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ROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO E VALORIZAÇÃO DO EMPREENDEDORISMO FEMININO
TEMA:
Estratégias para Superar Objeções em Vendas Diretas 16/12/2016
Nuvem de Palavras da Apresentação de Estratégias para Superar Objeções publicado em 10 de dezembro de 2016.
PROFESSORES Professores moderadores. Fernando A. Dal Piero Antropólogo Social – Estudo de Comportamentos sócio produtivos. Iniciou no inverno de 1979 e continua. Doutor em Ciências Políticas - Universidad de Barcelona em 2004. Livre Docênte na Wilfrid Laurier University escritor com livros publicados sobre comportamento humano com habilitação em Métodos Estatísticos e Teoria da Decisão Elaboração Gestão e Análise de Risco em Projetos. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811
Miriam Gonçalves Graduada em Matemática pela FAFICLE – Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Jales, (1997). Pós-graduada em Educação (doutora H.C. pela Universidade Federal de Santa Catarina – Brasil) exercendo a função de Pesquisadora em Estudos de Empreendedorismos e Comportamento Humano, desde fevereiro de 2011. Experiência na área de Empreendedorismos Multinivel, atuando principalmente nos seguintes temas: Capacitação, Gestão, Migrações, Identidades, Imagens e expressões comportamentais como fontes à Ciência do Empreendedorismo. http://lattes.cnpq.br/9514685904763797
Acredite: uma verdadeira objeção é um pedido de informações. Para superá-las mostre possibilidades, fatos e alternativas e dê as pessoas o poder de escolher. Se uma pessoa vê que você está tentando colaborar em uma solução que não é apenas no seu melhor interesse, mas também aborda as suas preocupações, eles são muito mais propensos a aceitar de você três alternativas. Mas, pense – a decisão de estar satisfeita com as informações é de quem colocou a objeção. Professor Doutor Fernando Antonio Dal Piero, setembro de 2013
Doutor em Ciência Política e Análise de Projetos http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847
Apresentação
Este documento foi originalmente publicado como material didático de um dos seminários que
compõe o "Curso Avançado para Desenvolvimento de Carreira em Negócios de Venda Direta".
Os primeiros slides estão reproduzindo traduções obtidas de material para uma empresa específica . Os slides subsequentes são uma coletânea das recomendações de Doug Turner e
David Eller.
Esta versão foi especialmente formatada para ser distribuída através da plataforma ISSUU. Alguns dos tópicos desenvolvidos neste material podem ficar um pouco obscuros, já que foram
originalmente concebidos como suporte para uma exposição oral de mais de 3 horas. Se tiver qualquer dúvida, durante o Período de Acesso deste material você poderá fazer quantas perguntas quiser ao instrutor. Para imprimir este material, use papel em formato a4.
Professor Doutor Fernando Antonio Dal Piero, setembro de 2013 Doutor em Ciência Política e Análise de Projetos http://lattes.cnpq.br/9304143913113811
http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847
Referencial Teórico Fontes: Planos de Marketing oficiais obtidos nas empresas estudadas. Endereços eletrônicos no “campo” anotações do slide. Testes da argumentação realizada com o uso de software para Mapeamento de Argumentos encontrado em https://www.rationaleonline.com/ O objetivo do mapeamento é descobrir a estrutura lógica de argumentos, identificar suposições não, avaliar o suporte um argumento oferece para uma conclusão, e auxiliar a compreensão dos debates.
OBJETIVO GERAL Apresentar as mais atuais estratégias para “dar a terceiras pessoas” o poder de reconhecer a inexistência de suas próprias objeções – seja para aderir a emprego,
empreendimento, ou comprar e vender algo.
Mostrar argumentações que contribuem para alcançar elevados níveis de eficácia pessoal, desenvolver sólidas relações de interdependência e sinergia e promover
competências de liderança em patamares elevados na Venda Direta e negócios de alta liderança.
SUMÁRIO
REVISÃO DA LITERATURA O que é Objeção?
ESTRATÉGIAS PARA SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
ENCERRAMENTO
OBJEÇÃO – Definição
[...] objecções são bloqueios mentais temporários que impede alguém de fazer algo que vai ser benéfico para ela mesma. As Objeções podem acontecer devido a atual falta de conhecimento, ou uma má experiência anterior.
Superar Objeção
Manejar objeções é um processo de etapas incrementais a partir de básico para avançado e todos concebidos para ajudá-la a ganhar de volta tudo o que pensa estar perdido. Alguns
pontos você pode já saber, alguns outros podem ser novos para você.
