), što jamči trajnost, čvrstoću i dugoročnu otpornost. Uspješno posluju u desetak zemalja, a kupcima nude kompletnu uslugu: od savjetovanja i edukacije do isporuke, montaže i postprodajne podrške.

Organizacijski, TERMO-HLAD djeluje kao obrt s pet stalno zaposlenih djelatnika i mrežom kooperanata. Tim stručnjaka i tehničara zajednički sudjeluje u svim fazama projekata, od tehničkog savjetovanja i prodaje do

Online kanal danas predstavlja važan segment prodaje, ali i komunikacije s tržištem

montaže i servisa. Vlastita dostavna vozila i montažni tim omogućuju izravnu kontrolu kvalitete usluge, bilo da se radi o individualnim kupcima ili partnerima.

Dugoročno održiv i konkurentan model poslovanja

Digitalna transformacija započela je 2015. godine pokretanjem webshopa klima-uredaji.com.hr, čime je ponuda postala dostupna široj publici. Online kanal danas predstavlja važan segment prodaje, ali i komunikacije s tržištem. Kroz blog i vlog sadržaje tvrtka educira kupce o pravilnom odabiru snage klima uređaja, pravilnoj uporabi i održavanju, čime dodatno podiže razinu transparentnosti i stručnosti u odnosu prema tržištu. Sigurnost online kupnje jedan je od prioriteta, što potvrđuje i trustmark Safe Shop certifikat. Transparentni uvjeti, verificirane recenzije i jasna komunikacija grade povjerenje koje je u digitalnom okruženju presudno.

Poseban naglasak stavljen je na postprodajnu podršku. Brza i učinkovita komunikacija, dostupnost za servis i održavanje te kontinuirana tehnička podrška temelj su dugoročnih odnosa s kupcima. Upravo zato TERMO-HLAD bilježi iznimno visoke ocjene – 5.0 na platformama Safe Shop i Google, uz 140 verificiranih recenzija. "Ove brojke nisu samo statistika, već potvrda dosljednog standarda rada i profesionalnog pristupa", naglašava Mario.

Snaga TERMO-HLADA leži u kombinaciji iskustva, tehničke kompetencije i dugoročne orijentacije na zadovoljstvo kupaca. Niske cijene, kvalitetni uređaji, stručna ugradnja i odgovoran pristup svakom projektu čine temelj na kojem je Mario Hlad izgradio stabilno i respektabilno poslovanje. U vremenu brze tržišne dinamike, upravo takav model, koji spaja tradiciju, stručnost i prilagodljivost, pokazuje se kao dugoročno održiv i konkurentan.

Dobre priče hrvatskog eCommerce

Damir Kosić i Vlasta

Stankić, PINEL KRK

Tradicija, stručnost i digitalna prisutnost s otoka

Osnovan 1998. godine na otoku Krku, trgovački obrt PINEL brzo je prerastao u respektabilnog regionalnog igrača. Širenje ponude, razvoj stručnosti i kontinuirano ulaganje u kvalitetu usluge transformirali su ga iz male specijalizirane trgovine bojama i lakovima u cjeloviti centar za profesionalce i hobi majstore.

Damir Kosić, voditelj marketinga, ističe kako je u samim počecima PINEL bio usmjeren na boje, lakove i prateći pribor, no već 2000. godine obrt uvodi strojno nijansiranje boja, što je bio značajan iskorak za lokalno tržište. "Daljnji rast omogućio je otvaranje poslovnice u Malinskoj 2005., a prelazak iz obrta u trgovačko društvo 2008. godine označio je novu fazu razvoja. Posebnu pažnju PINEL je posvetio segmentu osobne zaštitne opreme, s naglaskom na stručno savjetovanje i prilagodbu specifičnim potrebama kupaca", navodi Damir.

Rješavanje stvarnih potreba i izazova kupaca

Velika prekretnica dogodila se 2020. godine otvaranjem modernog prodajno-poslovnog centra u Nenadićima, gdje su objedinjeni maloprodaja, skladište i uprava. Godinu poslije, 2021., tvrtka je pokrenula webshop, čime je cjelokupna ponuda postala dostupna kupcima diljem Hrvatske. Danas PINEL Krk posluje iz centra na adresi Nenadići 27, s veleprodajnim odjelom osobne zaštitne opreme u Poreču i online trgovinom koja pokriva cijelu zemlju.

Danas tvrtka zapošljava 31 djelatnika, a asortiman obuhvaća sve, od boja i lakova, ručnog i električnog alata, građevinske kemije i vodomaterijala do osobne zaštitne opreme, bazenske opreme i proizvoda za maslinarstvo. Upravo ovi specijalizirani segmenti bilježe značajan rast, potvrđujući ciljano razvijanje ponude u skladu s tržišnim trendovima. "Ono po čemu se PINEL posebno izdvaja jest fokus na kvalitetu usluge i stručnost, gdje se prodaja ne promatra samo kroz proizvod, već kroz rješavanje stvarnih potreba i izazova kupaca. Takav pristup rezultira dugoročnim odnosima i visokom razinom povjerenja među klijentima", s ponosom ističe Damir.

Webshop kao ravnopravan prodajni kanal

Vlasta Stankić, voditeljica financija, navodi pak kako poslovanje na otoku sa sobom nosi specifične izazove, pri čemu posebno izdvaja logistiku, sezonalnost i dostupnost

Webshop, pokrenut 2021., nije sporedni projekt, već ravnopravan prodajni kanal

sektora

PINEL kontinuirano ulaže u vidljivost na tražilicama, kvalitetan sadržaj i edukaciju zaposlenika

radne snage, dodajući kako sve to uspijevaju prevladati učinkovitim planiranjem, centralizacijom poslovanja i stručnom organizacijom. Otvaranje prodajno-poslovnog centra pritom je omogućilo objedinjavanje svih procesa, dok webshop omogućuje kontinuirano poslovanje s kupcima diljem Hrvatske, bez obzira na geografske barijere. "Webshop, pokrenut 2021., nije sporedni projekt, već ravnopravan prodajni kanal. Online prodaja kontinuirano raste i posebno je važna za segment bazenske opreme, maslinarstva i osobne zaštitne opreme. Digitalni kanal ne služi samo prodaji, već i jačanju vidljivosti brenda, edukaciji kupaca i stabilnijem poslovanju, neovisno o sezonalnosti i lokaciji", ističe Vlasta. Rezultati iz 2025. godine potvrđuju uspješnost strategije: stabilan rast u ključnim segmentima i bolji balans između fizičke trgovine i webshopa, uz posebno snažan rast u bazenskoj opremi i opremi za maslinarstvo. U tvrtki ističu kako ove rezultate ne promatraju samo kao postignuće, već kao temelj za daljnje unapređenje i optimizaciju poslovanja.

Lokalni brend s nacionalnim dosegom

Damir ističe kako im je sigurnost online kupnje visoko na listi prioriteta te da je PINEL ponosan nositelj trustmarka

Safe Shop, što potvrđuje transparentnost, pouzdanost i odgovornost u eCommerce poslovanju. "Kupci se mogu osjećati sigurno i informirano, bilo da prvi put kupuju ili su dugogodišnji klijenti, što dugoročno gradi povjerenje u brend", poručuje Damir.

Dodaje također da su, osim sigurnosti, digitalni marketing i edukacija djelatnika ključni za održivi rast i da stoga PINEL kontinuirano ulaže u vidljivost na tražilicama, kvalitetan sadržaj i edukaciju zaposlenika, kako bi online i offline savjeti bili precizni, praktični i relevantni za kupce.

Dostava proizvoda organizirana je putem provjerenih dostavnih službi diljem Hrvatske, uz vlastiti prijevoz na otoku Krku za bržu i fleksibilniju isporuku. Uz to, postprodajna podrška integrirana je u samu uslugu tako da kupci uvijek mogu računati na savjete, dodatna pojašnjenja, reklamacije i povrate, čime PINEL Krk gradi dugoročno povjerenje i reputaciju pouzdanog trgovca. Kroz gotovo tri desetljeća poslovanja, PINEL Krk pokazuje kako lokalna prisutnost, stručnost i strateško ulaganje u digitalne kanale mogu stvoriti prepoznatljiv, stabilan i pouzdan brend, kako na otoku, tako i na nacionalnoj razini

Dobre priče hrvatskog eCommerce

Jan Bićanić, Kompare

Digitalni most između korisnika i tradicionalnih industrija

Kada je 2012. godine pokrenut Kompare.hr, ideja je bila jednostavna, ali ambiciozna: omogućiti korisnicima bržu, jasniju i transparentniju usporedbu ponuda u industrijama koje su dotad bile administrativno zahtjevne i informacijski netransparentne. Danas, 14 godina kasnije, Kompare je vodeća domaća platforma za usporedbu i ugovaranje osiguranja, telekom usluga i kredita.

Usporedi i uštedi

Platforma je inicijalno bila fokusirana na auto osiguranje, no vrlo brzo se pokazalo da tržištu nedostaje šire rješenje. Ponuda se postupno proširila na ostale vrste osiguranja i telekomunikacijske usluge, a u posljednje dvije godine i na kreditno posredovanje. "Danas korisnici putem Komparea mogu usporediti ponude više od 10 osiguravajućih kuća, 10 kreditnih institucija i svih nacionalnih teleoperatera. Ključna vrijednost pritom je u tome što je usluga za krajnjeg korisnika u potpunosti besplatna, dok se provizija naplaćuje isključivo partnerima", naglašava Jan Bićanić, Chief Product Officer u Kompare.hr. On ističe kako u trenutku pokretanja hrvatsko tržište nije imalo centraliziranu platformu koja bi omogućila sveobuhvatan pregled ponuda te da su korisnici informacije prikupljali obilazeći poslovnice i kontaktirajući pojedinačne pružatelje usluga. "Kompare je taj proces digitalizirao i pojednostavio. Danas se kontekst promijenio te su razina digitalne pismenosti i očekivanja korisnika značajno porasli. Online ugovaranje usluga postalo je

sektora

standard, a platforme poput Komparea imaju važnu ulogu u povezivanju tradicionalnih industrija s digitalnim navikama suvremenih potrošača", pojašnjava Jan.

Učinkovit i mjerljiv prodajni kanal za partnere Iz tvrtke ističu kako se rast platforme temelji na nekoliko ključnih čimbenika. Prvi je opći porast digitalne pismenosti i spremnosti korisnika da financijske i osiguravateljske proizvode ugovaraju online. Drugi je kontinuirano tehnološko unaprjeđenje koje pojednostavljuje korisničko iskustvo, ali i omogućuje agentima da pruže bržu i kvalitetniju podršku. Treći element rasta je širenje u nove vertikale i produbljivanje ponude unutar postojećih segmenata, čime je platforma povećala relevantnost i lojalnost korisnika. Dodatni zamah donijela je investicija fonda Invera Equity Partners, koja je omogućila daljnja tehnološka ulaganja, jačanje brenda i provedbu strateških akvizicija.

Danas Kompare pokriva sve ključne kategorije osiguranja, od obveznog i kasko auto osiguranja, preko dopunskog i dodatnog zdravstvenog, do osiguranja imovine i putnog osiguranja. U telekom segmentu surađuje sa svim nacionalnim operaterima, dok je kreditno posredovanje najnoviji i izrazito brzo rastući segment poslovanja. "Suradnja s 10 financijskih institucija korisnicima omogućuje brzu procjenu kreditne sposobnosti, ali i refinanciranje postojećih obveza. Partnerima Kompare predstavlja dodatni, učinkovit i mjerljiv prodajni kanal", naglašava Jan.

Iskorak izvan Hrvatske

Komunikacija brenda temelji se na jednostavnosti. Iako su proizvodi koje platforma nudi često kompleksni i terminološki

Posebno važan iskorak za

Kompare u 2025. godini

predstavlja ulazak na slovensko tržište

Rast ne dolazi samo iz širenja ponude, već iz stalnog unapređenja korisničkog iskustva

zahtjevni, pristup je uvijek jasan i razumljiv. Kombinacijom performance marketinga, edukativnog sadržaja, blogova, video formata i specijaliziranih kalkulatora, Kompare ne privlači samo promet, već korisnicima pruža konkretnu vrijednost i alate za donošenje informiranih odluka. "Poslovna 2025. godina bila je iznimno uspješna. Ostvareni su ciljevi rasta prihoda i širenja korisničke baze, provedene su strateške akvizicije, a posebno važan iskorak predstavlja ulazak na slovensko tržište, što je prvi regionalni korak izvan Hrvatske. Segment kredita pokazao se kao snažan generator rasta, privukavši velik broj novih korisnika i povećavši aktivnost postojećih", istaknuo je Jan.

Budite tamo gdje su vaši korisnici

U tvrtki naglašavaju kako njihov poslovni model počiva na povjerenju te da stoga recenzije korisnika imaju ključnu ulogu. Povratne informacije prikupljaju se putem Google recenzija, društvenih mreža i platforme Safe Shop te se aktivno koriste za unaprjeđenje procesa i korisničkog iskustva. "Implementacija Safe Shop sustava u sklopu članstva u udruzi eCommerce Hrvatska važan je korak za povećanje povjerenja naših korisnika. Očekujemo da će potvrda sigurnosti i pouzdanosti naših usluga dodatno osnažiti kredibilitet kompare.hr platforme i korisnicima jasno pokazati da se radi o platformi kojoj zaista mogu vjerovati", naglašava Jan.

Brendovima koji razmišljaju o suradnji s comparison platformama poručio je da uspjeh ne dolazi kroz “trikove”, već kroz konkurentnu ponudu i visoku razinu interne digitalizacije. Platforme za usporedbu postale su mjesto na kojem korisnici aktivno traže rješenja i spremni su ih ugovoriti. "Biti prisutan tamo gdje korisnici donose odluke više nije opcija, već strateška nužnost", naglasio je.

Kompare je tako izrastao u digitalni most između korisnika i tradicionalnih industrija, pojednostavljujući pritom procese, podižući razinu transparentnosti i redefinirajući način na koji se osiguranje, telekom usluge i krediti ugovaraju u digitalnom okruženju.

Dobre priče hrvatskog eCommerce

Stipe Režić, Mushroom Cups Kako je kava dobila funkcionalni upgrade

Kada je 2017. godine osnovan Mushroom Cups, ideja nije nastala iz klasične poduzetničke analize tržišta, već iz vrlo osobnog iskustva. Tim koji stoji iza brenda bio je suočen s jednostavnim, ali raširenim problemom: kako uživati u kavi bez nuspojava poput želučanih tegoba, nervoze ili popodnevnog pada energije.

Inspiraciju su pronašli u Sjevernoj Americi, gdje su funkcionalni dodaci prehrani već bili dio mainstream ponude. U Europi, osobito u segmentu kave, takvo rješenje gotovo da nije postojalo. Tako je nastao koncept kave obogaćene ekstraktima medicinskih gljiva kao proizvoda koji zadržava ritual ispijanja kave, ali mijenja njezin učinak.

Od skepse do povjerenja

Stipe Režić, direktor tvrtke, kaže kako je početna reakcija tržišta bila skepsa. “Kava od gljiva?” bilo je najčešće pitanje, često popraćeno nedoumicama o okusu, sigurnosti i samoj ideji proizvoda. No upravo je ta skepsa oblikovala strategiju brenda. Umjesto agresivnog marketinga, Mushroom Cups gradio je povjerenje kroz transparentnost: objavu laboratorijskih nalaza, dijeljenje znanstvenih istraživanja i uvođenje 60-dnevnog jamstva povrata novca.

Prvi kupci bili su entuzijasti, rani usvojitelji i ljubitelji biohackinga. No prekretnica se dogodila kada su se počela javljati autentična iskustva korisnika koji su godinama imali problema s klasičnom kavom, a sada su mogli uživati bez neugodnih posljedica.

Mali tim, precizna operativa i premium pozicioniranje

Danas core tim broji sedam do osam ljudi, uz mrežu

Do danas je proizvode

Mushroom Cupsa isprobalo više od 1,1 milijun konzumenata

sektora

vanjskih suradnika za specifične projekte. Poslovanje je organizirano s jasnim fokusom na kvalitetu sirovina i kontrolu procesa. "Ekstrakti gljiva dolaze iz specijaliziranih pogona koji koriste tzv. dualextraction proces – ekstrakciju u vodi i alkoholu – čime se osigurava puna bioraspoloživost aktivnih spojeva poput beta-glukana i terpenoida. Kava je 100% Arabica s organske farme u Peruu", navodi Stipe. Ambalaža pritom ima stratešku ulogu. Na polici maloprodaje brend ima svega nekoliko sekundi da privuče pažnju, kaže nam Stipe te dodaje kako zbog toga dizajn mora jasno komunicirati premium kvalitetu, funkcionalnu razliku između proizvoda te znanstveni pristup. "Minimalistički i 'clean' vizual postao je zaštitni znak brenda", naglašava pritom.

Kako promijeniti naviku u zemlji kavopija U regiji u kojoj se prosječno piju tri do četiri kave dnevno, mijenjati navike nije jednostavno. Strategija Mushroom Cupsa nije bila nagovarati ljude da prestanu piti kavu, već im ponuditi bolju verziju. Ključne razlike koje kupci ističu su stabilnija energija bez naglog pada, manje probavne smetnje i veća mentalna jasnoća. Kombinacija kofeina i adaptogenih gljiva rezultira postupnim porastom energije koji traje šest do osam sati, bez izražene nervoze.

Stipe dodaje kako je dodatni poticaj bila politika 60 dana jamstva povrata novca, kojom je eliminiran rizik za kupce. Edukacija se, kako ističe, "ne temelji na suhoparnim znanstvenim terminima, već na kombinaciji znanstvene podloge i stvarnih iskustava korisnika".

Od početka smo shvatili da ne prodajemo samo proizvod, već edukaciju i povjerenje

Oko 80 posto prodaje odvija se putem vlastitog webshopa, a ostatak kroz maloprodajne partnere

Sedam veličanstvenih i fokusirana ekspanzija

Danas Mushroom Cups u portfelju ima sedam proizvoda: od Go Sharp (Lion’s Mane) za fokus, Go Glow (Chaga) za imunitet, Go Tireless (Cordyceps) za energiju, do funkcionalnih kakaa i čajeva. Brend je jasno pozicioniran kao premium.

Geografski gledano, snažno su prisutni u Hrvatskoj, rastu u Sloveniji te šire distribuciju u Češkoj i Slovačkoj. Strategija nije nekontrolirano širenje, već dominacija na tri do pet ključnih tržišta.

Oko 80 posto prodaje odvija se putem vlastitog webshopa, dok preostalih 20 posto dolazi iz maloprodaje, uključujući partnere kao što su dm Hrvatska, Oktal Pharma i Tvornica Zdrave Hrane "Webshop omogućuje direktnu komunikaciju s kupcima, razvoj pretplatničkog modela i loyalty programa, kao i detaljno objašnjenje proizvoda.

Bestseller su 'Try Them All' paketi, koji smanjuju neodlučnost kupaca i povećavaju prosječnu vrijednost košarice", ističe Stipe.

Marketing, logistika i međunarodna ekspanzija

Marketing strategija temelji se na META oglašavanju, Google kampanjama za high-intent pretrage, influencer suradnjama i kontinuiranom testiranju kampanja. Velik dio ulaganja ide u edukativni sadržaj, od objašnjavanja pH vrijednosti kave do procesa ekstrakcije gljiva.

Do danas je proizvode isprobalo više od 1,1 milijun konzumenata. Logistika je organizirana kroz partnere Overseas Express, GLS, DPD i Box Now, uz besplatnu dostavu iznad određenog iznosa.

Politika 60 dana povrata novca nije, kako naglašavaju, marketinški trik. Adaptogene tvari djeluju kumulativno i zahtijevaju vrijeme. Zlouporabe su iznimno rijetke, što potvrđuje razinu povjerenja između brenda i kupaca.

Stipe najavljuje kako planovi za 2026. uključuju daljnje jačanje postojećih tržišta, razvoj novih proizvoda i dodatnu međunarodnu ekspanziju. Fokus pritom ostaje na premium pozicioniranju, edukaciji tržišta i održivom rastu.

Mushroom Cups tako nastavlja graditi poziciju jednog od najzanimljivijih regionalnih food tech brendova, kombinirajući znanstveni pristup, snažan D2C model i jasnu viziju funkcionalne budućnosti kave.

Problem nije prodavač, problem je sustav

U eCommerceu i digitalnim uslugama mit o "prodajnom superherojstvu" najbrže umire. Jer brojke su javne, funnel je nemilosrdan, a kupac uspoređuje u tri klika. Kad promijeniš tvrtku, ne mijenjaš samo logo na vizitki. Mijenjaš cijeli stroj koji ti je dosad davao rezultat.

Najlakše je objasniti pad rezultata rečenicom: "Nije se snašao." To je lijeno i netočno. U praksi se događa nešto drugo: u prvoj tvrtki prodavač je bio dio sustava koji mu je davao momentum. U drugoj tvrtki mora izgraditi momentum iz nule. I tada se vidi razlika između prodavača koji zna izvoditi poteze i prodavača koji zna graditi igru.

Uvjerenja koja guraju prodavača u defenzivu

U eCommerce okruženju "sustav" ima svoje vrlo konkretne komponente. Imaš ponudu koja konvertira, jasnu vrijednost, dobar pricing, socijalni dokaz, recenzije, garancije, UX koji ne sabotira, logistiku koja drži riječ, podršku koja rješava probleme i marketing koji puni vrh funnela. Kad sve to radi, sales može izgledati herojski. Kad to ne radi, sales postaje vatrogasac koji začepljuje tuđe rupe. Zato vrhunski prodavač koji dođe iz tvrtke gdje leadovi stižu topli, gdje CRM živi, gdje su follow-up sekvence posložene, gdje je messaging testiran i gdje je tržište već educirano, u novoj tvrtki često udari u zid. Ne zato što ne zna prodavati, nego zato što sad prodaje i ono što prije nije morao: objašnjava osnovu, opravdava cijenu, krpa onboarding, smiruje nezadovoljne, radi customer success, pa tek onda prodaje.

Tu se aktiviraju ograničavajuća uvjerenja, ali u eCommerce verziji. Ona zvuče ovako:

"Ako nemamo najnižu cijenu, ne možemo pobijediti." "Ako nemamo savršen website, nema smisla zvati."

"Ako nemamo tisuće pratitelja, nemamo kredibilitet."

"Ako je CAC visok, moramo spuštati cijenu."

"Ako kupac traži popust, znači da nismo dovoljno dobri."

Sve su to uvjerenja koja guraju prodavača u defenzivu koja se u prodaji osjeti u prvih 30 sekundi.

U eCommerce sektoru posebno je opasno kad prodavač pomiješa metrike i zaključke. CAC je signal, nije presuda. Visok CAC ne znači automatski da treba rezati cijenu. Možda treba popraviti ponudu, diferencijaciju, landing, remarketing, follow-up ili retention. Prodavač koji razumije cijeli funnel ima moć. Prodavač koji vidi samo svoj call ima alibi. I kad prijeđe u novu tvrtku, taj alibi više ne prolazi jer se rupe vide svugdje.

Sales je ogledalo

Još jedna stvar koju eCommerce brutalno razotkriva je razlika između "zatvaranja" i "kvalifikacije". U tvrtki s jakim brendom možeš zatvarati zato što ti kupac već vjeruje. U tvrtki bez tog kredibiliteta moraš prvo kvalificirati: tko kupuje, zašto kupuje, s čim uspoređuje, što ga zaustavlja, što mu je rizik, tko odlučuje i kako izgleda uspjeh nakon kupnje. Ako taj dio preskočiš, dobit ćeš sastanke, ali nećeš dobiti prodaju. I opet ćeš misliti da je problem u tebi, a problem je u procesu. Najveća zabluda vlasnika eCommerce biznisa je da mogu "kupiti rezultat" zapošljavanjem top sales osobe. Ne možeš. Možeš kupiti brzinu učenja i disciplinu, ali rezultat dolazi kad posložiš igru. Sales u eCommerceu nije izoliran od marketinga, produkta i isporuke. Sales je ogledalo. Ako ti se prodaja muči, često je to zato što ponuda nije dovoljno oštra, market fit nije stabilan ili je isporuka nekonzistentna. Prodavač to ne može prevariti na duge staze. S druge strane, najveća zabluda prodavača koji ulazi u eCommerce je da će ga "spasiti tehnika". Naučit će novu

Vedran Sorić

Prodajni Mindset

Prodajni trener, entuzijast i profesionalac te autor knjige i "podcaster" u Prodajnom Mindsetu. Vedran je prodajni savjetnik s višegodišnjim iskustvom u prodajnom sektoru i vlasnik konzultantske tvrtke Sorbel Group.

skriptu, novi objection handling, novi closing. To pomaže, ali nije korijen. Korijen je identitet: možeš li držati cijenu kad kupac u isto vrijeme gleda tri konkurenta? Možeš li voditi proces kad kupac misli da sve može riješiti preko inboxa i jedne poruke? Možeš li tražiti sljedeći korak bez isprike?

Možeš li podnijeti da te ghostaju i nastaviti raditi bez emocionalnog pada?

Kad promjena nije lutrija

U digitalnom tržištu "neugodnost" dolazi u drugim oblicima. Nije to samo odbijanje na telefonu. To je tišina nakon ponude. To je pritisak da odgovoriš odmah. To je potreba da budeš jasan i kratak jer nitko nema vremena. To je realnost da kupac ne treba tebe da dobije informacije, nego te treba da dobije sigurnost i odluku. Ako se prodavač u novoj tvrtki uhvati za potrebu da bude voljen, brzo izgubi. Jer eCommerce nagrađuje jasnoću, a kažnjava nesigurnost.

Kad se prodavač ne snađe u novom okruženju, najčešće krene raditi više, ali gore. Puni kalendar pozivima i sastancima, šalje ponude, radi follow-up, ali bez jasnog okvira i bez pravog kvalificiranja. Rezultat je puno aktivnosti i malo zatvaranja. To izgleda kao trud, ali je zapravo bijeg od istine: da moraš promijeniti pristup, a ne povećati volumen. Rješenje nije u tome da nađeš "lakšu" tvrtku. Rješenje je da postaneš prenosiv. Prenosiv znači da razumiješ cijeli mehanizam vrijednosti: od prve poruke i prvog klika, preko ponude i prodajnog razgovora, do isporuke i retencije. Prenosiv znači da znaš gdje se gubi novac, gdje se stvara povjerenje i gdje se ruši marža. Prenosiv znači da možeš prodavati i kad ti brend ne otvara vrata. Kad to postigneš, promjena tvrtke prestaje biti lutrija. Postane strategija. A u eCommerce poslovanju, gdje se sve mijenja brzo, to je jedina realna prednost. Ne nova kampanja. Ne novi alat. Ne novi trik. Nego čovjek koji može držati jasnoću, cijenu i proces dok se sve oko njega mijenja. Posebno se to vidi kad prodavač prijeđe iz tvrtke koja prodaje "koncept" (npr. software, uslugu, edukaciju) u tvrtku koja prodaje fizički proizvod. U fizičkom proizvodu kupac ima novu dimenziju rizika: dostava, povrat, garancija, kvaliteta, dostupnost, vrijeme isporuke. Ako ops ne drži standard, sales će plaćati cijenu. I opet se stvara pogrešan zaključak da je prodavač slab, iako je realnost da prodaja pati kad fulfillment pati. Druga eCommerce specifičnost je brutalna transparentnost. Kupac vidi cijenu, uspoređuje, čita recenzije, pita

Prodavač više nije izvor informacija, nego osoba koja kupcu pomaže donijeti sigurnu odluku

ChatGPT, provjerava forum, gleda TikTok review. Prodavač više nije izvor informacija. On je izvor odluke. Znači da tvoja vrijednost mora biti u tome da kupcu jasno složiš sliku: što dobiva, što riskira, što propušta ako odgodi i kako to izgleda u stvarnosti nakon kupnje.

