CRN Polska 6-7/2026

Spis treści 6–7/2026

8 | Masters Connect’26 Kameralne spotkanie w gronie Mistrzów IT

10 | AI pożera pamięć i portfele resellerów Debata z udziałem liderów polskiego rynku IT podczas spotkania z cyklu Masters Connect

13 | DNA: kolejny hamulec cyfryzacji Polscy operatorzy internetowi alarmują przed nowym prawem z Brukseli

14 | Samsung Memory Summit Trzy filary, trzy rocznice, dwucyfrowy wzrost

14 | AI wydłuży boom na rynku pamięci Rozmowa z Maciejem Kamińskim, szefem dywizji Memory na Polskę i region CEE w Samsungu

16 | Computex 2026 IT wchodzi w epokę infrastruktury AI

17 | AI filarem rozwiązań Synology

Rozmowa z Chadem Chiangiem, dyrektorem zarządzającym w europejskich strukturach Synology

18 | Lenovo Technology Trends’26 Inspiracja, wiedza, networking

19 | ManageEngine Partner Summit 2026 Najlepsi partnerzy nagrodzeni w słonecznej Hiszpanii

20 | QNAP zamienia NAS w platformę AI Podczas tegorocznych targów Computex specjaliści QNAP udowodnili, że współczesny serwer NAS to już nie tylko magazyn danych

21 | Polska nie ma problemu ze stresem, ale z sensem

Z danych Gallupa wynika, że polscy pracownicy nie są nieszczęśliwi. Jest gorzej - jest im po prostu wszystko jedno

22 | Trellix DLP Sekret kompleksowej ochrony danych

23 | Ankieta CRN.pl Niepewność wśród dostawców sprzętu

24 | Kultura, ciągłość i relacje Rozmowa ze Zbigniewem Mądrym, prezesem zarządu AB

28 | 10 kluczowych trendów w ekosystemie partnerskim Światowy ekosystem partnerski przechodzi największą transformację strukturalną w swojej historii

30 | Bitdefender ma się rzucać w oczy Rozmowa z Markiem Miksą, dyrektorem sprzedaży w Bitdefender

31 | Koniec marzeń o łatwym startupie

Termin SaaSpocalypse coraz częściej pojawia się w dyskusjach branżowych

32 | TP-Link Omada Campus Nowe przełączniki dla sieci

33 | Każdy biznes potrzebuje sieci Sieci komputerowe zawsze będą rynkowym pewniakiem. Bez nich żaden projekt nie ruszy

36 | Bezpieczne sieci dla firmowych oddziałów W wyniku transformacji cyfrowej sieci w oddziałach firm stały się bardziej złożone, a tym samym bardziej podatne na zagrożenia (Fortinet)

37 | Tworzymy platformę do zarządzania danymi Rozmowa z Joergiem Schweinsbergiem, dyrektorem kanału sprzedaży na Europę Centralną w DataCore Software

38 | Hakerzy kontra administracja Polskie instytucje publiczne odpierają tygodniowo blisko trzy tysiące cyberataków, więcej niż wynosi średnia światowa

41 | Bezpieczeństwo zamiast skrótów: Polski Produkt Eksportowy Rozmowa z Arturem Bickim, prezesem Energy Logserver

42 | Polski rynek urządzeń bezpieczeństwa Analiza Macieja Piekarskiego z firmy NIQ (wcześniej GfK)

43 | MSI — laptopy gamingowe nie tylko dla graczy

Rozmowa z Mikołajem Flajszerem, Sales Managerem – Notebook Team w MSI

44 | Służby mundurowe i wojsko w wyścigu cyfrowym

Polska armia i służby mundurowe szykują się do rekordowych wydatków

47 | Komputery biznesowe ASUS Jakość, którą cenią eksperci

48 | IT w branży eventowej i instytucjach kultury Pożądany efekt "wow"

51 | Europa reguluje, firmy improwizują Felieton Krzysztofa Jakubika

52 | IT za kulisami wydarzeń kulturalnych i sportowych

Już nie wyłącznie w roli zaplecza administracyjnego

55 | AI, czyli początek końca Felieton Jarosława Żelińskiego

56 | Więcej danych, droższy flash Dostawcy szukają nowej drogi

58 | Prospekting z Agentem AI Teraz łatwiej niż kiedykolwiek wyłapywać sygnały zakupowe, których nie widzi konkurencja

60 | Roboty poczują dotyk i ból

Neuromorficzna elektroniczna skóra to początek nowej rewolucji

61 | Awans, czyli tam i z powrotem Felieton Szymona Janiaka

66 | Intel Inside? Nvidia ma inny pomysł Felieton Wojciecha Urbanka

10 kluczowych trendów w ekosystemie partnerskim Co będzie kształtować globalny kanał sprzedaży IT w nadchodzącej dekadzie lub dłużej?

Koniec marzeń o łatwym startupie Dla wielu startupów, które uwierzyły w nieograniczony potencjał SaaS, obecna sytuacja rynkowa może oznaczać początek egzystencjalnych problemów. Inwestorzy z Doliny Krzemowej zaczynają gwałtownie zmieniać kurs.

33

Każdy biznes potrzebuje sieci Największą aktywność klientów dostawcy sieci obserwują tam, gdzie sieć bezpośrednio wpływa na ciągłość działania organizacji, m.in. w sektorze publicznym, ochronie zdrowia, edukacji, logistyce.

Służby mundurowe i wojsko w wyścigu cyfrowym Rosnące budżety, sytuacja geopolityczna, zagrożenia hybrydowe i cyfryzacja działań operacyjnych sprawiają, że IT staje się elementem bezpieczeństwa państwa.

David S. Landes, „Bogactwo i nędza narodów” 28 31 44

„JEŻELI HANDEL TOWARAMI PRZYNOSI POKAŹNE ZYSKI, TO I TAK

NIEWIELKIE

PORÓWNANIU

Tomasz Gołębiowski

Redaktor naczelny

Konsolidacja na sterydach

ŚBĘDZIE SIĘ CZYM DZIELIĆ.

wiatowy rynek dystrybucji ulega przeobrażeniu zgodnie z biblijną zasadą, wedle której „każdemu kto ma, będzie dodane”. Zacznijmy zatem od odpowiedzi na pytanie: kto ma? W publikowanym corocznie przez Omdia zestawieniu piętnastu największych na świecie dystrybutorów prym wiodą firmy ze Stanów Zjednoczonych: TD Synnex, Ingram Micro, Arrow Electronics, Carahsoft, D&H Distributing, Westcon-Comstor oraz ScanSource. W przypadku pozostałej ósemki każdy dystrybutor pochodzi z innego kraju: Digital China (spółka wydzielona kiedyś z Legend Holdings, obecnego Lenovo), ALSO (Szwajcaria), Synnex Group (Tajwan), Redington Limited (Indie), Exclusive Networks (Francja), DCC (Irlandia), Esprinet Group (Włochy) i AB (Polska). Warto przy tym zwrócić uwagę na fakt, że lider polskiego rynku dystrybucji awansował w ubiegłorocznym rankingu o jedno miejsce, zajmując obecnie 14 pozycję. Zsumowane roczne przychody tuzów globalnej dystrybucji wynoszą setki miliardów dolarów rocznie. Przy czym kwota ta z roku na rok rośnie, a jednocześnie analitycy obserwują wzrost udziału topowej piętnastki w całym światowym sektorze dystrybucji. Przykładowo, o ile w 2024 r. udział ten sięgał 61 proc., o tyle rok później było to już 72,9 proc. Co oznacza solidny progres o ponad 10 punktów procentowych. Z takim trendem mamy do czynienia nie od dziś, natomiast na uwagę zwraca tempo zmian. Krótko mówiąc, nie tylko mamy do czynienia z konsolidacją sektora dystrybucji, ale jest to konsolidacja na sterydach.

Skalę tego zjawiska równie dobrze można pokazać niejako od końca rankingu „Omdia Global Distributor 250”, obejmującego dane za 2025 r. Otóż łączne przychody ostatnich 150 dystrybutorów z tego rankingu (miejsca od 101 do 250) to zaledwie 3,6 proc. przychodów wszystkich firm z listy. Co nie oznacza wcale, że mniejsi dystrybutorzy klepią biedę. Jeśli wziąć pod uwagę, że w ubiegłym roku przychody 250 największych dystrybutorów wyniosły łącznie 389,9 mld dol., to ci mniejsi (wspomniane dolne 150 firm) miało do podziału ponad 14 mld dol., a więc średnio ponad 90 mln „zielonych” na jedną firmę. Co więcej, ranking Omdia potwierdza, że dystrybutorzy regionalni czy niszowi mają lepsze wskaźniki profitowości niż globalne „brandy”.

W tym kontekście warto zwrócić uwagę na sytuację w segmencie integratorów. Okazuje się, że najwięksi gracze są skutecznie podgryzani przez tych lokalnych czy specjalistycznych. Z danych Omdia wynika, że globalni integratorzy systemów (GSI) — w tym Accenture czy Infosys — wygenerowali w 2024 r. obroty rzędu blisko 550 mld dol. Niemało, fakt. Natomiast ich udział w rynku przez pięć kolejnych lat spadał z poziomu 9,9 proc. do 8,9 proc. Analitycy Omdia wyjaśniają, że klienci coraz częściej wybierają wyspecjalizowanych integratorów systemów zamiast międzynarodowych graczy, co ma mieć miejsce szczególnie w przypadku projektów z zakresu AI oraz rozwiązań chmurowych czy branżowych, w tym dla handlu, przemysłu i edukacji. Generalnie, do 2035 r. integratorzy – duzi i mali – mają wygenerować przychody rzędu 1,7 biliona dol. Będzie się czym dzielić!

MIESIĘCZNIK CRN POLSKA www.CRN.pl

Rok 29, numer 6-7 (520), 24 czerwca 2026 PL ISSN 2080-8607

REDAKCJA

Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa redakcja@crn.pl

Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. 608 425 699 tomasz.golebiowski@crn.pl

Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691 672 065 wojciech.urbanek@crn.pl

Karolina Marszałek km (sekretarz redakcji) karolina.marszalek@crn.pl

Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl

Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl

Tomasz Janoś tj tomasz.janos@crn.pl

FELIETONY

Krzysztof Jakubik, Wojciech Urbanek GOŚCINNIE

Agata Borek, Szymon Janiak, Jay McBain, Leszek Ślazyk, Tadeusz Woronowicz, Jarosław Żeliński

GRAFIKA, LAYOUT, Tomasz Baziuk

FOTOGRAFIE

Theta Art Studio Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Adrian Stykowski, archiwum

PRENUMERATA prenumerata@crn.pl

REKLAMA I PROJEKTY SPECJALNE

Agata Myśluk tel. 694 455 426 agata.mysluk@crn.pl

Jacek Goszczycki tel. 601 935 513 jacek.goszczycki@crn.pl

WYDAWCA Peristeri Sp. z o.o. Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa

Reklamy są przyjmowane w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © 2026 Peristeri Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. CRN Polska contains articles under license from The Channel Company. © 2026 The Channel Company. All rights reserved.

Miesiąc na plusie miesiąc na minusie

HPE w II kw. finansowym 2026 r. (zakończonym 30 kwietnia br.), zwiększyło przychody o 40 proc., do 10,7 mld dol. Marża brutto (GAAP) poprawiła się o 810 punktów bazowych, do 36,5 proc. Zysk netto wyniósł 624 mln dol., podczas gdy rok temu było ponad 1 mld dol. straty. W największym segmencie produktowym, Cloud & AI, przychody koncernu poprawiły się o 22,9 proc. (7,7 mld dol.). To głównie rezultat zapotrzebowania na serwery AI i wdrażanie chmury prywatnej. Ponadto AI napędzała sprzedaż rozwiązań sieciowych (wzrost o 148,2 proc.., 2,7 mld dol.).

Grupa NTT System zakończyła I kw. 2026 r. dwucyfrowym wzrostem sprzedaży i zysku. Przychody okazały się wyższe o 14 proc. rok do roku (288,4 mln zł). Zysk przed opodatkowaniem poprawił się zaś o 23 proc., podczas gdy zysk netto grupy wzrósł o 21 proc. (do 7 mln zł), co wynika przede wszystkim z poprawy rentowności działalności operacyjnej – marża na działalności operacyjnej podskoczyła do 4 proc. w I kw. 2026 r. z 2,5 proc. rok wcześniej. To efekt kilkukrotnego zwiększenia „pozostałych przychodów operacyjnych”. Przy tym marża brutto na sprzedaży spadła do 8,38 proc. wobec 8,76 proc. przed rokiem. .

Ministerstwo

Rodziny,

Pracy i Polityki Społecznej

wybrało NASK jako wykonawcę w przetargu na świadczenie usług zarządzanych w zakresie cyberbezpieczeństwa, opartych o centrum operacji bezpieczeństwa (SOC). Usługa ta będzie świadczona przez 4 lata. Resort na sfinansowanie zamówienia przeznaczył blisko 3,7 mln zł. Ministerstwo potrzebuje SOC działającego całodobowo (w trybie 24/7/365), które będzie odpowiadać za realizację działań związanych z zarządzaniem cyberryzykiem. Zajmie się świadczeniem usług cyberbezpieczeństwa wraz z audytami infrastruktury i testami penetracyjnymi, szkoleniami, jak również raportowaniem.

Centrum Informatyki Resortu Finansów sfi-

nalizowało przetarg na dostawę oprogramowania do zbierania i korelacji logów bezpieczeństwa (SIEM ) wraz z usługami. CIRF zamawia software w modelu subskrypcyjnym na 12 miesięcy. Resort zdecydował o wyborze oferty Passusa. Łączne wynagrodzenie wykonawcy wynosi do 16,3 mln zł brutto. W ramach gwarancji integrator ma reagować na zgłoszenia o krytycznym priorytecie w ciągu najwyżej 1 godz. Natomiast na reakcję na pozostałe zgłoszenia będzie miał do 4 godzin.

Centrum Zasobów Cyberprzestrzeni Sił

Zbrojnych podpisało kolejne umowy w ramach programu SAFE. Wśród nich dwa kontrakty zawarło z konsorcjum, którego liderem jest Enigma Systemy Ochrony Informacji – spółka zależna Comp SA. W skład konsorcjum wchodzą również firmy: Atende, Siltec i API Smart. Łączna wartość obu umów to ponad 910 mln zł netto. Pierwszy kontrakt, warty 732 mln zł, obejmuje dostawy modułów kontenerowych centrów danych. Drugi kontrakt, na 178 mln zł, dotyczy dostaw samochodowych data center.

„Polski rynek private equity i venture capital znajduje się w przełomowym momencie” – Rozalia Urbanek, CEO PFR Ventures

GoPro, producent kamerek sportowych, przyznał, że ma „poważne wątpliwości odnośnie do zdolności kontynuowania działalności” – informuje Bloomberg. Obecnie firma, aby uniknąć niewypłacalności, poszukuje nowych źródeł finansowania. Informacje o problemach pojawiły się w niecały miesiąc po opublikowaniu kiepskich wyników za I kw. 2026 r. W tym okresie przychody GoPro spadły o 26 proc. rok do roku, do poziomu 99 mln dol. Wolumen zamówień stopniał zaś o 29 proc. (313 tys. szt. sprzedanych kamerek).

Centralny Ośrodek Informatyki

unieważnił postępowanie na dostawę i wdrożenie zintegrowanego rozwiązania klasy ERP wraz z modułami z obszaru HCM. Powodem był brak ofert. COI czekał na nie do 29 maja br., a przetarg ogłoszono na początku kwietnia. W ramach zamówienia podstawowego wykonawca miał zająć się opracowaniem harmonogramu, a także koncepcją wdrożenia, analizą przedwdrożeniową i projektem technicznym. Zakres zamówienia w ramach 6 opcji obejmował moduły: FI (finansowo-księgowy), CO (kontroling), HCM (zarządzanie kapitałem ludzkim), ESS (portal do samoobsługi przez pracowników).

Funkcjonariusze

CBA z Bydgoszczy we współpracy z CBŚP z Warszawy i Poznania przeszukali nieruchomość mieszkalną i dwa lokale użytkowe. Akcja miała miejsce w związku ze śledztwem w sprawie wyłudzeń VAT w obrocie sprzętem elektronicznym. Prowadzi je Prokuratura Europejska w Hamburgu. Łącznie przeprowadzono 16 przeszukań we Francji, Niemczech, Włoszech i Polsce, a wcześniej także w Szwecji. Sprawa dotyczy oszustw na VAT w handlu elektroniką w 17 krajach.

Do wrocławskiego Sądu Okręgowego został skierowany akt oskarżenia przeciwko sześciu członkom ukraińskiej zorganizowanej grupy przestępczej. Według śledczych gang działał w październiku 2021 r. Stosował phishing do okradania ofiar, rozsyłał SMS-y z informacją o rzekomym zaleganiu z opłatami za prąd albo gaz. Wiadomości zawierały link do podrobionej strony banków. Jej otwarcie umożliwiało automatyczne przetwarzanie i przekazywanie danych, co z kolei pozwalało oskarżonym na wykonanie transakcji na kontach pokrzywdzonych osób.

CBA na polecenie Prokuratury Europejskiej zatrzymało 8 osób. To efekt śledztwa dotyczącego możliwych nadużyć finansowych przy wyborze i realizacji projektów w ramach konkursu „Szybka ścieżka – Innowacje cyfrowe”. Organizowało je Narodowe Centrum Badań i Rozwoju. Pula grantów do podziału wynosiła wówczas 811 mln zł. Śledztwo trwa od 2023 r. Do akcji doszło w Warszawie, Białymstoku, Krakowie oraz w województwie pomorskim. Przeszukano również miejsca zamieszkania zatrzymanych. Wśród nich znaleźli się przedstawiciele projektu ubiegającego się o najwyższe dofinansowanie, jak również osoba nadzorująca działalność NCBR.

„Najlepsi inżynierowie dostarczają więcej kodu niż kiedykolwiek wcześniej i piszą go mniej ręcznie” – Matthew Prince, CEO Cloudflare

„Kryzys pamięci to najbardziej destrukcyjne wydarzenie, z jakim spotkała się branża smartfonów” – Yang Wang, główny analityk Counterpoint Research

Nowe informacje z branży IT

Powstanie Centrum Cyberbezpieczeństwa NASK

NASK uzyskał pozwolenie na budowę Centrum Cyberbezpieczeństwa NASK w Warszawie. Ośrodek pomoże wzmocnić cyfrową ochronę kraju, przedsiębiorstw i jednostek publicznych. Wartość inwestycji wynosi 360 mln zł. W budynku o powierzchni użytkowej 7,7 tys. mkw sercem CCN będą krajowe centra: Odzyskiwania Danych i Operacyjnego Cyberbezpieczeństwa, a także laboratoria umożliwiające badania nad bezpieczeństwem AI, rozwój krajowego systemu certyfikacji cyberbezpieczeństwa oraz zajmujące się fuzzingiem (zautomatyzowana metoda testowania oprogramowania).

Miliardowy przetarg ZUS

ZUS wybrał wykonawców w przetargu na zawarcie umowy ramowej na rozwój Kompleksowego Systemu Informatycznego. Na sfinansowanie zamówienia zamierza przeznaczyć ponad 1 mld zł. Postępowanie trwało od października 2025 r. Oferty złożyły dwie firmy: Asseco Poland i CGI Polska (wcześniej Comarch Polska). Obie zostały wybrane do zawarcia umowy ramowej na 4 lata. Usługi rozwoju KSI ZUS obejmują modyfikacje i wsparcie ich wdrożenia, serwis, konsultacje, szkolenia. Przewidziano także usługi dodatkowe (w tym migracje i doradztwo).

Cloudflare przejmuje VoidZero

Wyłudzili 17 mln zł VAT

Mazowiecka KAS wpadła na trop firm, które posługiwały się fałszywymi fakturami VAT. Otóż deklarowały one działalność w zakresie tzw. outsourcingu pracowniczego. Jednak dokumenty księgowe spółek nie odzwierciedlały rzeczywistych transakcji. Ponadto firmy zgłaszały, iż kupują „nowoczesne usługi cyfrowe”, w tym licencje na oprogramowanie oferujące benefity oparte na kryptoaktywach. Podczas kontroli ustalono jednak, że w rzeczywistości platforma ta nie oferowała żadnych realnych funkcji. Skarbówka szacuje wartość nierzetelnych faktur na ponad 91 mln zł, co oznacza, że należny podatek VAT wynosi 17 mln zł.

Nowa firma powalczy z Nvidią

Google i Blackstone ogłosiły powołanie wspólnej spółki, która będzie oferować zewnętrznym klientom moc obliczeniową bazującą na autorskich układach Google – procesorach TPU (Tensor Processing Units). Blackstone wniesie 5 mld dol. kapitału własnego. Łącznie z finansowaniem dłużnym wartość inwestycji ma sięgnąć 25 mld dol. Nowa spółka planuje uruchomić pierwsze 500 MW mocy obliczeniowej w 2027 r., z perspektywą dalszej rozbudowy.

520 mln zł na nowe centrum kompetencji

Cloudflare przejmuje VoidZero, co ma pomóc w budowie sieci opartej na sztucznej inteligencji. VoidZero specjalizuje się w projektach open source i jest dostawcą Vite – narzędzia do tworzenia oprogramowania w JavaScript. Wartość transakcji nie została ujawniona. Cloudflare zapowiada natywną integrację narzędzi VoidZero z jego ekosystemem, przez co, jak czytamy w oficjalnym komunikacie: „zapewni milionom programistów i współpracującym z nimi agentom AI najszybszą drogę od lokalnego kodu do naszej globalnej sieci”.

Ministerstwo zamawia ponad 1,4 tys. laptopów

Ministerstwo Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej wybrało wykonawcę w przetargu na zakup 1446 laptopów dla Jednostek Publicznych Służb Zatrudnienia. Sprzęt trafi do powiatowych i wojewódzkich urzędów pracy, urzędów wojewódzkich oraz do ministerstwa. Resort na sfinansowanie zamówienia zamierzał przeznaczyć 14 mln zł brutto. W końcu marca br. otwarto oferty, które złożyło czterech wykonawców: Computex, Suntar, MDP Polska ITS i MBA System. Wybrana została oferta MBA System z ceną 11,1 mln zł. Ministerstwo kupuje laptopy z minimum 16-calowym ekranem Full HD, 6-rdzeniowym CPU, 32 GB RAM 5600 MT/s i 500 GB SSD NVMe M.2. Wśród oprogramowania jest pakiet MS Office LTSC Standard 2024 z licencją wieczystą.

Przetarg na oprogramowanie Microsoftu

W przetargu na oprogramowanie Microsoftu wraz z Software Assurance (lub równoważne) w ZUS oferty złożyły 4 firmy. Wygrała oferta złożona przez Crayon Polska (obecnie SoftwareOne Polska), z ceną 48,7 mln zł. Oferty złożyli również: APN Promise, Operator Chmury Krajowej i SPAN Polska. Zamówienie obejmuje bezterminowe licencje na oprogramowanie Microsoftu (Exchange Server i SharePoint Server) wraz z Software Assurance na 36 miesięcy wraz ze wsparciem na poziomie SA.

W ramach Sieci Badawczej Łukasiewicz uruchomiono nowe Laboratorium Obwodów Drukowanych i Montażu Elektronicznego. Skoncentruje się na rozwoju nowoczesnych technologii elektronicznych, w tym integracji mikroelektroniki i fotoniki z obwodami drukowanymi. Inwestycję zrealizowano w ramach projektu Centrum Kompetencji Mikroelektronika i Fotonika. Całkowity koszt centrum wynosi niemal 520 mln zł, a stworzenie laboratorium pochłonęło 25,5 mln zł. Uruchomienie ośrodka ma być ważnym krokiem w kierunku budowy krajowych zdolności w obszarze zaawansowanej elektroniki, półprzewodników i systemów o wysokiej niezawodności, w tym o zastosowaniach obronnych. Opracowane rozwiązania znajdą zastosowanie w sektorach: energetycznym, telekomunikacyjnym, kosmicznym i wojskowym. W tym celu laboratorium ma ściśle współpracować z przemysłem

Cisco:

zwolnienie 4 t ys. pracowników

Cisco w maju br. ogłosiło zwolnienie 5 proc. załogi, czyli około 4 tys. pracowników. Informację o redukcji etatów przekazał Chuck Robbins, CEO koncernu. Uzasadnił decyzję o cięciach koniecznością skupienia zasobów tam, gdzie firma generuje największą wartość. Oznacza to z jednej strony redukcję etatów w wybranych obszarach, zaś z drugiej zwiększenie nakładów na krzem, światłowody, bezpieczeństwo i wdrażanie narzędzi AI wewnątrz firmy.

Zmiany na stanowiskach

W dynamicznej branży IT personalna karuzela kręci się szybciej niż w innych. Prezentujemy kilka najważniejszych zmian, które nastąpiły w minionych tygodniach.

Dorota Otczyk Channel Managerem

Dorota Otczyk objęła stanowisko Channel Managera na Polskę w Labyrinth Security Solutions. W nowej roli będzie odpowiadać za wdrożenie i realizację programu partnerskiego firmy w Polsce oraz za współpracę z resellerami i integratorami. Dorota Otczyk jest związana z Labyrinth Security Solutions od 2022 r., pełniąc również funkcję członka zarządu spółki. Wcześniej przez 10 lat pracowała w Dagmie, a następnie przez 2 lata w Yellow Cube, zdobywając doświadczenie w kanale partnerskim i sprzedaży pośredniej.

Piotr Szulborski

dołączył do Also

Piotr Szulborski objął stanowisko Cisco Focus Sales Managera w Also Polska. Będzie odpowiedzialny za sprzedaż rozwiązań Cisco, wsparcie kanału partnerskiego i budowanie relacji ze strategicznymi partnerami. Piotr Szulborski dotychczas przez 5 lat, od 2021 r. był związany z TD Synnex/Tech Data, gdzie pełnił funkcję Business Development Managera Cisco Products & Services. Wcześniej przez 6 lat zdobywał doświadczenie sprzedażowe u integratora – w NetFormers.

Awans Przemysława Kwiatonia

Polski oddział Brothera przeprowadził zmiany organizacyjne. Przemysław Kwiatoń, dotychczasowy Key Account Manager, objął stanowisko Team Leadera zespołu End User Team. W nowej roli będzie umacniał swoje kompetencje w obszarze SMB, kładąc szczególny nacisk na bezpośrednią współpracę z klientami końcowymi. Specjalnością Przemysława Kwiatonia jest sprzedaż biznesowych urządzeń drukujących i usług zarządzania drukiem (MPS). Od 2020 r. jest związany z działem Business Channel w Brotherze. Odpowiadał przede wszystkim za rozwój kanału partnerskiego na zachodzie kraju. Wcześniej przez blisko 15 lat zdobywał doświadczenie w Veracompie i Fujitsu.

Nowy CCO w Allegro

Daniel Rogiński objął stanowisko Chief Commercial Offi cer (CCO) w Allegro. Dotychczas przez 3 lata, jako General Menager CEE w Zalando, odpowiadał za ekspansję platformy w Europie Środkowo-Wschodniej. Wcześniej był m.in. dyrektorem e-commerce w Terg – Media Expert (2017–2018) oraz Head of Digital and E-commerce w Samsungu (2015–2017). W Allegro odpowiada za globalną strategię sprzedażową i za integrację działań sprzedażowych oraz marketingowych.

Nowy dyrektor zarządzający Huawei Polska

Jensen Li został dyrektorem zarządzającym Huawei Polska. Odpowiada za działalność firmy w Polsce, na Ukrainie i krajach bałtyckich. To jego powrót do polskiego oddziału Huawei, w którym w latach 2015–2019 zajmował stanowisko dyrektora sprzedaży. Z korporacją jest związany od ponad 20 lat, z czego ponad dekadę spędził na międzynarodowych stanowiskach poza Chinami. W latach 2019–2024 był CEO Huawei w Bułgarii i Rumunii. Ostatnio zajmował natomiast stanowisko Chief of the President’s Office regionu europejskiego Huawei.

Masters Connect’26:

Pierwsza edycja Masters Connect zgromadziła liderów polskiego sektora technologicznego – przedstawicieli Channel Masterów oraz IT Masterów. Skład uczestników zagwarantował wysoki poziom rozmów na temat głównych wyzwań oraz trendów w branży.

We wrześniu Chiny zablokują ruch morski wokół Tajwanu. Wówczas Amerykanie nałożą na Chiny drastyczne sankcje, na co Pekin odpowie wstrzymaniem eksportu metali ziem rzadkich do Stanów Zjednoczonych i ich sojuszników. Waszyngton dokona aneksji Grenlandii, a Władimir Putin wprowadzi pełną mobilizację, aby ostatecznie zagarnąć przemysłowy wschód Ukrainy. Ceną za nowy porządek świata będzie chaos w gospodarce, zniszczone łańcuchy dostaw i wielki „głód” podzespołów do budowy sprzętu IT.

Jeszcze kilka lat temu uznalibyśmy powyższy scenariusz za science-fiction, ale obecnie?

Jak ujęła to niedawno Patrycja Gawarecka, dyrektor sprzedaży AB: „nie żyjemy już w cyklach wzrost-spowolnienie, żyjemy w stanie trwałej zmienności”. A jeśli tak, to czy i jak możemy przygotować się na dalsze perturbacje? I w jakim miejscu znajduje się obecnie branża IT?

A wreszcie, jakich trendów możemy spodziewać się w kolejnych miesiącach 2026 roku?

Odpowiedzi na bieżące wyzwania szukaliśmy podczas pierwszej edycji Masters Connect – spotkania, które zgromadziło liderów polskiego sektora technologicznego – przedstawicieli Channel Masterów oraz IT Masterów. Obecność Mistrzów IT zagwarantowała wysoki poziom dyskusji na temat głównych wyzwań oraz trendów w branży. Partnerem wydarzenia było NielsenIQ, którego analitycy z regionu i Polski – Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence oraz Maciej Piekarski, Commercial Director Tech & Durable – podzielili się swoją oceną obecnej oraz przyszłej sytuacji rynkowej.

Spotkanie liderów w ramach Masters Connect odbyło się w warszawskiej siedzibie Cambridge Innovation Center.

kameralne spotkanie w gronie Mistrzów IT

AI pożera pamięć i portfele resellerów

W2011 r. na łamach „The Wall Street Journal” ukazał się przełomowy esej Marca Andreessena „Why Software Is Eating The World”. Autor zaczął od stwierdzenia: „W tym tygodniu Hewlett-Packard, którego jestem członkiem zarządu, ogłosił, że rozważa pozbycie się borykającego się z trudnościami działu PC na rzecz większych inwestycji w oprogramowanie, w którym upatruje większego potencjału wzrostu”. Kolejne lata w branży IT upłynęły pod znakiem

AI JUŻ DZIŚ KONSUMUJE DZIESIĘCIOKROTNIE WIĘCEJ PAMIĘCI NIŻ TRADYCYJNE ZASTOSOWANIA, A TO DOPIERO POCZĄTEK.

oprogramowania. Sprzęt zepchnięto do roli skromnego tła. Tę hierarchię zburzył dopiero okres lockdownów, w którym hardware wrócił do łask.

Prawdziwy przełom nastąpił w drugiej połowie ubiegłego roku, kiedy to bezprecedensowy apetyt centrów danych i infrastruktury AI na pamięć RAM oraz układy Flash NAND sprawił, że ceny obu rodzajów komponentów gwałtownie poszły w górę.

Beneficjentami tej hossy są producenci pamięci. Samsung w pierwszym kwartale bieżącego roku osiągnął zysk netto w wysokości 30 mld dol., co nie tylko było najlepszym wynikiem kwartalnym w historii koncernu, ale kwotą zbliżoną do jego całorocznych zysków z poprzednich lat. SanDisk i Micron generują około 80 centów zysku brutto z każdego dolara przychodu. Są też jednak ofiary, wśród których znajdują się między innymi rodzimi resellerzy oraz integratorzy, zmagający się z długim oczekiwaniem na komponenty i systematycznie rosnącymi cenami sprzętu. Do tej sytuacji odniósł się Maciej Kamiński, dyrektor dywizji Memory Samsunga na Polskę i region CEE.

– Rewolucja AI fundamentalnie zmieniła rynek komponentów pamięci. Już dziś konsumuje dziesięciokrotnie więcej pamięci niż tradycyjne zastosowania, a to dopiero początek. Gdy modele przejdą od fazy uczenia do fazy wnioskowania, zapotrzebowanie może wzrosnąć nawet trzydziestokrotnie – p odkreśla Maciej Kamiński.

Branża półprzewodników po pandemicznym boomie wpadła w głęboki dołek, teraz jednak przeżywa kolejną falę wzrostu, napędzaną właśnie przez AI.

Ceny pamięci biją rekordy, resellerzy tracą, a polskie firmy wciąż nie wiedzą, jak wykorzystać AI – to główne wątki debaty z udziałem liderów polskiego rynku IT podczas spotkania z cyklu Masters Connect.

– Sytuację komplikuje geopolityka: niestabilność na Bliskim Wschodzie i nieprzewidywalna polityka handlowa USA generują dodatkowe ryzyka w łańcuchu dostaw. Samsung zadeklarował sześciomiesięczne zapasy helu i częściowo przestawił się na dostawców amerykańskich, ale niepewność pozostaje – dodaje Maciej Kamiński.

Jak poruszać się na tak trudnym rynku? Rada Samsunga jest prosta: nie spekulować, ale regularnie kupować, bo trend wzrostowy w kontekście cen to perspektywa co najmniej kilku kolejnych lat, nie zaś jedynie kwartałów.

W tym kontekście Sławomir Zieliński, CEO Fast IT, wskazał na poważny problem z komunikacją i świadomością klientów końcowych w obliczu dynamicznych zmian cen. Jego firma wysłała do klientów pismo, które wprost informowało ich o sytuacji rynkowej. Reakcje były skrajne: część odbiorców zignorowała komunikat lub potraktowała go jako próbę manipulacji (uzasadniającej wzrost cen). Niektórzy wyrazili wręcz oburzenie wobec podwyżek sięgających 100–300 proc., nie wykazując cienia zrozumienia dla łódzkiego integratora. – Bez zmiany mentalności po stronie zamawiających, szczególnie instytucji

Dariusz Okrasa Mirosław Pisaniec

Channel Sales Manager, Dell Technologies

Channel Sales Manager

Secure Power, Schneider Electric

Gerard Dermont

Strategic Segments Director, Central Europe Vertiv

publicznych, cały rynek stanie przed poważnymi problemami. Sektor publiczny wciąż funkcjonuje według starych reguł: oczekuje ważności ofert przez 90 dni, wliczając w to możliwe odwołania do KIO, podczas gdy dziś oferty ważne są zaledwie 7–14 dni, a ceny zmieniają się z tygodnia na tydzień – zaznacza Sławomir Zieliński.

Rosnące ceny pamięci poważnie uderzają w rynek komputerów PC.

– Sprzęt jest dziś wyraźnie droższy niż rok temu, a w porównaniu z cenami sprzed trzech lat różnica jest jeszcze bardziej odczuwalna. Coraz więcej nabywców decyduje się odroczyć zakupy, licząc na spadek cen, bądź szuka rozwiązań pomostowych, takich jak rozszerzone gwarancje na dotychczas używane urządzenia – przyznaje Paweł Miszkiewicz, Channel Manager w HP Inc Polska.

Paradoks rynkowy polega na tym, że według przewidywań HP wolumen sprzedaży może w tym roku spaść, podczas gdy wartość rynku pozostanie na zbliżonym poziomie lub nawet wzrośnie za sprawą wyższych cen jednostkowych. Część klientów, którzy dziś zwlekają, pod koniec roku i tak będzie zmuszona do zakupów, ale przy skromniejszym budżecie wybierze produkty z niższej półki. Również klienci Dell Technologies selektywnie podchodzą do doboru sprzętu, świadomie różnicując konfiguracje i przydzielając tym pracownikom, którzy nie potrzebują topowych modeli, słabsze urządzenia. Według Dariusza Okrasy, Channel Sales Managera w Dell Technologies, równolegle rośnie zainteresowanie komputerami z funkcjami AI, napędzane ekspansją narzędzi sztucznej inteligencji w firmach, a także desktopami w związku z powrotem pracowników do biur. Niestety, te wszystkie zmiany na rynku poważnie zagrażają funkcjonowaniu resellerów.

– Gracze przyzwyczajeni do generowania dużych wolumenów przy niskich marżach mogą w tym roku odczuć silną presję

nie tylko na wyniki, ale wręcz w kontekście dalszego utrzymania się na rynku – ostrzega Dariusz Okrasa.

Niemniej istnieją obszary, gdzie braki komponentów nie są aż tak odczuwalne jak w segmencie komputerów PC. Przykładem jest rynek zasilania awaryjnego.

– Jesteśmy w tym roku na znacznym plusie. Jednak nie można koncentrować się wyłącznie na przychodach, czego dobrym przykładem jest przemysł motoryzacyjny. Ważna jest analiza zyskowności biznesu. Rosnące ceny półprzewodników oraz metali przekładają się na wyższe koszty produkcji, ale staramy się chronić partnerów i klientów końcowych przed pełnym przeniesieniem tych kosztów na ceny – mówi Mirosław Pisaniec, Channel Sales Manager Secure Power w Schneider Electric.

W całym tym wyścigu technologicznym uczestniczą globalni gracze zdolni pompować setki miliardów dolarów w kolejne generacje infrastruktury.

– To rodzi pytanie, jak lokalni integratorzy i dostawcy mają się odnaleźć w świecie zdominowanym przez podmioty o tak zanczącej sile przetargowej – zastanawia się Gerard Dermont, Strategic Segments Director, Central Europe w Vertivie. Dodatkowe wyzwanie stanowi rozwój technologii serwerowej, za którą ledwo nadążają warstwa mechaniczno-elektryczna, chłodzenie czy zasilanie gwarantowane.

– Mogą pojawić się sytuacje, w których zabraknie zaworu niezbędnego do schłodzenia serwerowni. Moc cieplną trzeba będzie odprowadzać cztero-, a może dziesięciokrotnie skuteczniej, a rozwiązania tych problemów dopiero czekają na wynalezienie – zauważa Gerard Dermont.

(Nie)wykorzystana sztuczna inteligencja

wa – taką tezę słyszymy coraz częściej. Pytanie brzmi jednak: czy ta fala dociera już do polskiego rynku? Czy rodzime firmy z sektora IT rzeczywiście odczuwają konkretne korzyści z boomu na AI?

– Z perspektywy zakupowej AI przynosi na razie skutki odwrotne do oczekiwanych: wzrost cen komponentów nie przekłada się na wzrost popytu na rozwiązania inteligentne, lecz generuje dodatkowe koszty po stronie dystrybutorów. Efekt netto, przynajmniej na polskim rynku, jest więc na ten moment negatywny – ocenia Jarosław Wilk, CTO w Engave. Poziom adaptacji AI w Polsce pozostaje wyraźnie niższy niż średnia europejska i amerykańska. Rozmowy dostawców z klientami pokazują, że większość firm wciąż nie wie, jak efektywnie wpleść AI w procesy biznesowe tak, żeby uzyskać realny zwrot z inwestycji.

– Na razie dyskusje toczą się głównie wokół kosztów sprzętu, a nie wymiernych oszczędności. To wyzwanie, które branża będzie musiała zaadresować w perspektywie kilku najbliższych lat – mówi Michał Grzegorzewski, dyrektor wykonawczy w polskim oddziale Fujitsu.

ISTNIEJĄ OBSZARY, GDZIE BRAKI KOMPONENTÓW NIE SĄ AŻ TAK ODCZUWALNE JAK W SEGMENCIE

KOMPUTERÓW PC.

Osobnym zagadnieniem są centra danych pochłaniające ogromne nakłady finansowe. W Polsce również toczą się dyskusje o tego typu inwestycjach.

– Ryzyko polega na tym, że za dwa, trzy lata obiekty będą gotowe i będą generować wysokie koszty energii, ale nie będzie jasnego pomysłu na ich komercyjne wykorzystanie. Zadaniem całego kanału jest aktywne doradztwo: pomoc klientom w przełożeniu AI na konkretne procesy

AI jest dla naszego pokolenia ważniejsza niż rewolucja PC czy telefonia komórkoczerwiec-lipiec

Jarosław Wilk

Michał Grzegorzewski

Łukasz Nieborek CTO, Engave

dyrektor wykonawczy w polskim oddziale Fujitsu

Head of Channel Sales, Energy Logserver

biznesowe i mierzalne korzyści –  dodaje Michał Grzegorzewski.

O ile użytkownicy biznesowi wciąż szukają odpowiedzi na pytanie „od czego zacząć?”, o tyle hakerzy już adaptują nowe narzędzia AI. Jak wynika z badania

ZADANIEM KANAŁU JEST

DORADZTWO: POMOC KLIENTOM W PRZEŁOŻENIU AI NA KONKRETNE PROCESY BIZNESOWE.

KnowBe4, prawie 9 na 10 kampanii phishingowych jest wspieranych przez sztuczną inteligencję.

– Liczba zdarzeń bezpieczeństwa rośnie w szybkim tempie, napędza ją automatyzacja po stronie cyberprzestępców. Ten trend stanowi argument sprzedażowy. Sztuczna inteligencja umożliwia nam jednak budowę nowej warstwy ochrony. Kluczem staje się zaawansowana analiza danych oraz automatyzacja, zarówno w obszarze wykrywania zagrożeń, jak i natychmiastowego reagowania na incydenty – mówi Łukasz Nieborek, Head of Channel Sales w Energy Logserver.

Specjaliści Energy Logserver, w odpowiedzi na trudną dostępność drogiego sprzętu i wysokie koszty centrów danych, proponują podejście zoptymalizowane kosztowo: urządzenia typu

Nowe informacje z branży IT

Fuzja Cyber_Folks i Shopera

Powstanie polski koncern e-commerce o kapitalizacji około 1 mld dol. Zarządy obu przedsiębiorstw uzgodniły już plan połączenia, który zakłada przejęcie Shopera przez cyber_Folks, przy jednoczesnym podwyższeniu kapitału zakładowego spółki przejmującej. Na początku 2025 r. cyber_Folks przejęło kontrolę nad Shoperem za 547 mln zł. Natomiast w 2026 r. wraz z Syliusem poznańska spółka sfinalizowała zakup francuskiej platformy e-commerce PrestaShop za 228 mln zł. Skutkiem było powstanie europejskiego gracza o łącznej wartości sprzedaży (GMV) na poziomie 35 mln euro.

