CRN Polska 5/2021

19 maja 2021, nr 5

www.crn.pl ISSN 2080-8607

Andrzej Sowiński, Country Manager HP: hossa jeszcze potrwa

Na stole leżą

biliony dolarów

„Działamy w branży, której wielkość szybko się podwoi. Dlatego kwestia możliwości dla partnerów jest taka oczywista” – Satya Nadella, CEO Microsoftu

Cena peceta: tanio już było

Okiem prawnika: o błędach w projektach IT dla szkół i uczelni

Cyberbezpieczeństwo w branżach regulowanych

Przemysł 4.0

CHCESZ BYĆ DOBRZE POINFORMOWANY ? Zapraszamy na

Codziennie nowe treści:

Najlepiej poinformowany portal B2B w branży IT!

N01

dla resellerów, VAR-ów i integratorów

starannie dobierane newsy z Polski, Europy i świata,

wyniki aktualnych badań rynkowych,

przekrojowe artykuły dotyczące najważniejszych trendów biznesowych i technologicznych,

opinie kluczowych postaci rynku IT.

5/2021

51 20

" " $! ࡆ

32 38

Hossa jeszcze potrwa Rozmowa z Andrzejem Sowińskim, Country Managerem w polskim oddziale HP Inc.

Cena peceta: koniec pewnej epoki W zeszłym roku tanie konstrukcje kosztowały więcej niż dwa lata temu drogie

Miliardy dolarów na inwestycje w półprzewodniki Producenci półprzewodników nie potrafią sprostać popytowi zgłaszanemu przez branżę technologiczną i motoryzacyjną

Pamięci masowe z Silicon Wadi Warunki rozwoju izraelskich startupów sprzyjają powstawaniu ciekawych projektów, m.in. związanych z przechowywaniem i przetwarzaniem danych

Zmiana paradygmatu Felieton Andrzeja Sadowskiego

Centrum Wiedzy Menedżera Open book management: zarządzanie w sytuacji kryzysowej

Polska – rynek rozwinięty Felieton Artura Kostrzewy

Cloud Reseller News Fakty, ciekawostki i rozmowy o usługach cloudowych

O błędach w projektach IT i umowach na każde czasy Nawet najlepsza umowa nie uchroni w 100 proc. przed sporem, ale może zminimalizować ryzyko jego wystąpienia lub pomóc stronie, która faktycznie jest w danym sporze pokrzywdzona

Jak sprzedać firmę naprawdę drogo?

Na stole leżą biliony dolarów Obecnie 5 procent globalnego PKB wydaje się na technologie. Za 10 lat będzie to 10 procent, a pandemia może to jeszcze przyspieszyć – mówi Satya Nadella, CEO Microsoftu

Konflikt z klientem: spór sądowy to ostateczność CRN Polska rozmawia z prawnikami kancelarii Kochański & Partners na temat sporów pomiędzy firmami IT a użytkownikami rozwiązań informatycznych

Social selling: dlaczego nie działa, dlaczego wymrze Felieton Jakuba Skałbanii

Felieton Rafała Agnieszczaka

Edukacja: zakupy pomimo lockdownów Zamknięcie szkół i uczelni oraz przejście na naukę zdalną tylko chwilowo wstrzymało inwestycje w tym sektorze rynku

Nie wdrażamy systemów innych niż centralne CRN Polska rozmawia z Mirosławem Majsterkiem, dyrektorem Biura Teleinformatyki w PKP Polskie Linie Kolejowe (PKP PLK)

Cyberbezpieczeństwo w branżach regulowanych Sprzedażowy sukces na tym rynku wcale nie musi być ani łatwy, ani oczywisty

Wyzwania sprzedawców informatyki Felieton Wacława Iszkowskiego

LinkedIn Park Co słychać na największym biznesowym portalu społecznościowym

Biegli biegli biegli Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

Hakerzy w osiedlowej piekarni Felieton Wojciecha Urbanka

30 Fot. Adobe Stock

Problemów można uniknąć, bądź zdacydowanie zmniejszyć ryzyko ich wystąpienia, dzięki dobrze skonstruowanym umowom. Ramię w ramię z kobotami Czwarta rewolucja przemysłowa zapukała też do Polski.

Edukacja: zakupy pomimo lockdownów W tym roku resellerzy sygnalizują wyraźne zwiększenie zakupów w szkołach wyższych. 30% niezgody Ekonomia platform internetowych może zostać rozmontowana przez... same platformy internetowe.

O błędach w projektach IT i umowach na każde czasy

30% niezgody Felieton Tomasza Bitnera Ramię w ramię z kobotami Czwarta rewolucja przemysłowa zatacza coraz szersze kręgi, a tempo jej rozwoju nabrało przyspieszenia wraz z wybuchem pandemii

CRN nr 5/2021

Money for nothing?

acznę z głupia frant: kiedy ostatni raz publicznie tłumaczyliście się ze swoich zarobków? I nie pytam tych czytelników, którzy pracują w sektorze publicznym, a więc żyją z podatków. Akurat w ich przypadku zarobki powinny podlegać publicznej debacie. Pytam właścicieli ﬁrm IT i ich pracowników, którzy na siebie muszą zarobić sami. I oczywiste jest dla mnie, że to pytanie retoryczne. Bo niby dlaczego ktoś taki miałby się przed kimś publicznie tłumaczyć z tego, ile zarabia. A jednak to się czasem zdarza.

Chcesz zarabiać tyle, co Kiciński? Bądź jak Kiciński.

Ostatnio zdarzyło się Adamowi Kicińskiemu, którego do tablicy wywołali inwestorzy, krzywiąc się na premię w wysokości 24 mln zł, jaką za ubiegły rok otrzyma prezes CD Projektu. Spory artykuł na ten temat zamieścił Bloomberg, pod znamiennym tytułem: „Menadżerowie [CD Projektu] nadal dostają wielkie bonusy po lipnym debiucie Cyberpunka” („Cyberpunk Managers Still Win Big Bonuses After Shoddy Game Launch”). No cóż, kiedy w grę wchodzą miliony, zwykła ludzka ciekawość staje się niezdrowa i nierzadko zaczyna trącić zawiścią. Z tego powodu krytyce regularnie poddawani są piłkarze i, co ciekawe, nie zależy to wcale od tego, czy dany piłkarz grzeje ławę czy odnosi sukcesy. Wielu ludzi zarobki „kopaczy” wkurzają i już. Tak, jakby Robert Lewandowski czy Lionel Messi załatwili sobie swoje kontrakty po znajomości, z pieniędzy podatników, nie generując przy tym swoją grą żadnych korzyści ﬁnansowych dla swoich klubów. I teraz, wracając do CD Projektu: jasne jest dla mnie, że gdyby premie w tej spółce zależały od grywalności produkowanych przez nią tytułów, to Adam Kiciński być może nie mógłby liczyć na taką premię za rok 2020 i nie sądzę, żeby się wówczas o jej podniesienie upominał. Ale przecież nie taka była jego umowa z udziałowcami. Wprawdzie bonus w wysokości 24 mln zł

CRN nr 5/2021

jest – nie ukrywam, że także z mojego punktu widzenia – niewyobrażalnie wysoki, niemniej spółka, na czele której stoi Adam Kiciński, zarobiła w ubiegłym roku na czysto grubo ponad miliard złotych! Gdyby to było 100 milionów złotych, bonus byłby adekwatnie niższy. A gdyby w bilansie pojawiła się strata, bonusa w ogóle by nie było. Niemniej dziennikarz Bloomberga nie może pogodzić się z faktem, że członkowie zarządu CD Projektu „dostaną większą roczną premię niż wielu pracowników zarobi przez całe życie”. No cóż, może dlatego, że – z całym szacunkiem dla każdego z tych pracowników –nie zbudowali ﬁrmy, która sprzedaje swoje produkty na całym świecie, tworząc przy tym miejsca pracy, płacąc podatki i na koniec generując zysk. Każdemu życzę takiego sukcesu, a jak go osiągnie, nie oczekuję, że będzie rezygnował z należnych proﬁtów. System, w którym płace miały być równe, już przerabialiśmy.

MIESIĘCZNIK CRN POLSKA www.CRN.pl Rok 24, numer 5 (463), 19 maja 2021 PL ISSN 2080-8607 REDAKCJA Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa redakcja@crn.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. 608 425 699 tomasz.golebiowski@crn.pl Wojciech Urbanek wu (zastępca red. naczelnego) tel. 691 672 065 wojciech.urbanek@crn.pl Karolina Marszałek km (sekretarz redakcji) karolina.marszalek@crn.pl Andrzej Gontarz ag andrzej.gontarz@crn.pl Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl Tomasz Janoś tj tomasz.janos@crn.pl FELIETONY Rafał Agnieszczak, Tomasz Bitner, Andy Brandt, Ireneusz Dąbrowski, Wacław Iszkowski, Konrad Świrski, Dominik Żochowski GRAFIKA, LAYOUT, KOORDYNACJA PRODUKCJI: Tomasz Baziuk FOTOGRAFIE Theta Art Studio Tomasz Pisiński, PhotobyMysluk.pl, Adrian Stykowski, Piotr Syndoman, archiwum PRENUMERATA prenumerata@crn.pl REKLAMA I PROJEKTY SPECJALNE Agata Myśluk tel. 694 455 426 agata.mysluk@crn.pl Jacek Goszczycki tel. 601 935 513 jacek.goszczycki@crn.pl WYDAWCA

Peristeri Sp. z o.o. Aleja Stanów Zjednoczonych 51, lok. 508 04-028 Warszawa Reklamy są przyjmowane w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.

Tomasz Gołębiowski Redaktor naczelny

PERYSKOP

na plusie

Xiaomi w I kw. 2021 r. zwiększył dostawy smartfonów o ponad 40 proc. (rok do roku), co dało chińskiemu producentowi 32-procentowy udział w polskim rynku – wynika z danych Canalysa. Zadowoleni z wyników za pierwsze trzy miesiące br. są również menadżerowie Samsunga, który po słabszej dyspozycji w ub.r. wyraźnie odbił, rosnąc o 30 proc. i awansując na drugie miejsce w rankingu. Warto odnotować, że skok aż o blisko 180 proc. osiągnęło Lenovo, do którego należy także marka Motorola.

na minusie

CD Projekt nie będzie już miejscem pracy Konrada Tomaszkiewicza, reżysera „Wiedźmina 3” oraz szefa produkcji „Cyberpunka 2077”. Jego rezygnacja nastąpiła po kilkumiesięcznym dochodzeniu w sprawie mobbingu, które oczyściło go z zarzutów. Tomaszkiewicz, w rozmowie z Bloombergiem, powiedział, że „wiele osób czuje lęk, stres, dyskomfort” pracując z nim, a także że „nadal będzie pracował nad sobą” i że jest „smutny, trochę rozczarowany i zrezygnowany”. Konrad Tomaszkiewicz był związany z CD Projektem od 2004 r.

Asbis o 9 proc. zwiększył wartość sprzedaży w I kw. 2021 (do poziomu 85,5 mln zł) w porów-

TeleGo, warszawski operator telekomunikacyjny, jest podmiotem postępowania wszczętego

naniu z tym samym okresem rok wcześniej. W minionym kwartale dystrybutor w związku z rosnącą

przez UOKiK. To wyniki licznych skarg, z których wynika, że przedstawiciele firmy proponując konsumentom zawarcie umowy mogli sugerować, że reprezentują Novum, a więc operatora, na bazie którego powstało TeleGo. Zdaniem UOKiK abonenci mogli więc być przekonani, że sprawa dotyczy jedynie zmiany warunków umowy z aktualnym dostawcą, a nie oferty usług zupełnie innej firmy. TeleGo zapewnia, że „podejmuje zgodne z etyką działania oraz promuje najkorzystniejsze dla jednostki rozwiązania biznesowe”.

sprzedażą powiększył w Polsce magazyn do 2,5 tys. mkw., z możliwością 2–3-krotnej rozbudowy w zależności od potrzeb. W tym samym miejscu, w Raszynie pod Warszawą, Asbis Poland otworzył nowe biuro o powierzchni 220 mkw. Polska zagościła już na stałe wśród 10 krajów o najwyższych przychodach w grupie Asbis, zajmując w I kw. br. 9. miejsce, zaraz za Holandią i tuż przed Rumunią.

Action uzyskał w kwietniu br. przychody na poziomie 183 mln zł, co oznacza wzrost o 22 proc. w porównaniu z wynikami z ubiegłego roku. Jednocześnie na stałym poziomie utrzymuje się osiągana przez dystrybutora średnia marża, która w kwietniu wyniosła 7,1 proc. (w marcu 6,9 proc.). W 2020 r. Grupa Action osiągnęła 2,1 mld zł przychodów (wzrost o 26 proc. rok do roku) i 185 mln zł zysku netto (w 2019 r. była to strata).

Grupa NTT System w 2020 r. wypracowała 8,5 mln zł zysku netto (+82 proc.), któremu towarzyszył 47-procentowy wzrost przychodu (do 791 mln zł). Na wyniki wpłynął przede wszystkim ponad 50-procentowy wzrost przychodów na polskim rynku. „Ważną cezurą, nie tylko dla naszego biznesu, ale dla całej branży IT było udane zakończenie szeregu postępowań kontrolnych jeszcze w 2018 r. Dzięki temu powoli odwraca się, jeszcze widoczna, tendencja, która była przyczyną nieufności instytucji finansowych wobec przedsiębiorstw IT. Z kolei w 2020 r. kluczowe znaczenie dla osiągniętych wyników miało skuteczne przygotowanie naszych partnerów do sprzedaży produktów w sieci” – komentuje Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

AMD idzie ostatnio tak dobrze, że firma przekroczyła oczekiwania analityków za I kw. br.

Huawei poinformował o spadku przychodów w I kw. 2021 r. o 16,5 proc. wobec analogicznego okresu ub.r. (do 23,5 mld dol.). Tempo, w jakim wyhamował biznes koncernu, pokazuje skala wzrostu sprzedaży przed dwoma laty, w I kw. 2019 r., czyli przed uruchomieniem amerykańskich sankcji. Wówczas przychody wzrosły o 39 proc. rok do roku. Z danych Counterpoint wynika, że w Europie sprzedaż smartfonów Huawei w I kw. 2021 r. zanurkowała aż o 77 proc. rok do roku, a udział do niedawna jednego z największych graczy na rynku skurczył się do 2 proc. Honor stracił 74 proc. i również ma 2-procentowe udziały. NIK, w wyniku kontroli dotyczącej usług na platformie ePUAP, stwierdziła szereg nieprawidłowości. W 11 urzędach (wszystkich kontrolowanych było 28) brakowało pełnej i aktualnej informacji o posiadanych zasobach informatycznych do przetwarzania danych. W 16 urzędach nie przeprowadzono obowiązkowych audytów bezpieczeństwa informacji. W takiej samej liczbie placówek brak było Systemu Zarządzania Bezpieczeństwem Informacji (SZBI). Kontrolerzy NIK sprawdzili ponadto 441 pracowników, którzy odeszli z urzędów. Stwierdzono, że w 9 urzędach konta 59 byłych pracowników były wciąż aktywne.

i podwyższyła prognozę na cały rok. W minionym kwartale przychody producenta wzrosły

Apple’owi grozi kara w wysokości 27 mld dol. (10 proc. rocznych obrotów) w wyniku postę-

o 93 proc. rok do roku (do 3,4 mld dol.), przewyższając oczekiwania Wall Street o 270 mln dol.

powania wszczętego przez Komisję Europejską. Urzędnicy mają stwierdzić, czy w ramach usług Apple Music i innych koncern z Cupertino narusza unijne przepisy ochrony konkurencji. Apple, przez swój AppStore, ma bowiem monopol na dystrybucję aplikacji w systemie iOS i ściąga 30 proc. prowizji od każdej sprzedaży. Skutkiem ma być wzrost cen, a zainteresowani dostawcy muszą zaakceptować dodatkowe opłaty, co w ocenie KE może naruszać konkurencję na rynku streamingu muzyki.

Zysk netto (52 dol. na akcję) także był większy od spodziewanego – kwotowo wzrósł 3,5-krotnie, do 555 mln dol. Marża brutto, przy tak dużym wzroście obrotów, utrzymała się na poziomie z ub.r., wynosząc 46 proc. Za coraz lepszymi wynikami stoją zwłaszcza rosnące zamówienia na procesory Ryzen i EPYC.

powiedzieli Przeszliśmy na sterowanie tankowcem. Musimy na trzy miesiące do przodu wiedzieć, że będziemy skręcać – Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w Lenovo Polska, o niedoborach produktów.

Intel wraca. Najlepsze dopiero przed nami – Pat Gelsinger, CEO Intela.

Epoka tak zwanego prawnika z kamienicy, który zna się na wszystkim, już się dawno skończyła – Mateusz Ostrowski, adwokat w kancelarii Kochański & Partners.

CRN nr 5/2021

WYDARZENIA n

Nowe informacje z branży IT n

Nieprawidłowości we Wrocławiu

Kontrolerzy CBA ujawnili nieprawidłowości we wdrażaniu systemów informatycznych przez Agencję Rozwoju Aglomeracji Wrocławskiej. W toku śledztwa ustalono, że „Nasz Wrocław” został zlecony w dwóch odrębnych postępowaniach (oba poniżej progu 30 tys. euro) temu samemu wykonawcy. Jednak łączna suma wynagrodzeń przekroczyła 30 tys. euro. Skutkiem przyjęcia takiej procedury było złożenie oferty tylko przez jedną spółkę – twierdzi CBA. „Wrocławską bazę miejsc i wydarzeń” także tworzono w ramach zleceń poniżej 30 tys. euro przez tę samą firmę, która w latach 2014 – 2019 podpisała ze spółką miejską 6 umów abonamentowych. Ponadto zamawiający nie weryfikował zakresu i terminowości prac. Agenci CBA nie znaleźli też śladów szacunków wartości ww. zamówień.

Największe przejęcie w branży IT

Euvic chce przejąć kontrolę nad eo Networks. Strony podpisały list intencyjny w tej sprawie. To pierwsza z serii transakcji, jakie złożą się na największe przejęcie w sektorze IT w tym roku – wynika z zapowiedzi zarządu Euvic. Wartość transakcji nie została ujawniona. W końcu kwietnia, po ogłoszeniu planu przejęcia, kapitalizacja eo Networks przekraczała 25 mln zł. Euvic ma już około 12 proc. akcji spółki. Wojciech Wolny, prezes zarządu integratora zapowiada, że dzięki przejęciu Euvic wzmocni filary swojej strategii, zwiększając możliwości w zakresie usług serwisowych. Eo Networks działa od 20 lat. Specjalizuje się w tworzeniu i utrzymaniu oprogramowania w telekomunikacji i logistyce, a także w świadczeniu usług serwisowych. Zakup tej firmy to kolejne działanie Euvica w ramach realizacji strategii Integratora 2.0, modelu biznesowego bazującego na usługach 360°, czyli wsparciu klientów na każdym etapie realizacji projektów informatycznych.

Dell sprzeda Boomi za 4 mld dol.

Nabywcami mają być fundusze Francisco Partners i TPG, a transakcja zostanie sfinalizowana do końca 2021 r. Boomi dostarcza platformę chmurową, umożliwiając natywną dla chmury integrację aplikacji, systemów i danych w modelu as-a-service (iPaaS). Dell systematycznie rezygnuje z tych działalności, których nie zalicza do swojego core biznesu (infrastruktury i PC). Producent planuje natomiast rozwój w takich obszarach, jak chmura hybrydowa i prywatna, przetwarzanie brzegowe, telekomunikacja i Apex (konsumpcyjny model sprzedaży, czyli rozliczany jako usługa).

Kara za zmowę producenta z dystrybutorami

Fellowes Polska, producent materiałów biurowych, a także akcesoriów do monitorów i notebooków, narzucał dystrybutorom ceny odsprzedaży swoich produktów – twierdzi UOKiK. Dostawca miał monitorować, czy jego partnerzy handlowi stosują się do uzgodnień. Dystrybutorzy również obserwowali siebie wzajemnie i informowali producenta o odstępstwach od umowy. Urzędnicy twierdzą, że kto się wyłamał, narażał się na odwet. Firmy, które nie przestrzegały ustaleń, miały być pozbawiane przez Fellowes Polska cenników specjalnych, wsparcia marketingowego, szkoleń i dostaw produktów. Postępowanie w tej sprawie wszczęto ponad rok temu. Doszło wówczas do przeszukania siedziby producenta. Za wymienione praktyki UOKiK nałożył na spółkę 434 tys. zł kary. Została ona złagodzona, bo Fellowes poszedł na współpracę z urzędem, udostępniając m.in. korespondencję z dystrybutorami. Ponadto zgodził się dobrowolnie poddać karze.

Region Google Cloud w Polsce już działa

Ofensywa Google Cloud na polskim rynku nabiera tempa. Gigant oficjalnie uruchomił w Warszawie swój region, czyli infrastrukturę przetwarzania danych, która zapewnia klientom dostęp do usług chmurowych. Ośrodek składa się z trzech niezależnych stref dostępowych, połączonych szybką siecią, co według Google’a stanowi ochronę przed ewentualnymi zakłóceniami w działaniu usług. Według nieoficjalnych informacji inwestycja jest warta nawet 2 mld dol. Region w Warszawie to pierwszy taki ośrodek w Europie ŚrodkowoWschodniej i 25 na świecie. Jest też jedyny, jaki Google otworzy w tym roku w Europie. Według danych GUS ok. 75 proc. polskich firm wciąż nie korzysta z płatnych usług chmury publicznej, wiec potencjał rozwoju dostawców chmurowych nad Wisłą jest niebagatelny. Dlatego trudno się dziwić, że właśnie u nas Google zdecydował się postawić swoje nowe centra danych. Od 2019 r. Google Cloud jest strategicznym partnerem Chmury Krajowej.

CRN nr 5/2021

Czterech wybranych w przetargu za 12 mln zł

Zapadły rozstrzygnięcia w przetargu, którego przedmiotem jest „dostawa, instalacja, konfiguracja i wdrożenie urządzeń przełączających ruch na potrzeby komunikacji w sieci LAN Data Center w podziale na 6 części”. Postępowanie zostało ogłoszone w grudniu 2020 r. przez Centrum Informatyki Resortu Finansów. Na realizację zadania przygotowano w sumie 11,8 mln zł brutto, w tym 6,5 mln zł na zamówienia podstawowe oraz 5,3 mln zł na opcje. Oferty zostały otwarte w marcu br. Wybrani wykonawcy to: Integrated Solutions, Comp, IT Solution Factor oraz Passus.

Ponad 4,5 mln podrobionych produktów HP

HP nie odpuszcza sprzedawcom podróbek. Kontroluje partnerów i klientów końcowych, a także monitoruje platformy e-commerce. W minionym roku finansowym (listopad 2019 – październik 2020) skonfiskowano 4,5 mln sfałszowanych produktów, części i komponentów z segmentu druku w regionach EMEA, Azji i Pacyfiku oraz w obu Amerykach. W krajach EMEA zajęto 1 mln nielegalnych tonerów i tuszy. To bilans działań zespołu HP, zajmującego się zapobieganiem i wykrywaniem oszustw i podróbek (ACF). Jak ustaliło HP, wraz z pandemią oszuści handlujący sfałszowanymi materiałami eksploatacyjnymi przestawili się na sprzedaż online. O tym, jaka jest skala problemu, świadczy liczba wykrytych ofert na platformach handlowych – w regionie EMEA usunięto z nich 135 tys. podrobionych wkładów (czyli średnio ok. 370 fałszywek codziennie). HP w ub.r. nie zrezygnowało jednak z akcji w terenie – przeprowadzono ponad 1,7 tys. kontroli dostaw u klientów oraz audytów magazynów partnerów we wszystkich regionach.

Francuski usługodawca w Polsce

Hardis Group, firma konsultingowa świadcząca usługi IT (projektowanie, rozwój i integracja rozwiązań) oraz dostawca oprogramowania, utworzyła spółkę z siedzibą w Warszawie. Chce w ten sposób zacieśnić współpracę z polskimi klientami. Działy operacyjne, sprzedażowe i marketingowe zostaną powierzone zespołom w Polsce. Uruchomienie polskiej filii to część międzynarodowej ekspansji, którą Hardis Group zamierza kontynuować. W poprzednich latach firma utworzyła spółki w Hiszpanii i Holandii. Jak wyjaśnia jej zarząd, wybór Polski wynika z dużej dynamiki rozwoju lokalnego rynku logistycznego i e-commerce oraz strategicznej pozycji w Europie.

Media Markt uruchomił drugi centralny magazyn

MediaMarktSaturn otworzył drugie centrum dystrybucyjne w Polsce, usytuowane niedaleko Warszawy. Będzie obsługiwało zarówno zamówienia online, jak i zaopatrzenie sklepów stacjonarnych. Pierwszy centralny magazyn detalisty działa w Piasecznie. Dzięki otwarciu kolejnego centrum logistycznego firma zapowiada skrócenie czasu wysyłki towaru do sklepów i klientów sieci.

Poland.Business Harbour: będą kolejne rynki?

Program ułatwiający przeprowadzkę specjalistów IT i całym firmom z Białorusi do Polski może zostać otwarty na inne rynki. Taka opcja jest obecnie rozważana – poinformowała Justyna Orłowska, pełnomocnik Prezesa Rady Ministrów ds. GovTech. Jak wyjaśnia, takie są oczekiwania polskiej branży IT, która boryka się z niedoborem kadr. Program Poland. Business Harbour został uruchomiony po wybuchu zamieszek na Białorusi w ubiegłym roku. Źródło: PAP

TSUE miażdży przepis o 20 proc. sankcji VAT

Polski fiskus nie może karać tak samo oszusta, jak i firmy, która niechcący zrobiła błąd – ocenił unijny Trybunał Sprawiedliwości. Chodzi o sytuację, w której przedsiębiorca nieświadomie popełnił pomyłkę w rozliczeniach, ale następnie dobrowolnie skorygował deklarację VAT i uregulował należność. Nawet bowiem w takiej sytuacji krajowe przepisy pozwalają na nałożenie na przedsiębiorcę sankcji 20 proc. VAT (np. od kwoty omyłkowego zawyżenia zwrotu). Z wyroku TSUE wynika, że takie regulacje są niezgodne z unijną dyrektywą (sygnatura sprawy: C-935/19). W ocenie ekspertów Deloitte wyrok może otwierać przed przedsiębiorcami możliwość odzyskania kwot dodatkowego zobowiązania podatkowego, zapłaconego w rezultacie błędów w ocenie transakcji w kontekście VAT.