Problem je u strategiji

Treća stvar je segmentacija. Naime, eCommerce često ima miks kupaca: retail, wholesale, partneri, marketplace, B2B narudžbe, ponavljajuće kupnje. Prodavač koji je prije imao jedan jasan ICP sada ima više "mini tržišta". Ako tvrtka nema jasna pravila tko ide u koji tok i tko je prioritet, prodavač izgubi fokus, troši vrijeme na pogrešne razgovore i opet gubi rezultat. Nije problem u njegovoj sposobnosti, problem je u strategiji koja nije artikulirana. Ako si vlasnik eCommerce biznisa i želiš zaposliti prodavača, postavi si iskreno pitanje: znaš li ti prodati vlastitu ponudu u tri rečenice, a da ne zvučiš kao svi ostali? Imaš li jasnu maržu po segmentu? Znaš li ti koji kanal ti daje najprofitabilnijeg kupca, a ne samo najjeftinijeg? Znaš li ti koliko ti vrijedi ponovna kupnja i koliko brzo je možeš potaknuti? Ako to nije jasno, prodavač će ti to otkrivati na terenu. To je korisno, ali nije "instant rast". Ako si prodavač koji ulazi u eCommerce, prestani ganjati savršene uvjete i fokusiraj se na signale da tvrtka ima potencijal. Signal je jednostavan: ima li tvrtka stvarne dokaze vrijednosti, ima li jasnu ponudu, ima li stabilnu isporuku i ima li spremnost da standardizira proces. Ako toga nema, ti ćeš raditi prodaju i operativu i customer care. Možda ćeš naučiti puno, ali nemoj očekivati isti rezultat kao u tvrtki koja ti je prije davala pojačalo.

I na kraju, najskuplji dio cijele priče: kad prodavač u novom okruženju izgubi vjeru, on prestane držati cijenu. A cijena je u eCommerceu direktno vezana uz maržu, a marža uz budžet za rast. Spustiš cijenu da "uhvatiš" prodaju, smanjiš maržu, smanjiš budžet, padne marketing, padnu leadovi, prodaja opet padne. Spiralno. Ograničavajuće uvjerenje o cijeni često sruši cijeli growth plan.

Zato prenosiv prodavač u eCommerceu ima jednu ključnu osobinu: vidi sustav, ne samo razgovor. On zna da je prodajni rezultat posljedica ponude, dokazivosti, procesa i discipline. I zato, kad promijeni tvrtku, ne traži odmah validaciju u brojci. Traži istinu u funnelu. Popravi igru i onda zatvara. To je i logika Prodajnog Mindseta: manje magije, više sustava.

Ako želiš naučiti kako povezati prodaju s marketingom, ponudom i funnelom (i kako postati prenosiv bez obzira na tvrtku i industriju), prijavi se u Prodajni Mindset Klub: klub.prodajnimindset.com

CROSS-BORDER - Aktualno

Od lokalnih heroja do superaplikacija

Ključni uvidi s konferencija Marketplace & Cross-Border Summit 2026 i Web Summit Qatar 2026 otkrivaju kako regionalna tržišta i ambiciozni tehnološki hubovi redefiniraju cross-border prodaju, AI primjenu i modele rasta u e-trgovini

Uorganizaciji Ecommerce Hungary u Budimpešti je održan Marketplace & Cross-Border Summit 2026, jednodnevna konferencija na kojoj se okupilo oko 600 sudionika iz Mađarske i okolnih zemalja. Među ključnim temama događanja bile su logistika, tehnički zahtjevi marketplace platformi, analize tržišta i područja primjene umjetne inteligencije (AI). U sklopu programa aktivnu ulogu imala je i udruga eCommerce Hrvatska te je predsjednik udruge, Marcel Majsan, sudjelovao kao panelista na diskusiji pod naslovom “Learn from Local Heroes: Sell Globally and Compete Locally” te je u kasnijem dijelu programa održao i radionicu za trgovce koji gledaju na širenje poslovanja prema hrvatskom tržištu.

Otvoreno o uspjesima, ali i o greškama

Marketplace & Cross-border Summit ove je godine jasno pozicionirao izvoz i marketplace prodaju kao strateški smjer razvoja e-trgovine u nadolazećem razdoblju. Fokus je pritom bio na konkretnim, provedivim rješenjima i stvarnim tržišnim iskustvima, uz snažan regionalni i međunarodni doprinos. Drugi glavni fokus događaja bila je izgradnja kontakata i networking zbog čega su organizatori eksperimentalno uveli prostor Agóra, gdje je svaki stručnjak u opuštenom formatu razgovarao s 10-15 zainteresiranih osoba.

“I ove smo godine pozvali brojne inozemne stručnjake s ciljem da se na domaće tržište prenesu metode i znanja koja su se pokazala uspješnima u inozemstvu. Osim velikih predavanja na glavnoj pozornici, kroz tri

Masterclass prostorije organizirali smo i male grupe s praktičnim radionicama kako bismo pomogli primjeni znanja u praksi. Poseban naglasak bio je na konkretnim, provedivim praktičnim rješenjima, a oni koji su bili prisutni posebno su uživali i u ‘Fuck-up show’, gdje nismo govorili o pogreškama i promašajima s ciljem kritiziranja, nego da iz njih učenjem izađemo jači, razgovarajući s tri iskusna e-trgovca”, rekao je Kobza András, glavni organizator događaja, stručnjak za e-trgovinu i online marketing, dodajući kako im je ambicija da summit iduće godine preraste u vodeći regionalni hub za marketplace i cross-border trgovinu u regiji srednje i istočne Europe (CEE regija). Prema njegovim najavama, takav regionalni Marketplace & Cross-Border summit okupit će 1.500–2.000 sudionika u većem prostoru i s još jačim programom. “Do tada planiramo i manje workshopove, meetupe i networking događaje vezane uz ove teme”, rekao je.

Regionalna tržišta nude realan prostor za rast

Na panel raspravi otvoreno je ključno pitanje, a to je kako se regionalni trgovci mogu nositi s pritiskom velikih globalnih igrača i uspješnije iskoristiti prilike koje nudi cross-border prodaja.

Regionalna tržišta nude realan prostor za rast, ali uspjeh ovisi o logistici i povjerenju

Ako su usluga, rok isporuke i korisničko

iskustvo jednaki, kupcu nije bitno gdje se nalazi sjedište trgovca

Nikola Ilchev, osnivač Balkan eCommerce Summita, jasno je poručio da lokalni trgovci često propuštaju iskoristiti svoju najveću komparativnu prednost, a to je dubinsko razumijevanje vlastitog kupca. Umjesto da pokušavaju kopirati modele velikih korporacija, trebaju se diferencirati prilagođenom ponudom, lokaliziranim pristupom i stvarnim poznavanjem potreba potrošača. Ne natječu se izravno s globalnim gigantima, već moraju pronaći vlastitu nišu. Njegova poruke je stoga: “Prilagodba je nužna, a za strah tu nema mjesta.”

Na to se nadovezao Darko Dujić, direktor platformi Shoptok i Eponuda, koji je dao pregled regionalnih trendova. Istaknuo je da Srbija trenutno ima četiri snažna marketplacea – Big Bang, ePlaneta, Ananas i Bazzar – uz Shoppster kao dodatnog relevantnog igrača. “Riječ je o tržištu koje je dovoljno veliko da ponudi ozbiljan razvojni potencijal i sofisticirane partnere za suradnju”, rekao je Dujić. Posebno je pritom naglasio interes trgovaca iz Češke, nešto manji iz Poljske, ali i otvorenu priliku za trgovce iz susjednih zemalja koji žele iskoristiti prekograničnu prodaju kao kanal rasta. Iz hrvatske perspektive govorio je Marcel Majsan iz eCommerce Hrvatska. Osvrnuvši se na cross-border prodaju, naglasio je da hrvatski trgovci zasad najčešće prodaju na najbližim tržištima, Sloveniji, Bosni i Hercegovini i Srbiji, pri čemu kao glavnu prepreku navode visoke logističke i dostavne troškove. Upozorio je i na snažnu disrupciju koju su na hrvatskom tržištu izazvali veliki marketplaceovi modelima besplatne dostave i povrata, ali i poticanjem kartičnog plaćanja. Ipak, trend je jasan: interes za prekograničnu prodaju raste, a ključno je izgraditi povjerenje lokalnih potrošača. U tom kontekstu posebno je istaknuo važnost sustavnog prikupljanja i prikazivanja recenzija sa svih tržišta istaknuvši kako već desetak kvalitetnih recenzija može udvostručiti konverziju. U tom kontekstu je podsjetio kako je lani predstavljen i Safe Shop sustav koji automatizira taj

proces i daje kupcima glas koji postaje relevantan signal i drugim potrošačima i samim trgovcima. Rumunjsku perspektivu donijela je Andreea Radu, country manager logističke kompanije Meest International. Istaknula je da problem tržišta nije u proizvodima, već u načinu njihove konzumacije. Prostor za rast vidi u modelima poput recommercea, pretplata i direct-toconsumer pristupa, uz detaljno razumijevanje ponašanja kupaca. Navela je kako više od 50 posto rumunjskih potrošača kupuje cross-border, a da često toga nisu ni svjesni jer ako su usluga, rok isporuke i korisničko iskustvo jednaki, kupcu nije presudno gdje se nalazi sjedište trgovca. Rumunjsko tržište, naglasila je, nije prezasićeno, ali je zahtjevno i probirljivo. I ovdje se vraćamo na recenzije: njihova implementacija daje kupcima glas, a trgovcima i budućim kupcima jasne smjernice za odluku o kupnji, poručila je.

U konačnici, zajednički nazivnik svih izlaganja bio je isti: regionalna tržišta nude realan prostor za rast, ali uspjeh ovisi o prilagodbi, razumijevanju lokalnih kupaca, kvalitetnoj logistici i izgradnji povjerenja, posebno u prekograničnom okruženju.

Web Summit Qatar

Da Katar postaje sve relevantnija točka na globalnoj karti visoke tehnologije, potvrdilo je i bliskoistočno izdanje Web Summita, održano u Dohi od 1. do 4. veljače. Konferencija, koja je svoje katarsko poglavlje započela 2024., u svojoj je trećoj godini okupila impresivnih 30 tisuća sudionika iz 127 zemalja, uz više od 1.600 startupa s Bliskog Istoka, Europe, Azije i Sjeverne Amerike. Gotovo tisuću investitora i brojni tehnološki poduzetnici iz vodećih svjetskih inovacijskih središta dodatno su potvrdili međunarodnu težinu događaja. U fokusu su bile teme digitalne suverenosti u eri umjetne inteligencije te konkretne implementacije AI rješenja u velikim poslovnim sustavima. Na ovom prestižnom sajmu nastupila je i pulska tvrtka B2B Intersales, od koje smo iz prve

ruke doznali dojmove i komentare o programu i poslovnoj dinamici manifestacije. “Vodili smo brojne razgovore o novim mogućnostima i implementacijama u području e-trgovine, što ne čudi s obzirom na iznimno živ ekosustav aplikacija i servisa u Kataru i zemljama Zaljeva. Nerijetko je riječ o naprednim korisničkim iskustvima, integriranim seamless plaćanjima i personaliziranim preporukama koje pogoni umjetna inteligencija”, naglasio je Dragan Maga, osnivač tvrtke B2B Intersales, koja se bavi savjetovanjem i podrškom u prodaji IT proizvoda na globalnim tržištima. On je dodao kako zemlje Zaljeva okupljene u Gulf Cooperation Council (GCC) imaju ambiciju, jasnu viziju i budžete, ali i sustavan, planski pristup pri čemu su se u izlagačkom dijelu Web Summita posebno isticali etablirani lokalni i regionalni eCommerce servisi, koji su pokazali zavidnu razinu agilnosti i operativnih kapaciteta.

Katarski jednorog i uspon lokalnih platformi

Perjanica katarskog eCommercea je Snoonu, čije ime na arapskom znači lastavica. Najjednostavnije ga je opisati kao lokalni pandan Glovu, no riječ je o eCommerce, dostavnom i tehnološkom rješenju koje se razvija u smjeru sveobuhvatne super-aplikacije. Pokrenut 2019., postao je prvi lokalni startup koji je dosegnuo vrijednost od milijarde katarskih rijala, odnosno oko 275 milijuna dolara, čime je stekao status prvog katarskog jednoroga. Osnovao ga je inženjer i poduzetnik Hamad Mubarak Al-Hajri, koji danas uživa gotovo kultni status u zemlji. Zanimljivo je da je Snoonu rastao bez podrške rizičnog kapitala, a sredinom 2025. godine 76,56 posto udjela preuzela je saudijska Jahez Group.

“Katarsko e-commerce tržište otvoreno je i za globalne i za regionalne igrače. Više lokalnih aplikacija za naručivanje prijevoza funkcionira paralelno s Uberom. Uz Snoonu, snažnu poziciju ima i Talabat, pokrenut u Kuvajtu, danas prisutan u osam arapskih zemalja. Čini se da su lokalni servisi u nekim segmentima optimizirali procese čak i bolje od globalnih kompanija. To treba pripisati snažnoj

Katar ne gradi samo startup scenu, već cijeli tehnološki ekosustav

aktivnosti startupa, tehnoloških poduzetnika i sveučilišta u Dohi, ali i potrošačkim navikama stanovništva koje brzo usvaja nove e-commerce modele”, zaključio je Dragan Maga.

Prilika za jače pozicioniranje naših tvrtki

Web Summit u Dohi poslužio je i kao platforma za niz relevantnih objava i zaključenih poslova. Mati Staniszewski, suosnivač i direktor ElevenLabsa, poručio je da glas postaje novo sučelje umjetne inteligencije, jer budućnost interakcije s tehnologijom vidi u govoru, a ne u tipkanju. Neposredno prije Summita, ElevenLabs je osigurao investiciju od 500 milijuna dolara za daljnji razvoj svog AI generatora glasa.

Prema podacima organizatora, potpisano je oko 80 sporazuma o suradnji i pisama namjere između katarskih subjekata i globalnih tehnoloških kompanija. Katarski premijer je pritom najavio dodatne dvije milijarde dolara ulaganja u startupe, kao i desetogodišnji program potpore namijenjen dolasku tehnoloških poduzetnika, menadžera i kompanija u Katar.

Da tu prilika za bilateralnu suradnju itekako ima i za poslovne subjekte iz naše regije dokazala je i delegacija Republike Srbije koja je održala sastanak s predstavnicima katarske vlade s ciljem jačanja organiziranog nastupa srpskih tehnoloških kompanija na Web Summitu u nadolazećim godinama. Zapažene i koordinirane nastupe ostvarile su i Njemačka, Italija, Turska, Španjolska i druge zemlje, demonstrirajući učinkovite modele institucionalne podrške pri izlasku na strana tržišta.

Uz B2B Intersales, u Dohi su ove godine izlagale još tri hrvatske kompanije – riječki Prospekt, zagrebački CoreLine i AI startup Xolvi. Katar ostaje domaćin bliskoistočnog izdanja Web Summita najmanje do 2028. godine, a sudeći prema intenzitetu ulaganja, strateškoj ambiciji i rastu lokalnog tehnološkog ekosustava, njegova će uloga u globalnim tehnološkim kretanjima u godinama koje dolaze vrlo vjerojatno dodatno jačati.

KALENDAR 2026.

7.-30. 4. 2026. eCommerce Akademija

Najveća edukacija o planiranju, vođenju i razvoju uspješne online trgovine. Za četiri tjedna možete naučiti kako izgraditi webshop koji ne samo da privlači, već i zadržava kupce, i to uz provjerene metode vodećih stručnjaka. Edukacija se odvija dva puta tjedno u večernjim satima (17-21h), uz mogućnost praćenja uživo ili online. Zagreb.

22. 4. 2026.

Online E-commerce Affiliate konferencija

Najveća affiliate mreža u Adria regiji, srednjoj i istočnoj Europi, CJ.com VIVnetworks, organizira šestu Online E-commerce Affiliate konferenciju. Sudjelovanje je besplatno, a okupit će stručnjake iz područja eCommercea, marketinga i affiliate industrije kako bi podijelili iskustva, trendove i strategije za rast online prodaje.

26.-27. 4. 2025. Konverzija

Sedma regionalna digital marketing konferencija okuplja stručnjake, agencije i vlasnike webshopova iz regije kako bi kroz predavanja, radionice i studije slučaja podijelili konkretna znanja i strategije za unaprjeđenje online poslovanja. Banja Luka, Bosna i Hercegovina.

28.-29. 4. 2026.

Balkan eCommerce Summit

Regionalna konferencija za eCommerce i digitalno poslovanje na Balkanu koja okuplja više od 4 000 stručnjaka, vlasnika web shopova, pružatelja usluga iz sektora logistike, marketinga, fintecha i SaaS-a. Na sajmu se predstavljaju stotine izlagača s inovativnim tehnološkim i poslovnim rješenjima, što je idealno za sve koji žele razvijati eCommerce poslovanje i proširiti mrežu kontakata u regiji. Sofija, Bugarska.

7. 5. 2026.

Meetup

Udruga eCommerce Hrvatska s partnerima organizira meetup članova u Koprivnici, namijenjen razmjeni iskustava i raspravi o aktualnim temama iz svijeta digitalne trgovine i marketinga. Sudionici će kroz neformalno druženje imati priliku steći nove uvide, razmijeniti znanja i proširiti poslovnu mrežu. Koprivnica.

27.-29. 5. 2026.

Unlock Rab

Trodnevna IT konferencija na otoku Rabu koja kroz predavanja, panele i networking spaja stručnjake iz razvoja softvera, digitalnog marketinga i online biznisa. Idealna je za svakoga tko želi pratiti najnovije tehnologije, trendove i mogućnosti u digitalnom prostoru. Hotel Imperial, Rab.

eCommerce događanja

9.-11. 6. 2026. Shoptalk Europe

Jedna od vodećih europskih konferencija o maloprodaji i e-trgovini koja okuplja tisuće predstavnika trgovaca, brendova i tehnoloških tvrtki. Fokus je na inovacijama u digitalnoj trgovini, ponašanju potrošača i novim tehnologijama u retailu. Barcelona, Španjolska

11.-12.

6. 2026. Croatia SEO Summit

Međunarodna konferencija u području SEO a i digitalnog marketinga, koja okuplja stručnjake iz cijelog svijeta za predavanja, praktične radionice i umrežavanje. Namijenjena je svima koji žele unaprijediti vidljivost web stranica i SEO strategije. Amadria Park, Šibenik.

2.-4. 7. 2026. Web Summer Camp

Trodnevna međunarodna konferencija posvećena profesionalcima koji razvijaju digitalne proizvode i web tehnologije okupit će developere, UX/UI dizajnere, product managere, osnivače digitalnih tvrtki i druge stručnjake iz web industrije iz Europe i svijeta. Hotel Ambasador, Opatija.

2. 9. 2026. Meetup

Udruga eCommerce Hrvatska u suradnji s ICT udruženjem Istre organizira druženje članova na kojem se uvijek obrade nove teme i steknu vrijedni uvidi i poznanstva. Pula.

23.-24. 9. 2026

Parcel+Post Expo

Međunarodni sajam i konferencija posvećena poštanskoj, paketnoj i logističkoj industriji, koji okuplja veliki broj predstavnika najnaprednijih tehnologija i rješenja. Namijenjen je poštanskim operatorima, kurirskim službama, logističkim tvrtkama i eCommerce ekosustavu koji traže inovacije za modernizaciju dostavnih i sortirnih procesa. London, UK.

13. 10. 2026.

CRO Commerce 2026

Konferencija je u svom sedmom izdanju nadmašila sva očekivanja, a u 2026. u planu nam je ponoviti i nadmašiti taj rezultat. Trgovci, logističari, IT i marketing stručnjaci te ostali zainteresirani imat će priliku ponovno čuti najnovije trendove u eCommerce sektoru Hrvatske i regije. Mozaik Event Centar, Zagreb.

Ambicija nije mana, nego pokretač promjene

Ženska ambicija mora postati normalna i legitimna, a ne nešto što se skriva, poručuje Ivana Matić, osnivačica i direktorica Women in Adria, govoreći o izazovima poduzetnica, dvostrukim standardima u leadershipu i strateškom razvoju zajednice u regiji

Od male networking inicijative do najutjecajnije poslovne zajednice za žene u regiji, Women in Adria u više od desetljeća rada postala je platforma koja spaja medij, community i konkretan poslovni utjecaj. Ivana Matić govori o normalizaciji ženske ambicije, sistemskim preprekama poduzetnicama i strateškim planovima za daljnji regionalni rast.

Women in Adria osnažuje žene da mijenjaju svijet, navodite na svojim web stranicama. Kada je osnovana ova najveća ženska poslovna mreža u regiji te koji je osnovni cilj bio na početku?

Women in Adria osnovana je 2012. godine. Iskusni poduzetnici i coachevi često kažu da je potrebno deset godina kako bi se izgradio ozbiljan biznis i evo nas, tu smo. Vizija se od početka nije mijenjala. Fokusirane smo na poduzetnice te žene koje grade korporativne karijere, uključujući i javni sektor. Iako se na prvi pogled radi o dvjema krajnostima, način razmišljanja i izazovi s kojima se suočavaju u velikoj su mjeri identični.

Kako se strategija organizacije razvijala od osnutka do danas? Koliko članica imate, koje projekte provodite i koja sve događanja organizirate?

U početku je strategija bila snažno usmjerena na networking evente. Međutim, brzo se pokazalo da biznis na ovom tržištu ne može dugoročno opstati isključivo na događanjima i da priča mora postati šira i dublja. Danas smo jedini medij specijaliziran za žene u biznisu. Iako nisam novinarka, iza portala stoji snažan i profesionalan novinarski tim, što se jasno vidi u dosezima, reakcijama i rastu čitanosti. No, Women in Adria nije samo portal. Iza medija stoji snažna poslovna zajednica u kojoj članicama pružamo vidljivost, povezivanje sa ženama koje dijele slične poslovne i privatne izazove te umrežavanje s partnerima koji im mogu otvoriti konkretne poslovne prilike. Prošle godine napravili smo važan strateški zaokret: odmaknuli smo se od velikih evenata i usmjerili na manje, ciljane formate koji sudionicama i partnerima donose veću, mjerljivu vrijednost. Pokrenuli smo i online pod-

cast Ambition Backstage, koji bilježi odlične rezultate, a dodatno smo pojačali fokus na kvalitetan sadržaj i native promociju.

U svom djelovanju zalažete se za bolji status poduzetnica. Koje ste ključne rezultate u tom pogledu postigli do danas? Do danas smo održali više od 50 konferencija za poduzetnice diljem Hrvatske. Na našu su preporuku Poreč, Koprivnica i Samobor uveli besplatan vrtić za poduzetnice početnice, a očekujemo da će ih slijediti i drugi gradovi. Na nacionalnoj razini često se govori o ženama u poduzetništvu, ali izostaje konsenzus i konkretna sistemska rješenja. Godinama upozoravamo na štetnost tzv. direktorskog minimalca za poduzetnike početnike, osobito za žene s malom djecom, jer mnoge ne mogu ostvariti minimalni godišnji prag od 5.000 eura za doprinose. Zbog toga se okreću paušalnom obrtu s manjim davanjima, ali se potom suočavaju s rodiljnom naknadom na razini nezaposlene osobe, što šalje vrlo lošu poruku.

Jednako važno, trudimo se normalizirati žensku ambiciju. Ambiciozne poduzetnice s malom djecom često osjećaju pritisak da svoju ambiciju skrivaju. O tim temama govorimo otvoreno i s poduzetnicama i s menadžericama. Nedavno smo u podcastu ugostili predsjednicu uprave koja je istodobno postala majka. Nije imala klasičan rodiljni dopust, ali nije se ni vratila u ured nakon dva tjedna. Reakcije žena koje su prošle slično su bile odlične i puno im to znači da znaju da nisu same. Takve stvari trebaju postati normalne i transparentne da se zna što je potrebno za uspjeh i da je sve stvar osobnog izbora.

Ženska ambicija još je uvijek nešto što se mora opravdavati, a ona bi trebala biti normalna i legitimna

Women in Adria

Na svom LinkedIn profilu kažete: "Kompanijama nudimo izgradnju odnosa, umjesto 'ispucavanja' impresija." Što to konkretno znači u praksi?

Na prvu smo medij za žene u biznisu, ali čitaju nas i muškarci. Imamo između 150 i 200 tisuća posjetitelja mjesečno, snažnu prisutnost na društvenim mrežama, posebno na LinkedInu, gdje smo među tri najjača medija u Hrvatskoj i šire. Osim toga, ženskih medija na LinkedInu niti nema.

Dubinski razumijemo potrebe i izazove naše ciljane skupine. Klijentima zato ne nudimo samo doseg, već strateški osmišljeno predstavljanje brenda relevantnoj publici. U B2B segmentu idemo i korak dalje jer povezujemo partnere s konkretnim ženama i kompanijama kojima su njihovi proizvodi ili usluge stvarno potrebni. Fokus je na dugoročnim odnosima, a ne na kratkoročnim impresijama.

Koje kompetencije i vještine danas smatrate ključnima za žene na leadership pozicijama u regiji?

Upravljanje stresom je ključno za žene jer dan nema kraja. Uz to, autentičnost i poniznost smatram temeljima održivog utjecaja. Bez tih elemenata teško je izgraditi dugoročno povjerenje i autoritet.

S kojim se najvećim izazovima žene i dalje suočavaju u korporativnom i poduzetničkom okruženju u Adria regiji?

Ženska ambicija još je uvijek doživljena kao nešto neuobičajeno i to nije specifičnost samo ove regije. Ako žena želi uspjeh u biznisu ili karijeri uz obitelj, često se suočava s etiketama i predrasudama. Zato je važno da žene imaju svoju zajednicu gdje mogu dobiti podršku i lakše ignorirati neistomišljenike.

CRM

je danas srce našeg poslovanja, a redizajn portala ključan je za daljnje širenje na nova tržišta

Postoji i dvostruki standard u percepciji odlučnosti: kada muškarac donosi teške poslovne odluke, to je nužnost; kada to čini žena, često joj se pripisuje manjak empatije ili solidarnosti. U poduzetništvu se žene dodatno suočavaju s neprimjerenim pritiscima i pokušajima manipulacije, koji nerijetko nestaju čim se u poslovnu priču uključi suprug ili muški partner. To dovoljno govori o strukturalnim obrascima koji još postoje.

Zato je zajednica iznimno važna jer ona daje podršku i snagu za ignoriranje neutemeljenih kritika.

Vidite li razlike u poslovnoj kulturi i pristupu ženskom leadershipu među zemljama regije?

Predrasude su u velikoj mjeri univerzalne. Ipak, čini mi se da su žene u nekim zemljama regije otvorenije u dijeljenju stvarnih iskustava nego u Hrvatskoj, a ta otvorenost je ključna. Izjave poput "sve je stvar dobre organizacije" mogu imati kontraefekt jer banaliziraju kompleksnost usklađivanja profesionalne i privatne sfere.

Što vas osobno motivira u vođenju ove organizacije i communityja te koja je najvažnija lekcija koju ste naučili kao direktorica poslovne mreže?

Poduzetništvo vas svakodnevno tjera na pomicanje vlastitih granica. Bez kontinuiranog rada na sebi nema ni razvoja biznisa. Moja temeljna motivacija je napredak, kako osobni, tako i organizacijski. Upravo takve žene okupljamo: poduzetnice i managerice koje žele rasti, razvijati se i unaprjeđivati svoje kompanije. Najveći dojam na mene ostavljaju žene koje su, unatoč uspjehu, ostale autentične, ponizne i otvorene. One su moji poslovni i životni uzori.