Kara za fikcyjne e-sklepy

Sąd Okręgowy w Płocku skazał sześciu mężczyzn, oskarżonych o pranie pieniędzy pochodzących z oszustw internetowych. Założyli oni fikcyjne e-sklepy z elektroniką. Kupujący nigdy nie otrzymali zakupionego towaru. Ich pieniądze wpływały na konta członków grupy i zamieniane były na kryptowaluty.„E-sklepy” działały w 2019 r. Ustalono 213 pokrzywdzonych na łączną sumę ok. 75 tys. zł. Wyroki wynoszą od 1 roku do ponad 2 lat pozbawienia wolności.

small form factor (mini PC) wyposażone w lokalne zasoby GPU, pozwalające na uruchamianie modeli językowych (LLM) bez konieczności inwestowania w infrastrukturę chmurową.

Krótko mówiąc, firmy IT mierzą się dziś z niestabilnością cen, problemami logistycznymi i skracającą się ważnością ofert. Jedno jest pewne: rynek nie wróci do punktu wyjścia. Przedsiębiorstwa, które przetrwają obecne turbulencje, nauczą się żyć z cenową nieprzewidywalnością, przeprojektują modele biznesowe i pomogą klientom przełożyć sztuczną inteligencję na realne procesy biznesowe. W obecnych okolicznościach żadnej drogi na skróty nie ma...

8 mln zł na usługę wydruku

Agencja Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa zamawia usługę wydruku dla oddziałów regionalnych na 47 miesięcy. Potrzebuje 370 maszyn laserowych, materiałów eksploatacyjnych serwisu i wsparcia. Na sfinansowanie zamówienia przeznacza 8,2 mln zł. Stawki w ofertach w przetargu są jednak niższe. Złożyli je: Galaxy Systemy Informatyczne (3,71 mln zł) i Copy.Net Piotr Sójka (4,68 mln zł). Agencja chce wynająć 90 kolorowych maszyn laserowych A3, 92 kolorowe laserowe urządzenia MFP A4 i 188 laserowych MFP mono A4. Drukowanie/kopiowanie przez cały okres umowy wyniesie do 42 mln stron A4.

Strategia Cyfryzacji Państwa przyjęta

Strategia Cyfryzacji Państwa została przyjęta przez rząd. Obejmuje plan transformacji cyfrowej kraju do 2035 r. Organizuje działania wokół czterech obszarów – cyberbezpieczeństwa, koordynacji cyfrowej transformacji, komunikacji elektronicznej i kompetencji przyszłości. Celem jest sprawniejsze zarządzanie cyfryzacją – większa koordynacja między resortami, efektywniejsza współpraca i systematyzacja wiedzy. Powstanie Komitet ds. Cyfryzacji, który będzie koordynować działania państwa związane z digitalizacją. Strategia zakłada, że do 2030 r. 100 proc. kluczowych usług publicznych będzie dostępnych w pełni cyfrowo, a 100 proc. gospodarstw domowych znajdzie się w zasięgu światłowodu i sieci 5G.

DNA:

kolejny hamulec cyfryzacji

Polscy operatorzy internetowi alarmują przed nowym prawem

z Brukseli. Digital Networks Act może zredukować liczbę lokalnych podmiotów w Polsce.

Polski sektor telekomunikacyjny, którego trzon stanowi ponad 2,7 tys. małych i średnich przedsiębiorców, stoi dziś przed jednym z najważniejszych wyzwań ostatnich lat. Projektowany przez Komisję Europejską Digital Networks Act (DNA – Akt o Sieciach Cyfrowych) ma w założeniu wzmocnić cyfrową suwerenność Europy, jednak w praktyce może oznaczać dla polskich operatorów kolejną warstwę obowiązków – nakładaną zanim na dobre wdrożyli oni wcześniejsze przepisy Prawa Komunikacji Elektronicznej.

NADMIAR REGULACJI DUSI INWESTYCJE.

Z tego względu polski sektor telekomunikacyjny znajduje się w punkcie zwrotnym. Z jednej strony Bruksela forsuje ambitne DNA, a więc regulacje, które w założeniu mają budować suwerenność technologiczną Europy, zaś z drugiej krajowi operatorzy alarmują, że nadmiar regulacji dusi inwestycje. Najnowsze dane z „Barometru Rynku Komunikacji Elektronicznej 2026”, które zostaną w całości zaprezentowane podczas nadchodzącej konferencji, rysują obraz branży, która zamiast na rozwoju, musi skupiać się na przetrwaniu w gąszczu przepisów.

Szansa czy kolejna warstwa biurokracji

Projektowany Akt o Sieciach Cyfrowych ma zastąpić stosunkowo młody Europejski Kodeks Łączności Elektronicznej (EKŁE), który w Polsce został w pełni wdrożony jako PKE dopiero pod koniec 2024 r. Branża, bogatsza o te świeże i bolesne doświadczenia, patrzy na nowe unijne propozycje z ogromną rezerwą. DNA, choć ma formę rozporządzenia, co teoretycznie powinno uprościć prawo, w praktyce grozi nałożeniem kolejnej warstwy obowiązków bez usuwania tych już istniejących.

Szczególnie niebezpieczny jest rozdźwięk w traktowaniu rynku MŚP. Unijna

definicja „małego operatora” często kończy się tam, gdzie polska rzeczywistość dopiero się zaczyna – na podmiotach obsługujących setki tysięcy abonentów. Tymczasem 95 proc. polskich firm telekomunikacyjnych to podmioty lokalne, obsługujące poniżej 5 tys. klientów. To one są dziś najbardziej narażone na skutki „inflacji regulacyjnej”. DNA obiecuje harmonizację, ale pozostawia nietknięte krajowe przepisy konsumenckie, co tworzy niebezpieczną pułapkę: polski operator będzie musiał spełniać rygorystyczne wymogi DNA, a jednocześnie mierzyć się z unikalnymi w skali UE, restrykcyjnymi interpretacjami krajowych urzędów.

To nie marudzenie, to twarde dane Często słyszymy od administracji publicznej, że pesymizm branży to jedynie „tradycyjne narzekanie”. Wyniki Barometru 2026 zadają kłam tej tezie. Dane pokazują jednoznacznie: sytuacja nie jest stabilna,

ona się pogarsza. Odsetek przedsiębiorców, którzy wprost wskazują, że otoczenie legislacyjne utrudnia im prowadzenie biznesu, znowu wzrósł. To, co najbardziej niepokoi, to fakt, że problemem nie jest brak popytu czy brak pieniędzy na rynku. Mamy do czynienia z „paradoksem inwestycyjnym” – operatorzy widzą potencjał wzrostu przychodów, ale jednocześnie masowo rezygnują z inwestycji. Powód? Niejasność przepisów i niespójna interpretacja prawa przez organy nadzorcze. Przedsiębiorcy nie boją się konkurencji rynkowej – boją się nieprzewidywalności własnego państwa.

Branża nie oczekuje cudów ani dotacji. Kiedy pytamy operatorów o najskuteczniejszą metodę wsparcia rozwoju sieci, zwłaszcza na tzw. białych plamach, odpowiedź jest jasna: deregulacja wygrywa z finansowaniem publicznym. Przedsiębiorcy wołają o ograniczenie nowych obowiązków prawnych i usunięcie barier budowlanych. To jasny sygnał, że dzisiejszym hamulcem cyfryzacji Polski nie jest technologia, lecz paragraf.

Barometr Rynku Komunikacji Elektronicznej to coroczne badanie nastrojów polskich przedsiębiorców telekomunikacyjnych, realizowane przez Kancelarię Prawną Media we współpracy z izbami: PIKE, KIKE, e-Południe, INET oraz Mediakom. Edycja 2026 została przeprowadzona w kwietniu 2026 roku. W badaniu wzięło udział 58 przedsiębiorców telekomunikacyjnych.

Samsung Memory Summit:

trzy filary, trzy rocznice, dwucyfrowy wzrost

Ostatnie kilkanaście miesięcy w branży pamięci masowych było wyjątkowo burzliwych. Początek ubiegłego roku upłynął pod znakiem nadprodukcji i obniżek cen, zaś jego końcówka przyniosła niedobory będące następstwem boomu na AI.

Piąta edycja Samsung Memory Summit odbyła się w warszawskim hotelu Nobu, a hasło przewodnie spotkania brzmiało „Partnership Built on Trust”. Jubileuszowy charakter uroczystości podkreślały trzy „okrągłe” rocznice: 30 lat działalności w Polsce, 10 lat od wprowadzenia na rynek pierwszego konsumenckiego dysku NVMe oraz 10 lat od debiutu zewnętrznych dysków półprzewodnikowych. Oba segmenty, dyski wewnętrzne NVMe i zewnętrzne SSD, pozostają dziś filarami biznesu Memory firmy Samsung w Polsce. Maciej Kamiński, szef dywizji Memory na Polskę i region CEE, podczas inauguracji zwrócił uwagę na wyjątkowy okres, w jakim przyszło działać producentowi.

- Za nami trzy niesamowite kwartały sprzedażowe. Samsung Memory w 2025 roku urósł w Polsce o 7 procent, podczas gdy w regionie Europy Południowo-Wschodniej, z wyłączeniem Polski, o 25 procent, a więc łącznie o 11 procent. Do wzrostów przyczyniły się: ofensywa w segmencie dysków NVMe, w tym debiut serii 9100 Pro z interfejsem PCIe 5.0, rekordowo szeroka oferta zewnętrznych dysków SSD oraz stabilna pozycja w kartach pamięci – mówi Maciej Kamiński.

W 2026 roku Samsung Memory prognozuje wzrost wartości biznesu w Polsce o około 10 procent, a w regionie Europy Południowo-Wschodniej o 15 procent. W perspektywie 2027 roku firma szacuje wynik na poziomie, odpowiednio, 8 i 20 procent. Należy jednak brać pod uwagę wymagające warunki rynkowe, w tym rosnące ceny pamięci, które komplikują zarówno przetargi publiczne, jak i sprzedaż konsumencką.

Boom na sztuczną inteligencję zaskoczył całą branżę, w tym samych producentów półprzewodników. Giganci technologiczni zaczęli masowo kontraktować pamięć, bowiem modele AI potrzebują zasobów serwerowych ponad dziesięciokrotnie wyższych niż standardowe aplikacje. W efekcie mamy do czynienia ze strukturalnym niedoborem i wzrostem cen, naturalnym mechanizmem rynkowym, lecz dotkliwym dla całego łańcucha dystrybucji. Dodatkowe wyzwanie dla dostawców komponentów stanowi geopolityka, wpływająca na koszty transportu i dostęp do surowców strategicznych dla produkcji półprzewodników, w tym gazów technicznych, takich jak hel.

AI wydłuży boom na rynku pamięci

Działamy w warunkach naprzemiennie występujących wzrostów i spadków, z nieustającym cyklem inwestycyjnym w tle i dostrzegam dwa czynniki, które mogą go wydłużyć – mówi Maciej Kamiński, szef dywizji Memory na Polskę i region CEE.

Globalne wyniki Samsung za pierwszy kwartał bieżącego roku mogą robić wrażenie. Zysk netto, w wysokości 30 mld dol., był najlepszym wynikiem kwartalnym w historii koncernu. Przy czym aż 94 proc. zysku operacyjnego pochodzi z półprzewodników. Chyba nikt się takiego sukcesu nie spodziewał?

Maciej Kamiński Rzeczywiście, to jest wynik, który zaskoczył nas wszystkich. Na jednej z konferencji przed czterema laty prezentowałem dane, według których przychody z półprzewodników stanowiły 33 proc. całości naszej sprzedaży, a uzyska-

ne z tego profity sięgały wówczas 51 proc. Już wtedy był to wyraźny sygnał, jak duże znaczenie ma ten segment dla firmy. Oczywiście, w międzyczasie przeszliśmy przez okres nadprodukcji, który był sporym kłopotem dla całej branży. Objawiało się to chociażby w tym, że sprzedawaliśmy produkty po kosztach, nie pokrywając nawet nakładów inwestycyjnych. Dzisiejsza sytuacja jest zupełnie inna, ale podobnie jak poprzednia, nie była zaplanowana.

W jakim stopniu zaskoczył was boom na sztuczną inteligencję?

Zapotrzebowanie na pamięć po stronie AI rzeczywiście wybuchło i my, jako producenci, wbiliśmy się w ten trend. Nikt u nas nie prognozował aż tak wysokiego udziału półprzewodników w firmowych przychodach. Z jednej strony to olbrzymi sukces, ale z drugiej kłopot dla innych naszych dywizji, które muszą kupować te chipy wewnętrznie po rynkowych cenach.

Czy to trwała zmiana, a może kolejny klasyczny cykl w branży pamięci?

Działamy w warunkach naprzemiennie występujących wzrostów i spadków, z nieustającym cyklem inwestycyjnym w tle i dostrzegam dwa czynniki, które mogą go wydłużyć. Po pierwsze zgodnie z prognozami Goldman Sachs mówi się, że niedobory pamięci związane z rozwojem modeli AI potrwają do 2027–2028 roku. Po drugie, i to jest jeszcze przed nami, ma nadejść faza, w której AI nie będzie tylko odpowiadać na pytania, ale zacznie samo korygować własne procesy. Mowa o modelu, który po

Samsung buduje pozycję pamięci na trzech filarach

Producent zamierza zbudować swoją odporność, opierając się na trzech fundamentach. Pierwszym jest odpowiedzialność i relacje z rynkiem, co w praktyce oznacza bezpośrednie kontakty z partnerami oraz zbieranie sygnałów od resellerów i klientów końcowych. Drugim jest elastyczność operacyjna, czego przykładem jest przestawienie w ciągu kilku tygodni linii produkcji RAM na pamięci NAND, gdy pojawiła się potrzeba dostarczenia dysków dla serwerów. Trzecim jest długoterminowa wizja, czyli zdolność do podejmowania gigantycznych decyzji inwestycyjnych z wieloletnim wyprzedzeniem. Przykładem myślenia długoterminowego jest kompleks fabryk w koreańskim Pyeongtaek, wybudowany na terenie dawnej bazy armii amerykańskiej. Decyzja o budowie zapadła kilkanaście lat temu, gdy rynek był w zupełnie innym miejscu, a jej realizacja wymagała odwagi i wizji wobec cykliczności branży, gdzie okresy nadprodukcji potrafią być równie gwałtowne, co okresy wzrostów.

Samsung – niekwestionowany lider rynku SSD Koreański producent rozdaje karty na polskim rynku nośników SSD, co potwierdzają dane NielsenIQ. Według nich Samsung Memory jest liderem na polskim rynku konsumenckich dysków SSD (35 proc. udziału), NVMe (38 proc.) oraz przenośnych napędów SSD (36 proc.). W Europie Południowo-Wschodniej Samsung Memory współpracuje z 13 dystrybutorami i ponad 425 unikalnymi firmami kwartalnie w kanale B2B, w tym z 45 autoryzowanymi partnerami programu STEP.

– Ta szeroka baza przekłada się na zdolność do elastycznego reagowania na potrzeby rynku – podkreśla Radosław Szulik.

Jeszcze w tym roku producent wprowadzi na rynek nowe produkty: dysk zewnętrzny czwartej generacji oraz trzy dyski z interfejsem USB 4.0, który zapewni użytkownikom znacząco wyższe transfery. Przedstawiciele Samsung zapowiedzieli przy tym, że urządzenia będą wyposażone w dodatkowe funkcje, ale szczegółów na razie nie ujawnili.

wygenerowaniu odpowiedzi rozpoznaje, czego naprawdę chciał użytkownik, i sam się poprawia. Ta faza pochłonie wielokrotnie więcej pamięci niż dzisiaj.

Nie można jednak wykluczyć, że mamy do czynienia z jeszcze jedną bańką…

To jest zupełnie inna sytuacja niż ta z początku lat dwutysięcznych, gdy kupowało się wszystko, co miało „internet” albo „www” w nazwie. Tamto było szaleństwem. Dzisiaj mamy realne zapotrzebowanie, realne produkty i realne usługi, choć mechanizm napędowy jest podobny do „karty rowerowej” – wszyscy muszą inwestować, bo jeśli nie zainwestujesz, wypadniesz z obiegu.

Zaistniała sytuacja nie sprzyja resellerom oraz integratorom, którzy muszą ustawiać się w długiej kolejce po komponenty. To nie ułatwia prowadzenia biznesu. W jaki sposób staracie się im pomóc?

To jest rzeczywiste napięcie i rozumiem tę frustrację. Staramy się ją łagodzić poprzez świadome balansowanie rynku. Z jednej strony hiperskalerzy absorbują ogromne wolumeny pamięci. Z drugiej strony, my jako „branded memory”, bo tą częścią biznesu zarządzamy – staramy się chronić ekosystem partnerski. Koncentrujemy się

Laureaci Samsung Memory Awards

l Lider Wzrostu Samsung Memory 2025 – morele.net

l Lider Wzrostu Samsung SSD 2025 – RTV Euro AGD

l Partner Roku B2B Samsung Memory 2025 – Polgard

l Dystrybutor Roku Samsung Memory 2025 – Komsa, Hemani Ventures Group

na właściwym prognozowaniu, żeby firma alokowała ilości naprawdę nam potrzebne do obsługi lokalnych rynków, przetargów, dystrybutorów i resellerów. To jest świadoma decyzja: dbamy o to, żeby było do czego wracać, gdy rynek znów się przestawi na „normalne funkcjonowanie”.

Część firm dokonuje spekulacyjnych zakupów, robiąc ogromne zapasy. Niektórzy chcą się w ten sposób zabezpieczyć przed podwyżkami cen, a inni liczą na ponadnormatywne zyski. Co o tym sądzisz? Odradzam spekulację i to nie jest pobożne życzenie. Spekulacja ma znamiona toksyczności: jest jeden, który zyskuje, i wielu, którzy tracą. Regularny biznes pozwala czerpać korzyści wielu stronom jednocześnie. Poza tym spekulant wchodzi w pułapkę: trzyma wartościowy towar, żal mu go sprzedać po bieżącej cenie, i w efekcie nie realizuje kolejnych planów, psuje relacje z dystrybutorami, nadwyręża kontrakty z vendorami. A jeśli bańka pęka, zostaje z drogim towarem bez wsparcia. Zasada „kup tanio, sprzedaj drogo” jest oczywiście wbudowana w handel, ale nie na zasadach spekulacji, tylko przemyślanej, regularnej inwestycji.

l Srebrny Partner Pięciolecia 2025 – Komputronik

l Złoty Partner Pięciolecia 2025 – Media Expert, Terg

l Platynowy Partner Pięciolecia 2025 – x-kom

l Platynowy Dystrybutor Pięciolecia 2025 – AB

Jak widzisz rozwój rynku w najbliższych trzech latach? Czy nadejdą jakieś poważne zmiany?

ODRADZAM SPEKULACJĘ, BO MA ZNAMIONA

TOKSYCZNOŚCI.

Z naszej perspektywy lokalnej zmienia się przede wszystkim szerokość portfolio. Jeszcze kilka lat temu oferowaliśmy znacznie więcej standardów – SATA, M.2, NVMe czy różne typy dysków serwerowych. Dziś widzimy wyraźne zawężenie i koncentrację na NVMe i dyskach zewnętrznych. To z pozoru mała zmiana, ale będzie redefiniować kanały sprzedaży. Co do pojemności, nie schodzimy poniżej jednego terabajta i nie szukamy tam biznesu. W końcu wysokie pojemności to też wyższe marże dla partnerów. Pytanie otwarte brzmi: jak długo ceny będą rosły? Jeśli trend się utrzyma, wtedy sprzedaż komputerów zacznie hamować i będą się wydłużały cykle wymiany sprzętu. Komputer może stać się terminalem dostępu do chmurowych usług AI, analityki, grafiki czy obróbki wideo w modelu subskrypcyjnym. Czy tak się stanie? Zobaczymy. Pamiętam rok 2013 i przepowiednie o śmierci laptopa. Tymczasem laptopy nie umarły, a smartfony i tablety wcale tego technologicznego wyścigu nie wygrały. Rynek sam się potrafi regulować.

Computex 2026:

IT wchodzi w epokę infrastruktury AI

Przez ostatnie lata w branży IT dominowała narracja, że rozwój sztucznej inteligencji będzie nierozerwalnie związany z usługami chmurowymi. Tegoroczny Computex pokazał jednak, że coraz więcej producentów dostrzega potencjał lokalnych wdrożeń AI.

Jeszcze kilka lat temu targi Computex kojarzyły się przede wszystkim z premierami procesorów, kart graficznych i komputerów osobistych. Ich tegoroczna edycja jednak bardziej przypominała wystawę rozwiązań dla centrów danych, dostawców usług i integratorów. Owszem, nie zabrakło nowych laptopów, monitorów czy akceleratorów AI, jednak zdecydowana większość najważniejszych premier i prezentacji dotyczyła infrastruktury wykorzystywanej przez przedsiębiorstwa. W centrum zainteresowania producentów znalazły się kompletne środowiska obliczeniowe przeznaczone do obsługi sztucznej inteligencji – „fabryki AI” obejmujące serwery, pamięci masowe, sieci, systemy zasilania oraz chłodzenia.

Największe zainteresowanie odwiedzających budziły rozwiązania prezentowane przez producentów infrastruktury dla centrów danych przeznaczone do trenowania i uruchamiania modeli sztucznej inteligencji. Jensen Huang, CEO Nvidii podczas swojego wystąpienia promował architekturę Vera Rubin oraz kolejną generację platform MGX, które mają stanowić podstawę gotowych środowisk AI budowanych na poziomie całych racków. Z kolei MSI prezentowało rozwiązania bazujące na architekturze NVIDIA MGX oraz stacje DGX Station przeznaczone do zastosowań AI w przedsiębiorstwach i ośrodkach badawczych.

Jednym z najczęściej powtarzających się tematów podczas targów była też kwestia zużycia energii i odprowadzania ciepła. Roz-

wój sztucznej inteligencji sprawił, że centra danych zaczęły mierzyć się z wymaganiami, które jeszcze kilka lat temu były charakterystyczne wyłącznie dla superkomputerów. Nieprzypadkowo więc niemal każdy większy producent infrastruktury prezentował rozwiązania wykorzystujące chłodzenie cieczą. Temat ten wykraczał jednak daleko poza same techniki chłodzenia. Coraz częściej producenci mówili o efektywności energetycznej całych centrów danych oraz konieczności projektowania infrastruktury jako spójnego systemu obejmującego zasilanie, chłodzenie i monitoring zużycia energii. Ewidentnie widać, że kwestie związane z modernizowaniem serwerowni pod kątem efektywności energetycznej i środowiskowej mogą w najbliższych latach stać się równie istotne jak zakup nowej infrastruktury serwerowej. Dla wielu integratorów może to oznaczać wejście na rynek projektów o znacznie większej wartości niż tradycyjne wdrożenia systemów IT.

Agentowa AI tworzy nową falę inwestycji

Jeżeli w ubiegłym roku najczęściej używanym hasłem była generatywna sztuczna inteligencja, to podczas Computex 2026 wyraźnie dominował temat Agentic AI. Pojęcie to pojawiało się zarówno podczas wystąpień keynote największych producentów (Nvidia, Qualcomm, Intel), jak i na stoiskach firm rozwijających infrastrukturę dla przedsiębiorstw. Coraz częściej zakłada się, że przyszłość należy do autonomicznych agentów

Krzysztof Jakubik, Tajpej

zdolnych do wykonywania złożonych procesów biznesowych bez ciągłego nadzoru człowieka.

Z perspektywy infrastruktury oznacza to kolejną falę zapotrzebowania na moc obliczeniową. Agenty AI generują znacznie większy ruch pomiędzy systemami, częściej odwołują się do danych oraz wymagają bardzo szybkiego dostępu do zasobów. Nieprzypadkowo Matt Murphy, prezes Marvell Technology, poświęcił znaczną część swojego wystąpienia sieciom i interkonektom, argumentując, że przyszłość AI będzie zależeć nie tylko od wydajności akceleratorów, ale również od szybkości przesyłania danych pomiędzy nimi. Jako przykład zaprezentował rozwiązanie własnej firmy, w ramach którego światłowód – zamiast połączeń miedzianych – doprowadzony jest bezpośrednio do procesorów.

Generalnie należy uznać, że dla partnerów IT są to dobre wiadomości. W przeciwieństwie do rynku konsumenckiego, gdzie konkurowanie często sprowadza się do zaproponowania niższej ceny, wdrożenia związane z agentową sztuczną inteligencją wymagają szerokich kwalifikacji oraz długoterminowej współpracy z klientem. Computex 2026 pokazał, że właśnie w tym kierunku zmierza rynek. W kolejnych latach największe szanse na wzrost mogą mieć nie firmy sprzedające pojedyncze rozwiązania, lecz partnerzy zdolni dostarczyć kompletną, bezpieczną i efektywną infrastrukturę dla przedsiębiorstw aktywnie wykorzystujących AI.

Executive view

AI

Synology przechodzi obecnie szeroki proces odświeżania swojej oferty. Jakie nowości sprzętowe i programowe są najważniejsze z perspektywy partnerów i klientów?

Nieustannie wprowadzamy nowe funkcje do oprogramowania, jak też w znacznym stopniu odświeżamy portfolio sprzętowe – czy to macierzy dyskowych, czy kamer monitoringu wideo. W ubiegłym roku rozpoczęliśmy wymianę modeli DS, natomiast w tym prezentujemy nowe modele urządzeń rackowych. Jedną z najważniejszych nowości jest możliwość instalacji kart GPU w wybranych modelach serwerów NAS, co pozwoli wykorzystać nowe funkcje związane ze sztuczną inteligencją. Równolegle zmienia się tempo rozwoju oprogramowania. W przeszłości przygotowanie nowych funkcji zajmowało zwykle 3–6 miesięcy, natomiast obecnie aktualizacje związane z AI pojawiają się nawet co 1–2 miesiące.

Jaką rolę odegra AI w kolejnych wersjach DSM?

Najbliższa duża aktualizacja systemu DSM będzie bardzo mocno skoncentrowana na funkcjach wykorzystujących AI oraz akcelerację GPU. Kluczowe jest to, że użytkownicy będą mogli korzystać z AI na kilka sposobów. Pierwszym będzie wykorzystanie publicznych usług chmurowych, drugim integracja z zewnętrznymi modelami – między innymi Microsoft 365 – za pośrednictwem otwartych interfejsów API, a trzecim uruchamianie modeli lokalnie, we własnej infrastrukturze. Dodatkowo rozwijamy własny model AI bazujący na rozwiązaniach open source, który jest stale dostrajany i aktualizowany wraz z pojawianiem się nowych modeli językowych. Dzięki temu w przypadku środowisk wymagających najwyższego poziomu pouf-

filarem rozwiązań Synology

„Najbliższa duża aktualizacja systemu DSM będzie bardzo mocno skoncentrowana na funkcjach wykorzystujących AI i akcelerację GPU” – mówi Chad Chiang, dyrektor zarządzający w europejskich strukturach Synology.

ności wszystkie obliczenia będą mogły być wykonywane lokalnie na urządzeniach wyposażonych w GPU, bez przesyłania danych do chmury.

Jakie korzyści obecność generatywnej AI w rozwiązaniach Synology może przynieść partnerom? Szczególnie skorzystają na tym partnerzy świadczący usługi zarządzane. Dzięki możliwości zadawania pytań w języku naturalnym będą mogli szybciej identyfikować problemy, otrzymywać automatyczne rekomendacje działań i efektywniej zarządzać dużymi wdrożeniami. Zamiast samodzielnie analizować ogromne ilości danych administracyjnych, otrzymają gotowe wskazówki dotyczące obszarów wymagających uwagi.

Czy rozwój AI oznacza również wzrost zagrożeń bezpieczeństwa dla urządzeń NAS?

Ataki na urządzenia sieciowe są codziennością i nadal obserwujemy dużą aktywność cyberprzestępców. AI może przyspieszać wykrywanie nowych luk, czego przykładem są niedawne odkrycia dotyczące Linuksa, ale jak dotąd nie zaobserwowaliśmy znaczącego wzrostu liczby skutecznych ataków wynikających z wykorzystania sztucznej inteligencji. Nadal bardzo ważną rolę odgrywa odpowiedzialne zgłaszanie podatności, dlatego nieustannie prowadzimy program bug bounty, w ramach którego nagradzamy osoby przekazujące informacje o znalezionych lukach bezpieczeństwa.

W ostatnich miesiącach rynek pamięci masowych doświadcza dużych problemów z cenami nośników SSD. Jak wygląda to z perspektywy Synology?

Sytuacja jest bezprecedensowa, bowiem mówimy o podwyżkach cen rzędu kilkuset procent. W efekcie część klientów kupuje takie nośniki wyłącznie wtedy, gdy są one absolutnie niezbędne. Ograniczyliśmy sprzedaż części posiadanych zapasów do zastosowań krytycznych biznesowo oraz obsługi gwarancyjnej. Według informacji od dostawców poprawy sytuacji nie należy spodziewać się przynajmniej do końca przyszłego roku. Jednocześnie obserwujemy utrzymujący się wysoki popyt na dyski twarde, których ceny także rosną, ale sytuacja podażowa jest znacznie lepsza niż w przypadku SSD.

Podczas targów Computex zaprezentowaliście nowe oprogramowanie Active Protect Manager 2.0 do rozwijanych od niedawna w portfolio rozwiązań backupowych. Jak zostały one przyjęte przez klientów w Europie i Polsce?

Polska należy obecnie do najważniejszych europejskich rynków dla tej kategorii produktów – bardzo dobre wyniki sprzedaży notujemy chociażby w przypadku modelu DP7400. Nasi partnerzy handlowi doceniają fakt, że otrzymują kompletne rozwiązanie obejmujące zarówno sprzęt, jak i oprogramowanie, co upraszcza wdrożenia i eliminuje konieczność koordynowania współpracy pomiędzy wieloma dostawcami. W porównaniu z rozwiązaniami bazującymi wyłącznie na oprogramowaniu łatwiej jest również określić odpowiedzialność za ewentualne problemy techniczne. Rosnące zainteresowanie ze strony polskich klientów pokazuje, że ten kierunek rozwoju odpowiada na realne potrzeby rynku. Dlatego planujemy dalsze inwestycje w rozwój tej grupy produktów, zapewniając dostęp do nowych funkcji.

Konferencja Lenovo Technology Trends weszła już na stałe do branżowego kalendarza jako jedno z najważniejszych wydarzeń roku, gromadząc przedstawicieli firm partnerskich, klientów, ekspertów i liderów branży. Tegoroczne spotkanie odbyło się na stadionie warszawskiej Legii, a piłkarska sceneria nie była przypadkowa. Otóż Lenovo zostało oficjalnym, globalnym partnerem technologicznym Mistrzostw Świata FIFA, dostarczając urządzenia wykorzystujące AI oraz świadcząc usługi bazujące na sztucznej inteligencji. W sumie aż 10 tys. urządzeń Lenovo będzie wykorzystywanych do obsługi Mundialu. Ponadto, jak ogłoszono, w tym roku ambasadorem marki Lenovo został David Beckham. Wojciech Zaskórski, General Manager Lenovo w Polsce, otwierając wydarzenie podzielił się mistrzowskimi wynikami producenta. Podkreślał wzmocnienie silnej pozycji Lenovo na polskim rynku, gdzie firma jest numerem 1 w takich segmentach, jak: PC (25 proc. udziału), tabletów (35  proc.), gamingu (32 proc.), zaś w przypadku smartfonów marka Moto osiągnęła pozycję wicelidera (z udziałami na poziomie 21 proc.). Co istotne, Lenovo zyskuje również w segmencie ISG (2 miejsce, 15 proc. udziału), a wzrost ten przekroczył ubiegłoroczne oczekiwania.

– W zeszłym roku obiecywaliśmy, że zajmiemy się rynkiem infrastruktury technologicznej. Nie spodziewaliśmy się, że tak szybko uda nam się awansować z pozycji 5 na pozycję nr 2. Będziemy cały czas lokowali naszą atencję w tym segmencie, by w produktach ISG być rozpoznawalnymi na rynku – zapowiedział Wojciech Zaskórski.

Zdywersyfikowane „portfolio przyszłości”

Wojciech Zaskórski wskazał cztery kluczowe przewagi Lenovo w obecnych, turbulentnych realiach rynkowych, które pozwalają firmie – a także jej partnerom – rozwijać się,

Lenovo Technology Trends’26:

inspiracja, wiedza,

networking

Lenovo rośnie w Polsce w tempie przekraczającym oczekiwania, a nasz rynek ma przed sobą dobre perspektywy rozwoju – usłyszeli partnerzy producenta podczas tegorocznego Lenovo Technology Trends.

Krzysztof Pasławski

zachować odporność i zapewnić większą przewidywalność biznesu. Są to: dywersyfikacja, zróżnicowanie rynków zbytu, portfolio przyszłości oraz silna pozycja w Europie Środkowej. Wojciech Zaskórski szczególnie podkreślał postępującą dywersyfikację portfolio firmy – obecnie już mniej niż połowa przychodów Lenovo pochodzi ze sprzedaży komputerów osobistych, a coraz więcej generowanych jest przez usługi, infrastrukturę, czy rozwiązania mobilne.

Wojciech Zaskórski podkreślał dobre perspektywy dla Polski na najbliższe lata, co przełoży się pozytywnie na dalszy rozwój Lenovo i jego partnerów. W tym kontekście wskazał na rosnący rynek wewnętrzny, postępującą digitalizację i silną gospodarkę. Warto zauważyć, że nasz kraj należy do liderów wzrostu PKB w Unii Europejskiej (prognoza na ten rok wynosi 3,5 proc.). Zdaniem lokalnych przedstawicieli producenta „Polska i Lenovo to naturalne połączenie”. Co istotne, Lenovo w 100 proc. sprzedaje poprzez partnerów, więc firma rośnie razem z nimi. O tym, jak partnerzy mogą jeszcze bardziej przyspieszyć swój rozwój wraz z Lenovo, wyjaśniali Tomasz Klewinowski – One Channel & SMB Director i Paweł Dybowski – Channel Team Leader, omawiając Program Partnerski L360. Ponadto, jak co roku, uczestnikom Lenovo Technology Trends zaprezentowano szerokie portfolio Lenovo i Motorola, w tym nowości w biznesie PC, serwerowych, storage’u, monitorach i akcesoriach. Wokół portfolio producent zbudował elastyczne modele wdrożenia, rozbudowane narzędzia do zarządzania, rosnącą ofertę usług, jak też zadbał o zrównoważony rozwój w produkcji i korzystaniu z poszczególnych rozwiązań. Architekturę, która napędza biznes, zaprezentował Łukasz Borkowski, Technical Country Channel Sales BI & Infrastructure. Zwrócił uwagę na bogate portfolio serwerowe Lenovo, obejmujące całą gamę rozwiązań – od produktów dla małych

przedsiębiorstw edge i tower po maszyny zoptymalizowane pod HPC oraz AI. Przy czym obsługa GPU obowiązuje już praktycznie w każdym modelu.

– Dostarczamy klientom narzędzia, by ich wesprzeć w korzystaniu z rozwiązań AI. W tym celu opracowaliśmy architektury referencyjne pod AI dla różnych sektorów. Klienci pytają nas o sprzęt do uruchamiania LLM i w tym zakresie nowością są maszyny zaprojektowane do wnioskowania AI: ThinkEdge (SE455i V3) oraz ThinkSystem (SR650i V4, SR675i V3), w  tym mocniejszy model także do szkolenia AI – mówił Łukasz Borkowski. Podkreślał przy tym najwyższą na rynku niezawodność serwerów Lenovo (mniej niż 1 proc. czasu przestoju) i wysoką wydajność (713 światowych rekordów wydajności obciążeń).

Motorola dla biznesu

Producent rozwija także biznesowe portfolio Motorola w ramach 5 kategorii produktów. W tym zakresie klienci biznesowi, oprócz sprzętu, oczekują całego ekosystemu narzędzi i usług, a Motorola je zapewnia. Damian Bugalski i Bartosz Rutkowski (B2B Key Account Managerowie) podkreślali, że dla użytkowników biznesowych kluczowe jest bezpieczeństwo, a rozwiązania takie jak ThinkShield For Mobile chronią użytkowników, dane i urządzenia.

Podsumowując, Lenovo Technology Trends’26 było doskonałą okazją do bezpośrednich spotkań, wymiany doświadczeń i budowania relacji biznesowych.

Wisienką na torcie była rozmowa z gościem specjalnym wydarzenia Jerzym Dudkiem. Były bramkarz reprezentacji Polski i topowych europejskich klubów w barwny sposób opowiedział o najważniejszych momentach swojej kariery. Nie zabrakło również refleksji na temat znaczenia analityki danych w sporcie i sztucznej inteligencji. Słowem, świetne zakończenie znakomitego wydarzenia.

Najlepsi partnerzy nagrodzeni

podczas ManageEngine Partner Summit 2026

Nagrody dla najaktywniejszych partnerów, podsumowanie działań za rok 2025, networking – a to wszystko w słonecznej Hiszpanii.

Firma MWT Solutions już tradycyjnie gościła swoich partnerów podczas ManageEngine Partner Summit.

Zmiana formatu spotkania na kilkudniowy wyjazd zagraniczny stworzyła jeszcze więcej przestrzeni do rozmów oraz wymiany doświadczeń między firmami. Tym samym zmieniła się również agenda wydarzenia. Do kla-

NOWA FORMUŁA KONFERENCJI SPOTKAŁA SIĘ Z BARDZO DUŻYM ENTUZJAZMEM ZE STRONY FIRM PARTNERSKICH.

sycznej części konferencyjnej dołączono więcej czasu na działania integracyjne. Uczestnicy mieli okazję poznać historię i najważniejsze zabytki Malagi podczas zwiedzania z przewodnikiem, popłynąć katamaranem o zachodzie słońca, a także wziąć udział w aktywnościach inspirowanych twórczością malarską Pabla Picassa.

Nie zabrakło również chwili na odpoczynek w promieniach wiosennego słońca. Podczas części konferencyjnej Oktawiusz Środa, Channel Sales Director, zaprezentował podsumowanie roku 2025, koncentrując się na danych kluczowych partnerów. Przedstawił także nowe, autorskie usługi, które pojawiły się w ofercie MWT Solutions: MAIA Plus – dodatek AI do systemu ServiceDesk Plus oraz platformę szkoleniową Knowly Plus. Uczestnicy chętnie zadawali pytania, chcąc dowiedzieć się więcej o planach na bieżący rok oraz perspektywach dalszego rozwoju kanału partnerskiego.

Zestawienie wyników z ostatnich lat wyraźnie pokazuje, że kanał partnerski MWT Solutions stale się rozwija, a projekty realizowane przez firmy partnerskie z roku na rok odpowiadają za coraz większą część sprzedaży firmy. Szczególnie widoczne jest to w przypadku part-

NA PODIUM

Tradycyjnie nagrodzono partnerów w trzech kategoriach.

W tym roku statuetki trafiły do firm: l Passus za najlepszy wynik sprzedaży l Passus za największy projekt

l IT Systems and Solutions za największą liczbę sprzedanych licencji

nerów posiadających status Gold, którzy dzięki cyklicznym szkoleniom sprzedażowym i technicznym z wybranych grup produktowych posiadają kompetencje do realizacji nawet najbardziej zaawansowanych wdrożeń.

Nowa formuła konferencji spotkała się z bardzo dużym entuzjazmem ze strony firm partnerskich. Pełni nowych pomysłów i zainspirowani możliwościami rozwoju uczestnicy wrócili do pracy z nową energią.

Po konferencji pozostało jednak jedno pytanie bez odpowiedzi: gdzie spotkamy się podczas kolejnego ManageEngine Partner Summit?

Dodatkowe informacje

Chcesz dowiedzieć się więcej o partnerach firmy MWT Solutions? A może chcesz dołączyć do ich grona? Więcej informacji www.mwtsolutions.eu w zakładce Partnerzy.

QNAP zamienia NAS w platformę AI

Podczas tegorocznych targów Computex specjaliści QNAP udowodnili, że współczesny serwer NAS to już nie tylko magazyn danych, ale centralny element infrastruktury odpowiedzialny za ciągłość działania, cyberbezpieczeństwo i lokalne wdrożenia AI.

Zjednej strony QNAP koncentruje się na maksymalizacji dostępności usług, z drugiej – na zapewnieniu szybkiego odzyskiwania po awarii lub ataku ransomware. Warunki tej koncepcji spełnia nowa platforma HDP for Business, która w ramach jednego środowiska zarządzania kopiami zapasowymi zastępuje wcześniejsze rozproszone narzędzia do ochrony danych. Rozwiązanie to, bazując na zasadzie 3-21-1-0, zapewnia ochronę systemów Windows, wirtualizatorów VMware, Hyper-V, Proxmox VE oraz aplikacji Microsoft 365.

Szczególną uwagę zwracają funkcje niezmiennych kopii zapasowych (immutable backup) oraz Airgap+, które chronią dane przed skutkami ataków ransomware. Dostępny jest też mechanizm automatycznej weryfikacji kopii zapasowych, który uruchamia odzyskaną maszynę wirtualną w odizolowanym środowisku i zapisuje cały proces jako materiał wideo, dając administratorowi dowód, że backup rzeczywiście nadaje się do odtworzenia. W obszarze wysokiej dostępności QNAP rozwija zarówno rozwiązania sprzętowe, jak i programowe. Firma prezentowała architekturę MEGA Scale-out dla środowisk o pojemności liczonej w petabajtach, a także

nowe systemy NAS z kontro lerami Active-Active, pozwala jące na przełączanie awaryjne bez przerywania pracy. Ich uzupełnieniem są nowe funkcje VM HA dla środowisk wirtualnych oraz mechanizmy harmonogramowanej replikacji wysokiej dostępności. Celem jest ograniczenie czasu przestojów do minimum – niezależnie od tego, czy problem dotyczy pojedynczego urządzenia, całej serwerowni czy nawet całej lokalizacji. Jedną z ciekawszych premier QNAP jest FileTiers, czyli system automatycznego tieringu danych pomiędzy różnymi urządzeniami. Rozwiązanie analizuje częstotliwość dostępu do plików i automatycznie przenosi gorące dane na szybkie nośniki SSD, a rzadziej wykorzystywane zasoby na tańsze macierze z dyskami HDD lub do chmury. Co istotne, użytkownik nadal widzi jeden wspólny zasób i nie musi kontrolować fizycznej lokalizacji danych. Funkcja działa bez dodatkowych licencji i jest dostępna zarówno dla systemów QTS, jak i QuTS hero.