Największy zakup w historii bezpieczeństwa IT

Proofpoint zostanie przejęty przez firmę private equity Thoma Bravo za 12,3 mld dol. Wartość transakcji przebija dotychczasowy rekord – zakup segmentu enterprise Symanteca przez Broadcom w 2019 r. za 10,7 mld dol. Proofpoint zaczynał od bezpieczeństwa poczty elektronicznej, co wciąż pozostaje jego kluczowym biznesem, a potem stopniowo poszerzał działalność na inne dziedziny poprzez przejęcia, stawiając na model chmurowy i usługowy. W ostatnim czasie zainwestował też w specjalistów od kanału sprzedaży. W I kw. 2021 r. Proofpoint odnotował wzrost przychodów o 15 proc., do 287,8 mln dol. Miał natomiast 45 mln dol. straty. Thoma Bravo to firma inwestycyjna, która gromadzi w swoim portfelu dostawców rozwiązań cyberbezpieczeństwa. Jak do tej pory kupiła w branży IT takie firmy, jak: Sophos, Barracuda Networks, Imperva i Veracode. CRN nr 5/2021

WYDARZENIA

Miliardy dolarów Producenci półprzewodników nie potrafią sprostać popytowi zgłaszanemu przez branżę technologiczną oraz motoryzacyjną. Jedynym sposobem na przezwyciężenie trudności związanych z deficytem komponentów są ogromne inwestycje. n

ostawcy półprzewodników dwoją się i troją, żeby zaspokoić rosnące zapotrzebowanie na chipy do samochodów, sprzętu AGD, komputerów i gadżetów elektronicznych. Znamienny jest przykład GlobalFoundries – jednego z największych na świecie producentów procesorów wykonywanych na zlecenie. Ta amerykańska ﬁrma wysyła swoich inżynierów do fabryk amerykańskich, a także zakładów w Singapurze i Niemczech, w celu poszukiwania dodatkowych mocy produkcyjnych. Pokłosiem tych wizyt było podjęcie decyzji o opóźnieniu niektórych prac konserwacyjnych oraz minimalne przyspieszenie szybkości z jaką płytki przesuwają się wzdłuż linii produkcyjnej. Na trudną sytuację na globalnym rynku półprzewodników złożyło się kilka czynników. Należą do nich zakłócenia w łańcuchach dostaw i gwałtowny wzrost popytu na półprzewodniki, ale także różne lokalne zdarzenia, takie jak pożar fabryki w Japonii, mrozy w południowej części USA czy susza w Tajwanie. Do tego wszystkiego należy dodać tarcia polityczne pomiędzy Chinami oraz USA. W ich efekcie chińskie ﬁrmy technologiczne, z obawy przed sankcjami, zaczęły gromadzić zapasy procesorów. Eric Xu, wiceprezes Huawei, przyznał, że niektóre

przedsiębiorstwa z Państwa Środka mają magazynach półprzewodniki, które mogą wystarczyć nawet na 6 miesięcy. Obecny deﬁcyt dotyczy mniej zaawansowanych procesorów, z których produkcji powoli wycofują się najważniejsi gracze w branży. Liderzy ci poczynili natomiast duże nakłady inwestycyjne na zaawansowane chipy przeznaczone dla infrastruktury 5G oraz serwerów. Takie podejście odbiło się czkawką w czasie pandemii. COVID-19 spowodował zakłócenia w łańcuchu dostaw i przyczynił się do gwałtownego przyrostu popytu na komputery, monitory czy głośniki. Żaden z producentów półprzewodników nie był przygotowany na taki scenariusz. Eksperci niepokoją się, że przedłużający się kryzys może spowolnić ożywienie po pandemii, zwłaszcza w obszarach, gdzie znajdują zastosowanie najbardziej popularne chipy. Ponadto istnieje ryzyko, że wzrost kosztów produkcji układów elektronicznych doprowadzi do inﬂacji w całej gospodarce. Nic więc dziwnego, że turbulencje na rynku procesorów skłoniły do działania rządy największych mocarstw. Joe Biden, podczas kwietniowego spotkania z kadrą zarządzającą producentów z branży technologicznej oraz motoryzacyjnej, wezwał do wzmocnienia amerykańskiego przemysłu półprzewodnikowego. Prezy-

Producenci chipów to oczko w głowie Joe Bidena i Xi Jinpinga.

CRN nr 5/2021

Wojciech Urbanek

dent USA przeznaczył też 50 mld dol. jako państwowy zastrzyk ﬁnansowy dla producentów chipów w USA. Po drugiej stronie świata, w Chinach, prezydent Xi Jinping już od lat konsekwentnie stawia na niezależność lokalnej branży nowych technologii, a chipy uznaje wręcz za narodowy priorytet. Jednak cel ten, przynajmniej jak na razie, pozostaje nieuchwytny. Ostatnio jeden z głównych chińskich graczy – Tsinghua Unigroup – nie wywiązał się ze spłaty obligacji krajowych o wartości 1,3 mld juanów, czyli 199 mln dol. Z kolei innym producentom mocno dały się we znaki amerykańskie kontrole eksportu. Co ciekawe, światowi producenci półprzewodników zastanawiają się, czy i na ile – mimo obecnych niedoborów – opłaci im się stawianie kolejnych fabryk. Wybudowanie i wyposażenie zakładu produkcyjnego liczy się w miliardach dolarów. Najbardziej zaawansowane maszyny kosztują nawet po 100 mln dol. i są tak duże, że do ich transportu potrzeba czterech Boeingów 747. Tak czy inaczej, producenci jednak zdają się gotowi, żeby pójść na całość. Samsung przeznaczył 116 mld dol. do 2030 r. na dywersyﬁkację produkcji chipów. TSMC na początku tego miesiąca ujawniło największą, jak do tej pory, inwestycję w branży, przeznaczając w ciągu najbliższych trzech lat 100 mld dol. na zwiększenie wydajności. Z kolei Intel wyłoży 20 mld dol. na budowę dwóch fabryk w Arizonie i obiecuje, że jeszcze w tym roku poinformuje o dalszych zobowiązaniach inwestycyjnych. Artykuł powstał na podstawie materiałów z The Wall Street Journal.

Fot. Adobestock

na inwestycje w półprzewodniki

Zmiany na stanowiskach

) 7 m-lb1 m;f 0u-m৵ $ r;uvom-Ѵm- h-u ;Ѵ- hu<1b vb< v 01b;f mb৵ bmm 1_ĺ u; ;m| f;l hbѴh- m-f -৵mb;fv 1_ lb-mķ h|ॕu; m-v|.rbj lbmbom 1_ | ]o7mb-1_ĺ Zmiany w zarządzie Asseco Poland Do zarządu Asseco Poland, na stanowisko wiceprezesa ds. finansowych, weszła Karolina Rzońca-Bajorek, dotychczasowa dyrektor pionu finansowego (od 2019 r.). Z grupą związana jest, z krótką przerwą, od 2012 r. Do 2014 r. pracowała jako specjalistka ds. finansów w dziale sprawozdawczości grupy. W latach 2014 – 2015 była ekspertem ds. sprawozdawczości giełdowej PHZ Baltona. W 2015 r. powróciła do Asseco Poland, gdzie została dyrektorem działu sprawozdawczości grupy. Z kolei Rafał Kozłowski, dotychczasowy wiceprezes Asseco Poland, złożył rezygnację. Przeszedł na stanowisko prezesa zarządu do Asseco Enterprise Solutions. Jednocześnie nadal będzie pełnił funkcję wiceprezesa Asseco International i CFO tej grupy.

Weteran Intela dyrektorem sprzedaży Fixit

Stanisław Góralczyk dołączył do Fixit, gdzie jako dyrektor sprzedaży i marketingu jest odpowiedzialny za kreowanie i wdrażanie strategii handlowej, budowanie relacji biznesowych, pozyskiwanie nowych partnerów oraz nadzór nad działalnością marketingową. Stanisław Góralczyk ma 24-letnie doświadczenie w sprzedaży i marketingu w firmach z branży IT. W ostatnich latach (2018 – 2020) zarządzał departamentem produktów i usług u integratora specjalizującego się w projektach telekomunikacyjnych – FCA. Poza tym przez 18 lat (1999 – 2017) pracował w Intelu, gdzie przeszedł ścieżkę kariery od wspierania kanału dystrybucyjnego, poprzez zarządzanie współpracą z największymi producentami PC w regionie CEE, po dyrektora sprzedaży Client Computing Group w krajach Europy Środkowej i Wschodniej. Zarządzał też zespołem odpowiedzialnym za sprzedaż na rynku konsumenckim oraz projektami wspierającymi marketingowo ten biznes. Stanisław Góralczyk studiował na Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie oraz na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie.

n Wojciech

Zaskórski nowym szefem Lenovo

Stanowisko General Managera w Lenovo Polska Wojciech Zaskórski objął z początkiem maja br. Będzie odpowiadać za całokształt działań firmy, w tym zarządzanie sprzedażą, rozwój i wzmacnianie pozycji marki i jej portfolio. Będzie raportował do Ivana Bozeva, dyrektora generalnego odpowiedzialnego za kraje Europy Środkowej i Południowo-Wschodniej. Dotychczas, od lipca 2020 r., Bozev tymczasowo pełnił rolę szefa polskiego oddziału, po odejściu z firmy Andrzeja Sowińskiego (który w międzyczasie został szefem HP Inc Polska). Wojciech Zaskórski jest związany z rynkiem IT od ponad 20 lat. Ostatnio pełnił funkcję Enterprise Business Division Directora w polskim oddziale Samsunga. Przez ostatnie 5 lat zarządzał biznesem produktów IT koreańskiej marki w Europie Środkowej. W strukturze firmy zajmował też stanowisko kierownicze Head of Solutions and Product Marketing. Wcześniej pracował w Sygnity (2010 – 2014), gdzie nadzorował wdrożenia rozwiązań w sektorze publicznym oraz bankowym. W latach 1999 – 2011 był zaś w zarządzie IT Scania CV. Wojciech Zaskórski jest absolwentem wydziału Matematyki, Informatyki i Mechaniki Uniwersytetu Warszawskiego, a także Wojskowej Akademii Technicznej, na której uzyskał tytuł doktora nauk o bezpieczeństwie informacyjnym.

Awans w SAP Polska

Z początkiem kwietnia Dorota Zaremba objęła funkcję dyrektora sprzedaży ds. sektora małych i średnich przedsiębiorstw w SAP Polska. Skoncentruje się na rozwoju oferty dla MŚP, ze szczególnym uwzględnieniem rozwiązań chmurowych. Odpowiada również za działania realizowane we współpracy z siecią partnerską SAP w Polsce. Dorota Zaremba ma 14 lat doświadczenia w obszarze rozwiązań SAP – po stronie klienta końcowego, partnera, jak i w samej firmie SAP. Trafiła do niej w 2017 r. i do niedawna odpowiadała za sprzedaż produktów z portfolio analityki i technologii do klientów strategicznych. Ma duże doświadczenie w zarządzaniu zespołem, w tym w roli dyrektora departamentu, zdobyte w firmie KBJ, gdzie pracowała w latach 2009 – 2017. Odpowiadała tam również za wdrażanie rozwiązań SAP u klientów polskich i zagranicznych. Karierę zawodową rozpoczęła w roli architekta SAP w KGHM (2007 – 2009). Ukończyła Politechnikę Wrocławską oraz Szkołę Główną Handlową w Warszawie. CRN nr 5/2021

o|ĺĹ -u1_b l

OPINIE

Przedsiębiorca w Polsce jest jak trzmiel Mary Kay Ash, który „zgodnie z zasadami aerodynamiki nie powinien latać, ale o tym nie wie, więc i tak lata”. Podobnie jak trzmiel, on też nie wie, ilu rzeczy mu nie wolno.

ikt przy zdrowych zmysłach nie zostałby przedsiębiorcą, gdyby przed złożeniem wniosków w ZUS-ie i urzędzie skarbowym musiał przeczytać Kodeks pracy oraz podpisać się – podobnie jak pod zgodą na przeprowadzenie operacji i wzięcie na siebie związanego z nią ryzyka – że akceptując przepisy w nim zawarte, jest nadal w pełni władz umysłowych. Tymczasem praktycznie już wszystko, co ma wpływ na nasze zdrowie i życie – od zwykłej wody źródlanej do leku antynowotworowego – podlega czasochłonnym procedurom sprawdzającym oraz dopuszczającym. Intensywnie zaczęto nawet badać powietrze atmosferyczne, w celu określania znajdujących się w nim stężeń masowych frakcji pyłu zawieszonego. Jedynymi podmiotami w Polsce, których aktywności nie podlegają ocenie oddziaływania na środowisko są naczelne organy państwa. Skoro przepisy przez nie „uskuteczniane” mają być dla nas, a przynajmniej dla jakiejś części, dobroczynne, to należy je również poddać, podobnie jak leki, specjalnej procedurze rejestracyjnej i dopuszczającej do użycia wraz z informacją o możliwości wywołania niepożądanych skutków. Ponadto każdy przepis powinien przejść analizę „toksykologiczną”, aby zawczasu zmniejszyć liczbę prawdopodobnych przypadków zatruć i powikłań naszego życia w wyniku ich zastosowania oraz polepszyć ochronę społeczeństwa przed niebezpiecznymi przepisami, jak przed substancjami psychotropowymi, odurzającymi oraz psychoaktywnymi w ustawie o tzw. dopalaczach.

Uzasadnieniem dla takiej procedury wobec przepisów jest obserwacja – nie do zakwestionowania jak grawitacja – że władza działa jak narkotyk, który wbija politykom do głowy, że są inteligentni i niezastąpieni, a nawet nieśmiertelni. Stąd malujące się na ich twarzach, mimo telewizyjnego makijażu, poczucie błogostanu poza czasem i przestrzenią. Skutkiem tej nirwany jest uchwalanie przez polityków przepisów wskazujących, że nie ogranicza ich ludzkie pojęcie czasu i dlatego nie traktują wprowadzonych utrudnień jako istotnych dla siebie. Innowacją polityczną w obecnym systemie ma być gwarancja, że przepisy „utrudniające działanie” będą przyjmowane na całe 6 miesięcy przed wypróbowaniem ich na żywym organizmie polskich przedsiębiorców. Przy takim podejściu do realizacji celu przewaga klubu AA nad organami władzy jest taka, że każdy w klubie chce poprawić jakość życia, a nie utrudnić je sobie i innym. Eufemizmem byłoby stwierdzenie, że nie tylko u bezdomnych, ale i u przedsiębiorców rząd nie ma już notowań, nawet tych złych. Wprowadzając innowację, która intelektualnie obezwładniłaby nawet zaprawionego i doświadczonego behawiorystę, ostrzegającą zawczasu o przepisach „utrudniających działanie”, stracimy możliwość szybszego poruszania się w czasie. Miało to już miejsce na przełomie lat osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych ubiegłego wieku, kiedy to dzięki zasadom gwarantującym wolność gospodarczą w tzw. ustawie Wilczka i likwidacji większości utrudnień,

Każdy przepis powinien przejść analizę „toksykologiczną”.

CRN nr 5/2021

dokonaliśmy przeskoku w czasie skracając znacząco dystans do linearnie rozwijających się społeczeństw zachodnich. A przecież czas to jedyny zasób, którego nie możemy zmarnować, a jest nieporównywalnie więcej wart, niż wszystkie pieniądze wydane na elektrownię w Ostrołęce. Zmiana, w pierwszej kolejności paradygmatu gospodarczego, który przez ostatni rok został nieodwołalnie sfalsyﬁkowany naszymi doświadczeniami, jest oczywistością i koniecznością, jak dla pokoleń Polaków odzyskanie niepodległości państwa. Pobłażliwość dla dramatycznych w skutkach doświadczeń socjalizmu PRL oraz etatyzmu II Rzeczpospolitej, granicząca z wyuczoną ekonomiczną amnezją sprawia, że część polityków prowokuje społeczeństwo ostentacyjnie wyznając i realizując zasadę Bernarda Berensona, zgodnie z którą „konsekwencja wymaga, byśmy byli takimi samymi ignorantami dziś, jak byliśmy rok temu”. Najważniejszym paradygmatem jest zbudowanie poczucia wspólnoty pracy i przedsiębiorczości wśród obywateli, a nie dzielenia ich zasiłkami, dotacjami i dodatkowymi podatkami. Możemy zmienić i przyśpieszyć bieg historii, a nie ją zawracać i cofać pokolenia Polaków w dobrobycie. „Początek jest najważniejszą częścią pracy”, jak zauważył Platon. Dlatego nowy ład nie może na początku gubić czasu.

Andrzej Sadowski Autor jest założycielem i prezydentem Centrum im. Adama Smitha – pierwszego w Polsce think tanku, działającego od 16 września 1989 r.

Zmiana paradygmatu

NA TEMAT

Polska

– rynek rozwinięty

Opinia, zgodnie z którą Polska jest krajem rozwijającym się należy do przeszłości. Nie ukrywam, że mi z tym dobrze. kosztuje tyle samo, a siła nabywcza portfeli statystycznego obywatela na lewym i prawym brzegu tej rzeki jest jakże inna. Niemniej produkowanie rzeczy pośledniej jakości i tłumaczenie wprost, że są dla nas najlepsze – nigdy nie budziło mojego zrozumienia. Z tym większą przyjemnością należy odnotować, że opinia, zgodnie z którą Polska jest krajem rozwijającym się należy już do przeszłości. Na pewno można wskazać segmenty rynku, w których cena produktu pozostaje kluczowym kryterium wyboru, jednak nie jest już tak w przypadku sprzętu komputerowego. Najlepszym dowodem są ceny najbardziej reprezentatywnego produktu tej grupy, czyli komputera stacjonarnego. Redakcja CRN Polska od ponad dwóch dekad publikuje niemal co rok raport przedstawiający cenę peceta. W publikacji tej przedstawiamy ceny najpopularniejszych w danym roku konstrukcji. W ubiegłym roku miały miejsce dwie radykalne zmiany. Pierwsza dotyczy różnicy w rodzaju najczęściej wybieranych komputerów. Otóż w 2020 r. na cztery sprzedane pecety, aż trzy były notebookami. Druga, to średnia cena notebooka, która wzrosła dwukrotnie. To spektakularny i bardzo namacalny przykład zmiany trendu, który dotyczy sprzętów z różnych grup produktowych. Statystyczny Polak kupuje coraz droższe komputery przenośne, drukarki czy monitory. Sceptycy powiedzą, że kupujemy droższe, ponieważ… tanich już nie ma i pewnie można znaleźć na to przykłady. Jednakże, gdybyśmy dalej pożądali rozwiązań najtańszych, z pewnością zostałyby one dla nas wyprodukowane. Takie są przecież mechanizmy rynkowe.

Artur Kostrzewa dziennikarz

Statystyczny Polak kupuje coraz droższe notebooki, drukarki czy monitory.

Rys. Adobe Stock

olska od początków ery komputerów osobistych należała do krajów rozwijających się. To oznaczało, że jeśli na innych rynkach – w przypadku Europy tych po lewej stronie mapy – obserwowano jakiś trend, u nas pojawiał się on po jakimś czasie. Najważniejszym symptomem tej cechy, by nie rzec przypadłości, była wrażliwość na cenę. W praktyce oznaczało to, że w Polsce największą popularnością cieszyły się produkty tanie. Komputery, drukarki, monitory i inne peryferia miały swoje najtańsze wersje i takie traﬁały na rynki rozwijające się, czyli między innymi do Polski. Jeszcze nie tak dawno temu dostawcy, anonsując swoje premierowe produkty, mówili wprost, otwartym tekstem, że Polska jest postrzegana jako rynek rozwijający się, więc to czy inne rozwiązanie zostało przygotowane właśnie dla nas. Warto zwrócić uwagę, że często komunikat ten był podawany w takiej formie, że można go było uznać za komplement, a co najmniej był traktowany ze zrozumieniem i aprobatą. Tu przypomina mi się scena z ﬁlmu „Asterix i Obelix: Osiedle Bogów”, w której główny bohater krzyczy do swoich rodaków: „jesteście bandą chciwych kretynów”, na co rozlega się łagodny głos z sali: „o przepraszam, ale kretynami jesteśmy od dawna”. Ja zawsze czułem się dotknięty takimi ofertami „skrojonymi” specjalnie dla nas. Moim zdaniem to tak, jakby powiedzieć kobiecie: ta sukienka jest tania, wprawdzie nie jest zbyt elegancka, ale została zaprojektowana właśnie dla niezbyt urodziwych kobiet, czyli takich jak ty. Oczywiście, obiektywnie rzecz ujmując, przez długie lata Polska była rynkiem wrażliwym na cenę, ale nic dziwnego, jeśli komputer po obu stronach Odry

Tegoroczny raport o cenie peceta zamieszczamy na str. 40. CRN nr 5/2021

Cloud Reseller

News

Fakty, ciekawostki i rozmowy

Jakie zmiany na rynku IT

warto obserwować? Predica zdecydowała się na oferowanie usług w zakresie chmury kilka lat temu. Wówczas wielu klientów stawiało jeszcze na rozwiązania on-premises, ale już wtedy widzieliśmy jej potencjał dla firm enterprise.

o, co pomogło nam postawić na chmurę wcześniej niż wielu innym, to praca na różnych rynkach i styczność z ludźmi z całego świata. Dzięki temu mogliśmy bezpośrednio zobaczyć, jak podejście do technologii rozwija się w różnych miejscach. Pracując wyłącznie w perspektywie jednego obszaru działań, trudno zauważyć szersze trendy. Przykładowo, spójrzmy na chmurę w Polsce – najwięksi obecni tu gracze to Amazon, Microsoft i Google. Z kolei w skali światowej na podium mieści się również Alibaba, której u nas praktycznie nie ma. Właśnie z takich względów warto mieć na uwadze szerszy kontekst. W tym też duchu wymieniam poniżej kilka trendów, które w moim przekonaniu wyznaczą kierunek zmian dla branży technologicznej.

bm-m1b-Ѵ r;u-ঞomv (FinOps) Firmy podejmują coraz więcej działań w kierunku zrozumienia kosztów użytkowania usług chmurowych. FinOps to podejście, dzięki któremu możemy bardziej precyzyjnie określić nasze wydatki na chmurę i zaplanować nasz budżet. W efekcie jesteśmy w stanie na przykład określić pełen koszt obsługi sprzedaży danego produktu, od utrzymania strony do wygenerowania pojedynczej faktury.

CRN nr 5/2021

Możliwość dokładnego analizowania wydatków na chmurę będzie mieć coraz większe znaczenie dla tego, w jaki sposób budujemy kod czy architekturę. Rozwiązania będą planowane, biorąc pod uwagę konkretne modele rozliczeniowe. Działa to również w drugą stronę. Będziemy w stanie konkretnie określić, jaki procent czy proporcja zysku jest wynikiem inwestycji w nowe technologie. W efekcie IT przestanie być tylko obciążeniem ﬁnansowym dla biznesu, a zacznie być jego pełnoprawnym partnerem. To ważny krok, jeżeli chcemy skutecznie wykorzystać technologię do rozwoju ﬁrmy.

Serverless Architektura bezserwerowa umożliwia budowanie aplikacji, które pomagają nam monitorować koszty naszej chmury. Pojęcie „serverless” nie jest charakterystyką funkcjonalności, tylko konceptu budowy rozwiązań. Aplikacja serverless generuje koszty wyłącznie wtedy, kiedy wykonuje jakieś działanie. Nie musimy dzięki temu utrzymywać serwerów, które działałyby 24/7, niezależnie od ich faktycznego wykorzystania. Wracając do FinOps, architektura bezserwerowa stanowi duże pole do optymalizacji

kosztów. Dzięki niej jesteśmy w stanie policzyć, ile kosztuje nas konkretna akcja, np. wykonanie backupu czy wygenerowanie pliku PDF. Nie jest to zupełnie nowe podejście w branży IT, jednak dopiero teraz wchodzi ono w fazę produktu, który możemy udostępnić klientom na szerszą skalę.

Open source Minęły czasy, gdy dostawcy systemów operacyjnych walczyli między sobą o dominację na rynku. Obecnie dostawcy chmury kierują się założeniem: „nieważne, jaki system – ważne, żeby to była nasza chmura”. W szczególności jest to widoczne w Microsofcie, który aktywnie wspiera społeczność open source. Umiejętność poruszania się w tym środowisku jest bardzo przydatna. Niewiele ﬁrm z segmentu enterprise jeszcze to robi, jednak chmura nieodłącznie jest związana z otwartym oprogramowaniem. Owszem, można przepisywać biblioteki OS na własny format, ale jeśli nie to jest głównym obszarem Twojej działalności, to jest to wyłącznie strata czasu. Lepiej nauczyć się pracować z tymi zasobami – na dłuższą metę przyniesie to więcej korzyści.

Dobrze mieć na uwadze szerszy kontekst.

o usługach CLOUDOWYCH

List otwarty

;1;m|u-Ѵb ;7 7;mঞ | To koncept przedstawiony podczas ostatniej edycji MS Ignite. Jest to usługa oparta na blockchain, która pozwala na potwierdzenie wybranej przez nas informacji o osobie, np. jaką ukończyła uczelnię. Jest to ogromna zmiana, która jest może niezbyt widoczna z perspektywy Europy, ale w skali świata jest bardzo znacząca. Dlaczego? Ponieważ może ona umożliwić wejście na rynek zupełnie nowym graczom. Oto przykład: w niektórych krajach ludzie mogą mieć problem z założeniem konta bankowego, bo nie mają sposobu na poświadczenie swojej tożsamości. Usługa typu Decentralized Identity mogłaby im to umożliwić. Z kolei od konta bankowego już tylko jeden krok do umożliwienia transakcji przez internet. W efekcie dana osoba może otworzyć własny biznes i prowadzić transakcje z ludźmi na całym świecie. Wyobraź sobie, że chcesz założyć biznes w kraju bez dostępu do internetu. Dzięki Starlinkowi masz teraz dostęp do szybkiego łącza. Decentralized Identity pozwala Ci na założenie konta i obsługiwanie transakcji. Z pomocą technologii możesz dziś uruchomić własny, międzynarodowy biznes – coś, co wydawałoby się niemożliwe jeszcze 10 lat temu. Jeśli zainteresował Cię ten felieton, to zapraszam do obejrzenia mojej rozmowy z Pawłem Mączką ze Storware’u w ramach #FridayDose, gdzie dyskutujemy o tych tematach bardziej szczegółowo. Całość odcinka obejrzysz na YouTube: https://youtu.be/jzyi39ClbSU. Felietony Tomasza Onyszko oraz innych specjalistów Predica są publikowane na firmowym blogu tego integratora: Articles by Predica (www.predicagroup.com/blog).