Koji su ključni strateški ciljevi Women in Adria u godinama koje dolaze te planirate li širenje na nova tržišta ili nove formate?

Prije nekoliko godina implementirali smo Microsoft Dynamics 365 CRM, iako su mnogi smatrali da je to rješenje rezervirano za velike korporacije. Taj projekt bio je izuzetno zahtjevan i donio mi je vrijedna iskustva iz project managementa u malim tvrtkama. CRM je danas srce našeg poslovanja te pokriva upravljanje eventima, članstvom i prodajom. Sljedeći veliki projekt je redizajn portala, koji nije značajnije mijenjan od 2018. godine. Trenutačna platforma više ne može adekvatno podržati kvalitetu i opseg sadržaja koji produciramo, a ograničava nas i u širenju na nova tržišta. Tržišta regije su mala, ali već smo kroz širenje na Bosnu i Hercegovinu dobile nova lica, znanja i perspektive. Veselimo se daljnjem regionalnom rastu i razvoju novih formata.

Milanović primio suosnivače konferencije

Predsjednik Republike Zoran Milanović primio je suosnivače konferencije Money Motion 2026., koja se pod njegovim pokroviteljstvom održava po četvrti puta u Zagrebu i to 11. i 12. ožujka. Riječ je o najvećem FinTech događaju u srednjoj i istočnoj Europi, koji okuplja ključne dionike iz svijeta financija, regulative, tehnologije i poduzetništva, izvijestili su iz Ureda predsjednika RH. Suosnivači konferencije Money Motion Robert Penezić, Nikola Škorić, Luka Sučić i Damir Čaušević najavili su dolazak oko 3.000 sudionika na ovogodišnju konferenciju, događanja na pet paralelnih pozornica na kojima će se predstavljati novosti na području FinTecha te startup natjecanje. Program će po prvi put predstaviti i "Day 0", dan usmjeren na unapređenje financijske pismenosti građana koji je otvoren za javnost i potpuno besplatan, a održat će se 10. ožujka, najavili su predstavnici organizacijskog tima konferencije.

Novi standard plaćanja

Od kraja 2025. ISO 20022 postao je glavni standard za međunarodne poruke u SWIFT sustavu, čime banke i fintechovi dobivaju detaljnije podatke o transakcijama. Novi standard poboljšava nadzor nad pranjem novca i omogućuje napredniju analitiku u payment sustavima.

Lloyds želi postati najveći fintech u UK

EUROPSKI PARLAMENT

Money Motion Zapelo uvođenje digitalnog eura

Uvođenje digitalnog eura naišlo je na nove prepreke u Europskom parlamentu nakon što je glavni izvjestitelj za prijedlog, španjolski zastupnik Fernando Navarrete Rojas iz Europske pučke stranke (EPP), formirao manjinski blok s krajnje desnim skupinama. Zbog toga izvjestitelji u sjeni ne mogu osigurati funkcionalnu većinu za nacrt zakona. Berlin poziva na napredak, a kritičari upozoravaju da se prijedlog razvodnjava, piše Euronews.

Projekt digitalnog eura dobio je na političkoj važnosti zbog gospodarskih napetosti između EU i SAD-a, koje su potaknule raspravu o ovisnosti Europe o američkim platnim divovima. Projektom bi se stvorio elektronički oblik gotovine koji bi izdavala Europska središnja banka, a koji bi postojao usporedno s novčanicama i platnim uslugama komercijalnih banaka. Zagovornici tvrde da bi to građanima omogućilo izravan pristup digitalnom "javnom" novcu, koji za sada postoji uglavnom samo u obliku gotovine. Prema prijedlogu Komisije, korisnici bi imali digitalni novčanik za online i offline plaćanja, a transakcije bi bile osmišljene tako da im se ne može ući u trag.

Zagrebačka banka educira građane o prijevarama

Britanska bankarska grupa Lloyds planira veliku tehnološku transformaciju kako bi se pozicionirala kao "najveći fintech u Ujedinjenom Kraljevstvu". Kako javlja Financial times, strategija uključuje veće korištenje i komercijalizaciju anonimnih podataka o klijentima te smanjenje troškova IT infrastrukture. Prema internim dokumentima, banka planira smanjiti tehnološke troškove za stotine milijuna funti godišnje do 2028. To namjerava postići ukidanjem 862 interne aplikacije i zatvaranjem 15 podatkovnih centara, uz prelazak na cloud rješenja. Lloyds je u razdoblju od 2021. do 2025. već ostvario oko 1,5 milijardi funti ušteda u IT troškovima, a nova strategija trebala bi dodatno ubrzati digitalnu transformaciju banke i njezin prelazak prema modelu tehnološki orijentirane financijske institucije.

Globalni podaci ukazuju na zabrinjavajući trend: prema izvješću Global State of Scams 2025, čak 23 posto odraslih u svijetu u posljednjih je godinu dana bilo žrtva financijske prijevare, a procjenjuje se da su građani zbog prijevara izgubili više od 370 milijardi eura. U Hrvatskoj je stanje jednako alarmantno. Prema posljednje dostupnim podacima Ministarstva unutarnjih poslova, u 2024. godini zabilježeno je više od 2.000 kaznenih djela kibernetičkog kriminaliteta povezanih s online prijevarama, što je porast od gotovo 24 posto u odnosu na godinu ranije. S ciljem podizanja svijesti građana o sve sofisticiranijim financijskim prijevarama, Zagrebačka banka pokrenula je edukativnu kampanju "ZABAci oko na prijevare" u kojoj skreće pozornost na najčešće oblike prijevara te savjetuje kako se od njih zaštititi. "Ulaganjem u jačanje financijske pismenosti građana nastojimo im pomoći da pravovremeno prepoznaju i izbjegnu potencijalne prijevare. Ključno je da osvijeste vlastitu ulogu i odgovornost u zaštiti od prijevarnih aktivnosti, jer nepažnja može značajno povećati rizik", objasnio je Mario Cicvarić, direktor Zaštite osoba i imovine te zaštite od prijevara u Zagrebačkoj banci.

Nominis podcast izlazi na YouTube kanalu udruge eCommerce Hrvatska, a dostupan je i u audio formatu na svim popularnim podcast aplikacijama

Kako bi vaš novčanik mogao izgledati u

budućnosti?

Zašto će izbor, a ne promjena, definirati budućnost plaćanja

Ne tako davno, novčanik je bio izlizani komad kože u vašem džepu. Zatim se preselio u vaš telefon. Sada se ponovno razvija postajući pametniji, korisniji i sve usklađeniji sa svakodnevnim životom.

U nadolazećem desetljeću vaš će se novčanik značajno promijeniti i vjerojatno više neće samo pohranjivati platne kartice i bodove programa vjernosti. Mogao bi vam pomoći da odlučite kako ih koristiti i to pod vašim uvjetima. Uz tokenizirana sredstva, AI podršku i programabilni novac, imat ćete veću kontrolu nad time kako plaćate, štedite i prenosite vrijednost.

Više od pojedinačne tehnologije, najvažniji pomak bit će izbor. Manje financija po načelu "jedna veličina za sve", a više financija prilagođenih vama.

Pametnije, brže, osobnije

Zamislite umjetnu inteligenciju kao svog osobnog financijskog conciergea. U sljedećih nekoliko godina mnogi bi ljudi mogli imati neku vrstu inteligentnog digitalnog asistenta koji predlaže najrazumniji način plaćanja i pomaže im upravljati financijama uz minimalan napor.

Vi postavljate pravila – koliko vam je ugodno potrošiti, koje račune i kartice želite prioritizirati, što želite u potpunosti blokirati. Tehnologija u pozadini obavlja složeni dio posla, unutar granica koje ste postavili.

U svakodnevici bi to moglo značiti da vaš AI asistent preporučuje debitni račun za kupnju namirnica, karticu s loyalty bodovima za putovanja ili stablecoin za prekogranično plaćanje. Većina kompleksnih stvari ostaje skrivena, ali vi imate jasan pregled onoga što se događa i mogućnost da to kontrolirate.

A budući da su ti novčanici povezani s pouzdanim mrežama za verifikaciju, svaka se transakcija može provjeriti u stvarnom vremenu. To pomaže smanjiti prijevare, štiti vas od lažnih tokena i olakšava povjerenje u usluge koje koristite.

Instant plaćanja, odmah i svugdje

Diljem Europe instant plaćanja već su prešla put od "nice to have" do "expected" u mnogim situacijama. Tijekom sljedećeg desetljeća to će se proširiti na više banaka, više tržišta i više svakodnevnih primjera uporabe, dok čekanje nekoliko dana na prijenos sredstava ne postane jednako zastarjelo kao slanje čeka poštom.

Usporedno s tim, stablecoini – digitalne valute potkrijepljene tradicionalnim novcem – pojavljuju se kao još jedan način brzog prijenosa vrijednosti, osobito preko granica. U kombinaciji s postojećom infrastrukturom i jasnim pravilima, mogu ukloniti dio skrivenih naknada i kašnjenja koja danas frustriraju i potrošače i poduzeća. Za dizajnera u Zagrebu koji radi za klijenta u Berlinu ili malo poduzeće u Zadru koje prodaje kupcima u Milanu, gotovo trenutačna isplata i mogućnost korištenja tog novca istoga dana sve će više postajati norma. Tehnologija za to već postoji – sljedeći je korak njezino sigurno i dosljedno skaliranje.

Uspon tokenizirane vrijednosti

Tokenizacija zvuči tehnički, ali ideja je jednostavna: predstavljanje različitih vrsta vrijednosti u digitalnom

O KOMPANIJI VISA

Visa (NYSE: V) jedna je od vodećih svjetskih kompanija u području digitalnih plaćanja, koja obrađuje transakcije između potrošača, trgovaca, financijskih institucija i vlada u više od 200 zemalja. Naša je misija povezati svijet kroz inovativnu, pouzdanu i sigurnu mrežu plaćanja, omogućujući pojedincima, tvrtkama i gospodarstvima da napreduju. U Visi vjerujemo da inkluzivno gospodarstvo, koje povezuje svakoga, svugdje, koristi svima i osigurava budućnost kretanja novca. Više informacija saznajte na: https://www.visa.com.hr/

obliku kako bi ih bilo lakše i sigurnije prenositi i njima upravljati.

Tijekom sljedećeg desetljeća tipičan bi novčanik mogao sadržavati mnogo više od novca. Mogao bi uključivati male udjele u nekretninama, digitalne obveznice, kulturnu imovinu ili kredite povezane s ugljikom i energijom. Uz nekoliko dodira zaslona ljudi bi mogli prelaziti između njih, ili između valuta i nagrada, ovisno o svojim potrebama u tom trenutku. Identitet će se vjerojatno kretati u istom smjeru. Umjesto ponovnog dijeljenja istih dokumenata, mogli biste u svom novčaniku nositi tokenizirane vjerodajnice – kako biste dokazali da ste stariji od 18 godina, pretplatnik ili na drugi način ovlašteni za korištenje usluge – bez otkrivanja svih svojih podataka svaki put.

Modeli vlasništva također bi se mogli promijeniti. Umjesto da netko kupi automobil ili kuću u cijelosti, ljudi u nekoj četvrti mogli bi zajednički posjedovati tokenizirane udjele u voznom parku ili lokalnom projektu – čime bi većem broju ljudi bio omogućen praktičan način sudjelovanja i ulaganja.

Rješenje koje ne poznaje granice Europa je izgrađena na kretanju: ljudi, robe, usluga i ideja. Plaćanja sada sustižu tu stvarnost.

Kako trenutačna plaćanja, stablecoini i tokenizirana imovina sazrijevaju, svakodnevna će trgovina postajati prirodnije prekogranična. Mala poduzeća lakše će prodavati izvan svog matičnog tržišta i brzo primati uplate, bez potrebe za složenim mozaikom lokalnih aranžmana. Istodobno će se i dalje moći osloniti na uspostavljene mreže za pomoć u regulativi, usklađenosti i upravljanju rizikom od prijevara. Kartične mreže, account-to-account plaćanja, novčanici i drugi novi oblici novca – sve će biti povezano. Kada se to dogodi, potrošači dobivaju više opcija u načinu plaćanja i upravljanja novcem, a mala poduzeća više mogućnosti za rast.

Hrvatska: Pametniji i sigurniji prihodi od kuća za odmor

Tržište turističkog najma u Hrvatskoj transformirano je internetom i platformama kao što je Airbnb, no stvarnost za mnoge vlasnike i dalje je složena i daleko od bezrizične. Uskoro bi se cijelo iskustvo moglo učiniti sigurnijim i manje stresnim, bez gubitka fleksibilnosti koju domaćini cijene.

Zamislite da svaka nekretnina za najam ima siguran digitalni identitet za vlasništvo, usklađenost i povijest, koji gosti i nadležna tijela mogu trenutačno provjeriti. Umjetna inteligencija mogla bi pomoći domaćinima u predviđanju prihoda i pristupu kreditima na temelju budućih rezervacija, dok bi pametni ugovori u pozadini upravljali rezervacijama, pologom, osiguranjem i porezima.

Stablecoini bi mogli omogućiti trenutačna plaćanja gostiju, smanjujući ne samo devizne naknade kod međunarodnih boravaka nego i rizik od prijevara. Od provjere identiteta do boravišne pristojbe i aktiviranja hitnog osiguranja, ugrađeni alati automatizirali bi administrativne detalje kako bi domaćini i gosti imali ugodniji boravak – uz manje brige oko prijevara ili problematičnih rezervacija.

Novčanik budućnosti već poprima oblik

Umjesto superaplikacije koja radi sve, novčanik budućnosti vjerojatno će biti mreža usluga i agenata koji dobro surađuju: sigurni, inteligentni i prilagođeni osobi koja ih koristi.

U tom okruženju uloga tvrtke Visa nije odabrati pobjednike među tehnologijama. Njezina je zadaća pomoći osigurati da, kako se pojavljuju novi oblici novca i vrijednosti, ljudi i poduzeća mogu sigurno pristupati tim oblicima – preko granica i kroz sve platforme. To znači osigurati pristup, sigurnost i interoperabilnost bez obzira na to koja opcija plaćanja se koristi.

Do sljedećeg desetljeća novčanici će biti brži, sigurniji i fleksibilniji, izgrađeni oko ljudi pružajući im stvaran izbor u načinu na koji zarađuju, troše i prenose vrijednost u svakodnevnom životu. A najveći pomak neće biti sučelje, već sama ideja: od statične aplikacije na dlanu do stalno dostupnog, pouzdanog asistenta koji upravlja vašim financijskim životom na izrazito osoban način.

Rogue Checkout Pages

Kako napadači kloniraju vašu stranicu za plaćanje i kradu transakcije

Udigitalnom svijetu trgovine, gotovo svaka tvrtka danas prihvaća plaćanja putem interneta. Za kupce je online plaćanje jednostavno i praktično – nekoliko klikova, potvrda kartice i paket je na putu. Ali dok kupci uživaju u praktičnosti, trgovci se suočavaju s konstantnim prijetnjama sigurnosti. Jedna od tih prijetnji, koja je u zadnjih nekoliko godina postala sve sofisticiranija, jest pojava tzv. rogue checkout pages, odnosno lažnih stranica za plaćanje koje kloniraju izgled stvarne trgovine kako bi prevarile kupce i ukrale podatke o transakcijama.

Na prvi pogled, rogue checkout stranica može izgledati identično kao originalna, od logotipa i fonta, do polja za unos podataka o kartici. Iako izgleda legitimno, svaki podatak koji korisnik unese u takvu stranicu završava direktno u rukama napadača. Za običnog korisnika, koji nije posebno informiran o sigurnosnim detaljima weba, razlika gotovo da ne postoji. Za trgovca, posljedice mogu biti katastrofalne: financijski gubici, narušeno povjerenje kupaca i potencijalne pravne posljedice.

Prvi susret s rogue checkoutom – priča iz prakse Zamislimo situaciju: Mala tvrtka prodaje ručno rađene torbe putem WooCommerce platforme. Vlasnica, Ana, ulaže puno truda u marketing i društvene mreže. Jednog dana primijeti neuobičajeno velik broj napuštenih košarica. Na prvi pogled, to se čini kao normalan problem – mnogi kupci odustaju u posljednjem koraku plaćanja. Nekoliko tjedana kasnije, dobiva prijavu od kupca da je netko neovlašteno koristio njegovu karticu nakon pokušaja kupnje. Ispostavlja se da je netko izradio rogue checkout page koji je klonirao Aninu stranicu. Kupci koji su kliknuli na određeni oglas ili link na društvenim mrežama bili su preusmjereni na lažnu stranicu. Izgledalo je identično, ali kartični podaci nisu išli Aninom payment gatewayu, nego napadaču.

Financijski gubitak bio je ograničen jer su neki korisnici primijetili problem i odmah kontaktirali banku, ali reputacijska šteta i gubitak povjerenja u brend mogli su biti dugoročni. Ova priča ilustrira kako sofisticirani napadi

mogu pogoditi i male trgovce, ne samo velike platforme.

Kako rogue checkout pages funkcioniraju

Da bismo razumjeli prijetnju, važno je znati na koji način napadači kreiraju i koriste lažne stranice. Rogue checkout stranice obično uključuju nekoliko ključnih elemenata:

1. Kloniranje dizajna trgovine – Napadači kopiraju izgled stvarne web trgovine. To uključuje logotipe, boje, fontove i raspored elemenata. Cilj je stvoriti dojam legitimnosti.

2. Preusmjeravanje korisnika – Korisnici dolaze na lažnu stranicu putem phishing e-mailova, zlonamjernih oglasa ili kompromitiranih linkova na društvenim mrežama.

3. Prikupljanje osjetljivih podataka – Podaci o karticama, osobni podaci i adrese dostave bilježe se u realnom vremenu i šalju napadaču.

4. Brzo uklanjanje tragova – Kako bi smanjili rizik otkrivanja, napadači često brišu lažne stranice nakon određenog broja transakcija. Primjer iz prakse: Jedan poznati slučaj zabilježen je kod međunarodne platforme za elektroniku, gdje su napadači kreirali više lažnih checkout stranica povezane s promotivnim e-mail kampanjama. Korisnici su mislili da koriste legitimni popust, ali svi unosi podataka završavali su u ruci kriminalaca. Platforma je izgubila tisuće dolara, ali ključna lekcija bila je da pravovremena edukacija i monitoring linkova može spriječiti širu štetu.

Tehnički aspekti napada

Rogue checkout stranice nisu samo vizualna prijevara. Napadači koriste niz tehničkih trikova kako bi što teže otkrili njihovu prisutnost:

• Phishing skripte: JavaScript ili PHP skripte koje šalju podatke korisnika direktno napadaču, često maskirane kao dio normalnog procesa plaćanja.

• SSL certifikati: Moderni napadači često dodaju legitimno izgledajući SSL certifikat kako bi korisnici vjerovali da je stranica sigurna. HTTPS ikona sama po sebi više nije garancija.

Matko Antun Bekavac

Cyber Security Expert

Matko Antun Bekavac karijeru je započeo u Oružanim snagama RH, fokusirajući se na web, baze podataka i kibernetičku zaštitu. Od 2019. vodi development team u Hero Factory d.o.o., a nakon angažmana u CyberArrange Security Solutions trenutačno razvija novi projekt u cyber security području. Također vodi Facebook grupu Shopify Hrvatska, zajednicu za podršku, razmjenu znanja i novosti među hrvatskim eCommerce profesionalcima.

• Dynamic URL redirection: URL može izgledati gotovo identično originalnom, često s malim razlikama (npr. “domena.com.hr” umjesto “domena.com”).

• Kompleksni backend: Napadači mogu koristiti servere u različitim zemljama kako bi prikrili identitet i lokaciju, što otežava istragu.

Primjer: U 2022. godini, cyber kriminalci iz istočne Europe koristili su rogue checkout stranice za jednu europsku modnu platformu. Stranice su bile gotovo identične originalu, s dodanim SSL certifikatom i dinamičkim URL-ovima. Financijski gubici procijenjeni su na više od 200.000 eura, dok je reputacija trgovca znatno narušena jer kupci nisu mogli razlikovati lažnu od stvarne stranice.

Kako prepoznati rogue checkout

Prepoznavanje lažne stranice za plaćanje nije uvijek jednostavno, ali postoje znakovi koji mogu pomoći trgovcima i kupcima:

1. Neprepoznatljivi URL-ovi – Mala promjena u domeni, čudni znakovi ili dodatni sufiksi.

2. Nedostatak HTTPS ili nepoznat certifikat – Iako ne uvijek pouzdano, SSL certifikat je osnovni indikator sigurnosti.

3. Čudni zahtjevi za informacije – Legitiman checkout rijetko traži nepotrebne informacije, poput PIN koda od kartice ili broja osobne iskaznice.

4. Neusklađen dizajn i tekst – Gramatičke greške, neusklađeni fontovi, slike niske kvalitete.

5. Nagli popusti i “hitne akcije” – Napadači često koriste psihološke trikove kako bi natjerali korisnike na brzu odluku.

Primjer iz prakse: Mala e-trgovina za kozmetiku primijetila je da korisnici često odustaju kod određene metode plaćanja. Nakon analize, otkrili su rogue checkout

koji je koristio link od influencera na Instagramu. Stranica je bila vizualno identična, ali URL je imao neprimjetnu grešku. Edukacija i provjera URL-a odmah su spriječili daljnje gubitke.

Preporuke za zaštitu trgovaca

1. Redovita provjera URL-ova i domena – Registrirajte slične domene kako biste spriječili typo-squatting.

2. Monitoring kampanja i oglasa – Provjeravajte linkove koje oglašavate, posebno kod influencera i affiliate partnera.

3. Sigurnosni alati i firewall – Postavljanje WAF (Web Application Firewall) i sigurnosnih plugina može spriječiti napade.

4. Edukacija korisnika – Informirajte kupce o provjeri URL-a i znakova sigurnosti.

5. Dvoslojna autentifikacija – Za administratore trgovine, sprječava kompromitaciju backenda.

6. Redovita revizija web stranice – Provjeravajte neovlaštene promjene, nove stranice ili skripte.

Platforme otporne na rogue checkout napade

Jedna od najvećih Shopify mana je ujedno i jedna od ključnih sigurnosnih prednosti Shopify platformezatvorenost checkout sustava. Za razliku od open-source rješenja, gdje trgovci mogu mijenjati kod stranica za plaćanje, Shopify checkout je hostan i kontroliran isključivo od platforme. Svaka transakcija prolazi kroz sigurne, PCI DSS kompatibilne payment gatewaye, a platforma koristi TLS/SSL enkripciju kako bi zaštitila podatke korisnika u prijenosu.

Zbog ove arhitekture, nije moguće implementirati rogue checkout unutar same trgovine te se svi pokušaji neovlaštene manipulacije checkoutom automatski blokiraju. Dodatno, Shopify provodi redovite sigurnosne audite, monitoring aplikacija trećih strana i detekciju anomalija, što dodatno smanjuje rizik od kompromitacije procesa plaćanja.

Sigurnost nije luksuz

Rogue checkout pages predstavljaju ozbiljnu prijetnju za e-trgovce svih veličina. Napadači sve više koriste sofisticirane metode kako bi klonirali stranice, prevarili kupce i ukrali podatke o karticama. Primjeri iz prakse pokazuju da ni male trgovine nisu pošteđene – često su upravo one lakši cilj jer nemaju velike sigurnosne timove. Kombinacija tehničkih mjera, edukacije korisnika i stalnog monitoringa ključna je za zaštitu.

Trgovci moraju razumjeti ne samo kako napadi funkcioniraju, nego i kako se prilagoditi i reagirati u realnom vremenu. U svijetu digitalne trgovine sigurnost nije luksuz, nego predstavlja temelj povjerenja i uspjeha.

Povećajte povjerenje i prodaju na svom webshopu uz Safe Shop - sustav za prikupljanje i prikaz recenzija te oznaku povjerenja koju je razvila udruga eCommerce Hrvatska. Više informacija na: safeshop.hr

DPD upozorava: Ako primite ovakvu poruku, to je prijevara

Jedan klik i vaš račun je prazan! Savjeti kako prepoznati prijevaru prije nego bude kasno

Internetske prijevare su razvojem tehnologije postale sve češća pojava te su u snažnom porastu, a prevaranti često zloupotrebljavaju ime poznatih dostavljačkih službi poput DPD-a kako bi stekli povjerenje građana. Imaju jedan cilj, a to je doći do podataka o platnim karticama i bankovnim računima te ih zloupotrijebiti.

Na prvi pogled može izgledati kao da vam dolazi uobičajena poruka koja najavljuje dostavu, no uvijek je u poruku uključena i dodatna poveznica koja vas preusmjerava da pošaljete dodatne informacije, platite nešto i tome slično.

Iako su o njima sve više govori, one postaju sve suptilnije i teže ih je prepoznati. Šalju ih putem više kanala: SMS poruke, e-mailovi, WhatsApp i oglasi na društvenim mrežama. Postale su toliko uvjerljive da i iskusni online kupci budu uvjereni da je poruka vjerodostojna. Dodatna činjenica koja zabrinjava je da su se ovakve poruke počele pojavljivati gotovo svakodnevno, u novim oblicima i s novima trikovima.

Kako izgleda najčešća prijevara?

Najčešći scenarij uključuje poruku u kojoj se navodi problem s dostavom paketa, primjerice da je pošiljka zadržana, da adresa nije potpuna ili da je potrebno platiti određenu naknadu. Poruka sadrži poveznicu koja vodi na lažnu internetsku stranicu, izgledom gotovo identičnu službenoj stranici dostavne tvrtke. Prevaranti pažljivo kopiraju logotip, boje i stil komunikacije kako bi vas naveli da unesete osobne podatke, uključujući broj kartice, datum isteka i CVV broj. Iz DPD-a naglašavaju kako nikada ne traže unos podataka o platnim karticama putem e-maila, SMS-a ili društvenih mreža te da sve njihove službene poruke dolaze isključivo s domena dpd.hr, posaljipaket.hr ili dpdgroup.com.

Nova zamka za prodavatelje

Sve većim korištenjem društvenih mreža za C2C prodaju, prevaranti su se usmjerili na građane koji koriste Facebook, Marketplace ili razne oglasnike.

Javljaju se kao zainteresirani kupci i predlažu da paket preuzme DPD-ov kurir, uz navodno siguran prijenos novaca. Prodavatelju potom šalju poveznicu na lažnu stranicu na kojoj treba “potvrditi podatke za isplatu”. Unosom podataka na takvoj stranici, žrtve prevarantima daju izravan pristup svojim bankovnim računima.

“Ne sudjelujemo u financijskim transakcijama između fizičkih osoba te nikada ne tražimo unos osobnih i bankovnih podataka radi primitka uplate”, poručuju iz DPD-a.

Kako prepoznati prijevaru i što učiniti?

Iako su prijevare sve uvjerljivije, postoji nekoliko znakova koji ih mogu otkriti. Obratite pozornost na sumnjive internetske domene poput “.online” ili “.xyz” te adrese s dodacima kao što je “-delivery”. Provjerite dolaze li e-mailovi sa službene domene @dpd.hr. Gramatičke i pravopisne pogreške, kao i poruke koje stvaraju osjećaj hitnosti ili prijete zadržavanjem paketa, također su jasan znak za uzbunu. Iz DPD-a ističu da putem SMS-a ili Vibera šalju isključivo informacije o terminu dostave unutar jednosatnog okvira i broj paketa, bez ikakvih zahtjeva za dodatnim uplatama ili unosom podataka o kartici.

Ako primijetite bilo koji od navedenih znakova ili posumnjate da je poruka lažna, najvažnije je ne otvarati poveznicu i ne unositi osobne ili bankovne podatke. Službenoj stranici dostavne službe uvijek pristupajte izravnim upisivanjem adrese u internetski preglednik, a ne putem linkova iz poruka. U slučaju bilo kakve sumnje, obratite se korisničkoj službi DPD-a putem e-maila na customerservice@dpd.hr ili info@dpd.hr.