AI, bezpieczeństwo i nowa infrastruktura

Drugim dominującym trendem rozwoju oferty QNAP jest sztuczna inteligencja uruchamiana w lokalnej infrastrukturze, bez konieczności przesyłania danych do usług chmurowych. QNAP zaprezentował nowe serwery AI NAS wyposażone w procesory Intel Core Ultra Series 3, zdolne do uruchamiania lokalnych modeli językowych oraz budowy prywatnych baz wiedzy. Mogą być one wyposażone w profesjonalne karty GPU, które pozwalają generować prezentacje, raporty czy grafiki. Producent pokazał również wykorzystanie agentów AI do automatyzacji zadań administracyjnych i biznesowych.

Sztuczna inteligencja trafia już do istniejących aplikacji QNAP. Nowa wersja wyszukiwarki Qsirch 7.1.0 umożliwia semantyczne przeszukiwanie dokumentów, zdjęć, nagrań audio i materiałów wideo przy użyciu

języka naturalnego. Z kolei rozwiązania monitoringu QVR otrzymały funkcje pozwalające wyszukiwać zdarzenia na nagraniach za pomocą opisów słownych zamiast tradycyjnych filtrów. Możliwe jest między innymi wyszukiwanie osób wykonujących określone czynności czy analizowanie materiałów wideo za pomocą poleceń tekstowych, co przekłada się na znaczące skrócenie czasu potrzebnego na odnalezienie konkretnych informacji w dużych repozytoriach nagrań. Duży nacisk położono również na cyberbezpieczeństwo. Nowością w portfolio QNAP jest ADRA NDR X, czyli system Network Detection and Response działający bezpośrednio na serwerze NAS. Rozwiązanie analizuje ruch wewnętrzny w sieci lokalnej i wykrywa anomalie, które mogą świadczyć o obecności ransomware lub próbie przejęcia dostępu do urządzeń. Aplikacja nie wymaga dodatkowych licencji i może działać na kompatybilnych serwerach NAS wraz z przełącznikami producenta. Uzupełnieniem ochrony są funkcje IPS oraz platforma QuWAN SD-WAN, zapewniająca bezpieczną komunikację pomiędzy oddziałami firmy.

Wśród nowych serwerów NAS znalazł się korporacyjny, zawierający wyłącznie dyski SSD model ES2486AFdc z podwójnymi kontrolerami active-active, a także rodzina hybrydowych serwerów Thunderbolt i 10 GbE przeznaczonych dla branży medialnej. QNAP pokazał również nowy przełącznik szkieletowy QSW-M7230–2X4F24T wyposażony w porty 10/25/100 GbE, a także nowe modele przełączników PoE dla systemów monitoringu. Wszystkie te produkty wpisują się w strategię budowy kompletnego ekosystemu obejmującego pamięć masową, sieć, bezpieczeństwo i sztuczną inteligencję, zarządzane w ramach jednej platformy.

Polska nie ma problemu ze stresem,

ale z sensem

Z danych Gallupa wynika, że polscy pracownicy nie są nieszczęśliwi. Jest gorzej – jest im po prostu wszystko jedno.

Co roku Gallup publikuje raport „State of the Global Workplace” – ponad 200 stron danych o tym, jak ludzie na całym świecie czują się w pracy. Analitycy przepytują losowo dobranych pracowników w ponad 160 krajach, po około 1000 osób na kraj rocznie. Przyznam szczerze, że bez AI przegryzienie się przez taki materiał na czas byłoby sporym wyzwaniem. Spróbowałam wyciągnąć z niego kilka kluczowych rzeczy, które pracodawcy powinni mieć na radarze. Zacznijmy od tego, jak Gallup w ogóle mierzy zaangażowanie. Ich kwestionariusz Q12 to 12 konkretnych stwierdzeń: czy wiem, czego się ode mnie oczekuje, czy mam narzędzia do pracy, czy ktoś mnie docenił w ostatnim tygodniu, czy moje zdanie się liczy, czy ktoś zachęca mnie do rozwoju. Pracownik ocenia każde z nich w skali od 1 do 5, a Gallup na podstawie całościowego wzorca odpo-

FIRMY KUPUJĄ LICENCJE, ALE NIE INWESTUJĄ W LUDZI, KTÓRZY MAJĄ Z NICH KORZYSTAĆ.

wiedzi klasyfikuje go jako zaangażowanego, niezaangażowanego lub aktywnie niezaangażowanego. Nie wystarczy „nie narzekać” – chodzi o to, czy organizacja daje ludziom realne powody, żeby się angażować. W skrócie: ten wskaźnik określa psychologiczne przywiązanie do miejsca pracy, zespołu i pracodawcy.

Polska na dnie

7 procent. Tyle wynosi zaangażowanie pracowników w Polsce. Gorzej w Europie nie jest nigdzie – poza Chorwacją, z którą dzielimy ostatnie miejsca. Europejska średnia to 12 proc., a globalna – 20 proc. Jeszcze w 2015 r. wskaźnik dla Polski oscylował w okolicach 17 proc. Dla porówna-

nia – w Rumunii odsetek ten wynosił 31 proc., zaś na Węgrzech 19 proc. To właściwie nasi sąsiedzi, więc polska mizeria to nie jest problem regionalny. Co ciekawe, polscy pracownicy mają jedne z najniższych w Europie wskaźniki codziennego stresu (22 proc. vs 39 proc.), złości (12 proc. vs 15 proc.) i samotności (6 proc. vs 13 proc.). Z kolei 43 proc. deklaruje, że dobrze radzi sobie w pracy. W sumie nie są ani wściekli, ani wypaleni. Po prostu się wyłączyli. A jednocześnie 57 proc. uważa, że to dobry moment na zmianę pracy – to o 5 punktów więcej niż trzy lata temu. Mamy zatem ludzi, którzy nie angażują się u obecnego pracodawcy, ale widzą nowe opcje na rynku. Wprawdzie jeszcze dziś nie odchodzą, ale powstaje pytanie, jak długo to potrwa.

Manager to nowe wąskie gardło

Globalnie zaangażowanie managerów spadło o 9 punktów procentowych od 2022 r. To największy spadek w historii badania. Manager, który kiedyś był bardziej zaangażowany od swojego zespołu, dziś jest równie „odłączony”. A to ma konsekwencje daleko wykraczające poza morale, bo jak pokazuje Gallup, manager jest kluczowym czynnikiem adopcji AI w organizacjach. Pracownicy, których szef aktywnie wspiera korzystanie z AI, są 8,7 razy bardziej skłonni powiedzieć, że technologia zmieniła sposób ich pracy. I tu dochodzimy do kolejnego ciekawego punktu raportu. Otóż 95 proc. organizacji, które zainwestowały w AI, nie widzi żadnego mierzalnego wpływu tych działań na zyski. W sumie 89 proc. liderów nie widzi też ich wpływu na produktywność. Jednocześnie 65 proc. pracowników mówi, że AI poprawia ich osobistą efektywność. Technologia działa więc na poziomie jednostki, ale organizacja jako całość tego nie odczuwa. Dlaczego? Bo

brakuje ogniwa pośredniego. Managera, który potrafi połączyć narzędzie z procesem, a proces z wynikiem. Firmy kupują licencje, ale nie inwestują w ludzi, którzy mają z nich korzystać.

Co z tego wynika?

W Polsce mamy rynek, na którym ludzie nie odchodzą, ale też nie angażują się. Nie narzekają, ale nie dają z siebie więcej niż minimum. Ponad połowa rozgląda się za czymś nowym. W połączeniu ze spadającym zaangażowaniem managerów i chaotycznym wdrażaniem AI to przepis na stagnację. I tu jest pokusa, żeby odpowiedzieć na to owocowymi czwartkami, budżetem na team building albo kolejną ankietą satysfakcji. Ale dane mówią co innego. Polska nie ma problemu ze stresem – ma problem z sensem. Ludzie nie są przeciążeni, tylko niedowartościowani. Nikt ich nie docenia, nikt nie pyta o zdanie, nikt nie zachęca do rozwoju. Gallup pokazuje jednocześnie, że to nie jest wyrok. W najlepszych organizacjach na świecie zaangażowanie managerów sięga 79 proc. – cztery razy więcej niż średnia globalna. Różnica? Te firmy zaczęły od managerów, nie od pracowników. Bo to manager decyduje, czy ktoś w zespole czuje się widziany, słyszany i potrzebny. Albo nie czuje nic. Przy 7 proc. – raczej nie czuje.

W artykule opisane zostały wnioski płynące z raportu Gallupa: „State of the Global Workplace 2026: The Human Side of the AI Revolution”.

pełni funkcję Marketing Expert w Just Join IT.

Trellix DLP: sekret kompleksowej ochrony

danych

Każdego dnia cyberprzestępcy zdobywają dostęp do danych finansowych, kluczowych tajemnic handlowych przedsiębiorstw oraz poufnych informacji o klientach.

Według corocznego raportu IBM „Cost of a Data Breach” (Koszt naruszenia bezpieczeństwa danych) średni globalny koszt naruszenia bezpieczeństwa danych w 2025 r. wyniósł 4,44 mln dol. Chociaż jest to nieco mniej niż w poprzednim roku (4,88 mln dol.), kwota ta nadal jest oszałamiająca. Skuteczna ochrona wymaga zarówno edukacji pracowników, jak i wdrożenia narzędzi do monitorowania przepływu informacji. Właśnie taką rolę odgrywają systemy zapobiegania utracie danych (DLP), które wykrywają poufne dane opuszczające organizację za pośrednictwem poczty elektronicznej, chmury lub pamięci USB. Zaawansowane rozwiązania automatycznie blokują nieautoryzowane transfery, klasyfikują dane według wrażliwości i generują logi w celu zapewnienia zgodności z przepisami RODO, NIS 2 oraz HIPAA.

Modułowa ochrona od klasyfikacji po sieć

Trellix oferuje kompleksowe rozwiązanie DLP, które integruje szyfrowanie, ochronę nośników wymiennych i bram sieciowych oraz scentralizowane monitorowanie i raportowanie. Klienci nie muszą wdrażać całego pakietu; mogą wybierać poszczególne

moduły lub łączyć je według własnego uznania, korzystając ze wsparcia specjalistów Trellix podczas wdrażania i szkoleń. Kluczową cechą jest to, że Trellix DLP obsługuje ponad 400 typów treści. Gotowe szablony polityk i raportów z Trellix DLP są zgodne z popularnymi standardami zgodności, co upraszcza audyty. Otwarta architektura umożliwia integrację z narzędziami SIEM i SOAR, zapewniając pełną kontrolę nad incydentami od pierwszego alertu do zamknięcia sprawy. Całym środowiskiem zarządza się z jednej, ujednoliconej konsoli, dostępnej zarówno lokalnie, jak i w modelu SaaS.

Skuteczna ochrona danych zaczyna się od klasyfikacji — przypisywania informacji do kategorii w oparciu o wrażliwość lub wartość biznesową. W praktyce wiele organizacji boryka się z tym zadaniem, ponieważ nie wie, które zasoby są naprawdę krytyczne ani gdzie się znajdują. Moduł Trellix DLP Discover rozwiązuje ten problem, automatycznie skanując całą infrastrukturę (laptopy, serwery, repozytoria dokumentów, portale i serwery plików) oraz samodzielnie identyfikując dane wymagające ochrony.

Uważaj na sztuczną inteligencję

Analiza 22,4 mln zapytań korporacyjnych skierowanych do systemów AI, przeprowadzona przez firmę Harmonic Security, wykazała, że w środowiskach korporacyjnych wykorzystywanych jest aż 665 różnych narzędzi generatywnej sztucznej inteligencji. Jednocześnie tylko 40 proc. ankietowanych firm wykupiło oficjalne subskrypcje. Nieuregulowany ekosystem bezpłatnych aplikacji, rozszerzeń przeglądarek i asystentów kodowania, z których pracownicy korzystają na własną rękę, jest w większości organizacji znacznie bardziej rozbudowany niż oficjalne wdrożenia i stanowi poważne ryzyko wycieku danych.

n Pakiet Trellix Data

Security Endpoint Protection — Trellix

DLP Endpoint Complete i pakiet Trellix

Data Encryption

n Pakiet Trellix Data

Loss Prevention Network — Trellix

DLP Network Prevent, Trellix DLP Network Monitor oraz Trellix DLP Discover

n Pakiet Trellix Data

Loss Prevention — Trellix DLP Endpoint Complete i Trellix DLP Network Suite Pakiety Trellix Data Loss Prevention

Z kolei Trellix DLP Endpoint Complete chroni poufne dane na stacjach roboczych i serwerach z systemami Windows oraz  macOS przed nieautoryzowanym transferem na zewnątrz. Funkcje obejmują wykrywanie i klasyfikację danych, powiadomienia o zasadach oraz filtrowanie, monitorowanie i blokowanie treści. Pakiet zawiera również Trellix Device Control, który zapobiega nieautoryzowanej instalacji urządzeń zewnętrznych.

Trellix DLP Network chroni ruch sieciowy, zabezpieczając informacje przesyłane przez sieci korporacyjne, internet i pocztę elektroniczną. Oferuje precyzyjne dopasowywanie danych, przechwytywanie danych i zapobieganie ich wyciekom, a wszystko to uzupełnione narzędziem do monitorowania sieci w czasie rzeczywistym.

Trellix odpowiada na to wyzwanie za pomocą swojego panelu AI Data Risk Dashboard, który rozszerza możliwości systemu DLP o kontrolę nad narzędziami AI. Rozwiązanie działa w oparciu o istniejące zasady DLP oparte na adresach URL. Wdrożenie jest proste i wymaga wybrania jednej opcji podczas konfiguracji, bez dodatkowych agentów czy skomplikowanych ustawień. Klienci Trellix DLP mogą dodać tę funkcję bezpłatnie. Pulpit monitoruje aktywność na urządzeniach z systemami Windows i macOS, śledząc kopiowanie, wklejanie i przesyłanie plików w katalogu ponad 400 predefiniowanych aplikacji AI. W przypadku próby naruszenia zasad system natychmiast wyświetla użytkownikowi komunikat wyjaśniający obowiązujące reguły.

Ankieta

Niepewność wśród dostawców sprzętu

Odsetek resellerów, którzy spodziewają się spadku sprzedaży pecetów w tym roku, jest wyraźnie większy od optymistów w tym zakresie.

Tomasz Gołębiowski

Przez „różowe okulary” na tegoroczną sprzedaż desktopów i notebooków patrzy 12 proc. respondentów ankiety na portalu CRN.pl. Taki właśnie odsetek resellerów oczekuje dwucyfrowego wzrostu rok do roku. Znacznie mniej, bo zaledwie 2 proc. pytanych wprawdzie też spodziewa się wzrostu, ale co najwyżej jednocyfrowego. Dużo gorzej swoją sytuację w tym zakresie ocenia 38 proc. resellerów – 24 proc. oczekuje dwucyfrowego spadku sprzedaży, podczas gdy 14 proc. prognozuje spadek jednocyfrowy. Niepewność odnośnie do przyszłości segmentu pecetów to tylko fragment szerszego krajobrazu, który niepokoi

CENY ROSNĄ SZYBCIEJ NIŻ CYKLE INWESTYCYJNE I BUDŻETOWE.

wielu rynkowych graczy. Ich podłożem są, rzecz jasna, niedobory podzespołów, pociągające za sobą skokowy wzrost cen. Z danych CIONET wynika, że w tym roku koszty infrastruktury IT mogą wzrosnąć nawet o 100–130 proc.

– To nie jest chwilowe zaburzenie rynku. Wchodzimy w okres, w którym dostępność technologii i jej koszt stają się jednym z kluczowych czynników rozwoju gospodarki. Jeszcze niedawno rozmawialiśmy o tym, jak szybko się cyfryzować. Dziś pytanie brzmi: czy nas na to stać i czy jesteśmy w stanie te projekty w ogóle zrealizować

mówi Michał Kanownik, prezes Związku Cyfrowa Polska.

Okrojone projekty publiczne

Ceny infrastruktury IT rosną szybciej niż cykle inwestycyjne i budżetowe, co zmienia warunki planowania projektów. Skutki takiej sytuacji są najbardziej odczuwalne w sektorze publicznym. Procedury zamówień publicznych, które trwają często kilkanaście miesięcy, nie są dosto-

sowane do rynku, na którym ceny i dostępność sprzętu zmieniają się z kwartału na kwartał.

– W praktyce oznacza to, że przetargi przygotowane kilka miesięcy wcześniej coraz częściej nie odpowiadają realiom rynkowym w momencie ich rozstrzygnięcia – podkreśla Michał Kanownik. W efekcie instytucje publiczne muszą ograniczać zakres inwestycji, zmieniać je albo ponownie uruchamiać procedury zakupowe. Wydłuża to realizację projektów, jak też zwiększa koszty. Przykładem jest tegoroczny przetarg na serwery w Centrum Informatyki Resortu Finansów. Zamawiający unieważnił jedną z trzech części postępowania, bo ceny w ofertach złożonych przez integratorów znacznie przekroczyły założony budżet. CIRF zabrakło ponad 70 mln zł na sfinansowanie zakupu.

– To zaczyna być realne ryzyko dla tempa cyfryzacji państwa. Jeżeli nie dostosujemy podejścia do zamówień publicznych, będziemy mieli coraz więcej projektów opóźnionych lub okrojonych – dodaje Michał Kanownik.

Co gorsza, komponenty będą jeszcze droższe. Przykładowo, NAND flash po podwyżkach cen o 85 – 90 proc. w I kw. 2026 r. miał podrożeć o kolejne 70 – 75 proc. w II kw. 2026 r. – prognozuje TrendForce.

Zdaniem ekspertów Związku Cyfrowa Polska konieczne jest pilne dostosowanie mechanizmów zamówień publicznych do nowych realiów rynkowych. Kluczowe jest zwiększenie elastyczności w planowaniu i realizacji inwestycji oraz uwzględnianie zmienności cen i dostępności technologii.

– Musimy odejść od myślenia, że rynek technologii jest przewidywalny w horyzoncie kilkunastu miesięcy. Potrzebujemy większej elastyczności, zarówno w konstrukcji postępowań, jak i w zarządzaniu budżetami –  podsumowuje Michał Kanownik.

Eksperci organizacji wskazują również na potrzebę szerszego wykorzystania elastycznych modeli zakupowych, rozwiązań hybrydowych i chmurowych, jak też etapowania inwestycji. Bez tego cyfryzacja będzie kulała.

Jaka będzie sprzedaż pecetów w Twojej firmie w 2026 roku w porównaniu do 2025?

wzrośnie więcej niż o 10%

wzrośnie do 10% ... pozostanie na podobnym poziomie

spadnie do 10%

spadnie więcej niż o 10%

Kultura,

Jesteś osobą, która współtworzyła AB. Sukces spółki jest również Twoim własnym sukcesem. Teoretycznie zatem zmiana na fotelu prezesa wydaje się bezpieczną kontynuacją dotychczasowych działań, a nie zapowiedzią rewolucji. Czy zgadzasz się z taką diagnozą?

A może jednak, po przejęciu sterów, zamierzasz skorygować wcześniejszy kurs spółki w takim czy innym zakresie?

Zbigniew Mądry Nie da się mówić o tej zmianie bez odniesienia do Andrzeja Przybyło i do tego, co pozwolił mi razem z nim budować, ponieważ AB to jest jego dzieło. Andrzej przez trzydzieści sześć lat nadawał tej firmie charakter: wartości, kulturę partnerstwa, sposób

DLA NASZYCH PARTNERÓW I DOSTAWCÓW ZMIANA WŁAŚCICIELSKA NIE OZNACZA ZMIANY W CODZIENNEJ WSPÓŁPRACY.

myślenia o rynku. To był żywy model biznesowy, który działał – bo był spójny z tym, kim on jest jako człowiek i lider. Miałem przywilej pracować z nim blisko przez trzydzieści cztery lata. I wiele z tego, co dziś uważam za fundament dobrego prowadzenia biznesu, kształtowało się właśnie w tej współpracy – codziennej, konkretnej, ale również wymagającej.

Podczas ubiegłorocznej Gali Mistrzów IT, gdzie oficjalnie żegnaliśmy Andrzeja Przybyło w roli prezesa, podkreślano, że zbudował wokół siebie zespół, który od wielu lat pracuje na sukces AB. To też sztuka sama w sobie. Tak, najważniejszy jest fakt, że AB to firma tworzona od trzydziestu sześciu lat przez ludzi, którzy w wielu przypadkach są z nami od ponad dwudziestu lat. Ludzi, którzy znają ten biznes z praktyki – z codziennej, konkretnej pracy. Dlatego, kiedy mówię „kontynuacja” – to nie jest dyplomatyczna formułka. To świadoma decyzja, żeby rozwijać to, co razem budowaliśmy – z szacunkiem dla fundamentów i z otwartością na to, czego rynek dziś wymaga.

Łatwo nie będzie... Rynek wymaga dziś więcej niż kilka lat temu. Trwała zmienność – geopolityka, regulacje, tempo zmian technologicznych – to nowe środowisko, w którym rola dystrybucji jako stabilizatora staje się ważniejsza niż kiedykolwiek. Największą przestrzeń do rozwijania widzę w takich obszarach, jak: zarządzanie ryzykiem i dostępnością, infrastruktura, bezpieczeństwo oraz AI. Równolegle aktywnie pracujemy nad możliwościami rozwoju przez akwizycje, a organicznie konsekwentnie rozszerzamy portfolio produktowe, kanały sprzedaży i zasięg geograficzny.

ciągłość i relacje

„Co do scenariuszy na najbliższe pięć lat: naszym zadaniem jest rozwijać AB jako samodzielnego, regionalnego lidera. I na tym się skupiamy” – mówi Zbigniew Mądry, prezes zarządu AB.

A zatem ciągłość… Ważne jest dla mnie to, żeby ludzie w AB – i nasi partnerzy na rynku – czuli, że to, co robimy dalej, wyrasta naturalnie z tego, co już jest. Że ta ciągłość jest prawdziwa, a nie deklaratywna. Bo siłą tej firmy nigdy nie była jedna osoba. Był nią zawsze zespół – i to on pozostaje fundamentem.

Zmiana w zarządzie to jedno. Pozostaje kwestia zmian właścicielskich. Czy i w jakim stopniu one z kolei wpłyną na funkcjonowanie AB?

To naturalne pytanie – i rozumiem, że rynek chce wiedzieć, czego się spodziewać. Zmiany właścicielskie są faktem, ale ich istotą nie jest rewolucja w sposobie funkcjonowania Grupy. Wręcz przeciwnie – nowi właściciele widzą w AB dokładnie to, co my sami uważamy za naszą największą wartość: stabilny, sprawdzo-

ny model biznesowy, silne relacje z partnerami i dostawcami oraz zespół, który zna ten rynek od podszewki. Każda zmiana niesie ze sobą nowe perspektywy i nowe oczekiwania – i traktuję to jako szansę. Jednocześnie Rada Nadzorcza jest dla mnie naturalnym partnerem w budowaniu długoterminowej wartości spółki.

A jakie są Twoje osobiste cele czy ambicje jako prezesa?

To, co pozostaje niezmienne – i co jest moim osobistym zobowiązaniem – to codzienna odpowiedzialność wobec partnerów, dostawców i ludzi, którzy tę firmę tworzą. Teraz cała odpowiedzialność jest po mojej stronie. Chcę osiągnąć jedno: żeby to, co zbudujemy w kolejnych latach, było powodem do dumy dla całego zespołu – i żeby rynek oceniał nas tak samo dobrze, jak oceniał przez ostatnie 36 lat. Dla naszych partnerów i dostawców zmiana

TERAZ CAŁA ODPOWIEDZIALNOŚĆ JEST PO MOJEJ STRONIE.

CHCĘ OSIĄGNĄĆ JEDNO:

ŻEBY TO, CO ZBUDUJEMY

W KOLEJNYCH LATACH, BYŁO POWODEM DO DUMY DLA

CAŁEGO ZESPOŁU.

właścicielska nie oznacza zmiany w codziennej współpracy. Ten sam zespół, te same zasady, ta sama kultura.

Niedawno Jay McBain, jeden z głównych analityków Omdia, w rozmowie z portalem Channel Dive, powiedział: „Pomimo rosnącej popularności platform chmurowych, przychody z dystrybucji były kilkakrotnie wyższe niż przychody partnerów generowane przez te platformy w zeszłym roku. Chociaż widzimy niesamowity wzrost na platformach, obecnie generują one ułamek transakcji w sektorze ICT”. Jakie jest strategiczne podejście AB do hiperskalerów w najbliższych latach – stawiacie na konkurowanie czy partnerstwo, postrzegacie ich jako zagrożenie czy szansę?

Słowa Jaya McBaina bardzo dobrze oddają realny obraz rynku: marketplace’y chmurowe rosną dynamicznie, ale nie za-

stępują dziś klasycznej dystrybucji. One są ważnym, perspektywicznym kanałem transakcyjnym, natomiast skala biznesu wciąż pozostaje po stronie dystrybutorów, resellerów, integratorów i lokalnych partnerów. Według przytoczonych danych Channel Dive, i warto mocno to podkreślić, przychody dystrybucji były w ubiegłym roku o 574,6 procent większe niż sprzedaż realizowana przez partnerów przez marketplace’y, a same marketplace’y odpowiadają za mniej niż 1 procent transakcji w branży tech/telco.

Wydaje się więc, że nie ma już wątpliwości, czy dystrybutorzy pełnią ważną rolę, ale jaka ona obecnie jest?

Dla AB to potwierdzenie, że rola dystrybutora nie maleje — ona się zmienia. Klienci i partnerzy nie potrzebują wyłącznie miejsca, w którym mogą kliknąć zakup. Potrzebują dostępności produktów, finansowania, logistyki, wsparcia technicznego, integracji rozwiązań, kompetencji cloudowych, bezpieczeństwa oraz relacji z lokalnym rynkiem. To są obszary, w których dystrybucja tworzy wartość dodaną.

Czy jednak marketplace’y mogą stanowić zagrożenie w przyszłości?

Marketplace’y traktujemy nie jako zagrożenie, ale jako kolejny element ekosystemu sprzedaży. Będą rosły, szczególnie w obszarze usług chmurowych i subczerwiec-lipiec 2026 / CRN / 25

skrypcyjnych, ale ich rozwój będzie wymagał partnerów, którzy potrafią doradzić, wdrożyć, rozliczyć i obsłużyć klienta. Właśnie dlatego model hybrydowy — łączący cyfrowe platformy z  kompetencjami tradycyjnej dystry-

AKTYWNIE PRACUJEMY NAD MOŻLIWOŚCIAMI ROZWOJU

PRZEZ AKWIZYCJE.

bucji — będzie naszym zdaniem dominującym kierunkiem rozwoju rynku.

Macie w tym zakresie duże doświadczenie. Póki co, nie przespaliście swojej szansy. Trzy lata temu Andrzej Przybyło w rozmowie z CRN Polska również podkreślał, że „roli dystrybutorów nie podważają nawet dostawcy chmury; wręcz przeciwnie, Microsoft już na samym starcie zaprosił nas do pilotażowego programu, gdzie zasiadaliśmy w Advisory Board jako jedna z 25 firm na świecie”

AB od lat inwestuje w szerokie portfolio, platformy cyfrowe, cloud, logistykę i  wsparcie partnerów. Podkreślamy,, że oferujemy blisko 100 tysięcy produktów, ponad 800 marek oraz współpracujemy z ponad 16 tysiącami partnerów handlowych, a także rozwijamy usługi chmurowe i VAD. To pokazuje, że przyszłość dystrybucji nie polega na obronie starego modelu, lecz na jego cyfrowej ewolucji.

Na ile, w perspektywie pięciu najbliższych lat, oceniasz scenariusz

przejęcia AB przez jakiegoś globalnego dystrybutora? Wasz sukces doprowadził bowiem do tego, że skoro nie można z Wami wygrać, to chyba po prostu trzeba Was do siebie przyłączyć… Rozumiem skąd się bierze ta logika i traktuję ją jako komplement. Jeśli ktoś myśli „nie można z nimi wygrać, więc trzeba ich kupić” – to znaczy, że zbudowaliśmy coś naprawdę wartościowego. Ale jest kilka rzeczy, których nie da się kupić. Nie da się kupić 36 lat relacji z partnerami i vendorami. Nie da się kupić zespołu, w którym średni staż pracy przekracza 12 lat, a w kadrze menedżerskiej – 20. Nie da się kupić zaufania ryn-

ku, który mówi „u was zawsze wiadomo, do kogo zadzwonić i z kim porozmawiać”. Nie da się kupić lokalnego DNA – tego, że rozumiemy specyfikę polskiego, czeskiego i słowackiego rynku w sposób, którego żaden globalny gracz nie zbuduje w dwa lata po przejęciu.

To bardzo ważna deklaracja. W minionych dekadach niejednokrotnie widzieliśmy skutki projektów, w których tego rodzaju myślenie przegrało z krótkoterminowymi zyskami.

Historia konsolidacji w dystrybucji pokazuje wyraźnie: fuzje i przejęcia często niszczą dokładnie to, za co się płaci: kulturę, ciągłość oraz relacje. Nie będę mówił, że jesteśmy odporni na rzeczywistość rynkową – bo to byłoby nieprawdziwe. Konsolidacja w dystrybucji globalnej trwa i będzie trwać. Im wyżej rośnie poprzeczka wejścia do gry, tym bardziej rośnie wartość tego, co zbudowaliśmy. I tą wartością – jako zarząd, razem z Radą Nadzorczą – zarządzamy w sposób odpowiedzialny.

Jakie będzie dla AB tych pięć najbliższych lat?

Co do scenariuszy na najbliższe pięć lat: naszym zadaniem jest rozwijać AB jako samodzielnego, regionalnego lidera. I na tym się skupiamy. Jednocześnie nigdy nie zamykamy się na propozycje, które w naszej ocenie służyłyby rozwojowi firmy – a przede wszystkim stabilności i bezpieczeństwu naszego zespołu.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski

Pierwsza edycja Masters Connect zgromadziła liderów polskiego sektora technologicznego – przedstawicieli firm wyróżnionych tytułami Channel Master 2026 oraz IT Master 2026.

„Dostaliśmy konkretną dawkę danych o polskim rynku IT i globalnych łańcuchach dostaw”

„Programy IT Master i Channel Master to nie tylko Gala wręczenia nagród dla zwycięzców. To również cykliczne spotkania Masters Connect, na których spotykamy się i dyskutujemy o bieżących trendach, problemach, a przede wszystkim o współpracy pomiędzy laureatami”

„To spotkanie pokazało, jak bardzo branża potrzebuje otwartej, merytorycznej rozmowy i przestrzeni do wymiany doświadczeń”

„Dużo merytorycznej wiedzy o sytuacji na rynku IT: z czym się borykamy oraz co nas czeka w niedalekiej przyszłości”

”To była naprawdę ciekawa wymiana doświadczeń i inspirujące rozmowy o bieżących i przyszłych wyzwaniach”

„Dużo merytoryki wspartej danymi wprost z NielsenIQ oraz okazja do rozmów z ekspertami z różnych obszarów”

Dziękujemy uczestnikom i partnerom za zaangażowanie oraz znakomite recenzje.

Do zobaczenia podczas kolejnej edycji Masters Connect z udziałem zdobywców certyfikatu Channel Master 2027 oraz tytułu IT Master 2027!

10 w ekosystemie partnerskim kluczowych trendów

Światowy ekosystem partnerski przechodzi największą transformację strukturalną w swojej historii.

Wtym roku wartość globalnego rynku IT po raz pierwszy w historii przekroczy barierę 6 bilionów dol., co oznacza wzrost o 10 proc. rok do roku. Przy czym około 66 proc. transakcji będzie zrealizowanych za pośrednictwem ekosystemu partnerskiego. Będzie on przy tym przechodził zmiany w sposobie funkcjonowania, na co wpłynie zastosowanie sztucznej inteligencji, rozwój cyfrowych platform handlowych i zmieniające się modele konsumpcji. Poniżej prezentuję 10 najważniejszych trendów, które będą kształtować globalny kanał sprzedaży IT w nadchodzącej dekadzie lub dłużej.

1 Agentowa sztuczna inteligencja przechodzi z etapu pilotażowego do produkcyjnego

Dyskusja dotycząca AI przeszła z etapu „czym jest generatywna sztuczna inteligencja?” do próby odpowiedzi na pytanie „jak wdrażać autonomiczne agenty na dużą skalę?”. W 2026 r. sztuczna inteligencja agentowa — systemy zdolne do wykonywania wieloetapowych działań bez stałego nadzoru człowieka — stanie się głównym priorytetem inwestycyjnym w technologie dla przedsiębiorstw na całym świecie.

Omdia prognozuje, że do 2030 r. potencjał partnerów w zakresie warto -

RYWALIZACJA

ści sprzedaży usług AI wyniesie 267 mld dol., rosnąc w tempie 35,3 proc. rocznie (CAGR). Rywalizacja dotycząca umiejętności doradzania, wdrażania, integracji i zarządzania AI już się rozpoczęła. Partnerzy, którzy zbudowali kompetencje GenAI w latach 2023–2024, obecnie przekształcają dotychczasowe projekty proof-

-of-concept we wdrożenia produkcyjne (co istotne, nie dotyczy to jeszcze 61 proc. partnerów).

2 Rośnie sprzedaż w kanale partnerskim

W 2026 r. przez światowy ekosystem partnerski „przepłynie” 4,05 biliona dol., a więc 66,7 proc. wszystkich wydatków na technologie (6,07 biliona). Co ciekawe, ten udział rośnie, ale nierównomiernie. Podczas gdy sprzedaż bezpośrednia od dostawców przyspiesza o 18,1 proc. (za co odpowiada w dużym stopniu rozbudowa centrów danych AI), to tempo wzrostu wartości sprzedaży za pośrednictwem partnerów sięga jedynie 6,7 proc.

W tym kontekście należy zwrócić uwagę na dane z raportu „Omdia Global Partner 1000”, który wyraźnie pokazuje koncentrację przepływu kapitału w branży: 1000 największych partnerów na świecie przechwytuje aż 2/3 wszystkich usług technologicznych, generując w zeszłym roku sprzedaż rzędu 1,07 biliona dol. Ponadto 30 największych partnerów generuje większe przychody z usług niż kolejnych 970 partnerów razem wziętych. Z kolei tych 970 partnerów oferuje więcej usług niż kolejny milion partnerów.

3

Cyberbezpieczeństwo nie podlega już negocjacjom Światowy rynek cyberbezpieczeństwa, o wartości 311 mld dol. rośnie w tempie 12,1 proc., a 91,7 proc. wdrożeń jest realizowanych za pośrednictwem partnerów lub z ich udziałem. Przy czym dostawcy usług zarządzanych (MSP), którzy nie zbudowali portfolio dotyczącego cyberbezpieczeństwa, są obecnie narażeni na egzystencjalne ryzyko utraty klientów na rzecz tych MSP, którzy takim portfolio dysponują. Zwłaszcza, że stale zmienia się krajobraz zagrożeń, co ma związek między innymi z problemem „shadow AI”, które to zjawisko staje się głównym powodem wycieku firmowych danych.

4 Konsolidacja usług zarządzanych przyspiesza

W 2026 r. wartość rynku usług zarządzanych wzrośnie o 10 proc., do poziomu 650 mld dol. To oznacza, że klienci będą nabywać więcej usług zarządzanych niż oprogramowania w chmurze , a więc głównie SaaS na platformach hiperskalerów. Jednocześnie agentowa AI i związana z tym automatyzacja zwiększą zwrot z inwestycji (ROI) w usługi zarządzane o ponad 20 proc. Towarzyszył temu będzie jednak niedobór talentów, jako największe wyzwanie dla tego sektora.

5 Rynek MŚP staje się kluczowym polem bitwy

Małe i średnie przedsiębiorstwa wydadzą w tym roku na rozwiązania i usługi IT w sumie 2,38 biliona dol. (39 proc. całkowitego globalnego rynku IT), tym samym rosnąc o 6,7 proc. Aż 79 proc. z tego tortu (1,87 biliona dol.) przypada na ekosystem partnerski. Najwyższy wzrost zakupów (7,7 proc.) odnotuje sektor firm średniej wielkości (100–499 pracowników). Warto też zwrócić uwagę na prognozowany, wysoki

GLOBALNI INTEGRATORZY SYSTEMÓW

ODNOSZĄ SUKCESY DZIĘKI USŁUGOM ZARZĄDZANYMI CYBERBEZPIECZEŃSTWA.W ZAKRESIE

wzrost sprzedaży aplikacji chmurowych dla małych i średnich firm, który w 2026 r. powinien sięgnąć poziomu 22,1 proc.

6

Dalszy rozwój marketplace’ów

Omdia prognozuje, że w 2030 r. sprzedaż na platformach hiperskalerów – na czele z AWS Marketplace, Azure Marketplace i Google Cloud Marketplace – wyniesie 163 mld dol., a 59 proc. tych transakcji odbędzie się z udziałem partnerów. W sumie 84 proc. VAR-ów i sprzedawców usług zarządzanych angażuje się obecnie w sprzedaż określonych rozwiązań na marketplace’ach.

7

GSI podgryzani przez niszowych integratorów

Globalni integratorzy systemów — w tym Accenture czy Infosys — wygenerowali w 2024 r. sprzedaż o wartości aż 448,7 mld dol., ale ich udział w rynku spadał przez pięć kolejnych lat, z poziomu 9,9 proc. do 8,9 proc. w światowych wydatkach na IT. Klienci coraz częściej wybierają wyspecjalizowanych integratorów systemów zamiast międzynarodowych graczy, szcze-

gólnie w przypadku projektów z zakresu sztucznej inteligencji (AI) oraz rozwiązań chmurowych czy branżowych (np. dla handlu, przemysłu czy edukacji).

Globalni integratorzy systemów odnoszą sukcesy głównie dzięki usługom zarządzanym (przykładowo, Accenture odnotowuje w tym zakresie 11 proc. wzrostu rok do roku) i specjalizacji w zakresie cyberbezpieczeństwa. Długoterminowo możliwości integratorów w zakresie generowania przychodów są oceniane przez analityków Omdia na kwotę 1,7 biliona dol. do 2035 r. Zyskają przede wszystkim firmy, które potrafią łączyć globalną skalę z lokalnym doświadczeniem.

8

Radykalna przebudowa programów partnerskich

Tradycyjny program partnerski oparty na poziomach — Złoty, Srebrny, Brązowy etc. — jest zastępowany modelami opartymi na możliwościach i wynikach. Już ponad 400 producentów przeszło na systemy oparte na punktach, a wśród nich Cisco, Apple czy Microsoft. Z danych Omdia wynika, że reakcje partnerów są mieszane.

Część krytyki dotyczy zbyt dużej złożoności nowych zasad, co może komplikować współpracę. Dlatego firmy, które w tym roku prawidłowo przeprojektują swoje programy partnerskie, nagradzając specjalizacje, zaangażowanie w rozwój usług i zadowolenie po stronie użytkowników, a nie tylko wolumen przychodów — odnotują znacząco wyższy poziom satysfakcji po stronie partnerów.

9

Dystrybucja zmienia się w erze cyfrowej

Globalny krajobraz dystrybucji pozostaje silnie skoncentrowany: 15 największych dystrybutorów kontroluje 72,9 proc. globalnych przychodów z dystrybucji, a zaledwie 14 dystrybutorów notuje roczne obroty na poziomie wyższym niż 5 mld dol. Światowy rynek dystrybucji ITC wygenerował w 2025 r. przychody w wysokości 534,8 mld dol.

Europa, Bliski Wschód i Afryka (EMEA) przodują pod względem rentowności z marżą na poziomie 9,7 proc., podczas gdy Ameryka Północna stawia na skalę. Rola dystrybucji ulega jednak zmianie. Najszybciej rozwijającymi się dystrybutorami nie są już pośrednicy logistyczni, lecz platformy cyfrowe, dostawcy usług finansowych i platformy wsparcia technicznego.

Analiza Omdia Global Distributor 250 pokazuje, że dystrybutorzy inwestują znaczne środki w łańcuchy dostaw gotowe na sztuczną inteligencję, infrastrukturę rozliczeniową w modelu „as a service” oraz możliwości rozwoju partnerów, których producenci nie są w stanie powielić na dużą skalę ze względu na brak wystarczających środków.

10

Inteligencja ekosystemów staje się bronią konkurencyjną Sukces w zarządzaniu ekosystemami partnerskimi odnoszą przede wszystkim ci dostawcy, którzy korzystają z platform zarządzania relacjami z partnerami (PRM), w tym narzędzi do analizy sprzedaży pod kątem współpracy między poszczególnymi partnerami. Możliwość mapowania, optymalizacji, jak też zrozumienia, które działania partnerów generują najwyższą wartość w cyklu życia danego rozwiązania czy usługi – to wszystko stało się strategicznie tak samo ważne, jak sam produkt.

Jay McBain

Autor pełni funkcję Chief Analyst w Omdia.

Bitdefender ma się rzucać w oczy

„O tym, że nasze słowa o wsparciu partnerów nie są puste, świadczy rewolucyjny na polskim rynku fundusz MDF o wartości 1 miliona  złotych” – mówi Marek Miksa, dyrektor sprzedaży w Bitdefender.

spieszenia rozwoju w Polsce. Dlaczego dopiero teraz, skoro branża cyberbezpieczeństwa rozwija się bardzo dynamicznie już od dawna, chociażby ze względu na zmiany

pojawia się refleksja. Rynek jest nasycony sprzętem – laptopami,

gramy zabezpieczające kojarzą się jednak bardziej ze strachem. Chcemy rozbudzić ciekawość, mieć większą rozpoznawalność i dostępność Bitdefendera pokazując, że nasze rozwiązania to gwarant spokoju i bezpieczeństwa. Musimy zbudować świadomość zaawansowanej technologii stojącej za naszymi produktami, dzięki której stanowią one autentyczną wartość dla nabywcy. I edukować potencjalnych odbiorców w kwestiach cyberbezpieczeństwa.