Tomasz Onyszko CTO Predica

do instytucji Unii Europejskiej

swoim niedawnym komunikacie pt. „Europejska dekada cyfrowa: cele cyfrowe w 2030 r.” Komisja Europejska (KE) słusznie podkreśliła, że „obecnie dane wytwarzane w Europie są zwykle przechowywane i przetwarzane poza Europą. Poza Europą na ich bazie budowana jest też wartość. Chociaż przedsiębiorstwa generujące i wykorzystujące dane powinny zachować swobodę wyboru w tym względzie, warto pamiętać, że taki stan może nieść ze sobą zagrożenia w zakresie bezpieczeństwa cybernetycznego czy dostaw, ograniczenie możliwości zmiany dostawców, czy ryzyko bezprawnego dostępu do danych przez państwa trzecie. Dostawcy usług w chmurze z siedzibą w UE mają jedynie niewielki udział w rynku chmurowym, co naraża Unię Europejską na takie ryzyka i ogranicza potencjał inwestycyjny europejskiej branży cyfrowej w obszarze przetwarzania danych”. Uzupełniając analizę KE, chcielibyśmy podzielić się naszymi spostrzeżeniami dotyczącymi potrzeb i oczekiwań rynku oraz dotychczas stwierdzonych na szczeblu UE niedociągnięć w tym temacie. Bazując na naszym doświadczeniu i opiniach klientów, zaufanie do usług w chmurze w dużej mierze zależy od kwestii związanych z suwerennością danych. Tymczasem wiele europejskich firm zdaje się ignorować fakt, że mogą stanąć w obliczu negatywnych skutków wynikających z narażenia na pozaunijne przepisy eksterytorialne, niekoniecznie łatwe do zidentyfikowania. W związku z tym mogą poruszać się w zewnętrznych przepisach prawa z dużą niepewnością. Napotykamy również sytuacje, w których klienci CSP nie mają możliwości obiektywnego, dokładnego i przejrzystego pomiaru poziomu narażenia ich danych na pozaeuropejskie przepisy eksterytorialne, niezależnie od tego, czy są one przechowywane i przetwarzane na terytorium Europy, czy też nie. Ten brak przejrzystych informacji nie tylko szkodzi suwerenności i wolności wyboru naszych klientów – bo trudniej im podejmować dobrze udokumentowane decyzje strategiczne – ale także uniemożliwia europejskim CSP oferującym rozwiązania chroniące suwerenność danych (co zwykle jest wynikiem konsekwentnych, celowych inwestycji) odróżnienie się od swoich konkurentów w kluczowym aspekcie dla dzisiejszych i przyszłych użytkowników chmury w Europie. Zgodnie z tymi obserwacjami brakuje nam spójnej i jasnej unijnej oceny, w jakich okolicznościach europejskie przedsiębiorstwa mogą być narażone na jurysdykcję eksterytorialną przy przetwarzaniu danych oraz jakie konflikty z prawodawstwem UE może to powodować. Chociaż w pełni popieramy prace instytucji UE, państw członkowskich i Agencji Unii Europejskiej ds. Cyberbezpieczeństwa (ENISA) w zakresie cyberbezpieczeństwa, uważamy, że aktualne podejście do tego zagadnienia, stosowane do usług przetwarzania w chmurze, pomija podstawowy czynnik: przejrzystą ocenę odporności CSP na prawodawstwo pozaeuropejskie, co może mieć skutki eksterytorialne (w zakresie przetwarzania i przechowywania danych). Proponowane dalsze kroki ENISA przygotowuje obecnie projekt certyfikacji cyberbezpieczeństwa dla dostawców usług w chmurze, który niedawno został poddany konsultacjom społecznym; naszym zdaniem wprowadzenie przepisów związanych z odpornością na prawa eksterytorialne w zakresie przetwarzania i przechowywania danych jest absolutnie konieczne, aby ta certyfikacja odniosła prawdziwy sukces: jak dotąd jedynym celem, nawet przy „wysokim” poziomie pewności certyfikacji, jest zapewnienie przejrzystych informacji w tym zakresie. Konkretyzując: sposobem na uzyskanie wymaganego poziomu zaufania do certyfikowanych usług w chmurze byłoby wprowadzenie wymogu przechowywania danych w regionie, w centrum danych fizycznie zlokalizowanym w UE, którego właścicielem jest podmiot z siedzibą w Unii. Uzupełniając ostatnie zalecenia Europejskiej Rady Ochrony Danych (EROD), uważamy również, że powinno się wymagać prawem udzielenia większej ilości informacji w odniesieniu do całego zestawu usług przetwarzania w chmurze – od informacji o lokalizacji nieruchomości po komponenty oprogramowania, które składają się na chmurę – aby zapewnić pełną przejrzystość w zakresie obowiązującej jurysdykcji, zgodnie z warunkami przechowywania, Yann Lechelle CEO Scaleway obliczania i przetwarzania danych. CRN nr 5/2021

OPINIE

Jak sprzedać firmę

naprawdę drogo?

Liczą się motywy, a nie mnożniki.

Podstawowym powodem, dla którego jedne firmy kupują inne firmy jest potencjał wzrostu – tak to wygląda w około 2/3 przypadków.

ilka lat temu byłem na seminarium pt: „Jak sprzedać firmę naprawdę drogo?”. Prowadził je człowiek, który zajmował się tym tematem od 25 lat. I to było widać. Dawno, o ile w ogóle, nie byłem na konferencji tak merytorycznej i profesjonalnej. Była tak przepełniona wiedzą, że czułem się jak dziecko w Disneylandzie, zdezorientowane z powodu nadmiaru atrakcji. Poniżej kilka haustów informacji, jakimi mnie tam karmiono. Po pierwsze nigdy, przenigdy nie podawaj ceny wychodząc z ofertą sprzedaży – to największy błąd, jaki możesz zrobić. Po drugie wiedz, że 80 proc. finalnych nabywców w ogóle nie planowało kupna. Dlatego należy się koncentrować tylko na oczywistych potencjalnych kupcach. Przyjmij za generalne założenie, że „it’s sales & marketing problem, not financial problem”. Jeśli bowiem zaczniesz traktować sprzedaż firmy w kategoriach decyzji finansowej, to dalej wszystko pójdzie źle. I pamiętaj, że niewłaściwe jest branie za pewnik twierdzenia, że firma tyle jest warta ile ktoś chce za nią zapłacić. Liczą się motywy, a nie mnożniki – wartość firmy to nie jest

CRN nr 5/2021

multiplikacja zysków i przychodów. Kluczowe jest zrozumienie motywów kupującego i ważnych dla niego w tym kontekście wartości. Zapamiętaj, że w praktyce obowiązuje zwykle reguła x2,5. Z obserwacji dotychczasowych transakcji wynika, że najlepsza oferta, jaką dostaniesz będzie średnio aż 2,5 raza atrakcyjniejsza od oferty najgorszej. Co tylko potwierdza, że rachunkowe metody wyliczania wartości są niemiarodajne. Co dotyczy też między innymi parametru EBITDA. Cytując wspomnianego na początku prelegenta-praktyka: „Nigdy nie ufaj czemuś, czego nie potrafisz wymówić”. Niby to było powiedziane pół żartem, pół serio, ale coś w tym jest. Zwłaszcza, że podstawowym powodem, dla którego jedne firmy kupują inne firmy jest potencjał wzrostu – tak to wygląda w około 2/3 przypadków. A zatem „do not sell past performance but future opportunities”. Sprzedawaj to, co będzie za trzy lata, jeśli firma znajdzie się w rękach potencjalnego nabywcy. Aha, dostaniesz oczywiście tanie i nieatrakcyjne oferty, ale nie przejmuj się tym (kolejny cytat: „They will try to undervalue

your life”). Tym bardziej nie negocjuj tylko z jednym podmiotem jednocześnie, bo to izoluje od otoczenia rynkowego i wysysa entuzjazm. I koniecznie przygotuj ofertę na 15 – 18 stron, zamiast 300-stronicowej biblii, bo jedyni, którzy ją przeczytają to Twoi konkurenci! I jeszcze jeden cytat: „If I had more time, I would have written a shorter letter” – świetne stwierdzenie o tym, jak bardzo trudna jest umiejętność zwięzłego przekazywania informacji.

Rafał Agnieszczak to jeden z pierwszych polskich przedsiębiorców e-commerce, twórca portali Fotka.pl, Świstak.pl, Furgonetka.pl, a także Finansowo.pl. Wcześniej był m.in. menedżerem ds. treści w Ahoj.pl. Ukończył Szkołę Główną Handlową na kierunku zarządzanie i marketing. Pierwszy milion złotych zarobił w wieku 25 lat, ale – jak sam podkreśla – nie czuje się człowiekiem sukcesu.

ADVERTORIAL

Cisco w małych i średnich firmach, czyli zdalnie i bezpiecznie Posiadając najszersze na rynku portfolio produktów sieciowych, Cisco oferuje rozwiązania dla każdej firmy, także tej mniejszej. Wychodzi przy tym naprzeciw rosnącej potrzebie zdalnej pracy, umożliwiając stworzenie dla niej bardzo bezpiecznego środowiska.

ozwiązania Cisco, dostosowane do wymogów oraz budżetów mniejszych i średnich przedsiębiorstw, zapewniają szybki, niezawodny i bezpieczny dostęp do sieci rosnącej liczbie komunikujących się urządzeń i aplikacji. Oferta Cisco Business łączy dużą funkcjonalność z łatwością zarządzania, umożliwiając mniejszemu biznesowi skalowanie sieci w miarę wzrostu i poszerzania zakresu działalności firmy. Zaprojektowane z myślą o prostym wdrażaniu i obsłudze, elastyczności oraz bezpieczeństwie urządzenia Cisco Business Wireless Access Points oferują użytkownikowi z segmentu MŚP niezawodną łączność sieci WiFi i wydajność klasy enterprise. Zasięg sieci może być łatwo powiększany poprzez dodawanie kolejnych AP oraz extenderów typu mesh. Z kolei rodzina Cisco Business Switches to ekonomiczne przełączniki sieciowe, które doskonale sprawdzają się w małych biurach, sklepach czy hotelach. Bezobsługowy tryb Zero Touch znakomicie upraszcza i przyspiesza wdrażanie oraz konfigurowanie opartej na nich sieci. Routing w warstwie 3 optymalizuje ruch z grup roboczych, a wzmocnione zabezpieczenia chronią krytyczne dane i aplikacje biznesowe, zwiększając ciągłość działania firmy. Routery Cisco Business RV Series to stworzone dla mniejszych i średnich firm funkcjonalne urządzenia oferujące zabezpieczenia oparte na VPN i firewallach. Wyposażone w wydajne procesory CPU routery umożliwiają filtrowanie ruchu internetowego, blokując szkodliwe strony, zabezpieczając zasoby wewnętrzne oraz zwiększając produktywność pracowników.

Wybrane urządzenia z serii RV dają także możliwość tworzenia zapasowego łącza WAN przy użyciu modemu komórkowego. Administrowanie środowiskiem sieciowym w niedużej firmie staje się łatwe dzięki Cisco Business Dashboard. To scentralizowane narzędzie do zarządzania siecią złożoną z przełączników, routerów i bezprzewodowych punktów dostępu Cisco Business, upraszczające typowe zadania działu IT. Automatyzuje ono wdrażanie, monitorowanie i zarządzanie cyklem życia urządzeń sieciowych. Wymuszona praca zdalna nie zniknie z końcem pandemii. Firmy przekonały się, że praca z domu, poza biurem, pozwala zaoszczędzić pieniądze i zwiększa produktywność pracowników. Wiąże się to jednak z wyzwaniami, przede wszystkim związanymi z zapewnieniem bezpieczeństwa. Cisco ułatwia firmom stworzenie bezpiecznego środowiska zdalnej pracy. Dzięki ofercie Secure Remote Worker firmowe działy IT mogą bez dodatkowych obciążeń i kompromisów zapewniać wsparcie, jak też bezpieczeństwo dowolnej liczbie pracowników zdalnych. Oparte na chmurze rozwiązanie łączy w jednym pakiecie bezpieczeństwo i możliwości współpracy. Oferuje funkcje wideokonferencji, przesyłania wiadomości, udostępniania plików i ekranu oraz zabezpieczenia chroniące użytkowników, urządzenia, dane, pocztę e-mail. Można je łatwo wdrożyć i używać, nawet bez wykwalifikowanych techników. Cisco Secure Remote Worker ujednolica ochronę użytkowników i urządzeń, ułatwiając ich weryfikowanie i zapewnianie bezpiecznego dostępu z dowolnego

miejsca, w dowolnym czasie. Ta zintegrowana oferta opiera się na czterech filarach, które razem tworzą łatwe w obsłudze i niezwykle skalowalne rozwiązanie. Dzięki Cisco Duo można, w oparciu o uwierzytelnianie wieloskładnikowe, weryfikować tożsamość użytkowników przed przyznaniem im dostępu do aplikacji firmowych. Cisco Umbrella wymusza bezpieczeństwo w warstwach DNS i IP, wykorzystując chmurę do blokowania złośliwych domen, adresów IP i aplikacji przed nawiązaniem połączenia. Chroni wszystkich użytkowników – zarówno tych w wewnętrznej sieci, jak i zdalnych – przed cyberzagrożeniami, w tym złośliwym oprogramowaniem (m.in. ransomware). Cisco AnyConnect zapewnia bezpieczne połączenia VPN pracownikom zdalnym, dając jednocześnie administratorom kontrolę nad tym, kto i za pomocą jakich urządzeń ma dostęp do firmowej sieci. Wreszcie czwarty filar to narzędzie Cisco Advanced Malware Protection (AMP), czyli zaawansowana ochrona przed złośliwym oprogramowaniem dla punktów końcowych. AMP wykrywa, blokuje i usuwa malware w punkcie wejścia – na komputerach PC, Mac i Linux oraz urządzeniach mobilnych. W ramach sprzedaży produktów dla segmentu MŚP partnerzy Cisco mogą korzystać z programów motywacyjnych i promocji, zwiększających ich zyskowność oraz satysfakcję klienta. Producent zapewnia także dostęp do szkoleń technicznych i sprzedażowych oraz oferuje indywidualną pomoc w pełnym zakresie – od wsparcia przedsprzedażnego po projektowanie rozwiązań i wsparcie techniczne. CRN nr 5/2021

KANAPA CRN

Na stole leżą

biliony dolarów „Na stole leżą biliony dolarów. Obecnie 5 procent globalnego PKB wydaje się na technologie. Za 10 lat będzie to 10 procent, a pandemia może to jeszcze przyspieszyć. Mamy szczęście działać w branży, której wielkość szybko się podwoi. Dlatego kwestia możliwości dla partnerów jest taka oczywista” – mówi Satya Nadella, CEO Microsoftu.

CRN Rywalizacja pomiędzy Microsoftem, Amazonem i Google’em na rynku chmury jest coraz bardziej zażarta. Dlaczego integratorzy mieliby współpracować właśnie z wami?

Satya Nadella Wyróżniamy się na tle konkurencji w kilku wymiarach. Po pierwsze, gdy pomyślimy o Azure czy dowolnej warstwie naszej komercyjnej chmury, to przewagą jest zakres działania. Hybryda była zawsze tym, czym się kierowaliśmy. Mamy najbardziej wyróżniającą się warstwę danych i sztucznej inteligencji, która styka się z narzędziami. Wyróżnia nas łańcuch narzędzi programistycznych, co widać szczególnie na przykładzie Azure DevOps i GitHub. Kluczowe jest jednak to, że Azure, GitHub, Power Platform, Microsoft 365 czy Dynamics 365 tworzą jedną zintegrowaną chmurową szansę sprzedażową dla partnerów. Dziś nie da się rozmawiać z klientami o infrastrukturze w oderwaniu od danych albo o danych w oderwaniu od aplika-

CRN nr 5/2021

cji SaaS. Klienci widzą to wszystko razem przez pryzmat swoich procesów i korzyści biznesowych. Dlatego jesteśmy bardziej wszechstronni od konkurencji, gdy chodzi o zakres, skalę i głębię działania, co przekłada się na możliwości biznesowe partnerów i wartość dla klientów.

A jaka jest rola partnerów w tworzeniu wartości wokół platformy? Zawsze powtarzam, że dla nas – firmy działającej w oparciu o platformę – kluczowa jest wartość, jaką wokół tej platformy się tworzy. Więc za każdym razem, gdy jadę do jakiegoś kraju, zawsze zadaję pytanie, jaki jest tam wkład Microsoftu w zwiększanie produktywności małych firm, dużych przedsiębiorstw czy koncernów międzynarodowych? Co robimy, żeby były bardziej konkurencyjne i zatrudniały więcej ludzi, aby sektor publiczny w tym kraju stawał się bardziej wydajny, w tym poprawiały się wskaźniki ochrony zdrowia czy edukacji? Co najbardziej istotne, podstawę tego wszystkiego stanowią partnerzy. Nie ma mowy, żeby coś się udało, jeśli partner nie dostarczy tego, co stworzyliśmy, do małej czy dużej firmy albo instytucji publicznej.

Jaki wpływ wywiera pandemia na kanał partnerski? Jeśli chodzi o COVID, to od najmniejszych firm po największe instytucje nastąpiło ogromne przyśpieszenie transformacji cyfrowej, przede wszystkim w obszarze ciągłości działania. Nieważne, czy chodziło o zdalną pracę, edukację czy usługi medyczne na odległość – nagle technologie cyfrowe stały się niezbędne do tego, by jakakolwiek firma czy instytucja mogły dalej funkcjonować. I co się okazało? Partnerzy, którzy byli w stanie pomóc swoim klientom

w uzyskaniu cyfrowej odporności – szybko wdrażając i skalując takie rozwiązania, jak Teams czy Remote Desktop, umożliwiając migrację aplikacji z centrów danych do chmury, zwiększając bezpieczeństwo i jakie by to zadanie nie było – mieli pełne ręce roboty. Myślę, że od tego nie ma odwrotu, przy czym wiele rzeczy zdecydowanie nabrało tempa.

Niemniej nie da się rosnąć w nieskończoność bez wprowadzania do oferty nowych rozwiązań i usług. Czego mogą się spodziewać wasi partnerzy w tym kontekście? Weźmy hybrydowe IT. Niedawno pomyślałem o tych wszystkich wdrożeniach 5G, Azure Edge i chmury. O tym, jak powstaje zupełnie nowe środowisko. Czy to będą ekspresy do kawy w sieci kawiarni, czy urządzenia do dezynfekcji rąk – kiedy umieścimy w nich układy MCU i podłączymy do 5G, to nagle otrzymamy zupełnie nowy rodzaj przetwarzania hybrydowego. Ktoś może powiedzieć: „zaraz, przecież hybrydę mamy od dawna”, ale chodzi tu o coś zupełnie innego. Nie o hybrydę jako fazę przejściową ze starego IT do chmury, tylko narodziny nowych chmurowych i brzegowych aplikacji, które partnerzy będą wdrażać w różnych ciekawych miejscach. Albo pomyślmy o tym, jak wielką szansę stwarza programowanie Low-Code i No-Code. Bierzemy platformę Teams i rozszerzamy ją o aplikacje do obsługi procesów biznesowych. Właśnie miałem spotkanie z przedstawicielami dużego przedsiębiorstwa, które z pomocą naszego partnera tworzy wiele aplikacji z Teams i Power Apps. Zobaczmy też, co się rozwija w obszarze danych i sztucznej inteligencji wokół rozwiązań Azure Synapse i Cosmos DB. I tak jest w każdej warstwie stosu. Czy chodzi

o infrastrukturę hybrydową z hurtownią danych nowej generacji o dużej skali z usługą Synapse, czy sieć sklepów z takimi rozwiązaniami, jak Cosmos DB i Hyperscale SQL, czy wreszcie to, co się dzieje z Power Apps, Azure DevOps, GitHub albo Teams, wszystko pokazuje możliwości, jakie ten świeży, nowoczesny stos tworzy dla partnerów.

Czy „stos” oznacza w tym przypadku kompleksowość różnych, powiązanych ze sobą rozwiązań?

Jesteśmy bardzo zadowoleni z naszych biznesów konsumenckich i będziemy nadal w nie inwestować.

Tak, bardzo istotna jest w tym przypadku tkanka łącząca, bo to nie są oderwane od siebie warstwy. Możemy zacząć od Teams, wdrożyć tę platformę, stworzyć aplikacje z usługą Power Apps, która z kolei korzysta z Azure DB. Dzięki temu przestajemy być partnerem tylko od jednej, wybranej technologii, a stajemy się partnerem od wszystkich. A co ważniejsze takim, który przyspiesza swoim klientom osiąganie spodziewanych korzyści.

Dużo mówi Pan o możliwościach platformy Teams. Czy po pandemii nadal będzie to wasze oczko w głowie?

Fot. archiwum

Pandemia minie, a praca hybrydowa zostanie na stałe – niezależnie od tego, czy ktoś będzie pracować w terenie, w centrali czy współpracować z grupą osób, które działają zdalnie lub z domowego biura. A w pracy hybrydowej wbudowana w Teams elastyczność i wszystkie formy komunikacji, współpracy, a także procesy biznesowe będą mieć ogromne znaczenie i pozostaną ogromną szansą dla partnerów. To nie jest jedno narzędzie, ale całe rusztowanie i platforma, która zmienia sposób pracy. Mamy dla Teams fantastyczną mapę drogową – wiele ulepszeń i to w wielu wymiarach. Chodzi nie tylko o funkcjonalny obszar użytkownika końcowego, ale także obszar bezpieczeństwa, operacji IT oraz developmentu. Gdy pomyślimy o Teams, to od razu do głowy przychodzi też system Windows i platforma Azure. Teams to szansa sprzedażowa zarówno w wymiarze platformy, jak i narzędzia dla użytkownika końcowego.

Jednym ze skutków pandemii jest wzrost skali i siły rażenia cyberataków, które nie stawiają chmury w najlepCRN nr 5/2021

KANAPA CRN szym świetle. Świadczy o tym chociażby przykład SolarWinds… Historia z SolarWinds pokazuje, jak ważna staje się… migracja do chmury. Tak duża powierzchnia ataku wynikała z relacji zaufania, które zostały ustanowione pomiędzy niedostatecznie zabezpieczonymi obszarami infrastruktury on-premises, gdy nie zapewniono odpowiedniego operacyjnego poziomu bezpieczeństwa albo systemy nie były załatane. Następnie propagowało to na chmurę. Atak wykorzystujący SolarWinds powinien być sygnałem ostrzegawczym dla wszystkich firm, by traktowały bezpieczeństwo jako najwyższy priorytet i wdrażały model Zero Trust. Żeby poza tym nabrały przekonania, że operacyjne podejście do bezpieczeństwa w chmurze jest czymś, co mogą wykorzystać. Ostatecznie nie jest to ani pierwszy, ani ostatni cyberatak – będą następne. Dlatego pytanie brzmi: jaką utrzymujesz higienę i dyscyplinę w obszarze bezpieczeństwa, na jakiej technologicznej granicy się znajdujesz?

Kontrowersje budzi u niektórych integratorów model subskrypcyjny, który uznają za zagrożenie dla swoich dotychczasowych interesów. Co ma im Pan do powiedzenia? Jeśli uważaliśmy, że mamy świetny model biznesowy i fantastyczne możliwości z naszym ekosystemem partnerów w dawnej erze, opartej na licencjach na oprogramowanie, to obecnie udowodniliśmy, że przejście na model konsumpcyjny i subskrypcyjny jest o wiele bardziej wartościowe dla naszych klientów i stwarza znacznie większe szanse dla wszystkich. Dlatego uważam, że ten model biznesowy zostanie z nami na dobre, ponieważ jest lepiej dostosowany do konkretnych potrzeb. Przecież klient nie przedłuży subskrypcji, jeśli nie będzie ona dla niego wartościowa. Nie będzie zużywał IT, jeśli nie odniesie z tego korzyści. To wiąże nas i naszych partnerów z sukcesem klienta, co moim zdaniem jest fantastyczne. A oczekiwania naszych klientów mogą tylko rosnąć. Nie możemy powie-

SATYA NADELLA zaczynał karierę zawodową w Sun Microsystems, jako pracownik techniczny. Do Microsoftu trafił w 1992 r., gdzie zajmował się rozwojem projektów chmurowych, jak też pełnił funkcję wiceprezesa działu R&D oraz wiceprezesa Microsoft Business Division. CEO koncernu został w lutym 2014 r., jako trzeci z kolei szef Microsoftu po Billu Gatesie i Stevie Ballmerze. Prywatnie jest miłośnikiem poezji oraz krykieta.

dzieć sobie: „powtórzmy to, co zrobiliśmy w zeszłym roku, tak będzie dobrze i w tym”. Będziemy musieli działać lepiej i szybciej, w tempie rosnącym nieliniowo, podobnie jak nasi partnerzy.

Mówi się o waszym zainteresowaniu TikTokiem i Pinterestem. Czy warto szukać możliwości rozwoju w sektorze konsumenckim w czasach, gdy święcicie triumfy w obszarze B2B? Mamy obecnie bardzo dobrze prosperujący biznes konsumencki. Tak naprawdę stworzyliśmy największą gamingową sieć społecznościową w ramach usługi Xbox Live. Mamy też zawodowo-biznesowy serwis społecznościowy LinkedIn, który ma prawie 740 milionów użytkowników. Udało nam się odnieść sukces z wieloma innymi markami konsumenckimi, takimi jak Surface. Mamy obecnie blisko 50 milionów subskrybentów konsumenckiego Microsoft 365. Dlatego jesteśmy bardzo zadowoleni z naszych biznesów konsumenckich i będziemy nadal w nie inwestować i je rozwijać. To szansa dla partnerów, niezależnie od tego, czy są nimi sprzedawcy detaliczni, czy firmy działające w inny sposób. Rozwijając ten

Historia z SolarWinds pokazuje, jak ważna staje się… migracja do chmury.