U šumi opcija najveći izazov je fokus

Ako pokušate raditi sve, vjerojatno nećete ništa odraditi dovoljno kvalitetno, poručuje David Peranić, Digital strategist u agenciji Scoreminds

David Peranić Scoreminds

Mnogi webshopovi ulažu u marketing, ali bez jasnog smjera i metrika koje imaju poslovni smisao. David Peranić objašnjava kako pravilno postaviti ciljeve, zašto budžeti otkrivaju raskorak između želja i mogućnosti te gdje najčešće nastaju pogreške.

Nakon dugogodišnjeg rada u jednoj od vodećih marketinških agencija, prije dvije godine s partnerima ste pokrenuli vlastitu tvrtku za konzalting o digitalnom poslovanju i za performance marketing. Koja sve rješenja nudite klijentima?

Mi detektiramo i uklanjamo prepreke do uspjeha. Postoji nekoliko načina na koje to radimo. Najveći doprinos ostvarujemo na projektima u kojima kao frakcionalni CMO savjetujem i sudjelujem u donošenju odluka, kako bismo realizirali poslovne ciljeve i razvijali projekt na najbolji mogući način. U određenim situacijama radimo jednokratne analize postojećeg stanja. Nakon toga dajemo preporuke što na projektu treba dalje raditi, a klijent potom nastavlja samostalno. Razvili smo tri vrste audita, ovisno o tome želi li klijent analizirati samo jedan kanal, poput Google oglašavanja, zatim sve kanale, ili kompletno digitalno poslovanje. Tehničke usluge koje nudimo spadaju u domenu performance marketinga. To su Google oglašavanje, Meta oglašavanje, SEO i digitalna analitika.

Ako nemate jasnu viziju što i kako napraviti, AI vas može zavarati više nego što ste svjesni

Digitalni marketing u današnje vrijeme postaje sve kompleksniji. Što je zapravo najveća kočnica u korištenju svih potencijala koje nude dostupne tehnologije za digitalnu komunikaciju s tržištem?

Digitalni marketing se zadnjih dvadesetak godina sve brže razvija, i u širinu i u dubinu. Danas realno nitko ne može znati sve o svemu. Pritom su najveća kočnica resursi, odnosno vrijeme i novac. Ako pokušate raditi sve, vjerojatno nećete ništa odraditi dovoljno kvalitetno. Sukladno tome, potrebno je znati prioritizirati, što nije jednostavno. Svaki specijalist tvrdi da je baš ono njegovo najvažnije. Zato se često teško snaći u šumi svih opcija i prepoznati što je projektu u određenom trenutku najpotrebnije, odnosno na što se treba fokusirati.

U sklopu usluga razvili ste i mentorski program za razvoj digitalnog poslovanja. Kako se provodi ova edukacija te kakav interes bilježite?

Mentorski program nastao je kao plod moje frustracije, odnosno želje da nešto negativno pretvorim u pozitivno i pomognem ljudima da donose bolje odluke kod razvoja digitalnog poslovanja. Roberto Levak i ja radili smo na više od 200 projekata te smo imali priliku svjedočiti lošim odlukama. Jedno sam ljeto iskoristio kako bih napravio retrospektivu svih projekata na kojima sam radio. Analizirao sam što mi je komunicirano na ulasku u projekt, što sam očekivao, a što me zaista dočekalo. Zatim što smo dobro radili, a što smo trebali bolje raditi, i mi i klijent. Većina projekata u praksi ima vrlo slične probleme. Prošle godine završila je prva generacija polaznika, a očekujem da će uskoro, sredinom travnja, krenuti druga generacija. Mentorski program provodimo online, trajat će dva mjeseca i radimo u maloj grupi.

Koji su ključni izazovi koji stoje ispred marketing menadžera na nekom webshopu?

Većina marketing menadžera komunicira da je glavni izazov ispuniti zadane ciljeve. Međutim, iz mog iskustva prvi izazov često nije ispunjenje ciljeva, nego njihovo pravilno definiranje. Treba jasno odrediti koje ciljeve i metrike pratimo, kako ih mjerimo, zašto su nam uopće važne, odnosno kako konkretno utječu na poslovanje. Bez toga marketing vrlo lako postaje skup operativni proces bez jasnog smjera. Budžeti često ukazuju na raskorak između želja i mogućnosti, a velik izazov je kako ih adekvatno alocirati. Kratkoročni prodajni brojevi gotovo su uvijek "omča oko vrata", a paralelno treba pratiti trendove i ulagati u budućnost kroz razvoj i optimizaciju. Marketing menadžeri su često preopterećeni jer se od njih očekuje balansiranje između operativnih zadataka, kreativnosti i analitike. Uz vođenje timova i planiranje, moraju biti i vješti projektni menadžeri te održavati stalnu komunikaciju sa svim suradnicima.

Može li AI biti odgovor na te izazove ili korištenje ovih alata još uvijek ima svoja ograničenja?

AI je alat kao i svaki drugi. Ferrari kao automobil nekome će biti izvor neizmjernog uživanja, a drugoga će frustrirati njegova nepraktičnost. Netko će njime voziti brzo, ali sigurno, a netko će, nažalost, napraviti prometnu nesreću. Alat je možda isti, ali nismo isti mi koji ga koristimo. AI alati mogu biti odličan sluga, ali užasno loš gospodar. Ako znate što točno želite napraviti i kako vam AI može pomoći u radu, onda ste "na konju". U tom slučaju AI može pojednostaviti i olakšati zadatke te uštedjeti značajnu količinu vremena. Međutim, ako nemate jasnu viziju što i kako napraviti, i ako vam je sve pomalo maglovito, AI vas može zavarati više nego što ste svjesni. U praksi se često događa da AI više odmaže nego pomaže, samo se o tome puno rjeđe govori.

U jednom ste intervjuu izjavili kako mnogi marketingaši brojke i tablice i dalje doživljavaju kao prijetnju, a ne kao alat. Zašto je tome tako?

Marketing je izrazito široko područje i postoji puno ulaznih točaka u marketing kroz različite aktivnosti. Netko je u školi više volio matematiku, netko jezike, netko likovni. Matematičarima u pravilu nedostaje kreativna crta, a drugima razumijevanje brojeva. Kao što sam već rekao, biti odličan marketingaš izuzetno je zahtjevna uloga i traži veliku multidisciplinarnost. Svi smo skloni bježati u ono u čemu smo najjači, i to je prirodno. Međutim, važno je biti svjestan da se rezultati marketinga na kraju mjere prodajnim rezultatima, a oni se izražavaju brojevima.

Koje su najčešće pogreške web trgovaca koje direktno utječu na stopu konverzije?

Nisam član kluba ljubitelja metrike zvane stopa konverzije. Kao što u nogometu ne postoji točno jedna metrika koja će definirati tko je elitni nogometaš, jednako tako meni stopa konverzije sama po sebi ne znači previše. Radio sam audite fenomenalnih hrvatskih firmi koje ostvaruju milijunske profite, a stopa konverzije im je 0,2 posto, što se možemo složiti da bez konteksta zvuči užasno malo. S druge strane,

Praktično iskustvo je učinilo da nisam član kluba ljubitelja metrike zvane stopa konverzije

vidio sam projekte s 5 posto stope konverzije koji su bili neprofitabilni i imali ogromne poslovne probleme. Kad govorimo o najčešćim pogreškama, presporo učitavanje webshopova i dalje je jedan od najvećih problema. Na manjim projektima često se događa da ne postoji adekvatna razina povjerenja kupaca, što u kombinaciji s nešto skupljim proizvodima zna biti velik izazov. Cijena je uvijek faktor. Kod trgovaca koji su "naučili" kupce na promotivne periode jasno se vidi da u određenim danima u mjesecu stopa konverzije doslovno odleti u nebo. Od tehničkih izazova, UX zna biti problematičan, pogotovo u checkout fazi.

Predavač ste na prestižnim međunarodnim i domaćim konferencijama. Kako biste ocijenili razinu razvoja hrvatskog eCommerce marketinga u usporedbi s razvijenim svjetskim tržištima?

Naše tržište je vrlo malo, što je istovremeno odlično i problematično. Kod nas je često lakše krenuti zbog manje konkurencije i manjih resursa potrebnih za početak, ali u određenom trenutku postaje zahtjevnije napraviti dodatni iskorak prema inozemnim tržištima. Na većim tržištima, kada negdje pogodimo "sweetspot" varijabli i prodaja se otvori, puno je lakše skalirati na ozbiljnije brojke.

Koji je najbolji savjet koji biste dali malim web trgovinama s ograničenim budžetom?

Ako govorimo o oglašavanju, problem broj jedan je to što se s premalim budžetom pokušava pokriti preširok asortiman. Loš način razmišljanja je "želim dati svim proizvodima priliku", jer s malim budžetom nijedan proizvod neće dobiti poštenu priliku. Ako već poslujete, pogledajte svoje rezultate i odgovorite na pitanje: kojih nekoliko proizvoda ima najbolji omjer volumena prodaje i profita? U pravilu jedan do deset posto asortimana nosi 50 do 80 posto profita.

Marketplace platforme su model koji u Hrvatskoj još nije uzeo previše maha. Mislite li da je budućnost eCommerce poslovanja u vlastitim webshopovima ili u platformama?

To je jako nezahvalno pitanje, pogotovo zato što postoji puno niša i ne vjerujem da isti odgovor vrijedi jednako za sve scenarije. Smatram da je izgledno da će platforme u budućnosti na našem tržištu dosta ojačati, što će utjecati na određeni dio trgovaca. Kada se prodaje identičan proizvod na više strana, vrlo je malo varijabli na koje vi kao trgovac zaista možete utjecati i kroz koje možete dati dodatnu vrijednost. U takvom okruženju se u pravilu igra na volumene, gdje su veliki trgovci u nedostižnoj prednosti. Iznimka su specifične niše u kojima možete kupce uvjeriti u dodatnu vrijednost vaše ekspertize za tu nišu.

Biznisi koji ulažu u YouTube u 2026. rast će brže od konkurencije

U vremenu kada AI preuzima performans oglašavanje, autentičnost postaje diferencijator, a YouTube njezina najjača distribucijska platforma

Dok većina mladih biznisa još uvijek pokušava optimizirati performanse na Googleu i Meti, a etablirani sustavi ulažu u SEO i sofisticiranu analitiku, najnapredniji igrači već su preusmjerili fokus na YouTube. Na prvi pogled to može djelovati kontraintuitivno, osobito iz perspektive direktne prodaje. Međutim, dublja analiza pokazuje da je riječ o iznimno racionalnoj alokaciji vremena i resursa. Evo zašto.

YouTube je digitalni marketing kanal broj jedan u 2026.

Prema najnovijem izvješću tvrtke Sensor Tower, YouTube je najkorištenija aplikacija u SAD-u. Uz to što je već godinama drugi najveći pretraživač na svijetu, odmah nakon Googlea, YouTube se profilirao u jedan od najkvalitetnijih prodajnih kanala, kako za digitalne, tako i za fizičke proizvode. Trend je horizontalan, neovisan o niši, iako pojedine kategorije ostvaruju natprosječne rezultate. Sephora je kroz video serijal "Get Ready With Me" demonstrirala kako edukativni sadržaj može generirati izravnu prodaju. Luxy Hair je model dodatno optimizirao do razine na kojoj gotovo cjelokupna prodaja dolazi s YouTubea. Blendtec je pak kroz demonstracijske formate pokazao kako zabavno-edukativ-

YouTube je trenutačno najjača infrastruktura za distribuciju autentičnog sadržaja koji kreira povjerenje

Nedim Šabić Bigburg GmbH

Nedim Šabić je poduzetnik, vlasnik tvrtke BigBurg, suosnivač konferencije Konverzija te pokretač "SEO škole". Već pune 24 godine bavi se digitalnim marketingom s fokusom na eCommerce SEO. Stečeno znanje i iskustvo neumorno dijeli kroz svoje YouTube kanale, a u okviru najnovijeg projekta "YouTube škola" educira YouTubere kako izgraditi biznis na temeljima YouTube kanala.

ni sadržaj može konvertirati čak i u kategorijama koje na prvu ne djeluju atraktivno.

Zajednički nazivnik? Edukacija i demonstracija u realnim scenarijima korištenja proizvoda. Takav sadržaj ne gradi samo awareness, već i povjerenje, smanjuje percepciju rizika pri kupnji te stvara razinu autentičnosti koju je teško replicirati klasičnim oglasnim formatima.

Brendovi koji kasne s razvojem vlastitih YouTube kanala, kao što su Samsung, Maybelline i Glossier, sve češće kompenziraju taj zaostatak zakupom plasiranja na kanalima influencera, osobito mikroinfluencera. Razlog je jednostavan: autentičnost i već izgrađeno povjerenje publike. Najambiciozniji idu korak dalje i koriste live format. Outer's furniture, primjerice, prodaje namještaj putem live prijenosa, uz direktno tagiranje proizvoda i linkove prema web trgovini u stvarnom vremenu. To nisu testni projekti ni marginalni prihodi, već operativni prodajni kanali s mjerljivim i značajnim rezultatima.

YouTube će nadživjeti Hollywood i preživjeti AGI

Utjecaj umjetne inteligencije već je snažno vidljiv. Nedavne tržišne korekcije, uključujući pad vrijednosti pojedinih softverskih kompanija za bilijun dolara, potvrđuju razmjere disruptivnog potencijala. Dok jedni u tome vide priliku usporedivu s pojavom interneta, drugi ostaju paralizirani neizvjesnošću.

Primjerice, Dors Brothers su sredinom veljače objavili trominutni akcijski isje-

čak generiran uz pomoć AI-ja u jednom danu. Za prosječnog gledatelja razlika između tog uratka i hollywoodskog blockbustera praktički je neprimjetna: vizualna konzistentnost, dinamika radnje i efekti na visokoj su razini. Tehnološki napredak je impresivan i neupitan. Gluma će zasigurno mnogo ranije umrijeti nego što je prognozirano, jer AI zna glumiti.

Međutim, AI nema osobno iskustvo. Ne zna kakvog je okusa Coca-Cola, kako izgleda zaljubiti se, što znači trema prije javnog nastupa, kako se čovjek osjeća tijekom orgazma ili kako tužan doživljaj čovjeku može pokvariti dan. Ne može autentično prenijeti iskustvo, već ga samo simulirati. Upravo to to čini većinu sadržaja koji uspijeva na YouTubeu. Od iskustava s putovanja, psihodeličnih iskustava, životnih priča u trosatnim podcastima, sve do iskustva kakav okus imaju Dubai čokolada ili pizza s tartufima. Publika ne traži samo informaciju, nego perspektivu.

Čovjek više vjeruje drugom čovjeku, točnije autentičnom čovjeku. Sve manje vjeruje statistikama i vijestima. I dalje preporuka susjede za perilicu rublja više vrijedi nego test usporedbe najnovijih modela nekog instituta. Neki ljudi će prije kupiti određeni auto ili sat zato što ga vozi ili nosi određena osoba, kao što će kupiti ili odustati od kupnje jer ga proizvodi određena osoba.

U kontekstu eCommercea to znači jedno: u eri generičkog, skalabilnog AI sadržaja, diferencijator postaje autentičnost.

A YouTube je trenutno najjača infrastruktura za njezinu distribuciju.

YouTube ima svjetliju budućnost od SEO-a Već 24 godine profesionalno se bavim najprofitabilnijim digitalnim marketing kanalom za eCommerce. Radio sam na projektima od malih webshopova do globalnih sustava kao što je Bosch. Taj kanal je SEO. Na početku pandemije pokrenuo sam SEO školu (seoskola.com) i moj poslovni fokus do danas ostaje na SEO edukaciji i implementaciji. Među prvima sam globalno lansirao besplatne i plaćene AI SEO edukacije na engleskom jeziku za Googleov AI Mode. Upravo zato bez zadrške mogu reći: Danas se jasno vidi da je došao kraj tradicionalnoj pretrazi i da je samo pitanje dana kada će Google svoj AI Mode postaviti kao default pretragu, a standardna pretraga će postati samo blijedo sjećanje u nekom sekundarnom tabu.

Svaka minuta i svaki euro koji nisu uloženi

Ne moraš biti Nostradamus da bi se razumjelo kako ni taj model neće dugoročno ostati nepromijenjen. AI aplikacije postat će središnja infrastruktura našeg digitalnog života. U roku od tri godine i posljednji skeptici morat će priznati da je došlo do temeljite promjene tržišne dinamike. AI agenti će raditi Google i Meta oglašavanje za nas, u potpunosti, od kreativa preko targetinga do reportinga. Sljedeća faza je oglašavanje unutar samih AI aplikacija. ChatGPT već je otvorio vrata oglasnom modelu koji je konceptualno postavljen tako da kampanje primarno kreiraju i optimiziraju AI agenti, dok ljudi definiraju što će se promovirati.

Taj pomak dolazi brže nego što to predviđaju samozvani AI stručnjaci. Već živimo u svijetu u kojem AI agenti obavljaju velik dio IT poslova. Tržište rada programera već osjeća pritisak. Nada da će se "uskoro pokazati koliko su AI agenti loši" podsjeća na argumentaciju vozača Ubera koji tvrdi da algoritam nikada neće poznavati grad bolje od njega. To nije moje mišljenje, to je pogled Romana Yampolskiya koji 30 godina izučava AI sigurnost, kao i Yuvela Hararija koji čak prognozira ukidanje novca i zlata kao glavne valute. Obojica su o tim temama govorili u podcastu The Diary Of A CEO.

Budućnost pripada onima koji grade autentičnost Bez obzira na to gledamo li na AI optimistično ili pesimistično, jedna stvar ostaje konstantna: autentičan ljudski sadržaj i platforme koje ga distribuiraju neće nestati. Naprotiv, njihova će vrijednost rasti. Ulaganje u YouTube danas znači povećati vjerojatnost da će vaš biznis opstati sutra. Zato sam pokrenuo YouTube školu (ytskola.com) na našem jeziku. Cilj je pomoći edukatorima i poduzetnicima na Balkanu da se pozicioniraju na YouTubeu. Edukacija je jedini dugoročni odgovor na strukturne izazove regije. A sadržaj na vlastitom jeziku, prilagođen našem mentalitetu i humoru, ima veću dubinu recepcije i utjecaja. Izrada uspješnog YouTube videa tehnički i kreativno je zahtjevna. Tek u praksi postaje jasno koliko je teško zadržati pažnju gledatelja i izgraditi autentičnu povezanost. No kada se to postigne, stvara se najvrjednija tržišna valuta: povjerenje.

Osobni brend postaje u nekim slučajevima snažniji od korporativnog. Primjer

Elona Muska to jasno pokazuje jer je njegov imidž inicijalno poticao prodaju, a u određenim fazama je i kočio. Dinamika je kompleksna i dvosjekla, ali pouka je jasna: vlastiti kanal dugoročno je isplativiji od stalnog plaćanja tuđih platformi, osobito u kontekstu rasta cijena oglašavanja. Pritom presudan faktor nije viralnost. Nije cilj proizvesti video s milijunima pregleda, već sadržaj koji precizno pogađa ciljnu

AI agenti uskoro neće samo optimizirati kampanje, nego će ih u potpunosti voditi

publiku, potiče interes i kroz autentičnost gradi povjerenje.

Veliki investicijski fondovi kupuju

YouTube kanale

Autentičnost će zasigurno biti pojam oko kojeg će se budućnost formirati. Površne kampanje i generički sadržaj sve teže ostvaruju održiv rezultat. Autentični YouTube kanali postaju atraktivna imovina. Veliki investicijski fondovi u nedostatku investicijskih mogućnosti i velike nesigurnosti na tržištu sve češće kupuju udjele u YouTube kanalima i medijskim kućama koje upravljaju portfeljem kanala. To nisu mala i jeftina ulaganja. Manjinske udjele određene medijske kuće prodavale su za stotine milijuna dolara. Primjerice, Derek Muller prodao je većinski udio kanala Veritasium tvrtki Electrify Video Partners, a prva javno popularizirana akvizicija dogodila se još davne 2016. godine kada je YouTuber Casey Neistat 25 posto istoimenog YouTube kanala prodao CNN-u za 25 milijuna dolara. Medijska kuća Beast Industries, koja stoji iza najvećeg i najgledanijeg YouTube kanala na svijetu Mr. Beast, prodala je manjinski udio tvrtki Bitmine Immersion Technologies za više od 200 milijuna dolara. MrBeast prodaje svoju čokoladu pod brendom Feastables i jedini je YouTube kanal koji je došao na TV ekrane sa serijalom Beast Games. Osim toga, napravio je najveći game show u povijesti čovječanstva za Amazon Prime i sada čak pokreće svoju banku. Jimmy Donaldson, poznatiji kao MrBeast, danas je druga najpoznatija osoba na svijetu poslije Taylor Swift. Njegov utjecaj na GenZ i Alpha generaciju je nesaglediv iz kuta Milenijalaca i Boomera. Njegova čokolada ja snažna konkurencija Hershey'su, kao najvećem čokoladnom brendu u SAD-u, i Milki. On svoju čokoladu uspješno prodaje širom svijeta, dok Hershey's u tome ne uspijeva, iako su osnovani 1894. godine.

Uložite u svoju budućnost

Tradicionalna

Svaka minuta rada i svaki euro marketinškog budžeta koji se ne ulažu u YouTube su vrijeme i novac koji nisu uloženi u budućnost. Bio to mali ili veliki brend, ako nema YouTube kanal i ne gradi autentičnost putem njega teže će poslovati u budućnosti. Moj apel je da se prioriteti u svakoj tvrtki i kod svakog edukatora promijene i YouTube postave na prvo mjesto. Još nije kasno. Tko želi naučiti kako se gradi uspješan YouTube kanal to može saznati besplatno na YouTube kanalu "YT škola".

Zašto kompleksnost raste baš sad kad kupci najviše štede?

Kontradiktoran je osjećaj kad gledamo sve alate i mogućnosti koje nam pružaju. eCommerce je uvijek dinamičan, a noviteti su danas postali standard. S jedne strane, tehnologija nikad nije bila moćnija: AI alati, automatizacija, personalizacija, marketplace integracije. S druge strane, potrošač nikad nije bio oprezniji. Upravo ta napetost definira novu fazu domaćeg online tržišta.

Prema Valicon Consumer Insight Reportu za Q4 2025., Hrvatska bilježi pad percepcije financijskog stanja i "normalnosti", dok se potrošnja tek blago oporavlja, ali i dalje ostaje u negativnoj zoni. Čak 69% ispitanika kupuje češće na akcijama, 64% bira diskontne trgovine (znači, ciljaju popuste), a 56% aktivno otkazuje pretplate. Drugim riječima: hrvatski kupac nije nestao, nego je postao znatno racionalniji, strpljiviji i osjetljiviji na cijene proizvoda. Više pretražuje i želi ponudu koja rješava njegov problem – i to odmah!

Gdje su tu onda ti AI alati?

Oreški Marketinški konzultant

Konzultant za digitalni marketing koji voli pomicati granice korištenjem novih tehnologija.

proizvoda. To znači da brendovi više ne mogu računati na inerciju, a kod prodaje luksuznih proizvoda neophodna je briga o postojećim kupcima. Vidljivost, relevantnost i povjerenje postaju ključni. U tom kontekstu, podaci, CRM, first-party audience i pametno korištenje AI-ja postaju temelj konkurentnosti. U tome leži sva mudrost.

Praktična primjena

U takvom okruženju često čujemo tezu da će AI "pojednostaviti eCommerce" i smanjiti potrebu za softverima, ljudima i operativnom kompleksnošću. U praksi se događa suprotno. Upravo zato što je kupac oprezniji, trgovci moraju biti sofisticiraniji. Personalizacija cijena, dinamične promocije, precizno upravljanje zalihama, kontrola marži, optimizacija logistike i oglašavanja, sve to zahtijeva više znanja. Alati su sekundarni. Trgovci sve češće moraju paralelno upravljati vlastitim webshopom, marketplace kanalima, Google i Meta oglašavanjem, feedovima, loyalty mehanikama i post-purchase komunikacijom. AI pomaže, ali ne uklanja potrebu za jasnom strategijom, nego samo ubrzava i pojačava dobre i loše odluke. Recimo da brže vidimo funkcionira li neka naša aktivnost ili ne. Važan signal dolazi i iz ponašanja potrošača: više od trećine ispitanika aktivno traži povoljnije cijene usluga, a gotovo polovica se odriče "nepotrebnih"

Kao što su ranije faze digitalne transformacije pokazale, tehnologija ne briše postojeće modele preko noći. Ona ih rasteže, nadograđuje i čini kompleksnijima. Retail u Hrvatskoj nije "kasnio", već je sazrijevao u realnim ekonomskim uvjetima, s ograničenim budžetima i (kako se pokazuje) racionalnim kupcima. Sama kupnja jest i uvijek će biti impulzivna, no potrošači su sve oprezniji.

AI alati i mogućnosti neće pojednostaviti ništa. Učinit će ga zahtjevnijim, ali i boljim. Prednost neće imati oni s najviše alata, nego oni koji najbolje razumiju kupca, trošak i vrijednost. Na tržištu gdje se svaki cent važe, to je jedina održiva strategija.

AI pomaže, ali ne uklanja potrebu za jasnom strategijom, nego samo ubrzava i pojačava dobre i loše odluke

U narednim ću mjesecima, do izlaska novog broja magazina svoj fokus staviti na kreiranje izvješća, ona koja su vam već sad dostupna u GA4, Meta i Google adsima i nekim email marketing alatima. Dat ću vam prednost spram konkurencije u smislu dostupnih podataka. Nakon toga krećete raditi strategije. A možemo to i zajedno. Budite slobodni javiti se s pitanjima – nemojte čekati. Tu sam za vas, kao i cijela ekipa udruge eCommerce Hrvatska. KOLUMNA - Marketinški

DIGITALNA TRANSFORMACIJA

Datatonic u Zagrebu pokrenuo AI

edukacijski centar

Veleposlanik Ujedinjenog Kraljevstva u Hrvatskoj Javed Patel posjetio je zagrebački ured tvrtke Datatonic Croatia (nekadašnji Syntio), povodom pokretanja Datatonic ML akceleratora, prvog specijaliziranog centra za edukaciju stručnjaka u području strojnog učenja u Hrvatskoj. Program traje tri mjeseca i namijenjen je iskusnim softverskim inženjerima koji će po završetku steći titulu ML inženjera, a edukaciju će voditi mentori iz Zagreba i Ujedinjenog Kraljevstva. "Na domaćem tržištu kronično nedostaje kadrova s praktičnim iskustvom u AI i ML

Microsoft je objavio svoje najnovije izvješće Cyber Pulse koji daje konkretan uvid u nove kibernetičke rizike koji se mogu pojaviti tijekom svakodnevnog obavljanja radnih zadataka. Jedan od najozbiljnijih izazova koji se ističe je upravljanje: AI agenti se šire brže nego što ih mnoge organizacije mogu vidjeti ili nadzirati, a taj nedostatak vidljivosti postaje sve veći poslovni rizik. Izvješće upozorava da brza implementacija AI agenata može prestići sigurnosne i druge sustave upravljanja, povećavajući rizik od shadow AI‑ja. Agenti s prevelikim ovlastima ili pod utjecajem pogrešnih ulaznih podataka, mogu biti zloupotrijebljeni i pretvoreni u nenamjerne "dvostruke agente". Baš kao i kod ljudskih zaposlenika, AI agenti trebaju jasne uloge, ograničene privilegije i kontinuirani nadzor kako ne bi postali ranjivost. Prema Cyber Pulse izvješću, već 29 posto zaposlenika poseže za neodobrenim AI agentima u obavljanju radnih zadataka. "U Hrvatskoj i diljem regije AI agenti brzo postaju digitalne kolege u svakodnevnim poslovnim operacijama. No bez jasnih pravila, vidljivosti i odgovornosti oni mogu postati ozbiljan sigurnosni rizik. Inovacije i sigurnost moraju napredovati istom brzinom", rekao je Tomislav Vračić, regionalni direktor za tehnologiju u Microsoftu.

tehnologijama. Zato naš ML akcelerator nije samo odgovor na taj izazov, već dugoročna investicija u članove naših timova koji sada dobivaju priliku za vrhunski upskilling", izjavio je Davorin Cetto, Managing Director Europe and Global Delivery Center u Datatonicu. Nakon prošlogodišnjeg spajanja hrvatskog Syntija s britanskim Datatonicom, zagrebački timovi sudjeluju na projektima digitalne transformacije za globalne kompanije te razvijaju ML i generativna AI rješenja za telekomunikacijske tvrtke, sportske organizacije i međunarodne institucije.