STAWIAMY NA ROBIENIE BIZNESU WRAZ Z PARTNERAMI.

prawne i sytuację geopolityczną. Z globalnej perspektywy Bitdefender plasuje się w czołówce producentów. Mamy status Wizjonera w zestawieniach Gartnera w kategorii Endpoint Protection Platform. Zajmujemy silną pozycję na rynku konsumenckim, a jednocześnie dostarczamy innowacyjne rozwiązania dostosowane do potrzeb przedsiębiorstw każdej wielkości. Jesteśmy producentem, który jest w stanie zapewnić klientom dużą wartość dodaną. Przyznam jednak, że w Polsce nasza innowacyjność i potencjał nie są wystarczająco widoczne. Zamierzamy to zmienić zarówno poprzez działania skierowane bezpośrednio do konsumentów, jak i znaczącą ewolucję w sposobie współpracy z kanałem partnerskim. Osobiście mam ponad 20-letnie doświadczenie w branży IT. Stanowisko dyrektora sprzedaży w Bitdefender objąłem w maju. Wraz z Mikołajem Lipińskim – prezesem – i całym naszym zespołem mamy siłę i chęci do tego, aby w Polsce uczynić z Bitdefendera najlepszego partnera dla resellerów i integratorów, jak też stanąć na czele stawki sprzedaży w innych kanałach dystrybucji.

Jakie zatem kroki podejmujecie na rynku konsumenckim?

Bitdefender ma się rzucać w oczy i budzić pozytywne skojarzenia. Obecnie zakup programu antywirusowego jest traktowany przez klientów jako dodatkowy koszt. Wiele osób nie traktuje tego jako wartość,

Macie pomysł, jak to zrobić? Wiele pomysłów. W tym roku Gdynia, miasto, w którym mamy siedzibę, obchodzi 100-lecie istnienia. Z tej okazji chcemy we wszystkich szkołach w mieście rozdać nasze programy antywirusowe i prowadzić odpowiednie działania edukacyjne. Poza tym chcemy, aby nasze oprogramowanie było naprawdę szeroko dostępne, nie tylko w postaci pudełek u dużych retailerów. To już nie wystarcza. Planujemy być obecni szeroko, w sklepach. Interesuje nas też kanał sprzedaży travel – stacje benzynowe, lotniska, biura podróży. Uważamy, że tam powodzeniem będą cieszyć się pakiety ochrony urządzeń mobilnych i usługi VPN. Przed nami jednak dużo pracy, chyba tej najtrudniejszej, musimy pokazać naszym klientom, jak ważna jest prewencja.

Na tak budowanej rozpoznawalności produktów skorzystają również integratorzy działający na rynku B2B. Kluczem do współpracy z kanałem partnerskim jest proste hasło: robimy wspólnie biznes. Jesteśmy po rozmowach z partnerami, jak współpracować, abyśmy mogli się rozwijać i budować pozycję na rynku

w sposób satysfakcjonujący obie strony. Między innymi te rozmowy były podstawą do stworzenia naszego programu partnerskiego, który oficjalnie wystartował 3 czerwca. To program wieloaspektowy – oprócz elementów standardowych, jak statusy, rabaty, daje możliwość prowadzenia wspólnych akcji promocyjnych, generowania leadów czy rozwoju kompetencji, zarówno handlowych, jak i technicznych. Zamierzamy dbać niezmiennie o obustronny kontakt, wymianę myśli, komunikowanie potrzeb, po to aby wspólnie rosnąć w siłę. Wszystko w sposób transparentny, jasny, bez żadnych zapisów „drobnym druczkiem”. O tym, że nasze słowa o wsparciu partnerów nie są puste świadczy rewolucyjny na polskim rynku fundusz MDF o wartości 1 miliona złotych. Takim funduszem chcemy wesprzeć naszych partnerów we wspólnych akcjach marketingowych, które w efekcie mają przynieść satysfakcjonujące wyniki sprzedaży i partnerom, i nam.

Czy kanał ma być bardzo rozbudowany, czy raczej kładziecie nacisk na mniejszą liczbę partnerów, ale za to o wysokiej specjalizacji?

Już w tej chwili mamy rzeszę partnerów, ale z otwartymi ramionami przyjmiemy kolejnych. Dla nas najcenniejszy zawsze będzie partner, który chce się z nami rozwijać. Bez względu na to, czy to duża, czy mała firma. W naszym programie partnerskim wprowadziliśmy gradację, przy czym najwyższy status w programie wyróżnia się oczywiście wieloma korzyściami, co ma zachęcić firmy do wzrastania z nami.

Koniec marzeń

o łatwym startupie

Dla wielu startupów, które uwierzyły w nieograniczony potencjał SaaS, obecna sytuacja rynkowa może oznaczać początek egzystencjalnych problemów. Sam Altman, prezes OpenAI, określił obecną sytuację mianem „fast fashion w branży SaaS”. Jeszcze kilka lat temu stworzenie konkurencyjnego produktu wymagało miesięcy pracy programistów. Dziś, dzięki narzędziom opartym na AI, skopiowanie funkcjonalności i uruchomienie podobnego rozwiązania zajmuje często kilka dni. W efekcie wartość zaczyna odpływać z warstwy aplikacyjnej, podczas gdy jeszcze niedawno niedoceniana infrastruktura zyskuje na znaczeniu. Inwestorzy coraz częściej zadają sobie pytanie: po co płacić wysokie abonamenty za gotowe rozwiązania, skoro przedsiębiorstwa mogą znacznie łatwiej budować własne narzędzia?

Kapitał płynie do robotów, chipów i DC

Nic więc dziwnego, że inwestorzy z Doliny Krzemowej, którzy przez ostatnie dwie dekady zarabiali na spółkach SaaS, aplikacjach konsumenckich i mediach społecznościowych, zaczynają gwałtownie zmieniać kurs. Coraz większa część kapitału trafia do firm rozwijających infrastrukturę AI, zaawansowane układy scalone oraz tzw. fizyczną sztuczną inteligencję, czyli maszyny zdolne do wykonywania złożonych zadań w rzeczywistym świecie. Skalę powyższej zmiany pokazują dane PitchBook. Globalne inwestycje w robotykę i fizyczną AI wzrosły z 4,2 mld dol. w 2019 roku do 26 mld dol. w 2025 r. Tylko w pierwszych pięciu miesiącach bieżącego roku spółki z tego sektora pozyskały już ponad 23 mld dol. Równie szybko rosną inwestycje w zaawansowaną infrastrukturę obliczeniową – półprzewodniki, centra danych i komputery kwantowe. Do maja 2026 r. projekty z tego obszaru przyciągnęły ponad 20 mld dol.

SaaSpocalypse, termin opisujący kryzys i głębokie tąpnięcie na rynku oprogramowania sprzedawanego w modelu subskrypcyjnym, coraz częściej pojawia się w dyskusjach branżowych i rozmowach prowadzonych w funduszach venture capital.

Rekordy padają również w sektorze surowców strategicznych. W ubiegłym roku startupy zajmujące się wydobyciem i przetwarzaniem kluczowych minerałów pozyskały 630 mln dolarów. Popyt napędzają przede wszystkim producenci półprzewodników oraz operatorzy centrów danych, którzy już dziś myślą o zabezpieczeniu dostępu do zasobów niezbędnych w gospodarce AI.

Koniec ery firm garażowych?

marże i przewidywalne przychody, staje przed realnym zagrożeniem. Wśród startupów pozyskujących dziś największe rundy finansowania dominują firmy bezpośrednio związane z infrastrukturą AI. Jednym z przykładów jest Decart, dostawca oprogramowania ułatwiającego migrację aplikacji pomiędzy różnymi architekturami układów scalonych.

Deep tech zamiast kolejnej aplikacji

Zwrot od SaaS w stronę sprzętu i infrastruktury oznacza jednak znacznie wyższy poziom ryzyka. Projekty związane z produkcją urządzeń, robotów czy komponentów elektronicznych wymagają ogromnych nakładów kapitałowych, długich cykli rozwojowych i specjalistycznej wiedzy. To świat bardzo odległy od startupowej wizji kilku programistów tworzących kolejną aplikację w garażu. Jak mówi David Byrd, partner generalny w BlueYard Capital: „Jesteśmy świadkami głębokiego zwrotu w stronę deep tech. Wielu inwestorów zdaje sobie sprawę, że finansowanie kolejnego producenta oprogramowania dla biznesu przestaje być atrakcyjną strategią”.

Warto przypomnieć, że kilkanaście lat temu Marc Andreessen, ogłaszając nadejście ery oprogramowania, przekonywał, iż dzięki nowoczesnym narzędziom programistycznym oraz usługom chmurowym stworzenie globalnego startupu stało się łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Nie wymagało wielkich inwestycji w infrastrukturę ani kosztownych programów szkoleniowych. Dziś ten sam proces demokratyzacji tworzenia oprogramowania może paradoksalnie podważać fundamenty biznesu SaaS. Rosnące możliwości modeli AI rozwijanych przez OpenAI i Anthropic coraz mocniej odbijają się na wycenach giełdowych spółek tworzących oprogramowanie. Rynek zaczyna dostrzegać, że segment, który przez lata oferował wyjątkowo wysokie

Nawet fundusze inwestycyjne o bardzo wyspecjalizowanym profilu rozszerzają swoje zainteresowania. Paradigm, znany głównie z inwestycji w sektor kryptowalut, po raz pierwszy zaangażował się w działalność produkcyjną, obejmując udziały w SendCutSend, firmie zajmującej się precyzyjną obróbką blach wykorzystywanych przez producentów robotów i operatorów centrów danych. Matt Huang, współzałożyciel Paradigm, wyjaśnia: „Koncentrujemy się na inwestowaniu i budowaniu na granicach technologicznych, niezależnie od tego, gdzie te granice aktualnie przebiegają. Świat fizyczny jest nieporównywalnie większy od świata oprogramowania”.

Dodatkowym paliwem dla tego trendu są głośne debiuty giełdowe i zapowiedzi kolejnych wejść na parkiet. Po szeroko komentowanym IPO producenta chipów Cerebras uwagę inwestorów przyciąga perspektywa giełdowego debiutu SpaceX. W materiałach dla inwestorów firma Elona Muska oszacowała swoje potencjalne korzyśći na 28,5 bln dol., określając ten obszar „największym możliwym do zdobycia rynkiem w historii ludzkości”. Jeszcze dalej idzie Jensen Huang, prezes Nvidii, który w marcu mówił o 50-bilionowej szansie rynkowej związanej z rozwojem fizycznej sztucznej inteligencji. Jeżeli powyższe prognozy okażą się trafne, najbliższa dekada może przejść do historii nie jako czas triumfu kolejnych aplikacji SaaS, lecz jako moment, w którym kapitał na dobre wrócił do infrastruktury, przemysłu i świata fizycznego.

TP-Link Omada Campus:

Przełączniki z serii Omada Campus zostały zaprojektowane do budowy wysoce wydajnych, skalowalnych i niezawodnych sieci korporacyjnych.

Portfolio rozwiązań TP-Link dla sieci firmowych z linii Omada stale się powiększa. Obejmuje ona punkty dostępowe, przełączniki, kontrolery, bramy sieciowe, spełniające wymagania dużej pojemności, bezpieczeństwa, a także centralnego zarządzania i monitorowania. Nowe urządzenia to przełączniki z serii Omada Campus, zaprojektowane dla przedsiębiorstw różnych branż, kampusów i ISP. Są to switche rdzeniowe i agregacyjne z serii S7500, stanowiące szkielet infrastruktury, jak i przełączniki dostępowe z serii S6500, do których można bezpośrednio podłączać komputery, punkty dostępowe, kamery i inne urządzenia końcowe. W zależności od modelu, obsługują prędkości do 100G i 25G oraz maksymalnie 1534 W łącznej mocy budżetu PoE. Oferują fizyczne łączenie w stos i zaawansowane możliwości warstwy 3,

nowe przełączniki dla sieci

S7500–32C jest wyposażony w 32 sloty QSFP28 100 Gb/s. Tworzy solidną podstawę dla infrastruktury, która ma obsługiwać intensywny ruch i ograniczać ryzyko przestojów.

S7500–48Y8C z 48 slotami SFP28 25 Gb/s oraz 8 slotami QSFP28 100 Gb/s. Dobrze wpisuje się w scenariusze, w których sieć musi agregować ruch z wielu przełączników lub segmentów i przekazywać go dalej do warstwy rdzeniowej – chociażby jako wydajny punkt koncentracji dla kampusów, hoteli, dużych biur, środowisk akademickich.

S7500–24Y4C ma 24 sloty SFP28 25 Gb/s oraz 4 sloty QSFP28 100 Gb/s. Mniejsza liczba portów w porównaniu z 48Y8 C ułatwia dopasowanie infrastruktury do środowisk, które potrzebują wysokiej przepustowości, ale w bardziej kompaktowej konfiguracji.

zapewniając niezawodność i skalowalność. Urządzeniami można łatwo zarządzać centralnie w chmurze przez stronę WWW lub aplikację Omada na urządzenia mobilne, co ułatwia administratorom utrzymanie spójnej konfiguracji w wielu lokalizacjach i segmentach sieci. Seria S7500 obejmuje zarządzalne przełączniki rdzeniowe i agregacyjne, oparte wyłącznie na szybkich portach światłowodowych 10G, 25G i 100G. To urządzenia przeznaczone do obsługi bardzo dużych wolumenów danych między serwerowniami, warstwą rdzeniową i przełącznikami niższych warstw. Wszystkie modele S7500 obsługują fizyczne łączenie w stos, co zwiększa wydajność i ułatwia budowę redundantnej infrastruktury. Funkcja M-LAG wzmacnia niezawodność łącza od poziomu karty do poziomu urządzenia. Zaawan-

Przełączniki dla różnych środowisk korporacyjnych i scenariuszy: wybrane modele serii TP-Link Omada Campus

S6500–48MPP6Y to przełącznik L3 PoE++ z 48 portami RJ45 2.5 Gb/s PoE++ oraz 6 slotami SFP28 25 Gb/s. Obsługa PoE++ do 90 W na port i budżet mocy sięgający 1484 W pozwalają zasilać wymagające urządzenia końcowe, takie jak nowoczesne punkty dostępowe i kamery.

S6500–48M6Y obsługuje 48 portów RJ45 2.5 Gb/s oraz 6 slotów SFP28 25 Gb/s – bez PoE, dlatego sprawdzi się w środowiskach, w których urządzenia końcowe mają własne zasilanie, a priorytetem jest wysoka przepustowość.

S6500–24MPP4Y z PoE++ wyposażony w 24 porty RJ45 2.5 Gb/s PoE++ oraz 4 sloty SFP28 25 Gb/s. Duży budżet mocy PoE został dostosowany do wymagających punktów dostępowych i kamer PTZ, dlatego model dobrze wpisuje się w projekty obejmujące monitoring, WiFi o większej przepustowości i infrastrukturę IP w biurach, hotelach i placówkach edukacyjnych.

sowane funkcje warstwy 3 (L3), takie jak OSPF, BGP, IS-IS, VRF, VRRP, PIM-SM, PIM-DM, PIM-SSM, ECMP i PBR, wspierają projektowanie złożonych sieci o dużej skali. Strategie bezpieczeństwa obejmujące Secure Boot, RADSEC, IMPB, SFTP, 802.1X i Port Security pomagają chronić infrastrukturę na wielu poziomach. Wysoką dostępność wspierają dwa wymien-

NOWE

PRZEŁĄCZNIKI ZOSTAŁY ZAPROJEKTOWANE DLA PRZEDSIĘBIORSTW RÓŻNYCH BRANŻ, KAMPU SÓW I ISP.

ne zasilacze typu hot-swap, VRRP, ERPS i BFD, natomiast funkcje O&M, w tym NETCONF, Configuration Rollback, Hot Patching, RSPAN i PTPv2, ułatwiają obsługę, utrzymanie i kontrolę zmian. Seria S6500 została zaprojektowana jako warstwa dostępowa dla dużych sieci kampusowych i korporacyjnych. To zarządzalne, kaskadowe przełączniki gigabitowe oraz wielogigabitowe, do których można bezpośrednio podłączać i zasilać (dzięki obsłudze PoE/PoE++) urządzenia końcowe, takie jak komputery, punkty dostępowe, kamery IP czy elementy systemów budynkowych, a następnie łączyć je szybkimi uplinkami światłowodowymi z warstwą agregacyjną lub rdzeniową. Wszystkie modele S6500 obsługują fizyczne łączenie w stos, zaawansowane funkcje warstwy 3 (L3), w tym OSPF, BGP, IS-IS, VRRP, PIM-SM, PIM-DM, PIM-SSM, ECMP i PBR, a także strategie bezpieczeństwa Secure Boot, RADSEC, IMPB, SFTP, 802.1X i Port Security.

Przełączniki z serii Omada Campus są objęte 5-letnią gwarancją producenta. Są dostępne w ramach sprzedaży projektowej poprzez autoryzowanych dystrybutorów TP-Link: AB, ALSO, Exclusive Networks i NTT System.

Każdy biznes

potrzebuje sieci

Choć sieci komputerowe nie są obecnie tak modną branżą jak AI czy chmura, to – funkcjonując w tle –zawsze będą rynkowym pewniakiem. Bez sieci bowiem żaden projekt nie ruszy.

Tomasz Janoś

Integratorom, którzy specjalizują się we wdrażaniu infrastruktury sieciowej, rynek daje wiele możliwości rozwoju, szczególnie jeśli łączą swój biznes z cyberbezpieczeństwem. To, które branże najwięcej inwestują w danym momencie może się zmieniać, bo zależy od koniunktury w danym segmencie i aktualnych programów dofinansowania, ale sieciowcy niezmiennie mają dużo pracy. Ostatecznie sieć się sprzedaje przy okazji praktycznie każdego projektu infrastrukturalnego.

Ta potrzeba sieci wynika z jej roli w funkcjonowaniu firm i instytucji. Największą aktywność klientów dostawcy sieci obserwują tam, gdzie sieć bezpośrednio wpływa na ciągłość działania organizacji, czyli w sektorze publicznym, ochronie zdrowia, edukacji, logistyce, przemyśle, hotelarstwie oraz w firmach wielooddziałowych.

– W tych środowiskach infrastruktura sieciowa obsługuje nie tylko dostęp do internetu, ale również monitoring IP, kontrolę dostępu, systemy biznesowe, komunikację między lokalizacjami i pracę urządzeń IoT. Klienci oczekują dziś nie tylko wydajności, ale przede wszystkim stabilności, segmentacji, centralnego zarządzania, kontroli dostępu, monitoringu i możliwości szybkiej reakcji na problemy. Coraz częściej decydują się na kompletne środowisko obejmujące przełączniki PoE, punkty dostępowe, bramy, kontrolery oraz rozwiązania pozwalające zarządzać całą infrastrukturą z jednego miejsca – mówi Robert Gawroński, B2 B Sales Director w polskim oddziale TP-Linka. Jeśli o branżach mowa, w ostatnim czasie integratorzy odnotowują wzmożone inwestycje w obszarze produkcji, a także na rynku publicznym, który otrzymał zastrzyk finansowania dzięki programom wsparcia takim jak KPO.

– Ten trend jest napędzany przez wyzwania związane z bezpieczeństwem, w tym regulacjami wynikającymi z usta-

wy o KSC i coraz większą presję na wdrażanie nowych rozwiązań automatyzacji. Kolejnym czynnikiem jest presja na niezawodność infrastruktury. Klienci ze wspomnianych sektorów inwestują głównie w modernizację LAN i Wi-Fi, wymianę starego, niewspieranego sprzętu oraz bezprzewodowy dostęp dla urządzeń przemysłowych –  wylicza Marcin Biały, Advisory Architect w Grandmetric. W produkcji i logistyce głównym motorem inwestycji jest automatyzacja, przemysłowy IoT, integracja IT/OT, monitoring procesów oraz potrzeba wysokiej dostępności.

– Tacy klienci oczekują segmentacji sieci, stabilnego Wi-Fi w halach i magazynach, bezpiecznego dostępu zdalnego dla serwisu i odporności na przestoje. W handlu detalicznym i usługach dominuje potrzeba bezpiecznej łączności między centralą, sklepami, magazynami i chmurą. W finansach oraz dużych firmach usługowych priorytetem jest kontrola dostępu, Zero Trust, bezpieczeństwo użytkowników zdalnych i zgodność regulacyjna – twierdzi Sebastian Strzelak, CEO NetFormers.

Plusy i minusy popytu na AI

Branżę IT dotykają problemy z podażą komponentów, spowodowane wielkimi

globalnymi inwestycjami w infrastrukturę pod AI. Zarówno dostawcy, jak i klienci na różne sposoby próbują sobie z tym radzić. – Część klientów nauczyła się planować zakupy z wyprzedzeniem i dywersyfikować dostawców, doświadczona problemami z czasów pandemii. Ostatnie wydarzenia geopolityczne, przy jednoczesnym zapotrzebowaniu rynku na rozwój w obszarze AI, zaczynają mieć realny wpływ na dostępność infrastruktury. Widać to szczególne na rynku procesorów, pamięci RAM i dysków, na które już dzisiaj po złożeniu zamówienia trzeba czekać od 3 do 6 miesięcy – mówi Marcin Biały.

POLSKIE FIRMY PREFERUJĄ STOPNIOWE INWESTYCJE ZAMIAST JEDNORAZOWYCH, DUŻYCH MODERNIZACJI.

Brak komponentów, przede wszystkim pamięci i procesorów, musi w jakiś sposób wpływać także na rynek sieci komputerowych.

– Problemy podażowe nie są już tak powszechne jak kilka lat temu, ale nadal zdarzają się w wybranych kategoriach: za-

awansowane przełączniki, optyka, układy wysokiej przepustowości, urządzenia do centrów danych czy sprzęt wymagający specjalistycznych komponentów. To powoduje, że klienci częściej planują projekty z większym wyprzedzeniem i zabezpieczają dostępność sprzętu na etapie projektowania – zauważa Sebastian Strzelak.

Na szczęście jest i druga strona medalu. Popyt na AI ma też korzystny wpływ na rynek sieciowy. Inwestycje w sztuczną inteligencję zwiększają zapotrzebowanie na wydajne sieci w centrach danych, kampusach i na brzegu sieci.

– AI nie jest tylko problemem serwerów i GPU. Modele AI, systemy analityczne, aplikacje agentowe, wideoanalityka, automatyzacja produkcji czy predykcyjne utrzymanie ruchu generują duży ruch sieciowy, wymagają niskich opóźnień, stabilności oraz dobrej obserwowalności – twierdzi CEO NetFormers. W rezultacie data center wymagają sieci o wyjątkowych parametrach, umożliwiających błyskawiczną wymianę terabajtów danych podczas trenowania modeli.

– Mówimy tu o opóźnieniach mierzonych w mili i mikrosekundach, a przepustowości rzędu 400Gb/s i powyżej 1Tb/s. To nowa kategoria rozmów z klientami, którzy jeszcze rok temu nie myśleli o AI poważnie. Widzimy też drugi wymiar trendu związanego z AI. Otóż klienci zaczyna-

Zdaniem integratora

Marcin Biały, Advisory Architect, Grandmetric

RPfirma otrzymała tytuł

ją pytać o lokalne modele, bez wysyłania wszystkiego do publicznych narzędzi i platform ze względu na ochronę danych czy wartości intelektualnej – podkreśla Marcin Biały.

Bezprzewodowo czy przez kable? Przyzwyczailiśmy się już, że jeśli chodzi o technologie i nowe standardy, w sieciach bezprzewodowych dzieje się więcej niż w sieciach kablowych. Systematycznie pojawiają się kolejne generacje WiFi, które mają zastępować poprzednie, co jednak okazuje się być procesem złożonym i nie tak szybkim, jak oczekiwaliby producenci sprzętu. – Z badań wynika, że polski rynek bezprzewodowy jest dziś wyraźnie podzielony. Część firm modernizuje infrastrukturę, część nadal pracuje na starszych standardach. Według naszego raportu „State of Wireless” 57 procent polskich firm planuje wdrożenie Wi-Fi 6E w ciągu najbliższego roku, podczas gdy 34 procent nadal korzysta z Wi-Fi 5. W ciągu ostatniego roku 80 procent organizacji w Polsce zwiększyło budżety na rozwiązania bezprzewodowe, choć polskie firmy preferują stopniowe inwestycje zamiast jednorazowych, dużych modernizacji – komentuje Grzegorz Dobrowolski, CTO w polskim oddziale Cisco. Jeśli chodzi o najnowszych standard Wi-Fi 7 (IEEE 802.11be), to zdaniem in-

otencjał w wykorzystaniu AI do automatyzacji operacji sieciowych jest ogromny, ale dojrzałość niska. Narzędzia AIOps od producentów zaczynają dawać realną wartość w zarządzaniu, diagnostyce i detekcji anomalii. Natomiast autonomiczne sieci, które same się naprawiają (self-healing) to perspektywa jeszcze kilku lat dla typowego klienta korporacyjnego. Dziś AI w sieciach to głównie lepszy monitoring i szybsze wskazanie problemu, ale to już też jest wartość. Dlatego my idziemy o krok dalej – budujemy warstwę automatyzacji i lokalnego AI, która ma działać na danych z konkretnej infrastruktury klienta i projektujemy tzw. architekturę kryteriów

ynek bezpiecznych sieci dla średnich i dużych firm przesuwa się z prostych modernizacji sprzętowych w stronę projektów architektonicznych. Klienci nadal kupują przełączniki, Wi-Fi, SD-WAN i firewalle, ale realnie oczekują czegoś więcej: odporności, widoczności, automatyzacji, zgodności regulacyjnej i bezpieczeństwa użytkowników niezależnie od lokalizacji. Najważniejsze trendy to Wi-Fi 7, multi-gigabit switching, segmentacja, SASE, Zero Trust, integracja sieci z SOC oraz wykorzystanie AI do automatyzacji operacji. Z naszej perspektywy – integratora specjalizującego się w cyberbezpieczeństwie od ponad 15

tegratorów ta technologia zaczyna się pojawiać w rozmowach z klientami, ale realne wdrożenia to wciąż przede wszystkim Wi-Fi 6E. Bardziej optymistycznie widzą to producenci, twierdząc, że 7. generacja sprzedaje się coraz lepiej, bo klienci zyskują świadomość korzyści płynących z tej technologii, a jednocześnie bariera cenowa wyraźnie spadła. – Bazowe urządzenia Wi-Fi 7 są już cenowo porównywalne z rozwiązaniami Wi-Fi 6, dlatego w nowych projektach i inwestycjach to często punkt wyjścia do rozmowy. Co ważne, Wi-Fi 7 napędza też modernizację części przewodowej. Punkty dostępowe coraz częściej mają porty 2,5G, a w wyższych modelach także 10G, więc rośnie popyt na przełączniki 2,5G/10G, zwłaszcza PoE. Oczywiście dobór technologii musi wynikać z realnych potrzeb. W określonych instalacjach wystarczy prostsze Wi-Fi, ale tam, gdzie projekt ma być perspektywiczny, Wi-Fi 7 naturalnie staje się pierwszym wyborem –  uważa Robert Gawroński.

W praktyce Wi-Fi 7 najszybciej wdrażają te organizacje, które mają realny problem z pojemnością, opóźnieniami lub gęstością użytkowników: biura klasy enterprise, uczelnie, centra konferencyjne, hale produkcyjne, magazyny, retail oraz placówki medyczne.

– Przy czym klienci nie kupują Wi-Fi 7 wyłącznie dla teoretycznej prędkości. Kupują większą pojemność, niższe opóźnienia, lepszą obsługę wielu urządzeń i przygotowanie pod nowe modele pracy oraz aplikacje czasu rzeczywistego – uważa Sebastian Strzelak.

wynikającą bezpośrednio z wymagań biznesowych. To jest kierunek, który uważam za najbardziej obiecujący dla biznesu w najbliższych latach. lat – najważniejsze jest to, aby nie traktować sieci jako oddzielnej warstwy technicznej, ale jako fundament bezpieczeństwa, chmury, pracy hybrydowej, automatyzacji i przyszłych wdrożeń AI.

Po stronie infrastruktury przewodowej największym zainteresowaniem cieszą się przełączniki 10/25/40/100 GbE, przełączniki z PoE+/PoE++ dla punktów dostępowych, kamer, telefonii IP i urządzeń IoT, a także rozwiązania z centralnym zarządzaniem i telemetrią. W kampusach i oddziałach popularne są multi-gigabitowe przełączniki dostępowe, szczególnie 2.5G i 5G, ponieważ Wi-Fi 6E i Wi-Fi 7 wymagają wydajniejszego uplinku niż klasyczne 1 GbE. W centrach danych rośnie znaczenie 25/100/400 GbE, a w projektach związanych z AI i wysokowydajną analityką – jak już wspomniano – pojawia się presja na jeszcze wyższą przepustowość i niskie opóźnienia.

– Ogólnie rzecz biorąc, coraz mniej projektów sieciowych jest dziś projektami wyłącznie LAN/WLAN. Klient oczekuje architektury obejmującej switching, Wi-Fi, NAC, segmentację, firewalling, SD-WAN, monitoring, automatyzację oraz integrację z SOC – mówi Sebastian Strzelak.

Zbawienny wpływ regulacji

Według oficjalnej wykładni celem obowiązującej już nowelizacji ustawy o KSC, wdrażającej NIS 2 jest rozszerzenie ochrony na kolejne wrażliwe sektory gospodarki, wzmocnienie reagowania na incydenty i wprowadzenie jasnych zasad odpowiedzialności. W praktyce oznacza to, że dyrektorzy IT powinni traktować bezpieczeństwo sieci jako element zarządzania ryzykiem biznesowym, a nie jako koszt infrastrukturalny. Jak przyznają dostawcy nowe regulacje zwiększyły świadomość klientów w zakresie bezpieczeństwa sieci. Dzieje się tak szczególnie w sektorze publicznym, ochronie zdrowia, energetyce, transporcie, przemyśle i u dostawców usług kluczowych. – Co prawda w praktyce nie zawsze oznacza to natychmiastowe, duże projekty modernizacyjne, ale coraz częściej przekłada się na konkretne pytania o segmentację sieci, centralne zarządzanie, kontrolę dostępu, aktualizacje bezpieczeństwa, monitoring infrastruktury oraz możliwość szybkiego reagowania na incydenty. Widzimy też, że klienci zaczynają patrzeć na sieć nie tylko przez pryzmat ceny i wydajności, ale również odporności operacyjnej. Chcą wiedzieć, czy infrastruktura pozwoli ograniczyć ryzyko, uporządkować dostęp użytkowników i urządzeń oraz spełnić wymagania audytowe lub organizacyjne wynikające z nowych regulacji – mówi Robert Gawroński.

Z obserwacji integratorów wynika, że organizacje z każdego sektora, zwłaszcza te wprost objęte regulacjami, zaczęły realnie analizować rynek, swój stan infrastruktury, procedur i bezpieczeństwa. W rezultacie nowe przepisy dają argument do rozmów o projektach, które klienci odkładali latami. Wyraźnie przy tym rośnie rynek usług audytowych oraz usług typu SOC (Security Operations Center).

– W tym miejscu warto użytkowników przestrzec przed firmami, które wyczuły trend i próbują szybko stworzyć ofertę obejmującą SOC lub audyt NIS 2, wcześniej nie świadcząc takich usług. Pod tym kątem analizujmy doświadczenie dostawców i ich portfolio w obszarze, który oferują, a także projekty już zrealizowane. Jakość tych usług może być niewystarczająca, a oceni to dopiero czas, ewentualnie audytor z ramienia regulatora – uważa Marcin Biały.

Generalnie regulacje przekładają się więc na konkretne decyzje techniczne i budżetowe, szczególnie w średnich i dużych organizacjach, które mogą zostać uznane za podmioty kluczowe lub ważne. – Największa zmiana dotyczy języka rozmowy z klientami. Jeszcze kilka lat temu dyskusja często zaczynała się

Zdaniem specjalisty

Grzegorz

Dobrowolski, CTO, Cisco

Dyrektywa NIS 2 oraz nowelizacja ustawy o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa (KSC), która weszła w życie w Polsce w kwietniu 2026 roku, bezpośrednio wymuszają zmiany operacyjne w infrastrukturze sieciowej polskich organizacji. Wśród priorytetów są modernizacja i ochrona infrastruktury sieciowej poprzez segmentację sieci, wdrożenie architektury Zero Trust oraz systemów SIEM/SOAR – ochrona tożsamości staje się tu elementem kluczowym. Jest też nacisk na szyfrowanie danych i rozwiązania zapewniające ciągłość działania oraz na korzystanie z usług zarządzanych świadczonych przez zewnętrznych dostawców. Co ważne, nawet mniejsze firmy, których skala działania formalnie wyłącza je spod obowiązków wyni-

kających z regulacji, mogą odczuć presję ze strony partnerów i klientów w związku z wymaganiami bezpieczeństwa łańcucha dostaw.

Związane z inwestycjami w AI problemy z podażą komponentów wpływają na rynek sieci, ale nie tak bezpośrednio jak w segmentach komputerów czy serwerów. Routery, przełączniki czy punkty dostępowe nie wykorzystują pamięci DDR5 w takiej skali, dlatego sama dostępność urządzeń sieciowych pozostaje na relatywnie dobrym poziomie. Widzimy jednak efekt pośredni. Z jednej strony dokonuje się zakupów z wyprzedzeniem, obawiając się przyszłych wzrostów cen i dostępności komponentów, a sieć staje się elementem większych zakupów infra-

Robert Gawroński, B2B Sales Director, TP-Link

strukturalnych. Z drugiej strony w postępowaniach publicznych infrastruktura sieciowa często jest tylko jednym z elementów większego projektu IT i jeśli rosnące ceny pamięci, serwerów czy komputerów powodują przekroczenie budżetu całej inwestycji, przetarg bywa unieważniany lub modyfikowany, co opóźnia projekt również w części sieciowej.

od wyboru urządzenia. Dziś coraz częściej zaczyna się od pytania: czy jesteśmy w stanie wykryć incydent, ograniczyć jego zasięg, odtworzyć działanie i udokumentować reakcję? To bardzo dobra zmiana, bo przesuwa rynek w stronę realnej odporności – mówi Sebastian Strzelak. W praktyce klienci zaczynają wzmacnianie bezpieczeństwa swoich środowisk sieciowych od analizy luk, klasyfikacji systemów, przeglądu ryzyka i oceny obecnej architektury. Następnie

inwestują w obszary, które bezpośrednio wpływają na zdolność do ograniczania incydentów i raportowania: segmentację sieci, NAC, MFA, PAM, EDR/XDR, SIEM/SOC, niezmienialny backup, zarządzanie podatnościami, bezpieczeństwo dostępu zdalnego oraz monitoring ruchu sieciowego. Ta długa wyliczanka tylko potwierdza postawioną na początku tezę – integratorzy wdrażający sieci i cyberbezpieczeństwo mogą dziś liczyć na wiele szans rynkowych. n

Bezpieczne sieci

dla firmowych oddziałów

W wyniku transformacji cyfrowej sieci w oddziałach firm stały się bardziej złożone, a tym samym bardziej podatne na zagrożenia. Odpowiedzią na powiększającą się powierzchnię ataku jest rozwiązanie Fortinet SD-Branch.

Wfirmowych oddziałach w szybkim tempie przybywa urządzeń IoT, aplikacji SaaS, prywatnych urządzeń pracowników (BYOD) oraz narzędzi do komunikacji głosowej i wideo. Gwałtownie rośnie liczba urządzeń końcowych, często o wątpliwym poziomie zabezpieczeń i ograniczonej dla administratorów widoczności, a wraz nią liczba obsługujących je punktów dostępowych sieci. W rezultacie ryzyko ataku stale wzrasta. W odpowiedzi na rosnące zagrożenie wiele rozproszonych geograficznie organizacji zaczęło wdrażać w oddziałach kolejne punktowe rozwiązania ochrony. Komplikuje to jeszcze bardziej infrastrukturę tych placówek i zwiększa koszty, nie zmniejszając zagrożenia. Co ważne, duże tempo wdrażania nowych aplikacji, w połączeniu z niedoborem specjalistów sieciowych i bezpieczeństwa, sprawia, że zespoły odpowiedzialne za cyberbezpieczeństwo są często przeciążone, a to dodatkowo zwiększa ryzyko powstawania luk w zabezpieczeniach.

Aby rozwiązać te problemy, oddziały powinny integrować funkcje sieciowe i bezpieczeństwa na brzegu sieci WAN, w warstwie dostępowej oraz na urządzeniach końcowych. Rozwiązanie Fortinet SD-Branch konsoliduje warstwę dostępową sieci w ramach bezpiecznej platformy, zapewniającej widoczność i ochronę zarówno samej sieci, jak i wszystkich podłączonych do niej urządzeń.

Kompleksowa i efektywna ochrona

Fortinet oferuje zintegrowane i zautomatyzowane podejście do bezpieczeństwa sieci przy wyjątkowo korzystnym stosunku wydajności do kosztów. Dzięki SD-Branch można płynnie rozszerzać ochronę sieci w nowych oddziałach, zapewniając wysoką wydajność i niezawodność, centralne zarządzanie oraz pełną widoczność całej potencjalnej powierzchni ataku.

– SD-Branch łączy funkcje sieciowe i bezpieczeństwa w jednym rozwiązaniu, zapewniając kompleksową ochronę rozproszonych środowisk. Obejmuje wszystkie kluczowe obszary narażone na zagrożenia – od brzegu sieci WAN, przez warstwę dostępową

oddziału, aż po pełne spektrum urządzeń końcowych. Platforma rozszerza możliwości rozwiązania Fortinet Secure SD-WAN na sieci przewodowe i bezprzewodowe, jednocześnie upraszczając zarządzanie infrastrukturą oddziałów – tłumaczy Szymon Poliński, Systems Engineer Manager w Fortinet Polska.

SD-Branch oferuje przy tym kilka istotnych przewag nad konkurencyjnymi rozwiązaniami. Przede wszystkim umożliwia bezpieczną komunikację sieciową dzięki wykorzystaniu zapory nowej generacji FortiGate (NGFW) oraz architektury Fortinet Security Fabric, rozszerzając ochronę na całą warstwę dostępową sieci LAN i WiFi.

SD-Branch tworzą też bezprzewodowe punkty dostępowe FortiAP oraz przełączniki FortiSwitch zarządzane centralnie z poziomu FortiGate dzięki technologii FortiLink. Integracja urządzeń sieciowych z FortiGate umożliwia m.in. wbudowaną kontrolę dostępu do sieci (NAC). FortiLink NAC może automatycznie przypisywać urządzeniom końcowym odpowiedni poziom zabezpieczeń. Zapewnia przy tym zwiększoną widoczność, wykrywanie zagrożeń, ocenę stanu bezpieczeństwa urządzeń IoT w czasie rzeczywistym oraz kontrolę nad nimi, a także możliwość śledzenia anomalii poprzez analizę ruchu sieciowego. Do zwiększenia odporności połączeń WAN można wykorzystać urządzenia

FortiExtender 5G/LTE. FortiGate zarządza nimi w sposób transparentny, poprawiając wydajność SD-WAN bez zwiększania złożoności administracyjnej.

Ujednolicone

zarządzanie obniża koszty

Fortinet SD-Branch oferuje scentralizowane zarządzanie bezpieczeństwem, dostępem do sieci i SD-WAN z poziomu jednego inter-

fejsu. Podnosząc poziom bezpieczeństwa, oferuje takie korzyści, jak globalne polityki bezpieczeństwa egzekwowane na całym chronionym brzegu sieci WAN, w warstwie dostępowej oraz na wszystkich urządzeniach końcowych. Rozwiązanie integruje środowiska WAN i LAN oraz rozszerza bezpieczeństwo i wydajność sieci na warstwę dostępową. Dzięki temu organizacje rozproszone mogą szybko skalować działalność w swoich nowych lokalizacjach. – Fortinet SD-Branch pomaga ograniczyć potrzebę utrzymywania zasobów IT na miejscu, co przekłada się na niższy całkowity koszt posiadania. Integruje zapory sieciowe, przełączniki i punkty dostępowe w jednej platformie. Zarządzanie z jednego panelu zapewnia jednocześnie widoczność warstwy sieciowej i bezpieczeństwa, umożliwiając proaktywne zarządzanie ryzykiem. Funkcje szybkiego wdrażania typu zero-touch redukują nakład pracy związany zarówno z początkową konfiguracją, jak i późniejszą rozbudową środowiska – podsumowuje Szymon Poliński.

Tworzymy platformę do zarządzania danymi

DataCore działa na rynku od prawie 30 lat, ale obecnie jesteście w zupełnie innym miejscu niż jeszcze dekadę temu. Jak wyglądała ta droga? Przez długi czas byliśmy kojarzeni praktycznie z jednym produktem – SANsymphony. Było to rozwiązanie do wirtualizacji pamięci masowych, które szczególnie dobrze odpowiadało na potrzeby wysokiej dostępności w środowiskach blokowych w czasach, gdy rozwijała się wirtualizacja serwerów VMware, a firmy zaczynały budować klastry HA. W segmencie SMB byliśmy wtedy jednym z niewielu dostawców oferujących wspólną pamięć masową z automatycznym failoverem. Jednak rynek się zmienił. Funkcje wysokiej dostępności czy replikacji stały się standardem, a jednocześnie kluczowa stała się świadomość, gdzie dane powstają, gdzie są przechowywane, analizowane i jak można nimi zarządzać

W POLSCE BARDZO WAŻNĄ ROLĘ NADAL ODGRYWA KANAŁ DYSTRYBUCYJNY I CHCEMY GO DALEJ ROZWIJAĆ.

niezależnie od infrastruktury sprzętowej. Dlatego zaczęliśmy budować szersze portfolio rozwiązań software-defined.