CRN nr 5/2021

segment, zawsze będziemy szukać relacji B2B2C – business to business to consumer. To jedyny w swoim rodzaju atut firmy Microsoft.

Czy kanał partnerski będzie w kolejnych latach równie ważny dla was, jak w przeszłości? Jedną z rzeczy, z której jesteśmy najbardziej dumni jako firma, jest to, że kiedy wyjeżdżasz w dowolne miejsce na świecie, znajdujesz tam ekosystem partnerów Microsoftu. W większości przypadków, gdy pytasz o branżę oprogramowania w danym kraju lub regionie, to są to właśnie ci partnerzy. W 2021 roku szczególnie ważne jest budowanie ekosystemu, umiejętność korzystania z technologii cyfrowych i demokratyzacji ich dostępu do różnych branż, w ramach pracy opartej na wiedzy. A na stole leżą biliony dolarów. Obecnie 5 procent globalnego PKB wydaje się na technologie. Za 10 lat będzie 10 to procent, a pandemia może to jeszcze przyspieszyć. Mamy szczęście działać w branży, której wielkość szybko się podwoi. Dlatego kwestia możliwości dla partnerów jest taka oczywista.

Opracował

Tomasz Janoś Wywiad w wersji oryginalnej ukazał się w kwietniowym wydaniu amerykańskiego CRN-a.

ADVERTORIAL

HPE InfoSight: wysoka

dostępność i oszczędności HPE InfoSight Predictive Analytics to bazująca na sztucznej inteligencji platforma, która przewiduje ryzyko wystąpienia problemów w rozwiązaniach IT, a następnie w automatyczny sposób im zapobiega.

latforma InfoSight, dzięki dbałości o wysoką dostępność sprzętu, minimalizuje ryzyko wystąpienia w przedsiębiorstwach przestojów oraz zakłóceń w ich pracy, co przekłada się na niemałe oszczędności. Została zaprojektowana tak, aby wyeliminować doświadczane przez klientów problemy związane z długotrwałą identyﬁkacją przez producentów przyczyn ewentualnych usterek i usuwaniem ich skutków. Mechanizm sztucznej inteligencji automatyzuje proces zbierania i analizy danych oraz deﬁniowania działań wyprzedzających ewentualne niekorzystne wydarzenia, które mogą doprowadzić do zakłóceń w pracy aplikacji. Wiedza zebrana w ramach uczenia maszynowego jest kolekcjonowana w zarządzanym przez HPE centralnym systemie platformy InfoSight, dzięki czemu skuteczność jej proaktywnego podejścia jest zwiększana jeszcze bardziej.

Ale celem InfoSight jest nie tylko zapobieganie problemom zanim jeszcze się pojawią. Na podstawie obserwacji zachowania sprzętu formułowane są zalecenia dotyczące zarządzania nim, które – jeśli zostaną wykorzystane w dłuższej perspektywie – także przekładają się na wzrost jego żywotności. Dzięki zapewnianym przez InfoSight mechanizmom 86 proc. problemów jest identyﬁkowanych i rozwiązywanych w automatyczny sposób. Przekłada się to na gwarancję dostępności danego rozwiązania na poziomie 99,9999 proc.

m=o"b]_| -u .7 - r-lb<1b-lb l-vo lb

Prawa do platformy InfoSight Predictive Analytics zostały nabyte przez HPE wraz z przejęciem w 2017 r. jej twórcy, ﬁrmy Nimble Storage. Mechanizm ten jest niezmiennie obecny w macierzach HPE Nimble Storage, można też go znaleźć w rozwiązaniach z rodziny Primera, które zastąpiły w ofercie HPE maObserwowanie cierze 3PAR. W każdym przypadku platforma InfoSight jest dostępna bezpłatnie, producent zaś szacuje, że dodatkowo zapewnia obniżenie o około Działanie Uczenie 79 proc. kosztów operacyjnych związanych z użytkowaniem pamięci masowej. Po zalogowaniu się do panelu Nimble Storage administrator widzi, oprócz informacji wymagających jego ingeRekomendowanie Przewidywanie rencji, również rekomendacje działań optymalizujących

system w celu zachowania ciągłości procesów albo wręcz ich przyspieszenia. W przypadku wystąpienia awarii, np. dysku twardego, InfoSight sygnalizuje o niej i sam zakłada zgłoszenie serwisowe. Większość informacji w panelu zarządzania przedstawianych jest w postaci prostych wykresów, które można na siebie nakładać (np. porównać wydajność macierzy w czasie z maszynami wirtualnymi), aby zweryﬁkować, w którym momencie lub z jakiego powodu występują opóźnienia i spada wydajność. Zapewnione jest także weryﬁkowanie wydajności pamięci masowej dla wielu konkretnych aplikacji, takich jak: SAP, SharePoint, Oracle, SQL i innych.

; rb;1 m; "blrѴb(b| 7 b<hb InfoSight W 2020 r. działaniem platformy InfoSight zostały objęte także oferowane przez HPE rozwiązania hiperkonwergentne SimpliVity. W ten sposób zagwarantowana została ich nieprzerwana praca, a więc także bezpieczeństwo biznesowe korzystających z nich przedsiębiorstw. Do InfoSight dołączono też wszystkie funkcje, które we wcześniejszych wersjach SimpliVity zapewnione były przez oprogramowanie HPE OmniWatch. Mechanizm działania platformy InfoSight jest podobny, jak w przypadku macierzy Nimble, ale zakres rozszerzony został na całą architekturę zarówno pojedynczego węzła (moc obliczeniowa, pamięć masowa, wirtualizator), jak też sieć zapewniającą klastrowanie węzłów i łączność z użytkownikami. Monitoring obejmuje wszystkie obszary działania, jak też przewiduje ryzyko wystąpienia niedoboru poszczególnych zasobów. Administratorzy mają do dyspozycji dostarczane przez InfoSight rekomendacje stworzone na bazie kompletu danych historycznych dotyczących pracy rozwiązania SimpliVity. W automatyczny sposób tworzone są też zgłoszenia serwisowe. Kontakt dla partnerów: Cezary Bies, Product Manager, Veracomp – Exclusive Networks cezary.bies@veracomp.pl Maciej Misiak, Product Manager, Veracomp – Exclusive Networks maciej.misiak@veracomp.pl

CRN nr 5/2021

RYNEK

Zamknięcie szkół i uczelni oraz przejście na naukę zdalną tylko chwilowo wstrzymało inwestycje w tym sektorze rynku.

Edukacja:

zakupy pomimo

dy w 2020 roku wybuchła pandemia, okazało się, że wiele szkół i uczelni jest nieprzygotowanych do zdalnej nauki. Jak to określił jeden z integratorów, gdy decydenci dowiadywali się, co jest potrzebne, łapali się za głowę. Stąd zwłaszcza w pierwszej połowie minionego roku inwestycje wyhamowały, ze względu na panującą niepewność. Często rozmowy z potencjalnymi klientami kończyły się na zapytaniach. Niektóre szkoły, gdy dowiadywały się, ile pieniędzy muszą wydać, odpuszczały zakupy.

– W okresie pandemii inwestycje były raczej wstrzymywane. W edukacji główny problem, jeśli chodzi o sprzedaż, to przesuwanie tematów i opieszałość w podejmowaniu decyzji. Dopiero programy rządowe trochę to zmieniły – mówi Marcin Cichecki, dyrektor sprzedaży w Stovaris. Jak wynika z informacji od integratorów, na początku powszechnej nauki zdalnej szkoły, mimo ogólnego wstrzymania wydatków, kupowały przede wszystkim laptopy, bo te okazały się najpilniejszą potrzebą. Takie zamówienia były zresztą

Nowa fala zakupów sprzętu W tym roku resellerzy sygnalizują wyraźne zwiększenie zakupów w szkołach wyższych, z tym że kupowane są głównie urządzenia końcowe. Większe inwestycje w tym, jak i poprzednim roku, widoczne są na państwowych uczelniach, co być może wynika z faktu, że jednostki prywatne jeszcze przed pandemią były lepiej przygotowane do nauki zdalnej.

CRN nr 5/2021

Krzysztof Pasławski

wspomagane przez publiczne fundusze i programy. Także uczelnie wyższe potrzebowały przede wszystkim urządzeń końcowych, jak laptopy, tablety i smartfony. Co ciekawe, w tym roku jest podobnie. Jednak o ile zakupy sprzętu nadal są intensywne, to integratorzy przyznają, że inwestycje infrastrukturalne nie są już tak częstym zjawiskiem w sektorze edukacji. Przez większość ubiegłego roku uczelnie uzupełniały niedobory serwerów NAS, inwestowały w backup i rozwiązania do monitorowania ruchu sieciowego, jak też odnawiały subskrypcje UTM. Obecnie zakupy infrastrukturalne sprowadzają się częściej do odnowień. Co istotne, integratorzy mają większe możliwości sprzedaży zaawansowanych rozwiązań w przypadku uczelni wyższych, niźli pozostałych placówek.

Fot. Adobe Stock

lockdownów – Edukacja niższego szczebla korzysta z najtańszych i najprostszych rozwiązań, a w przypadku uczelni, w szczególności technicznych, są oferowane systemy o najwyższych parametrach wydajności czy niezawodności, z uwzględnieniem wszelkich nowinek technicznych – zauważa Marcin Cichecki.

&1 ;Ѵmb; v h f. vb< 7o holrѴ;hvo 1_ 7uo৵;ॉ Coraz częściej sygnalizowane są, zwłaszcza ze strony uczelni wyższych, inwestycje w oprogramowanie do współpracy, a także w związany z tym sprzęt, jak terminale komunikacyjne. – Uczelnie wielokrotnie pokazały nam, że są gotowe i chcą realizować na kampusach wdrożenia kompleksowe, a nie jednostkowe w pojedynczych salach. Strategia

ta wiąże się z modernizacją infrastruktury na rzecz cyberbezpieczeństwa – twierdzi Katarzyna Mosakowska, dyrektor ds. rozwoju rynku samorządowego w Cisco. Dodaje, że uczelnie coraz częściej planują transformację modeli nauczania do hybrydowych. W związku z tym można spodziewać dalszych wydatków na infrastrukturę. Z kolei w szkołach podstawowych i średnich, jeśli wdrażane jest oprogramowanie do współpracy, to szkoły wykorzystują już posiadany sprzęt własny lub ten należący do uczniów i nauczycieli. – Według moich obserwacji dla sektora edukacji najważniejsze stały się inwestycje w rozwiązania wideokonferencyjne. To dzięki nim szkoły i uczelnie dalej mogły prowadzić działalność edukacyjną – informuje Michał Bulsza, kierownik

RYNEK Działu Sprzedaży Projektowej w Veracomp – Exclusive Networks. Co istotne, jednym z głównych nurtów w sprzedaży stało się połączenie usług chmurowych, tj. Zoom czy MS Teams z odpowiednim wyposażeniem klienckim, a więc kamerami, mikrofonami czy terminalami wideo. Te ostatnie stały się szczególnie popularne na uczelniach wyższych i przeznaczane są na potrzeby nauczania hybrydowego. Generalnie, szkoły znacznie częściej sięgają po rozwiązania chmurowe, które długo były raczej niszowym narzędziem. W okresie pandemii ich wykorzystanie wzrosło kilkukrotnie. Dotyczy to pakie-

tów biurowych i rozwiązań do współpracy dużych dostawców. Przykładowo, polska platforma edukacyjna Brainly zwiększyła liczbę użytkowników trzykrotnie na całym świecie. – Sektor edukacji zazwyczaj szuka prostego i skutecznego sposobu na szybkie skalowanie swojej oferty dla różnej liczby użytkowników. Widzimy zwiększone zainteresowanie usługami, które umożliwiają szybkie dostarczanie aplikacji i systemów zdalnych dla osób uczących się, niewymagających instala-

Zdaniem integratora

Można by pomyśleć, że w związku z przejściem na zdalne nauczanie na uniwersytetach czy politechnikach powinno być więcej projektów infrastrukturalnych, ale w tej dziedzinie zapotrzebowanie uczelni praktycznie siadło. Popyt przeniósł się natomiast na urządzenia końcowe. W przetargach zamawiane są głównie laptopy. Państwowe uczelnie zwykle cechowała ospałość w realizacji zamówień, teraz wszystko zwolniło jeszcze bardziej. Dla integratora problemem we współpracy z sektorem edukacji jest też duża rotacja w działach IT i często brak inwestycji w rozwój pracowników.

n Marcin Borówko, właściciel, Itandi W szkołach podstawowych i średnich widoczne jest w tym roku większe zainteresowanie rozwiązaniami chmurowymi do pracy i współpracy. Uruchamiane są zwłaszcza pakiety Microsoft 365/Teams, z których placówki oświatowe mogą korzystać bezpłatnie. Niektóre szkoły wybierają rozwiązania Google’a. Czy reseller może zarabiać na bezpłatnych usługach chmurowych dla szkół? Tak. Wprawdzie sporo placówek samodzielnie zamawia subskrypcje i same sobie radzą z korzystaniem z nich, ale mniej więcej połowa zwraca się o pomoc w konfiguracji czy inne wsparcie w zakresie wspomnianych rozwiązań. To z naszej naszej strony bywa bezpłatnym świadczeniem po to, aby podtrzymać dobre relacje z klientami, co zresztą działa i przekłada się na komercyjną współpracę. Część placówek zamawia natomiast u nas płatne usługi związane z obsługą czy rozwiązywaniem problemów z używanymi do zdalnej nauki wspomnianymi narzędziami chmurowymi.

n Artur Kowalik, dyrektor ds. dystrybucji, AV.Net Po wybuchu pandemii uczelnie wyższe wstrzymały planowane projekty. Od tego czasu nie przeprowadziliśmy w tym sektorze żadnego wdrożenia. To skutek przejścia uczelni na naukę zdalną. Po co uczelnie mają wymieniać na przykład projektory w salach wykładowych na nowe, skoro stare przez miniony rok nie świeciły, więc lampy nie zużywały się. Inny przykład to zainteresowanie jednej z uczelni projektem AV po pierwszym lockdownie, gdy wydawało się, że nastąpi powrót do stacjonarnej nauki. Rektor miał już zatwierdzać finansowanie, gdy okazało się, że uczelnie jednak muszą nadal działać zdalnie i realizację odłożono. Jednak skoro projekty są przesuwane, to można przypuszczać, że zostaną wznowione, gdy szkoły i uczelnie wrócą do stacjonarnego trybu pracy. Możliwe, że wówczas nastąpi kumulacja zawieszonych wcześniej projektów. CRN nr 5/2021

Aktywna Tablica, czyli popyt na lata Jak sygnalizują integratorzy, w porównaniu z czasem przed pandemią wyraźnie obniżyła się sprzedaż wyposażenia wideo i audio do sal wykładowych w szkołach wyższych. Inaczej jednak wyglądała sprzedaż rozwiązań AV w szkołach podstawowych i średnich. Po zastoju widocznym do połowy 2020 r., dostawcom pomógł program Aktywna Tablica. Decyzja o jego kontynuacji mocno ożywiła sprzedaż zarówno projektorów multimedialnych, jak też interaktywnych monitorów dotykowych dużego formatu. Ponieważ program Aktywna Tablica jest przewidziany na kolejne lata, prognozuje się, że będzie on przez ten czas generował stały popyt na określone produkty. Łączny koszt realizacji programu to 361,5 mln zł, z czego 290 mln zł to wsparcie z budżetu państwa. Celem, jak określa rozporządzenie, jest „rozwijanie szkolnej infrastruktury oraz kompetencji uczniów i nauczycieli w zakresie technologii informacyjno-komunikacyjnych”. Granty na lata 2021 – 2024 można uzyskać na zakup tablic interaktywnych, projektorów, głośników, monitorów dotykowych od 55 cali wzwyż, czy też specjalistycznego oprogramowania, jak tzw. wirtualne laboratoria. – Nowy program Aktywnej Tablicy na nadchodzące lata startuje już w maju, dlatego prognozy na lata 2021 i 2022 są obiecujące – mówi Robert Tomaszewski, Business Development Manager Professional Displays w iiyamie.

Dla sektora edukacji najważniejsze stały się inwestycje w rozwiązania wideokonferencyjne.

n Piotr Wieczorek, wiceprezes, Helica

cji i wiedzy technicznej – twierdzi Tomasz Stachlewski, CEE Senior Solutions Architecture Manager w AWS-ie.

b;r; m ro uॕ| 7o v hoj Gdy powstawał ten tekst, czyli w końcu kwietnia, nie było jeszcze decyzji dotyczących powrotu uczniów i studentów na uczelnie do stacjonarnej nauki po wakacjach. To powoduje przedłużającą się niepewność zarówno placówek edukacyjnych, jak również obsługujących je

TExx04MIS-B1AG

TExx02MIS-B1AG

#iiyama4Edu

OTWÓRZ SWOIM UCZNIOM OKNO NA ŚWIAT ZAMIEŃ LEKCJE W INTERAKTYWNĄ PRZYGODĘ Sięgnij po swoje marzenie o nowoczesnej szkole przyjaznej nauczycielom i uczniom dzięki interaktywnym wielkoformatowym monitorom iiyama ze zintegrowanym oprogramowaniem iiWare i modułem WiFi dołączanym w standardzie. Odtwarzaj pliki praktycznie w każdym formacie. Udostępniaj, streamuj i edytuj treści z poziomu różnych urządzeń bezpośrednio na ekranie i zmieniaj swoje lekcje w interaktywną przygodę!

Dostępne przekątne Rozdzielczość Czas pracy Złącza cyfrowe Właściwości Extra

TExx02MIS-B1AG*

TExx04MIS-B1AG

65’’- 86’’ 3840x2160 (8.3 mpx 4K UHD) 18/7 HDMI x2 iiWare 9.0, WiFi Slot OPS, czujnik jasności

65’’- 86’’ 3840x2160 (8.3 mpx 4K UHD) 24/7 HDMI x3, USB-C x1 iiWare 9.0, WiFi Slot PC, czujnik jasności

* Dostępne od 07.2021

4K iiWare

Znajdź swój monitor na www.iiyama.com

RYNEK integratorów. Ich zdaniem trudno przewidzieć, jak rynek rozwiązań IT dla edukacji zachowa się w jednym i drugim wariancie (tzn. przedłużenia lockdownu albo powrotu do szkół). Ta niepewność, siłą rzeczy, nadal hamuje inwestycje. Jeden ze scenariuszy jest taki, że gdy nie będzie już tak pilnej potrzeby załatwiania sprzętu do pracy zdalnej, szkoły i uczelnie zainteresują się modernizacją lokalnej infrastuktury IT. – Można co najwyżej liczyć na to, że projekty oparte na serwerach i storage’u, a takie wcześniej realizowaliśmy na uczelniach, zostaną odmrożone, jeżeli studenci powrócą na uczelnie jesienią. Na razie jednak nie mamy sygnałów zainteresowania takimi tematami – mówi Piotr Wieczorek, wiceprezes Helica. Słyszeliśmy też jednak obawy resellerów, że gdy zabraknie pilnej potrzeby inwestycji w IT, to projektów będzie jeszcze mniej niż w czasie pandemii (nie licząc tych opartych na publicznych programach) i kolejne zamówienia będą polegać raczej na odnowieniach, a więc gdy będzie kończył się cykl życia określonych rozwiązań.

;C 1 | b h-7u Pewne nadzieje na kontynuację inwestycji daje zmiana, jaka zaszła w czasie pandemii. Nauczyciele, ale też uczniowie, studenci czy nawet pracownicy administracji w krótkim czasie nabyli nowe kompetencje cyfrowe i poznali zalety tych dotąd nie stosowanych (lub rzadko) rozwiązań, czy konieczność ich zmian i upgrade’ów. To może sprawić, że zapotrzebowanie na rozwiązania informatyczne wspierające edukację utrzyma się po pandemii, zwłaszcza jeśli będzie kontynuowany model nauczania łączący naukę stacjonarną i naukę zdalną. I jeszcze jedna istotna kwestia – ludzie. Jak zauważali zarówno integratorzy, jak i dostawcy, barierą w rozwoju biznesu w edukacji jest deﬁcyt kadry IT w szkołach, zwłaszcza podstawowych, ale też średnich. Przy czym w szkołach wyższych problem niedostatecznych kompetencji jest z reguły mniejszy, ponieważ uczelnie często zatrudniają specjalistów IT. n

CRN nr 5/2021

Zdaniem specjalisty n Michał Bulsza, kierownik Działu Sprzedaży Projektowej, Veracomp – Exclusive

Networks We wcześniejszych latach większym zainteresowaniem cieszyły się rozwiązania dla sieci kampusowych, zarówno przewodowych, jak i Wi-Fi oraz wyposażanie sal wykładowych w nagłośnienie i projektory. W czasie pandemii bardzo szybko główny nacisk został położony na rozwiązania wideo, wspomagające edukację zdalną, a także na VPN. Po pandemii model edukacji hybrydowej zacznie zyskiwać na znaczeniu. Sektor dalej będzie inwestował w rozwiązania wspierające zdalne nauczanie. Wraz z upowszechnianiem się modelu edukacji na odległość oraz z powolnym powrotem studentów na uczelnie, zarówno wcześniejsze, jak i aktualne potrzeby będą miały podobną rangę.

n Przemysław Biel, Senior Key Account Manager Poland, Synology W czasie pandemii zaobserwowaliśmy niewielki wzrost popytu na wyższych uczelniach. Jest też więcej zapytań ze strony tych podmiotów. Szkoły wyższe najczęściej zamawiały urządzenia w obudowach typu rack, oparte na procesorach Xeon. Z kolei edukacja podstawowa i średnia preferuje modele 2, 4 i 6-dyskowe, przeważnie w obudowie desktop. Uczelnie zaczęły mieć świadomość potrzeby wykonywania kopii także usług chmurowych, jak Microsoft 365. Przy rosnących zagrożeniach ze strony ransomware oraz ograniczonych budżetach zainteresowanie pamięciami masowymi efektywnymi kosztowo będzie rosło.

n Aneta Żygadło, Country Manager Poland, Optoma Europe Program Aktywna Tablica, rozpisany na lata 2020 - 2024, pozwoli utrzymać obecny trend zakupowy, dotyczący zarówno interaktywnych monitorów dotykowych, jak i projektorów multimedialnych. Różnicą może być wybór większych przekątnych w monitorach i laserowego źródła światła w projektorach. Obecnie najczęściej wdrażane są projektory krótkiego i ultrakrótkiego rzutu, instalowane w szkołach wraz z tablicami interaktywnymi oraz interaktywne monitory dotykowe. Te urządzenia są najpopularniejsze, jeśli chodzi o wybór rozwiązań do Aktywnej Tablicy. Co do wyższych uczelni, to budżety są większe, a potrzeby inne. Sale wykładowe czy aule wymagają mocnych projektorów, często z wymienną optyką, które potrafią wyświetlić bardzo duży obraz. Tu integratorzy wybierają najczęściej urządzenia z laserowym źródłem światła, o dużej jasności. Uczelnie preferują ponadto interaktywne monitory dotykowe o większych przekątnych: 75 lub 86 cali.

n Robert Tomaszewski, Business Development Manager Professional Displays,

iiyama W sektorze edukacji główną preferencją klientów jest jak największa ilość urządzeń, możliwa do zakupienia w ramach budżetu jednostki. Rządzi przekątna 65 cali, bo jest optymalna, jeżeli chodzi o stosunek wielkości i ceny. Obecnie model 65-calowy kosztuje tyle, co 55-calowy w latach ubiegłych, a takie najczęściej sprzedawano jeszcze w 2019 r. Klienci jednak nie patrzą już tylko na wielkość. Istotna jest specyfikacja sprzętowa, wydajne podzespoły i nowe oprogramowanie z możliwością aktualizacji. Najczęściej klienci z sektora edukacji kupują same monitory, bez OPS-ów, ponieważ nauczyciele korzystają z własnych laptopów czy tabletów. Również kwestie połączenia są istotne. Dotychczas w szkołach monitor łączono z innymi urządzeniami głównie kablem, jednak w nowych modelach dostępne są różne technologie bezprzewodowe, od AirPlay i Chromecast po Miracast, łącznie z tzw. przekazywaniem dotyku.

RYNEK

CYBERBEZPIECZEŃSTWO

Mogłoby się wydawać, że branże, które z powodu regulacji są zmuszone do inwestowania w cyberbezpieczeństwo, to dla integratorów łakomy kąsek. W rzeczywistości sprzedażowy sukces na tym rynku wcale nie musi być ani łatwy, ani oczywisty.

rzede wszystkim to wcale nie jest rynek, na którym klienci i integratorzy poruszają się tylko po ściśle wytyczonych drogach – według jednoznacznych przepisów, pozbawionych furtek, wątpliwości i pola do różnych interpretacji czy zaniechań. Podstawą są na nim rekomendacje, wytyczne i dobre praktyki, co do których klient powinien się zastosować, ale nie zawsze chce albo nie zawsze może. Zarówno dostawcy, jak i integratorzy potwierdzają jednak, że świadomość znaczenia ochrony wyraźnie wzrosła, a cyberbezpieczeństwo staje się standardem, do którego klienci dążą. Jeśli chodzi o cyberbezpieczeństwo w branżach regulowanych, to Jakub Jagielak, dyrektor ds. rozwoju cyberbez-

pieczeństwa w Atende, wskazuje na dwa dokumenty. Pierwszym jest ustawa o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa (KSC), której przepisy teoretycznie powinny być bezwzględnie stosowane przez podmioty nią objęte, ale nierzadko są traktowane na równi z dobrymi praktykami. – Przepisy wymagają dopracowania, a wiele ﬁrm, które powinny być objęte regulacjami KSC, nie dostało decyzji stwierdzającej, że z punktu działania państwa świadczą tzw. usługi kluczowe. W rezultacie procedury nie nadążają za rzeczywistością i dokonującymi się zmianami – mówi Jakub Jagielak. Autorem drugiego dokumentu jest Komisja Nadzoru Finansowego, który to organ nie ma mocy sprawczej na poziomie

Przepisy regulują co zrobić, ale nie precyzują jak to zrobić…

CRN nr 5/2021

Tomasz Janoś

ustaw, więc wydaje rekomendacje. A te, z punktu widzenia sektora ﬁnansowego, są de facto dobrymi praktykami. Przyjęło się jednak, że banki traktują rekomendacje KNF jako wytyczne, wychodząc z założenia, że lepiej nie mieć później kłopotów z regulatorem. – Dlatego szybciej wprowadzane są mechanizmy i zmiany sugerowane przez KNF niż wytyczne z ustawy o KSC. Jeśli jednak porównać oba dokumenty, to widać, że są one bardzo do siebie podobne. Twórcy ustawy o KSC w dużej mierze oparli się na rekomendacjach KNF, przenosząc je na obszar bardziej technologiczny – zauważa specjalista Atende. Także Bartosz Dzirba, CTO w Passus SA, wskazuje na odnoszące się do Operatorów Usług Kluczowych (OUK) przepisy o zachowaniu ciągłości działania. Chociaż dotyczą znacznie szerszego obszaru, to bez wątpienia brak przygo-

Fot. Adobe Stock

w branżach regulowanych

towania i zaniechania w zakresie cyberbezpieczeństwa prędzej czy później przyczynią się do powstania zagrożeń skutkujących przerwaniem tej ciągłości. W rezultacie Ustawa o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa może być dla integratorów ważnym argumentem sprzedażowym.