Europsko tržište retail media oglašavanja snažno raste

Potrošnja oglašivača na retail media oglašavanje u Europi ove se godine udvostručila, što potiče trgovce da mijenjaju poslovne modele i razvijaju vlastite oglasne platforme unutar web trgovina i aplikacija. Retail media podrazumijeva oglasni prostor na stranicama i aplikacijama online trgovaca, primjerice u rezultatima pretraživanja ili na stranicama proizvoda, a prema procjenama tvrtke WARC Media globalno tržište tog segmenta u 2025. trebalo bi dosegnuti 152 milijarde eura, uz rast od 13,7 posto. Iako se očekuje da će tempo rasta u sljedećim godinama biti nešto sporiji, retail media sve više postaje važan dio digitalnog marketinga jer omogućuje brendovima izravno oglašavanje na mjestima gdje potrošači već kupuju proizvode.

Prošle godine 54 posto novih online trgovina u Nizozemskoj pokrenuto je na Shopifyju, dok je u Francuskoj taj udio iznosio 49 posto, a u Španjolskoj 41 posto. Istovremeno, udio PrestaShopa među novim trgovinama u tim zemljama smanjen je, dok je WooCommerce na nekim tržištima zabilježio rast. Istraživanje platforme ShopRank pokazuje da je u sedam glavnih europskih tržišta (Nizozemska, Italija, Španjolska, Francuska, Poljska, Njemačka i UK) pokrenuto 148.044 novih trgovina na Shopifyu, dok je WooCommerce dobio 99.140, a PrestaShop 9.747 novih trgovina. Pritom, većina novih DTC brendova bira Shopify s globalnim .com domenama, dok lokalne trgovine češće koriste PrestaShop ili WooCommerce.

AI i streaming

AI i video dvije su ključne sile u oglašavanju u 2026. godini, prema izvješću Emarketera Digital Advertising Trends to Watch. Provedena u suradnji s Nielsenom, analiza opisuje da automatizacija, povezana televizija, YouTube i video podcasti snažno mijenjaju strategije zakupa medija i kampanja.

Prave riječi vode do veće prodaje

Dobro napisan opis proizvoda može povećati prodaju za 78 posto, a 87 posto kupaca kaže da im je opis bitan u odluci o kupnji, ističe Nenad Vukušić, freelance copywriter i suosnivač Copyraonice

Copy nije "ukras" webshopa, nego ključan element prodaje, od opisa proizvoda do CTA gumba i email sekvenci. Nenad u razgovoru govori o najčešćim greškama koje ubijaju prodaju na webshopovima, o ulozi AI-a u pisanju te zašto kupci bez dobrog opisa proizvoda jednostavno ne kupuju.

Predstavite nam ukratko Copyraonicu. Kako ste se odlučili krenuti u edukaciju u ovom području te koliko ste radionica dosad održali?

Copyraonica sad ulazi u 13. godinu postojanja. Nebojša Grbačić i ja smo krenuli u to kad smo prepoznali potrebu za ljudima koji znaju pisati, koja je bila u kontinuiranom porastu u zadnjih 10 godina. Kad je Copyraonica krenula u Hrvatskoj je na LinkedInu bilo 30 copywritera, a sada smo blizu 3.000. Priča se kako će nas AI pojesti, ali svako malo ispliva tekst koji pojašnjava kako nam vrijednost raste, jer AI ne zna što radi bez osobe za kormilom.

Istraživanje koje provodi Unbounce, servis za izradu landing stranica, pokazalo je kako upravo copy ima 80 posto zasluga za svaku prodaju. Mislite li da su hrvatski vlasnici webshopova svjesni važnosti tekstualnog sadržaja za prodajnu realizaciju?

Rekao bih u manjoj mjeri, ali ne zato što ne žele, već zato što ih je većina one man band ili manji tim, pa je pisanje 300 opisa proizvoda, ili optimizacija oglasa za društvene mreže ili pisanje blogova ili izrada kratkih videa za TikTok zadnja rupa

Nenad Vukušić Copyraonica

na svirali nakon cijelog dana. Oni koji imaju budžete, nekako su već dogurali do zadovoljavajuće prodaje pa sad misle kako im dodatna investicija u sadržaj ili korisničko iskustvo ne treba - jer radi, pa nećemo sad trošiti novac na to. Prava istina je - tekst je vjerojatno najvažniji dio vašeg weba. Ako uzmemo samo jedan element - opis proizvoda, istraživanja pokazuju da će dobro napisan opis proizvoda povećati prodaju za 78 posto, a čak 87 posto kupaca kaže kako je opis proizvoda bitan čimbenik u njihovoj odluci o kupnji. A to je samo jedan element - gdje su tu još testiranja CTA gumbi, automatskih email sekvenci, email drip kampanja i još sto stvari koje treba napisati za svaki webshop.

Kakav tekst na webshopu treba biti? Koliko su u tome važni originalnost, informativnost te specifičan ton i način komunikacije?

Najvažniji dio teksta je biti detaljan u opisu proizvoda ili usluge, jer se ljudi uvijek malo boje kupiti nešto na internetu. Nemojte samo kopirati opis s nekog drugog weba, što iz SEO razloga, ali i zato što detaljniji, osobniji, jasniji opis puno znači. Primijetio sam da veliki distributeri cipela kao što je Nike i slično, imaju sekciju Fit, u kojoj pišu opažanja kupaca: uža od uobičajenog broja, uzmite broj veće, mali kalupi ili true to size (točna veličina). Kod originalnosti, nije važan toliko ton, koliko je važno da imate dobre razloge zašto kupiti baš od vas: najbrža dostava u Hrvatskoj, besplatan povrat, duži rok za povrat - nešto što signalizira kako razumijete svoje kupce i želite im izaći u susret, a to kako

AI je dobar prvi korak, ali on ne zna

što vaše kupce muči, što vole i zašto bi vam vjerovali

im izlazite u susret se razlikuje i bolje je od toga kako to radi vaša konkurencija. Specifičan ton ili način su u domeni brandinga, što će reći, ako želite prepoznatljivost, i ako želite da ljudi pamte vaš webshop, onda trebate ugodan, zabavan ili kakvi već jeste ton i način komunikacije.

Prošle godine sudjelovali ste u žiriju eComm Awards natjecanja u kojem ste ocjenjivali hrvatske webshopove. Kada se podvuče crta, kakvu biste im ocjenu dali? 3+

Ocjena dobar. Je li to bolja ili lošija ocjena nego prije?

Nešto bolja. Pomake vidim, a tome je doprinijelo sazrijevanje tržišta. Kad mali brendovi i dućani vide što rade veliki, i to oni globalni, pomalo shvaćaju zašto je ugodan, šaljivi, prijateljski ton bolji od strogo profesionalnog. To naravno ovisi o vašoj publici i niši, jer nećete isto prodavati medicinsku opremu i pizzu.

U svojoj dosadašnjoj karijeri educirali ste veliki broj komunikacijskih stručnjaka u hrvatskim i regionalnim kompanijama. Kako su koncipirane vaše radionice?

Radimo opće cjelodnevne radionice, gdje s polaznicima krenemo od osnova marketinga i copyja, pokažemo im važnost istraživanja konkurencije, voice of customer (tona potrošača), mišljenja o proizvodu i usluzi, a onda im pokažemo kako iz tih podataka i izjava složiti prodajni tekst koji ima smisla, koji je čitak i konkretan. Za kompanije često radimo treninge za social i content timove, koji počinju auditom web stranice, društvenih mreža, email marketinga, onda anketom u kojoj nam polaznici ispričaju što rade, što ih muči, i što misle da treba bolje. Nebojša (Grbačić op. ur) i ja iz toga složimo radionicu, on se u svom dijelu fokusira na društvene mreže, pogotovo TikTok u posljednje vrijeme, dok ja pokrivam copywriting, verbalni branding i web stranice. Zajedno pokrivamo sve njihove potrebe, od toga kako osmisliti content marketing kampanju, do toga kako složiti social. Samo u prošloj godini ovo smo radili za Valamar, Victus, Salveo i druge klijente.

Koje su najčešće copy greške koje ubijaju prodaju na webshopovima?

Idemo redom:

1. Pisanje iz perspektive brenda ili vašeg dućana, znate oni MI SMO ovakvi, MI RADIMO ovo ili ono, Mi ĆEMO. Ako želite nešto prodati, pogledajte kako vaši kupci pričaju o tome što prodajete, što ih muči, što ih zanima, što žele od usluge kao što je vaša. Ako im detaljno i dobro odgovorite na sve, i to iz TI perspektive, na dobrom ste putu. Ne: MI PRODAJEMO NAJBOLJE ĆEVAPE, već KUŠAJTE NAŠE

ĆEVAPE I UVJERITE SE ZAŠTO SMO OMILJENI.

2. Pretrpavanje nejasnim superlativima: NAJBOLJI NA SVIJETU, NAJSOČNIJI - ako nemate dokaz ili istraživanje, tako si radite više štete nego koristi.

3. Ako samo kopirate opis proizvoda od proizvođača.

4. Manjak korisnih detalja - veličina paketa, način korištenja, povrat, dostava, kompatibilnost s drugim uređajima - sve što je bitno za ono što prodajete mora biti jasno. Ako im nije jasno, vi ne prodajete.

5. Veliki, gusti blokovi teksta, kao zid, umjesto buletiranih lista. Znajte da 90 posto ljudi gleda vaš shop na mobitelu. To znači 30-40 znakova po redu, i tako najviše 4-5 redaka. Rečenice od najviše 10 do 15 riječi. Što nije čitko kad se samo preleti pogledom, ne prodaje.

6. Zakopan i nejasan sljedeći korak. Ako ne znaju kako kupiti to što prodajete, ne prodajete.

I osim ovih šest, još sto stvari.

Kako vidite utjecaj AI alata na copywriting za web trgovce, odnosno koje dijelove copy procesa AI može preuzeti, a gdje ljudski copywriter ostaje nezamjenjiv?

AI je dobar prvi korak. Ako ne stignete, ne znate kako, nemate budžeta - AI može zakrpati sve što trebate, jer bolje nešto nego ništa. No, AI neće moći istražiti što vaše kupce muči, a što vole. I neće moći biti empatičan, simpatičan niti zabavan. Jednako tako AI ne može biti originalan, jer je statistički model, znači dobit ćete prosječno dobar tekst. Ako vam je to dovoljno dobro, super. Problem je, što je to isti tekst koji će dobiti svi vaši konkurenti u toj niši, kad napišu "tekst za web, taj i taj proizvod" i onda gubite ono najbitnije što kupci trebaju da bi nešto kupili - povjerenje. Recentna neovisna istraživanja (Forbes i drugi) pokazuju kako priča o tome da AI štedi vrijeme i donosi extra profit baš i ne drži vodu, već upravo suprotno, ljudi troše više vremena za osrednje rezultate.

Velike kompanije koje imaju svoje webshopove imaju i timove koji se brinu da copy bude na pristojnoj razini. Koji su pak najveći izazovi za male web trgovce koji nemaju resurse za dedicated timove?

Mislim da im je najveći izazov shvatiti što čini dobar copy, jer ako pogledaju oko sebe, rijetki su pametno i funkcionalno napisani webovi. S obzirom na to da je premalo dobrog source materijala, izazov je to generirati pomoću AI-a, a najteži izazov za ljude koji ne pišu copy je ocijeniti što je upotrebljivo, dobro i funkcionalno, a što je samo mućenje vode. Pitajte se par stvari: Bi li to moji kupci tako rekli?

Obraćam li im se izravno? Je li ponuda jasna i djetetu? I je li im jasan svaki sljedeći korak? Može li se to bolje objasniti?

Koja je vaša glavna poruka web trgovcima koji još uvijek podcjenjuju važnost copyja?

Copy je beskrajno lako promijeniti i testirati unutar bilo kojeg CMS-a. Počnite s email marketingom. Pa ako vidite pomake na bolje, prijeđite na social ili svoj web - ALI za sve što radite morate imati uporište u izjavama vaših kupaca, recenzijama ili komentarima. NIKAKO to ne raditi napamet, jer MISLITE da to nekako mora. Ne mora.

Ivona Zucchiatti, X Express

Brza pošta

Miroslav Mareš, BOX NOW

Od oglasa do isporuke: Kako logistika profesionalizira P2P tržište

P2P model prerasta iz alternativne opcije u očekivani

standard, osobito u kontekstu second hand i C2C transakcija, pri čemu logistika postaje ključni infrastrukturni oslonac daljnjeg rasta tržišta u Hrvatskoj i regiji

Second hand eCommerce više nije rubni segment digitalne trgovine, već sve vidljiviji i operativno sve zahtjevniji dio ukupnog eCommerce ekosustava, koji poznajemo pod engleskom kraticom C2C (consumer-to-consumer) ili P2P (peer-to-peer). Rast C2C transakcija, potaknut promjenama potrošačkih navika, ekonomskim pritiscima i jačanjem svijesti o održivosti, izravno se reflektira na logističke tokove.

Prodaja između fizičkih osoba, bilo putem oglasnika, specijaliziranih platformi ili društvenih mreža, generira tisuće pojedinačnih pošiljaka koje zahtijevaju pouzdanu, cjenovno prihvatljivu i jednostavnu dostavu. Upravo u toj točki logistika prestaje biti prateća funkcija i postaje ključni faktor korisničkog iskustva.

Za uvid u perspektive razvoja ovog segmenta na tržištima Hrvatske i Bosne i Hercegovine svoje stavove

Tomislav Juroš, Mail Boxes Etc.

i komentare dali su nam vodeći ljudi logističkih operatera Box Now, Mail Boxes Etc. i X Express Brza pošta. Njihovi uvidi iz svakodnevne prakse zorno pokazuju da P2P segment više nije operativna margina, već strukturni i rastući dio tržišta.

Važan segment eCommerce sektora

U kontekstu rastućeg segmenta Second Hand eCommercea, odnosno C2C tržišta, Miroslav Mareš, izvršni direktor tvrtke Box Now, ističe kako se u operativnom smislu radi o modelu koji obuhvaća slanje paketa između fizičkih osoba, najčešće u kontekstu prodaje rabljene robe te razmjene ili slanja osobnih pošiljaka.

Prema njegovim riječima, u posljednje dvije do tri godine taj je segment snažno rastao, potaknut paralelnim razvojem second hand eCommerce platformi i promjenom potrošačkih navika. “Sve veći broj korisnika prihvaća održivu potrošnju, produženje životnog vijeka proizvoda i cirkularne modele kupnje i prodaje, što se izravno reflektira na logističke tokove”, naglasio je.

Kada je riječ o samoj proceduri, on ističe kako je proces slanja u P2P segmentu maksimalno pojednostavljen i u potpunosti digitaliziran. To znači da fizička osoba putem weba ili mobilne aplikacije unosi podatke o pošiljatelju i primatelju, odabire veličinu paketa i paketomat na koji želi poslati pošiljku, izvršava online plaćanje te paket ostavlja u najbližem Box Now paketomatu. Primatelj zatim dobiva obavijest i paket preuzima 24/7, u terminu koji mu najviše odgovara.

Posebno važnim ističe to što se cijeli proces odvija bez ispisa adresnica i bez potrebe za dolaskom kurira na kućnu adresu, čime se eliminiraju operativne frikcije karakteristične za tradicionalne modele dostave. “Na razini tržišta, C2C već danas u Hrvatskoj čini značajan udio u ukupnim domaćim paketnim volumenima. U primjeru Box Nowa riječ je o desecima tisuća paketa mjesečno, uz kontinuirani rast iz godine u godinu, što potvrđuje da se ne radi o prolaznom trendu, već o strukturnoj promjeni u obrascima slanja i kupnje”, rekao je Mareš.

Kada P2P postane klasični eCommerce

U segmentu P2P logistike, kako ističe Tomislav Juroš iz Mail Boxes Etc., riječ je o tržištu koje u njihovom primjeru trenutno čini oko 8 posto ukupnog prometa, uz kontinuirani rast iz godine u godinu. Iako udio još uvijek nije dominantan, Juroš ističe kako dinamika rasta jasno potvrđuje da se radi o stabilnom i sve relevantnijem dijelu paketne distribucije. “U operativnoj praksi proces najčešće započinje dogovorom između prodavatelja i kupca na nekoj od online platformi. Nakon toga prodavatelj sam mora organizirati pakiranje i slanje, što za mnoge fizičke osobe, ali i za male profile te mini-trgovine koje prodaju putem oglasa, predstavlja konkretan logistički izazov. Upravo u toj točki Mail Boxes Etc. pozicionira svoju uslugu kao rješenje”, objašnjava Juroš te dodaje kako MBE preuzima robu, nerijetko i u rinfuzi, pronalazi odgovarajuće pakiranje, odabire optimalnog kurira ovisno o gabaritima i destinaciji te organizira slanje u najkraćem mogućem roku. Takva jasno definirana procedura, kaže, klijentima u potpunosti uklanja operativni teret jer nema potrebe za traženjem starih kutija, uspoređivanjem kurirskih službi ili proučavanjem uvjeta dostave. “Dovoljno je javiti se u najbliži MBE centar i, po želji, samostalno unijeti podatke putem MBE Online portala. Krajnji kupac potom dobiva e-mail najave pošiljke s linkom za praćenje te paket može zaprimiti na kućnu adresu, u paketomat ili poštanski ured, uz mogućnost plaćanja pouzećem. Drugim riječima, MBE integrira pakiranje, odabir prijevoznika, praćenje i naplatu u jedinstveni servis, čime P2P prodaji daje razinu profesionalizacije karakterističnu za klasični eCommerce”, naglasio je Juroš.

Rast i na tržištu Bosne i Hercegovine Perspektivu tržišta Bosne i Hercegovine u kontekstu Second Hand eCommercea i P2P logistike donosi Ivona Zucchiatti, direktorica marketinga i PR-a kompanije X Express Brza pošta, koja C2C/P2P segment definira kao trgovinu između fizičkih osoba putem online platformi, društvenih mreža ili direktnog dogovora kupca i prodavatelja. U praksi, ovaj segment u Bosni i Hercegovini bilježi kontinuirani rast, osobito u kategorijama odjeće, obuće, elektronike, dječje opreme i manjih kućanskih aparata. Pritom navodi

kako je riječ o robnim skupinama koje su pogodne za jednostavno pakiranje i distribuciju te imaju široku potražnju, što dodatno potiče dinamiku tržišta i učvršćuje naviku kupnje i prodaje rabljenih proizvoda putem interneta.

Kada je riječ o samom procesu slanja P2P pošiljke, ona navodi nekoliko jasno definiranih koraka. Najprije dolazi do dogovora između prodavatelja i kupca putem online platforme ili društvenih mreža. Nakon toga fizička osoba samostalno pakira robu te poziva kurirsku službu ili putem online sustava naručuje preuzimanje. Kurir preuzima pošiljku na adresi pošiljatelja, organizira transport i vrši dostavu krajnjem primatelju, uz čestu mogućnost plaćanja pouzećem. Proces završava preuzimanjem pošiljke od strane kupca.

“Za krajnje korisnike ključne vrijednosti u ovom modelu su jednostavnost, povjerenje i brzina. Kurirske službe pritom imaju ulogu logističkog mosta između dvije fizičke osobe koje se uglavnom nikada nisu osobno upoznale, čime se dodatno naglašava važnost pouzdane, sigurne i transparentne dostavne infrastrukture”, naglasila je Zucchiatti.

Marketplace platforme generiraju promet

Second hand

eCommerce više nije niša, već punopravni dio online trgovine

Miroslav Mareš, Box Now

MBE integrira pakiranje, odabir prijevoznika, praćenje i naplatu u jedinstveni servis

Tomislav Juroš, Mail Boxes Etc.

Na ovom tržištu kurirske službe imaju ulogu logističkog mosta između dvije fizičke osobe

Ivona Zucchiatti, X Express Brza pošta

Ključnu ulogu u generiranju C2C prometa imaju online marketplace platforme kao što su Njuškalo i Vinted. One su, kako ističe Miroslav Mareš, primarni generator transakcija, no pritom naglašava kako je upravo logistika ta koja omogućuje skaliranje second hand eCommerce tržišta. “Korisnici žele sigurno, brzo i cjenovno prihvatljivo rješenje dostave, bez razmjene osobnih adresa i bez potrebe za usklađivanjem termina preuzimanja. Paketomati i P2P model dostave u tom smislu uklanjaju najveće prepreke u C2C prodaji te cijeli proces čine usporedivim s iskustvom klasične online kupnje”, rekao je Mareš. Kada je riječ o volumenu koji generiraju online platforme, Tomislav Juroš naglašava da je njihov utjecaj presudan. Primjerice, na Njuškalu, kao najvećoj oglasničkoj platformi u Hrvatskoj, u svakom je trenutku aktivno više od 1,5 milijuna oglasa Otprilike 10 posto otpada na kategorije poput vozila, nekretnina i usluga koje nisu predmet fizičkog slanja, dok sve ostalo predstavlja potencijalnu

paketnu pošiljku. “Kada se tome pridodaju Facebook Marketplace i sve popularniji Vinted, postaje jasno koliko je ovaj segment snažno zastupljen u ukupnoj paketnoj distribuciji. Ljudi su se navikli kupovati i prodavati izravno jedni drugima, a logistika pritom postaje ključni faktor ukupnog korisničkog iskustva”, naglasio je. Pandan Njuškalu na tržištu BiH je platforma Pik koja ima presudnu ulogu u razvoju tamošnjeg P2P segmenta. Ivona Zucchiatti ističe kako ovakve online platforme predstavljaju glavni generator ponude i potražnje te mjesto susreta kupaca i prodavatelja, ali i faktor koji normalizira online kupnju rabljene robe. “Iako same platforme ne sudjeluju izravno u logističkom dijelu procesa, njihov se rast izravno reflektira na povećanje broja C2C pošiljaka. Značajan dio pošiljaka koje danas prevoze kurirske službe dolazi upravo iz tih digitalnih kanala, što potvrđuje njihovu ključnu ulogu u razvoju segmenta”, poručila je Zucchiatti.

Snažan rast P2P-a u zadnje dvije godine

Kada je riječ o dinamici rasta, Mareš govori o višestrukom povećanju volumena ovog segmenta u prometu platforme Box Now u odnosu na početne godine poslovanja pri čemu broj korisnika i poslanih paketa raste dvoznamenkastim, a u pojedinim razdobljima i troznamenkastim stopama, osobito tijekom izraženijih second hand sezona i promotivnih perioda. Geografski gledano, pojasnio je, P2P je najzastupljeniji u urbanim sredinama i regijama s većom gustoćom paketomata – Zagrebu i okolici, kao i u većim gradovima poput Splita, Rijeke i Osijeka te drugim regionalnim središtima. Posebno zanimljivim ocijenio je što se rast vrlo brzo širi i na manje gradove čim infrastruktura postane dostupna, što po njegovom mišljenju jasno pokazuje koliko je dostupnost logističke mreže presudna za razvoj segmenta.

U posljednje dvije godine i MBE bilježi vrlo jasan trend rasta. Juroš navodi kako sve veći broj ljudi traži dodatne izvore prihoda, a uz relativno niske ulazne troškove, primjerice kroz model paušalnog obrta, mogu prodavati vlastite rabljene predmete ili se okušati u preprodaji određenih artikala. On navodi kako je korisnicima ključno da se ne moraju baviti

odlascima na poštu, administriranjem pouzeća, praćenjem statusa pošiljaka ili rješavanjem povrata. “MBE preuzima cjelokupni offline i operativni dio procesa, dok klijent periodično dobiva jasan izvještaj sa statusima i obračunima, što P2P prodaju čini organiziranom i skalabilnom aktivnošću”, pojasnio je. Kada je riječ o regionalnoj zastupljenosti ovog modela trgovine, naveo je kako ne primjećuju neke strogo definirane obrasce. “I prodavatelji i kupci dolaze iz svih dijelova Hrvatske, bez izrazite regionalne koncentracije. Zanimljivo je da, unatoč snažnoj prisutnosti fizičkih trgovina i razvijenim webshopovima, oglasnici i dalje imaju vrlo važnu ulogu u kupovnim navikama, što potvrđuje otpornost i dugoročnu relevantnost C2C modela”, istaknuo je.

Njegova kolegica iz BiH također ističe da u posljednjih nekoliko godina bilježe dvoznamenkasti godišnji rast P2P pošiljaka pri čemu poseban skok primjećuju u razdobljima ekonomske neizvjesnosti, inflacije i promjena potrošačkih navika. Ona ističe kako se kupci sve češće okreću racionalnijoj kupnji, dok prodavatelji prepoznaju priliku da monetiziraju proizvode koje više ne koriste. Takva dinamika, dodaje, dodatno učvršćuje C2C model kao odgovor na makroekonomske pritiske i promjene u ponašanju potrošača. “U ukupnom volumenu pošiljaka X Expressa, P2P segment čini značajan i stabilno rastući udio, posebno u urbanim sredinama i među mlađom populacijom. Važno je naglasiti da ovaj segment više nije ‘usputni dio poslovanja, već ozbiljna kategorija sa specifičnim operativnim zahtjevima, drugačijim očekivanjima korisnika i izraženim razvojnim potencijalom”, naglasila je Zucchiatti.

Pogled u budućnost otkriva nove prilike

Gledajući dalje u 2026. godinu, Mareš očekuje daljnju profesionalizaciju i normalizaciju P2P modela kao standardnog načina slanja paketa između privatnih osoba te smatra kako second hand eCommerce, prema toj projekciji, više neće biti niša, već punopravni dio online trgovine. “Ključni smjerovi razvoja uključuju daljnji rast volumena i učestalosti slanja, snažniju integraciju logističkih rješenja izravno u C2C platforme, rast mobilnih aplikacija kao glavnog kanala za slanje i upravljanje paketima te još veći naglasak na održivost, redukciju CO2 emisija i razvoj pametne gradske logistike”, navodi Mareš.

I Tomislav Juroš očekuje nastavak rasta P2P segmenta navodeći kako širenje mreže paketomata dodatno povećava fleksibilnost isporuke, dok načini plaćanja postaju sigurniji i brži. Primjećuje i da se usporedo s time logistički procesi kontinuirano optimiziraju, čime se podiže razina pouzdanosti i učinkovitosti. “Dodatni poticaj dolazi iz utjecaja društvenih mreža na kupovne odluke, što pogoduje razvoju malih online prodaja i tzv. mini-trgovina.