W tym czasie dokonaliście akwizycji kilku firm. Które miały największe znaczenie?

Najważniejszym krokiem było przejęcie firmy Caringo, od której pozyskaliśmy obiektowe rozwiązanie software-defined object storage Swarm, umożliwiające budowanie skalowalnych środowisk do archiwizacji i zarządzania ogromnymi wolumenami danych. Swarm jest obecnie jednym z fundamentów naszej strategii związanej z danymi nieustrukturyzowanymi oraz środowiska-

„Firmy coraz częściej chcą trenować modele sztucznej inteligencji na własnych danych, ale nie zawsze chcą przekazywać je do hiperskalerów” – mówi Joerg Schweinsberg, dyrektor kanału sprzedaży na Europę Centralną w DataCore Soft ware.

mi brzegowymi. Kolejnym ważnym etapem było rozszerzenie kompetencji w obszarze wysokowydajnych systemów plików i AI. W tym celu przejęliśmy rozwiązania firm Pixitmedia i Nexus, dzięki czemu możemy teraz oferować platformy przechowywania plików przeznaczone do trenowania modeli AI czy obsługi środowisk HPC. W 2025 roku przejęliśmy też firmę StarWind Software, która wniosła do naszego portfolio rozwiązania infrastruktury hiperkonwergentnej dla środowisk brzegowych, oddziałów terenowych i zdalnych biur.

Czy produkty wszystkich tych firm zostały scalone w jeden, czy nadal funkcjonują osobno?

Na razie pozostają osobnymi rozwiązaniami, ponieważ odpowiadają na różne potrzeby klientów. Natomiast nasza strategia zakłada budowanie wspólnej platformy zarządzania danymi. Chcemy, aby poszczególne produkty coraz ściślej ze sobą współpracowały. Przykładowo Nexus może już wykorzystywać Swarm jako warstwę archiwizacyjną. Docelowo klient ma otrzymać jednolite środowisko do zarządzania danymi niezależnie od tego, czy pracuje z pamięcią blokową, plikową czy obiektową, lokalnie czy w chmurze. Bardzo mocno koncentrujemy się też na AI. Firmy coraz częściej chcą trenować modele sztucznej inteligencji na własnych danych, ale nie zawsze chcą przekazywać je do hiperskalerów. Dlatego widzimy duże zainteresowanie platformami software-defined, które pozwalają budować wydajne środowiska AI on-premise.

Równolegle przebudowaliście program partnerski. Co było głównym powodem tych zmian?

Poprzedni program partnerski był projektowany w czasach, gdy oferowaliśmy głównie SANsymphony. Obecnie portfolio jest szersze, dlatego potrzebowaliśmy bardziej

elastycznego modelu współpracy. Z tym, że partnerzy nie muszą specjalizować się w całej naszej ofercie. Mogą skoncentrować się wyłącznie na jednym lub dwóch obszarach, jak HCI, pamięć obiektowa albo rozwiązania dla AI i HPC. Wprowadziliśmy jasne zasady dotyczące rejestracji projektów, rabatów i poziomów partnerskich. Mamy trzy główne poziomy: Base, Specialist oraz Excellence. Najwyższy poziom obejmuje partnerów strategicznych wspieranych bezpośrednio przez DataCore, natomiast pozostali partnerzy są obsługiwani głównie przez dystrybucję. W Polsce bardzo ważną rolę nadal odgrywa kanał dystrybucyjny i chcemy go dalej rozwijać.

Zmienia się również model licencjonowania. Jak dziś wygląda polityka DataCore w tym zakresie?

Postawiliśmy na bardzo prosty model bazujący na rzeczywiście wykorzystywanej pojemności. Klient płaci za liczbę terabajtów używanych w środowisku. Dotyczy to SANsymphony, Swarm oraz rozwiązań StarWind. Większość funkcji jest dostępna w standardzie, bez konieczności dokupowania kolejnych modułów. Klienci w ramach modelu subskrypcyjnego mogą kupować licencje roczne lub wieloletnie. Dodatkowo rozwijamy program CSP dla dostawców usług chmurowych i hostingowych. W ich przypadku rozliczenia odbywają się miesięcznie, zależnie od rzeczywistego wykorzystania zasobów, co daje partnerom znacznie większą elastyczność przy budowie własnych usług.

Hakerzy kontra administracja:

nie stać nas na „cyber-buble”

Polskie instytucje publiczne odpierają tygodniowo blisko trzy tysiące cyberataków, więcej niż wynosi średnia światowa i więcej niż w przypadku większości krajów europejskich. Napastników mają powstrzymać nowe regulacje i innowacje technologiczne.

Wojciech Urbanek

Od czasu wybuchu wojny na Ukrainie sektor publiczny w Polsce zmaga się z lawinowo rosnącą liczbą cyberataków. Wszyscy zdążyli się już pogodzić z tym, że nie jest to chwilowe zjawisko, lecz trwały efekt będący pokłosiem napięć geopolitycznych, powszechnej cyfryzacji oraz wzmożonej aktywności zaawansowanych grup cyberprzestępczych. Rośnie nie tylko liczba incydentów,

POLSKIE INSTYTUCJE PUBLICZNE ODPIERAJĄ TYGODNIOWO ŚRED- NIO 2916 ATAKÓW, WIĘCEJ NIŻ ŚREDNIA ŚWIATOWA (2795).

ale też ich złożoność i ukierunkowanie, co z kolei zwiększa ryzyko realnych zakłóceń zarówno w prowadzeniu biznesu, jak i funkcjonowaniu państwa.

Z majowego raportu Check Point Research wynika, że polskie instytucje publiczne odpierają tygodniowo średnio 2916 ataków, więcej niż wynosi średnia światowa (2795). Nasz kraj należy pod tym względem do najbardziej zagrożonych w całej Europie. Więcej ataków na instytucje publiczne odnotowano jedynie we Włoszech (5475) oraz w Hiszpanii (3260). Liczba cyberataków wymierzo-

Zdaniem specjalisty

Paweł Pudo, audytor systemów zarządzania, Dagma Bezpieczeństwo IT

nych w polską administrację rządową przewyższa o 80 proc. wynik drugiego najbardziej zagrożonego sektora finansów (1795) oraz sektora energetycznego i użyteczności publicznej (1662). Grzegorz Szałański, Team Leader w Departamencie Bezpieczeństwa Sieciowego Exclusive Networks, zwraca uwagę, że złożoność problemów zgłaszanych z Polski, szczególnie z sektora publicznego, jest wyższa niż w pozostałych częściach kontynentu. Jak z tymi wyzwaniami radzą sobie rodzime instytucje publiczne? Na to pytanie starali się niedawno odpowiedzieć uczestnicy debaty zorganizowanej przez CRN Polska. Ich oceny okazały się mocno rozbieżne. Najbardziej surową recenzję wystawiła Beata Michniewicz, członek zarządu Stowarzyszenia ISACA, która w skali od 2 do 6 przyznała ocenę 2,5. Jej zdaniem największym mankamentem jest przepaść między technologiami, którymi dysponują instytucje, a realną skutecznością zarządzania nimi. W sektorze publicznym realizowane są programy inwestycyjne – „Cyberbezpieczny Samorząd” „Cyberbezpieczny Rząd” czy „Cyberbezpieczne Wodociągi”. Działania te bez wątpienia wzmacniają instytucje, jednak w długofalowej perspektywie muszą iść w parze ze wzrostem kompetencji kadry specjalistycznej.

Sektor publiczny w Polsce jest najczęściej atakowany przez grupy APT, głównie powiązane z Rosją, które koncentrują się na infrastrukturze państwowej i działaniach o charakterze strategicznym. Oprócz nich występują także globalne grupy cyberprzestępcze, w tym pochodzące z Azji, działające w sposób bardziej rozproszony i nastawiony na wykorzystanie nadarzających się okazji. Dominujące rodzaje ataków to kampanie phishingowe umożliwiające dostęp do systemów oraz dalsze działania, takie jak sabotaż, szpiegostwo czy ransomware. Z perspektywy sektora publicznego kluczowe znaczenie mają ciągłość działania usług, bezpieczeństwo infrastruktury oraz wizerunek państwa.

– Infrastruktura bez aktualnego oprogramowania i poprawnej konfiguracji może działać wprost przeciwko swoim użytkownikom. Wielokrotnie spotykamy się z sytuacją, w której organizacja dysponuje nowoczesnym środowiskiem IT, lecz jest ono źle skonfigurowane, bez właściwej segmentacji sieci i z nieodpowiednio przydzielonymi uprawnieniami administratorów. W rezultacie nawet zaawansowana infrastruktura staje się łatwym celem ataku – zauważa Maciej Siciarek, dyrektor dywizji CSIRT w NASK. Zdecydowanie wyżej poziom bezpieczeństwa w rodzimych instytucjach publicznych ocenili Joanna Wziątek-Ładosz, Senior Security Manager w Tenable, oraz Grzegorz Szałański. Oboje wystawili polskiemu sektorowi publicznemu najwyższą w debacie notę: 4,5.

To oczywiście pewnego rodzaju ćwiczenie myślowe, bowiem wystawienie cenzurki całemu sektorowi publicznemu to zadanie karkołomne – w końcu gotowość na cyberzagrożenia różni się diametralnie w zależności od jednostki. Ministerstwo, jako instytucja centralna, musi chronić dane milionów obywateli i systemy pokroju KSeF, podczas gdy mała gmina operuje jedynie wycinkiem tych zasobów.

– Pomiędzy poszczególnymi obszarami sektora publicznego występują duże różnice. Administracja rządowa koncentruje się na dostępności usług i wizerunku państwa, podczas gdy samorządy często borykają się z ograniczonym finansowaniem i brakami kompetencyjnymi. Ochrona zdrowia priorytetowo traktuje ciągłość działania i ochronę danych, a sektor edukacji, szczególnie uczelnie, jest celem zaawansowanych ataków APT nastawionych na kradzież informacji – tłumaczy Paweł Pudo, audytor systemów zarządzania w Dagma Bezpieczeństwo IT.

KSC po nowelizacji

Nowelizacja Krajowego Systemu Cyberbezpieczeństwa, która weszła w życie w tym roku, nakłada na wybrane podmioty szereg konkretnych obowiązków: wdrożenie systemu zarządzania bezpieczeństwem informacji, zapewnienie bezpieczeństwa łańcucha dostaw ICT oraz regularną ocenę ryzyka wy-

stąpienia określonych incydentów. Ministerstwo Cyfryzacji szacuje, że nowe przepisy mogą objąć nawet 38 tys. podmiotów, z czego około 27 tys. to podmioty publiczne: urzędy, szpitale, uczelnie i samorządy. Regulacje ominą jedynie najmniejsze gminy, zatrudniające poniżej 50 urzędników.

Eksperci są zgodni: nowe przepisy to krok w stronę systemowego zarządzania bezpieczeństwem, a nie kolejny pretekst do zakupu sprzętu. Kluczowe stają się tzw. „elementarz”, czyli zestaw podstawowych zasad konfiguracji, a także analiza ryzyka, inwentaryzacja zasobów i dbałość o bezpieczeństwo całego łańcucha dostaw.

– Nowelizacja przesunie zakupy z modelu „kupujemy technologię” w stronę „budujemy zgodność, odporność i mierzalne procesy”. Większe znaczenie b ędą miały rozwiązania wspierające z arządzanie r yzykiem, raportowanie incydentów, kontrolę dostępu, inwentaryzację zasobów, ciągłość działania i audyty – ocenia Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt.

Choć środowisko cyberbezpieczeństwa przyjmuje nowelizację z wyraźną aprobatą, nie brakuje też głosów sceptycznych. Istnieje ryzyko, że mniej dojrzałe podmioty sprowadzą unijne dyrektywy wyłącznie do tworzenia biurokratycznych procedur, zamiast realnie podnosić poziom bezpieczeństwa. Nie jest tajemnicą, że w niejednym urzędzie liczy się przede wszystkim dokumentacja, bo tego wymaga ustawa lub program, podczas gdy realne bezpieczeństwo zajmuje dalekie miejsce na liście priorytetów.

– Wiele zależy od tego, co organizacje zrobią z  regulacją: czy potraktują ją jako okazję do realnego podniesienia poziomu bezpieczeństwa, czy sprowadzą wszystko do odhaczenia listy określonych punktów. W podejściu stosowanym przez amer ykańską agencję CISA ogromny nacisk kładzie się na monitorowanie powierzchni ataku i szybkie usuwanie krytycznych podatności – mówi Joanna Wziątek-Ładosz. Pojawiają się też obawy, że mniejsze instytucje mogą zgubić się w gąszczu skomplikowanych przepisów i nie zrozumieć sensu stawianych im wymagań. Nowe regulacje oznaczają więcej obowiązków, a co za tym idzie dodatkowe koszty i obciążenie kadrowe. To również poważne wyzwanie na starcie: wiele urzędów musi po raz pierwszy przeprowadzić rzetelną inwentaryzację swoich zasobów i zidentyfikować procesy krytyczne.

NOWE PRZEPISY TO KROK W STRONĘ ZARZĄDZANIASYSTEMOWEGO BEZPIECZEŃSTWEM, A NIE KOLEJNY PRETEKST DO ZAKUPU SPRZĘTU.

„Przetarg wygrany, bezpieczeństwo przegrane”

Wcześniej sektor publiczny nie cieszył się szczególnym zainteresowaniem cyberprzestępców. Ostatnie lata przyniosły jednak wyraźną zmianę, co potwierdzają chociażby przywoływane wcześniej badania Check Pointa. Sprawnie przeprowadzone cyberataki umożliwiają prowadzenie dezinformacji, przejęcie wrażliwych danych obywateli, szpiegostwo, a nawet zakłócenie wyborów czy procesów administracyjnych. Przykładowo, w Polsce szerokim echem odbił się atak na stronę Polskiej Agencji Praso-

wej, w ramach którego napastnicy opublikowali fałszywe depesze o rzekomej mobilizacji wojskowej. Wiele wskazuje na to, że był to efekt działań rosyjskich hakerów.

Choć instytucje publiczne są atakowane z podobną częstotliwością co prywatny biznes, a w Polsce nawet częściej, to w większości przypadków ich systemy bezpieczeństwa ustępują tym, którymi dysponują przedsiębiorstwa. Po części wynika to z prostej zasady: kto wydaje własne pieniądze, bardziej dba o to, co kupuje. W przypadku środków publicznych nie jest to już takie oczywiste.

czerwiec-lipiec

– Ochrona instytucji publicznych jest trudniejsza niż klientów biznesowych. W tym przypadku środowiska są bardziej rozproszone, złożone organizacyjnie i formalnie. W jednej jednostce mogą współistnieć nowe systemy, starsze aplikacje dziedzinowe, infrastruktura lokalna i usługi chmurowe. W biznesie decyzje zakupowe i wdrożeniowe bywają szybsze. W sektorze publicznym dochodzą procedury, budżety, przetargi, zależności formalne i konieczność utrzymania ciągłości usług dla obywateli – tłumaczy Piotr Fabiański.

Co ważne, od dawna wiele kontrowersji budzą procedury przetargowe. Prawo zamówień publicznych, w którym cena może stanowić maksymalnie 60 procent wagi kryteriów, w praktyce utrudnia instytucjom zakup nowoczesnych rozwiązań z wyższej półki. Inaczej wygląda sytuacja w sektorze prywatnym, gdzie firma może po prostu zdecydować, że dane rozwiązanie najlepiej odpowiada jej potrzebom i je kupić. Instytucje publiczne tej swobody formalnie nie mają, choć w praktyce nieraz nauczyły się, jak ją uzyskać.

– Nikt prywatnie nie kupiłby takiego bubla, do nabycia którego może zostać zmuszony inwestor publiczny. Sytuacja jest jeszcze gorsza, gdy przetarg łączy się z wykorzystaniem środków pomocowych z terminami, kontrolami i surowymi karami. Kary grożą za wszystko, tylko nie za jakość. Gdy więc okazuje się, że w wyniku niezamierzonych błędów proceduralnych na stole komisji ląduje „cyber-bubel”, nie pozostaje nic innego, jak podpisać protokół odbioru i rozliczyć dofinansowanie – mówi Artur Bicki, CEO w Energy Logserver

Czy w związku z tym sektor publiczny można traktować jako stabilny, rosnący rynek dla dostawców systemów bezpieczeństwa? Przedstawiciele branży uważają, że pomimo licznych trudności i specyficznych wymagań formalnych, presji regulacyjnych, a także ograniczeń budżetowych, jest to segment rynku z dużym potencjałem. Tym bardziej, że wiele publicznych instytucji jakby zrozumiało, że od dawna ich funkcjonowanie zależy od rozwiązań teleinformatycznych. – Jeśli chodzi o inwestycje, to prym wiodą obecnie rozwiązania zaawansowanych urządzeń sieciowych. Dalej w kolejce ustawiają się systemy SIEM wraz z rozwiązaniami EDR. Te ostatnie przejmują po części budżet na antywirusy, które w swojej pierwotnej formie odchodzą z rynku – podsumowuje Artur Bicki. n

Zdaniem integratora

Piotr Fabiański, prezes zarządu, Infonet Projekt

Pomiędzy grupami nabywców z sektora publicznego istnieją dysproporcje. Administracja centralna i wybrane instytucje bezpieczeństwa zwykle mają większe budżety, lepszy dostęp do specjalistów i bardziej dojrzałe procedury. Natomiast samorządy, edukacja czy mniejsze jednostki ochrony zdrowia często mierzą się z ograniczonym finansowaniem, rozproszoną infrastrukturą i brakami kadrowymi. Największym wyzwaniem nie jest sam zakup technologii, ale jej utrzymanie: aktualizacje, monitoring, analiza zdarzeń, testy backupu, zarządzanie uprawnieniami i reagowanie na

firma otrzymała tytuł

incydenty. Dlatego dla wielu jednostek optymalnym modelem jest współpraca z integratorem, który potrafi połączyć audyt, wdrożenie, serwis, outsourcing kompetencji i długofalowe utrzymanie środowiska.

Sektor publiczny często jest trudniejszy do ochrony niż biznesowy. Nie dlatego, że firmy nie mają problemów, ale dlatego, że w administracji mamy większą złożoność organizacyjną, starsze systemy, dług technologiczny i znacznie trudniejsze procedury zakupowe. W firmie prywatnej decyzję o zakupie lub zmianie technologii można czasem podjąć w kilka tygodni. W sektorze publicznym ten proces jest dłuższy, bardziej formalny i często ograniczony budżetowo. Osobnym wyzwaniem jest rotacja kadr i trudność z zatrzymaniem doświadczonych specjalistów. Sektor publiczny po prostu nie jest w stanie konkurować wynagrodzenia-

firma otrzymała tytuł

Paweł Kacprzak, IT Manager, Engave

mi z rynkiem prywatnym, co bezpośrednio przekłada się na lukę kompetencyjną w zespołach IT i bezpieczeństwa. Do tego dochodzi presja ciągłości działania – urząd, szpital czy system obsługi obywatela nie może po prostu zatrzymać się na kilka dni.

Piotr Litwiniuk, dyrektor sprzedaży, Alma

Hakerzy działają pragmatycznie: definiują kilka organizacji, do których chcą się włamać, i sprawdzają, która z nich jest podatna. Jeśli pierwsza linia obrony działa poprawnie, napastnicy przechodzą do następnego celu. Zmienia się też charakter ich działania. Jeszcze dekadę temu ataki typu APT były tematem prezentacji i konferencji, ale rzadko dotykały rzeczywistych klientów. Dziś skala problemu jest nieporównywalna z tym, co obserwowaliśmy kilka lat temu. Tymczasem nie ma jednego, ogólnego poziomu ochrony instytucji publicznych. Duże ministerstwa

firma otrzymała tytuł

i agencje dysponują funduszami oraz doświadczoną kadrą. Jednak gdy mówimy o cyberbezpieczeństwie wodociągów, oczyszczalni ścieków czy małych gmin, obraz jest zupełnie inny. Beneficjenci programów dofinansowań szybko zderzają się z bolesną rzeczywistością finansową: podatek VAT muszą pokryć z własnych środków. Dla małej gminy czy lokalnego przedsiębiorstwa wodociągowego to poważne obciążenie.

Nfirma otrzymała tytuł

owelizacja KSC jest jednym z najważniejszych impulsów zakupowych dla rynku cyberbezpieczeństwa w Polsce. Szacujemy, że wpływ na zakupy będzie bardzo konkretny. Sektor publiczny będzie musiał kupować nie tylko produkty, ale zdolność do spełnienia wymagań regulacyjnych: zarządzania ryzykiem, detekcji incydentów, reagowania, raportowania, ciągłości działania i kontroli dostępu. To przesunie rynek z zakupów punktowych w stronę projektów architektonicznych i usług zarządzanych. Największy wzrost popytu będzie dotyczył audytów zgodności, analizy luk, zarządzania ryzykiem, SIEM/SOC, EDR/XDR, MFA, PAM, Sebastian Strzelak, prezes zarządu, NetFormers segmentacji sieci, backupu niezmienialnego, zarządzania podatnościami, ochrony poczty, bezpieczeństwa aplikacji oraz usług reagowania na incydenty. Wzrośnie też znaczenie dokumentacji, procedur, ćwiczeń i szkoleń dla kadry zarządzającej.

Bezpieczeństwo zamiast skrótów: Polski Produkt Eksportowy

„Na wielu rynkach Polska jest niezwykle atrakcyjnym partnerem w obszarze bezpieczeństwa. Uwiarygadnia nas brak kolonialnej historii, doświadczenie lat okupacji oraz obecne operacje w obszarze ochrony i wsparcia Ukrainy” – mówi Artur Bicki, prezes Energy Logserver – polskiego producenta systemu klasy SIEM.

Czy mógłbyś pokusić się o ocenę aktualnych ataków na infrastrukturę, czy to zjawisko się zmienia?

Ataki na infrastrukturę zyskały na złożoności. Obecna sytuacja jest wykorzystywana przez bardzo wiele grup ludzi. Każdy atak to fala nieustrukturyzowanych działań, które zalewają infrastruktury IT firm i instytucji publicznych. Wywiady wojskowe, grupy hakerskie, młodzi „eksperci”, automaty oraz zwykli bandyci wykorzystują coraz większą skalę zjawiska ataków, co daje im anonimowość.

Jakie inwestycje zatem powinny być zrealizowane, aby uzyskać skuteczną ochronę?

Nie ma jednej odpowiedzi na to kluczowe pytanie.

Jak to? Mówi się, że projekty cybersecurity realizowane są w kolejności: UTM, EDR, SIEM, SOAR, XDR, NDR… Czy to zła kolejność?

Niestety tak. Stopień komplikacji ataków informatycznych spowodował również rozrost systemów ochrony i ich skuteczności w wielu obszarach. Syste-

To zaczyna być naprawdę bardzo skomplikowane.

Też mam takie wrażenie. Doszliśmy do etapu, gdzie oferta produktów cybersecurity stała się zbyt skomplikowana dla odbiorcy spoza branży. Pozwól, że teraz ja zadam Ci pytanie: czego chce klient?

To proste. Bezpieczeństwa. I taka powinna być oferta. Zamiast przychodzić do klienta z listą trzyliterowych skrótów powinniśmy oferować mu „bezpieczeństwo” jako produkt końcowy.

Podejrzewam, że za tym pomysłem ukrywasz konkretne podejście?

W Polsce mamy prężnie działający klaster producentów „Cyber Made in Poland”. Łączy on producentów i ich rozwiązania w domenie bezpieczeństwa. Produkty w ciekawy sposób się dopełniają, zabezpieczając w 100 procentach powierzchnię ataku. Działając w ramach klastra dbamy oto, aby polskie produkty nie były wyspami jak u konkurencji, ale rozwiązaniami przygotowanymi do współpracy.

Co to podejście zmienia?

my różnych rodzin nachodzą na siebie funkcjami. Pracując w obszarze kształtowania oferty cybersecurity od dawna prowadzimy dyskusje, co jest rozwiązaniem SIEM, a co nie. Dziś pytamy czy XDR to SIEM + SOAR czy też coś jeszcze? Czy system analizy siedzi NDR powinien bazować na kopii całego ruchu?

Integratorzy chcący budować swoją przewagę rynkową mogą sięgnąć po jednolitą ofertę „Polskiego Bezpieczeństwa”, sprzedając decydentom „Security” jako produkt. Oczywiście, nadal mówimy językiem skrótów, ale już w bardzo wąskim gronie specjalistów. Produkt „Polskie Bezpieczeństwo” u jednego klienta będzie wyglądał inaczej niż u drugiego. Zarząd danej organizacji nie musi w ten obszar wnikać. Z analizy organizacji, jej słabych stron, a przede wszystkim z analizy ryzyka, będzie wynikała odpowiedź na pytanie „jak się bronić ?”. Firmy partnerskie „Cyber Made in Poland” pracując z naszymi rozwiązaniami mają bardzo ułat-

wione zadanie. Produkty już posiadają interfejsy pomiędzy sobą i sprawdzone scenariusze zintegrowanego wdrożenia. Unikalne jest to, że zespoły naszych firm się znają, umiemy wspólnie pracować nad problemami i nie boimy się wyzwań. Znamy się też prywatnie, co dodatkowo ułatwia współpracę.

Czy dla firmy partnerskiej to rzeczywiście dobry kierunek? Polski produkt jest tańszy, czyli posiada mniejszą marżę dla partnera. To połowa prawdy. Polski producent uważniej buduje kanał swojej sprzedaży i bardziej dba o partnera niż „Big Vendor”. To prawda, że wartość oferty polskiego rozwiązania SIEM będzie znacząco niższa niż rozwiązania z Gartnera. Ale marża dla partnera często bywa wyższa. Chcemy, aby wygranym był klient i partner, bo tylko tak możemy skalować swoją pracę. Ideą integracji produktów bezpieczeństwa jest skalowanie oferty. Zachęcamy partnerów do ścisłej współpracy z klientami, aby na bieżąco śledzić ryzyka w ich działalności. Gdy pojawia się nowy obszar, można być pewnym, że w ramach klastra jest na to gotowa odpowiedź.

To brzmi jak produkt doskonały… I to produkt eksportowy. Na wielu rynkach Polska jest niezwykle atrakcyjnym partnerem w obszarze bezpieczeństwa. Uwiarygadnia nas brak kolonialnej historii, doświadczenie lat okupacji oraz obecne operacje w obszarze ochrony i wsparcia Ukrainy. Te polityczne podstawy oraz dobra jakość naszych produktów pozwala na realizację wdrożeń w Azji czy w Afryce. To co robimy doceniane jest w PAIH oraz w Ministerstwie Cyfryzacji. Mamy teraz swój czas i chcemy go maksymalnie wykorzystać.

urządzeń bezpieczeństwa Polski rynek

WWygląda na to, że po korekcie w 2024 r. rynek urządzeń bezpieczeństwa wrócił na ścieżkę stabilnych wzrostów.

pierwszych pięciu miesiącach bieżącego roku obserwowaliśmy spore wzrosty sprzedaży na rynku urządzeń bezpieczeństwa. Poprawa wyników rok do roku sięgnęła 38 proc. Oznacza to drugi z rzędu początek roku, w którym ten właśnie sektor rynku zyskiwał na coraz silniejszym popycie.

W CIĄGU 5 LAT

A kiedy sięgniemy pamięcią nieco dalej, do okresu sprzed 5 lat, to porównując tegoroczny wynik (prawie 26 mln zł) z analogicznym okresem 2021 r., widzimy ponad trzykrotny (!) wzrost obrotów.

Jakie są najczęściej poszukiwane funkcje? Systemy wykrywania i zapo-

biegania włamaniom (IPS) – 56 proc., urządzenia typu ALG (application layer gateway) – 52 proc., UTM-y – 37 proc., NAT-y – 21 proc. W przypadku systemów antywłamaniowych (IDS) odsetek ten wyniósł jedynie 3 proc. Co ciekawe, „kombajny” wyposażone we wszystkie te funkcje tracą na znaczeniu, stanowiąc tylko około 1 proc. rynku.

Co ciekawe, duzi resellerzy nadal generują ponad połowę obrotów na tym rynku. Średni i mali integratorzy odzyskują zaś udziały kosztem sprzedaży działów B2B należących do retailerów. Stabilna jest także rola segmentu direct (rozumianego jako bezpośrednia sprzedaż dystrybutorów do finalnych użytkowników).

Ważne jest przy tym spojrzenie na średnie ceny. Otóż najdroższe były urządzenia z funkcją ALG, które kosztowały ponad 9 tys. zł. Na przeciwnym biegunie natomiast znajdowały się IDS-y, których średnia cena kształtowała się poniżej 4 tys. zł.

Wartość polskiego rynku cyberbezpieczeństwa w okresie styczeń – maj (lata 2021–2026)

O badaniu

Wydaje się zatem, że po korekcie w 2024 r. rynek urządzeń bezpieczeństwa wrócił na ścieżkę stabilnych wzrostów. To właśnie, plus fakt, że sprzedawane są one w systemie wdrożeniowym, w którym komponent usługi ma niebagatelny udział sprawia, że pozostanie on łakomym kąskiem.

Panel Dystrybucyjny GfK/NIQ (GfK MI: Supply Chain) to badanie ciągłe, którego celem jest odzwierciedlenie obrazu rynku dystrybucji IT i Telco w Polsce. Wyniki oparte są na rzeczywistych danych sprzedażowych dostarczanych przez kilkudziesięciu dystrybutorów prowadzących działalność na polskim rynku. Dane dostępne są w cyklu tygodniowym zarówno dla kategorii konsumenckich, jak i B2B. Więcej informacji: maciej.piekarski@nielseniq.com.

Maciej Piekarski

pełni funkcję Commercial Director Tech&Durable (ex. GfK) w NIQ.

Czy wykorzystywanie laptopów gamingowych na potrzeby firm, chociażby ze względu na ich moc, to już widoczny trend?

Tak właśnie się dzieje, choć świadomość w tym obszarze jest wciąż nierównomierna. Część klientów, szczególnie tych z sektorów kreatywnych, inżynieryjnych czy finansowych, doskonale rozumie, że wysoka moc obliczeniowa laptopa gamingowego przekłada się bezpośrednio na efektywność pracy. W bardziej tradycyjnych branżach nadal prowadzimy na ten temat działania edukacyjne. Pokazujemy, że różnica między laptopem „biurowym” a gamingowym to dziś nie kwestia estetyki, tylko realnych możliwości sprzętowych. W ostatnich latach pojawił się dodatkowy, istotny czynnik, czyli rozwój sztucznej inteligencji i narzędzi opartych na modelach językowych. W tym kontekście sprzęt gamingowy zyskuje wyraźną przewagę. Dzięki wydajnym kartom graficznym, dużej ilości RAM-u oraz szybkim dyskom SSD, pozwala nie tylko korzystać z rozwiązań chmurowych, ale także uruchamiać i testować modele lokalnie. Ma to kluczowe znaczenie dla firm dbających o bezpieczeństwo danych, prywatność oraz niskie opóźnienia.

Co to oznacza biorąc pod uwagę pracę biurową i analityczną?

Oznacza to między innymi szybsze przetwarzanie dużych zbiorów danych i automatyzację raportowania, efektywną pracę z narzędziami AI wspierającymi tworzenie treści, analizę dokumentów czy kodowanie, a także możliwość prototypowania i dostrajania modeli, bez konieczności natychmiastowego inwestowania w infrastrukturę serwerową. Dodatkowym atutem jest wysoka responsywność środowisk programistycznych oraz narzędzi wykorzystujących kontenery i wirtualizację. Nie bez znaczenia pozostaje także stabilność pracy. Komponenty stosowane w laptopach gamingo-

MSI — laptopy gamingowe nie tylko dla graczy

„Nasze urządzenia są projektowane z myślą o długotrwałym wykorzystaniu pełnej mocy obliczeniowej, co pozwala realnie przełożyć ich możliwości nie tylko na gaming, ale także na zastosowania biznesowe” – mówi Mikołaj Flajszer, Sales Manager – Notebook Team w MSI.

wych, w tym wydajne układy chłodzenia oraz wysokiej klasy procesory i GPU, są zaprojektowane do pracy pod długotrwałym obciążeniem. To sprawia, że sprzęt ten świetnie sprawdza się w wymagających zadaniach profesjonalnych, takich jak trening modeli, symulacje czy renderowanie.

W jaki sposób laptopy gamingowe MSI spełniają potrzeby tych odbiorców biznesowych?

Nasze urządzenia są projektowane z myślą o długotrwałym wykorzystaniu pełnej mocy obliczeniowej, co pozwala realnie przełożyć ich możliwości nie tylko na gaming, ale także na zastosowania biznesowe, analityczne i te związane z AI. Ich istotnym elementem są karty graficzne oparte na architekturze RTX wraz z technologiami takimi jak DLSS. W praktyce oznacza to nie tylko wysoką wydajność w grach, ale także przyspieszenie zadań związanych z AI, przetwarzaniem danych czy pracą z modelami LLM. Dzięki temu użytkownicy mogą efektywnie korzystać z narzędzi AI, uruchamiać modele lokalnie i pracować na dużych zbiorach danych bez konieczności polegania wyłącznie na infrastrukturze chmurowej. Dużą rolę odgrywa też autorski system chłodzenia MSI, który pozwala utrzymać stabilną wydajność nawet przy długotrwałym, intensywnym obciążeniu.

Firmy rzeczywiście szukają rozwiązań, które pozwolą im zwiększyć kontrolę nad danymi, stąd trend częściowego odchodzenia od chmury… Możliwość lokalnego przetwarzania informacji, uruchamiania modeli czy pracy z agentami AI na własnym urządzeniu ogranicza konieczność przesyłania wrażliwych danych do zewnętrznych dostawców. To szczególnie istotne w sektorach regulowanych oraz tam, gdzie rośnie świadomość ryzyka związanego z przechowywaniem danych w globalnych usługach chmurowych.

Odpowiedzią na te potrzeby są nasze najnowsze laptopy z serii Prestige, które wykorzystują procesory nowej generacji, takie jak Core Ultra X7 358 H, wyposażone w specjalistyczne jednostki do obliczeń AI. Pozwala to na efektywne uruchamianie agentów AI, narzędzi do automatyzacji pracy czy elementów opartych na modelach językowych, bez konieczności stałego korzystania z chmury. Istotnym uzupełnieniem jest MSI AI Engine, rozwiązanie, które automatycznie optymalizuje pracę laptopa w zależności od przyjętego scenariusza.

MSI samodzielnie projektuje i produkuje znaczną część podzespołów. Jakie znaczenie ma dzisiaj ten fakt?

To dziś duża przewaga. Rynek komponentów pozostaje bardzo zmienny, a problemy z dostępnością wciąż wpływają na wiele firm. My mamy większą kontrolę nad łańcuchem dostaw, możemy skuteczniej planować produkcję i szybciej reagować na zmiany rynkowe. Jesteśmy w stanie elastycznie dopasowywać konfiguracje produktów do aktualnej dostępności komponentów. Przekłada się to na lepszą dostępność sprzętu, krótszy czas realizacji zamówień, większą przewidywalność przy planowaniu zakupów oraz spójność jakości całych platform sprzętowych, co ułatwia wdrożenia i utrzymanie infrastruktury IT.

LAPTOPY GAMINGOWE SPRAWDZĄ SIĘ W WYMAGAJĄCYCH ZADANIACH PROFESJONALNYCH, JAK TRENING MODELI, SYMULACJE, RENDEROWANIE.

Służby mundurowe i wojsko w wyścigu cyfrowym

Polska armia i służby mundurowe szykują się do rekordowych wydatków na cyfryzację, systemy dowodzenia i cyberbezpieczeństwo. Za tym boomem stoi geopolityka, rosnące zagrożenia hybrydowe i budżety, które pozwalają zamienić plany w kontrakty.

O„HAMULCOWYM”

ZAKUPÓW IT PRZEZ

MON JEST SKOSTNIAŁY PROCES ZAKUPOWY.

cyfrowej transformacji najczęściej mówi się w kontekście instytucji finansowych i korporacji. Tymczasem coraz ważniejszą rolę odgrywa tu sektor publiczny, w tym służby mundurowe. To ostatnie określenie bywa jednak mylące. W polskim prawie i budżetach „służby mundurowe” to konkretne formacje podległe MSWiA: Policja, Straż Graniczna, PSP i SOP. Z kolei wojsko podlega MON i dysponuje własnym portfelem. Szacuje się, że w tym roku armia może wydać na cyberbezpieczeństwo, centra danych oraz systemy dowodzenia i łączności około 8 mld zł. Nieco skromniej wyglądają wydatki pozostałych resortów. Program modernizacji służb mundurowych na lata 2026–2029 zakłada rekordowy budżet w wysokości 13 mld zł. Najwięcej środków ma trafić do Policji, ale solidny zastrzyk finansowy otrzymają także Straż Graniczna, Państwowa Straż Pożarna i Służba Ochrony Państwa. Środki rozłożono asymetrycznie: w bieżącym roku do wydania jest zaledwie 1,5 mld zł, w latach 2027–2028 łącznie 6,5 mld zł (odpowiednio 3 i 3,5 mld zł), a największa transza, aż 5 mld zł, zostanie udostępniona dopiero w 2029 r.

Jak łatwo się domyślić, jedynie część tych środków zasili dostawców rozwiązań IT. Policja przeznaczy 1,418 mld zł na cyfryzację systemów, modernizację sieci i wzmocnienie cyberbezpieczeństwa. W planach jest rozbudowa Policyjnego Systemu Wideokonferencyjnego, budowa lokalnych centrów danych i wzmocnienie systemów biometrycznych. – Policja jest zazwyczaj najbardziej aktywna na rynku IT. Wynika to ze skali organizacji, liczby użytkowników, rozproszenia terytorialnego i szerokiego zakresu zadań. Policja potrzebuje systemów komunikacji, sieci, centrów danych, cyberbezpieczeństwa, analityki, systemów mobilnych, monitoringu, zarządzania tożsamością i rozwiązań wspierających pracę w terenie – mówi Sebastian Strzelak, CEO NetFormers. Z kolei Straż Graniczna otrzyma środki na system radarowego nadzoru granicy oraz modernizację centralnego węzła teleinformatycznego. Platforma ICT tej formacji obejmuje kilkanaście tysięcy komputerów, kilkaset serwerów i macierzy, a także sieć telekomunikacyjną opartą na sprzęcie Cisco. Pomimo imponującej listy zakupów Straż Graniczna wyda na IT dwa-trzy razy mniej niż Policja, co odpowiada proporcji ich całkowitych budżetów: 7,3 mld zł wobec 2,8 mld zł. Najmniej atrakcyjnymi klientami z perspektywy budżetów pozostają Straż Pożarna i SOP. PSP planuje przeznaczyć 300 mln zł na cyfryzację stanowisk kierowania, standaryzację systemów IT i wzmocnienie cyberbezpieczeństwa. SOP na informatykę i łączność otrzymał zaledwie 7,6 mln zł.

– Służby mundurowe i sektor obronny będą w najbliższych latach jednym z najbardziej wymagających, ale też najbardziej perspektywicznych obszarów rynku IT i cyberbezpieczeństwa w Polsce. Rosnące budżety, sytuacja geopolityczna, zagrożenia hybrydowe i cyfryzacja działań operacyjnych sprawiają, że IT staje się elementem bezpieczeństwa państwa, a nie tylko zapleczem administracyjnym – podkreśla Sebastian Strzelak

Budżet MON na cyberochronę i cyfryzację

Podczas majowej konferencji „Masters Connect” Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence w Nielsen IQ, wymieniła sektor obronny jako jeden z kluczowych segmentów napędzających inwestycje w AI, sprzęt oraz infrastrukturę IT. Trend ten jest widoczny nie tylko globalnie, lecz także w Europie Środkowo-Wschodniej. W 2026 r. budżet MON przekracza 200 mld zł, co odpowiada 4,81 proc. PKB.

– Obserwując polskie wydatki obronne, które szybują w stronę 5 procent PKB, można ulec złudzeniu, że budujemy militarne imperium, także od strony cyfrowej. Ale lwią część tych miliardów konsumuje przysłowiowa stal, czyli czołgi, śmigłowce czy wyrzutnie rakiet, w których oprogramowanie jest jedynie zamkniętym komponentem, dostarczanym przez zagranicznych gigantów w ramach kompleksowego rozwiązania – zauważa Artur Józefiak, wiceprezes i szef Centrum Usług Cyberbezpieczeństwa dla Europy w Accenture.

Zdaniem integratora

Służby mundurowe w Polsce intensywnie inwestują dziś w rozwój IT. Największym budżetem dysponuje Ministerstwo Obrony Narodowej, gdzie roczne wydatki na cyberbezpieczeństwo, centra danych, systemy łączności oraz dowodzenia szacuje się nawet na 8 do 15 miliardów złotych. Z kolei Policja generuje największą liczbę postępowań przetargowych w obszarze IT – około 1–2,5 miliarda złotych rocznie – koncentrując się głównie na

firma otrzymała tytuł

Marcin Pozłótka, Sales Executive, IT Solution Factor rozwiązaniach z zakresu monitoringu, analityki obrazu, mobilności oraz cyberbezpieczeństwa. Dużą dynamikę wzrostu wydatków można zauważyć w Straży Granicznej, co wynika z sytuacji geopolitycznej. Największymi barierami są długie procedury PZP, trudności z integracją nowych rozwiązań ze starymi systemami oraz wysokie wymagania bezpieczeństwa i certyfikacji. Popyt napędzają przede wszystkim wojna na Ukrainie, rosnące zagrożenia cybernetyczne, regulacje NIS 2 oraz potrzeba szybkiej analizy danych i automatyzacji działań operacyjnych.

IT STAJE SIĘ BEZPIECZEŃSTWAELEMENTEM PAŃSTWA, A NIE TYLKO ZAPLECZEM ADMINISTRACYJNYM.

Z oficjalnych danych wynika, że 2,08 mld zł zostanie przeznaczone wyłącznie na cyberbezpieczeństwo i wsparcie kryptograficzne. Na tle całego budżetu obronnego kwota ta może nie robić specjalnego wrażenia, warto jednak podkreślić, że przewyższa wydatki całego rządowego działu odpowiedzialnego za cyfryzację państwa, który dysponuje funduszem na poziomie 1,7 mld zł. Skali wyzwania dopełnia wymowna statystyka: w 2025 r. systemy zarządzane przez Dowództwo Komponentu Wojsk Obrony Cyberprzestrzeni zatrzymały 4 mln złośliwych wiadomości e-mail – czyli ponad 11 tys. dziennie.