Regulacje unijne W tym zakresie powstały dokumenty, takie jak dyrektywa NIS (z aktualizacją NIS 2), które są wdrażane na poziomie krajowym. Podmioty regulowane, których realnie dotyczą te przepisy, to sektory związane z bezpieczeństwem państwowym, energetycznym, szeroko rozumianymi ﬁnansami, zdrowiem, transportem itd. To zatem bardzo pokaźna lista przedsiębiorstw i instytucji. Drugą kategorią są dostawcy usług cyfrowych, do których w teorii również można by zaliczyć bardzo dużo ﬁrm. W praktyce chodzi jednak przede wszystkim o międzynarodowe koncerny, których zakres działania wiąże się z trzema rzeczami: dostawą platform internetowych, chmurą i wyszukiwarkami. Dlatego w tym drugim przypadku

trudno spodziewać się wysypu polskich przedsiębiorstw. – Oczywiście są też organizacje, które chcą i rozumieją potrzebę zabezpieczenia infrastruktury, bez względu na przepisy tworzone na poziomie krajowym czy unijnym. Wśród nich takie, które w ten sposób zamierzają uzyskać przewagę konkurencyjną – podkreśla Bartosz Dzirba.

"ru ;7-৵ u;] Ѵo -m-Ĺ -mb j-| oķ -mb ru f;lmb;ĵ W teorii dbałość o cyberbezpieczeństwo powinna cechować każdego klienta z branży regulowanej, ale w praktyce nie zawsze tak bywa… „Do tej pory nic mi się nie stało. Szacuję, że ryzyko jest niewielkie i nic się nie zdarzy jeszcze przez długi czas. Odłożę więc wdrożenie systemu cyberREKLAMA

CRN nr 5/2021

RYNEK Zdaniem integratora n Jakub Jagielak,

dyrektor ds. rozwoju cyberbezpieczeństwa, Atende

Dwa dokumenty – ustawa o KSC i rekomendacje KNF – to wciąż za mało, jeśli chodzi o obszar cyberbezpieczeństwa w państwie. Organizacje funkcjonują w ramach długich i złożonych łańcuchów dostaw i to właśnie one są źródłem potencjalnych zagrożeń. Nietrudno sobie wyobrazić taką sytuację, w której zewnętrzny dostawca, dajmy na to grupy energetycznej czy zbrojeniowej, nie stosuje się do przepisów KSC, bo nie ma takiego obowiązku. W rezultacie staje się furtką dla cyberprzestępców, bo najłatwiej jest im złamać jego zabezpieczenia. Problemem jest także to, że wytyczne nie przekładają się na wiedzę, w jaki sposób budować system cyberbezpieczeństwa. Ma to zmienić nowelizacja ustawy o KSC, która powinna być niedługo przesłana do sejmu, więc jest szansa, że wkrótce wejdzie w życie.

n Bartosz Dzirba, CTO

i członek zarządu, Passus SA W odpowiedzi na ewolucję zagrożeń i postępującą cyfryzację wszystkiego rynek cyberbezpieczeństwa rozwija się nieustannie i zmienia bardzo szybko. Większość organizacji, czy to tych wymienionych w regulacjach prawnych, czy też nie, już od dawna świadomie i poważnie podchodzi do obszaru security. To w zasadzie dziś pewien standard, bo chodzi o ich własne bezpieczeństwo, zabezpieczenie danych, o zaufanie klientów itp. Choć przepisy wspomagają pewne działania, to nie są głównym motywatorem – no chyba, że dla kogoś najważniejsze staje się zaliczenie audytu… To przekłada się na realne i w miarę ciągłe wzrosty sprzedaży produktów, usług, ale i doradztwa w tym zakresie. Jeśli dostawcy potrafią być na bieżąco i mają kompetencje, jest to bardzo dobry rynek do wykazania się.

CRN nr 5/2021

bezpieczeństwa na później i zaoszczędzone pieniądze przeznaczę na coś innego…” – w ten sposób Jakub Jagielak przedstawia tok myślenia, który nie jest wcale spotykany tak rzadko, jak mogłoby się wydawać. Nieważne, że odsuwanie w czasie wdrożenia ochrony może mieć poważne konsekwencje, chociażby w postaci olbrzymiej kary ﬁnansowej, którą nałoży regulator, gdy dojdzie do wycieku danych. A przecież nie mniejsze straty dotyczyć będą reputacji. Przykładowo, kancelaria prawna, w której doszło do wycieku poufnych danych, będzie się być może musiała zamknąć, bo żaden klient już nigdy jej nie zaufa. Do wcale nierzadkiej beztroski może przyczyniać się to, że regulator daje obecnie zbyt duży margines w interpretowaniu przepisów. Przepisy sprowadzają się do tego, co należałoby zrobić i jakie procedury wprowadzić, ale nie precyzują, jak to powinno zostać zrealizowane. Przykładowo, jeśli zobowiązują do monitorowania logów, czyli aktywności urządzeń, to można to robić na wielu poziomach. A zatem zbierać i przeglądać ręcznie albo automatycznie łączyć, korelować i uzyskiwać informacje wskazujące na zaawansowane zagrożenia, które za chwilę doprowadzą do nieszczęścia. – Weźmy wytyczną dotyczącą ochrony stacji końcowych. Z jednej strony może to być zainstalowanie antywirusa i poprzestanie na tym, z drugiej dodanie do niego innych, zaawansowanych mechanizmów, które znacznie podniosą poziom bezpieczeństwa – mówi Jakub Jagielak. Monitorowanie logów jest co prawda tożsame z zastosowaniem takiego rozwiązania, jak SIEM-a (Security Information and Event Management), ale tylko i wyłącznie w środowisku specjalistów ds. bezpieczeństwa. Gdy potrzeba wdrożenia SIEM traﬁ na zarząd, to często będzie kwestionowana zasadność zakupu takiego systemu. – Pojawią się wątpliwości, czy konieczne jest zastosowanie tak potężnego narzędzia, które w dodatku jest drogie. Dlatego wcale nierzadko, zamiast kupić zaawansowane rozwiązanie do monitorowania logów, klient ogranicza się tylko do podstawowej funkcjonalności zarządzania

logami, co kosztuje bez porównania mniej, a wymóg regulatora zostaje spełniony – tłumaczy specjalista Atende. I tego może nie zmienić nawet audyt, który wykaże konieczność zastosowania SIEM-a. Wciąż pozostaje bowiem furtka: w przypadku braku jakichś systemów, można wytłumaczyć regulatorowi, dlaczego do tej pory ich nie wdrożono i liczyć na to, że takie wyjaśnienie zostanie przyjęte. Można przy tym usprawiedliwić się ograniczonymi budżetami i przedstawić rozciągnięty w czasie plan wdrażania – krok po kroku. To dodatkowo da takiej ﬁrmie większe pole manewru w kontekście dalszych audytów. Do takich sytuacji dochodzi rzadziej w sektorze finansowym (szczególnie bankowym), w którym sprzedaż security w dużym stopniu determinują rekomendacje KNF dotyczące stosowania rozwiązań mających zapewnić ochronę i bezpieczeństwo danych, zarówno on-premise, jak i w chmurze. Banki muszą brać pod uwagę wytyczne mówiące, jakiego rodzaju działania mogą czy wręcz powinny być podejmowane, a jakie nie. – Na tę warstwę regulacji wprowadzonych przez KNF, nakłada się dodatkowy czynnik w postaci ogólnie bardzo wysokiego poziomu świadomości technologicznej oraz innowacyjności polskiego sektora ﬁnansowego, który jest jednym z wiodących pod tym względem w Europie, a nawet na świecie. To sprawia, że bardzo dobrze pracuje się z klientami z tej branży, a sam rynek jest w miarę stabilny – mówi Piotr Skirski, Regional Manager Public & Enterprise w Cisco. Pandemia w jakimś sensie zachwiała tą stabilnością i wymusiła na bankach wprowadzenie dodatkowych rozwiązań bezpieczeństwa, które pozwoliły przenieść pracowników na pracę zdalną, przy jednoczesnym zachowaniu wszelkich procedur dla zabezpieczenia danych wrażliwych w środowisku domowego biura. – Banki zaczęły inwestować w rozwiązania VPN, ochronę DNS czy dodatkowe bezpieczeństwo urządzeń końcowych. Popularność zyskują też rozwiązania analityczne zapewniające pełną widoczność aplikacji w infrastrukturze IT banku – twierdzi przedstawiciel Cisco.

Dobry rynek do rozwoju vj ] Rozwój rynku IT i coraz częstsze incydenty stanowiły już wystarczające argumenty do zainteresowania się cyberbezpieczeństwem, ale przepisy realnie to jeszcze wzmocniły. Już samo RODO zmusiło do większego niż wcześniej inwestowania w cyberbezpieczeństwo, co nie oznacza jednak od razu zakupu konkretnych rozwiązań. – Przepisy to głównie procedury, regularne audyty, zarządzanie ryzykiem, szkolenia, co nie przekłada się jeszcze na wdrożenie systemu „klasy X” – zauważa Bartosz Dzirba. Dlatego regulacje bardziej napędzają sprzedaż firmom audytorskim czy firmom świadczącym outsourcing cyberbezpieczeństwa. Co ma swoją dobrą stronę, bo nawet świetnie wdrożone narzędzie nie zabezpieczy użytkownika, jeśli tzw. czynnik ludzki nie będzie odpowiednio wyedukowany. – Często więc przy okazji projektów IT zajmujemy się nie tylko ich wsparciem, ale ciągłym utrzymaniem i analizą danych. Zdarzają się też usługi, w ramach których próbujemy świadomie ten „czynnik ludzki” przetestować. W ostatnim czasie obserwujemy duży wzrost zainteresowania systemami do automatycznego testowania podatności, choć nie zawsze wyniki są wykorzystywane do realnych działań i poprawy bezpieczeństwa – mówi CTO Passusa. Jeśli chodzi o wdrożenia, to każdy przypadek powinien być traktowany indywidualnie, a system bezpieczeństwa szyty na miarę realnego ryzyka, oczekiwań, kosztów i możliwości zespołu ds. bezpieczeństwa w danej firmie. Jednak bywa, że dyrektorzy IT oczekują gotowych rozwiązań. Dlatego niektórzy producenci stworzyli „czarne skrzynki”, które są połączeniem wielu ich produktów z zakresu security i obejmują swoim działaniem możliwie szeroki obszar cyberbezpieczeństwa w organizacji. – Jednak vendorów o bardzo szerokiej ofercie nie ma dużo, za to na rynku funk-

VADEMECUM

cjonuje wielu producentów mocno wyspecjalizowanych narzędzi. Dlatego to integratorzy podejmują się tworzenia takich „czarnych skrzynek”, aby rósł zarówno poziom realnej ochrony, jak i możliwości „odhaczania” kolejnych pozycji z listy audytora – twierdzi Bartosz Dzirba.

VAR-ÓW I INTEGRATORÓW WYDANIE SPECJALNE wrzesień 2020 ISSN 1640-9183

!;] Ѵ-1f; l-]-f. 7oru-1o -mbZdaniem Jakuba Jagielaka dwa najważniejsze dokumenty – ustawa o KSC i rekomendacje KNF – to wciąż za mało, jeśli chodzi o obszar cyberbezpieczeństwa w państwie. Problemem jest chociażby to, że wytyczne nie przekładają się na wiedzę, w jaki sposób budować system cyberbezpieczeństwa. Ma to zmienić nowelizacja ustawy o KSC, która powinna być niedługo przesłana do sejmu, więc jest szansa, że wkrótce wejdzie w życie. – A to jest konieczne, ponieważ na wielu konferencjach podsumowywano efekty dotychczasowej ustawy i nie wypadało to dobrze. Ze wszystkich firm, które powinny być zaklasyfikowane jako kluczowe dla systemu cyberbezpieczeństwa, taki status ma dziś jakieś 40 procent – szacuje Jakub Jagielak. Takie zaklasyfikowanie pociąga za sobą konieczność przeprowadzenia audytów i sporządzenia rekomendacji, które następnie zostaną wdrożone. Największe firmy, takie jak producenci i dystrybutorzy energii, od początku musiały stawiać sobie wysoko poprzeczkę, budując system cyberbezpieczeństwa. Dlatego były pod tym względem zgodne z oczekiwaniami regulatora jeszcze przed wejściem w życie ustawy. Gorzej z mniejszymi organizacjami i takimi sektorami, jak kanalizacja czy wodociągi – one mają sporo do nadrobienia. Dlatego branże regulowane to rynek, na którym pracy integratorom zajmującym się cyberbezpieczeństwem nie powinno zabraknąć jeszcze długo. Muszą być jednak przygotowani na szereg wyzwań i edukowanie rynku. n

Ustawa o krajowym systemie cyberbezpieczeństwa może być ważnym argumentem sprzedażowym.

WYDANIE SPECJALNE listopad 2020 3

ISSN 1640-918

!o b. -mb- $ WYDANIE SPECJALNE marzec 2021

ISSN 1640-9183

dla małych i średnich ﬁrm

01_Vad_cover_3_2020.indd 1

ane D | b; ru ;7vb<0bouv

06.09.2020 14:40:37

– zarządzanie i o

01_Vad 4_2020_ok

chrona 01.11.2020 11:21:10

ladka.indd 1

, , ࠁ"$)

infrastruktury y IT 01_Vad 1_2021_okladka.indd 1

08.03.2021 20:03:00

Najnowszy numer już w czerwcu TEMATYKA ä rozwiązania do pracy zdalnej ä przetwarzanie i przechowywanie danych ä infrastruktura sieciowa ä usługi chmurowe ä bezpieczeństwo infrastruktury IT ä systemy zasilania awaryjnego ä przetwarzanie dokumentów

Kolejne wydania Vademecum w 2021 r. ä wrzesień Dane w przedsiębiorstwie – zarządzanie i ochrona ä listopad

Usługi IT dla przedsiębiorstw

OPINIE

30% niezgody

Ekonomia platform internetowych może zostać rozmontowana... przez same platformy internetowe. Model finansowy wymyślony przez Apple’a był objawieniem ostatnich kilkunastu lat w gospodarce i technologii, ale dziś branża technologiczna traktuje go jako niczym nieuzasadniony podatek od sprzedaży cyfrowej.

Stanach właśnie ruszył sądowy proces, jaki Epic, producent gry Fortnite, wytoczył Apple’owi. W analogicznej sprawie, przeciw Google’owi, Epic też już złożył pozew. Z kolei z inicjatywy Spotify Komisja Europejska w ubiegłym roku wszczęła dochodzenie przeciw Apple’owi i póki co uznała, że wniosek w tej sprawie jest zasadny. Stworzony przez Apple’a, wraz z premierą App Store’a, model ﬁnansowy zaczął się zatem chwiać w posadach. Chodzi o 30 proc. prowizji, jakie Apple pobiera od sprzedawanych na jego elektronicznym targowisku aplikacji oraz od płatności dokonywanych potem w tych aplikacjach. Epic uruchomił własny sklep z dodatkami tańszymi niż przy zakupie z iPhone’a, łamiąc warunki umowy. W odpowiedzi Apple usunął Fortnite’a ze swojego sklepu, a wtedy Epic zarzucił Apple’owi stosowanie praktyk monopolistycznych. Z podobnym pozwem ﬁrma tawystąpiła przeciw Google’owi, który także pobiera 30-proc. opłatę od deweloperów

wystawiających swoje aplikacje w Google Play. Jak widać osiągnięciem Apple’a było nie tylko doprowadzenie do powstania i rozwoju gospodarki platform, ale także ustalenie stawek, które branża uznała za standard. Takiej samej marży zaczęły żądać od producentów kolejne platformy sprzedaży online, oprócz Google’a także Microsoft, Samsung, Sony czy Nintendo. Wyraźnie wyłamuje się tylko Twitch Amazona, który dla siebie rezerwuje nie 30, ale… 50 proc. Mówiąc bez ogródek, te 30 proc. to rozbój. Gdyby tyle chciało miasto od straganu na targowisku albo dajmy na to Visa za obsługę kart płatniczych, uznalibyśmy, że ktoś tam zwariował. Tymczasem wariata struga szef Apple’a, Tim Cook, opowiadając, że w czasach przedinternetowych, kiedy sklepy były z cegieł, a w zasadzie to z blachy falistej i z kartongipsu, pośrednicy brali 50 albo i 70 proc. ceny oprogramowania. Apple’owski „spodek” chyba właśnie wyprzedził roadstera Tesli prującego przez bezmiar kosmosu… Ale hipokryzja dotyczy obu stron sporu. Epic, nie wiedzieć czemu, ostro traktuje Apple’a i Google’a, a nie ma pretensji do Microsoftu i Sony. Z kolei Skarżący się w Europie Spotify sam jest platformą dystrybucji cyfrowej, przy której stawkach dla muzyków Apple wydaje się być szczodrym dobrodziejem. Pokrzywdzony czuje się też niesłynący z handlowych skrupułów Facebook, odkąd zaczął oferować płatne transmisje na żywo,

bo i od nich Apple pobiera 30 proc., jeśli zakup przechodzi przez App Store. Dziś to (de facto konkurencyjne) platformy cyfrowe mówią o niesprawiedliwym podatku cyfrowym narzucanym przez inne platformy cyfrowe. Zauważyły go dopiero, gdy objął tandetne skórki do Fortnite’a, ale nie protestowały, gdy z App Store’a znikały wartościowe aplikacje informacyjne, bo ich wydawcy nigdy nie osiągali nawet takiej marży, jakiej żądał od nich Apple. Platformy sprzedażowe Apple’a i Google’a są bez wątpienia ekonomicznym fenomenem ostatniej dekady. Szacuje się, że sam App Store generuje przychody rzędu 60 – 70 mld dol. rocznie. Dlatego rozstrzygnięcia w sprawach toczących się w Stanach i w Europie będą miały ogromny wpływ na całą gospodarkę cyfrową i na nasze portfele. Choć wydaje mi się, że wiem, jaki wynik byłby korzystny, trudno mi z sympatią patrzeć na motywy krucjaty Epica czy Spotify przeciw Apple. Ale i wobec Apple’a trudno mi o sympatię w tej sprawie.

Tim Cook struga

wariata.

CRN nr 5/2021

Tomasz Bitner Autor pełni funkcję Programming Directora w polskim oddziale CIONET – międzynarodowej społeczności IT Executives. W latach 2011 – 2020 był redaktorem naczelnym „Computerworld Polska”. We wcześniejszym okresie między innymi kierował redakcją portalu WNP.pl, był także wydawcą „Motoru” i „Auto Moto”.

ADVERTORIAL

(Nie)bezpieczna rewolucja przemysłowa Jednym z kluczowych wyzwań stojących przed firmami z branży przemysłowej, integrującymi maszyny i systemy z infrastrukturą IT, jest zachowanie odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa. Zadanie to ułatwia baramundi Management Suite – OT Edition.

yberataki na infrastrukturę krytyczną i strategiczne aktywa przemysłowe należą obecnie do największych zagrożeń czyhających na przedsiębiorstwa. W znacznym stopniu jest to „zasługa” czwartej rewolucji przemysłowej. Wraz z nadejściem pandemii proces cyfryzacji nabrał tempa również w firmach produkcyjnych. Problem polega na tym, że przeprowadzone w pośpiechu zmiany nie uwzględniają kwestii związanych z cyberbezpieczeństwem. Tymczasem ochrona sieci OT (Operational Technology) wymaga innych narzędzi oraz kompetencji, aniżeli ma to miejsce w przypadku tradycyjnych sieci IT. Z jednej strony są to odmienne protokoły, a także architektury, z drugiej zaś wyzwania związane z Internetem Rzeczy. Wraz z popularyzacją tego trendu zakłady przemysłowe nie obsługują już kilkuset terminali rejestrujących i wysyłających dane, lecz tysiące, a nawet miliony urządzeń. – Jednym z głównych zagrożeń przy wdrażaniu przemysłowego Internetu Rzeczy są inteligentne urządzenia, które mogą być źródłem naruszeń bezpieczeństwa. Należy je chronić tak samo jak firmowe komputery czy telefony. Jednak wiele firm często zapomina o sprawach najbardziej podstawowych, takich jak solidny remanent dostępnych urządzeń, monitorowanie ich stanu, czy też aktualizacja oprogramowania – tłumaczy Sebastian Wąsik, Country Manager na Polskę w baramundi software. Tylko znając stan infrastruktury informatycznej przedsiębiorstwo jest w stanie zadbać o jej bezpieczeństwo. Konieczna jest znajomość odpowiedzi na podstawowe

pytania: ile urządzeń obecnie pracuje w ﬁrmie? Czy ich oprogramowanie jest aktualne? Czy urządzenia są odpowiednio zabezpieczone? Działy IT powinny sobie odpowiadać na nie codziennie.

& ;uvfb ru ;l vjo ;f Wraz z rosnącą liczbą komputerów i smartfonów używanych przez pracowników, pojawia się zapotrzebowanie na narzędzia pozwalające monitorować faktyczny stan infrastruktury oraz automatyzować podstawowe czynności. W tej roli doskonale sprawdzają się systemy UEM (Unified Endpoint Management), które w czasie pandemii wyraźnie zyskały na popularności. – Rozwiązania typu UEM służą do zdalnego zarządzania komputerami, siecią, urządzeniami mobilnymi, a także sterownikami przemysłowymi czy systemami kontroli przemysłowej. Kiedy wiele biur zostało zamkniętych, a pracownicy zabrali laptopy i telefony firmowe do swoich domów, okazało się, że zdalne zarządzanie infrastrukturą informatyczną stanowi absolutną podstawę w każdej firmie, która przeszła w tryb pracy zdalnej – mówi Sebastian Wąsik. Zaawansowane narzędzie UEM zwiększa efektywność procesów inwentaryzacyjnych oraz jest w stanie ocenić podatności na zagrożenia wszystkich podłączonych do sieci urządzeń, nawet tych wykorzystywanych w inteligentnych fabrykach. Przykładem takiego produktu jest wspomniane już baramundi Management Suite (bMS). Pod koniec ubiegłego roku firma wprowadziła na rynek specjalną wersję OT Edition przeznaczoną dla środowisk

produkcyjnych. Uzupełnia ona narzędzie bMS o nowy moduł do identyfikacji podatności technologii operacyjnych (OT Vulnerability Identification Module). Element ten zapewnia kierownikom produkcji szybki przegląd istniejących luk w oprogramowaniu zainstalowanym na urządzeniach OT typu SIMATIC S7 firmy Siemens. Dodatkowo wykonywane jest sprawdzanie dostępności najnowszych łatek z poprawkami, a w przypadku ich instalacji bMS OT Edition postępuje wedle wytycznych działu IT, tak aby proces ten odbywał się całkowicie pod kontrolą administratora OT. Nowa wersja baramundi Management Suite obsługuje również urządzenia z systemem operacyjnym Android Enterprise, w tym skanery ręczne wykorzystywane w logistyce. – Wielu przedsiębiorców boleśnie przekonuje się o skutkach luk w zabezpieczeniach wdrażanego w produkcji tzw. Przemysłowego Internetu Rzeczy – IIoT. Dlatego należy pamiętać o odpowiedniej strategii cyberbezpieczeństwa, u której podstaw leży inwentaryzacja i poprawa efektywności podstawowych zadań niezbędnych do skutecznego zarządzania wszystkimi punktami końcowymi w złożonym ekosystemie – podsumowuje Sebastian Wąsik. Tylko do końca maja można zgłosić swoją firmę na darmowy przegląd urządzeń końcowych z baramundi. Szczegóły na http:// baramundi.com/RaportStanuTechnicznego. Kontakt dla partnerów: Sebastian Wąsik, Country Manager na Polskę, baramundi software sebastian.wasik@baramundi.com CRN nr 5/2021

RYNEK

Ramię

w ramię

z kobotami Czwarta rewolucja przemysłowa zatacza coraz szersze kręgi, a tempo jej rozwoju nabrało przyspieszenia wraz z wybuchem pandemii.

a przestrzeni ostatniego roku branża przemysłowa przeżyła kilka poważnych wstrząsów. Pierwszy spowodowany był zakłóceniami w łańcuchach dostaw, które przyczyniły się do ograniczenia podaży. Z kolei tzw. obostrzenia wprowadzane przez władze państwowe oraz niechęć konsumentów do wydawania pieniędzy w niepewnych czasach sprawiły, że część producentów odnotowała spadki wpływów ze sprzedaży. Wreszcie wszyscy musieli zmierzyć się z problemami kadrowymi w następstwie chorób i konieczności zachowania dystansu społecznego. Zdaniem Stefanie Naujoks, Research Directora w IDC Manufacturing Insights, najlepiej w „nowej normalności” odnaleźli się producenci, którzy potraﬁli

CRN nr 5/2021

przystosować się do zmian i wykorzystać nadarzające się okazje. Jej zdaniem obie umiejętności mają w obecnych czasach zdecydowanie większe znaczenie niż położenie geograﬁczne określonej ﬁrmy czy jej wielkość. Tymczasem płynna adaptacja do zmieniającego się środowiska nie byłaby możliwa bez wykorzystania nowoczesnych narzędzi informatycznych. Według danych pochodzących z globalnego badania IDC przeprowadzonego wśród przedstawicieli branży przemysłowych, aż 49 proc. respondentów zamierza inwestować w technologie nawet w czasie pandemii. Natomiast 40 proc. ankietowanych przedsiębiorców przyznaje, że w minionych miesiącach przyspieszyło swój proces transformacji cyfrowej. W tym celu producenci coraz częściej stosują zaawan-

Wojciech Urbanek

sowaną analizę danych, a także wykorzystują mechanizmy sztucznej inteligencji czy Internetu rzeczy. Jednym z najbardziej spektakularnych przykładów jest Fabryka 56 otwarta przez Mercedesa we wrześniu ubiegłego roku. Po jej halach porusza się 400 robotów AGV (Automated Guided Vehicles), zaś w produkcji pomaga cyfrowy ekosystem połączony siecią 5G. Obecnie jest to jeden z nielicznych zakładów produkcyjnych, w których znajduje zastosowanie praktycznie całe spektrum nowych technologii: 5G, sztuczna inteligencja, Internet rzeczy, wirtualna rzeczywistość (VR) oraz rzeczywistość rozszerzona (AR). Na uwagę zasługuje też VW Industrial Cloud – platforma chmurowa Volkswagena, stworzona we współpracy z Amazon Web

Fot. Adobe Stock

Czwarta rewolucja przemysłowa niesie ze sobą poważne zagrożenia w postaci cyberataków na sieci OT.