Iz perspektive Mail Boxes Etc.-a, najveća prilika leži upravo u preuzimanju offline dijela poslovanja”, naglasio je. Prema njegovim riječima, objaviti oglas i prodati proizvod više nije problem; stvarni izazov započinje u fazi pakiranja i organizacije dostave. “Upravo u tom segmentu MBE vidi svoju ključnu dodanu vrijednost, u transformaciji neformalne, individualne prodaje u logistički strukturiran i profesionalno podržan proces”, zaključio je. Ivona Zucchiatti ističe kako i na tržištu BiH u ovoj godini očekuju daljnji rast, ali i nastavak procesa profesionalizacije P2P segmenta. Među ključnim trendovima izdvaja još veću digitalizaciju procesa slanja i praćenja pošiljaka, rast korištenja paketomata kao praktičnog rješenja za fizičke osobe, veće povjerenje korisnika u online transakcije te jačanje svijesti o kružnoj ekonomiji i održivoj potrošnji. “Za kurirske službe to podrazumijeva razvoj fleksibilnih rješenja prilagođenih fizičkim osobama, jednostavne modele narudžbe, transparentne cjenovne strukture i pouzdanu dostavu. U tom kontekstu, P2P segment u Bosni i Hercegovini sve se jasnije pozicionira ne kao prolazni trend, već kao sastavni i dugoročno relevantan dio šireg eCommerce ekosustava”, poručila je Zucchiatti.

Logistika igra ključnu ulogu u ekspanziji

Iz svega navedenog nameće se sasvim koherentan zaključak da P2P model prerasta iz alternativne opcije u očekivani standard, osobito u kontekstu second hand i P2P transakcija, pri čemu će upravo logistika imati ključnu ulogu u daljnjoj ekspanziji tog tržišta.

Pritom sve tri navedene logističke perspektive ukazuju na istu strukturnu promjenu: second hand eCommerce i P2P modeli prelaze iz faze spontanog, individualnog oglašavanja u fazu organiziranog, logistički podržanog tržišta.

Rast volumena, profesionalizacija procesa, digitalizacija narudžbi i praćenja, integracija logistike u same platforme te širenje mreže paketomata stvaraju infrastrukturu koja omogućuje skaliranje P2P segmenta bez gubitka kontrole nad kvalitetom usluge.

Istodobno, makroekonomski faktori, kao što su inflacija, racionalizacija potrošnje i potreba za dodatnim prihodima, dodatno potiču ponudu i potražnju. U takvom okruženju logistika preuzima dvostruku ulogu: operativnu (pakiranje, transport, naplata, povrati) i reputacijsku (povjerenje, sigurnost, transparentnost).

Ako je prva faza razvoja P2P tržišta bila obilježena oglasnicima i društvenim mrežama, druga faza, u koju upravo ulazimo, obilježena je infrastrukturom. Upravo će sposobnost logističkih sustava da ponude fleksibilna, digitalizirana i cjenovno optimizirana rješenja odrediti brzinu i opseg daljnje ekspanzije ovog segmenta u godinama koje dolaze.

OD 26%

STRATEŠKA AKVIZICIJA

Uvoz pošiljki male vrijednosti u EU poskočio u 2025. PLUS

Fortidia postaje većinski vlasnik MBE Adriatic d.o.o.

Ukupno 5,8 milijardi inozemnih pošiljki male vrijednosti pristiglo je lani u Europsku uniju, za 26 posto više nego u 2024. godini, objavila je u Europska komisija. Skok uvoza pošiljki male vrijednosti vremenski se poklopio s najavljenim planovima EU-a o uvođenju naknade na jeftine proizvode koji se trenutno uvoze bez carine. Izuzeće od EU carina za pakete vrijednosti manje od 150 eura, prema de minimis uredbi, potaknulo je val transakcija putem platformi za online trgovinu kao što su Temu i Shein, koje pakete iz Kine šalju izravno

Tvrtka Fortidia, globalna multi-brand platforma za trgovinu i logističke usluge, preuzela je tvrtku MBE Adriatic d.o.o., nositelja master franšize brenda Mail Boxes Etc. za sedam tržišta jugoistočne Europe. Riječ je o strateškom potezu kojim Fortidia dodatno jača svoje izravno prisustvo u Hrvatskoj, Sloveniji, Srbiji, Bosni i Hercegovini, Sjevernoj Makedoniji, Kosovu i Crnoj Gori. Fortidia upravlja globalnom multi-brand platformom koja uključuje brendove Mail Boxes Etc., World Options, PACK & SEND, PostNet, ParcelValue, Spedingo, GEL Proximity, AlphaGraphics, Kwik Kopy Australia, Multicopy i Print Speak.

Paketomati osvajaju UK

potrošačima. Uvoz paketa male vrijednosti raste "neodrživom brzinom", rekao je glavni pregovarač o novom carinskom zakonodavstvu EU-a i parlamentarni zastupnik Dirk Gotink. "To naglašava hitnu potrebu da se europska naknada za uvoz tih pošiljki uvede do srpnja ove godine i da se carinska reforma dovrši u idućih nekoliko mjeseci", zaključio je Gotink u izjavi. EU planira preliminarno od 1. srpnja uvesti naknadu od tri eura na pakete male vrijednosti, dok se ne postigne konačni dogovor o ukidanju izuzeća od carine.

Giuseppe Filosa, regionalni potpredsjednik Fortidije, rekao je kako se kompanija raduje još čvršćoj suradnji i daljnjem razvoju visokovrijednih rješenja za klijente na novim tržištima. Direktor MBE Adriatica Josip Martić istaknuo je da je ulazak u Fortidijinu skupinu izravno upravljanih zemalja važna prekretnica za tvrtku. "Ostvarenje ovog cilja veliko je postignuće za cijeli naš tim i odraz gotovo desetljeća predanog rada na izgradnji i širenju MBE mreže. Ovaj korak povećat će našu sposobnost podrške MBE poduzetnicima i klijentima te dodatno ubrzati razvoj brenda Mail Boxes Etc. na našim tržištima", rekao je Martić.

U Ujedinjenom Kraljevstvu 41 posto potrošača danas prima pakete putem paketomata, dok 44 posto njih na isti način i šalje pošiljke. Ovaj rast korištenja paketomata za online narudžbe potaknut je primarno nezadovoljstvom online kupaca dostavom na kućnu adresu.

Wolt Market predstavio novi vizualni identitet

Wolt Market, vlastita online trgovina platforme za dostavu Wolt, predstavio je u Hrvatskoj novi vizualni identitet, kojim želi dodatno razviti uslugu prema modelu modernog online supermarketa s naglaskom na širu ponudu i kvalitetu proizvoda. Rebranding uključuje i jači fokus na suradnju s lokalnim proizvođačima, među kojima su obiteljska poljoprivredna gospodarstva, pekare, slastičarnice i mesnice. "Ovim iskorakom dodatno podižemo standarde u segmentu svježe i organske hrane, stavljajući fokus na autentičnu ponudu naših lokalnih partnera. Naš cilj je pružiti hrvatskim kupcima uslugu koja spaja širok asortiman proizvoda s brzinom i pouzdanošću digitalne trgovine", izjavio je Marko Rubelj, direktor Wolt Marketa.

Tvrtka BOX NOW, hibridna logistička i tehnološka tvrtka koja nudi pametna rješenja za dostavu paketa putem mreže samoposlužnih paketomata, ostvarila je operativnu profitabilnost poslovanja u Hrvatskoj, potvrdivši snažan rast i sve veću prisutnost na domaćem tržištu dostave. Trenutno tvrtka upravlja s 900 paketomata i oko 80.000 pretinaca, čime pokriva 85 posto teritorija Hrvatske. Zahvaljujući suradnji s više od 1.000 partnera i vodećim međunarodnim brendovima kao što su Vinted, Temu, Shein, Notino,

U sklopu reorganizacije poslovanja, Tisak plus od 1. travnja gasi uslugu Tisak paket, putem koje su građani na prodajnim mjestima Tiska mogli slati i preuzimati pakete na području cijele Hrvatske, izvijestili su iz te tvrtke. Od ponedjeljka, 16. ožujka, kako su naveli, više neće biti moguća predaja novih paketa, dok će se preuzimanje poslanih paketa obustaviti u srijedu, 1. travnja, do kada će građani trebati preuzeti posljednje pakete predane na kioske Tiska prije 15. ožujka 2026. "Odluka o gašenju dio je reorganizacije poslovanja kompanije, koja se još više usmjerava na razvoj i širenje vlastite prodajne mreže. Na prodajnim mjestima Tiska i dalje će biti moguće preuzimati pakete dostavnih službi s kojima kompanija surađuje te će se ta usluga dalje razvijati", naveli su iz Tiska, koji posluje u sastavu Fortenova grupe.

Zara, SportVision, Decathlon i H&M, BOX NOW drži više od 20 posto tržišnog udjela. Operativnu mrežu čini pet logističkih čvorišta (Zagreb, Slavonski Brod, Zadar, Rijeka i Metković) iz kojih se godišnje isporuči više od 10 milijuna paketa, dok tvrtka zapošljava više od 100 zaposlenika. "Ono što BOX NOW izdvaja jest fleksibilnost, kontinuirano širenje strateške mreže, širok raspon usluga i stalno unapređenje korisničkog iskustva, izjavio je Mislav Jelavić, glavni operativni direktor BOX NOW-a u Hrvatskoj.

LOGISTIKA – Trendovi

Investicijski zamah, regulatorni pritisci i nova paradigma dostave

Od infrastrukture i automatizacije do EU regulative i cross-border strategija, logistika se nameće kao strateški diferencijator eCommerce sektora

Godina 2025. potvrdila je da logistika u Hrvatskoj i Europi ulazi u fazu zrelosti u kojoj rast volumena više nije jedina metrika uspjeha.

Ključni operateri – DHL Express, GLS, Hrvatska pošta i Wolt – 2025. su obilježili snažnim investicijama u infrastrukturu, automatizaciju i alternativne modele dostave, ali i pripremama za nove regulatorne okvire poput EU Akta o dostavi i ukidanja de minimis izuzeća.

Istodobno, rast paketskog tržišta, transformacija potrošačkih navika i pritisak na operativne troškove redefiniraju način na koji se promatra logistika: od operativne podrške postaje strateški alat konkurentnosti U takvom okruženju diferencijacija se gradi kroz tehnološku transformaciju, Out-of-Home mreže, precizno upravljanje kapacitetima te razvoj cross-border modela koji logistički trošak pretvaraju u investiciju u rast.

DHL i GLS u snažnom investicijskom zamahu

Snježana Poljanek, Sales and Marketing Manager u tvrtki DHL Express, 2025. opisuje kao godinu stabilnog rasta koji prati oporavak europskog gospodarstva, ali naglašava kako fokus nije bio isključivo na prihodima. Ostvareni rezultati, koji potvrđuju premium tržišnu poziciju kompanije, temelje se prije svega na operativnoj izvrsnosti. Upravo zato najveća ulaganja nisu bila usmjerena samo u povećanje kapaciteta, već u podizanje standarda cjelokupne operacije. Središnje mjesto u tom investicijskom ciklusu zauzima novi logistički centar Zagreb Gateway u poslovnoj zoni Meridian 16. Taj terminal predstavlja operativno srce kompanije u Hrvatskoj i omogućuje najbrže procesiranje međunarodnih pošiljaka. Uz infrastrukturne projekte, značajan kapital usmjeren je u digitalizaciju i automatizaciju procesa, kao i u razvoj

Antonio Videka, Hrvatska pošta

zaposlenika, što je, prema Poljanek, ključno za održavanje razine kvalitete. U tom kontekstu infrastruktura, tehnologija i ljudski resursi čine integrirani sustav, a ne odvojene investicijske stavke.

S druge strane, Dominik Pintar, Division Sales Manager u tvrtki GLS, poslovanje u 2025. ocjenjuje stabilnim, uz rast koji korelira s razvojem eCommerce sektora u Hrvatskoj. No naglasak je, kako ističe, bio na dugoročnim ulaganjima usmjerenima na krajnjeg korisnika, odnosno na povećanje dostupnosti i praktičnosti dostave. Najveći investicijski ciklus GLS je usmjerio u širenje mreže paketomata, čime se strateški pozicionira u segmentu Out-of-Home dostave. Već u prvom kvartalu 2026. kompanija planira dosegnuti 1.000 paketomata diljem Hrvatske te postati prva logistička kompanija na domaćem tržištu s tako razvijenom mrežom. “Time se ne širi samo fizička infrastruktura, već se mijenja i paradigma preuzimanja pošiljaka jer se korisnicima omogućuje veća fleksibilnost, smanjuje se pritisak na kućnu dostavu, a logistički sustav postaje skalabilniji i otporniji na sezonske vrhunce”, poručuje Pintar.

Transformacija poslovanja HP-a i Wolta

Da tržište paketa i dalje snažno raste potvrđuje i Antonio Videka, pomoćnik direktora Tehnologije i procesa u Hrvatskoj pošti. Poslovanje u 2025. ocjenjuje zadovoljavajućim, uz napomenu da prostor za napredak postoji u svim segmentima. Od 2019. godine tržište paketa kontinuirano raste po stopi od oko 20 posto godišnje, a u 2025. godini dostavljeno je gotovo 20 milijuna paketa, što predstavlja novi rekord u odnosu na 2024., kada je isporučeno više od 17,5 milijuna paketa. Videka pritom ističe da promjene u potrošačkim navikama i povećanje

raspoloživog dohotka stanovništva generiraju sve veću potražnju za last mile dostavom. Zbog prepoznatih tržišnih prilika kontinuirano se ulaže u skladišnu infrastrukturu, vozni park, automatizaciju i zaposlenike kao temelj kvalitetne usluge. “Među ključnim projektima su razvoj nove poslovne aplikacije, implementacija automatiziranog sustava za komisioniranje robe te nastavak obnove voznog parka. Riječ je o transformacijskim zahvatima koji prelaze okvire inkrementalnih poboljšanja i signaliziraju prelazak s tradicionalnog poštanskog modela na integrirani logistički sustav”, rekao je Videka.

U segmentu platformskih modela i urbane logistike, Marin Šušnjar, direktor Wolt Hrvatska, 2025. godinu vidi kao potvrdu strateške transformacije Wolta iz “aplikacije za restorane” u cjelovitu platformu lokalne trgovine. Fokus je bio na razvoju segmenta trgovina, posebno namirnica kao glavnog pokretača rasta, uz snažno širenje mreže partnera, od velikih lanaca poput SPAR Hrvatska do lokalnih specijaliziranih trgovina. Paralelno je razvijan Wolt Market, vlastiti maloprodajni koncept s proširenim asortimanom i naglaskom na domaće proizvođače, pri čemu je Hrvatska u 2025. postala najbrže rastuće Wolt Market tržište unutar mreže. Rast je praćen i geografskim širenjem te operativnim prilagodbama, uključujući pješačku dostavu u povijesnoj jezgri Dubrovnika. “Logistika je dodatno pozicionirana kao strateška prednost kroz uslugu Wolt Drive, namijenjenu trgovcima i web shopovima izvan same platforme, a partnerstvo s Decathlonom pokazuje razvoj logistike kao samostalnog proizvoda. U konačnici, 2025. je potvrdila Woltovu ambiciju da gradi integrirani ekosustav moderne lokalne trgovine koji povezuje logistiku, tehnologiju i maloprodaju u jedinstveni model rasta”, kazao je Šušnjar.

Kada rast nije glavni izazov

A koji su pak glavni izazovi u ovoj godini? Prema komentarima kontaktiranih stručnjaka, čini se da logistički sektor u 2026. ulazi u fazu u kojoj rast više nije jedini imperativ, već ključno pitanje postaje kako upravljati kompleksnošću, troškovima i regulatornim pritiscima, a pritom očuvati kvalitetu i profitabilnost.

U DHL Expressu kao najveći izazov ističu prilagodbu novim regulatornim okvirima uz istodobno zadržavanje visoke razine profitabilnosti u uvjetima rasta troškova energenata i rada. Pritom navode kako geopolitička nestabilnost i dalje snažno utječe na globalne lance opskrbe, što zahtijeva operativnu agilnost i precizno upravljanje rizicima. “Uz to, diferencijacija na tržištu postaje sve zahtjevnija. Dok dio konkurencije raste kroz volumen, DHL ostaje fokusiran na Time Definite usluge i specijalizirane segmente poput logistike za zdravstvo, gdje su pouzdanost i brzina presudni”, ističe Snježana Poljanek.

Za Dominika Pintara iz GLS-a izazov nije samo pratiti rast tržišta, nego održati razinu pouzdanosti u sve kompleksnijem operativnom sustavu. Prema njegovim riječima, širenje mreže i rast volumena povećavaju logističku složenost, zbog čega operativna disciplina i standardizacija procesa postaju ključni. Zbog toga naglašava kako su kontinuirana ulaganja u tehnologiju, infrastrukturu i optimizaciju procesa temelj stabilne i predvidljive usluge, neovisno o sezonalnosti i tržišnim oscilacijama.

U Hrvatskoj pošti najveći izazov vide u potrebi za brzom prilagodbom tržištu koje se intenzivno mijenja već godinama. Rast paketskog poslovanja zahtijeva paralelni razvoj infrastrukture uz zapošljavanje novih radnika, nabavu opreme i vozila te prilagodbu i izgradnju poslovnih objekata. “Pritom rast prometa od oko 20 posto za sustav

znači potrebu za stotinjak novih zaposlenika i dodatnim voznim kapacitetima. Istodobno je nužno pratiti promjene u navikama korisnika, očuvati kvalitetu usluge i voditi računa o troškovnoj stabilnosti, osobito u okruženju u kojem su prisutni svi globalni igrači”, ističe Antonio Videka. Marin Šušnjar izazov pak definira kao upravljanje rastom u uvjetima viših operativnih troškova i pritiska na kupovnu moć potrošača. Prema njegovim riječima, u tim okolnostima za Wolt je ključno zadržati ravnotežu između dostupnosti usluge i održive ekonomike za sve sudionike ekosustava: restorane, trgovce, dostavljače i samu platformu. Rast koji nije dugoročno održiv za partnere i logističku infrastrukturu, smatra Šušnjar, nema stratešku vrijednost. Pritom dodaje kako dodatni izazov predstavlja stabilnost i motivacija baze partnera dostavljača, uz istodobno praćenje regulatornih promjena u području platformskog rada. “Fokus je stoga na strogoj kontroli troškova, optimizaciji operacija i očuvanju kvalitete korisničkog iskustva”, poručuje Šušnjar.

Puca li sustav po šavovima ili se sve može

Ukidanje de minimis izuzeća smanjuje cjenovnu prednost uvozne robe male

vrijednosti i otvara prostor domaćim trgovcima

Snježana Poljanek, DHL Express

Out-of-Home dostava nije alternativni kanal, već temelj buduće skalabilnosti logistike

Dominik Pintar, GLS

Rast volumena paketa u Hrvatskoj sve češće se opisuje kao infrastrukturni stres-test za logistički sektor. Sugovornici se, međutim, slažu u jednom: problem nije u rastu samom po sebi, već u načinu na koji se njime upravlja.

Snježana Poljanek naglašava da snažan rast paketa u DHL Expressu ne doživljavaju kao prijetnju jer se kompanija ne natječe u segmentu masovne domaće dostave s niskim maržama, nego im fokus ostaje na međunarodnoj hitnoj dostavi. Ključ odgovora na rast potražnje vidi u automatizaciji, širenju mreže alternativnih točaka isporuke poput paketomata i Service Point lokacija te u pametnom upravljanju podacima i optimizaciji ruta. Rješenje, ističe Poljanek, nije u većem broju vozila, nego u većoj operativnoj inteligenciji i smanjenju zagušenja u urbanim zonama. Slično razmišlja i Dominik Pintar, koji rast broja paketa promatra kao prirodnu posljedicu razvoja eCommercea i promjene potrošačkih navika. Umjesto da ga vidi kao opterećenje, GLS ga tumači kao signal za evoluciju logističkih sustava. “Ulaganja u infrastrukturu i alternativne modele dostave, osobito paketomate, omogućuju rasterećenje kućne dostave i veću predvidljivost last mile operacija. Cilj je izgraditi održiv, skalabilan sustav koji može apsorbirati sezonske vrhunce bez narušavanja kvalitete usluge”, naglasio je.

Da je tehnološka transformacija ključna za podnošenje rasta smatra pak Antonio Videka. “Nacionalni skladišnosortirni centar, kao investicija vrijedna 50 milijuna eura, omogućio je višestruko povećanje kapaciteta obrade, s

nekadašnjih 15.000 na do 150.000 paketa dnevno u najopterećenijim razdobljima. Uz to, automatizirani sustavi poput AutoStorea dodatno povećavaju produktivnost i smanjuju operativne pogreške”, pojašnjava Videka dodajući kako se radi o inovativnom sustavu pametnih robota koji bez napora klize po aluminijskoj mreži te spremaju ili dohvaćaju spremnike s robom iz gusto zbijenog vertikalnog skladišnog prostora. Trenutni kapaciteti ovog stroja iznose 1.500 paleta robe koja je spremljena na površini od petstotinjak metara kvadratnih. “Moram naglasiti kako Autostore skladište, prvo takve vrste u Hrvatskoj koje se koristi u komercijalne svrhe, omogućava obradu 30 posto više dnevnih naloga uz jednaki angažman radnika”, ističe Videka. HP ujedno širi i mrežu paketomata; imaju ih u ovom trenutku 300, a u tijeku je nabava 200 novih. Marin Šušnjar pak rast potražnje u segmentu dostave hrane i namirnica opisuje kao stabilan i strukturni, a ne sezonski fenomen. “Praktičnost i brzina postali su osnovno očekivanje korisnika. Odgovor je sustavno skaliranje svih segmenata poslovanja: širenje partnerske mreže, optimizacija operacija, razvoj dostavljačke infrastrukture i ulaganje u tehnologiju za preciznije predviđanje potražnje”, rekao je. Dodatno, kroz uslugu brze dostave unutar jednog sata Wolt aktivno oblikuje standarde isporuke istoga dana i širi logističku infrastrukturu tržišta. “Upravo zato razvijamo Wolt Drive kao uslugu koja partnerima omogućuje dostavu do krajnjeg kupca unutar jednog sata, izravno iz njihovih prodajnih kanala. Time ne širimo samo portfelj usluga, već aktivno oblikujemo standard brzine u lokalnoj trgovini i dodatno jačamo logističku infrastrukturu tržišta”, naglašava Šušnjar.

EU Akt o dostavi

S našim smo sugovornicima popričali i o najavljenom EU Aktu o dostavi koji otvara novo poglavlje za europski poštanski i logistički sektor. Zajednički nazivnik stavova jest da EU Akt o dostavi može donijeti veću pravnu sigurnost i podizanje standarda, no njegov stvarni učinak ovisit će o preciznosti definiranja obveza i sposobnosti zakonodavca da uvaži razlike među poslovnim modelima unutar logističkog i platformskog ekosustava.

U Woltu podržavaju modernizaciju regulatornog okvira, ali upozoravaju i na potrebu preciznog i proporcionalnog pristupa. Marin Šušnjar pritom ističe da se Woltov model temelji na lokalnoj dostavi na zahtjev unutar gradova, bez sudjelovanja u međugradskoj ili prekograničnoj distribuciji, što ga operativno razlikuje od tradicionalnih logističkih sustava. Zbog toga smatra ključnim da regulativa bude diferencirana i usklađena s postojećim propisima za digitalne platforme, kako bi se izbjeglo preklapanje normi i

nepotrebni administrativni tereti. Antonio Videka iz Hrvatske pošte očekuje da će regulativa zahtijevati daljnju prilagodbu i modernizaciju poslovanja, što prema njegovom mišljenju može ojačati konkurentnost i razinu zaštite korisnika, ali i otvoriti pitanja operativnih modela i financijske održivosti. “Konačni učinak ovisit će o završnom tekstu Akta i načinu njegove implementacije u nacionalno zakonodavstvo, pri čemu je aktualno savjetovanje važan korak u definiranju budućih pravila”, kazao je. Snježana Poljanek ističe da DHL Express pozdravlja svaku inicijativu koja potiče veću transparentnost i standardizaciju na razini Europske unije. Pritom novi zakonodavni okvir vidi kao priliku za dodatno podizanje industrijskih standarda, osobito u području održivosti i zaštite prava potrošača. “Budući da je DHL već usklađen s visokim ekološkim i operativnim kriterijima, stroža regulativa dugoročno bi mogla izjednačiti tržišne uvjete i potaknuti konkurenciju na veća ulaganja u kvalitetu i održivost”, istaknula je. Sličan stav zauzima i Dominik Pintar koji naglašava da GLS aktivno prati proces oblikovanja Akta i priprema se na različite regulatorne scenarije. “Bez obzira na konačne odluke, cilj je osigurati kontinuitet i stabilnost usluge za krajnje korisnike te usklađenost s novim europskim standardima bez narušavanja operativne učinkovitosti”, naglasio je.

Transformacija poštanskog modela u integrirani logistički sustav zahtijeva istodobna ulaganja u tehnologiju, ljude i objekte

Antonio Videka, Hrvatska pošta

Gradimo ekosustav u kojem logistika nije podrška trgovini, već njezin sastavni i strateški dio Marin Šušnjar, Wolt

De minimis je prilika za naše trgovce Ukidanje de minimis izuzeća i uvođenje paušalne naknade od tri eura po artiklu od 1. srpnja 2026. predstavlja značajan pomak za hrvatsko tržište i europski eCommerce. Sugovornici vide ovaj korak prvenstveno kao priliku za jačanje domaćih trgovaca i poticanje kupaca na odabir europskih proizvoda. Naime, ukidanje de minimis izuzeća i uvođenje paušalne naknade vidljivo mijenja dinamiku tržišta jer smanjuje cjenovnu prednost uvozne robe male vrijednosti, jača domaće trgovce i stavlja naglasak na učinkovitost i prilagodljivost logističkih sustava.

U Hrvatskoj pošti smatraju da će novi režim povećati troškove za kupce i poskupjeti proizvode iz trećih zemalja, što može usporiti rast malih pošiljaka i promijeniti navike potrošača. Stoga najavljuju prilagodbu logistike i operativnih procesa kroz daljnju optimizaciju i automatizaciju, u suradnji s Carinskom upravom, kako bi sustav ostao učinkovit i spreman za nove uvjete.

Iz DHL Expressa naglašavaju da će promjena utjecati na navike kupaca koji naručuju robu male vrijednosti izvan EU-a, što bi moglo smanjiti volumen u tom segmentu i povećati administrativnu složenost. “Za domaće eCommerce poduzetnike, to je prilika jer njihovi proizvodi postaju konkurentniji. DHL se priprema automatiziranim

sustavima za pravovremenu obradu i naplatu novih naknada, ističući da će promjena potaknuti kupce da biraju europske trgovce ili kvalitetnije proizvode, što odgovara njihovom poslovnom modelu fokusiranom na kvalitetu”, poručila je Snježana Poljanek.

Iz GLS-a također naglašavaju da će uvođenje paušalne naknade najviše pogoditi velike platforme izvan EU-a koje šalju velike količine paketa male vrijednosti, dok će utjecaj na GLS-ovu mrežu biti minimalan, s obzirom na premium fokus kompanije. “Smanjenje uvoznih paketa otvara prostor domaćim trgovcima da učvrste tržišne pozicije, a GLS će osigurati da logistički procesi ostanu glatki i pouzdani za krajnje korisnike”, istaknuo je Dominik Pintar.

Cross-border: Trošak ili investicija?

Kada je riječ o podršci eCommerce trgovcima u prevladavanju visokih logističkih troškova za cross-border širenje, domaći logistički operateri ističu da je fokus na kombinaciji optimizacije procesa, digitalnih alata i strateškog partnerstva. Zajednička poruka je jasna: logistika za međunarodno širenje više nije samo trošak, već strateški alat za rast, koji kombinira brzinu, pouzdanost i pametnu optimizaciju operacija.