Na cyberbezpieczeństwie wydatki MON się jednak nie kończą. Ważną kategorię stanowią systemy dowodzenia i zarządzania walką klasy C4ISR, obejmujące dowodzenie, kontrolę, łączność, komputery, rozpoznanie i obserwację, realizowane zarówno dla Sił Zbrojnych RP, jak i na potrzeby agencji NATO.

– Współczesne systemy klasy C4ISR generują tak gigantyczny wolumen danych, że ich nieprzetworzona, surowa forma może prowadzić do paraliżu decyzyjnego operatora. Polskie inwestycje w tym obszarze są projektowane tak, aby maksymalnie redukować stres informacyjny na najwyższych szczeblach dowodzenia – mówi Adrianna Mizgiert, prezes Fundacji Defende Nos. W krajach NATO wydatki na IT i systemy dowodzenia wynoszą zwykle 10–15 proc. budżetu obronnego. Czy w Polsce rysuje się podobna tendencja?

Artur Józefiak, wiceprezes i szef Centrum Usług Cyberbezpieczeństwa dla Europy, Accenture

Głównym „hamulcowym” zakupów IT przez MON jest skostniały proces zakupowy, niedopasowany do dzisiejszej dynamiki świata, w którym coraz istotniejszą rolę odgrywają technologie sztucznej inteligencji. Dobrze obrazuje to następujący przykład: proces zakupowy nowych technologii w Polsce potrafi trwać nawet ponad rok, podczas gdy realny cykl przewagi technologicznej takich rozwiązań coraz częściej skraca się do zaledwie kilkunastu miesięcy. Tempo ewolucji technologii sprawia, że część systemów zaczyna tracić swoją wartość jeszcze zanim zostaną na dobre wdrożone. Do

tego dochodzi paraliżujący kult nadmiernej tajności, który sprawia, że szybkość i innowacyjność wdrażania nowoczesnych rozwiązań

IT w strukturach obronnych drastycznie spada. Przesadne opatrywanie klauzulami nawet danych technicznych o charakterze czysto operacyjnym staje się barierą w krytycznych momentach, utrudniając płynny przepływ informacji.

– Nasza armia zdecydowanie większy nacisk kładzie na zakupy ciężkiego uzbrojenia i sprzętu wojskowego niż na rozwój oprogramowania czy zaawansowanych systemów integrujących dane i wspierających dowodzenie. Tymczasem doświadczenia państw NATO oraz lekcje płynące ze współczesnych konfliktów zbrojnych pokazują wyraźnie: przewaga informacyjna i zdolność szybkiego przetwarzania danych stają się równie istotne jak tradycyjne uzbrojenie – mówi Dariusz Darnowski, dyrektor Pionu Rozwiązań Wojskowych w Asseco Poland.

Motorem napędowym inwestycji w nowe technologie jest geopolityka, a przede wszystkim trwająca wojna na Ukrainie. Nowoczesne armie doskonale zdają sobie sprawę, że IT odgrywa coraz większą rolę na polu walki. Osobną, narastającą kwestią pozostają konflikty w cyberprzestrzeni, gdzie działania ofensywne i defensywne prowadzą państwa lub podmioty działające w ich imieniu, dążąc do celów politycznych, militarnych lub gospodarczych. Operacje te obejmują ataki na infrastrukturę krytyczną – energetykę, wodociągi, transport, a także sabotaż systemów wojskowych, szpiegostwo i dezinformację.

– Rosnące znaczenie cyberbezpieczeństwa, systemów dowodzenia, analizy danych i autonomicznych platform sprawia, że cyfryzacja armii staje się koniecznością, a nie jedynie kierunkiem rozwoju. Istotną rolę odgrywają też rosnące budżety obronne oraz dodatkowe instrumenty finansowania, w tym środki europejskie

MON przejawia wzrost zainteresowania rozwiązaniami z obszaru cyberbezpieczeństwa i kryptologii, co jest związane ze wzrostem zagrożeń cybernetycznych oraz zwiększaniem budżetu obronnego. Liczba incydentów obsługiwanych przez CSIRT MON wzrosła w 2025 r. o blisko 69 proc., co dodatkowo wzmacnia presję na rozwój systemów ochronnych. Polska armia inwestuje przede wszystkim w systemy cyberobrony,

Marcin Kubec, Strategic Director, TTMS szyfrowanej komunikacji, ochrony sieci wojskowych oraz zaawansowane narzędzia wykrywania i reagowania na cyberataki. Coraz większe znaczenie mają także rozwiązania klasy SOC, SIEM oraz systemy monitorowania infrastruktury krytycznej i wojskowych sieci teleinformatycznych. Rozwijane są zdolności w zakresie kryptologii, bezpiecznej transmisji danych i ochrony informacji niejawnych. Istotnym kierunkiem zakupów są technologie wspierające działania Wojsk Obrony Cyberprzestrzeni, w tym narzędzia analizy zagrożeń, sztucznej inteligencji i automatyzacji reagowania na incydenty.

czerwiec-lipiec

wspierające bezpieczeństwo i odporność państw członkowskich – dodaje Dariusz Darnowski.

Fundusz SAFE: szansa i kontrowersje

W ostatnich miesiącach unijny fundusz pożyczkowy SAFE stał się źródłem poważnych kontrowersji. Polska może pozyskać z niego ponad 40 mld euro na inwestycje obronne, z czego kilka miliardów euro przeznaczono pierwotnie na zakup dronów, systemów sztucznej inteligencji, specjalnego systemu łączności dla Straży Granicznej oraz mobilnych punktów dowodzenia dla SOP. Sytuacja skomplikowała się, gdy prezydent Karol Nawrocki odmówił podpisania ustawy wdrażającej SAFE. Bezpośrednią konsekwencją był paraliż: unieważniono toczące się postępowania przetargowe dla Straży Granicznej i SOP. Rząd uruchomił jednak plan B, zgodnie z którym finansowanie kluczowych projektów przeniesiono bezpośrednio do budżetu państwa i włączono w ramy rozszerzonego Programu Pozamilitarnych Przygotowań Obronnych. Środki mają zostać uruchomione dopiero od przyszłego roku, co oznacza konieczność zmiany warunków przetargowych i powtórzenia wszystkich postępowań, a tym samym kolejne opóźnienia w zakupach i dostawach.

Tymczasem wojsko nie czeka. W ramach SAFE armia podpisuje już pierwsze kontrakty z dostawcami systemów IT. Wśród nich znalazła się umowa z konsorcjum pod przewodnictwem Enigma Systemy Ochrony Informacji – spółki zależnej Comp. Centrum Zasobów Cyberprzestrzeni Sił Zbrojnych zamówiło sprzęt o łącznej wartości 910 mln zł: 732 mln zł pochłoną kontenerowe moduły do centrów danych, a 178 mln zł – samochody centrów danych.

Do tego dochodzą cztery kolejne kontrakty o łącznej wartości ponad 3 mld zł, obejmujące zakupy na potrzeby cyberwojska: postkwantowy szyfrator IP (Enigma), system kryptograficzny wysokiego zaufania (Krypton Polska), system bezpiecznej wymiany informacji (Filbico) oraz mobilny system cyberbezpieczeństwa (Media). W mediach pojawiły się informacje, że Wojska Obrony Cyberprzestrzeni zamierzają przeznaczyć środki z programu SAFE na zakup superkomputerów do trenowania modeli AI.

AI daleko od Terminatora, blisko sztabu

Sztuczna inteligencja wkracza nie tylko do biur, ale i do koszar oraz komisariatów. Rzeczywistość odbiega jednak od tego, co pokazywały takie hity jak „RoboCop” czy „Terminator”. Jeśli AI znajduje zastosowanie w wojsku, to raczej z dala od pola walki. W nowoczesnej armii na każdych 10 żołnierzy co najwyżej dwóch uczestniczy bezpośrednio w walce, pozostałe 80–90 proc. personelu pełni funkcje wsparcia i zabezpieczenia. To właśnie te obszary, z dala od linii frontu, mają największy potencjał do zwiększenia efektywności dzięki rozwiązaniom wykorzystującym sztuczną inteligencję. – Mimo postępu, wojna pozostaje jednym z najbardziej chaotycznych i złożonych obszarów ludzkiej aktywności. To wyzwanie, z którym z trudem radzą sobie nawet najnowocześniejsze systemy autonomiczne. Budowa wojskowej AI to karkołomne zadanie. Główną przeszkodą jest niska jakość danych szkoleniowych, często nieczytelnych lub nieaktualnych – przyznaje John Shanahan, emerytowany generał broni i pierwszy szef biura AI w Pentagonie.

Zanim izraelskie myśliwce wystrzeliły pociski, które zabiły najwyższego przywódcę Iranu Alego Chameneiego, służby wywiadowcze z centralą w Tel Awiwie przez lata monitorowały zhakowane kamery drogowe w Teheranie i podsłuchiwały komunikację wyższych urzędników.

Obecnie każde uderzenie militarne zaczyna się od wywiadu. Wszystko po to, by ustalić rozmieszczenie wyrzutni rakiet, tuneli i innych celów. Problem w tym, że według amerykańskich oficerów

Zdaniem specjalisty

Adrianna Mizgiert, prezes Fundacji Defende Nos

Wdrożenie AI w strukturach obronnych postępuje głównie w obszarach automatyzacji rozpoznania, logistyki wojskowej oraz w zaawansowanych systemach wsparcia decyzji. Sztuczna inteligencja na współczesnym polu walki musi działać jak cyfrowy co-pilot, a nie zastępstwo dla człowieka. Jej zadaniem jest błyskawiczna synteza danych, co umożliwia dowódcy zachować chłodną logikę tam, gdzie presja czasu i środowiska wymusza re-

akcje instynktowne. Wyraźny rozwój dostrzegamy również w systemach szkolno-treningowych, gdzie algorytmy AI dynamicznie modyfikują scenariusze i obciążenie kognitywne ćwiczących w czasie rzeczywistym.

Dostawy dla sektora zbrojeniowego rządzą się zupełnie innymi zasadami niż te znane z rynku otwartego. Mam za sobą udział w kilku dużych projektach dla wojska i mogę powiedzieć jedno: to nie jest przesuwanie pudełek ani wystawianie faktur za licencje. Po pierwsze, z całą odpowiedzialnością chcę podkreślić, że w odpowiednich komórkach MON pracują specjaliści najwyższej klasy, z dostępem do szkoleń i technologii nie-

firma zdobyła

Artur Bicki, CEO, Energy Longserver

dostępnych na rynku cywilnym. Zespoły te są wspierane przez młodych, prężnych absolwentów Wojskowej Akademii Technicznej, prawdziwej kuźni talentów. Projekty dla MON mają dwie charakterystyczne cechy. Są to duże kontrakty dotyczące narzędzi, które zostały wybrane i przetestowane dużo wcześniej, a relacja z producentem nawiązana na długo przed ogłoszeniem przetargu. Sam projekt sprowadza się zatem do przeprowadzenia kompleksowego wdrożenia.

Dariusz Darnowski, dyrektor Pionu Rozwiązań Wojskowych, Asseco

Wperspektywie najbliższych lat można wskazać dwa obszary, które będą w największym stopniu wpływać na rozwój nowoczesnego pola walki: sztuczną inteligencję oraz robotykę. Sztuczna inteligencja będzie odgrywała kluczową rolę w przetwarzaniu, analizie i zarządzaniu ogromną ilością danych generowanych przez współczesne systemy wojskowe. Dotyczy to zarówno wsparcia procesów dowodzenia, rozpoznania i analizy sytuacji operacyjnej, jak również

automatyzacji podejmowania decyzji. Drugim obszarem jest szeroko rozumiana robotyka, obejmująca drony, autonomiczne platformy powietrzne i naziemne czy systemy bezzałogowe wspierające działania operacyjne.

pracujących w terenie analitycy są w stanie przetworzyć co najwyżej 4 proc. dostępnych materiałów. – Przyszłość konfliktów zbrojnych nie zależy od samej ilości posiadanej stali, ale od tego, czy potrafimy zintegrować ją z oprogramowaniem. Oddaje to przywoływana w analizach Accenture koncepcja bullets and bytes: synergia tradycyjnych, kinetycznych środków rażenia z cyfrowym mózgiem – podsumowuje Artur Józefiak. n

Komputery biznesowe ASUS:

jakość, którą cenią eksperci

Najnowsze notebooki oraz komputery All-in-One ASUS, wspomagane sztuczną inteligencją, zostały zaprojektowane z myślą o wydajnych i bezpiecznych procesach pracy hybrydowej w organizacjach każdej wielkości. Komfort ich użytkowania podnosi szereg świadczonych zdalnie usług serwisowych i dostępnych funkcji, które zapewnia producent.

Na czele notebookowych nowości ASUS dla biznesu stoi model ExpertBook Ultra. Konstrukcję laptopa wykonano w procesie CNC z wytrzymałego stopu magnezu i aluminium. Waży niecały kilogram i spełnia normy wojskowej wytrzymałości oraz wymagania bezpieczeństwa klasy biznesowej. Zaprojektowano go dla bardzo wymagającego odbiorcy i poddano 24 procedurom testowym w celu weryfikacji w 11 kategoriach według amerykańskich standardów wojskowych MIL-STD-810 H. O tym, że to projekt udany świadczy test wytrzymałościowy. Urządzenie pozostało w pełni sprawne mimo zmiennych warunków ciśnieniowych i temperaturowych, gdy zostało wzniesione na 8856 m n.p.m, przekraczając wysokość szczytu Mount Everest. Na tej wysokości temperatura otoczenia spadła do -42,5°C, a ciśnienie było znacznie niższe niż na poziomie gruntu. Laptop działał w środowisku, gdzie temperatura, gęstość powietrza i naprężenia mechaniczne jednocześnie odbiegały od normalnych warunków użytkowania. Eksperyment zaprojektowano, aby zaobserwować, jak notebook zachowuje się w sytuacjach, których nie można w pełni odtworzyć w testach laboratoryjnych. Standardowe procedury certyfikacji są przeprowadzane w kontrolowanych środowiskach, a rzeczywiste użytkowanie wiąże się z wieloma nieprzewidzianymi czynnikami. Podczas lotu, szybka zmiana temperatury, niskie ciśnienie powietrza i uderzenia fizyczne zostały połączone, aby zasymulować nieoczekiwane warunki. Sercem flagowca jest platforma AI, oparta na najnowszej generacji procesorze Intel® Core™ Ultra X9 z serii 3 dostarczającym do 50 TOPS wydajności NPU. Ta konfiguracja bez problemu radzi sobie z wielozadaniowością, wymagającymi obciążeniami AI i kluczowymi aplikacjami biznesowymi. System chłodzenia ASUS ExpertCool Pro obsługuje TDP do 50 W, zapewniając stabilną wydajność przy intensywnej pracy.

ASUS ExpertBook Ultra oferuje dopracowane doświadczenie użytkownika. Dotykowy ekran tandem OLED 3 K, chroniony szkłem Corning® Gorilla® Glass, osiąga do 1400 nitów jasności HDR, zapewniając wyraźny, nasycony obraz do pracy z detalami i multimediami, a powłoka antyodblaskowa zwiększa komfort i czytelność. Całość uzupełnia sześciogłośnikowy system audio strojony pod Dolby Atmos® oferujący czyste, przestrzenne brzmienie podczas prezentacji i wideokonferencji. Precyzyjną nawigację i wygodne pisanie zapewniają haptyczny touchpad oraz klawiatura z powłoką excimerową - przyjazną dla skóry.

Wszechstronne chrombooki

Nowe modele chrombooków ASUS to wytrzymałe konstrukcje. Wspomogą zarówno ucznia, studenta, jak i pracownika realizującego zadania w modelu hybrydowym. Rozwiązanie CM32 ma 12-calowy ekran, który chroni szkło Corning Gorilla Glass. Klawiaturę na złączu pogo-pin można odłączyć od komputera. W opcji oferowane jest wzmocnione etui i rysik z funkcją ładowania bezprzewodowego. Z kolei modele CM14 oraz CM15 są dostępne w sześciu wariantach kolorystycznych i mają odporną na zużycie powłokę. Do ich produkcji wykorzystano tworzywa z recyklingu. Urządzenia zaopatrzono w matryce FHD o szerokich kątach widzenia, procesory MediaTek Kompanio 540, do 8 GB RAM-u i 128 GB pamięci masowej, a także HDMI oraz dwa porty USB Type-C. Serwis i modernizację ułatwia system baterii z beznarzędziowym zatrzaskiem. Chrombooki spełniają wymagania 24 procedur testowych MIL-STD-810 H oraz dodatkowych, rygorystycznych testów wewnętrznych ASUS.

Usługi serwisowe i portal Alliance

Komfort korzystania z opisanych urządzeń podnosi szereg świadczonych zdalnie usług serwisowych. ASUS oferuje kilka kanałów obsługi posprzedażowej, w tym obsługę klienta w aplikacji MyAsus zainstalowanej na komputerze lub w aplikacji mobilnej MyAsus Service Center na telefonie. MyAsus pełni funkcję scentralizowanego portalu. Zapewnia on użytkownikom dostęp do kluczowych funkcji wsparcia, takich jak: optymalizacja ustawień urządzenia (np. wydajności, profili zasilania, ustawień audio, wideo i łączności); konserwacja i aktualizacje (łatwe pobieranie najnowszych sterowników, aktualizacja oprogramowania i BIOS-u); szybka diagnostyka sprzętu (rozwiązanie problemów bez kontaktu z serwisem); wsparcie i gwarancja (bezpośredni dostęp do obsługi klienta ASUS, sprawdzanie statusu gwarancji urządzenia); łączność ze smartfonem (funkcja Link to MyAsus – integruje telefon z komputerem, umożliwiając m.in. przesyłanie plików czy rozmowy). Wyjątkowym narzędziem jest Digital Product Passport. Po zeskanowaniu kodu QR, który znajduje się z tyłu obudowy, klient otrzymuje dostęp do danych technicznych, informacji na temat serwisu, gwarancji, recyklingu i wpływu na środowisko. Klienci biznesowi mogą skorzystać z portalu Alliance, gdzie po rejestracji otrzymują dostęp do szkoleń produktowych, specyfikacji i materiałów marketingowych, jak zdjęcia, filmy, prezentacje.

Branża eventowa

i instytucje kultury

stawiają na efekt „wow”

W branży eventowej i instytucjach kultury nastąpiło przejście od statycznego wyświetlania obrazu do immersyjnych doświadczeń, dynamicznej scenografii i interaktywności.

Krzysztof Pasławski

Rynek rozwiązań AV i IT w branży eventowej, jak również w instytucjach kultury (muzea, teatry, galerie), przeszedł w minionych latach zasadniczą transformację. Mianowicie nastąpiło przejście od statycznego obrazu do tworzenia immersyjnych doświadczeń, dynamicznej rotacji treści czy interaktywności, które mają zrobić duże wrażenie na zwiedzających bądź uczestnikach eventu. Słowem, chodzi o rozwiązania umożliwiające widzom „zanurzenie” się w cyfrowej przestrzeni.

– Klienci zamawiają dziś efekt „wow”, czyli doświadczenie, które zatrzyma widza, zostanie zapamiętane i wyróżni wydarzenie lub instytucję na tle konkurencji – wyjaśnia Łukasz Cyrwus, Key Account Manager, Central Eastern Europe Display w Samsung Electronics.

WYGRYWAĆ BĘDĄ FIRMY, KTÓRE SPRZEDAJĄ NIE TYLKO SPRZĘT.

Za tym idą określone wymagania wobec dostawców i firm projektowych. Obserwowane jest coraz większe zapotrzebowanie na niestandardowe rozwiązania do wyświetlania, jak wielkoformatowe LFD i LED w nieoczywistych kształtach, ekrany podwieszane, wbudowane w posadzkę, okalające widownię ze wszystkich stron, a także wyświetlacze przestrzenne oparte na technologii Spatial Display, które generują efekt trójwymiarowy bez użycia okularów. Sterowanie obrazem, dźwiękiem i scenariuszem ma odbywać się z jednego miejsca, najlepiej zdalnie. Co istotne, centralne zarządzanie skraca czas uruchomienia projektu.

– Pojawiły się restrykcyjne wymagania dotyczące elastyczności montażu i dynamiki obrazu, w tym doskonałego odwzorowania barw na nietypowych, trójwymiarowych powierzchniach –  informuje Kamil Węglarz, PROAV Account Manager w Optoma Europe.

Kolejne aspekty ewolucji rozwiązań cyfrowych w branży eventowej i instytucjach kultury to ściślejsza integracja AV z IT oraz nacisk klientów na ekologię i oszczędność energii, jak również na ograniczenie czasu, pracy i kosztów związanych z utrzymaniem systemów.

– Klienci szukają urządzeń o obniżonym poborze energii i mniejszym śladzie węglowym, które jednocześnie oferują bezobsługową pracę w trybie 24/7 – wyjaśnia Kamil Węglarz.

Istotnym trendem w segmencie profesjonalnym stała się też miniaturyzacja i redukcja wagi urządzeń. Ułatwia to zarówno transport sprzętu, jak i jego instalację w ciasnych pomieszczeniach. Ponadto, zarówno organizatorzy wydarzeń, jak i muzea czy teatry coraz częściej realizują projekty przenośne, a do tego wypełniające dużą przestrzeń, konstruowane z wielu elementów. Stąd coraz bardziej w cenie są elementy o mniejszych rozmiarach i masie, nieskomplikowane w instalacji i konfiguracji.

– Ogromne znaczenie mają dziś parametry związane z wagą, gabarytami czy szybkością konfiguracji urządzeń. Klienci chcą osiągać efekt widowiskowy bez konieczności angażowania dużych zespołów technicznych – podkreśla Andrzej Bieniek, Business Account Manager Video Projector w Epson Europe.

Użytkownicy oczekują coraz wyższych jasności przy zachowaniu kompaktowej konstrukcji projektorów. Jednocześnie tam, gdzie wymagany jest wyraźny obraz w świetle dziennym, widać zapotrzebowanie na ekrany. Przy tym zwiększa się oczekiwanie dotyczące jakości obrazu – jego jasności czy wyższej rozdzielczości. – Obraz ma być jasny, „bezszwowy”, czytelny nawet w świetle dnia. Rośnie więc rola technologii LED i LFD zamiast klasycznych projektorów – mówi Łukasz Cyrwus. Podkreśla przy tym, że w instytucjach kultury widać rosnącą rolę monitorów wielkoformatowych LFD do komunikacji i promocji. Wdrażane się również ekrany dotykowe, panele dwustronne oraz monitory ultra-wide 21:9.

Szybkość instalacji i centralne zarządzanie

Zwłaszcza organizatorzy eventów oczekują rozwiązań, które można szybko zainstalować, skonfigurować i zsynchronizować z różnymi systemami. Obok jakości wyświetlania rozwiązań liczy się elastyczność – klienci oczekują możliwości ich dalszej rozbudowy bez konieczności wymiany całej infrastruktury, jak też łatwości wdrożenia i sterowania.

– Standardem stają się projektory laserowe o wysokiej jasności obsługujące protokoły takie jak ArtNet, co umożliwia bezpośrednie, płynne sterowanie obrazem z konsoli oświetleniowej – wyjaśnia Kamil Węglarz.

W projektach realizowanych na potrzeby dużych wydarzeń coraz częściej wykorzystywane są projektory o jasnościach do 20 tys. lumenów, a nawet 30 tys. Jednocześnie w segmencie wydarzeń rośnie zastosowa-

nie ekranów LED, które w wielu przypadkach zastępują klasyczną projekcję.

– Decydują o tym przede wszystkim szybki montaż, odporność na światło dzienne, wysoka jakość obrazu i duża swoboda budowania scenografii, począwszy od teł scenicznych po bardziej złożone układy 360 stopni – wyjaśnia Rafał Orlicki, Sales Manager – Professional Solutions w Sharp Business Systems.

Z kolei w instytucjach kultury mocną pozycję mają projektory. Na znaczeniu zyskuje zaawansowana projekcja laserowa z wymienną optyką i mapping. Jednocześnie w mniejszych, stałych ekspozycjach zwiększa się zastosowanie ekranów LED i monitorów dotykowych, kiosków multimedialnych i instalacji interaktywnych.

– Upraszczając: organizatorzy eventówszukają rozwiązań spektakularnych i szybkich, a instytucje kultury trwałych, stabilnych i łatwych w utrzymaniu przez cały rok – wyjaśnia menedżer Sharpa.

W obu segmentach zwiększa się rola systemów LED COB (Chip on Board) nowej generacji, jak bezszwowe ekrany wielkoformatowe LED All-in-One. Ich zaletą jest jednolita powierzchnia wyświetlacza i bardzo dobry kontrast. Jednocześnie klienci wymagają scentralizowanej, najlepiej zdalnej obsługi całego systemu, w tym sterowania obrazem, dźwiękiem i scenariuszem.

– Kluczową funkcją po stronie IT jest centralne zarządzanie sprzętem przez chmurę. Kalibracja, konfiguracja i  synchronizacja urządzeń odbywają się obecnie w całości po sieci. Pozwala to jednemu technikowi monitorować, diagnozować i optymalizować pracę nawet setek urządzeń rozmieszczonych w całym obiekcie – wyjaśnia Kamil Węglarz.

Do największych obecnie wyzwań dla dostawców należy pogodzenie budżetów z  rosnącymi oczekiwaniami klientów, dotyczącymi wspomnianego nacisku na dostarczanie wrażeń.

– Inwestorzy chcą realizować coraz bardziej spektakularne projekty, ale jednocześnie oczekują optymalizacji kosztów i łatwego skalowania infrastruktury. Dlatego kluczowe staje się odpowiednie dopasowanie technologii do konkretnego scenariusza i przestrzeni – mówi Andrzej Bieniek.

Co do wyzwań w przypadku instytucji kultury, często wskazywano integracje z istniejącą infrastrukturą, zwłaszcza w zabytkowych obiektach. Do tego zwykle

trzeba integrować rozwiązania od różnych producentów.

– Odpowiedzią na to wyzwanie są platformy do zarządzania treścią i urządzeniami. Pozwalają automatycznie emitować treść według harmonogramu, reagować na zdarzenia zewnętrzne bez ręcznej obsługi oraz diagnozować każde urządzenie zdalnie – informuje Łukasz Cyrwus.

Takie platformy mogą objąć monitory wielkoformatowe, ściany LED, kioski interaktywne i ekrany dotykowe w jednym ekosystemie. Z kolei w zabytkowych budynkach mieszczących teatry czy muzea wyzwaniem są również ograniczenia konserwatorskie, dotyczące ingerencji w obiekty, co komplikuje przygotowanie projektu.

W realizacjach eventowych wyzwaniem jest ponadto zsynchronizowanie różnych technologii (LED-y, serwery mediów, audio, streamingu i infrastruktury sieciowej) i to pod presją czasu. W przypadku wydarzeń terminy są największym wyzwaniem, bo wdrożenie, jak i demontaż instalacji musi przebiegać szybko i bezbłędnie, a wszystko musi działać od razu — często bez możliwości długich testów integracyjnych.

– Czasami problematyczna jest logistyka. Wydarzenia organizowane są w  hotelach, a windy są zbyt małe, żeby dostarczyć na miejsce 105-calowy ekran – zauważa również Robert Tomaszewski, Business Development Manager w iiyama.

Nie tylko sprzęt

Dostawcy spodziewają się, że zarówno rynek rozwiązań dla branży eventowej, jak i instytucji kultury, będzie w najbliższych latach systematycznie rósł, aczkolwiek w tym drugim przypadku wiele zależy od dostęp-

Sebastian Wilk, właściciel, ZenonVR

Realizujemy projekty w technologii VR i AR. Rynek eventowy, jak też sektor instytucji kultury jest stabilny – w tym roku liczba projektów, jakie realizujemy, jest podobna jak w minionych latach. Dla użytkowników kluczowa jest dostępność immersyjnych treści

do symulacji. Dlatego opracowujemy aplikację webową, która umożliwi – między innymi muzeom – samodzielne tworzenie kontentu do symulacji VR i AR. Będzie gotowa w tym roku, co pozwoli nam generować przychody z opłat za udostępnianie.

Jeśli chodzi projekty dla muzeów, to z naszego punktu widzenia poziom trudności projektu jest podobny do wdrożeń w segmencie korporacyjnym i hotelowym, w których się specjalizujemy. Natomiast jest to rynek oparty na przetargach publicznych, gdzie konkurencja jest duża, stąd takie realizacje w naszym przypadku

Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV, RGBS nie są częste. Wdrożenia, które zrealizowaliśmy, najczęściej obejmowały systemy audio, takie jak słuchawki z odbiornikiem dla zwiedzających, głośniki, wzmacniacze i monitory instalowane w obiekcie. Jeśli zaś chodzi o instytucje kultury, w tym teatry, to tego rodzaju projekty są dla integratora AV bardziej złożone, gdyż wymagają kompetencji obejmujących mechanikę sceniczną. Stąd firmy takie jak nasza realizują wdrożenia we współpracy z partnerami specjalizującymi się w tym obszarze.

ności funduszy publicznych, z czym bywa bardzo różnie.

– Widzieliśmy bardzo duży wzrost inwestycji w cyfryzację muzeów i instytucji kultury w latach 2015–2021. Obecnie w tym obszarze mamy stabilną sytuację – informuje Robert Tomaszewski.

Dostawcy spodziewają się, że postępująca cyfryzacja muzeów i zapotrzebowanie na technologie immersyjne powinny nadal generować popyt zarówno na zaawansowaną projekcję, jak i wyświetlacze LED.

– Największy skok technologiczny odnotują zintegrowane rozwiązania LED COB o ultra-szerokich formatach, w rodza-

Zdaniem specjalisty

Łukasz Cyrwus, Key Account Manager, Central Eastern Europe Display, Samsung Electronics

Sju 21:9 oraz projektory laserowe o rozdzielczościach 4K UHD+ –  przewiduje Kamil Węglarz.

Spodziewane jest rosnące zainteresowanie projekcjami wielkoformatowymi, multimedialnymi scenografiami teatralnymi czy instalacjami immersyjnymi, które stają się coraz bardziej dostępne również dla średnich instytucji kultury i lokalnych organizatorów wydarzeń.

Najważniejsze kierunki rozwoju tego rynku to dalszy wzrost jasności i rozdzielczości projektorów, miniaturyzacja, automatyzacja konfiguracji i zarządzania projekcją. Coraz szerszemu zastosowaniu automatyzacji powinien sprzyjać roz-

podziewamy się, że zarówno segment eventowy, jak i instytucji kultury będą rosły, choć w różnym tempie. Rynek wydarzeń napędza zapotrzebowanie na większe i jaśniejsze ekrany LED oraz na technologie immersyjne, które budują przestrzeń wokół widza. Tu wzrost przyjdzie głównie od dużych organizatorów i agencji. W instytucjach kultury wzrost pozostanie stabilny, napędzany programami modernizacji i funduszami publicznymi. Jednym z najważniejszych kierunków rozwoju rynku będzie dojrzewanie

platform do zarządzania treścią, umożliwiających prostsze tworzenie grafik i pełną automatyzację publikacji. Zwiększa się rola sztucznej inteligencji – moduły AI wbudowane w platformy CMS pozwalają przygotować kreację graficzną lub animację w kilka minut. Dzięki temu instytucje kultury z ograniczonym budżetem mogą samodzielnie produkować profesjonalne materiały.

Andrzej Bieniek, Business Account Manager Video Projector, Epson Europe

Rośnie znaczenie automatyzacji. W instalacjach immersyjnych czy projekcjach panoramicznych liczy się dziś możliwość szybkiego stackowania i blendowania projektorów oraz automatycznej kalibracji obrazu i kolorów. Pozwala to znacząco obniżyć koszty realizacji i skrócić czas przygotowań. To ważne, bo klienci coraz częściej oczekują rozwiązań, które upraszczają konfigurację i skracają czas przygotowania projekcji. Teatry, domy kul-

tury czy galerie potrzebują urządzeń mobilnych, łatwych w instalacji, a jednocześnie oferujących wysoką rozdzielczość i dużą jasność. Duże znaczenie ma także dostęp do bezpłatnego oprogramowania wspierającego instalację i zarządzanie projekcją.

wój narzędzi sztucznej inteligencji, które pomagają dopasować parametry obrazu do zmieniającego się oświetlenia zewnętrznego. Dzięki analityce predykcyjnej AI coraz częściej będzie też pomagać w spełnieniu wspomnianych oczekiwań użytkowników co do bezproblemowej obsługi. Jednocześnie sztuczna inteligencja będzie już teraz ułatwia tworzenie treści i personalizację.

– Rynek rośnie, ale wygrywać będą firmy, które sprzedają nie tylko sprzęt, lecz zintegrowane doświadczenia, kontent i zarządzanie systemem –  podsumowuje Rafał Orlicki z Sharp Business Systems Polska. n

Wostatnich 2–3 latach oczekiwania klientów wyraźnie przesunęły się z poziomu sprzętu na poziom doświadczenia. Dziś technologia ma działać w sposób możliwie niewidoczny, ale dawać mocny efekt wizualny i emocjonalny. Oznacza to większy nacisk na immersję, elastyczność scenografii cyfrowej, sprawną integrację systemów i szybkie

Zperspektywy inżynieryjnej ogromnym wyzwaniem w realizacji projektów pozostaje architektura budynków – zwłaszcza zabytkowych instytucji kultury, gdzie jakakolwiek ingerencja w strukturę ścian czy stropów jest prawnie zabroniona. Wymaga to stosowania projektorów o szerokim zakresie przesunięcia obiektywu (lens shift) oraz zaawansowanej optyki krótkiego (ST) i ultrakrótkiego rzutu (UST), pozwalającej uzyskać wielkoformatowy obraz z odległości zaledwie kilkudziesięciu centymetrów. Drugim, kluczowym wyzwaniem jest bezpieczeństwo siecio-

Kamil Węglarz, PROAV Account Manager, Optoma Europe

we. Ponieważ nowoczesne urządzenia AV stały się pełnoprawnymi punktami końcowymi sieci IT - przykładem są monitory interaktywne i aplikacje wymagające połączenia z chmurą – systemy te muszą być projektowane pod kątem cyberodporności już na poziomie fabrycznego oprogramowania. wdrożenia. Nie chodzi o sam ekran, lecz o przestrzeń wizualną. Widać też wzrost oczekiwań wobec jakości obrazu: większej jasności, wyższej rozdzielczości, niestandardowych formatów i coraz mniejszego pixel pitch w instalacjach wewnętrznych.

Robert Tomaszewski, Business Development Manager, iiyama

Pokolenia, które aktualnie wchodzą na rynek pracy, są cyfrowymi nomadami. Wizyta w muzeum nie jest dla nich ciekawa, jeśli nie będzie tam interakcji. Jednocześnie zwiększa się wiedza i świadomość osób odpowiedzialnych za przygotowanie projektów po stronie zamawiających. Nie boją się korzystać z nowinek technologicznych, takich jak LED. Nadal najpopularniejszym rozwiązaniem w muzeach i instytucjach kultury są projektory, które dają zjawisko immersji oraz ekrany dotykowe do prezentowania zbiorów w formie cyfrowej. Stałym elementem wydarzeń i eventów stały się również ekrany Digital Signage. Od kilku lat widzimy jednak, że duża część firm budujących stoiska targowe lub odpowiedzialnych za technikę podczas wydarzeń wybiera również rozwiązania dotykowe.

Europa reguluje, firmy improwizują

Cyberbezpieczeństwo jeszcze nigdy nie było tak mocno regulowane i jednocześnie tak słabo uporządkowane organizacyjnie. Paradoks obecny od około dwóch ostatnich lat polega na tym, że Unia Europejska produkuje kolejne akty prawne szybciej, niż zarządy firm są w stanie zrozumieć ich praktyczne konsekwencje. NIS 2, DORA, CRA, wytyczne ENISA, krajowe nowelizacje ustaw – wszystko to tworzy gęstą sieć obowiązków, które coraz wyraźniej przestają dotyczyć wyłącznie działów bezpieczeństwa. Problem polega jednak na tym, że powszechnie regulacje te interpretowane są jako podstawa do prowadzenia rozszerzonego audytu IT, podczas gdy ich rzeczywisty sens jest znacznie głębszy.

Najlepiej widać to na przykładzie NIS 2. Dyrektywa ta postrzegana jest głównie jako kolejna lista obowiązków: raportowanie incydentów, analiza ryzyka, zabezpieczenia techniczne, odpowiedzialność kierownictwa. Tymczasem najważniejsza wprowadzona przez nią zmiana jest znacznie bardziej fundamentalna. NIS 2 jest pierwszą regulacją, która tak wyraźnie wskazuje, że cyberbezpieczeństwo ma być elementem zarządzania firmą, a nie wyłącznie domeną administratorów i działów SOC. To właśnie dlatego dyrektywa ta zakłada odpowiedzialność kadry kierowniczej oraz możliwość nakładania sankcji za zaniedbania organizacyjne, a nie tylko techniczne.

Polski kontekst dobrze pokazuje, jak trudna okazała się ta zmiana. Sama implementacja NIS 2 do krajowego porządku prawnego przeciągała się miesiącami, a Komisja Europejska wysłała do Polski uzasadnione ponaglenia za brak terminowej transpozycji dyrektywy. Jeszcze ciekawsze jest jednak to, co działo się wokół kolejnych wersji projektu nowelizacji ustawy o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa. Liczne poprawki dotyczyły nie tyle kwestii stricte technicznych, ile mechanizmów nadzoru, klasyfikacji podmiotów i odpowiedzialności instytucjonalnej. Największym problemem okazało się nie „jak zabezpieczać”, lecz „kto i według jakich zasad ma tym zarządzać”. To zresztą obnaża największą słabość europejskiego podejścia do cyberbezpieczeństwa. Regulacje zakładają istnienie dojrzałych modeli zarządzania ryzykiem, tymczasem wiele podmiotów nadal funkcjonuje reaktywnie. Organizacja ENISA od miesięcy zwraca uwagę, że część przedsiębiorstw z branż uznawanych za krytyczne (w tym administracja publiczna, ochrona zdrowia czy operatorzy usług ICT), ma problem nawet z podstawowym wdrożeniem wymogów NIS 2. W efekcie dyrektywa ta coraz częściej pełni funkcję regulacji wymuszającej inwentaryzację chaosu w firmach. Wiele z nich dopiero teraz odkrywa, że nie ma kompletnej wiedzy o swoich zasobach, zależnościach czy dostawcach usług.

W praktyce to właśnie ryzyko związane z obszarem współpracy z podmiotami zewnętrznymi staje się obecnie najtrudniejszym elementem nowych regulacji – skierowana do instytucji finansowych DORA poświęca mu aż

siedemnaście artykułów. To nie przypadek, ponieważ europejscy regulatorzy zrozumieli, że współczesne podmioty coraz rzadziej kontrolują własną infrastrukturę w klasycznym sensie. Korzystają z chmury, aplikacji SaaS, zewnętrznych integratorów, usług zarządzanych i dziesiątek interfejsów API. Problem jednak polega na tym, że wiele firm nadal nie potrafi nawet jednoznacznie odpowiedzieć, od których dostawców faktycznie zależy ciągłość ich działania. W tym sensie DORA jest prawdopodobnie znacznie ciekawszą regulacją niż NIS 2. Nie skupia się wyłącznie na bezpieczeństwie rozumianym jako ochrona przed atakiem. Jej fundamentem jest zapewnienie zdolności firm do utrzymania działania mimo zakłóceń (operational resilience), a to subtelna, ale bardzo istotna różnica. Regulacja zakłada, że incydenty są nieuniknione, kluczowe jest więc czy firma będzie potrafiła funkcjonować w warunkach stresu towarzyszącego każdemu kryzysowi. Przesuwa ciężar w stronę zdolności operacyjnej: testowania odporności, planów wyjścia od dostawców, oceny koncentracji ryzyka czy utrzymania ciągłości działania.

To właśnie w powyższym zakresie wiele firm wpada w pułapkę określaną jako compliance theater (udawanie zgodności z regulacjami). Powstają kolejne reguły polityki, matryce ryzyka i procedury raportowe, ale rzeczywista odporność operacyjna pozostaje niezweryfikowana. Szczególnie widoczne jest to w branżach silnie regulowanych, gdzie jako główny miernik bezpieczeństwa przez lata funkcjonowała zgodność formalna – dokument może być zgodny z regulacją, a firma nadal może być kompletnie nieprzygotowana na incydent. W tle pozostaje jeszcze jeden problem: według danych przywoływanych w analizach dotyczących inwestycji związanych z NIS 2, zdecydowana większość firm ma trudności z pozyskaniem i utrzymaniem specjalistów cyberbezpieczeństwa. Tymczasem rynek od lat nieustannie cierpi na chroniczny deficyt kompetencji operacyjnych.

Krzysztof Jakubik

dziennikarz

CRN Polska

WIELE FIRM

Dlatego największym błędem byłoby dziś traktowanie rozporządzeń NIS 2 czy DORA wyłącznie jako projektów prawnych. W rzeczywistości są one próbą wymuszenia zmiany modelu działania przedsiębiorstw. Europa zrozumiała, że cyberbezpieczeństwo nie może być dłużej zbiorem rozwiązań wdrażanych punktowo po kolejnych incydentach. Problem polega na tym, że znaczna część rynku nadal funkcjonuje właśnie w taki sposób — reaktywnie, fragmentarycznie i bez pełnej kontroli nad własnym środowiskiem. I być może właśnie dlatego obecna fala regulacji budzi tak duży opór. Najtrudniejsze okazuje się coś znacznie bardziej niewygodnego niż wdrażanie nowych rozwiązań: konieczność uporządkowania rzeczywistości, która przez lata była skutecznie maskowana kolejnymi warstwami narzędzi, procedur i deklaracji o „wysokiej dojrzałości cyberbezpieczeństwa”.