EMPRESA “M” Tradução de fontes oficiais e Internet
Superar Objeção
A). Sorria! Um sorriso irradia energia positiva, e você deve ser um doador de energia. B). Levante ligeiramente as sobrancelhas. Isso irá ajudá-lo a olhar agradável e acessível.
C). Levante-se (ou sente-se) em linha reta! Lembre-se, você representa a marca de best-seller # 1 por 12 anos consecutivos... aja como tal!
Superar Objeção
D). Enquanto você fala: E). Olhe a pessoa nos olhos. (Seu olho direito a seu olho direito sempre que possível.)
F). Controle a velocidade, tom e inflexão da sua voz. (Desacelerar e desfrutar da experiência!) G). Sempre agradeça a pessoa por seu tempo. (Mostre seu apreço para aquele tempo.)
Superar Objeção
1. Preparar espiritualmente Declare o favor de Deus. Peça-Lhe para trazer-lhe pessoas bem sucedidas que precisam MK o produto e / ou MK a oportunidade. Anote uma oração específica ou afirmação que realmente fala para você, e repita isso enquanto você está se preparando. Saia do seu próprio caminho! Peça a Deus que lhe dê coragem para se aproximar das mulheres que Ele está trazendo em seu caminho. Lembre a Deus que você está do Seu lado, e que você quer que cada palavra que você fala traga honra a Ele.
Superar Objeção
2. Preparar-se fisicamente Se vista para o sucesso! Pense que Mary Kay Ash esta indo com você ... Como você gostaria de ser vista? Então se lembre disso: você é Mary Kay Ash para todos que você encontrar!
Coloque seu “PIN”. O “PIN” valida para as pessoas que você é um representante da Mary Kay Company.
Superar Objeção 3. Prepare-se mentalmente Verifique se você tem todos os materiais que você vai precisar: cartões de visita, samplers, Look livros, livro de data, canetas extras. Leia o (s) script (s) que você planeja usar. Se necessário, escreva-os em fichas e leve-os consigo. Você pode mesmo praticar (não sempre para fora ruidosamente) quando você se vestir, quando você conduzir, quando você esperar.
Acredite -, há uma pessoa dentro de três (3) passos de você!
COMO SUPERAR OBJEÇÃO PARA PROVAR O PRODUTO
Superar Objeção 1. Você já tentou nossos produtos antes? Sim = responder à objeção apropriada. Não = Bondade! Estou tão animada que vou ser a primeira a colocar nossos produtos em seu rosto! Você provavelmente não estava ciente de que Mary Kay foi escolhida como a marca # 1 Best-Selling de Cuidados com a pele e cosméticos nos últimos 12 anos! Isso não é incrível?
Assim você pode ter certeza de os melhores produtos serão usados em seu rosto...E você merece isso, não é? Se você vai demorar apenas um segundo para preencher isso. [Espere para ela preencher o cartão de informações] Ótimo! Eu prometo que te ligo [dia e hora aproximados]. [Se ela colocar um tempo específico que é melhor para ela, certifique-se de responder dentro de seu prazo!]
Superar Objeção 2. Eu uso 'marca X' Isso é ótimo! Fico feliz em saber que você está investindo tempo e dinheiro em seus cuidados com a pele.
Deixe-me perguntar-lhe, você acha que está recebendo os resultados que você quer para o preço que você paga? Eu gostaria realmente de sentar com você por 45 minutos e obter a sua opinião sobre a marca nº 1 de Cuidados com a pele e cosméticos! Se você vai demorar apenas um segundo para preencher isso. [Espere para ela preencher o cartão de informações] Ótimo! Eu prometo que te ligo [dia e hora aproximados]. [Se ela colocar um tempo específico que é melhor para ela, certifique-se de responder dentro de seu prazo!]
Superar Objeção 3. Eu não uso maquiagem
Perfeito! Você pode se surpreender ao saber que Mary Kay é o desenvolvedor líder de produtos de cuidados da pele.
Eu realmente gostaria de obter a sua opinião sobre a nossa linha de cuidados da pele. Não vamos mesmo se preocupar com glamour. Se você vai demorar apenas um segundo para preencher isso. [Espere para ela preencher o cartão de informações] Ótimo! Eu prometo que te ligo [dia e hora aproximados]. [Se ela colocar um tempo específico que é melhor para ela, certifique-se de responder dentro de seu prazo!]
Superar Objeção 4. Estou muito ocupada agora
Eu certamente entendo isso! A vida parece ir mais rápida e mais rápida.