Services w oparciu o takie usługi, jak: AWS IoT, AWS IoT Greengrass, AWS IoT Core, AWS IoT Analytics oraz AWS IoT SiteWise. W ramach VW Industrial Cloud przetwarzane są dane produkcyjne pochodzące ze wszystkich 120 fabryk tego producenta. Volkswagen, opierając się na otrzymanych wynikach, optymalizuje procesy montażowe i logistyczne pod kątem zwiększenia ich wydajności. Pandemia i związane z nią zawirowania stanowią ważną lekcję dla branży przemysłowej. Przedsiębiorstwa, które wyciągną z niej odpowiednie wnioski, mają szanse zyskać przewagę konkurencyjną. – Zwycięzcami po pandemii zostaną producenci umiejący budować nie tylko elastyczne i odporne łańcuchy dostaw, ale także wprowadzać innowacje w zakresie produktów i usług, bazując na dużych zbiorach danych. Równie ważne jest umiejętne wdrażanie procesu automatyzacji,

począwszy od działów administracji, aż po wózki transportowe w magazynie – podkreśla Stefanie Naujoks.

Rewolucja po polsku Czwarta rewolucja przemysłowa zapukała też do Polski. Jak wskazuje najnowszy raport Deloitte pt. „Przemysł 4.0 w Polsce – rewolucja czy ewolucja?”, już 86 proc. badanych menedżerów wyższego szczebla z branży produkcyjnej twierdzi, że wdrażanie nowych technologii ma kluczowe znaczenie dla rynkowej przewagi ich organizacji. Jednak obok dość optymistycznych dla branży IT deklaracji, pojawiają się też niepokojące sygnały. Aż 61 proc. respondentów uważa, że ich przedsiębiorstwa, żeby odnieść sukces w cyfryzacji, muszą najpierw dokonać olbrzymich zmian w zakresie składu oraz umiejętności pracowników. Problemy związane z wdrażaniem cyfrowych rozwiązań w ﬁrmach produkcyjnych dostrzegają integratorzy. Maciej Wójcicki, IT Solutions Architect w ITBoom, podaje przykład rozwiązań stosowanych na naszym rynku w bankowości elektronicznej, w tym wykorzystanie chatbotów czy wsparcie dla pracy zdalnej, które stanowią niedościgniony wzór dla wielu rozwi-

niętych państw na świecie. Jednocześnie zwraca uwagę, że niestety tego samego nie można powiedzieć o branży przemysłowej, gdzie polskie firmy mają sporo do nadrobienia pod kątem automatyzacji i wdrożenia zaawansowanych systemów wparcia dla procesów produkcyjnych. Z kolei Wojciech Muras, CEO Netology, dzieli firmy produkcyjne na dwie kategorie. Do pierwszej należą firmy, których produkcja wiąże się z zapobieganiem lub zwalczaniem pandemii, zaś do drugiej pozostałe. O ile ci pierwsi są pod względem ekonomicznym przygotowani do zmian, o tyle drudzy nie mają środków potrzebnych do przeprowadzenia transformacji. Natomiast obopólnym problemem jest brak odpowiednich zasobów w zakresie kompetencji. Zdaniem Wojciecha Murasa firmy patrzą na czwartą rewolucję przemysłową wyłącznie poprzez pryzmat robotyzacji parku maszynowego oraz informatyzacji procesów produkcyjnych. Warto zauważyć, że według Eurostatu przeciętny Polak pracuje z efektywnością 54,1 proc. w porównaniu z pracownikiem niemieckim. Pewne pocieszenie może stanowić fakt, że ten dystans powoli się skraca – w 2005 r. wskaźnik ten wynosił zaledwie 39 proc, a w 2018 roku 50,5 proc.

Zdaniem integratora n Wojciech Muras, CEO, Netology Firmy produkcyjne w Polsce powoli zaczynają zauważać konieczność wdrażania nowych technologii, jednak mają ograniczone zaufanie do ich dostawców. Niestety, bywa że brakuje w tych firmach kompetencji i wiedzy o technologiach, które mogą pomóc firmom w podniesieniu ich konkurencyjności, wskutek czego nowości są postrzegane w kategorii kosztów, a nie szans na zwiększenie przychodów. Jednakże zaniechania w podejmowaniu działań będą prowadziły do spadku konkurencyjności sektora w starciu z globalnymi producentami, którzy traktują dane jako immanentny element swojego modelu biznesowego.

n Maciej Wójcicki, IT Solutions Architect, ITBoom Wszelkiego rodzaju automatyzacja ma obecnie na celu nie tyle zastąpienie pracownika, co najczęściej jego wsparcie i udoskonalenie dotychczasowej pracy. Automatyzacja i sztuczna inteligencja już dawno wyszły poza ramy IT i są coraz częściej spotykane w przedsiębiorstwach, fabrykach czy zakładach produkcyjnych. Najprostszym przykładem jest wykorzystanie zaawansowanych systemów oprogramowania w branży motoryzacyjnej, automatyzacja produkcji w fabrykach podzespołów i aut, ale także chociażby systemy zarządzania ryzykiem w firmach. Trzeba jednak pamiętać, że nawet najinteligentniejsza maszyna nie jest wstanie w 100 proc. zastąpić człowieka, może go jedynie wspomóc.

CRN nr 5/2021

RYNEK Zdaniem producenta n Robert Dąbrowski, szef zespołu inżynierów, Fortinet Ochrona sieci OT jest przez większość firm rozumiana jako zestaw procedur i funkcji, które mają podnieść bezpieczeństwo bez narażania zakładu na utratę ciągłości działania. Specyfika obszarów OT dotyczy między innymi wykorzystywanych protokołów oraz warunków pracy. Dostawcy rozwiązań bezpieczeństwa adaptują dotychczasowe rozwiązania i tworzą nowe właśnie uwzględniając dwa wymienione kryteria. Niekiedy wystarczy nauczyć „cywilne” urządzenie rozpoznawania funkcji, akcji oraz parametrów wykorzystywanych w systemach SCADA, innym razem najważniejsza jest „utwardzona” forma fizyczna zdolna do pracy w konkretnych warunkach środowiskowych.

n Michał Grzegorzewski, Head of Solution Architects and Services Delivery,

Fujitsu Wśród technologii, na które decydują się przedsiębiorstwa sektora produkcyjnego, najczęściej dostrzegamy robotyzację, sztuczną inteligencję, uczenie maszynowe, a także wszelkie urządzenia i rozwiązania uelastyczniające miejsce pracy, w tym urządzenia mobilne: tablety, smartfony i laptopy. Pokrywa się to z wnioskami, które płyną z raportu „Przemysł 4.0 w Polsce – rewolucja czy ewolucja?”, gdzie jako globalny standard ponad 50 proc. badanych określiło autonomiczne lub samosterujące pojazdy wykorzystywane na terenie zakładów, a 23 proc. wskazało na urządzenia mobilne, w które są wyposażeni pracownicy. Z kolei 27 proc. osób biorących udział w badaniu twierdzi, że automatyzacja procesów w oparciu o roboty i uczenie maszynowe jest u nich na etapie stopniowego wprowadzania do organizacji.

n Michał Kierul, prezes, SoftBlue Niełatwa historia Polski wywarła bardzo duży wpływ na tempo rozwoju technologii w kraju. Skutki wydarzeń z przeszłości w wielu miejscach pracy widoczne są do dziś. Przedsiębiorstwa dzielą się na te, które śledzą i podążają za trendami oraz mniejsze zakłady, które wykonują rutynowe, powtarzalne czynności ręcznie. Bierna postawa wobec nowych technologii powoduje, że proces automatyzacji oraz cyfryzacji w takich przedsiębiorstwach produkcyjnych jest niemożliwy lub bardzo ograniczony. Warto wziąć pod uwagę, że przemysł w Polsce nie jest tak zaawansowany, jak w pozostałych krajach Europy Zachodniej. Cały czas jesteśmy na etapie wyjścia z trzeciej rewolucji przemysłowej i małymi krokami wdrażamy Internet rzeczy.

n Sebastian Wąsik, Country Manager, baramundi software Jednym z największych wyzwań z zakresu ochrony sieci OT, jakie stoją przed firmami produkcyjnymi, jest brak pełnej wiedzy na temat stanu inteligentnych urządzeń implementowanych w ramach strategii cyfryzacji. Coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na zastosowanie rozwiązań przemysłowego Internetu rzeczy, integrując maszyny oraz systemy z infrastrukturą informatyczną. O ile sama cyfryzacja przemysłu jest oczywiście zjawiskiem korzystnym i pożądanym, o tyle nie zawsze idzie ona w parze ze strategią bezpieczeństwa firmy. Każde urządzenie podłączone do sieci może stanowić potencjalną furtkę dla cyberprzestępców, pozwalającą na przedostanie się do wewnętrznych zasobów firmy. Dlatego inteligentne urządzenia stosowane w przemyśle powinny być objęte tą samą strategią bezpieczeństwa co komputery czy telefony.

CRN nr 5/2021

Z powyższych danych wynika, że zakłady w Polsce coraz częściej stosują nowoczesne technologie, a jednocześnie mają do wykorzystania znaczące rezerwy. – Lockdown przyczynił się do wstrzymania lub ograniczenia pracy wielu ludzi, co w efekcie spowodowało zwiększenie automatyzacji produkcji. Dalszy rozwój przemysłu 4.0 zależy w dużym stopniu od doświadczenia kadry. W Polsce dynamika wzrostu może przebiegać stopniowo, ponieważ wielu pracowników dopiero poznaje i uczy się obsługi nowych rozwiązań – tłumaczy Michał Kierul, prezes SoftBlue.

,-]uo৵om; vb;1b $ Czwarta rewolucja przemysłowa, oprócz automatyzacji procesów produkcyjnych, niesie ze sobą poważne zagrożenia w postaci cyberataków wymierzonych w sieci OT (Operational Technology). Ich architektura oraz używane protokoły różnią się od tradycyjnej infrastruktury IT wdrażanej w bankach, ﬁrmach usługowych czy placówkach samorządowych. Nie lada wyzwaniem staje się również obsługa Internetu rzeczy. Cisco szacuje, że do końca 2023 r. na całym świecie będzie działać 29 miliardów urządzeń podłączonych do sieci. Ponad połowa z nich ma należeć do grupy IoT. Ten lawinowy wzrost zwiększa powierzchnię ataku, stwarzając nowe i nieprzewidziane wyzwania dla osób, które są odpowiedzialne za ochronę infrastruktury. – Zabezpieczenie samych urządzeń końcowych nie wystarczy. Tym bardziej, że w przypadku przedmiotów IoT jest to niemożliwe ze względu na brak wystarczającej mocy obliczeniowej. Dlatego też cyberbezpieczeństwo powinno być wbudowane w infrastrukturę sieciową organizacji, a nie być tylko jednym z dodatków. Wbudowane mechanizmy bezpieczeństwa wykorzystujące automatyzację, uczenie maszynowe i sztuczną inteligencję, pozwolą skutecznie blokować każde nowe zagrożenie – mówi Przemysław Kania, dyrektor generalny Cisco w Polsce. Specjaliści Cisco wychodzą z założenia, że aby mówić o bezpiecznym Przemyśle 4.0 konieczne jest podejście Zero Trust, umożliwiające wprowadzenie jednolitych polityk bezpieczeństwa, obejmujących zarówno sieci IT, jak też IoT/

/OT. Administratorzy zyskują w ten sposób narzędzia umożliwiające tworzenie spójnych zasad dla urządzeń IoT. Innym poważnym problem, z którym będą musiały zmierzyć się działy IT, jest występowanie luk w zabezpieczeniach przemysłowych systemów sterowania (ICS). Skalę tego problemu oddaje raport „ICS Risk & Vulnerability” opracowany przez Claroty. Jego autorzy zwracają uwagę na fakt, że 70 proc. wykrytych podatności umożliwia hakerom przeprowadzenie zdalnego ataku. Co gorsza, analitycy Claroty zakwaliﬁkowali aż 75 proc. luk do kategorii „wysokie” lub „krytyczne”.

!; oѴ 1f- 0; roঋrb;1_ Wraz z cyfryzacją przemysłu zaczyna pojawiać się wiele pytań, a jednym z kluczowych jest rola, jaką ma w zautomatyzowanych zakładach spełniać człowiek. Wielu osobom cyfryzacja i automatyzacja fabryk kojarzy się, automatycznie (nomen omen), z redukcją zatrudnienia. Zwłaszcza że przy okazji rozmów o Przemyśle 4.0 coraz częściej słyszy się o koncepcji „lean manufacturing”, czyli produkcji możliwie najoszczędniej gospodarującej zasobami. Zastosowanie tej filozofii w praktyce pozwala osiągnąć krótszy czas realizacji produkcji, lepszą jakość oraz redukcję kosztów w porównaniu z tradycyjnym podejściem, gdzie często nie wykorzystuje się nawet połowy potencjału maszyn, a ludzie są oddelegowani do zadań, które marnotrawią ich czas pracy. Czy zatem „lean manufacturing” oznacza masowe zwolnienia w zakładach produkcyjnych? Otóż niekoniecznie. Tomasz Haiduk, CEO Instytut Industry 4.0, ostrzega, że nadmierne odchudzanie zasobów ludzkich, może doprowadzić do tego, że firma nie będzie mogła reagować na zachodzące zmiany. – Każda transformacja wiąże się z ludźmi. Robot nie wymyśli nowego procesu technologicznego i ciągu wydarzeń. Jeśli przedsiębiorstwo chce zrobić krok do przodu, musi mieć odpowiednich pracowników. Są oni ważniejsi niż zasoby finansowe, bo te

ostatnie można pożyczyć, co w przypadku ludzi jest raczej nierealne – dodaje Tomasz Haiduk. W ostatnim czasie na popularności zyskują koboty, czyli udoskonalone roboty przemysłowe, zaprogramowane w taki sposób, aby sprawnie poruszać się w otoczeniu ludzi i wyręczać ich w wykonywaniu uciążliwych czynności. Na tego typu rozwiązanie zdecydował się polski zakład Unilever, gdzie inteligentne maszyny wspomagają pracowników podczas pakowania i paletyzacji herbaty. – Wprowadzenie tych robotów wyeliminowało przestoje na liniach, spowodowane tym, że pracownicy nie zawsze mogli nadążyć za tempem pracy. Poza tym nie musimy wyłączać maszyn z powodu braków kadrowych. Od czasu, kiedy wprowadziliśmy koboty, nie zwolniliśmy żadnego pracownika – mówi Dariusz Ratajczak, Automation Senior Specialist w Unileverze. Wątpliwości może budzić tempo wdrażanych innowacji. Menedżerowie nierzadko chwalą się, że dzięki pandemii udało im się przeprowadzić proces cyfryzacji w ekspresowym tempie. Czy jednak nadmierny pośpiech nie odbije się im w przyszłości czkawką? Dmitrij Żatuchin, prezes DO OK, porównuje zastosowanie IoT w branży przemysłowej do uruchomienia pierwszych linii produkcyjnych w XX wieku. – Nie możemy wprowadzić tak diametralnej zmiany w ciągu jednego dnia. To odpowiednio zaplanowany proces dostosowany do charakterystyki całego przedsiębiorstwa. Powinien być sukcesywnie wdrażany, a żeby to zrobić, trzeba współpracować z odpowiednim partnerem. W tym wszystkim potrzebna jest też edukacja i szkolenie, na które wiele ﬁrm z różnych sektorów zaczyna się otwierać – mówi Dmitrij Żatuchin. Choć czwarta rewolucja przemysłowa nie powinna ciągnąć się w nieskończoność, to jednak narzucanie zbyt szybkiego tempa może być poważnym błędem, który doprowadzi do cyfryzacji bałaganu. n

Obok optymistycznych dla branży IT deklaracji, pojawiają się też niepokojące sygnały.

W artykule wykorzystano wypowiedzi z konferencji IDC Directions 2021.

ADVERTORIAL

Optymalne zarządzanie w przemyśle 4.0 ATEN oferuje rozwiązania KVM over IP do zwiększania wydajności produkcji, centralnego sterowania oraz przeprowadzania bezpiecznych operacji. Znajdą one zastosowanie m.in. w zaawansowanych technologicznie środowiskach przemysłowych, takich jak fabryki układów scalonych, najnowocześniejsze linie montażowe czy działy kontroli jakości.

࢓

eby sprostać wymaganiom różnorodnych środowisk przemysłowych i zwiększyć wydajność linii produkcyjnych, ATEN stworzył serię rozwiązań KVM over IP, które zapewniają ich użytkownikom funkcje zdalnej kontroli i monitoringu. Umożliwiają one wygodne, elastyczne i skuteczne zarządzanie systemami kontroli produkcji oraz testowania jakości.

Zdalne procesy W zakładach przemysłowych odległości między poszczególnymi sekcjami produkcji mogą być tak duże, że ﬁzyczne monitorowanie każdej indywidualnej linii staje się utrudnione czy wręcz niemożliwe. Konieczność przemieszczania się pracowników, którzy w swej wędrówce po zakładzie muszą używać kolejnych komputerów przemysłowych, to nie tylko tracony czas, ale też większe koszty pracy. To także większe wydatki na sprzęt, bo dla każdego z tych komputerów trzeba zakupić oddzielny monitor, klawiaturę i mysz. W dodatku zakład może obejmować także pomieszczenia sterylne, w których procedury

wyjścia i wejścia są uciążliwe i skomplikowane. Stąd też potrzeba ograniczenia liczby wizyt pracowników tylko do niezbędnych. Wśród rozwiązań ﬁrmy ATEN, które znoszą ograniczenia związane z odległościami i innymi utrudnieniami w zakładach przemysłowych, jest wydajny nadajnik KVM over IP RCMDVI40AT. Wykorzystując unikalny RCM API, urządzenie umożliwia automatyzację zdalnych sekwencji kontroli w formie naciśnięć klawiszy lub ruchów myszki. Zastosowane na liniach produkcyjnych oferuje też powiadamianie w postaci paska OSD oraz przycisk kontroli dostępu (2XRT-0015G), umożliwiając lokalne włączanie/wyłączanie uprawnień do zdalnego sterowania.

$;v|o -mb; b hom|uoѴ- f-hoঋ1b Inżynierowie budujący system do testowania i kontroli jakości muszą mieć pewność, że będzie on gwarantował najwyższą jakość tworzonych w zakładzie produktów, w tym komputerów czy innych urządzeń elektronicznych, oraz zapewniał najwyższą niezawodność procesu. Skrócenie etapu

Korzyści z zastosowania rozwiązań KVM OVER IP FIRMY ATEN w środowiskach produkcyjnych: n n n n n n n n

ograniczenie odwiedzin linii produkcyjnych/pomieszczeń sterylnych, tryb Panel Array do monitorowania wielu maszyn jednocześnie, błyskawiczna reakcja w nagłych wypadkach/monitorowanie alarmów, natychmiastowa kontrola priorytetów, bezpieczne protokoły uwierzytelniania i autoryzacji, otwarte interfejsy API do integracji oprogramowania, brak wpływu na wydajność zarządzanych maszyn, niezawodność rozwiązania sprzętowego w porównaniu z oprogramowaniem do zdalnego zarządzania.

CRN nr 5/2021

konﬁgurowania urządzeń bez negatywnego wpływu na procedurę kontroli jakości ma dla zakładu produkcyjnego kluczowe znaczenie. Zastosowanie rozwiązań KVM umożliwiających zdalne monitorowanie ogranicza problemy testowania produktów w wielu różnych laboratoriach i lokalizacjach. Przykładowo, zastosowanie jednego przełącznika KVM over IP i trybu Panel Array umożliwia kontrolowanie nawet 16 stanowisk testowych jednocześnie. Na każdym z nich oszczędzany jest czas i zasoby ludzkie, a liczba skonﬁgurowanych i przetestowanych produktów rośnie. Co istotne, rozwiązania KVM over IP można w oparciu o inne produkty tego dostawcy integrować z systemami dystrybucji obrazu oraz ścianami wideo.

API w automatyzacji i analizie danych Przemysł 4.0 to automatyzacja linii produkcyjnych i wiele związanych z tym wyzwań. Utrudnieniem może być identyfikowanie informacji zwrotnych dotyczących produkcji czy rozpoznawanie rodzaju ostrzeżeń systemowych. Przed opartą na OCR automatyzacją operatorzy musieli wejść na linię produkcyjną i manualnie korygować błędy. Teraz dostępne są rozwiązania umożliwiające identyfikację danych maszynowych w ramach zautomatyzowanego procesu. Można je tworzyć poprzez integrację narzędzi zdalnej kontroli i monitoringu firmy ATEN z oprogramowaniem do automatyzacji i analizy danych. Dodatkowe informacje: tel. 514 120 220, office@pl.aten.com, www.aten.pl

RYNEK

Hossa

jeszcze potrwa

„Nie ukrywam, że szczególnie duże nadzieje na rozwój wiążę z usługami bezpieczeństwa” – Andrzej Sowiński, Country Manager w polskim oddziale HP Inc.

To było niemal ekspresowe przejście. Menedżerów wyższego szczebla zazwyczaj obowiązuje zakaz konkurencji po ustaniu stosunku pracy, czasami sięga on nawet 12 miesięcy. Jak to wyglądało w Pana przypadku? Tak jak wspomniałem wcześniej, pojawiła się szansa i trzeba było złapać byka za rogi.

CRN nr 5/2021

Doszedłem do wniosku, że nie ma sensu tego odkładać i czekać na kolejne szanse. Tym bardziej, że nie było żadnych przeszkód ze strony formalno-prawnej. Rzeka, do której Pan wraca, jest trochę mniejsza niż jedenaście lat temu. W wyniku podziału oferta HP Inc. zawiera jedynie komputery i urządzenia drukujące. Jeśli się dokładnie przyjrzeć, okazuje się, że portfolio produktów HP nie jest wcale mniejsze niż przed podziałem, aczkolwiek rzeczywiście jest to inna ﬁrma niż ta, którą opuszczałem dwanaście lat temu. Zastałem tutaj nowy zespół, który jest świetnie przygotowany do pracy. To było dla mnie pozytywne zaskoczenie. Spotkałem też kilkunastu starych znajomych, z czego się bardzo cieszę. Patrząc z perspektywy pracy w Lenovo, gdzie odpowiadałem za sprzedaż komputerów osobistych i tabletów, moje przejście do HP Inc. pozwala zarządzać większą grupą produktów. Oprócz komputerów, drukarek, materiałów eksploatacyjnych jest to szeroka gamą usług, takich jak DaaS, MPS czy Security as a Service. Nie

ukrywam, że szczególnie duże nadzieje na rozwój wiążę z usługami bezpieczeństwa. Dlaczego? Zdalna praca wymusiła na ﬁrmach zmianę podejścia do kwestii bezpieczeństwa. Osoby pracujące na domowych laptopach nie są bezpieczne, chociażby ze względu na luki występujące w routerach. Dlatego chcemy wytłumaczyć klientom oraz partnerom jak istotna jest ochrona urządzeń końcowych. Przykładowo, oferujemy usługi pozwalające chronić BIOS komputera przed ingerencją hakerów. Mamy też rozwiązania zapobiegające przeniknięciu do systemu podejrzanych załączników e-mail. Dodatkowe wyzwania stanowią usługi MPS, w tym ochrona przed cyberatakami urządzeń drukujących, o czym mówi się nieco rzadziej. Tego typu sprzęt można zhakować, a następnie dostać się do ﬁrmowej sieci – jeśli nie jest on odpowiednio zabezpieczony. Uważam, że nasze bogate portfolio usług daje nam przewagę nad konkurentami, zarówno tymi z rynku komputerów, jak i drukarek.

Fot. archiwum

CRN Mówi się, że nie wchodzi się dwa razy do tej samej rzeki. Pan zdecydował się powrócić do HP. Dlaczego? Andrzej Sowiński Od początku swojej kariery zawodowej staram się cały czas uczyć, zdobywać nowe doświadczenia i podwyższać kompetencje. Zawsze, kiedy dochodziłem do etapu, w którym widziałem, że mój rozwój zawodowy wyraźnie zwolnił, rozglądałem się za innymi możliwościami. Za mojej kadencji Lenovo w rankingach sprzedaży komputerów awansowało z odległej pozycji na pierwsze miejsce. Jednak doszedłem do wniosku, że moja misja się skończyła. Tak się złożyło, że HP poszukiwało osoby na stanowisko dyrektora zarządzającego. Postanowiłem skorzystać z tej okazji.