WPADA W PUŁAPKĘ „COMPLIANCE THEATER”. czerwiec-lipiec

IT za kulisami wydarzeń kulturalnych i sportowych

Wykorzystywane przez organizatorów wydarzeń kulturalnych i sportowych rozwiązania IT coraz rzadziej pełnią rolę wyłącznie zaplecza administracyjnego.

Krzysztof Jakubik

Od wydajności serwerów i pamięci masowych, stabilności sieci, jakości transmisji oraz integracji systemów coraz częściej zależy nie tylko komfort uczestników, ale w ogóle możliwość realizacji przedsięwzięć rozrywkowych, biznesowych, sportowych czy kulturalnych. Konieczna jest jednoczesna obsługa środowisk tymczasowych, reagowanie na gwałtowne skoki obciążenia oraz zapewnianie bezpieczeństwa danych i urządzeń użytkowników. Transformacja, która dokonała się w tej branży, otwiera nowe możliwości dla integratorów systemów i dostawców usług, którzy mogą przejąć odpowiedzialność za budowę oraz utrzymanie tego typu infrastruktury.

Największym wyzwaniem w branży wydarzeń jest to, że funkcjonuje ona w warunkach skrajnie krótkich terminów wdrożeń cyfrowych rozwiązań oraz bardzo wysokiej odpowiedzialności ope-

W PRAKTYCE AI ZACZYNA

racyjnej. Wystarczy pomyśleć o skali kompromitacji, gdyby punktualnie o północy w sylwestrową noc na niebie nie pojawił się – od lat sterowany komputerowo – pokaz fajerwerków. To oczywiście przykład skrajny i statystycznie rzadki, ale zdecy-

dowanie częściej podczas różnego typu wydarzeń występują problemy z transmisją obrazu, systemem sprzedaży biletów lub siecią bezprzewodową, które są natychmiast widoczne dla gości i negatywnie wpływają na komfort uczestnictwa, co często znajduje odzwierciedlenie we wpisach w mediach społecznościowych. Aby temu przeciwdziałać zachodzi konieczność budowy środowisk o charakterystycznej dla infrastruktury krytycznej wysokiej dostępności, odpornych na przeciążenia i awarie, mimo że wiele przedsięwzięć działa tylko przez kilka dni lub wręcz kilka godzin.

Przy obsłudze tego typu imprez coraz większą rolę odgrywa infrastruktura definiowana programowo. Sieci SD-WAN oraz mechanizmy centralnego zarządzania punktami dostępowymi pozwalają błyskawicznie uruchamiać sieć bezprzewodową na potrzeby tymczasowych środowisk w halach targowych, centrach kongresowych czy podczas festiwali plenerowych. Zamiast ręcznie konfigurować urządzenia, administrator może wykorzystać gotowe profile, automatyczne segmentowanie ruchu oraz funkcje zdalnego monitorowania parametrów sieci. Przekłada się to na znacznie krótszy czas przygotowań i łatwiejsze skalowanie infrastruktury.

Wielu organizatorów wydarzeń nie posiada własnych kompetencji, które umożliwiałyby im samodzielne budowanie tak złożonych środowisk. To obszar,

w którym integratorzy mogą pełnić rolę operatorów usług zarządzanych. Dotyczy to zarówno sieci bezprzewodowych, systemów transmisyjnych, jak i infrastruktury serwerowej, kopii zapasowych czy monitorowania bezpieczeństwa. Szczególnie istotne staje się oferowanie gotowych modeli usługowych, umożliwiających szybkie wdrożenie infrastruktury na czas konkretnego wydarzenia, z uwzględnieniem jego typu.

Rosną również wymagania dotyczące integracji różnych systemów odpowiedzialnych za całą warstwę operacyjną danego wydarzenia. Infrastruktura IT musi współpracować z rozwiązaniami audiowizualnymi, automatyką budynkową, monitoringiem, kontrolą dostępu i systemami sprzedaży biletów. Przekłada się to na konieczność stosowania zunifikowanych platform zarządzania, zdolnych do wymiany danych między środowiskami funkcjonującymi dotychczas niezależnie od siebie.

Infrastruktura elementem doświadczenia uczestnika Jeszcze dekadę temu dostępność sieci bezprzewodowej podczas koncertu lub targów była traktowana jako miły dodatek. Obecnie uczestnicy oczekują stabilnego dostępu do internetu, natychmiastowej obsługi aplikacji mobilnych i płynnego działania usług cyfrowych. Problemy z dostępem do biletów elektronicznych lub aplikacji wydarzenia mogą bezpośrednio przełożyć się na ocenę całego przedsięwzięcia. Dla działów informatycznych oznacza to konieczność projektowania środowisk zdolnych do obsługi bardzo dużej liczby jednoczesnych połączeń.

W odpowiedzi na te wymagania coraz częściej wdrażane są sieci bezprzewodowe wykorzystujące standard Wi-Fi 6E i przygotowywane pod Wi-Fi 7. Rozwiązania te pozwalają lepiej zarządzać ruchem w środowiskach o wysokim zagęszczeniu użytkowników oraz ograniczać opóźnienia. Coraz większą rolę odgrywa również prowadzenie analizy dostępności i mocy sygnału radiowego, wspierane mechanizmami uczenia maszynowego, co umożliwia dynamiczne dostosowywanie parametrów sieci do aktualnego obciążenia. Dzięki temu możliwe staje się utrzymanie stabilności transferu, nawet podczas gwałtownych skoków ruchu. Istotnym wyzwaniem pozostaje także obsługa obrazu i jego transmisji. Wydarzenia hybrydowe wymagają równoczesnego dostarczania sygnału do ekranów LED, platform streamingowych oraz systemów rejestracji materiału. Coraz częściej wykorzystywane są protokoły AV over IP, które pozwalają przesyłać obraz i dźwięk przez standardową infrastrukturę sieciową zamiast dedykowanych połączeń audiowizualnych. Upraszcza to zarządzanie środowiskiem, ale jednocześnie znacząco zwiększa wymagania wobec przepustowości i niezawodności sieci.

Dla partnerów integracyjnych to jeden z najbardziej perspektywicznych obszarów rynku. Wielu organizatorów wydarzeń potrzebuje gotowych usług obejmujących projektowanie sieci, dostarczenie urządzeń, konfigurację transmisji oraz całodobowe wsparcie podczas wydarzenia. Coraz częściej pojawia się zapotrzebowanie na mobilne centra danych i kontenerowe zaplecze IT, które można szybko uruchomić w lokalizacjach pozbawionych odpowiedniej infrastruktury.

W instytucjach kultury rośnie z kolei znaczenie środowisk multimedialnych wykorzystujących rozszerzoną rzeczywistość, projekcje immersyjne oraz interaktywne ekspozycje. Takie rozwiązania wymagają bardzo wydajnych macierzy pamięci masowych, szybkiej komunikacji między serwerami oraz niskich opóźnień. W praktyce muzeum lub nowoczesna przestrzeń wystawiennicza zaczyna przypominać środowisko produkcji medialnej, a nie klasyczną instytucję publiczną.

Cyfrowa kultura po lockdownach

Okres lockdownów wymusił gwałtowne przejście do transmisji online oraz udostępniania treści wydarzeń w formie cyfrowej. Wiele instytucji utrzymało ten model również po powrocie publiczności do sal koncertowych i teatrów. Odbiorcy oczekują obecnie równoległego dostępu do wydarzeń, niezależnie od miejsca pobytu. Dla działów IT oznacza to konieczność utrzymywania dwóch równoległych środowisk – fizycznego i cyfrowego. Największym problemem stał się gwałtowny wzrost ilości danych. Materiały wideo w rozdzielczości 4K i 8K, wielościeżkowe nagrania audio oraz archiwa cyfrowe generują ogromne wymagania wobec pamięci masowych. Coraz więcej instytucji przechodzi więc na architekturę warstwową, łącząc szybkie macierze flash z tańszymi repozytoriami obiektowymi oraz bibliotekami taśmowymi przeznaczonymi do archiwizacji długoterminowej. W wielu przypadkach to właśnie koszty przechowywania danych stają się jednym z głównych problemów działów IT, szczególnie w kontekście obserwowanego w ciągu ostatniego roku znacznego wzrostu cen nośników.

Rosną również wymagania wobec systemów kopii zapasowych. Wiele instytucji kultury przechowuje zasoby o wartości historycznej, których utrata byłaby nieodwracalna. Coraz częściej wdrażane są więc rozwiązania wykorzystujące niezmienialne repozytoria danych oraz mechanizmy izolowanych kopii zapasowych. Takie podejście ogranicza ryzyko zniszczenia archiwów przez ransomware i pozwala szybciej odtwarzać środowiska po incydencie.

Duże znaczenie zaczynają mieć także lokalne mikrocentra danych instalowane bezpośrednio w obiektach widowiskowych i centrach kongresowych. Pozwalają one przetwarzać obraz oraz dane blisko miejsca wydarzenia, ograniczając opóźnienia i zmniejszając zależność

od zewnętrznych łączy operatorskich. Dla partnerów integracyjnych stwarza to możliwość oferowania kompletnych usług obejmujących zarówno sprzęt, jak i utrzymanie środowisk brzegowych.

AI w produkcji wydarzeń

Sztuczna inteligencja coraz częściej trafia do obszarów związanych z codzienną obsługą imprez. Systemy rozpoznawania mowy umożliwiają automatyczne generowanie napisów i tłumaczeń w czasie rzeczywistym. Rozwiązania analizujące obraz wspierają monitorowanie tłumu oraz identyfikowanie potencjalnie niebezpiecznych sytuacji. W praktyce AI zaczyna pełnić funkcję dodatkowej warstwy automatyzacji procesów operacyjnych, z perspektywą dodatkowego wzrostu jej wykorzystania w tym obszarze za sprawą agentowej sztucznej inteligencji.

Duże znaczenie mają również systemy analityczne wykorzystywane do zarządzania ruchem uczestników. Na podstawie danych z kamer, punktów dostępowych i aplikacji mobilnych możliwe staje się przewidywanie przeciążeń przy wejściach, punktach gastronomicznych czy parkingach. Pozwala to lepiej planować logistykę wydarzeń oraz szybciej reagować na sytuacje mogące wpływać na bezpieczeństwo uczestników.

W środowiskach produkcji medialnej AI wykorzystywana jest także do indeksowania materiałów audio i wideo.

ROSNĄ WYMAGANIA WOBEC SYSTEMÓW KOPII ZAPASOWYCH.

Automatyczne rozpoznawanie osób, wyszukiwanie fragmentów nagrań czy analiza treści znacząco przyspieszają pracę cyfrowych archiwów. Jednocześnie takie rozwiązania wymagają bardzo wydajnej infrastruktury obliczeniowej, zwłaszcza gdy przetwarzanie odbywa się lokalnie, bez wykorzystania publicznych usług chmurowych.

To kolejny obszar, w którym partnerzy kanałowi mogą budować kompetencje usługowe. Wiele instytucji kultury i firm eventowych nie posiada zespołów zdolnych samodzielnie wdrażać modele AI, integrować je z istniejącymi systemami i utrzymywać odpowiednią infrastrukturę obliczeniową. Zapotrzebowanie dotyczy więc nie tylko dostaw sprzętu, ale również projektowania architektury danych, optymalizacji pamięci masowych i utrzymania systemów IT.

Bezpieczeństwo środowisk tymczasowych

Cyberbezpieczeństwo w branży wydarzeń ma specyficzny charakter. Problemem nie jest wyłącznie ochrona danych uczestników, ale również zabezpieczenie bardzo dynamicznych środowisk tymczasowych. Sieci uruchamiane na kilka dni, duża liczba urządzeń mobilnych oraz integracja infrastruktury wielu dostawców znacząco zwiększają powierzchnię ataku. Jednocześnie każda awaria czy utrata dostępności staje się natychmiast widoczna publicznie.

W tych warunkach coraz większą rolę odgrywa segmentacja infrastruktury sieciowej oraz wprowadzanie modelu zerowego zaufania. Oddzielanie ruchu systemów sprzedaży, infrastruktury audiowizualnej, sieci dla gości i zaplecza administracyjnego pozwala ograniczać skutki incydentów. Uzupełnieniem stają się systemy monitorowania ruchu wykorzystujące analizę behawioralną, a także automatyczne wykrywanie anomalii.

CORAZ WIĘKSZĄ ROLĘ ODGRYWA SEGMENTACJA INFRASTRUKTURY SIECIOWEJ ORAZ WPROWADZANIE MODELU ZEROWEGO ZAUFANIA.

Jak zgodnie przyznają organizatorzy wydarzeń, ze względu na obecną na całym świecie lukę kompetencyjną nie są w stanie samodzielnie utrzymywać całodobowego nadzoru nad bezpieczeństwem – zarówno w długofalowej skali, jak i podczas samych imprez. Dlatego rośnie znaczenie partnerów świadczących usługi SOC, monitorowania incydentów oraz zarządzania kopiami zapasowymi. Dla integratorów oznacza to możliwość budowania długoterminowych relacji z klientami działającymi dotąd głównie projektowo i sezonowo. n

Trzy pytania do...

Krystian Sobota, dyrektor Biura

Informatyki i Nowych Technologii, Arena Kraków

Który element infrastruktury najczęściej okazuje się wąskim gardłem podczas dużych wydarzeń?

W przypadku organizacji wydarzeń artystycznych nie można dopuścić do powstania wąskich gardeł. Dlatego każdą imprezę poprzedzają spotkania przygotowawcze, które służą wyborowi odpowiednich rozwiązań. Jeśli takim ograniczeniem może być przepustowość internetu, na potrzeby organizatora uruchamiane jest dedykowane łącze lub przygotowywana konfiguracja systemu zgodna z jego wymaganiami. Problemy często ujawniają się dopiero podczas awarii, dlatego ze względu na wagę wydarzenia wcześniej wdrażane są rozwiązania zapobiegawcze i procedury postępowania. Obejmują one zapewnienie dodatkowych urządzeń, gotowości pracowników oraz współpracę z firmami trzecimi

czuwającymi nad bezpieczeństwem wydarzenia. Z mojego 12-letniego doświadczenia wynika, że największe problemy dotyczą mediów dostarczanych przez podmioty zewnętrzne, takich jak ciepło, woda, internet czy energia elektryczna, oczywiście w efekcie awarii i problemów z dystrybucją. Dlatego nasz obiekt został zabezpieczony wieloma przyłączami i możliwościami przełączania, co zapewnia jego prawidłowe funkcjonowanie.

Jak zmieniły się wymagania klientów wobec zaplecza IT obiektów w ciągu ostatnich lat i które oczekiwania są obecnie najtrudniejsze do spełnienia?

Wydarzenia można podzielić na kilka grup: koncerty, imprezy sportowe, konferencje i bankiety. Każde ma specyficzne wymagania w zakresie systemów IT. Podczas koncertów pracownicy wykonują standardową pracę biurową, dlatego wystarczają typowe parametry zasilania, sieci, przepustowości oraz dostępu kablowego i Wi-Fi. W przypadku imprez sportowych wyzwaniem jest dostarczenie wydajnych łączy internetowych i głosowych dla dziennikarzy w różnych częściach hali. Wydarzenia e-sportowe wymagają natomiast bezpiecznego, redundantnego łącza umożliwiającego streaming do węzłów międzynarodowych przy minimalnych opóźnieniach wskazanych przez organizatora. Podczas bankietów i konferencji kluczowa jest obsługa użytkowników korzystających z sieci Wi-Fi i internetu. W ostatnich latach wzrosło zapotrzebowanie na prędkość i przepustowość łączy, co wynika z rozwoju usług multimedialnych w smartfonach. Jedynie w szczególnych przypadkach pojawiają się wymagania niestandardowe, takie jak zestawienie zagranicznego łącza VPN czy utworzenie kilkunastu sieci prywatnych ze specyficznymi regułami dostępu lub gwarantowanym pasmem.

Których kompetencji lub usług najczęściej brakuje dziś organizatorom wydarzeń po stronie partnerów z branży IT?

Organizatorzy, promotorzy i osoby techniczne wskazują na brak pracowników, którzy potrafią rekonfigurować sprzęt i usuwać usterki pojawiające się podczas przygotowań oraz samego wydarzenia. Eksperci odpowiedzialni za rozwiązania IT i systemy radiowe wykorzystywane do komunikacji zazwyczaj nie są obecni w obiekcie podczas imprezy, dlatego nie wszystkie problemy można usunąć od razu, zwłaszcza gdy wymagana jest fizyczna interwencja. W takich sytuacjach niezbędna jest wszechstronna wiedza pracownika hali wspierającego zespoły IT organizatora lub promotora. Dodatkowo organizatorzy często wskazują na brak firm oferujących kompleksowy wynajem systemów IT lub radiowych wraz z opieką inżynierską na krótki okres, na przykład 12 godzin.

AI,

czyli początek końca

Śledzę zachwyty nad sztuczną inteligencją od samego ich początku

i po tych kilku latach wyłania się ciekawy obraz sytuacji.

Generowanie obrazu, nawet o jakości na poziomie zdjęć, na podstawie tekstowych poleceń (prompt) spowodowało zachwyty ludzi, którzy nie potrafią sami zrobić dobrego zdjęcia, fotomontażu czy realistycznej grafiki. Efekt? Internet zalały mniej lub bardziej głupie „zdjęcia”, wśród których nie brakuje pornografii i prób oszustwa (fejk). Dotyczy to także sekwencji wideo.

Na podstawie promptu AI generuje dowolne teksty. Takie, których autorzy tych

Rok temu pewien sprzedawca chwalił się, że „sam sobie ogarnął CRM”, a co zrobił? Z pomocą „agentów” zautomatyzował przewalanie plików z miejsca w miejsce. Scenariusz, który zautomatyzował (pokazał to na LI) to było prawie 30 kroków. Zapytałem go, czy gdzieś to przemyślał i opisał? Odpowiedział jak większość deweloperów: po co, liczy się że działa, a nie jak działa, i że jemu jest dokumentacja niepotrzebna.

promptów w większości sami nie potrafiliby stworzyć. Te teksty powstają z prędkością karabinu maszynowego i – podobnie jak wyżej wspomniane grafiki – zalewają internet. W ten sposób „zastąpiono” grafików, filmowców, fotografów, a teraz pojawiła się nowa możliwość: zastąpienia programistów. Mamy do czynienia z wysypem generatorów kodu, aplikacji, agentów itp. Co ciekawe, nadal nie pojawiają się nowe rozwiązania – po prostu lawinowo przybywa automatów, które nie wymagają niczego, bo automatyzacja nie jest projektowaniem, a jedynie naśladowaniem. Tak więc mamy automatyzowanie przewalania plików między dyskami sieciowymi, mejlami, Slackami itp. Niczego nie ulepszono, a jedynie zautomatyzowano.

Jakiś problem? Żaden, do momentu gdy trzeba coś w tym zmienić. A co w przypadku, gdy jest to nie jedna osoba, a grupa lub cała firma? Wtedy okazuje się, że „system żyje własnym życiem”, wszyscy go używają, a nikt nie ma pojęcia jak i co ten system robi (podobnie jak większość użytkowników systemów ERP). Takich „innowacji” każdego dnia przybywają na świecie tysiące.

Zalewa nas masa „rozwiązań”, które są generatorami raportów, zbieraczami danych, przewalaczami plików z kupki na kupkę, pisarzami tego, czego sami nie potrafimy. Autorzy i wykonawcy tych „rozwiązań” powoli zapominają co, kiedy i jak zautomatyzowali. Uzależnienie rośnie. Kolejne osoby i firmy są uzależnione od „chmury”.

Czytam kolejne opisy dokonań „koderów bez kodowania” i nie znajduję nowych funkcji, za to pojawia się masa różnego rodzaju systemów, które „przepisują coś z jednego miejsca na drugie i filtrują”. Ludzie naprawdę uwierzyli, że herbata robi się słodka od samego mieszania. Ich zdaniem innowacja AI polega na tym, że zamiast trzymać łyżeczkę w dłoni i wywijać nadgarstkiem (to męczące), zaczęli herbatę mieszać z użyciem blendera.

Od ponad 30 lat obserwuję projekty nazywane „komputeryzacją” firm i organizacji. Zwracam uwagę na to, że nikt nie nazywa tego „kodyfikacją firm” (nie mówię tu o pracy prawników), bo ludzie używają komputerów, a nie ko-

Stary schemat

Od lat obserwuję z boku pasmo wdrożeniowych porażek (niezmiennie 75 proc. projektów IT to porażki) i zawsze jest ten sam scenariusz:

n pokazali coś fajnego (z reguły prosta automatyzacja),

n podpisali umowę,

n dostarczyli stos technologiczny,

n ruszyło automatyzowanie bałaganu,

n nie przybywa nowych funkcji, a jedyne, co się dzieje, to kolorowanie tych istniejących,

n przybywa raportów: u jednego z klientów naliczyliśmy ich ponad sześćset po trzech latach pracy dewelopera, a w dniu audytu w użyciu na bieżąco było około 30-stu,

n nadal nie ma walidacji dokumentów, których generowanie zautomatyzowano,

n nadal nie ma potrzebnych integracji z powodu „niezgodności formatów” itp.,

n nadal więc mamy stosy plików folderów, VPN-ów (bo praca w domu), mejli, Slacków, MIR itp.

du (którego zresztą nikt nie czyta). Co do tego wniosła AI? Zautomatyzowała to, nie ulepszając niczego. Drugi efekt: jeżeli ludzie robią coś ręcznie, to znaczy, że mają wiedzę jak to robią. Po zautomatyzowaniu tego ta wiedza u ludzi zanika, a rotacja kadr powoduje, że znika bardzo szybko. Do tej pory działo się to lokalnie i dość powoli: nieudokumentowane lokalne wdrożenia oraz kastomizowane ERP, dedykowany system od zera… Słowem, vendor lock-in w tej czy innej formie.

Czym jest to, co nazywamy AI? Obawiam się, że nadchodzi globalny vendor lock-in: za niedługo większość firm, od tych jednoosobowych do tych wielkich (ale nie Big Techów), stanie się niewolnikami własnej niewiedzy. Od dawna wiadomo, że dostawcy IT zarabiają na tym, że ich klienci nie wiedzą jak działa to czego używają, ale muszą tego używać. Model biznesowy vendor lock-in się sprawdził, na scenę wchodzą teraz prawdziwi gracze: dostawcy AI. Zanim jednak się wszyscy zorientują, o co w tym wszystkim chodzi, będzie za późno…

Jarosław Żeliński

jest dyrektorem operacyjnym i starszym inżynierem oprogramowania w JZ IT Consulting Limited.

Więcej danych, droższy flash:

dostawcy szukają nowej drogi

Macierze z Turcji, dyski z Estonii i system bazujący na taśmach z Niemiec… Sofijska edycja IT Press Tour przyniosła różne spojrzenia na korporacyjną pamięć masową.

Wojciech Urbanek, Sofia

Rynek macierzy dyskowych dla biznesu od lat rządzi się żelaznymi prawami: liczy się marka, historia i zaufanie wypracowane przez dekady. Działające w tym segmencie korporacje nie eksperymentują. Przyjęło się uważać, że to środowisko wyjątkowo nieprzyjazne dla każdego, kto przychodzi z zewnątrz. Tymczasem właśnie w ten segment celuje NGX Storage, turecki producent systemów pamięci masowych. Misja z gatunku niemożliwych? Niekoniecznie, choć z pewnością wyjątkowo wymagająca.

Beyhan Caliskan, CEO NGX Storage, przekonuje, że rynek europejski, ze szczególnym uwzględnieniem naszego regionu, stoi dziś przed poważnym przesileniem. I właśnie ono otworzy drzwi nowym dostawcom: takim, którzy potrafią połączyć wydajność, prostotę wdrożenia i rozsądny koszt. Portfolio Turków obejmuje macierze hybrydowe i all-flash z obsługą pamięci blokowej, plikowej oraz obiektowej. NGX Storage deklaruje też gotowość na rewolucję AI.

Praca z modelami językowymi oznacza obsługę ogromnych wolumenów danych treningowych, błyskawiczny dostęp sekwencyjny, równoległy odczyt przez wiele GPU, niskie opóźnienia i elastyczną skalowalność. Odpowiedzią jest platforma Exascale: software-defined storage bazujący na NVMe i RDMA, zbudowany w architekturze scale-out. Dostępny zarówno jako gotowe urządzenie, jak i oprogramowanie instalowane na certyfikowanym sprzęcie partnerów, między innymi Supermicro. W ten sposób dochodzimy do kwestii kosztów zakupu, które w segmencie korporacyjnym teoretycznie rzadko bywają głównym argumentem. W praktyce jednak przy dużych projektach różnice kosztowe potrafią przesądzić o wyniku całego przetargu. Ten argument nabiera szczególnej wagi w ostatnich miesiącach, gdy ceny nośników flash gwałtownie rosną i zmieniają się z tygodnia na tydzień.

– W wielu projektach świadomie obniżamy marże, żeby zdobyć wdrożenie i zbu-

dować długofalową relację z klientem. To strategia znana z wielu rynków infrastrukturalnych: najpierw referencje, potem skala – mówi Beyhan Caliskan.

NGX Storage największą bazę klientów ma dziś w Turcji i krajach Bliskiego Wschodu, a więc na rynkach macierzystych lub bliskich sobie zarówno geograficznie, jak też kulturowo. Kolejnym krokiem ma być Europa Środkowa, w tym Polska. Firma rozważa otwarcie biura i zaplecza logistycznego w regionie CEE, a nasz kraj należy do branych pod uwagę w kontekście lokalizacji regionalnego biura. Co warte odnotowania: jednym z użytkowników rozwiązań NGX Storage jest już Naczelny Sąd Administracyjny w Warszawie.

– Polska jest dla nas szczególnie interesująca. Model biznesowy i sposób realizacji

PRZY DUŻYCH PROJEKTACH

RÓŻNICE KOSZTOWE POTRAFIĄ PRZESĄDZIĆ O WYNIKU CAŁEGO PRZETARGU.

projektów są tu zbliżone do rynku tureckiego: liczy się elastyczność, szybkość dostaw i umiejętność dopasowania architektury do realnych potrzeb. W czasach napięć geopolitycznych, debaty o suwerenności danych i rosnących cen zachodnich platform coraz więcej organizacji szuka alternatyw, zwłaszcza tych nieobciążonych kosztami globalnej korporacji – mówi Beyhan Caliskan.

Nowe życie dysków twardych

Estonia wydała na świat 10 jednorożców, co daje średnio 7,7 na jeden milion mieszkańców. To więcej niż jakikolwiek inny kraj europejski. Z tego niewielkiego kraju pochodzą Skype, Bolt czy Wise (dawniej TransferWise). Czy w ich ślady pójdzie również Leil, estońska firma założona w 2022 r., która wzięła na cel jedno z największych wyzwań branży IT, zawierające się w pytaniu: jak taniej i szybciej składować dane w skali korporacyjnej. Klientami Leil są przedsiębiorstwa operujące wolumenami rzędu dziesiątek petabajtów, dla których każdy grosz za jeden terabajt robi różnicę.

Do niedawna dyski mechaniczne nie wzbudzały entuzjazmu, a prognozy zapowiadały ich rychłe wyparcie przez nośniki flash. Tak się jednak nie stało i nic nie wskazuje, by w najbliższych latach miało się to zmienić. Leil koncentruje się na dyskach SMR (Shingled Magnetic Recording), czyli technologii, w której ścieżki danych są zapisywane z częściowym zachodzeniem na siebie, niczym dachówki. W odróżnieniu od klasycznego zapisu magnetycznego (CMR), gdzie ścieżki sąsiadują ze sobą z odstępami, SMR pozwala upakować o jedną czwartą więcej danych na tym samym nośniku, bez proporcjonalnego wzrostu kosztów produkcji.

Z tym, że mamy tu do czynienia z pewnym haczykiem. SMR wymaga sekwencyjnego trybu pracy: dane muszą być zapisywane w ściśle określonej kolejności, strefa po strefie, bez możliwości swobodnego nadpisywania dowolnego miejsca na talerzu. Modyfikacja danych wewnątrz strefy oznacza konieczność odczytu całej strefy, wprowadzenia zmian w pamięci podręcznej i ponownego zapisu od początku. Tym procesem musi aktywnie sterować firmware dysku, system operacyjny albo sama aplikacja.

Leil odpowiada na to wyzwanie własnym rozproszonym systemem plików zgodnym ze standardem POSIX, zdolnym do efektywnej obsługi zarówno dysków SMR, jak i klasycznych CMR. Według deklaracji pro-

ducenta rozwiązanie osiąga 95–99 proc. przepustowości macierzy JBOD, co w testach przekłada się na pełne wysycenie łącza 100 GbE.

– SMR oferuje więcej terabajtów niż tradycyjny zapis przy podobnym koszcie zakupu. Przy wdrożeniach liczonych w dziesiątkach petabajtów przekłada się to na wymierną oszczędność. A inteligentne zarządzanie strefami zapisu oraz równoległa praca na wielu nośnikach pozwalają wyjść poza stereotyp wolnego HDD – przekonuje Alexander Ragel, CEO Leil.

Nowoczesne dyski twarde nie muszą ograniczać się do roli magazynu archiwalnego. Sprawdzają się równie dobrze przy obsłudze mediów, systemów CCTV, danych treningowych czy obciążeń klasy nearline.

Leil podważa też obiegową opinię o taśmach magnetycznych jako bezkonkurencyjnym kosztowo medium archiwalnym. Alexander Ragel argumentuje, że przy dużych wdrożeniach całkowity koszt posiadania dysków twardych, uwzględniający sprzęt, oprogramowanie, utrzymanie i dostępność danych, może być porównywalny z taśmą, a w pewnych scenariuszach nawet niższy. Rynek coraz rzadziej poprzestaje na prostym przeliczniku koszt za TB. Liczy się czas dostępu, łatwość integracji z potokami przetwarzania AI oraz koszty operacyjne w perspektywie pięciu do siedmiu lat. Leil ma już na koncie kilka projektów w Polsce. Technologię Estończyków wykorzystuje Poznańskie Centrum Superkomputerowo-Sieciowe, zajmujące się projektowaniem i trenowaniem modeli AI. Innym klientem jest Studio Online, firma specjalizująca się w postprodukcji filmowej, wideo i telewizyjnej. Ragel przyznaje, że wdrożeń w Polsce jest więcej – jeden z pilotaży realizowany jest właśnie w dużej polskiej instytucji, której nazwy firma na razie nie ujawnia.

PoINT Software & Systems stawia na taśmę

Thomas Thalmann, dyrektor zarządzający PoINT Software & Systems, patrzy na świat storage inaczej niż Alexander Ragel. Jego zdaniem w erze AI, niekontrolowanego przyrostu danych i geopolitycznych napięć ani flash, ani HDD, ani tym bardziej chmura publiczna nie są odpowiedzią na wszystko.

– Wrzucanie wszystkich danych do dostawcy chmury publicznej to nie jest właściwe rozwiązanie. Liczy się inteligentne umieszczanie ich na odpowiednich nośnikach. Nasza recepta to odpowiednie oprogramowanie, p owrót do taśm i  pamięć obiektowa z  interfejsem S3 – tłumaczy Thomas Thalmann.

PoINT Software & Systems nie jest nowicjuszem na rynku storage. Firma powstała w 1994 r., a jej pierwszym produktem było oprogramowanie do nagrywania CD-ROM. Kiedy zaś rynek płyt przejęli konsumenci, PoINT przestawił się na profesjonalną archiwizację danych i na tej ścieżce pozostaje do dziś.

Obecne portfolio składa się z trzech komplementarnych produktów. PoINT Storage Manager zarządza warstwami danych i kieruje pliki na odpowiednie nośniki w zależności od ich „temperatury”. PoINT Archival

W CZASACH NAPIĘĆ GEOPOLITYCZNYCH CORAZ WIĘCEJ ORGANIZACJI SZUKA ALTERNATYWY.

Gateway to obiektowa pamięć masowa bazująca na taśmach magnetycznych: odbiera dane przez interfejs S3 i zapisuje je bezpośrednio na taśmę. Trzeci element – PoINT Data Replicator, obsługuje replikację w trybie S3-to-S3 lub file-to-S3.

Kluczem do filozofii PoINT Software & Systems jest warstwowanie: właściwe dane na właściwym nośniku we właściwym czasie. Taśma w tym układzie ma dwie przewagi, których nie oferuje żaden inny nośnik. Po pierwsze, w stanie spoczynku nie pobiera energii. Po drugie, stanowi naturalną barierę powietrzną przed ransomware, gdyż odłączona od sieci jest po prostu nieosiągalna dla atakującego.

Z rozwiązań PoINT Software & Systems korzystają takie tuzy, jak: Daimler, Sixt, Amgen, EMBL-EBI i Instytut Maxa Plancka. Przypadek Daimlera jest szczególnie wymowny: Storage Manager obsługuje niemiecki koncern w 270 lokalizacjach na całym świecie, automatycznie przenosząc nieaktywne dane z podstawowych systemów NAS do prywatnych wdrożeń chmury obiektowej. Efekt? Oszczędności liczone w milionach euro w perspektywie od jednego do trzech lat.

Thomas Thalmann nie ma wątpliwości: w najbliższych latach taśmy LTO pozostaną jedynym realnym rozwiązaniem dla setek zetabajtów zimnych danych archiwalnych. Alternatywy w postaci przechowywania danych w DNA czy na warstwach szkła pozostają w fazie laboratoryjnej i nie zagrożą taśmie w żadnej bliskiej perspektywie. A jednak nie mamy do czynienia z powrotem do „starej taśmy z lat 90.”, jak zastrzega szef PoINT Software & Systems. Współczesna taśma to skalowalna pamięć masowa wyposażona w erasure coding, georedundancję i pełną kompatybilność z ekosystemem S3. n

czerwiec-lipiec 2026 / CRN / 57

Prospekting z Agentem AI

Obecnie łatwiej niż kiedykolwiek wyłapywać sygnały zakupowe, których nie widzi konkurencja.

Skuteczność tzw. zimnych telefonów wynosi około 2 proc., a masowych mejli – około 5 proc. Mimo to większość firm wciąż próbuje „skalować” ten model, zatrudniając więcej handlowców i wdrażając kolejne narzędzia do automatyzacji wysyłki mejli. Tymczasem prawdziwy przełom w prospektingu B2B nie polega na robieniu więcej, szybciej i głośniej. Sekret tkwi w tym, by pojawić się u klienta dokładnie wtedy, gdy zaczyna szukać rozwiązania. Dzięki agentom AI tropiącym mikrosygnały zakupowe jest to dziś jak najbardziej możliwe.

Wyobraź sobie próbę przepchnięcia słonia przez drzwi. Absurd? Tak, ale ta groteskowa metafora świetnie oddaje to, jak wygląda tradycyjny prospekting B2B: setki zimnych telefonów, tysiące masowych mejli, kolejne inwestycje w narzędzia automatyzacyjne. Efekt? Ogrom kosztów i minimalna liczba wartościowych rozmów, bo problem nie leży w liczbie kontaktów,

AGENT AI NIE ZASTĘPUJE HANDLOWCA, ALE STRATEGICZNIE GO WZMACNIA.

lecz w momencie kontaktu. W zimnym prospektingu handlowiec najczęściej pojawia się albo za wcześnie (gdy klient jeszcze nie widzi potrzeby), albo za późno (gdy proces jest już zaawansowany). Z tego artykułu dowiesz się, jak agent AI tropiący mikrosygnały zakupowe zmienia kosztowną loterię zimnego prospektingu w przewidywalny, skalowalny proces generowania przychodów.

Stary model prospektingu już nie działa

Zimny prospekting nie stracił skuteczności, bo jest „zły”. Traci, bo jest statyczny, podczas gdy klienci stali się dynamiczni.

Przez dekady handlowcy budowali listy potencjalnych klientów w oparciu o dane fir-

mograficzne – takie jak branża, wielkość organizacji, etap rozwoju czy lokalizacja. Dodawali dane kontaktowe i czasami „głośne” sygnały zakupowe, chociażby pobranie raportu czy e-booka, udział w webinarze albo zapytanie ofertowe.

Model ten działał, gdy procesy zakupowe były stosunkowo przewidywalne, a dostęp do informacji ograniczony. W dobie powszechnej dostępności danych, klienci nie czekają na kontakt handlowca. Samodzielnie diagnozują wyzwania, porównują dostępne opcje i weryfikują opinie w sieci. Gdy formalnie ogłaszają RFP, zazwyczaj rozmawiają już z dwoma lub trzema dostawcami. Aby znaleźć się w tym gronie, handlowiec musi nauczyć się rozpoznawać mikrosygnały zakupowe.

Mikrosygnały zakupowe: start procesu decyzyjnego

Mikrosygnały zakupowe to subtelne, publicznie dostępne zdarzenia operacyjne, które zwiastują strategiczną gotowość firmy do zmiany, zanim jeszcze ta zmiana zostanie oficjalnie nazwana. Mikrosygnały nie są deklaracją zakupu. To symptom etapu, w którym organizacja zaczyna definiować problem. Dla firm sprzedających złożone rozwiązania B2B moment ten ma kluczowe znaczenie, bo właśnie na tym etapie powstają założenia, które później determinują sposób oceny dostawców. Do kluczowych mikrosygnałów należą: zmiana w strukturze organizacyjnej, nowa inicjatywa strategiczna, rekrutacja na stanowiska powiązane z określoną funkcją biznesową, fuzja lub przejęcie, zmiana w stosie technologicznym, aktywności na konferencjach lub podcastach, jak też istotne zmiany regulacyjne. Każdy z tych sygnałów z osobna niewiele znaczy. Ale trzy lub cztery, pojawiające się w krótkim odcinku czasu „krzyczą”: do tej firmy warto się odezwać. Nie za miesiąc, a teraz. Przed 2025 r. identyfikacja firm podobnych do firmowego Profilu Idealnego Klienta (PIK), które wysyłają mikrosygna-

ły zakupowe, przypominało szukanie igły w stogu siana. Przełom nastąpił wraz z pojawieniem się autonomicznych agentów AI, którzy działają 24/7, analizując równolegle dziesiątki nieustrukturyzowanych strumieni danych — od rejestrów sądowych, ogłoszeń o pracę i aktywności w mediach społecznościowych zaczynając, przez media branżowe, po rejestry przetargów i raporty spółek publicznych. Efekt? Handlowcy przestają tracić czas na firmy, które „ może kiedyś będą zainteresowane”, i skupiają się na tych, które są gotowe rozmawiać — teraz.

Dodatkowy pracownik w prospektingu

W świecie przesyconym buzzwordami opis agenta AI w kontekście prospektingu warto zacząć od tego, czym on nie jest. Otóż nie jest kolejnym CRM-em z naklejką „AI”, reaktywnym chatbotem czekającym na komendę, ani systemem Business Intelligence, który z mozołem analizuje przeszłość. Jest czymś zupełnie innym. I właśnie ta różnica zmienia reguły gry w prospektingu.

Autonomiczny agent AI to system oprogramowania zaprojektowany do wykonywania zadań, podejmowania decyzji i interakcji z otoczeniem bez ciągłej interwencji człowieka. W przeciwieństwie do tradycyjnych skryptów do automatyzacji, agent AI nie podąża ślepo za instrukcją „jeśli-to”. To system zaprojektowany do realizacji celu, a nie procesu. Jego rdzeniem jest model językowy (LLM), ale o jego wartości decyduje unikatowa architektura otaczająca ten rdzeń. W jej skład wchodzi między innymi warstwa narzędziowa umożliwiająca interakcję ze światem zewnętrznym,

poprzez autonomiczne wywoływanie API, przeszukiwanie baz danych, uruchamianie skryptów czy przeglądanie internetu. Unikatowym wyróżnikiem agenta AI jest pętla „refleksji”, która pozwala systemowi samodzielnie oceniać efekty pracy oraz uczyć się, które sygnały wskazują realną intencję zakupową, a które są jedynie szumem informacyjnym.

W wielu firmach agent AI postrzegany jest głównie jako narzędzie do „robienia w prospektingu tego samego, tylko szybciej”. To strategiczny błąd, który marnuje jego potencjał, bo prawdziwa wartość

Agenta AI w prospektingu leży nie w skali, lecz w precyzji i trafności jego działania we współpracy z handlowcem.

Synergia handlowca i Agenta AI

Agent AI nie zastępuje handlowca, on strategicznie go wzmacnia, przyjmując rolę jego analityka rynkowego. W ramach tej roli wykonuje między innymi czasochłonny research, analizę mikrosygnałów oraz wstępną kwalifikację firm. Dzięki temu handlowiec odzyskuje nawet 30–40 proc. swojego czasu i może skoncentrować się na działaniach o wyższej wartości: doradztwie strategicznym i budowaniu zaufania. W tym modelu współpracy role są jasno podzielone. Handlowiec wyznacza ramy działania tj. definiuje Profil Idealnego Klienta (PIK), określa kluczowe mikrosygnały zakupowe oraz ustala kryteria priorytetyzacji. Na tej podstawie przekazuje Agentowi AI precyzyjne zadanie, przykładowo: „Znajdź [X] firm, które odpowiadają naszemu PIK oraz wykazują intencję zakupową poprzez aktywne generowanie mikrosygnałów, takich jak: [syg. 1], [syg. 2], [syg. n]. Dla każdej zidentyfikowanej firmy

przygotuj spersonalizowaną hipotezę biznesową, gotową do wykorzystania podczas wstępnej rozmowy”.

Agent AI identyfikuje firmy spełniające zdefiniowane kryteria, a następnie – dla tych o najwyższym prawdopodobieństwie konwersji – przygotowuje spersonalizowane hipotezy biznesowe oraz briefy do pierwszego kontaktu. Opisuje w nich kluczowe zdarzenia, potencjalne wyzwania stojące przed firmą oraz argumenty, które mogą mieć największe znaczenie w rozmowie z decydentem, przykładowo: „Skontaktuj się z [imię i nazwisko] z firmy [nazwa], odpowiedzialnym za [obszar decyzyjny]. Analiza mikrosygnałów z ostatnich [X tygodni] wykazała trzy kluczowe zdarzenia: [syg. 1], [syg. 2] i [syg. 3]. Sugeruje to, że firma może obecnie mierzyć się z wyzwaniem [konkretny problem biznesowy], szczególnie w kontekście [opis kontekstu biznesowego]. W trakcie rozmowy rekomendowane jest użycie argumentów: [arg. 1], [arg. 2], [arg. 3]”.