Snježana Poljanek naglašava da logistički trošak treba promatrati kao investiciju u konverziju i povjerenje kupaca. Podaci DHL Expressa pokazuju da strani kupci, primjerice u SAD-u ili Njemačkoj, u prosjeku troše 17 posto više po narudžbi kada znaju da paket stiže brzo i uz mogućnost praćenja. “Vrijedi spomenuti da e-trgovci koji nude premium opcije dostave bilježe 60 posto brži rast od e-trgovaca koji ne nude takve opcije. U DHL Expressu vjerujemo kako možemo pomoći i ohrabriti hrvatske e-trgovce za daljnji rast i razvoj uz naše dugogodišnje iskustvo i vrhunsku uslugu koju nudimo”, naglašava Poljanek. DHL pritom pomaže trgovcima kroz savjetodavne usluge za optimizaciju pakiranja i carinskih procesa, integraciju e-Commerce alata u web trgovine i mogućnost isporuke iz Hrvatske u SAD ili Aziju u roku 48–72 sata, što im osigurava konkurentsku prednost.

Dominik Pintar ističe da je cross-border dostava dugo bila praktično nedostupna za mnoge hrvatske trgovce zbog visokih troškova i složenosti procesa. “GLS je prepoznao ovu prepreku i danas nudi konkurentne uvjete koji omogućuju jednostavnije i povoljnije širenje na inozemna tržišta. Posebno ističemo mogućnost dostave putem naše mreže od više od 30.000 paketomata i 90.000 paketshopova u Europi koja omogućuje trgovcima smanjenje troškova, a nudimo i dodatne popuste kod slanja paketa na paketomate”, navodi Pintar dodajući kako trgovci na taj način mogu otvoriti nova tržišta s jasnijom kontrolom troškova i sigurnošću pouzdane dostave.

Kad podaci postanu poslovna strategija

Escape razvija unikatne eCommerce strategije temeljene na podacima od POAS tehnologije, do optimizacije profitnih zona - nema univerzalnog recepta za uspjeh

Uzadnjih nekoliko godina Escape prolazi kroz pravu malu transformaciju. Kako bi najbolje pojasnili što je krajnji rezultat tog procesa pročitajte dva slučaja koja ponajbolje opisuju koja je naša, agencijska, uloga danas u eCommerce projektima.

Big Bang: made Bigger Četvrti kvartal je za većinu webshopova vrhunac godine. Za Big Bang, to je trenutak koji definira cijeli poslovni rezultat. Upravo u tom razdoblju, uoči Black Friday / Cyber Monday, odlučeno je migrirati cijeli webshop na novi CMS. Uz to, postavljen je i ambiciozan cilj: ostvariti rast prihoda u odnosu na prošlu godinu. Taj je rizik bio opipljiv. No potencijal je bio još i veći. Migracija nije bila samo tehnički projekt, već poslovna transformacija. Izazovno, stresno i iznimno uspješno.

Podaci prije implementacije

Prije nego što smo krenuli ulagati u budžete i kampanje, prvo smo detaljno analizirali podatke. Analizirali smo proizvode koji donose najviše prihoda / marže, segmente kupaca po vrijednosti, što se najčešće kupuje zajedno, kako cijene utječu na potražnju te koji dio asortimana zapravo pokreće većinu prodaje.

Svi podaci centralizirani su u BigQuery bazu, gdje su algoritmi / modeli generirali konkretne preporuke: što komunicirati, po kojoj cijeni, gdje plasirati budžet i do koje razine skalirati bez narušavanja profitabilnosti.

Cilj je bio jasan: prodaja, prodaja i održiva prodaja - uz zrno pozicioniranja.

Tri faze: od potencijala do zasićenja

1. Validacija realnog potencijala

Prvi korak nije bio agresivno skaliranje, već precizno mjerenje graničnog povrata. Po kategorijama smo analizirali gdje dodatna investicija generira stvarni inkrementalni prihod.

Fokus je bio identificirati "profitne zone" - kategorije / brandove, cjenovne razrede i tipove proizvoda s najvećim prostorom za rast uz kontrolirani rizik.

2. Skaliranje profitnih zona

Oglašavanje je strukturirano tako da svaka ključna kategorija funkcionira kao zasebna poslovna jedinica s jasnim ciljevima profitabilnosti i udjela pojavljivanja. Umjesto statičnog godišnjeg planiranja, sustav je postavljen tako da reagira na promjene potražnje, konkurentskog pritiska i cjenovnih pomaka u realnom vremenu. Budžet se dinamički usmjerava tamo gdje ostvaruje najveći marginalni povrat.

3. Maksimalizacija tržišnog udjela u vrhuncu sezone

Tek kada su profitne zone jasno definirane, ulazimo u fazu kontrolirane saturacije u najvećem potrošačkom razdoblju godine.

Učinkovitost ostaje temelj, no cilj postaje i osvajanje tržišnog udjela u ključnom trenutku godine. "Door opener" proizvodi koriste se za širenje dosega i ulaz u funnel, dok se profit generira kroz optimizirani miks asortimana, upravljanje cijenama i "personaliziranu" komunikaciju.

Google kao operativna jezgra

Google je nosio većinu, ali više nije riječ o "klasičnom" Google Ads računu. Struktura je postavljena prema poslovnim prioritetima koji su jasno mapirani u sustav uz poluge za upravljanje.

Umjesto fiksne raspodjele, ulaganja su se prilagođavala stvarnim prilikama. Kategorije koje su pokazivale stabilan rast i zdrav povrat dobivale su dodatni zamah, dok su segmenti s padom učinkovitosti racionalizirani. Na taj način budžet nije statika, već alat za iskorištavanje prilika.

Kod asortimana ove širine, unaprijed definirane ciljne skupine često ograničavaju rast. Umjesto rigidnog targetiranja, oslonili smo se na podatkovnu strukturu, kvalitetu feeda i zdrave signale koji algoritmima omogućuju optimizaciju u realnom

vremenu. Time je Google postao platforma za upravljanje potražnjom, a ne samo kanal za distribuciju oglasa.

Rezultati

Rast je ostvaren, no kratkoročni rezultat nije najveća vrijednost projekta. Prava promjena dogodila se u načinu upravljanja poslovanjem: vrijeme za aktivaciju kampanja i reakciju na promjene u kategorijama značajno je smanjeno, tim optimiziran, a fokus preusmjeren na strateške odluke i informacije dostupne cijeloj organizaciji. Model razvijen tijekom migracije i Q4-a sada se replicira na tržištima Hrvatske, Srbije i BiH. U konačnici, migracija webshopa bila je katalizator. Q4 je bio test izdržljivosti. A zajednički uspjeh pokazao je da, uz pravu kombinaciju podataka, tehnologije i poslovne logike, rast nije ambicija, već posljedica svega navedenog.

Shoppster: Od prihoda do profita

Za Shoppster, eCommerce marketplace, digitalno oglašavanje nije samo borba za klikove, već precizna operacija maksimizacije neto dobiti. U svijetu gdje su marže pod pritiskom, a regulative (ITP, nestanak kolačića) čine podatke "mutnima", pobjednike određuje sposobnost da vide ono što konkurencija ne vidi.

Izazov koji smo postavili pred Shoppster bio je jasan: prestati gledati samo prihod i početi upravljati profitom. Implementacijom Google Soteria rješenja unutar Google Cloud ekosustava, transformirali smo marketing iz troška u motor čiste profitabilnosti.

Priprema prije egzekucije: Server-side kao temelj povjerenja

Prije nego što smo dotaknuli oglasne kampanje, morali smo osigurati "čistoću" podataka. Tradicionalno praćenje na strani klijenta više nije dovoljno precizno. Implementirali smo server-side Google Tag Manager (sGTM) na Cloud Run platformi, čime smo podatke o konverzijama primarno očistili i postavili standard za sve platforme. Tek kada smo imali pouzdan sustav prikupljanja podataka, mogli smo uvesti ključni element - Profit on Ad Spend (POAS).

Pristup u tri faze: Od reaktivnog ka proaktivnom upravljanju

1. Sigurnost i obogaćivanje podataka (Google Soteria)

Prvi korak bio je uvođenje Google Soteria sustava. Koristeći Firestore (serverless bazu podataka), omogućili

Zajednički uspjeh Shoppstera i Escapea pokazao je da u modernom retailu pobjedu ne odnosi onaj s najvećim budžetom, već onaj s najboljim podacima i hrabrošću da redefinira osnovne metrike uspjeha. Rast kroz profit više nije samo ambicija – s pravom tehnologijom, to je matematička izvjesnost. Igor Možek - Shoppster

smo sigurno povezivanje podataka o maržama artikala s oglasnim sustavom u realnom vremenu. Osjetljivi poslovni podaci o profitu ostaju sigurni u Google Cloudu, dok sGTM "obogaćuje" svaku konverziju informacijom o stvarnoj zaradi prije nego što je pošalje u Google Ads. Time smo eliminirali potrebu za "proxy" vrijednostima i batch uploadima koji kasne.

2. Tranzicija s ROAS-a na POAS paradigmu U ovoj fazi, fokus timova koji upravljaju Google Ads računima prestao je biti dnevni tROAS ili tCPA. Umjesto da sustav optimizira za prodaju artikla od 1000 € s maržom od 2%, algoritmi su dobili signal da prioritet daju artiklu od 100 € s maržom od 30%. Ovaj pomak omogućio je timovima da anomalije i podbacivanja u kampanjama pronađu brže i točnije. Ako kampanja ima visok ROAS, ali nizak POAS, sustav je odmah detektira kao neprofitabilnu, što omogućuje brzu reakciju i preusmjeravanje budžeta.

3. Generiranje konkurentske prednosti kroz profitni bidding S potpuno funkcionalnim POAS modelom, Shoppster je dobio moć agresivnijeg licitiranja tamo gdje je stvarna dobit najveća. Fokus marketing tima prebačen je na postizanje maksimalne razine profitabilnosti, umjesto pukog ispunjavanja dnevnih volumena prodaje. Na taj način, marketing izravno sudjeluje u raspravama o maržama i asortimanu, postajući strateški partner u širenju tržišnog udjela.

Google Cloud kao operativna jezgra

Soteria i Firestore nisu samo tehnički dodaci; oni su jezgra novog načina poslovanja. Google Ads sustav sada radi na "pogonsko gorivo" stvarnih poslovnih podataka. Umjesto statičnih planova, sustav reagira na promjene u cijenama nabave ili logističkim troškovima u realnom vremenu. Time je Google postao platforma za upravljanje maržom, osiguravajući da svaki uloženi euro ili dinar donosi najveći mogući neto povrat.

Rezultati

Rezultat nije samo rast profitabilnosti, već potpuna kontrola nad skaliranjem. Timovi u agenciji Escape sada brže prepoznaju assete koji podbacuju, a marketinški tim Shoppstera donosi odluke temeljene na čistoj dobiti. Vrijeme reakcije na tržišne anomalije svedeno je na minimum, a operativna učinkovitost je podignuta na razinu koju je nemoguće postići bez ovakve "Google-centric" tehnološke arhitekture.

Osijek domaćin prvog eCommerce meetupa izvan Zagreba

Na 110. meetupu udruge eCommerce Hrvatska stručnjaci su govorili o tome koje metrike doista treba pratiti u različitim fazama razvoja webshopa te kako podatke pretvoriti u konkretne poslovne odluke

UPriprema terena za mjerenje

najvažniji

je korak jer

predstavlja

osnovu za donošenje

dobrih odluka

Tomislav Bilić

Tomislav Bilić

partnerstvu s tvrtkom Inchoo udruga eCommerce Hrvatska svoj je ukupno 110. meetup organizirala u Osijeku, što je ujedno bio i prvi takav susret održan izvan Zagreba. Prema službenom popisu gostiju, broj sudionika zaustavio se upravo na brojci od 110 pa je i to bio još jedan simboličan, ali zanimljiv podatak. A upravo su podaci i njihovo svrhovito korištenje i bili glavna tema cijelog večernjeg druženja održanog u prostorima IT parka Osijek pod naslovom "Od metrika do odluka – kako mjeriti bitne stvari?". Kroz nekoliko zanimljivih predavanja praktično je prikazano mjerenje uspješnosti kroz različite faze životnog ciklusa webshopova. Činjenica je da se i najiskusniji stručnjaci ponekad izgube u moru metrika jer se danas gotovo sve može pratiti i mjeriti. Ključno pitanje zato nije samo što se sve može pratiti, nego na što se zapravo treba fokusirati, odnosno pratimo li zaista one metrike koje su bitne za razvoj webshopa. Sudionici su imali priliku čuti kako se mijenjaju prioriteti u različitim fazama razvoja web trgovina, na koja se područja treba fokusirati u 2026. godini te kako izraditi plan praćenja uspješnosti koji voditeljima webshopova pomaže u svakodnevnom donošenju poslovnih odluka. Kroz ove teme goste su proveli Aron Stanić, Customer

Success Manager u tvrtki Inchoo i predavač na eCommerce Akademiji, koji je pojasnio na što treba pripaziti u svakoj fazi životnog ciklusa webshopova, Zorin Radovančević, direktor tvrtke Escape, koji je govorio o izradi plana praćenja uspješnosti za 2026. godinu, te Tomislav Bilić, osnivač i direktor tvrtke Inchoo, koji je predstavio konkretan predložak UX measurement plana za tipsku web trgovinu.

Prodaja nije jedina metrika

Aron Stanić u predavanju "Životni ciklus web trgovine: što mjeriti u kojoj fazi" govorio je o razvoju web trgovina i ključnim metrikama koje je potrebno pratiti u svakoj fazi poslovanja. Istaknuo je kako su eCommerce manageri danas često suočeni s ogromnom količinom podataka. Zbog toga se mnogi pitaju što sve mogu pratiti na svom webshopu. Međutim, pokušaj praćenja svih dostupnih metrika često dovodi do suprotnog efekta, odnosno gubitka fokusa u prevelikom broju informacija. Kako je naglasio Aron, pravo pitanje nije "što sve mogu pratiti", nego "što zaista trebam pratiti na svom webshopu".

"Prodaja nije jedina metrika. Treba pratiti što kupci rade i na koji način razmišljaju, kako se mijenjaju kroz vrijeme jer, što je webshop dulje na tržištu, to se mijenjaju i navike kupaca. Kupci koji su kupovali na

početku ne moraju nužno biti isti oni koji će kupovati za tri ili četiri godine", rekao je, dodajući kako navike kupaca nisu trajna kategorija. "Sve se mijenja i te je promjene važno pratiti kako bi se tome prilagodili i pristup i komunikacija prema kupcima."

U svom je predavanju objasnio kako razvoj web trgovine prolazi kroz tri ključne faze: validaciju tržišta, skaliranje i profitabilnost.

Prva faza je validacija tržišta, u kojoj se provjerava odgovara li proizvod stvarnim potrebama tržišta. U toj su fazi ključne metrike stopa konverzije (CR –Conversion Rate), trošak akvizicije kupca (CAC – Customer Acquisition Cost), stopa ponovljene kupnje te bruto marža.

Nakon toga slijedi faza skaliranja, u kojoj se postavlja pitanje može li se poslovanje uspješno proširiti. Posebno je važno razumjeti koliki je trošak akvizicije novih kupaca te dolazi li rast prvenstveno od postojećih kupaca ili od novih. Ciljevi u ovoj fazi su širenje poslovanja, održiv rast prihoda i povećanje operativne efikasnosti. Među ključnim metrikama nalaze se stopa rasta prihoda i prosječna vrijednost narudžbe.

Treća je faza profitabilnosti, u kojoj poslovanje mora postati stabilno i dugoročno održivo. "U toj fazi potrebno je detaljnije promišljati poslovanje te posebnu pažnju posvetiti segmentaciji kupaca. Ključne metri-

ke uključuju stopu povrata proizvoda, kontribucijsku maržu, povrat na investiciju te neto maržu. Upravo neto marža pokazuje koliko je poslovanje zapravo zdravo i održivo", pojasnio je Aron. Kao primjer detaljnije analize izdvojio je stopu konverzije. Naglasio je kako nijednu metriku ne treba promatrati izolirano, već je uvijek treba staviti u kontekst faze razvoja poslovanja i ciljeva koje tvrtka želi ostvariti. Upravo razumijevanje konteksta pomaže poduzetnicima da se fokusiraju na metrike koje su u određenom trenutku najvažnije. "Više o ovim metrikama i načinima na koje ih eCommerce tvrtke mogu koristiti za unapređenje poslovanja moguće je saznati na programu eCommerce Akademije koja se održava od 7. do 30. travnja, a prijave su otvorene na službenoj stranici udruge", najavio je Aron na završetku predavanja.

Dobro filtrirajte signale

Prije početka Zorinova predavanja prisutnima se obratio Ivo Lukač, suosnivač i direktor tvrtke Netgen, koja organizira Web Summer Camp u Opatiji od 2. do 4. srpnja ove godine. U kratkoj je prezentaciji predstavio glavne tematske cjeline ove trodnevne konferencije koja će, uz tri dana ispunjena predavanjima i radionicama, biti i mjesto susreta, networkinga i zabave

Prodaja nije jedina metrika, već treba pratiti što kupci rade i kako se njihovo ponašanje mijenja kroz vrijeme

Aron Stanić

uz more. "Bogat after program i neformalna druženja čine jedinstvenu kombinaciju učenja, povezivanja i opuštanja što ovom događanju daje poseban, prepoznatljiv karakter. Iskustvo nam iz godine u godinu potvrđuje da sudionici najviše vrijednosti dobivaju kroz praktične radionice i izravnu razmjenu znanja s vrhunskim stručnjacima, zato i ove godine program radionica provodimo kroz sva tri dana konferencije", rekao je Ivo te pozvao prisutne da se prijave i uživaju u programu konferencije u Hotelu Ambasador u Opatiji. Zorin se u predavanju "Kako izgraditi plan praćenja uspješnosti u 2026." fokusirao na signale, odnosno kvalitetu podataka. "Bilo da se radi o oglašivačkim alatima kao što su Google Ads ili Meta Ads ili o analitičkim alatima poput Google Analyticsa 4, svi oni trebaju ispravne i točne podatke", rekao je Zorin te dodao kako za prikupljanje takvih signala korisnici moraju dati privolu. "Ako ne daju privolu, ne smijete ih pratiti jer kazne su vrlo visoke."

Naglasio je i da mnoge tvrtke žele koristiti umjetnu inteligenciju, ali pritom zanemaruju temeljne osnove. "Svi koristimo AI, ali je malo onih koji su od toga konkretno profitirali. Svi žele koristiti nove tehnologije, a zaboravljaju na osnove. AI vam može dati odgovor na pitanje kako, ali nipošto i na pitanje zašto", kazao je.

Više od 95 posto odluka o kupnji u sportskom merchandisingu

vođeno je emocijama

Mario Pavičić

U svom je predavanju također upozorio na čestu pojavu velikog broja posjeta iz dalekih zemalja poput Kine, Indije, Pakistana ili Vijetnama. "To nisu pravi kupci, to su botovi. Kako biste mogli organizirati kvalitetne kampanje, prvo morate precizno utvrditi takve situacije i obraćati se isključivo stvarnim kupcima."

Zbog toga je važno zaštititi analitičke i marketinške alate putem dodatnih sustava, pri čemu je kao jedno od dobrih rješenja preporučio Cloudflare. "Sve to vodi prema cilju da signali budu što je moguće ispravniji, odnosno da se temelje na realnim podacima. Što su signali ispravniji, to će i rezultati biti bolji, kampanje će se uspješnije optimizirati, a podaci u Google Analyticsu bit će realniji i korisniji", poručio je.

Voditelj meetupa Dino Oreški dodao je kako će upravo ova tema biti detaljnije obrađena i na nadolazećoj eCommerce Akademiji u travnju.

Webshop mora izdržati sve kušnje

Tomislav je u predavanju "UX Measurement Plan: od dizajna do mjerljivih rezultata" govorio o važnosti korisničkog iskustva. Na primjeru webshopa HNK

Hajduk, koji je razvila tvrtka Inchoo, pokazao je koliko je važno da web trgovina bude stabilna i funkcionalna u svim okolnostima.

"Kada je u Hajduk stigao Ivan Perišić zabilježen je

Podaci sami po sebi nemaju vrijednost ako ih organizacije ne znaju pravilno interpretirati

Laura Vranić

ogroman skok broja narudžbi na webshopu te se doslovno u svakoj sekundi događalo od tri do pet kupnji. Web je sve to izdržao i sve su narudžbe uredno obrađene, što je jasno pokazalo koliko je sustav stabilno izgrađen", rekao je Tomislav.

Dodao je kako je izuzetno važno da svi elementi korisničkog iskustva, od klika na oglas, dolaska na web stranicu pa do samog procesa kupnje, funkcioniraju stabilno i bez prekida.

"Imamo na raspolaganju velik broj metrika i trebamo pronaći optimalan način kako se snaći u toj šumi podataka. Ta priprema terena najvažniji je korak jer predstavlja osnovu za donošenje dobrih odluka", poručio je Tomislav.

Upozorio je i na važnost transparentnosti u odnosu prema kupcima. "Dostava proizvoda sastavni je dio korisničkog iskustva. Ako kupac dobije oštećen proizvod, za to će okriviti trgovca, a ne dostavnu službu. Isto vrijedi i za eventualne probleme s plaćanjem."

Više od 95 posto kupnji u sportskom merchandisingu vodi se emocijama

Mario Pavičić

Zbog toga je poručio da trgovci moraju preuzeti odgovornost za cjelokupni proces kupnje i osigurati da webshop i svi povezani procesi funkcioniraju besprijekorno.

Prodaja iz prve ruke

Tematska večer zaključena je panel diskusijom s voditeljima webshopova koju je moderirao Dino Oreški, suosnivač i dugogodišnji tajnik udruge eCommerce Hrvatska te jedan od vodećih stručnjaka za digitalni marketing u Hrvatskoj. Panelisti su bili Dejan Šimić iz tvrtke Ključ 13, Laura Vranić iz eCommerce Hrvatska i Mario Pavičić iz HNK Hajduk. Dejan je govorio o korištenju prediktivne sezonske analitike u digitalnom okruženju. Naglasio je kako je analizom povijesnih podataka i sezonskih obrazaca moguće prepoznati razdoblja u kojima raste interes publike za određene proizvode ili teme te se na vrijeme pripremiti s odgovarajućim sadržajem i ponudom. Posebno je istaknuo utjecaj društvenih mreža, naglašavajući potencijal platformi poput TikToka za dosezanje nove publike i širenje vidljivosti sadržaja. Govoreći o regionalnom tržištu, naglasio je kako su potrošači na Balkanu često nepovjerljivi, zbog čega je izgradnja povjerenja izuzetno važna. "Transparentnost, autentičnost i dugoročna komunikacija s publi-

AI vam može dati odgovor na pitanje kako, ali ne i na pitanje zašto Zorin Radovančević

kom ključni su za razvoj brenda i zajednice", rekao je. Laura je govorila o razlozima zbog kojih tvrtke još uvijek nedovoljno koriste podatke u svakodnevnom poslovanju, iako su im oni sve dostupniji. Prema njezinim riječima, ključne prepreke najčešće su znanje, alati i organizacija. Istaknula je kako podaci sami po sebi nemaju vrijednost ako ih organizacije ne znaju pravilno interpretirati. Potrebno je razumjeti što nam konkretni podaci govore i kako ih pretvoriti u poslovne odluke. Poseban problem, prema njenom mišljenju, predstavlja i organizacijski aspekt, odnosno takozvani "analysis paralysis". Webshop menadžeri često imaju desetke problema koje trebaju rješavati, ali ne uspijevaju prepoznati nekoliko ključnih koji bi mogli donijeti najveći učinak. Laura je naglasila i da webshop treba promatrati kao cjelovit sustav. Mnogi dobro razumiju marketing, ali pritom zanemaruju druge ključne dijelove poslovanja, poput logistike ili operativnih procesa. "Upravo zato važno je povezati različite alate i izvore podataka u jedinstvenu cjelinu kako bi se na temelju analize mogla donijeti jedna konkretna i provediva poslovna odluka", naglasila je. Mario je govorio o funkcioniranju službenog webshopa HNK Hajduk i načinu na koji analiziraju podatke o kupcima. Istaknuo je kako je većina kupnji u sportskom merchandisingu izrazito emocionalna te procijenio da je više od 95 posto odluka o kupnji u tom segmentu vođeno emocijama. "Navijači, naime, ne dolaze u webshop zato što su vidjeli oglas, nego zato što osjećaju snažnu pripadnost klubu i brendu", kazao je. Ipak, na prodaju utječe i sezonalnost pa je vidljiv rast prodaje u razdobljima darivanja, poput blagdanske sezone. Mario je također naglasio da postoje i segmenti kupaca koji dolaze prvenstveno zbog popusta, a ne isključivo zbog emocionalne povezanosti s klubom. Zanimljiv je i podatak da značajan broj narudžbi dolazi iz dijaspore, pri čemu kupci proizvode naručuju iz inozemstva, ali se dostava često obavlja na adrese članova obitelji ili prijatelja u Hrvatskoj.

Po završetku službenog programa druženje je nastavljeno u neformalnom ozračju. Iz udruge eCommerce Hrvatska zahvaljujemo partnerima iz agencije Inchoo, a posebna zahvala ide Nives Klasan, Nikoli Drmiću, Tomislavu Biliću i Aronu Staniću koji su se pobrinuli da meetup bude izvrsno organiziran. Publika, od koje je više od polovice stiglo izvan Osijeka, a neki i prvi put, imala je priliku čuti kvalitetna i zanimljiva predavanja te nastaviti druženje uz jednako tako dobra vina i zakusku.

Graditi pametno, rasti održivo

Dva različita poduzetnička puta, Marijan Sokačić sa Šape pet shopom i Antonio Matušan s aplikacijom Crumbs, pokazuju kako se uz jasne procese, tehnologiju i strateško razmišljanje može izgraditi skalabilan eCommerce model, bilo kroz omnichannel maloprodaju ili startup marketplace

Nominis, podcasta s ljudima na dobrom glasu, emitira se od svibnja 2021. godine. U tom je razdoblju ugostio velik broj istaknutih stručnjaka iz eCommerce sektora, ali i drugih djelatnosti koje se oslanjaju na područja što ih u svom radu promiče eCommerce Hrvatska. Dinamika snimanja ovisi o sezoni i paralelnim projektima pa nove epizode izlaze jednom ili dva puta mjesečno. U prva dva mjeseca 2026. godine u goste su nam došla dva poduzetnika, Marijan Sokačić i Antonio Matušan, koji su podijelili svoja iskustva razvoja poslovanja u različitim, ali komplementarnim modelima trgovine.

MARIJAN SOKAČIĆ

- Kako razviti uspješan omnichannel pet shop?

U92. epizodi Nominisa gostovao je Marijan Sokačić, direktor i suvlasnik Šape pet shopa (Sape.hr).

Poslovna priča koju je pokrenuo zajedno s partnericom Irenom razvila se iz male kvartovske trgovine u stabilan omnichannel model s više od 500 tisuća eura godišnjeg prometa koji se može pohvaliti s više od 800 recenzija zadovoljnih kupaca. Riječ je o primjeru postupne, ali strateški vođene transformacije od lokalne

specijalizirane trgovine do prepoznatljivog brenda s jasno definiranim online i offline kanalima prodaje. Govoreći o svojim profesionalnim počecima, Marijan je istaknuo kako se još krajem devedesetih bavio određenim segmentima web poslovanja, prvenstveno izradom web stranica. Upravo to iskustvo kasnije mu je bilo iznimno vrijedno kada je 2016. godine donio odluku o pokretanju webshopa Šape.hr. Međutim, sama priča o pet shopu započinje tri godine ranije, u trenutku kada Irena saznaje

da se zatvara lokalna trgovina hrane i opreme za kućne ljubimce. S tom informacijom vraća se kući i predlaže Marijanu da preuzmu poslovanje.