Foi-me dito há vários anos que quando você não tem tempo para uma pausa é quando você precisa de uma pausa. Então me deixe perguntar, você acha que poderia usar um pouco de mimos? Você pode até convidar dois ou três amigas para compartilhar uma sessão de spa de uma hora. Eu adoraria mimá-la e dar-lhe uma pausa tão necessária!
Superar Objeção 5. Eu não tenho o dinheiro
Oh, por favor, não se preocupe com isso! Este é um tratamento facial gratuito, sem obrigação de comprar. Estou apenas oferecendo-lhe uma chance de sentar, relaxar e se divertir! Se você quiser, você pode até convidar alguns de seus amigos para se juntarem a nós. Isso soa bem? OK! Se você vai demorar apenas um segundo para preencher isso. [Espere para ela preencher o cartão de informações] Ótimo! Eu prometo que te ligo [dia e hora aproximados]. [Se ela colocar um tempo específico que é melhor para ela, certifiquese de responder dentro de seu prazo!]
Superar Objeção 6. Eu tentei MK e descobri: eu sou alérgica
Isso leva algum tempo e esforço para superar. Tente algo como: Sinto muito por ouvir isso. Se você não se importa de perguntar, que tipo de problema você tem? Foi uma reação alérgica confirmada com coceira e vermelhidão ou você saiu com manchas? Que produtos você tentou? Esse consultor trabalhou com você em um acompanhamento facial para resolver o problema? Você conseguiu tirar vantagem da nossa garantia de reembolso? [Ouça suas respostas a cada pergunta.] Se um de vocês está inseguro sobre os produtos usados ou o tipo de reação que foi, diga = Desde que temos novos produtos de ponta, eu adoraria a oportunidade de fazê-lo direito para você.
Superar Objeção 6a. Eu tentei MK e descobri: eu sou alérgica
Se ela é positiva foi alergias, ou foi um produto mais recente, ou ela não está apenas interessada, então diga: lamento realmente ouvir isso. Eu realmente não encontro muitas senhoras que tiveram um problema com nosso produto. Mas eu aprecio você ter tempo para visitar comigo, e espero que você tenha um ótimo dia!
E agora que você agradou a uma pessoa estranha – fez ela se sentir importante espere que possivelmente a pessoa vai te procurar.
Superar Objeção 7. Eu vi este plano de marketing de muitas empresas diferentes....O que faz o seu diferente? " As comissões e os bônus são pagos diretamente pela Mary Kay. O produto é de alta qualidade e consumível o ano todo. O cliente médio no Brasil compra R$ 787 ano.
Existem prêmios e todos são pelo SEU desempenho pessoal. Não existem quotas de vendas. Não existe território. Eu estarei sempre ao seu lado com treinamentos gratuitos.
Eu mudaria de nível...
COMO SUPERAR OBJEÇÃO PARA O NEGÓCIO
Superar Objeção 1. Objeção: Não tenho tempo. Se eu pudesse ensiná-la a ganhar um extra de R$ 100 por semana - que é de R$ 400 por mês - trabalhando 3 horas por semana e, eventualmente, o dobro por semana, você poderia encontrar 3 horas?
Superar Objeção 2. Objeção: Eu não tenho dinheiro. Se você acha que a pessoa está apenas dizendo que ela não tem nenhum dinheiro...Pergunte a ela...
Se eu pudesse mostrar a você como ganhar seus R$ 500 de volta em 2 semanas, você poderia encontrar alguém para ajudá-la a começar? Se você pudesse ganhar os R$ 500, isso é algo que você gostaria de fazer? Você tem um cartão de crédito? Você conhece alguém que o ama com um cartão de crédito?
Superar Objeção 3. Objeção: Não sou o tipo de venda. Você acreditaria que provavelmente 90% das mulheres que começam Mary Kay não são o tipo de vendas? (sim)
Se eu pudesse ensiná-la a mostrar este produto e deixá-lo vender-se, sem ser agressivo, você se sentiria melhor sobre fazê-lo? Você acredita que as mulheres gostam de cuidar de sua pele com grandes produtos? (Sim) Se eu pudesse te ensinar como ajudá-los a fazer isso, ao invés de tentar vendê-los algo, você se sentiria melhor em fazê-lo?
Superar Objeção 3a. Objeção: Não sou o tipo de venda. Lembra? Qual foi a primeira coisa que eu disse antes de mostrar os cenários na sua aula? (Você não está sob nenhuma obrigação de comprar nada) Você sentiu que eu estava sendo agressivo? Você sabia que eu vendi $ ___ naquela classe? As mulheres adoram fazer compras!