Efekt tej współpracy jest piorunujący. Handlowiec zamiast błądzić, puka do właściwych drzwi, dysponując precyzyjnym i spersonalizowanym komunikatem. Na przykład: „Na podstawie analizy Państwa firmy i dynamiki branży, sądzę, że możecie mierzyć się z problemem Z [opis problemu] — szczególnie w kontekście[opis kontekstu biznesowego]. Chciałbym zrozumieć, na ile jest to dziś realne dla Państwa wyzwanie?”.

To pozornie proste otwarcie radykalnie zmienia dynamikę pierwszej rozmowy. Handlowiec przestaje być intruzem z uniwersalną ofertą. Pozycjonuje się jako zaufany doradca, który wnosi do rozmowy przemyślaną, opartą na dogłębnej anali-

Do kluczowych

mikrosygnałów należą…

l …zmiana w strukturze organizacyjnej, l …nowa inicjatywa strategiczna, l …rekrutacja na stanowiska powiązane z określoną funkcją biznesową, l …fuzja lub przejęcie, l …zmiana w stosie technologicznym, l …aktywności na konferencjach lub podcastach branżowych, l …istotne zmiany regulacyjne.

Każdy z tych sygnałów z osobna niewiele znaczy. Ale trzy lub cztery, pojawiające się w krótkim odcinku czasu „krzyczą”: do tej firmy warto się odezwać. Nie za miesiąc, a teraz.

zie danych diagnozę specyficznej sytuacji potencjalnego klienta. Jego celem nie jest natychmiastowa sprzedaż produktu, lecz rozpoczęcie wartościowego, merytorycznego dialogu.

Dane potwierdzają skuteczność tego podejścia. Wskaźnik odpowiedzi na pierwszy kontakt rośnie wielokrotnie — z typowych 0,1–2 proc. dla masowych zimnych działań do 30–40 proc. przy podejściu opartym na mikrosygnałach. To nie przypadek.

Czas na strategiczny wybór

Wróćmy do słonia z początku artykułu. Problem z nim nie polega na tym, że jest za duży. Polega na tym, że handlowcy próbują przepchnąć go przez niewłaściwe drzwi, w niewłaściwym czasie. Mikrosygnały zakupowe i agenty AI nie upraszczają prospektingu technicznie. Nie sprawiają, że słoń staje się mniejszy. Pokazują właściwe drzwi, takie, przez które słoń przejdzie bez wysiłku. Część firm już to wie. Wdrożyła tę metodykę i buduje przewagę, której nie zniweluje ani większa liczba handlowców, ani kolejny automat do masowej wysyłki mejli. A firmy, które nadal skalują wolumen zamiast trafności, tracą podwójnie: rosnącymi kosztami i spadającą skutecznością. Każdego miesiąca. Bez wyjątku. Dlatego nie pytaj, czy prospekting z Agentem AI ma sens w Twojej firmie. Zamiast tego policz: ile kosztuje Cię każdy miesiąc zwłoki?

Tadeusz Woronowicz

jest autorem bezpłatnego e-booka „Mapa wdrożenia prospektingu z Agentem AI tropiącym mikrosygnały zakupowe”.

Roboty poczują

dotyk i ból

Neuromorficzna elektroniczna skóra to początek nowej rewolucji, bez wątpienia brzemiennej w skutkach.

Wyobraźmy sobie świat, w którym roboty nie są już tylko zaprogramowanymi automatami, ale empatycznymi towarzyszami, zdolnymi do bezpiecznej i intuicyjnej interakcji z ludźmi. Świat, w którym maszyna potrafi odróżnić delikatne muśnięcie od uścisku dłoni, a nawet cofnąć rękę przed gorącym przedmiotem z taką samą szybkością jak człowiek. Ta wizja, przez lata należąca do sfery science fiction, dzięki wysiłkom naukowców staje się coraz bardziej realna. Kluczem do tej rewolucji jest stworzenie sztucznej skóry – zaawansowanego materiału, który naśladuje ludzki zmysł dotyku, a nawet zdolność odczuwania bólu i samoleczenia.

Neuromorficzną elektroniczną skórę (NRE-skin) opracowali chińscy naukowcy z City University of Hong Kong, pod kierow-

KLUCZOWYM WYZWANIEM

BYŁO ZAPEWNIENIE, ABY

ŻYWA TKANKA TRWALE PRZY-

LEGAŁA DO MECHANICZNYCH

CZĘŚCI ROBOTA

nictwem Yuyu Gao. Wynalazek ten umożliwi robotom humanoidalnym natychmiastową reakcję na uszkodzenia lub silne naciski – bez oczekiwania na przetwarzanie impulsów przez centralny procesor. Technologia ta inspirowana jest ludzkim układem nerwowym i pozwala robotom na odruchy podobne do odruchów rdzeniowych (prostych, automatycznych reakcji wyzwalanych przez bodźce zewnętrzne, które są przetwarzane i koordynowane przez rdzeń kręgowy, a nie przez mózg), co znacznie podniesie ich własne bezpieczeństwo i jakość interakcji z otoczeniem.

Struktura NRE-skin jest inspirowana budową ludzkiej skóry i składa się z czterech warstw. Na samej górze znajduje się warstwa ochronna, przypominająca nasz naskórek. Pod nią umieszczono sieć czujników i obwodów, które naśladują działanie ner-

wów czuciowych. Co ciekawe, system ten nieustannie wysyła do centralnej jednostki przetwarzającej robota (CPU) słabe impulsy elektryczne, informując, że „wszystko jest w porządku”. W przypadku uszkodzenia, na przykład przecięcia, sygnał ten ustaje, co pozwala maszynie zlokalizować „ranę”. Prawdziwa magia dzieje się jednak w momencie kontaktu. Zwykły dotyk generuje sygnał, który jest analizowany przez CPU. Jeśli jednak siła nacisku przekroczy ustalony próg – symulując bolesne doznanie – e-skóra wysyła impuls o wysokim napięciu bezpośrednio do silników robota, omijając centralną jednostkę. Powoduje to natychmiastową reakcję odruchową, taką jak cofnięcie kończyny, co zapobiega poważniejszym uszkodzeniom. Co więcej, chińscy naukowcy zadbali o praktyczność swojego wynalazku. Skóra ma budowę modułową, składającą się z magnetycznych „łat”, które w razie uszkodzenia można błyskawicznie wymienić, niczym klocki Lego.

Japońska alternatywa

Podczas gdy chińscy badacze skupiają się na elektronicznym naśladowaniu układu nerwowego, ich japońscy koledzy z Uniwersytetu Tokijskiego podążają zupełnie inną, niemal organiczną ścieżką. Zespół profesora Shoji Takeuchi opracował technologię pokrywania robotów… żywą, hodowaną w laboratorium skórą. Badania tego zespołu pokazują, że możliwe jest stworzenie robota z twarzą pokrytą skórą wyhodowaną z ludzkich komórek.

Kluczowym wyzwaniem było zapewnienie, aby żywa tkanka trwale przylegała do mechanicznych części robota, naśladując sposób, w jaki nasza skóra łączy się z mięśniami. Japończycy rozwiązali ten problem, tworząc specjalne struktury kotwiczące, które integrują skórę z podłożem, pozwalając robotowi na przykład na… uśmiechanie się. Główną zaletą tego podejścia jest zdolność do samonaprawy. W przeciwieństwie do silikonowych powłok, gdzie małe uszkodzenie może prowadzić do całkowitej wymiany modułu, żywa skóra potrafi się goić.

W jednym z eksperymentów, uszkodzona tkanka na palcu robota, po nałożeniu kolagenowego „opatrunku”, zregenerowała się w ciągu tygodnia.

To podejście otwiera drzwi do zastosowań w zaawansowanej protetyce i medycynie regeneracyjnej, aczkolwiek rodzi również pytania natury etycznej dotyczące granicy między maszyną a organizmem żywym.

Amerykańska koncepcja

Stany Zjednoczone od lat są liderem w badaniach nad sztuczną skórą, a tamtejsi naukowcy koncentrują się na różnorodnych aspektach tej technologii. Już w 2015 r. zespół prof. Zhenan Bao z Uniwersytetu Stanforda zaprezentował elastyczny, plastikowy materiał, który potrafił wykrywać siłę nacisku – od lekkiego dotyku po mocny uścisk. Ich technologia opierała się na wykorzystaniu nanorurek węglowych, których ściśnięcie pod wpływem nacisku zmieniało przewodnictwo elektryczne, generując sygnał podobny do kodu Morse’a, który następnie mógł być przekazywany do komórek nerwowych.

Inne amerykańskie ośrodki badawcze również mają na swoim koncie znaczące osiągnięcia. Inżynierowie z MIT opracowali czujnik dotykowy w kształcie palca, oparty na kamerze, który pozwala robotom na znacznie bardziej zręczne manipulowanie przedmiotami. Z kolei naukowcy z Texas A&M University stworzyli elastyczną e-skórę przy użyciu druku 3D.

Te innowacje, choć może mniej spektakularne niż „czująca ból” skóra z Chin czy „żywa” skóra z Japonii, kładą solidne fundamenty pod praktyczne zastosowania w robotyce przemysłowej i protetyce, gdzie precyzja i niezawodność są kluczowe.

Wspólny cel, różne ścieżki

Analizując globalne postępy, widzimy trzy główne, fascynujące nurty w rozwoju sztucznej skóry. Podejście chińskie, neuromorficzne, kładzie nacisk na stworzenie systemu, który na poziomie funkcjonalnym naśladuje ludzki układ nerwowy, wprowa-

STWORZENIE SZTUCZNEJ SKÓRY TO NIE TYLKO TECHNOLOGICZNY WYŚCIG.

dzając koncepcję bólu jako mechanizmu ochronnego. To krok w stronę tworzenia robotów bardziej autonomicznych i bezpiecznych w dynamicznym otoczeniu. Podejście japońskie, biohybrydowe, zaciera granicę między biologią a maszyną, oferując potencjał pełnej regeneracji i być może w przyszłości integracji z innymi funkcjami biologicznymi, jak pocenie się. Podejście amerykańskie jest z kolei najbardziej pragmatyczne, skupiając się na doskonaleniu konkretnych funkcji, takich jak precyzyjne wykrywanie nacisku i zręczność, co ma bezpośrednie przełożenie na obecne potrzeby przemysłu i medycyny.

Każda z tych dróg ma swoje unikalne zalety i wyzwania. Neuromorficzna skóra jest skalowalna i łatwa w naprawie, ale wciąż jest symulacją. Żywa skóra oferuje samonaprawę, ale jej hodowla i utrzymanie są skomplikowane. Elastyczne czujniki są już dziś stosowane, ale brakuje im zintegrowanej, złożonej inteligencji obecnej w pozostałych podejściach.

Niezależnie od obranej ścieżki, rozwój sztucznej skóry zwiastuje nową erę w interakcji człowieka z maszyną. Roboty wyposażone w zmysł dotyku będą mogły bezpieczniej pracować w domach, szpitalach i fabrykach. Będą w stanie opiekować się osobami starszymi, podając im delikatnie szklankę wody, asystować chirurgom z nadludzką precyzją, a nawet pracować w środowiskach zbyt niebezpiecznych dla człowieka, same dbając o unikanie uszkodzeń. Stworzenie sztucznej skóry to nie tylko technologiczny wyścig – to fundamentalny krok w kierunku bardziej harmonijnej i zintegrowanej przyszłości, w której technologia służy ludzkości w sposób, o jakim do niedawna mogliśmy tylko marzyć.

Leszek Ślazyk

jest redaktorem naczelnym portalu Chiny24.com.

Awans, czyli tam i z powrotem

Kierując własnym losem, czasem warto spróbować nowych rzeczy choćby po to, by przekonać się, że nie są one dla nas.

Awansowaliśmy świetnego specjalistę na managera. Po krótkim czasie okazało się, że kompletnie się do tego nie nadaje. Został zdegradowany na własne życzenie, dzięki czemu w końcu po długim okresie poczuł się… szczęśliwy i spełniony w swojej roli. Człowiek ten już od pewnego czasu bił się z myślami, co powinien zrobić dalej. Komunikował to otwarcie. Widzieliśmy, że jako specjalista nie może zrobić więcej. Zarabiał bardzo dobrze jak na swoje stanowisko, wywiązywał się z zadań, jednak miał potrzebę rozwoju, którą ciężko było zaspokoić dodatkowymi działaniami. Pomimo tego, że nigdy nie zarządzał ludźmi, był gotowy na ten krok. Skoro doskonale zna swój obszar, to równie dobrze może przecież nadzorować pracę innych osób – tak przynajmniej uważał.

Patrząc na styl pracy, kompetencje i charakter, mieliśmy pewne wątpliwości, jednak zatrzymywanie kogoś na siłę w miejscu zwykle się nie sprawdza, a to był naturalny kierunek rozwoju. Zgodziliśmy się, ustaliliśmy warunki i rozpoczęliśmy wspólnie nowy rozdział. Entuzjazm specjalisty trwał niezwykle krótko. Od początku widoczne były trudności we współpracy z zespołem. Wkurzało go to, że ludzie go nie słuchali, że nie pracowali tak jak on, że nie spełniali jego oczekiwań. Frustracja przeradzała się w konflikty, a te z kolei w brak skupienia. Konsekwencją były błędy, które odczuwał nie tylko zespół, ale i cała firma. Początkowo zrzucaliśmy to na pewien szok związany z diametralną zmianą roli, zaproponowaliśmy wsparcie w różnych formach, jednak nic nie przynosiło efektu.

Po serii niepowodzeń, przytłoczony propozycją manager zaproponował, by z powrotem zdegradować go do roli specjalisty. Nie przeszkadzał mu powrót do niższej płacy, chciał wrócić do tego, w czym czuł się dobry. Zgodziliśmy się. Najciekawszy w tym wszystkim był efekt. Krótka przygoda z zarządzaniem uświadomiła mu, że to kompletnie nie jest kierunek dla niego. Nie chce odpowiedzialności, problemów czy wyzwań związanych z zespołem. To, że tego spróbował, paradoksalnie spowodowało, że znów czuł się spełniony i szczęśliwy na swojej pozycji. Zniknęło parcie na zmianę i myślenie, co byłoby gdyby. To przyniosło ulgę i pozwoliło przez lata cieszyć się z wykonywanej pracy. Kierując własnym losem, czasem warto spróbować nowych rzeczy choćby po to, by przekonać się, że nie są one dla nas. Z kolei zarządzając ludźmi, warto czasem pozwolić na taki ruch, nawet jeśli uważamy, że to błąd. Zaspokojenie ciekawości i wyciągnięcie odpowiednich wniosków może przynieść ogromną wartość i paradoksalnie mnóstwo satysfakcji.

ENTUZJAZM SPECJALISTY TRWAŁ NIEZWYKLE KRÓTKO.

Szymon

Janiak

Autor jest współtwórcą i partnerem zarządzającym funduszu venture capital Czysta3.vc

Puls branży IT

Istotne trendy produktowe, technologiczne, biznesowe, w oparciu o dane pochodzące z renomowanych agencji analitycznych, organizacji branżowych i globalnych mediów, dotyczące głównie Europy i Polski.

Umiejętności główną barierą dla AI

Blisko połowa (46 proc.) polskich firm wskazuje na braki w zakresie umiejętności AI i cyfrowych jako barierę utrudniającą wdrażanie i rozwój AI – wynika z badania przeprowadzonego przez Strand Partners na zamówienie AWS-u. Jednak tylko 18 proc. deklaruje posiadanie solidnych kompetencji w tym obszarze. Zdaniem ekspertów brak dostępu do wiedzy z zakresu AI i umiejętności cyfrowych spowoduje, iż wiele firm pozostanie w fazie eksperymentalnej, nie przechodząc do pełnego wdrożenia. Niedobór kompetencji istotnie spowalnia wdrażanie i rozwój rozwiązań AI, zwłaszcza w sektorze MŚP. Co ciekawe, niedobory kompetencyjne najczęściej sygnalizują firmy z branży technologicznej i usług IT (54 proc.), wyprzedzając sektor usług finansowych (49 proc.). Ogółem aż 82 proc. respondentów spodziewa się, że w ciągu najbliższych 5 lat umiejętności związane ze sztuczną inteligencją będą odgrywać istotną rolę w ich branży. Obok umiejętności, do największych barier należą też ograniczenia finansowe. Otóż 43 proc. firm nie ma alokowanego budżetu na AI, choć 81 proc. przewiduje, że w ciągu 3 lat wydatki na AI wzrosną do 27 proc. całkowitego budżetu IT.

Największe bariery dla rozwoju AI w polskich firmach

Niedobory kompetencyjne w zakresie AI i umiejętności cyfrowych

Niewystarczające wewnętrzne zasoby kadrowe

Niewystarczające wewnętrzne zasoby finansowe

Niejasny

Siadła dynamika sprzedaży PC

Przychody ze sprzedaży komputerów w europejskiej dystrybucji po dwucyfrowym wzroście w I kw. 2026 r. nadal zwiększały się w II kw. 2026 r. – wynika z danych Contextu. Ma to związek przede wszystkim z przesunięciem popytu w stronę urządzeń z wyższej półki i rosnącymi średnimi cenami sprzedaży. Dla notebooków na początku II kw. 2026 r. były one wyższe o 11,4 proc. rok do roku, a dla desktopów o 10,5 proc. Jednocześnie wolumeny spadły odpowiednio o 3 proc. i 7 proc. Dynamika sprzedaży siadła po I kw. br., który był czasem intensywnego gromadzenia zapasów sprzętu przed spodziewanymi podwyżkami cen. Wówczas zwiększyły się zarówno przychody, jak i sprzedaż ilościowa.

przychodów ze sprzedaży komputerów w europejskiej dystrybucji (rok do roku)

Małe firmy chcą być bardziej premium

Przedsiębiorcy z sektora MŚP coraz częściej decydują się na sprzęt i infrastrukturę o wyższej specyfikacji i przedkładają wydajność, bezpieczeństwo oraz produktywność nad cenę - ustalił Context. To ułatwia resellerom sprzedaż produktów premium. Analitycy odnotowują też rosnące rozbieżności między nawykami zakupowymi pomiędzy konsumentami a firmami. Co ciekawe, trend ten nasilił się w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Przykładowo w I poł. 2026 r. średnie ceny sprzedaży u małych i średnich resellerów (ASP) zwiększyły się o 7,6 proc., a w sieciach handlowych jedynie o 3,2 proc. Z kolei miesięczne szczyty pokazują jeszcze bardziej uderzające różnice. Przykładowo, w marcu br. wzrost średniej ceny sprzedaży w kanale resellerskim osiągnął poziom 10 proc. rok do roku, znacznie przewyższając wynik w retailu. Zdaniem analityków wielu klientów z małych firm potrzebuje funkcji, które rzadko kiedy są priorytetowe w retailu, począwszy od zaawansowanych funkcji bezpieczeństwa po systemy operacyjne dla firm i profesjonalny sprzęt sieciowy. Natomiast resellerzy, którzy rozumieją rosnące wymagania klientów biznesowych, korzystają ze znacznie większego wzrostu średniej ceny sprzedaży.

Zmiany średnich cen sprzedaży (ASP) w kanałach sprzedaży w Europie (w ujęciu rok do roku)

Polska branża IT pod silnym

wpływem AI

Większość (62 proc.) specjalistów IT ankietowanych przez Hays uważa, że największy wpływ na branżę w najbliższych latach będzie miał rozwój sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego. Innym czynnikom przypisują oni dużo mniejsze znaczenie. Według autorów raportu spodziewany wpływ AI zmieni sposób pracy, zakres zadań, niezbędne kompetencje oraz wiedzę specjalistów. Oznacza to konieczność przeprojektowania procesów oraz ról fachowców. Polscy specjaliści IT oceniają swoje przygotowanie na nadchodzące zmiany na 3,49 w skali od 0 do 5. Najpewniej czują się specjaliści od AI (4,67), a najsłabiej – eksperci od danych i analityki (3,25). Im bardziej wymagająca zaawansowanych kompetencji rola, tym większe przekonanie specjalistów, że są gotowi na zmiany. Z danych Hays wynika, że w Polsce sztuczna inteligencja najmocniej wpływa na pracę programistów Java (58 w skali 0 do 100) i analityków testów (61), a najmniej na fachowców od cyberbezpieczeństwa (6) i zarządzania projektami (18). Może to również sugerować niewykorzystany potencjał automatyzacji w tych obszarach. Wyższy wynik oznacza bowiem, iż więcej zadań w danej roli może zostać zautomatyzowanych lub istotnie zmienionych pod wpływem AI. W badaniu pytano 10 tys. specjalistów z ponad 30 krajów świata, w tym z Polski.

Co w najbliższej

Rozwój sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego

Rozwój chmury obliczeniowej i Edge Computing

Wzmocnione środki cyberbezpieczeństwa

Szersze wykorzystanie

Spowolnienie wzrostu budżetów na cyberbezpieczeństwo

Wydatki na rynku cyberbezpieczeństwa w 2025 r. sięgnęły globalnie kwoty 335,8 mld dol. Zgodnie z prognozami Futurum Research, w ciągu najbliższych 5 lat mają się zwiększać się co roku średnio o 7,6 proc. (CAGR), osiągając pułap 521,7 mld dol. w 2031 r. Oznacza to spadek tempa wzrostu znacznie poniżej historycznego trendu rzędu 14–18 proc. Nawet optymistyczny scenariusz na najbliższe lata zakłada jedynie 10,1 proc. CAGR i 601 mld dol. wydatków w 2031 r. Wymaga on jednak szybszego wzrostu wydatków na bezpieczeństwo AI, większego nacisku na egzekwowanie regulacji i łagodniejszego hamowania konsolidacji platform. Z kolei pesymistyczne założenie to 5 proc. CAGR do 2031 r. Analitycy spodziewają się więc, że budżety na cyberbezpieczeństwo będą raczej hamować, przy czym zapowiedzi nabywców potwierdzają te oczekiwania. Otóż 67,2 proc. organizacji przewiduje wzrosty budżetów na cyberbezpieczeństwo w ciągu najbliższych 12 miesięcy. To spadek o 6 punktów procentowych w porównaniu z 73,2 proc. w drugiej połowie 2025 r. Jak celnie podkreśla Fernando Montenegro, wiceprezes Futurum Group: „To jest rynek kończący jeden cykl ekspansji i rozpoczynający kolejny. Inwestycje z poprzedniego okresu są teraz w ruchu”.

Co miesiąc sprawdzamy,

biznesowym portalu społecznościowym

Tomasz Karwatka, współzałożyciel

Catch The Tornado, zwraca uwagę, że „62 proc. przedsiębiorców deklaruje, że doświadcza stanów depresyjnych. Super mieć wsparcie w partnerze, pracownikach, przyjaciołach z liceum, rodzinie… ale są tematy, które wymagają rozmowy z innymi przedsiębiorcami. I to nie zawsze wspólnik będzie dobrym wyborem. Inni przedsiębiorcy zrozumieją co czujesz o 23:00, kiedy jutro masz all-hands z całą firmą, a wieczorem dowiedziałeś się, że odchodzi kluczowy klient. Znam to i od 7 lat jestem w dwóch takich grupach. Kiedyś znajomy zainspirował mnie do myślenia o tym tak: Rada Nadzorcza Życia Przedsiębiorcy. To jedna najważniejsza rzecz jaka moim zdaniem pomaga mi budować firmy i dlatego Rada Nadzorcza Życia Przedsiębiorcy będzie dostępna dla wszystkich przyjętych do The 5 Community. Chcę mieć pewność, że zrobimy wszystko co w naszej mocy, by pomóc naszym ludziom. Rada Nadzorcza Życia Przedsiębiorcy – co to jest? To 8 osób. Raz w miesiącu. 4 godziny. Bez telefonów. Full fokus. Każdy mówi co u niego – w firmie, w rodzinie, w głowie. Trzy zasady, które robią całą robotę: 1. Poufność absolutna – co tu pada, tu zostaje. 2. Zero doradzania, zero oceniania – nasz instynkt ‘wiem co trzeba zrobić’ zabija otwartość rozmówcy. 3. Dzielimy się emocjami, nie radami – ‘co ja czuję słuchając tej historii’ zamiast ‘ja bym to zrobił tak’. Takie grupy mają topowe społeczności biznesowe (i mocno je wszystkie polecam), my dodatkowo dokładamy profesjonalnego moderatora na każdym spotkaniu – by trzymać format i wyciągać maksa”.

Grzegorz Rudno-Rudziński, CGO Univio

, podkreśla, że „Jeszcze rok temu teza, że model IT, jaki znaliśmy przez lata, po prostu się skończył, budziła oburzenie. Dzisiaj nikt już nie dyskutuje czy to prawda. Pytanie brzmi: jak szybko potrafisz się zaadaptować, zanim rynek Cię zmiecie? Polska gospodarka rośnie, ale krajowe budżety na IT stoją w miejscu. Dostarczanie jakości premium komuś, kto patrzy wyłącznie na cenę (jak segment MŚP), po prostu niszczy marże. Rynek bezwzględnie weryfikuje brak twardej segmentacji klientów – nie da się grać na wszystkich poziomach jednocześnie. Wchodzimy w erę agentowego kodowania (AI agents). Ta technologia całkowicie zmieni zasady konkurencji, skróci development i rozbije dotychczasowe modele wycen. Głęboka transformacja procesów w ciągu najbliższych 12 miesięcy to warunek przetrwania. Kto nie przestawi swoich workflowów na nowe tory, wypadnie z gry. Kiedy rynek lokalny hamuje, naturalnym krokiem jest ekspansja zagraniczna. Ale uwaga: tam zasady gry również dyktuje już AI. Wygrają organizacje, których przywództwo potrafi wymusić błyskawiczną adaptację całej struktury do nowych realiów”.

o czym branża IT (i nie tylko) dyskutuje na największym

Grzegorz Brona, CEO Creotech

Instruments, odniósł się do wypowiedzenia przez kierowaną przez niego firmę umowy z Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości na opracowanie polskich systemów paneli fotowoltaicznych dla małych satelitów: „Długie batalie o kontrakt na system paneli dla małych satelitów opisałem kilkanaście miesięcy temu. PARP odrzucał wniosek twierdząc, że jest on nieinnowacyjny na terenie Polski (bo panele fotowoltaiczne robi się w różnych polskich zakładach, nie szkodzi, że nie do satelitów) albo panele są zbyt drogie (w porównaniu z takimi montowanymi na dachu). Pierwsza propozycja została złożona do PARP w maju 2023. Na koniec 2024 roku podpisaliśmy umowę. W międzyczasie Creotech przeszedł skok jakościowy. Nasze satelity zaczęły być kupowane przez klientów (Mikroglob, Camila i szereg nowych projektów, które właśnie ruszają). Przez kilka miesięcy od startu projektu paneli nasz zespół przeprowadził więc analizy rzeczywistych potrzeb rynku na tego typu rozwiązanie. Rzeczywistych, a nie wziętych z analiz rynkowych 2 lata wcześniej. Analizy doprowadziły nas do zaproponowania we wrześniu 2025 zmian w projekcie, które najlepiej przystosowują produkt do rynku: potrzebujemy większych paneli (nie dla 20 kg satelitów, ale dla 50-250 kg), zwiększyliśmy więc rozmiar paneli przynajmniej dwa razy; potrzebujemy paneli nie tylko na ściany satelity, ale również takich na rozkładane skrzydła (struktura pod panele musi być odpowiednio lżejsza i bardziej wytrzymała). To były dwie główne zmiany, które zaproponowaliśmy. Zachowując lub ograniczając poziom wsparcia, zachowując wskaźniki związane z wdrożeniem, a nawet je urealniając (konkretne biegnące zamówienia). Niestety po pół roku oceny zmian prowadzonej przez PARP, Agencja przekazała, że jej eksperci uznali zmiany za zbyt daleko idące i nie wyrazili na nie zgody, nakazując kontynuację projektu bez zmian. W związku z tym, że w aktualnym otoczeniu biznesowo-technologicznym, kontynuowanie projektu bez zmian oznaczałoby otrzymanie produktów dużo trudniejszych do wdrożenia zdecydowaliśmy się wypowiedzieć umowę. Szkoda. Ale może rację mają jednostki pośredniczące, że najważniejsze jest przestrzeganie literalne założeń sprzed kilku lat, a nie dopasowywanie produktu pod rynek. Co z tego, że rynek i eksperci ESA mówią coś innego, ważniejsze jest powołanie polskich ekspertów, którzy na pewno są bardzo dobrymi specjalistami. Nie dostaliśmy na projekt zaliczki, ani nie wydatkowaliśmy złotówki ze środków PARP. Rozwiązanie umowy jest bezbolesne. No i jesteśmy na etapie, gdzie granty nie są nam już żywotnie potrzebne do rozwoju. Ale zastanawiam się jak to jest w firmach technologicznych, które są „na dorobku”. Które w połowie projektu (po wydaniu również swoich środków) próbują reformatować projekt, tak aby był bardziej zgodny z rynkiem. I dostają czarną polewkę. Co robią? Kontynuują projekt przepalając bez sensu publiczną kasę i otrzymują niedopasowany do rynku produkt, który się nie sprzedaje, czy rezygnują z projektu i ogłaszają upadłość”.

Prof. Andrzej Sobczak, współzałożyciel inicjatywy Liderzy AI, uważa, że typologie nadzoru człowieka nad agentami AI to będzie jeden z bardziej dyskutowanych tematów w nadchodzących miesiącach. Jak sądzi, bez wdrożenia odpowiednich mechanizmów w tym obszarze nie da się budować faktycznie autonomicznych rozwiązań: „Poniżej moja propozycja – oczywiście będę wdzięczny za uwagi krytyczne:

1. Człowiek w pętli decyzyjnej (human-in-the-loop) – człowiek dokonuje oceny, akceptacji, odrzucenia albo modyfikacji wyniku systemu przed wywołaniem skutku decyzji. Ręczna walidacja dotyczy decyzji z określonej klasy ryzyka, decyzji przekraczających ustalone progi lub decyzji wywołujących istotny skutek prawny, finansowy, medyczny, organizacyjny albo społeczny.

2. Człowiek nadzorujący pętlę (human-on-the-loop) – system wykonuje decyzje lub rekomendacje autonomicznie w określonych granicach, a człowiek monitoruje jego działanie, wyniki, alerty, wyjątki i anomalie. Ma uprawnienia do interwencji, korekty, eskalacji, zatrzymania działania systemu albo wycofania skutku decyzji.

3. Człowiek zarządzający pętlą decyzyjną (human-over-the-loop) – człowiek nie kontroluje pojedynczych decyzji operacyjnych, lecz zarządza całym mechanizmem decyzyjnym: politykami, regułami, progami ryzyka, testami ewaluacyjnymi, metrykami jakości, wyjątkami, audytem, kalibracją, monitoringiem dryfu, zatwierdzaniem zmian i obsługą incydentów.

4. Bez udziału człowieka w pojedynczej decyzji (human-out-of-the-loop) – system podejmuje i wykonuje pojedyncze decyzje bez bieżącego udziału człowieka. Udział człowieka pozostaje na poziomie projektowania, zatwierdzania zasad działania, oceny ryzyka, monitoringu ex post, audytu, obsługi incydentów i okresowej rekonfiguracji systemu”.

Zdaniem Jakuba Skałbanii, założyciela Netwise, to ważny i aktualny temat, aczkolwiek „warto jednak zderzyć ten hype z rzeczywistością, bo prawda jest taka, że na rynku mamy wciąż bardzo mało (raczej: zero) produkcyjnych wdrożeń agentów AI, w których zaawansowana architektura jest w ogóle wykorzystywana w praktyce. W Agentic AI Engineeringu od dawna powtarzam moją mantrę Processes Before Prompts, bo automatyzowanie nieefektywnego procesu biznesowego za pomocą AI to skalowanie chaosu. Tylko, że na razie na rynku mamy automatyzacje ubrane w Agentic i nie ma nawet z kim porozmawiać o rozsądnym podejściu w realu, ani go zrobić. No chyba że w teorii…”.

Jakub Jeziorny,

COO Grupy Blix, zwraca uwagę na brak konsekwencji w postrzeganiu prywatności w sieci: „Polscy millenialsi 5 lat temu: ‘NIE WYRAŻAM ZGODY na wykorzystywanie moich zdjęć, postów i wizerunku przez Marka Zuckerberga. Cambridge Analytica to skandal. Kasuję Facebooka. Podaj dalej, jeśli się zgadzasz’. Polscy millenialsi dziś: ‘Hej ChatGPT, tu jest moja umowa o pracę, widełki w zespole, baza klientów, screeny rozmowy z teściową i wyniki badań dziecka. Pomóż mi to wszystko ogarnąć. A, i przeanalizuj jeszcze moje zdjęcia, bo chyba jestem chory (i dobierz mi paletę kolorów do ciuchów na lato)’. Okazuje się, że prywatność miała swoją cenę. Tą ceną była odpowiedź w trzy sekundy”.

Piotr

Oleksiak, CEO OSINTownia.pl, pisze wprost: „Imię, Nazwisko, Firma. Daj mi te trzy dane i 27 minut, a zwrócę Ci: adres domowy prezesa, markę i numer rejestracyjny jego auta, szkołę, do której chodzą jego dzieci, trasę porannego biegu (z dokładnością do minuty), lokalizację domku letniskowego, prywatny mail z hasłem z wycieku 2019, imię żony, imiona dzieci, nazwisko panieńskie matki, markę i model auta partnerki, harmonogram urlopów rodziny na najbliższe 3 miesiące. Wszystko legalne. Wszystko publiczne. Zero włamań. Zero kontaktu z infrastrukturą firmy. To nie jest hipotetyczny scenariusz. To jest DEMO 1 z mojego wystąpienia na baramundi Easy Days 2026. Dlaczego to robię publicznie? Bo jako były operator HUMINT i obecnie CEO firmy zajmującej się Executive Protection nauczyłem się jednej rzeczy: większość zarządów w Polsce żyje w przekonaniu, że ‘nas to nie dotyczy’. Że BEC to problem amerykańskich korporacji. Że deepfake to ciekawostka z TikToka. Że profil na LinkedIn jest ‘prywatny, bo na ustawieniach’. A potem wpada zlecenie na incident response i okazuje się, że atakujący znał wewnętrzną strukturę firmy lepiej niż CISO. Bo zbudował ją sobie z LinkedIn-a, KRS-u, GitHub-a, Shodan-a i jednego wycieku combo z 2021 roku, w weekend, przy kawie”.

Arnold Adamczyk, twórca startupów technologicznych, który pracuje no co dzień w Chinach, zżyma się, że „od prawie 20 lat nic się nie zmieniło. Tak jak było za czasów programu ‘nieszczęście’ pt. Innowacyjna Gospodarka 2007–2013, po którym powiedziałem sobie: nigdy więcej. PARP i NCBR ciągną polską innowacyjność na dno rankingów i są ewidentnym przypadkiem sabotażu technologicznego Polski. Zlikwidować to natychmiast! W latach 2018–2021 byłem pod inkubacją w Cyberport (Hongkong). Co kwartał mogłem zmienić WSZYSTKO w projekcie bez uzgadniania z kimkolwiek. Na początku kwartału wysyłałem zaplanowane wskaźniki do osiągnięcia i jeśli osiągnąłem poniżej 70 proc. to dostawałem kwartał na poprawienie wskaźników i ponowne podejście – był to kwartał z odroczonym finansowaniem. Jeśli znowu nie osiągnąłem wskaźników, które sam sobie wyznaczyłem, to się żegnaliśmy, ale nie musiałem NIC ZWRACAĆ”.

Wojciech

Urbanek

zastępca redaktora naczelnego CRN Polska

PIntel Inside?

Nvidia ma inny pomysł

Nvidia przez lata sprzedawała Intelowi karty graficzne. Teraz przyszła po jego klientów i trzyma w ręku wiele atutów.

NVIDIA GRA NA CZAS, PODCZAS GDY DLA INTELA ZEGAR TYKA SZYBCIEJ.

rzez długie lata rynek komputerów PC działał jak szwajcarski zegarek. Intel i AMD projektowały procesory, producenci je kupowali, a resellerzy sprzedawali gotowe zestawy. Z kolei Nvidia dostarczała karty graficzne, a więc w zasadzie opcjonalny dodatek dla graczy i entuzjastów multimediów. Każdy znał swoje miejsce w szeregu, każdy zarabiał na swoim odcinku. Było spokojnie, przewidywalnie i nudno. Do czasu, aż Jensen Huang uznał, że najwyższy czas, aby kopnąć w stolik. Najnowszą odsłoną obecnej gry rynkowej, już na nowych zasadach, jest RTX Spark – zaprezentowany podczas tegorocznego Computexu zintegrowany SoC zawierający procesor, GPU i pamięć w jednym kawałku krzemu. Produkt, opracowany przez inżynierów Nvidia wspólnie ze specjalistami MediaTek, bazuje na rdzeniach ARM i został wyposażony w architekturę Blackwell. To nie karta graficzna. To nie koprocesor AI przyklejony do płyty głównej. To całe serce komputera. Reakcja Intela była zaskakująco szczera. Nish Neelalojanan z działu Client Computing Group przyznał, że koncern podchodzi do RTX Spark ze „zdrową dawką paranoi”. Kiedy duża korporacja używa słowa „paranoja” w oficjalnej komunikacji, warto to zapamiętać. Zwykle w takiej sytuacji dostajemy protekcjonalne komentarze o tym, że konkurent „nie rozumie rynku” albo „gra w innej lidze”. Wystarczy przypomnieć Steve’a Ballmera, który po premierze pierwszego iPhone’a oznajmił z rozbrajającą pewnością siebie: za drogi, bez klawiatury, nie trafi do biznesu. Wiemy, jak to się skończyło i dla iPhone’a, i dla Ballmera. Intel nie udaje, że nic się nie dzieje.

Sceptycy powiedzą, że Nvidia nie jest pierwszą firmą, która próbuje wyrwać Intelowi kawałek rynku PC. Kiedy Apple w 2020 r. ogłosił przejście na własne układy ARM, sprzedawcy MacBooków mruczeli pod nosem na temat słabo konfigurowalnych komponentów i spadku potencjału, jeśli chodzi o świadczenie usług serwisowych. Skończyło się tym, że MacBooki sprzedają się lepiej niż kiedykolwiek, a marża po prostu przeniosła się ze sprzętu na ekosystem.

Mniej chwalebnie skończyła się historia „Windows on ARM”. Udział tych urządzeń w rynku od lat nie przekracza kilku procent. Bariery są znane: aplikacje biznesowe, sterowniki, gry, wszystko projektowane pod x86. Apple mogło sobie pozwolić na rewolucję, bo w pełni kontroluje system operacyjny. Microsoft działa w rozproszonym ekosystemie dziesiątek producentów, gdzie tradycyjny

x86 jest bezpiecznym, domyślnym wyborem i nikt nie ma ochoty ryzykować bez wyraźnego powodu. Pytanie zatem brzmi: czy Nvidia ma wystarczająco dużo powodów, żeby ten ekosystem przekonać?

Na razie rynek odpowiedział optymizmem. Tuż po prezentacji akcje Nvidii skoczyły o 6 proc., a razem z nimi poszły w górę walory Della (o 6,5 proc.) i HP (o blisko 7 proc.). To wymowne: inwestorzy uznali RTX Spark nie za zagrożenie dla producentów PC, lecz za szansę. Pierwsze laptopy z nowym układem – sprzęt Della, HP, Asusa, Lenovo i MSI, mają pojawić się jesienią. I tu dochodzimy do sedna: Nvidia nie wchodzi na rynek PC jak Qualcomm, z niezłym chipem i nadzieją, że jakoś to będzie. Wchodzi z gotowym ekosystemem AI oraz kapitałem, który pozwala jej grać długo i cierpliwie. Wchodzi też w momencie, gdy Intel po kilku fatalnych latach dopiero wstaje z kolan (kurs akcji wzrósł w tym roku o ponad 200 proc.).

Problem w tym, że rynek PC nie grzeje. Według Gartnera w ubiegłym roku sprzedano globalnie 270 mln komputerów. Wprawdzie jest to wzrost o 9 proc. rok do roku, ale wciąż daleko od pandemicznego szczytu 340 mln sztuk z 2021 r. Rewolucja AI, która miała skłonić wszystkich do wymiany sprzętu, jakoś nie dotarła do przeciętnego użytkownika. I trudno się dziwić: skoro ChatGPT, Claude czy Copilot działają na starym laptopie przez przeglądarkę, po co wydawać dwa tysiące dolarów na nowy komputer? Bo tyle, według wstępnych zapowiedzi, będą kosztować najtańsze konfiguracje z RTX Spark. To nie jest sprzęt dla Kowalskiego, lecz dla tych, którzy i tak już kupują MacBooka Pro albo gamingowego potwora z najwyższej półki. Na razie, bo Nvidia gra na czas, podczas gdy dla Intela zegar tyka szybciej. Dla resellerów i integratorów nowa platforma to przede wszystkim nowy pretekst do rozmowy z klientem i co ważne, o sprzęcie marek, które znają od lat. Dell, HP, Lenovo, Asus, MSI – żadnych niespodzianek po stronie producenta. Tylko nowe logo pod klapką. I podczas gdy kampania „Intel Inside” niemal z niczego stworzyła jedną z najbardziej rozpoznawalnych marek w historii technologii, akcja „Nvidia Inside” startuje z pozycji, o której Intel mógł tylko marzyć – z ekosystemem AI, który już dziś jest na ustach wszystkich. Pytanie nie brzmi już: czy Nvidia wejdzie do segmentu PC, bo ona już tam jest. Pytanie brzmi: ile czasu zajmie jej urządzenie się tam na dobre. Znając postawy klientów, którzy nie lubią rewolucyjnych zmian, a także koncentrację firmy kierowanej przez Jensena Huanga na centrach danych, nie będzie to Blitzkrieg, ale bardziej rywalizacja na wyczerpanie.

Czy wiesz, że…

jeśli jesteś decydentem z branży IT, możesz bezpłatnie zaprenumerować magazyn CRN Polska

Najlepiej poinformowany magazyn w branży IT!