U tom razdoblju oboje su imali stabilne i dobro razvijene karijere. Irena je radila na pripremi i provedbi projekata financiranih iz EU fondova, dok je Marijan vodio vlastitu tvrtku specijaliziranu za autotaksi prijevoz i konzultantske usluge. Živjeli su ugodno i bez izraženog motiva za radikalnu promjenu. “Nisam objeručke prihvatio ideju o promjeni karijere i ulasku u trgovinu, ali na kraju je prevagnula Irenina energija i entuzijazam”, prisjeća se Marijan.

Od same odluke do realizacije nije prošlo ni dva tjedna, a trgovina je već bila otvorena. U prvo punjenje robom uložili su oko 50 tisuća kuna, što je u tom trenutku predstavljao ozbiljan financijski iskorak i ulazak u relativno nepoznato područje. Od samog početka jasno su podijelili uloge: Irena je do danas ostala frontend poslovanja, dok je Marijan preuzeo svojevrsnu backend funkciju. “Irena je energija, strast, znanje i iskustvo, a ja sam sa svoje strane analitika, podrška, backup”, naglasio je Marijan, dodajući kako su u početku to poslovanje doživljavali kao nešto ambiciozniji hobi paralelno sa svojim stalnim poslovima.

Otvaranje webshopa i plan širenja na cijelu Hrvatsku

Prije samog lansiranja webshopa kupljen je dodatni poslovni prostor, u kojem su uz trgovinu uredili i adekvatan prostor za grooming pasa i mačaka. Ključan iskorak bila je i registracija veterinarske ljekarne, čime su dodatno proširili ponudu i diferencirali se na tržištu. Webshop je pokrenut 2016. godine te je u relativno kratkom razdoblju počeo značajno utjecati na dinamiku poslovanja. “U početku se taj utjecaj najviše ogledao u širenju baze aktivnih kupaca koji su nas intenzivnije kontaktirali, zvali, slali poruke i mailove tražeći savjete, što je snažno utjecalo na naš brand awareness”, prisjeća se Marijan. Kada je riječ o digitalnom marketingu, u ranoj fazi fokus je bio na Facebooku, gdje su vrlo brzo prikupili oko 20 tisuća pratitelja. Nakon toga uslijedilo je i oglašavanje na Googleu, čime su dodatno ojačali online vidljivost. Poslovanje se kontinuirano razvijalo, a prije dvije godine otvorena je i druga fizička poslovnica u zagrebačkoj četvrti Vrbik. Taj potez bio je logičan nastavak rasta, ali i odgovor na realnost da je postajalo sve zahtjevnije istovremeno voditi stalne poslove i razvijati Šape pet shop. Zbog toga su 2022. godine donijeli stratešku odluku da dotadašnji “hobi” preraste u primarno poslovanje kojem će se u potpunosti posvetiti. Postavili su jasan plan: otvoriti još jednu trgovinu bliže centru Zagreba, jednu poslovnicu u istočnom dijelu grada te snažnije razvijati digitalni prodajni kanal.

“Upravo ta odluka da intenziviramo razvoj digitalnog kanala dovela nas je i u udrugu eCommerce Hrvatska, jer smo ondje mogli doći u kontakt sa stručnjacima iz različitih

područja koji su nam dali konkretne smjernice za daljnji razvoj”, kazao je Marijan, dodajući kako prostor za treću trgovinu u istočnom dijelu Zagreba još uvijek aktivno traže. Kao završnu fazu poslovnog plana istaknuo je razvoj franšiznog koncepta kojim žele proširiti Šape pet shop i na ostale velike gradove u Hrvatskoj.

Kako uskladiti webshop i fizičke poslovnice?

Govoreći o paralelnom vođenju fizičke poslovnice i webshopa, Marijan je naglasio kako je riječ o dva operativno i konceptualno posve različita poslovna modela. “Fizička trgovina je osobni kontakt i sve ono što web nije, dok se online kanal u velikoj mjeri temelji na analitici”, pojasnio je.

Unatoč tim razlikama, uspjeli su postići sinergiju kanala te su u 2025. godini ukupni promet gotovo udvostručili, uz slične stope rasta prodaje u oba segmenta. Takav rezultat pripisuje kombinaciji učinka nove poslovnice, organskom rastu te redizajnu webshopa koji je već u prvoj godini generirao mjerljiv povrat na ulaganje. Marijan ističe kako mu je u definiranju i implementaciji strategije razvoja webshopa značajno pomoglo znanje stečeno na eCommerce Akademiji. Naglašava da se pritom ne radi isključivo o online prodaji, već o cjelovitom razumijevanju digitalnog poslovanja, od marketinga i analitike do operativne optimizacije procesa.

Kanali oglašavanja i važnost recenzija

U segmentu operativne učinkovitosti posebno su zadovoljni automatizacijom procesa zaprimanja i odobravanja računa putem sustava E-računi, što je u kombinaciji s Fiskalizacijom 2.0 omogućilo poslovanje u formatu “ureda bez papira”. Svi računi zaprimaju se i prosljeđuju računovodstvu u digitalnom obliku, čime su značajno smanjili administrativno opterećenje. Od ostalih automatiziranih procesa, snažno su usmjereni na email marketing, koji im predstavlja ključan kanal komunikacije s kupcima i alat za dugoročno građenje odnosa. Velik naglasak stavljaju i na recenzije, pa je webshop Šape.hr među top 5 web trgovaca po broju prikupljenih recenzija putem Safe Shop automatiziranih pozivnica. Voditelj podcasta i predsjednik udruge eCommerce Hrvatska, Marcel Majsan, pritom je pohvalio Šape.hr kao jednog od najagilnijih članova udruge, ali je istodobno uputio kritiku brojnim drugim trgovcima koji tu opciju nisu aktivirali na svojim webshopovima. “Time propuštaju dobiti feedback od svojih kupaca kao najvažniju potvrdu dobrog poslovanja i jedan od najsnažnijih alata za izgradnju povjerenja”, upozorio je.

Ključno je imati iskren odnos jer kupci će uvijek prepoznati ako je nešto fake

“Skratite proces – maksimalno”

Marijan kao ključ uspjeha Šape pet shopa ističe dosljednost u primjeni temeljnih principa odnosa prema kupcima, najprije u fizičkim poslovnicama, a potom i na webshopu: ljubaznost, točnost, ispunjavanje obećanja, poštivanje rokova isporuke i druge bazične, ali presudne

elemente poslovne kulture. Isti standard primjenjuju i u odnosima s dobavljačima. “Nikada se nije dogodilo da neki račun nije podmiren na vrijeme, od početka poslovanja do danas, i to je ono što gradi dugoročno povjerenje”, istaknuo je.

Trenutno razvijaju i omnichannel loyalty program koji će objediniti online kupce i kupce u fizičkim poslovnicama, s ciljem dodatnog jačanja retencije i vrijednosti po kupcu.

Kada je riječ o UX-u, njegov savjet je vrlo konkretan: “Skratite proces. Maksimalno. Što manje čitanja, što manje klikova, od product pagea do thank you pagea.

Za neke frekventne proizvode, kao što je Foresto ogrlica, nudimo opciju kupnje direktno s product pagea”, naglasio je Marijan.

U Šape pet shopu fokus je na savjetodavnoj ulozi i personaliziranom pristupu, bez obzira na to radi li se o odabiru nove hrane, treningu pasa ili preporuci hotela za pse. “Naši kupci u prosjeku ostaju više od pola sata u našim trgovinama. Oni ne dolaze samo kupiti i izaći. To je naša velika prednost: imati iskren odnos, jer kupci će uvijek prepoznati ako je nešto fake”, zaključio je Marijan.

ANTONIO MATUŠAN - Može li WooCommerce nositi startup?

Bacanje hrane i kontinuirani rast cijena obroka među ključnim su društveno-ekonomskim izazovima današnjice. U 93. epizodi Nominis podcasta gostovao je Antonio Matušan, pokretač aplikacije Crumbs, koja adresira upravo taj problem povezivanjem viškova hrane s krajnjim kupcima. Epizoda je detaljno prikazala razvojni put Crumbsa od inicijalnog WooCommerce MVP-a, preko uključenja u Infobip Startup Tribe, do aplikacije koja je u kratkom roku privukla masovnu bazu korisnika. Na platformi Crumbs korisnici mogu kupiti višak hrane iz restorana, trgovina i pekarnica, a trenutačno broji više od 100 tisuća registriranih korisnika. Antonio je u uvodu naglasio kako sama ideja nije revolucionarna u konceptualnom smislu, no potaknuta je vrlo konkretnim iskustvom. Naime, radeći na svom prvom webshopu koji je prodavao ready-to-eat obroke, iz prve je ruke uvidio kolike se količine hrane svakodnevno bacaju.

Brzi rast broja korisnika

Zajedno s poslovnim partnerom u rujnu 2024. godine pokrenuo je razvoj aplikacije temeljene na WooCommerce platformi, pod sloganom “Budi heroj, spasi hranu”. U nepune dvije godine kroz sustav je prošlo oko 50 tisuća

paketa, čime je spašeno približno 20 tona hrane, što su brojke koje jasno pokazuju tržišnu validaciju modela. Antonio ističe da je rast korisničke baze bio relativno brz, dok je znatno veći izazov predstavljalo pridobivanje partnera – restorana, pekarnica i trgovina – koji su spremni sudjelovati u projektu. “Nekima je problem bio nedostatak radne snage, drugi nisu vidjeli kako to tehnički implementirati, a dio njih strahovao je od loših recenzija i mogućih pritužbi korisnika. Pritom nisu uzimali u obzir da su naši korisnici svjesni da dobivaju hranu koja je ostala na kraju radnog dana i da ona nije svježe pripremljena. Upravo zato je plaćaju upola cijene”, pojasnio je Antonio, dodajući kako se na Crumbsu često prodaje hrana dobivena “pet minuta prije zatvaranja”.

Za partnere motivacija, prema njegovim riječima, primarno nije financijske prirode. Ključnu vrijednost vide u dodatnoj vidljivosti, pozitivnom PR-u i svojevrsnom pečatu održivosti. “Objavljujemo reelove i druge video formate u kojima promoviramo partnere, prisutni smo na javnim događanjima i kontinuirano ih ističemo u komunikaciji. Time dobivaju besplatan marketing i dodatnu reputacijsku vrijednost”, istaknuo je. Uz to, model je logistički jednostavan jer nema dostave, korisnici sami dolaze po hranu, što smanjuje operativnu kompleksnost. “To je

ujedno prilika da tog korisnika pretvore u stalnog kupca”, dodaje.

Svi partneri prvih mjesec dana ne plaćaju naknadu, nakon čega se obračunava provizija od 24 posto bez PDV-a, iz koje se financira operativno funkcioniranje projekta. Antonio naglašava da do sada nijedan partner nije napustio program, osim onih koji su u međuvremenu zatvorili svoje objekte.

U idućih pet godina ciljamo na globalnu ekspanziju jer ova priča ima unicorn potencijal

Ciljana korisnička skupina dominantno obuhvaća studente i mlade obitelji, osobito majke, zatim ekološki osviještene pojedince te korisnike sklone istraživanju novih koncepata kupnje. Osim u Zagrebu, Crumbs je prisutan u Splitu i na nekoliko lokacija u Osijeku, uz planirano širenje na Rijeku. “Do sada smo funkcionirali s klasičnim startup mindsetom, ali dolazimo do točke kada možemo sustavno raditi na širenju po Hrvatskoj, a potom i po regiji”, najavio je Antonio, dodajući da su već ostvareni inicijalni kontakti u Srbiji, BiH i Sloveniji.

WooCommerce kao osnova za razvoj aplikacije Antonio navodi kako je još od studentskih dana bio usmjeren na WooCommerce te je na toj modularnoj platformi razvio više webshopova. Unutar WooCommerce ekosustava postoji plugin koji omogućuje transformaciju webshopa u multivendor marketplace, što je poslužilo kao temelj za razvoj njihove custom mobilne aplikacije.

Zadovoljni su fleksibilnošću rješenja, iako priznaju da povremeno dolazi do izazova kada u kratkom vremenu pristigne velik broj narudžbi. Za procesiranje plaćanja trenutačno koriste Stripe, no Antonio ističe da su troškovi visoki te su u pregovorima s dva alternativna payment gatewaya. Dnevno se realizira između 300 i 500 transakcija. Sigurnosnu infrastrukturu osigurava Cloudflare, koji je, prema njegovim riječima, uspješno eliminirao ranije probleme s bot napadima i povremenim tehničkim poteškoćama.

Razvoj MVP-a nije bio financijski zahtjevan u tehničkom smislu; najveći trošak odnosio se na ljudske resurse i marketing. Danas u timu imaju mobile developera koji je fokusiran isključivo na aplikaciju, a u potrazi su za dodatnim developerom. Aplikacija se kontinuirano nadograđuje novim funkcionalnostima, uz snažan fokus na unaprjeđenje korisničkog iskustva i automatizaciju procesa.

“Mi smo u tom modelu posrednik u trgovanju. Trgovac izdaje robu i račun krajnjem kupcu, a mi na mjesečnoj razini partneru isplaćujemo sredstva sukladno ugovoru”, pojasnio je Antonio. Tijekom vremena implementirali su brojne automatizacije, kako u komunikaciji s partnerima, tako i prema krajnjim korisnicima. U planu je intenzivnije korištenje WhatsApp i Viber kanala kroz segmentirane grupe, s ciljem pravovremene i personalizirane komunikacije.

Investicije i Infobip Startup Tribe

Crumbs je dio programa Infobip Startup Tribe, u okviru kojeg Infobip okuplja i podržava inovativne startupove iz

Hrvatske i inozemstva. Program uključuje benefite poput povezivanja s Amazonom, korištenja CPaaS servisa (SMS, WhatsApp, Viber), slanja marketinških i transakcijskih e-mailova te implementacije chatbota.

“Prošle godine sudjelovali smo na Infobipovu natjecanju Scale 2.0 u Vodnjanu, a potom smo pobijedili na njihovoj Shift konferenciji, gdje smo osvojili 10 tisuća eura od Solflarea i kredite Infobipa koje smo iskoristili za unaprjeđenje sustava”, objasnio je Antonio, osvrćući se na suradnju s hrvatskim jednorogom.

Što se tiče investicija, početno financiranje je osigurao njegov poslovni partner vlastitim sredstvima. Trenutačno su u završnoj fazi investicijskog procesa s jednim VC fondom te su proteklih mjeseci prolazili kroz due diligence. “Cilj nam je ojačati bazu u Hrvatskoj, zaposliti developere, proširiti tim i krenuti u regionalnu, a zatim i širu međunarodnu ekspanziju”, najavio je.

Na zapadnoeuropskim tržištima već postoje etablirane aplikacije koje adresiraju food waste segment, no Antonio ističe da Crumbs želi diferencijaciju postići evolucijom prema širem konceptu. “Ne želimo biti samo food waste platforma, nego aplikacija za dealove. Primjerice, restoran može ponuditi dodatak gratis uz kupnju preko aplikacije – pomfrit gratis uz burger. Upravo taj ‘deal’ element treba postati glavni motivator korištenja”, pojasnio je.

Pronaći partnere koji razumiju potencijal

Prema njegovim riječima, startupi se teško mogu rigidno držati inicijalnog business plana jer se smjer razvoja nužno prilagođava tržišnim reakcijama. Upravo zato suradnju s venture capital fondom vidi kao dobar korak – uz zadržavanje kreativne slobode i strateškog fokusa. “Duboko sam uvjeren da osnivač startupa ne mora sve raditi sam. Za pravne aspekte treba angažirati odvjetnika, za financije stručnjaka. Ključno je pronaći partnere koji razumiju naš potencijal i pomoći će da ga pretvorimo u konkretan tržišni rezultat”, istaknuo je. Kao ključan iskorak u ovom trenutku vidi realizaciju investicije kako bi do kraja godine zaposlili desetak ljudi i krenuli u snažno skaliranje poslovanja, koje još nije profitabilno. “Cilj nam je u idućih godinu dana probiti break even i početi poslovati profitabilno”, naglasio je. Za kraj je poručio da je Crumbs osmišljen kao winwin model, kako za partnere koji dobivaju dodatni kanal monetizacije i reputacijsku vrijednost, tako i za korisnike koji u uvjetima visokih troškova života dolaze do hrane po značajno pristupačnijim cijenama. Do kraja godine planiraju otvoriti poslovanje u nekoliko regionalnih urbanih centara, a u idućih pet godina ciljaju i globalnu ekspanziju. “Ovo je priča s globalnim unicorn potencijalom”, zaključio je Antonio, naglašavajući važnost postavljanja ambicioznih ciljeva kao preduvjeta ozbiljnog rasta.

Tko pita ne skita

Tko pita ne skita

U ovoj rubrici navodimo najčešća pitanja koja smo

dobivali putem naše Facebook grupe i na email udruge eCommerce Hrvatska u zadnja dva mjeseca

U ovoj rubrici navodimo najčešća pitanja koja smo dobivali putem naše Facebook grupe i na email udruge eCommerce Hrvatska u zadnja dva mjeseca

Sara Tomić: Pozdrav svima! ��

Danijela Crnić: Pozdrav, trebam pomoc. Imam web shop. Placanje je pouzecem. Kad kupac naruci artikl na mejl dobije cijenu artikla i cijenu postarine. Na racun koji izdajem isto je cijena artikla i postarine. Problem je sto se taj ukupan iznos artikl i postarina ne podudara kad mi kurirska sluzba isplati. Jer kurirska sluzba dobije puni iznos a nama isplati cijemu artikla a cijena postarine naravno ostaje kurirskoj sluzbi. Kako to pravdati u knjizi prometa kad je npr ukupan iznos na racunu 25 eura a od toga je 5 eura postarina i nama ide isplata od 20 eura. Molim za neki savjet.

Imam d.o.o., radim većinom online prodaju, ali i veleprodaju. Godinama sam koristila jedan program za račune i bila jako zadovoljna, ali otkako je došla fiskalizacija 2.0 stvari su postale problem; loša korisnička podrška, ne odgovaraju po par dana, problemi s e-računima, ne prolaze, često krivo zaokružuju iznose (±0,01 € ili više).

Tražim novu opciju pa me zanima vaše iskustvo. Bitno mi je: - da se iz WooCommercea automatski izradi i pošalje račun kad je narudžba gotova

- da mogu ručno raditi veleprodajne e-račune

- da sustav pouzdano radi s fiskalizacijom 2.0

Odgovor:

- dobra podrška

Marac Kr: U knjizi prometa/evidenciji prihoda to se vodi ovako: Na računu kupcu: Račun može sadržavati i artikl i poštarinu (25 € ukupno), ali se mora jasno naznačiti: Cijena proizvoda: 20 € ; Poštarina (naplaćuje se za uslugu dostave): 5 € ; Ukupno za uplatu: 25 €. Napomena: “Poštarinu naplaćuje dostavna služba.” To je najispravnije jer formalno poštarinu ne naplaćujete vi, već kurirska služba u vaše ime i za svoj račun. Anđelko Sorić: Ako u vašem mjestu postoji mbe.hr probajte s njima. Dogovorite isplatu pojedinačno ili jednom mjesečno virmanom(manje administracije). Knjižite kao dostavu jednom mjesečno i riješili ste se hrpe problema možete se posvetiti nečem drugom.

Gledam trenutno Solo, FIRA, e-računi i slično, ali voljela bih čuti što vi koristite i jeste li zadovoljni. Hvala unaprijed! ��

Odgovor:

Krešimir Cirković: Pozdrav, koji ERP, PIM ili slično koristite za unos proizvoda, modifikaciju i sync u webshop? Konkretno me zanima za Shopify.

Nebojša Lazarević: Pozdrav svima. Imam jedno pitanjce. Buduci da se od 1.1.2025. vise ne primjenjuje NKD 2007, zna li netko mozda sto je zamjena za 47.91- Trgovina na malo preko pošte ili internet u novom NKD 2025. Vise nema te djelatnosti za odabrati. Koje djelatnosti moraju biti odabrane za webshop po NKD 2025. Hvala unaprijed.

Odgovor:

GorgeousGrapefruit7846 - e-racuni.com preporučam. Imam webshop, narudžbe se sinkroniziraju u program i iz programa u par klikova radim otrpemnicu/račun. Može se puno toga podesiti da bude automatski (izdavanje ponuda/računa). Probni period premium paketa je 30 dana. Trebat će vam premium zbog webshopa.

Stjepan Glad - Imam točno ovo što ste nabrojali...webshop+veleprodaja. Fira mi je super. Stvarno su uvijek dostupni i pomognu, a sucelje je jako jednostavno �� Ivan Stanić - Minimax svaka preporuka.

Adis Ajruli: Payment Gateway za Shopify. Pozdrav svima, Koji payment gateway koristite za webshop u Hrvatskoj, posebno na Shopify platformi? Znam da je CorvusPay najčešći kod nas, ali zanima me imate li iskustva i s drugim opcijama koje rade za hrvatske Shopify trgovine (Stripe, Revolut, Shopify Payments i sl.).

Meggie Topić: Pozdrav svima, imam kratko pitanje za one koji šalju pakete putem GLS-a. Zanima me na koji način najčešće organizirate prikupljanje pošiljaka - zatražite kurira preko MyGLS aplikacije, javljate GLS-u da imate prikup na mail ili se javljate direktno kuriru i s njim sve dogovarate?

Odgovor:

Što biste preporučili i na što obratiti pažnju? Hvala unaprijed.

Odgovor:

Ivan Radic: Shopify payments je najbolja opcija jer zapravo funkcionira kao i Stripe. Imas one page checkout, dok kod Corvusa npr. te preusmjerava na njihovu stranicu da zavrsis placanje sto ti onemogucava da imas one click upselle te smanjuje conversion rate. S druge strane, Shopify naplacuje 1% dodatno za sve third party providere (ukljucujuci stripe), a toga nema kod shopify paymentsa i zato je Shopify payments najbolja opcija za shopify.

Odgovor:

Darija Filipovic Zdelar: Po novom NKD 2025, djelatnost trgovine opcenito se registrira jer je izjednaceno trgovina putem poste, prodaja na trznici i sl. sve sto je bilo do sada pojedinacno sada spada u NKD 47

Odgovor: Matko Antun Bekavac - Realno, bilo koji se može spojiti ali e-Racuni i KigoKasa imaju najjednostavnije integracije za Shopify. Možete i postaviti pitanje u Shopify Hrvatska

Aleksa Ognjenovic: Pozdrav svima, da li imate knjigovodju za preporuku? U procesu sam otvaranja online shopa, dostava ce biti po HR i EU zemljama, broj paketa na mjesecnom nivou 100+. Treba mi neko ko je upucen u posao i zna sta je sve potrebno da bi bili 100% cisti. Nasao sam fullfilment centar u ZG, odakle ce se roba slati, dakle sve ce biti poprilicno automatizovano, pa bih volio da tako ide i sa knjigovodstvom. Hvala unaprijed.

Josip Vrban: Posjetitelji iz Singapura i Kine??

Zadnjih nekoliko dana imamo neobjašnjiv i ogroman broj posjeta iz Singapura i Kine. Do sada nismo imali niti jednu narudžbu za Kinu a u Singapur smo prije par godina poslali jednu narudžbu. Ima li netko slično iskustvo ili neko objašnjenje ?

Hvala

Odgovor:

Jasna Škiljan: Marko Jurjević hvala na tagu, ako 3.11 nije kasno za pocetak suradnje, vrlo rado.

Damir Tubin - Uglavnom šaljem mail na njihov mail za prikupe.

Aleksa Ognjenovic: Jasna Škiljan poslao sam vam poruku

Josipa Lauš - Mi imamo svaki dan najavljen prikup i dečki redovito dolaze oko 13 sati. Ne moramo svaki dan slati mailove ili slično nego se zna. Veoma smo zadovoljni za sada i oni su trenutačno najbolja opcija za dostavu kod nas.

Davor Corko - Najbolje traziti mob od kurira i s njim se sve dgv. Moje iskustvo da je to jedino sigurno i pouzdano. Ovo preko web ili sluzbe uglavnom ne ispadne tako dobro. Maja Filipovic - Imam dogovorene svakodnevne prikupe pa ne moram narucivati kurira. Ne dolaze uvijek u isto vrijeme jer sve ovisi koliko imaju posla.

Roko Smolić - Imao sam isti slučaj na jednom webshopu, velik promet iz Singapura, Kine, Vijetnama, …

Kad sam analizirao promet gdje ide, sve je išlo na neki wishlist link, bounce rate je 100%, session time 0sec

Radilo se o botovima. Napravio security rules na Cloudflare koji su kompletno blokirali promet iz tih zemalja i nema više fake posjetitelja ��

Darry Wolf: KeksPay - problem s ovom aplikacijom u web shopu. Kupci ne mogu uplatiti preko instaliranog KeksPay. Da li je netko imao kada takav problem? Web je u Wordpressu. Imam KeksPay više godina ali tek zadnjih mjeseci je nastao problem. Hvala.

Odgovor:

Robert Petković - Mogu biti botovi i treniranje AI-ja, pogotovo unutar 48 sati. GA4 jako dobro filtrira takav loš promet, pa je zato poželjno ne previše gledati podatke od zadnjih 48 sati. No, moguće je da je to kvalitetan i sasvim legitiman promet. Zašto? To je VPN promet, pogotovo iz Srbije ili pogotovo ako prodajete bilo što za developere, hackere, policiji poznate korisnike i sl.

Igor Mihaljević Čavara - Treniranje AI. Singapur i Kina predvode. Sve čitaju. Ogromne promete rade. I do 80% povećanje od prosjeka. Zadnja 3 mjeseca je izrazito vidljivo. Blokirati promet iz tih zemalja ako nema potrebe za istim.

Josip Vrban: Imao sam problem prošle godine, nikako ga rijesiti. Ugasio sam njihov plugin i svakih nekoliko tjedana (ili mjeseci) pokusao ponovo. Nekad je radio samo na deskotopu, nekad samo na iOS a nekad na Android browserima. Prije par tjedana upalio ponovo i radi na svima. Metodom oko-palac sam zaključio da svaki update ima neki problem. Kad ne bude bilo narudzbi preko keksa vise od 24 sata (kontroliram samo ima li ujutro uplata na iban) gasim i cekam da se sjetim testirati ili cekam update. Znam da moja metoda nije bas nesto ali eto je.

POSTANITE PARTNER

je stručni magazin za online prodaju,

i

eCommerce je stručni magazin za online prodaju, marketing i istraživanja. Kontroliranom se distribucijom besplatno dostavlja online trgovcima i nuditeljima usluga koji djeluju u eCommerce sektoru.

eCommerce je stručni magazin za online prodaju, marketing i istraživanja. Kontroliranom se distribucijom besplatno dostavlja online trgovcima i nuditeljima usluga koji djeluju u eCommerce sektoru.

Kontroliranom se distribucijom besplatno dostavlja online trgovcima i nuditeljima usluga koji djeluju u eCommerce sektoru.

eCommerce magazin može postojati samo zahvaljujući podršci partnera i stručnjaka koji dijele svoja znanja i iskustva o temama koje su značajne za eCommerce poslovanje. Dijeljenjem znanja pomažemo web trgovcima da unaprijede svoje poslovanje i spremnije dočekaju promjene koje se kontinuirano zbivaju.

eCommerce magazin može postojati samo zahvaljujući podršci partnera i stručnjaka koji dijele svoja znanja i iskustva o temama koje su značajne za eCommerce poslovanje. Dijeljenjem znanja pomažemo web trgovcima da unaprijede svoje poslovanje i spremnije dočekaju promjene koje se kontinuirano zbivaju.

eCommerce magazin može postojati samo zahvaljujući podršci partnera i stručnjaka koji dijele svoja znanja i iskustva o temama koje su značajne za eCommerce poslovanje. Dijeljenjem znanja pomažemo web trgovcima da unaprijede spremnije dočekaju promjene koje se kontinuirano zbivaju.