Superar Objeção 4. Objeção: Não conheço ninguém. Você conhece uma pessoa que pode ser um rosto de prática para você? (Sim)
Se eu puder ensiná-la a transformar essa pessoa em todos os outros rostos que você vai precisar, você estaria disposta a aprender? Você sabe que muitos de nossos consultores mais bemsucedidos não começaram com pessoas que conheciam? Se eu puder ensiná-lo a conhecer pessoas, você ficaria entusiasmada com um negócio Mary Kay?
Superar Objeção 5. Objeção: Eu não uso maquiagem. Você sente que o cuidado da pele é importante? (Sim - se ela diz não, você provavelmente não quer recrutá-la)
Você ficaria surpresa ao saber que a maioria dos produtos que vendemos são cuidados da pele e cuidados com o corpo, ao invés de maquiagem? Você ficaria surpresa ao saber que muitos dos nossos consultores e diretores mais bem sucedidos não usam muito maquiagem - mas estão comprometidos com o cuidado da pele?
Você ficaria surpresa ao saber que a maioria de sua renda Mary Kay virá de mulheres que compram cuidados com a pele e cuidados com o corpo, ao invés de maquiagem?
Superar Objeção 6. Objeção: Não quero falar com estranhos. Se eu pudesse te ensinar como construir seu negócio sem falar com estranhos, você estaria disposta a aprender?
Se eu pudesse ensiná-la a construir o seu negócio sem falar com estranhos, você seria animado para experimentá-lo?
Superar Objeção 7. Objeção: Preciso falar com meu marido. O que seu marido vai dizer? Se ela diz: "Ele não quer que eu faça isso" ... Posso fazer uma sugestão? (Certo) Explique a seu marido que você quer comprar um jogo do acionador de partida de modo que você possa começar comprar seus produtos por atacado. Em seguida, diga-lhe que você também está interessada na oportunidade de negócio - por isso, depois de encomendar o seu kit, você gostaria que ele visse a orientação com você. Você quer obter a opinião dele sobre o negócio também. Você acha que ele vai concordar com isso? (Sim) Você concorda comigo que podemos muito bem conseguir que nossos maridos nos deixem fazer o que quisermos, contanto que eles saibam que é importante para nós? Apenas deixe-o saber que é importante para você!
Superar Objeção 8. Objeção: Não creio que gostaria de fazer Mary Kay. Deixe-me fazer uma pergunta. Se você fosse fazer algo como Mary Kay, qual seria a razão?
Seria para te tirar da casa? Seria por dinheiro? Seria algo que é apenas seu? (Esperar por sua resposta) Eu prometo segurar sua mão e ensiná-la a fazer isso, o que te impede de começar hoje? (Então ela vai te dar a objeção REAL).
Superar Objeção 9. Objeção: Sou muito tímido. Você ficaria surpresa ao saber que alguns de nossos consultores mais bem-sucedidos foram extremamente tímidos quando começaram seus negócios e eles fizeram muito bem? Gostaria de ser menos tímida? Você pode ver o valor de fazer algo que é divertido e pode trazê-lo para fora de sua timidez e ganhar dinheiro no processo?
Seria surpreendente que você saiba que a maioria das pessoas tímidas são muito sinceras, e sinceridade é uma das melhores qualidades de um consultor Mary Kay pode possuir?
Superar Objeção 10. Objeção: Conheço alguém que fez Mary Kay uma vez e não ganhou dinheiro / falhou / etc.
Você concordaria comigo que provavelmente há alguém em cada ocupação na terra que não tem feito bem enquanto outros fizeram? (Sim) Então o que te faz pensar que você não faria bem? Você concordaria que sua falta de sucesso poderia ter mais a ver com sua situação pessoal do que com Mary Kay? Deixe-me fazer uma pergunta. Você já trabalhou com alguém no seu trabalho que falhou ou desistiu? (Sim) Será que ela parar de mantê-lo de ser bem sucedido em seu trabalho? (Não) O mesmo é verdade para Mary Kay. Cada um de nós tem a sua própria oportunidade. Não é dependente de outra pessoa ou do negócio.