Wielu ekspertów od bezpieczeństwa twierdzi, że firmy korzystają ze zbyt wielu systemów ochrony pochodzących od różnych vendorów. Ich zdaniem taka sytuacja prowadzi do niepotrzebnego chaosu. Na przykład Cisco zachęca klientów do unifikacji narzędzi. Czy znajdziecie dla siebie miejsce na tak zatłoczonym rynku? Jestem przekonany, że znajdziemy swoje miejsce na rynku, ponieważ dostarczamy rozwiązania komplementarne do tych już istniejących. Bezpieczeństwo musi być kompleksowe, trzeba zablokować wszelkie potencjalne możliwości dostania się do systemu szkodliwego oprogramowania. Nie mamy narzędzi do zabezpieczenia routerów Cisco, ale Cisco nie ma też produktów do ochrony naszych drukarek bądź zapobiegających manipulacjom przy BIOS-ie komputera. W obecnych czasach praktycznie każdy producent próbuje sprzedawać usługi. Jednak jest to ciężki kawałek chleba. Czy podziela Pan tę opinię? Sprzedaż usług jest bardzo interesującą i rozwojową częścią biznesu, aczkolwiek zgadzam się z tym, że nie jest to proste zadanie. Jednak należy podkreślić, że HP oferuje różne rodzaje usług. Część z nich można sprzedawać niemal z półki, inne trzeba dostosować do indywidualnych potrzeb klientów. Na przykład uruchomienie DaaS nie jest możliwe z dnia na dzień. W Polsce zawarliśmy już takie kontrakty, najczęściej z dużymi organizacjami. Dzieje się tak, ponieważ większość firm dojrzewa do tego, aby zrezygnować z realizacji we własnym zakresie tych operacji, które nie koncentrują się na ich głównej działalności. Zewnętrzni specjaliści korzystają z ekonomii skali i mogą działać proaktywnie. Na przykład dzięki analizie prowadzonej przy wykorzystaniu mechanizmów AI istnieje możliwość wymiany komponentów komputera, zanim jeszcze ulegną całkowitemu uszkodzeniu. Uważam, że nasze bogate portfolio usług daje nam przewagę nad konkurentami. Odnoszę wrażenie, że koncerny światowe, nie tylko z branży IT, nieco na siłę lansują sprzedaż usług czy model gospodarki współdzielenia.

Tymczasem tego typu rozwiązania nie zawsze są optymalne dla klientów. Czy HP uwzględnia ten fakt w rozmowach z klientami oraz partnerami? Zdajemy sobie sprawę, że organizacje mają różne potrzeby i budżety. Trzeba się głęboko zastanowić i zmierzyć z danymi finansowymi, bo rzeczywiście nie każdemu model usługowy się opłaca. Na tym właśnie polega praca nad ofertami czy negocjacje z klientami. W tego typu rozmowach coraz częściej uczestniczą prezesi firm bądź dyrektorzy finansowi, rzadziej szefowie działów informatycznych. Nie chcę mówić, że usługi są idealne dla wszystkich, aczkolwiek wśród naszych usługobiorców znajdują się nie tylko duże przedsiębiorstwa, ale również firmy średniej wielkości. Ciekawym przykładem jest segment druku, gdzie obsługujemy biura wyposażone w kilkanaście oraz kilka tysięcy urządzeń. Co jest trudniejsze: namówić partnerów do sprzedaży usług czy klientów do ich zakupu? Zdecydowanie trudniej jest przekonać klientów. Z resellerami mamy stały kontakt. Poza tym w przeciwieństwie do wielu użytkowników końcowych, wykazują zainteresowanie sprzedażą usług i zarządzaniem nimi. Podpowiadamy też partnerom jak dotrzeć do klientów i zachęcić ich do modelu usługowego.

wzrośnie. Ale podobnie myślało wiele innych osób, wystarczyło jedynie obserwować rodziny i to co dzieje się wokół. Wcześniej w domu był jeden komputer i na ogół zaspokajał potrzeby domowników. Teraz muszą być cztery, bo rodzice pracują zdalnie, a dwójka dzieci pobiera lekcje w trybie online. Co czeka branżę IT po pandemii? Wszelkie analizy i badania nie pozostawiają złudzeń, że nie ma powrotu do czasu sprzed pandemii. Czeka nas praca hybrydowa, co oznacza, że część personelu będzie spędzać czas w biurze, ale wiele osób pozostanie w domach. Tym samym zapotrzebowanie na laptopy i domowe urządzenia drukujące nie wygaśnie. Co więcej, firmy zaczną znowu kupować większe drukarki, przeznaczone do pracy w biurach. Wraz z partnerami będziemy beneficjentami takiego stanu rzeczy. COVID-19 uświadomił wielu przedsiębiorcom, że technologia jest naprawdę potrzebna. Z kolei firmy, które zdawały sobie sprawę z jej znaczenia, przekonały się, że jest jeszcze bardziej przydatna aniżeli im się wydawało przed wybuchem pandemii.

W przeciwieństwie do wielu użytkowników końcowych, partnerzy interesują się sprzedażą usług i zarządzaniem nimi.

Czy spodziewał się Pan, że pandemia przyczyni się do tak spektakularnego wzrostu popytu na komputery? Wprowadzone w czasie pandemii obostrzenia sprawiły, że ludzie – aby zachować bliskie relacje z bliskimi, a także pracować – potrzebują technologii. Mamy do czynienia z boomem na komputery, ale bardzo dobrze idzie też sprzedaż urządzeń drukujących i skanujących. Ze względu na to, że pracują w domu, nie mogą zajmować całego biurka i dlatego większość klientów wybiera kompaktowe drukarki. Kiedy wybuchła epidemia, spodziewałem się, że popyt na komputery

Czy obecnie łatwiej namawiać klientów do inwestycji w rozwiązania IT? W mojej ocenie tak. Widać, że zmienia się sposób rozmowy z potencjalnymi nabywcami rozwiązań IT. W przyszłości sprzedawcy przestaną się posługiwać w negocjacjach z klientem argumentem, że ten w przyszłości będzie potrzebował danego rozwiązania. Klienci już to wiedzą. Obecna sytuacja jest nietypowa, bowiem zapotrzebowanie na komputery zaskoczyło dostawców sprzętu. Ale kiedy sytuacja się unormuje, przedsiębiorcy zaczną działać bardziej proaktywnie. Oczywiście nie będzie już takich wzrostów sprzedaży jak w ubiegłym czy bieżącym roku, ale IT będzie nakręcać biznes.

Rozmawiał

Wojciech Urbanek CRN nr 5/2021

RYNEK

Cena peceta: Redakcja CRN Polska chyba po raz ostatni przedstawia raport o cenie peceta, którego głównym bohaterem jest desktop. Jeśli w przyszłości będą publikowane zestawienia cen komputerów to prawdopodobnie przedmiotem analiz będzie notebook.

Artur Kostrzewa

eśli w Paryżu spotyka się trzech spiskowców, dwaj z nich to moi ludzie – chwalił się Joseph Fouché, szef policji w czasach rewolucyjnej Francji. Nie wiadomo, czy rzeczywiście tak było. Wiadomo za to, że na każde cztery komputery sprzedane w 2020 r. w Polsce, trzy były notebookami, a jeden desktopem. W zeszłym roku krajowy rynek wchłonął ponad 3 mln komputerów (licząc tylko nowy sprzęt), w tym ponad 2,3 mln notebooków i „zaledwie” 800 tys. desktopów. W świetle tego faktu, jeśli analizować ceny sprzętu komputerowego, powinno się już brać pod uwagę notebooki, a nie desktopy. Zanim jednak przejdziemy do tytułowej analizy, sięgnijmy do historii. Gdy 20 lat temu z inicjatywy Adriana Markowskiego, ówczesnego zastępcy red. nacz. Computer Reseller News Polska (dziś CRN Polska), pojawił się pomysł na publikację zestawiającą cenę komputera z innymi dobrami, nikt nie przypuszczał, że powstanie trwający dwie dekady cykl. Warto dodać, że w pierwszym artykule dysponowaliśmy informacjami o konfiguracjach i cenach do dziesięciu lat wstecz, czyli de facto nasze zbiorcze dane o cenie peceta obejmują okres aż trzydziestu lat. Od początku źródłem informacji był krajowy producent – NTT System. Dzięki jego archiwom mogliśmy zestawiać wartość komputera i średniej pensji krajowej począwszy od 1990 r.

– Miałem ambiwalentne odczucia w tej sprawie. Z jednej strony pomysł sam w sobie bardzo mi się podobał, ale z drugiej wymagał ode mnie wielu godzin mozolnej pracy przy „wykopywaniu” archiwalnych danych – wspomina Wojciech Kublin, ówczesny i dzisiejszy dyrektor handlowy NTT System. – Najtrudniej było ustalić dokładne liczby sprzedanych maszyn w poszczególnych konfiguracjach, tak żeby wybrać najpopularniejsze. Swoistym motywatorem były częste telefony od dziennikarza, które uświadomiły mi, że nie uniknę tej pracy. Warto dodać, że uzyskanie z GUS-u informacji o średniej krajowej pensji za okres do 10 lat wstecz w 2000 r., gdy świat drżał przed tzw. efektem millenium – też całkiem proste nie było. Tym bardziej żałujemy, że nie uda nam się zestawić całych trzydziestu lat na wykresie z uwagi na to, że w 1990 r. potrzeba było… ponad 18 średnich krajowych pensji na zakup komputera. Jeśli więc na wykresie linia rzędnych miałaby obejmować 19 jednostek, ostatnie kilkanaście lat byłoby niemal linią prostą, ciągnącą się wzdłuż osi odciętych. A jako że najprawdopodobniej niniejszym artykułem zamykamy cały cykl, i w związku z tym chcemy pokazać wszystkie dane, zrobiliśmy to na dwóch

W zeszłym roku tanie konstrukcje kosztowały więcej niż dwa lata temu drogie.

CRN nr 5/2021

wykresach. Pierwszy obejmuje lata od 1990 do 2007, w którym to roku komputer można było już kupić za jedną pensję. Na drugiej widnieją dane z pozostałych lat, czyli od 2008 do 2020. Przy okazji wspomnijmy, że w pierwszych latach wartość peceta była zestawiana nie tylko z pensją, ale też z innymi punktami odniesienia, takimi jak dolar czy hamburger. Na liście propozycji była też cena litra paliwa oraz pół litra… innego płynu, ale te – po burzliwych debatach na kolegium redakcyjnym – zostały odrzucone. Przez lata formuła ewoluowała do podawania ceny komputera w kontekście samej

Fot. Adobe Stock

koniec pewnej epoki

średniej krajowej pensji. Z czasem, gdy zaczęła rosnąć sprzedaż notebooków podawaliśmy również ich ceny, ale jako dodatek. Każda z edycji ceny peceta zawierała też informacje o typowych konfiguracjach sprzętu sprzedawanego w opisywanym roku. W efekcie redakcja CRN Polska może się pochwalić cyklem unikalnych publikacji, które zawierają informacje o tym, ile kosztował komputer w złotówkach i w przeliczeniu na pensje oraz jakie miał konfiguracje. Z reakcji czytelników (zarówno resellerów, jak i dystrybutorów oraz producentów) wiemy, że ten cykl

budził zainteresowanie, a nawet emocje. Nie brakowało też głosów krytyki, według których sama idea ustalenia średniej ceny peceta jest tworem sztucznym, a nawet niewiarygodnym. Zawsze w takich przypadkach podkreślaliśmy, że podstawowym celem cyklu jest pokazanie, jak cena zmieniała się przez lata. A wiarygodność zestawienia była i jest gwarantowana przez uzyskiwanie danych w każdym roku z tego samego źródła, jakim był i jest NTT System (to tak, jak przy śledzeniu zmian temperatury, nie tyle ważne jest przyjęcie skali Celsjusza czy Fahrenheita,

ile konsekwentne trzymanie się jednej z nich i pokazywanie amplitudy).

Notebooki drożeją 2-krotnie

Ubiegły rok był pod pewnym względem bardzo wyjątkowy, wyróżniający się na tle innych. I wcale nie chodzi o pandemię, ale… procesory. O ile już od kilku lat układy AMD wychodzą z cienia, to ich udział był wciąż marginalny. W zeszłym roku stał się jednak dużo bardziej zauważalny, co widać na przykładzie konfiguracji najpopularniejszych desktopów w ofercie NTT System. Dzięki użyciu procesorów AMD cena CRN nr 5/2021

RYNEK przeciętnego peceta była niższa niż dwa lata temu, bo wówczas najwydajniejsze jednostki miały procesory Intela, przez co były droższe. Co ciekawe, jednostki AMD były stosowane w maszynach z wyższej półki. Swoją drogą, to interesujący zbieg okoliczności, bo gdy dwie dekady temu powstawały pierwsze artykuły o cenie peceta, AMD za sprawą swoich Sempronów i Athlonów również szybko zyskiwało na popularności. Z pewnością warto zwrócić uwagę, że zeszłoroczne komputery stacjonarne i przenośne bardzo nieznacznie różniły się pod względem konfiguracji. Dlatego w 2020 r. stosunkowo łatwo było je porównywać. Zwłaszcza, że w przypadku notebooków od lat „dawcą” danych jest HP, a u tego

producenta – w przypadku sprzętu przenośnego – przez cały rok praktycznie najpopularniejszy był jeden model. – W zeszłym roku sprzedawaliśmy wszystko, co było dostępne, ale niezmiennie, przez wszystkie 4 kwartały, produktem najbardziej poszukiwanym w sektorze MSP+MidMarket był ProBook 450 w cenie 4 tys. zł – mówi Ania Ostafin, Category Manager w HP Inc Polska. – W sektorze Enterprise największym zainteresowaniem cieszył się Elitebook 840 w cenie 6 tys. zł.

Tak się składa…

ProBook 450 to maszyna z ekranem Full HD o przekątnej 15,6-cala. Kluczowe elementy konfiguracji to procesor i5 10210U,

Przykładowe konfiguracje desktopów NTT System w 2020 r. Drogi

Kwartał I

Kwartał II

Źródło: NTT System, CRN Polska

Kwartał III

Kwartał IV

Tani

Procesor: Intel Core i7-9700 Karta graficzna: Nvidia 2060 6GB Pamięć RAM: 16 GB Dysk twardy: HDD 1 TB, SSD 240 GB Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Procesor: AMD 3200G Karta graficzna: Intel HD Graphics Pamięć RAM: 8 GB Dysk twardy: SSD 240 GB Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Cena ok: 3800 zł

Cena: 1500 zł

Procesor: Intel Core i7-9700 Karta graficzna: Nvidia 2060 6GB Pamięć RAM: 16 GB Dysk twardy: HDD 1 TB, SSD 240 GB Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Procesor: AMD 3200G Karta graficzna: Intel HD Graphics Pamięć RAM: 8 GB Dysk twardy: SSD 240GB Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Cena ok: 3800 zł

Cena: 1500 zł

Procesor: AMD 3400G Karta graficzna: Nvidia 1660 6GB Pamięć RAM: 16 GB Dysk twardy: HDD 1 TB, SSD 240 GB Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Procesor: Intel Pentium G5400 Karta graficzna: Intel HD Graphics Pamięć RAM: 8 GB Dysk twardy: SSD 240 Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Cena ok: 2850 zł

Cena: 1600 zł

Procesor: AMD 3400G Karta graficzna: Nvidia 1660 6GB Pamięć RAM: 16 GB Dysk twardy: HDD 1 TB, SSD 240 GB Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Procesor: Intel Celeron G5400 Karta graficzna: Intel HD Graphics Pamięć RAM: 8G Dysk twardy: SSD 240 Napęd optyczny: DVD System: Windows 10 Home

Cena ok: 2950 zł

Cena: 1650 zł

CRN nr 5/2021

8 GB RAM, SSD 256, całość zamknięta w eleganckiej, aluminiowej obudowie. Jego droższy odpowiednik miał praktycznie takie same komponenty, przy czym, jak przystało na rasowego ultrabooka był dużo lżejszy, z ekranem o przekątnej 14 cali. W przypadku sprzętu stacjonarnego tanie maszyny miały praktycznie taką samą konfigurację, co notebooki. W desktopach z wyższej półki standardem było 16 GB RAM oraz zewnętrzna karta graficzna. Tu znowu ciekawostka, bo choć w desktopach o dużej wydajności od NTT System znajdowały się procesory AMD, to jednak standardem była grafika od Nvidii – modele 2060 lub 1660, w obu przypadkach z 6 GB RAM na pokładzie. Na przestrzeni minionych dwóch lat nie zmienił się standardowy rozmiar dysku twardego, który był najczęściej nośnikiem SSD o pojemności 256 GB. W zeszłym roku historia powtórzyła się nie tylko w przypadku zwiększonej popularności jednostek AMD. Z pewnością za zaskakujące należy uznać, że tak jak w odległej przeszłości, tak w zeszłym roku zaczęły dominować C-brandy, czyli komputery produkowane przez resellerów. Dlatego fraza „tak się składa” ma uzasadnienie, skoro prawie dwie trzecie komputerów stacjonarnych, które znalazły użytkowników, to właśnie tzw. składaki. Tak było kilkanaście lat temu, z czasem lokalna produkcja coraz bardziej traciła udziały do nie więcej niż jednej trzeciej rynku desktopów. Teoretycznie to nic dziwnego, skoro ceny sprzętu A- i C-brandowego praktycznie się nie różnią. Dlaczego zatem komputery składane wracają do łask? Tego nie wiadomo. Można jedynie spekulować, że popyt na takie konstrukcje rośnie, gdy na rynku pojawiają się nowe jednostki AMD – resellerzy mogą je stosować z dnia na dzień, a międzynarodowi producenci potrzebują zwykle miesięcy na ich wdrożenie do oferowanych przez siebie konfiguracji. Czy ta teza jest prawdziwa? Przekonamy się o tym niebawem, bowiem najnowsze procesory AMD, których premiera miała miejsce w kwietniu są dostępne tylko dla markowych producentów. Nie wiadomo, kiedy będą sprzedawane w dystrybucji.

Ceny A.D. 2020

Jak wspomnieliśmy, komputery stacjonarne w zeszłym roku były nieco tańsze,

Jak wiadomo, w cyklu o cenie peceta porównujemy cenę komputera stacjonarnego ze statystyczną pensją. Wysokość tej ostatniej przyjmujemy za Głównym Urzędem Statystycznym – jest to kwota określana jako „przeciętne wynagrodzenie miesięczne brutto w gospodarce narodowej”. W ubiegłym roku wynosiło ono 5167 zł. Od rocznego uposażenia odejmujemy podatek dochodowy z pierwszego progu, czyli 18 proc., a otrzymaną kwotę (czyli 4237 zł) przyjmujemy za podstawę do dalszych wyliczeń. Średnia cena komputera to średnia desktopa wyliczona z cen dwóch typów desktopów – taniego oraz drogiego. W tabelce zamieszczamy informacje na temat obu typów komputerów z ich konfiguracjami i cenami w każdym kwartale. Ceny te sumujemy i wyliczamy średnią, do której dodajemy wartość średniej klasy monitora, w tym przypadku 600 zł. W wyliczeniach posługujemy się cenami brutto. Zestawiamy średnią cenę komputera ze średnią pensją i w rezultacie ustalamy, jaka jest siła nabywcza portfela statystycznego Polaka w odniesieniu do ceny komputera. n

18,31

10,97

4,87 5,69

4,05 4,28

3,03 3,32

1,94 2,24

1,49 1,65

1,14 1,44

Źródło: CRN Polska

6,40 6,91

1,02 1,14

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Ile pensji kosztował komputer w latach 2008 – 2020 0,88 0,81

0,75 0,76

2008

2009

0,84 0,69

2010

2011

0,65

0,77

0,73

0,64 2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

Średnia płaca w Polsce* w latach 2008 – 2020

2019

4918

*Przeciętne miesięczne wynagrodzenie w gospodarce narodowej.

4271 3900

3650

5167

4585

3781

3522 3225

2944 2008

2020

4047

3400

3103

0,77 Źródło: CRN Polska

0,85

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

2016

2017

Średnia cena peceta z monitorem w latach 2008 – 2020

2018

2019

3300

Źródło: GUS

Metodologia

Ile pensji kosztował komputer w latach 1990 – 2007

2020

3250 3400

2670 2680 2200

2100 2100

2008

2009

2000 2010

2000

1900

2011

2420 Źródło: CRN Polska

niż dwa lata temu (traf chciał, że w 20-letniej historii ceny peceta było kilka „dziur”, a jedna z nich właśnie w 2019 r.), za sprawą stosowania jednostek AMD. Ale notebooki podrożały w niespotykanej dotąd skali. W 2018 r. najpopularniejsze tanie laptopy kosztowały od 2 do 2,5 tys. zł, zaś ceny tych z wyższej półki nie przekraczały 3,5 tys. zł. Jak widać z cytowanej wypowiedzi Ani Ostafin w zeszłym roku tanie konstrukcje kosztowały więcej niż dwa lata temu drogie, zaś konstrukcje wydajniejsze podrożały niemal dwukrotnie. Warto zauważyć, że w 2018 r. wspomniany ProBook 450 miał status maszyny z wyższej półki, zaś w zeszłym roku już tylko z niższej. Stało się tak z dwóch przyczyn. Pierwsza i najważniejsza jest taka, że statystyczny klient, kupując co najmniej drugi, jeśli nie kolejny komputer, ma dużo większe wymagania, a kryterium ceny ma dużo niższe znaczenie, niż w przeszłości. Przyczyna druga jest dość banalna – klienci kupowali nie tylko to, co chcieli, ale również to, co było dostępne…

1900 2012

2013

2014

2015

2016

2017

2018

2019

2020

CRN nr 5/2021

DOLINA KRZEMOWA I OKOLICE

Pamięci masowe

Wojciech Urbanek

zrael, kraj liczący zaledwie dziewięć milionów mieszkańców, stał się prawdziwym Eldorado dla ludzi przedsiębiorczych. Na tysiąc Izraelczyków przypada jeden startup i żaden kraj na świecie, w tym Stany Zjednoczone, nie może pochwalić się takim współczynnikiem. Rozwojowi młodych, innowacyjnych ﬁrm sprzyja nie tylko kreatywność mieszkańców tego kraju, ale również państwowe pieniądze – rząd przeznacza nieco ponad 4 proc. PKB na badania i rozwój, podczas gdy w Polsce jest to zaledwie około 1 proc. Nie bez znaczenia jest też silne wsparcie ze strony izraelskiej armii oraz bardzo bliskie relacje pomiędzy tzw. Silicon Wadi a kalifornijską Doliną Krzemową. Wiele izraelskich startupów posiada, oprócz biur w Tel Awiwie, również oddziały w San Francisco, Palo Alto, San Jose czy Sunnyvale. Na uwagę zasługuje również fakt, że w ubiegłym roku co dziesiąty jednorożec (to jest startup wyceniany na co najmniej miliard dolarów) pochodził właśnie z Izraela. Jak się łatwo domyślić w tej grupie przeważają ﬁrmy z branży cybernetycznej. Ale część izraelskich startupów pracuje też nad innymi projektami, w tym również związanymi z przetwarzaniem

CRN nr 5/2021

z Silicon Wadi

i przechowywaniem danych. Być może nie wszyscy o tym pamiętają, ale korzenie systemów XtremIO czy Storwize, które odegrały niepoślednią rolę na rynku macierzy dyskowych, wywodzą się właśnie z Izraela. Z kolei w ostatnim czasie nieźle radzi sobie na tym polu tamtejszy Inﬁnidat. Niewykluczone, że w nieodległej przyszłości do ﬁrmy założonej przez Moshe Yanaia dołączą kolejni, obiecujący producenci z Tel Awiwu.

Alternatywa dla NAS Izrael jest jednym z nielicznych państw, które potrafiło bardzo szybko uporać się z pandemią. Niemniej nie ma co ukrywać, że COVID-19 pomógł niektórym firmom z Silicon Wadi rozwinąć skrzydła. Klasycznym przykładem jest CTERA, która już jakiś czas temu wypowiedziała wojnę urządzeniom NAS i serwerom plików. Producent zachęca przedsiębiorców, żeby zastąpić tradycyjne rozwiązania, takie jak chociażby Dell EMC Isilon systemem CTERA Edge Filer. Jego działanie polega na tym, że łączy odizolowane wyspy danych – znajdujące się na brzegu sieci – w jedną przestrzeń nazw. CTERA Edge Filer może być oferowany jako urządzenie fizyczne lub instancja wirtualna. Użytkownicy mają dostęp do systemu plików CIFS/NFS oraz katalogów domowych. Natomiast wszystkie zmiany zachodzące w dokumentach są automatycznie synchronizowane z centrum danych klienta. Tym samym działy IT nie muszą się martwić o procesy związane z tworzeniem kopii zapasowych lub odtwarzaniem danych po awarii. CTERA Edge Filer obsługuje buforowanie, co umożliwia rozproszonym oddziałom archiwizowanie danych w repozytorium pamięci w chmurze prywatnej

lub globalnym systemie plików, dostępnym z dowolnego miejsca. CTERA zwraca uwagę, że jej rozwiązanie, w przeciwieństwie do popularnych macierzy NAS Dell EMC czy NetApp, umożliwia współpracę punktów końcowych, geodystrybucję danych oraz możliwość pracy w tysiącach ośrodków. – Jak do tej pory CTERA wdrożyła około 50 tysięcy tych systemów. Ale nie ukrywam, iż zainteresowanie naszym produktem znacznie wzrosło w czasie pandemii. Powstanie zdalnych oddziałów i przeniesienie pracy z biur do domów potwierdziło słuszność naszego podejścia, w którym newralgiczną rolę spełnia brzeg sieci – mówi Liran Eshel, CEO i założyciel CTERA. Izraelska firma zwietrzyła okazję, która wytworzyła się w wyniku rekordowej popularności pracy zdalnej i w marcu wprowadziła do sprzedaży kompaktowe urządzenie CTERA HC100 Edge z 1 TB wbudowanej pamięci podręcznej NVMe. To propozycja adresowana przede wszystkim do gospodarstw domowych oraz małych firm. Pojedyncza przystawka o wielkości zbliżonej do smartfona obsłuży maksymalnie 20 użytkowników. Administrator może zdalnie zarządzać tysiącami tych urządzeń. Warto zauważyć, że w ostatnich miesiącach CTERA nie tylko pozyskała nowych klientów czy rozszerzyła portfolio, ale również nawiązała współpracę z HPE oraz IBM-em. W tym pierwszym przypadku rozwiązanie izraelskiego producenta jest oferowane wspólnie z systemami hiperkonwergentnymi HPE SimpliVity oraz Nimble dHCI, natomiast w kooperacji z IBM-em powstał produkt COSFA (Cloud Object Storage File Access). Liran Eshel nie obawia się, że po pandemii zainteresowanie produktami jego firmy spadnie, gdyż użytkownicy

ReRAM przewyższa flash pod kilkoma względami.