Superar Objeção Conclusão Se eles te derem um monte de objeções e você não pode levá-los a dizer sim ou não ... Posso lhe fazer uma pergunta? (Sim) Você acha que está com medo? (Sim) Bem, qual é a pior coisa que poderia acontecer com você? (Espere por sua resposta, então diga) Você quer saber o que eu penso? (Sim) Estamos todos com medo quando começamos algo novo, mas qual é a pior coisa que poderia acontecer com você (espere a resposta dela) E qual é a melhor coisa que poderia acontecer com você? Acho que a pior coisa que poderia acontecer com você é você economizar 40% em seus produtos para o resto de sua vida - isso assusta você? Então, se você está tentando mostrar a Mary Kay e ela tem um retorno para tudo o que você diz .... Basta dizer-lhe "eu não quero." Não há nenhuma maneira de superar essa objeção. Nenhuma desculpa pode acabar com o fato de que você não quer. Apenas continue repetindo. PS Eu adoraria ver como alguém iria "ensinar-me" como obter clientes Mary Kay sem falar com estranhos. Impossível!
Mapa Criado
RECOMENDAÇÃO DO AUTOR
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A MK recomenda que se use de Tato e diplomacia para superar objeções. Tato e diplomacia são métodos usados para ajudar a comunicação eficaz, especialmente durante a negociação e ao tentar ser persuasivo ou assertivo.
Usar tato e diplomacia adequadamente pode levar a melhores relacionamentos com outras pessoas sendo uma maneira de construir e desenvolver o respeito mútuo, que por sua vez pode levar a resultados mais bem sucedidos e comunicações menos difíceis ou estressantes.
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Tato e diplomacia podem ser avaliados e mesmo construídos com Mapa de Argumentos. Um mapa de argumentos é uma representação visual da estrutura de um argumento . Um mapa de argumento geralmente inclui os componenteschave do argumento, tradicionalmente chamado de conclusão e as premissas , também chamado de contenção e razões também pode mostrar copremissas , objeções , contra-argumentos , refutações e lemas
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Existem diferentes estilos de mapa de argumentos, mas eles são muitas vezes funcionalmente equivalentes e representam reivindicações individuais de um argumento e as relações entre eles.
Mapa de argumentos são comumente usadas no contexto do ensino e da aplicação do pensamento crítico .
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O objetivo do mapeamento é descobrir a estrutura lógica de argumentos, identificar suposições não, avaliar o suporte um argumento oferece para uma conclusão, e auxiliar a compreensão dos debates. Mapa de argumentos são frequentemente concebidos para apoiar a deliberação de questões, ideias e argumentos em problemas “cabeludos”.
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Ferramentas para Construção de Mapa de Argumento Primeira – Bem fácil Clique aqui:
http://ova.argtech.org/analyse.php?url=http://www.oantagonista .com/pagina/1?google_editors_picks=true&akey=e c1287596ed787823f4027bb15449f6e
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Ferramentas para Construção de Mapa de Argumento Segunda – Bem fácil Clique aqui:
https://www.rationaleonline.com/editor/
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Ferramentas para Construção de Mapa de Argumento Terceira – Bem fácil Clique aqui:
http://compendiumld.open.ac.uk/
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Ferramentas para Construção de Mapa de Argumento Vídeo Clique aqui:
https://www.youtube.com/watch?v=WQmlcXlH3AA
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Ressalvas sobre Declarações Portadoras de Futuro Esta apresentação contém FATOS PORTADORES DE FUTURO. As informações não são apenas fatos históricos, mas refletem as metas e expectativas dos autores e trabalhamos para que isso aconteça. As palavras “antecipa”, “deseja”, “espera”, “prevê”, “pretende”, “planeja”, “prediz”, “projeta”, “almeja” e similares, escritas e/ou proferidas, pretendem identificar afirmações que, necessariamente, envolvem riscos conhecidos e desconhecidos. Riscos conhecidos incluem incertezas, que não são limitadas ao impacto da ação dos nossos pesquisadores e analistas mas sim na aceitação das sugestões indicadas ao mercado ao comportamento dos competidores, aprovação regulamentar, tipo e flutuação de credibilidade pública e/ou institucional, regularidade no atendimento às demandas e operação, dentre outros. Esta apresentação está atualizada até 31 de janeiro de 2018. Os autores não se responsabilizam por operações ou decisões tomadas com base nas informações contidas nesta apresentação sem o acompanhamento. Giacomo Nerone. WhatsApp - 19981553710 Giacmo Nerone, pseudônimo de Professor Doutor Fernando A. Dal Piero Contribuinte estrangeiro sob nª262334356 Curriculum. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811 http://www.degois.pt/visualizador/curriculum.jsp?key=5717625834977847