Fot. Adobe Stock

Założyciele izraelskich startupów mają głowy pełne pomysłów, a na ich konta płyną pieniądze zarówno od inwestorów z Kalifornii, jak też ich własnego państwa. Niemal cieplarniane warunki sprzyjają powstawaniu wielu ciekawych projektów, w tym związanych z przechowywaniem oraz przetwarzaniem danych.

będą przetwarzać coraz więcej danych na brzegu sieci. Według Gartnera w 2019 r. stanowiły one zaledwie 1 proc., ale w 2025 będzie to już 30 proc. Analitycy przewidują, że w tym samym czasie wskaźnik dla rdzenia sieci osiągnie poziom 30 proc., dla środowiska chmurowego zaś 40 proc.

!;! Ѵ;rv mb৵ Y-v_ Pamięci ﬂash cały czas znajdują się na fali wznoszącej, ale eksperci już zaczynają myśleć o ich następcach. Jednym z poważnych kandydatów jest pamięć ReRAM, oferująca przy odczycie czas dostępu zbliżony do DDR4 i także nieporównywalnie większą wytrzymałość aniżeli dyski SSD. – Tesla niedawno musiała wycofać kilka swoich starszych pojazdów, bowiem ich dyski ﬂash osiągnęły limit zapisu. W przypadku naszej technologii, umożliwiającej milion zapisów na komórkę, taka sytuacja byłoby niemożliwa. Nasze nośniki mają dłuższą żywotność niż samochody – tłumaczy Ishai Naveh, dyrektor techniczny Weebit Nano. Ten izraelski startup powstał w 2015 r. i od początku pracuje nad rozwojem pamięci ReRAM. Ostatnią przeszkodę udało się pracującym dla niego specjalistom pokonać zaledwie kilka tygodni temu. Weebit Nano wspólnie z francuskim instytutem badawczym CEA-Leti opracował kontroler, który pozwala procesorowi odczytywać i zapisywać dane w jednostce ReRAM. Partnerzy planują we wrześniu zaprezentować funkcjonalny prototyp oparty na procesorze RISC-V i pamięci ReRAM, który może znaleźć zastosowanie w pojazdach, dronach, bądź jako podstawowy komponent do najnowszych modeli dysków SSD planowanych przez Seagate czy Western Digital. W przypadku układów SoC model biznesowy Weebit Nano będzie polegał na sprzedaży licencji na technologię producentom procesorów. Natomiast pod znakiem zapy-

tania stoi sposób sprzedaży samodzielnych jednostek pamięci masowej. Startup bierze pod uwagę dwie możliwości – własną produkcję nośników bądź sprzedaż licencji producentom dysków SSD. ReRAM przewyższa ﬂash pod kilkoma względami i poza wymienioną wcześniej trwałością zapisu jest to też wyższa energooszczędność oraz trwałość. Jednak istotne znaczenie ma też sam proces produkcyjny, tym bardziej, że na przestrzeni ostatniego roku producenci komputerów oraz branża motoryzacyjna borykają się z niedoborami elementów elektronicznych. – Produkcja ReRAM jest czterokrotnie tańsza niż pamięci ﬂash. Można je produkować w tym samym czasie, co procesory, a to umożliwia wypalenie całego SoC w kilku prostych krokach – wyjaśnia Ishai Naveh.

-bm=u-l; 7uo7 ; 7o 1_l u Na pierwszy rzut oka wydaje się, że serwery mainframe są rozwiązaniem passé i odchodzą do lamusa. Ale szacuje się, że 80 proc. danych biznesowych przetwarzanych jest właśnie przez te maszyny. W sumie realizują one około 30 miliardów transakcji dziennie. Z serwerów mainframe korzystają wielkie koncerny, a także instytucje ﬁnansowe (92 ze 100 największych na świecie banków), agencje rządowe czy służba zdrowia. Działy IT w dużych organizacjach jeszcze do niedawna niezbyt przychylnym okiem patrzyły na dostawców usług chmurowych i przechowywały kopie zapasowe oraz materiały archiwalne w bibliotekach taśmowych lub dyskach VTL. Według Gartnera w ubiegłym roku zaledwie 5 proc. tego typu danych, pochodzących z systemów mainframe, znajdowało się w chmurze publicznej, w roku 2025 zaś ma to być już 30 proc. Niestety, migracja zasobów cyfrowych z urządzeń klasy mainframe do środowiska

chmury publicznej oznacza realizację długich i kosztownych operacji związanych z wyodrębnianiem, przekształcaniem i ładowaniem danych. To zadanie stara się ułatwić Model9, startup założony w 2016 r. przez Gila Pelega, specjalistę związanego z serwerami mainframe od dwóch dekad. Firma opracowała oprogramowanie wykorzystujące procesor zIIP, który pozwala użytkownikom zakupić dodatkową moc obliczeniową nie wpływając na wskaźnik MSU (Millions of Service Units). Należy w tym miejscu wyjaśnić, że IBM nie pobiera opłat za oprogramowanie związane z wykorzystaniem mocy obliczeniowej jednostki zIIP, co znacznie obniża koszty operacji. Oprogramowanie przesyła dane za pośrednictwem łączy TCP do lokalnej pamięci obiektowej (MinIO oraz lub chmury publicznej), zaś przekazywanie danych można zaplanować z żądaną częstotliwością – na przykład co 30 minut – w celu analizy aktualnych zasobów przez aplikacje BI. Model9 stworzył też usługę transformacji danych w AWS, aby konwertować kopie zapasowe danych mainframe z ich natywnego formatu do plików CSV lub JSON, które mogą być następnie używane przez Amazon Athena, Aurora, RedShift, Snowﬂake, Databricks i Splunk. Gil Peleg podkreśla, że jest to strategiczny kierunek dla jego startupu. Będziemy się przyglądać jego rozwojowi, podobnie jak pozostałym wspomnianym w artykule ﬁrmom. CRN nr 5/2021

BADANIA RYNKU

Ѵv 0u-m৵ $

Istotne trendy rynkowe – produktowe, technologiczne, biznesowe – w oparciu o dane pochodzące z renomowanych agencji analitycznych, organizacji branżowych i globalnych mediów, dotyczące przede wszystkim Europy i Polski.

Łatwość dostępu zachęca do chmury W chmurze jest już 49 proc. polskich firm, przy czym 30 proc. korzysta z infrastruktury zewnętrznych dostawców – wynika z dorocznego badania Urzędu Komunikacji Elektronicznej (dane zbierano w listopadzie ub.r.). Oznacza to spore przyspieszenie migracji do cloud computingu w porównaniu z sytuacją sprzed roku. Tuż przed pandemią po usługi chmurowe sięgało, według UKE, 22 proc. przedsiębiorców w Polsce, w tym niecałe 12 proc. u zewnętrznych dostawców.

30% 45% Nie

Tak, korzystając z infrastruktury firm zewnętrznych

Z badania wynika, że korzyści z chmury dostrzega 80 proc. spośród firm, które przetwarzają w niej dane (co ciekawe, to mniej niż rok wcześniej, kiedy twierdziło tak 94 proc. respondentów). Jako główną zaletę chmury przedsiębiorcy wskazują łatwość obsługi. Chodzi o dostęp do danych z każdego komputera podłączonego do sieci i możliwość dzielenia się danymi (80 proc. wskazań). Wynika z tego, że najważniejszą zaletą cloud computingu w ocenie firm jest ułatwienie pracy zdalnej. Na kolejnych miejscach wskazano bezpieczeństwo danych (64 proc.) oraz wydajność i niezawodność (42 proc.). Co ciekawe, oszczędność kosztów znajduje się dopiero na 4 miejscu na liście zalet chmury (34 proc.), na równi z bieżącym monitoringiem procesów (34 proc.). I w tym przypadku rok wcześniej odpowiedzi były inne. Za najważniejszą zaletę chmury uznawano wówczas ochronę przed utratą danych (72 proc.), a na drugim miejscu oszczędność (53 proc.).

2025 r.

Hossa na rynku urządzeń do wideokonferencji Analitycy Frost & Sullivan przewidują, że do 2025 r. wartość globalnej sprzedaży urządzeń do wideokonferencji zwiększy się prawie 3-krotnie, do 7,7 mld dol., a ilość dostarczonego sprzętu 6-krotnie, do 12,5 mln sztuk. Wliczono tutaj urządzenia końcowe w pokojach, peryferia podłączane po USB i osobiste urządzenia do komunikacji wideo. Wskaźnik penetracji rozwiązań do wideokonferencji ma wzrosnąć 5-krotnie w ciągu najbliższych 5 lat, głównie dzięki wyposażaniu małych sal, huddle roomów i pomieszczeń szkoleniowych.

CRN nr 5/2021

Zapotrzebowanie na wiele lat będzie generować naturalnie praca zdalna i hybrydowa. Popyt ma być stymulowany także dzięki innowacjom sprzętowym, które będą zachęcać użytkowników do zakupu bądź wymiany urządzeń. Zwłaszcza, że w czasie pandemii znacznie zwiększył się ich wybór, w tym o produkty wykorzystujące AI. Prognozuje się ponadto, że w biurach powstanie więcej sal konferencyjnych i przestrzeni do współpracy między pracownikami przebywającymi w firmie oraz zdalnymi.

prognoza

Wartość rynku urządzeń do wideokonferencji (mld dol)

2020 r.

2,75

7,71

Źródło: Urząd Komunikacji Elektronicznej

Tak, korzystając z własnej infrastruktury

Źródło: Frost & Sullivan, State of the Global Video Conferencing Devices Market, Forecast to 2025

6% Nie wiem/ trudno powiedzieć

Czy korzystają Państwo w firmie z przetwarzania danych w chmurze?

19%

Ludzie, a nie pieniądze główną barierą w zabezpieczeniu firm

Dostawy kart graficznych ustabilizują się Analitycy Jon Peddie Research pokusili się o prognozę dla nękanego niedoborami rynku kart graficznych. Ich zdaniem dostawy utrzymają się w ciągu kolejnych 5 lat na zbliżonym poziomie, rosnąc co roku średnio o 0,3 proc. (do 43 mln szt. w 2025 r.). Ma temu towarzyszyć wyraźmy wzrost wartości sprzedaży – z 14,8 mld dol. w 2020 r. do 18,6 mld dol. w 2023 r. Wskaźnik wykorzystania kart graficznych w komputerach ma w 2025 r. wynosić 21 proc. W minionym okresie rynek kart graficznych rozchwiały braki komponentów i kolejna gorączka kryptowalut. W IV kw. 2020 r. dostawy, mimo wielkiego popytu, spadły o 3,9 proc. wobec III kw. 2020 r. oraz o 6,5 proc. w porównaniu do IV kw. 2019 r. Tymczasem w IV kw. 2020 r. dostarczono o 28 proc. więcej procesorów do komputerów stacjonarnych niż w III kw. 2020 oraz o 5,2 proc. więcej CPU niż w IV kw.2019 r., mimo że ten rynek również cierpi na niedobory. Obecnie karty graficzne sprzedają się na pniu. W IV kw. ub.r. każda wyprodukowana karta była kupowana niemal natychmiast po jej wprowadzeniu na rynek. Analitycy oczekują, że wejście Intela na ten rynek (zapowiedziane w ub.r.) spowoduje większą podaż w przyszłości.

Dostawy kart graficznych w porównaniu z desktopami PC (mln szt.) IV kw. 2019 r. III kw. 2020 r.

43 %

IV kw. 2020 r

51 %

Największą barierą, utrudniającą osiągnięcie odpowiedniego poziomu cyberzabezpieczeń w polskich firmach, są obecnie trudności ze znalezieniem i utrzymaniem odpowiednio wykwalifikowanych pracowników. Tak wskazała połowa firm w badaniu przeprowadzonym przez KPMG. Oznacza to wzrost o 8 p.p. w stosunku do poprzedniej edycji badania. Natomiast 42 proc. respondentów twierdzi (spadek o 22 p.p.), że doskwiera im brak wystarczających budżetów, podczas gdy wcześniej to właśnie był największy problem. Niemal co czwarte przedsiębiorstwo twierdzi, że w czasie pandemii zwiększyło budżet na cyberbezpieczeństwo, a tylko 14 proc. go zmniejszyło. Większość (63 proc.) nie zauważyła natomiast znaczącego wpływu COVID-19 na budżet w zakresie ochrony cyfrowej. Źródło: KPMG, „Barometr cyberbezpieczeństwa. Covid-19 przyspiesza cyfryzację ﬁrm”

Outsourcing IT na fali Coraz więcej europejskich przedsiębiorstw przyjmuje strategię chmury publicznej lub hybrydowej, a usługi zarządzane przeżywają odrodzenie – przekonują autorzy EMEA ISG Index (Information Services Group) w raporcie dotyczącym I kw. 2021 r. Z ich danych wynika, że wydatki na rozwiązania as-a-service i usługi zarządzane wzrosły o 20 proc. rok do roku, osiągając wartość 6 mld dol. To jedynie o 5 proc. mniej niż w rekordowym IV kw. 2020 r. W porównaniu z dołkiem czasu pandemii w ub.r. wydatki klientów rozliczane w modelu usługowym zwiększyły się aż o 1,4 mld dol. Dane obejmują roczną wartość aktualnych kontraktów. Na wzrost w I kw. br. znaczący wpływ miało jednak osiem dużych umów. Jak się okazało, najmocniej wobec ub.r. rozwinął się biznes usług zarządzanych, bo o 23 proc. (3,5 mld dol.). To głównie efekt wyraźnie większych wydatków przedsiębiorstw na outsourcing IT – zarówno w obszarze usług utrzymania i rozwoju aplikacji, jak również infrastruktury. Segment BPO odnotował skok o 66 proc. (do 521 mln dol.), głównie dzięki zapotrzebowaniu na specyficzne usługi branżowe, jak również finansowe, księgowe oraz R&D. ISG prognozuje, że segment as-a-service wzrośnie o 18 proc. w 2021 r. To nieco mniej niż zakładano na początku roku (+20 proc.). Za to w przypadku outsourcingu poprawa będzie większa (+5 proc.) niż mówiła prognoza z początku br. (+3 proc.).

Rynek usług IT i biznesowych w regionie EMEA w I kw. 2021 r.

38 %

Wartość umów (mld dol) Wzrost rok do roku (proc.) As-a-service

2,46

IaaS

1,8

SaaS

0,66

Usługi zarządzane

3,52

Outsourcing procesów biznesowych (BPO)

0,52

W sumie (as-a-service + outsourcing)

5,98

12 11 11

Źródło: EMEA ISG Index

w tym

w tym Desktopy PC

Karty graficzne

Źródło: Jon Peddie Research

Wskaźnik wykorzystania kart graficznych w PC

Outsourcing IT

CRN nr 5/2021

Open book management: zarządzanie w sytuacji kryzysowej Choć w nazwie tytułowej metody zarządzania słychać moje nazwisko, to nie jestem jej autorem, a tylko zwolennikiem. Miałem okazję, z dobrym skutkiem, w praktyce wdrażać jej elementy w firmach, które znalazły się w sytuacji kryzysowej. W artykule opisuję jeden z takich przypadków.

becna ogólnoświatowa sytuacja pociąga za sobą lokalne problemy wewnątrz firm. Już słychać o upadłościach, o zwolnieniach, a będzie tych złych informacji na pewno więcej. Następują one głównie z przyczyn ekonomicznych, ale mogą również być związane z kryzysem przywództwa i problemami liderów wynikających z sytuacji ekonomicznej prowadzonych przez nich przedsiębiorstw. Z całą mocą obnażają słabość finansową i organizacyjną przedsiębiorstw. Szefowie działają w silnym stresie, pełni emocji, wiedząc, że to na nich skupia się odpowiedzialność za przetrwanie firmy i za los pracowników. Najpewniej nieuniknione będą drastyczne cięcia wydatków, aby zapobiec bankructwu. W takiej sytuacji wyjątkowa przejrzystość i uczciwość w relacji pracodawca – pracownik może przyczynić się do wyjścia z sytuacji kryzysowej czy przygotowania się na najgorsze, czyli zwolnienia pracowników. W wielu

Tomasz Buk

takich przypadkach z pomocą może przyjść open book management. Jeżeli jest jedna rzecz, którą musisz wiedzieć o tej metodzie, brzmi ona: wszyscy twoi pracownicy, niezależnie od zajmowanego stanowiska, powinni być wyedukowani w zakresie ogólnej sytuacji firmy i uzyskiwanych wyników finansowych – na poziomie firmy, działu, ich stanowiska oraz mieć informację o swoim bezpośrednim wpływie na ten wynik. Zdecydowanie zwiększy to przejrzystość dotyczącą bieżącej sytuacji firmy wśród wszystkich pracowników. Jeżeli jest dobrze – wszyscy wiedzą, że jest dobrze (i powinni móc partycypować w spieniężeniu tego wyniku). Jeżeli jest źle, wszyscy wiedzą, że muszą się zmobilizować, a także liczyć z redukcją wynagrodzenia, przymusowymi urlopami, ograniczonymi bonusami czy w ostateczności redukcją etatów. Jeżeli ta wiedza jest aktualna i powszechna, nie ma konieczności zwoływania zebrań i wysyłania

Pokaż pracownikom, jak ich praca wpływa na wynik finansowy firmy.

CRN nr 5/2021

komunikatów do całej załogi, jak wygląda sytuacja i dlaczego zwalniamy ludzi. Pracownicy już to wiedzą, ponieważ mogą śledzić trendy. Co więcej, są wówczas pewni, że nie jest to „ściema”. Zwróćcie uwagę, że nie chodzi o udostępnienie pracownikowi pełnego wglądu w księgi firmy, ale wskazanie tych parametrów i wyników, na które ma wpływ i ich zależności z wynikami firmy jako całości. Nie chodzi też o to, aby każdy z nich został specjalistą od finansów – mają tylko zrozumieć, jak funkcjonuje firma od tej strony. Jednym zdaniem: pokaż pracownikom, jak ich praca wpływa na wynik finansowy firmy.

7 vrॕj -Ѵ;৵moঋ1b 7o vrॕjo7ro b;7 b-Ѵmoঋ1b Pomyśleliście właśnie, że nie da się tego zrobić dla każdego stanowiska i każdego pracownika? Oto przykład, który wskaże wam drogę myślenia. Recepcjonistka – jak wypracowuje zysk? Jest pierwszą linią kontaktu dla klientów, często dla pracowników i kandydatów na pracowników. Tworzy dobry wizerunek ﬁrmy i dba

Fot. Adobe Stock

NAPRAWA BIZNESU w czasie epidemii Nie łudźcie się, że jeżeli ktoś nie realizował planów w dobrych czasach, nagle stanie się dobrym handlowcem w czasach kryzysowych i stanie się prymusem. Jeżeli trzeba zwalniać, redukujcie najsłabsze ogniwa. Jeżeli nie macie do tego serca, zatrudnijcie zewnętrznego managera na czas określony, który przeprowadzi waszą firmę przez proces zmian (interim management).

domie jest zmotywowany do ograniczenia przestojów w pracy, redukcji strat, utrzymywaniu kosztów w ryzach, lepszego wykonywania swoich zadań, zwiększenia produktywności. Zwłaszcza, gdy związane są z tym systemy bonusowe i premiowe, a więc w oparciu o progi realizowania liczb krytycznych.

, ৵ 1b- b<|; o zadowolenie kontrahentów i pracowników. Pomaga w organizacji pracy całej firmy przez dokładną i terminową realizację powierzonych jej zadań. Jeżeli więc firma osiąga zadowalające parametry związane z zadowoleniem pracowników czy klientów (np. ilość pozytywnych referencji), można uznać, że część została wypracowana właśnie przez pracownika naszej recepcji. Informatyk? Serwisant? Kierownik działu sprzedaży? Idąc tym torem myślenia każdemu można przypisać zakres ich obowiązków i wpływ na finanse przedsiębiorstwa. Udostępnij więc pracownikom ważne dla ich stanowiska dane finansowe, przy czym ważne dla nich liczby krytyczne mogą mieć wymiar finansowy lub pozafinansowy (np. wskaźnik zadowolenia klientów, wskaźnik ilości odpadów materiałowych, udział w rynku itd.). Jeżeli się nimi posługujemy w dialogu z pracownikami, nie należy się skupiać na samych liczbach krytycznych, ale na tym jaki mają związek z innymi liczbami krytycznymi i zależnościami między nimi. Przykładowo, jeśli firma chce podnieść marżę operacyjną, to

liczbą krytyczną działu sprzedaży będzie wzrost marży na sprzedaży, a handlowcy powinni zostać wyposażeni w wachlarz wskaźników takich jak dane rynkowe, wielkość sprzedaży, marża, koszt pieniądza, koszt obsługi transakcji itd. Jednocześnie liczbą krytyczną dla działu produkcji może być ograniczenie kosztu produkcji oraz wpływ na zmniejszenie liczby reklamacji i zwrotów. Dział zakupów materiałów może postarać się o wynegocjowanie lepszych cen, aby mieć swój udział w podniesieniu marży. Dział logistyki powinien zapewnić nieprzerwane źródło materiałów i sprawne dostawy do klientów. Wszyscy kierowcy wiedzą, że nie jest to najlepszy moment na podwyżki, bo podniosłoby to koszty operacyjne. Wszystkie działy zostają ze sobą powiązane celem współzależnym, choć mają różne liczby krytyczne muszą współpracować, bo każdy z nich z osobna nie jest w stanie podołać realizacji celu. Łatwiej wówczas o ich realizację. Jeżeli pracownik wie, jak generuje dla ﬁrmy zysk, powinien czuć się współodpowiedzialny za jego osiąganie. Podświa-

Jednym z moich zleceń jako Interim Managera, było zarządzanie dystrybutorem sprzętu IT. Firma dysponowała oddziałami międzynarodowymi, a łącznie pracowało w niej nieco ponad sto osób. Przynosiła wyraźne straty finansowe, które pogłębiły się w wyniku kilku nieudanych transakcji oraz braku kontroli nad działaniami niektórych pracowników. Moim zadaniem było przywrócenie firmy do zyskowności w możliwie najkrótszym czasie. Po pierwszym spotkaniu i komunikacie do zespołu o nadchodzących zmianach, został wdrożony audyt finansowy, który trwał około trzy tygodnie. Kierował nim doświadczony zewnętrzny CFO i takie zewnętrzne spojrzenie okazało się bezcenne. W tym czasie ja prowadziłem indywidualne rozmowy z pracownikami i w ciągu pierwszego miesiąca odbyłem ich niemal sto, pomimo bariery językowej. Chciałem wyrobić sobie opinię o nastrojach w zespole, zakresie odpowiedzialności poszczególnych pracowników oraz ich świadomości na temat sytuacji, w jakiej znalazło się ich przedsiębiorstwo. Wynik audytu finansowego nie pozostawiał złudzeń, że firma jest w tarapatach CRN nr 5/2021

ZNAJDŹ NAS W INTERNECIE:

facebook.com/crnpolska

twitter.com/crn_polska

www.linkedin.com /company/crn-polska

większych niż sądził właściciel, a z moich spotkań z pracownikami wyłonił się obraz totalnej nieświadomości sytuacji. Dość powiedzieć, że dyrektor handlowy uważał, że firmie idzie świetnie – fakt, sprzedaż (obrót i marża) była na zadowalającym poziomie, jednak znajomość podstawowych wskaźników finansowych była żadna. Podjąłem decyzję, że przed przystąpieniem do kolejnych kroków mojego planu restrukturyzacji przedstawię pracownikom sytuację finansową i że będziemy pracowali na otwartych księgach (open book management). Chciałem w ten sposób zapewnić przejrzystość moich dalszych działań oraz wskazać przyczyny złej kondycji firmy. Początkowo na poziomie kierowników poszczególnych grup biznesowych omówiliśmy dokładnie wyniki i wdrożyliśmy kluczowe wskaźniki, które miały doprowadzić do realizacji mojej misji (przywrócenie rentowności) i zajęliśmy się odpowiednim modelowaniem zespołu. Na podstawie mojego wywiadu było jasne, że musimy zlikwidować jeden cały dział i zreorganizować pozostałe. Pracując na wskaźnikach finansowych mogliśmy pokazać pracownikom, że ich praca w firmie generuje bardzo wysokie koszty, dodatkowo nie pokrywane przez wypracowywane przez nich zyski (załamanie jednej z dotychczas prężnie działającej grup produktowych). Osoby o najlepszych wynikach zostały przesunięte do innych działów sprzedaży, jednak spora grupa straciła pracę. Podobnie przechodziliśmy przez wszystkie działy, od marketingu do logistyki, wszędzie ustalając wskaźniki (liczby krytyczne) i dopasowując do nich potrzebną kadrę. W wyniku tej operacji po trzecim miesiącu mojej działalności zespół został ograniczony o 30 proc., a w kasie firmy każdego miesiąca zostawało kilkaset tysięcy. Byłem menedżerem z zewnątrz, więc nie miałem żadnych preferencji osobistych w stosunku do poszczególnych pracowników i związanych z tym obciążeń. Po raz kolejny okazało się, że zatrudnienie menedżera z zewnątrz do przeprowadzenia firmy przez proces zmian zaprocentowało.

Po kolejnym spotkaniu, na którym przekazałem informację o sytuacji firmy i wynikach moich działań, wszyscy wiedzieli, że los firmy jest w ich rękach, wiedzieli też na jakie obszary mają wpływ i jak mogą pomóc firmie przetrwać.

o uo 7 b-j Transformacja firmy przebiegała szybko. W 6 miesiącu firma wychodziła już „na zero” (po odcięciu kosztów związanych z odprawami), a kolejny kwartał został zamknięty zyskiem. Od momentu dużej redukcji stanowisk, aż do zakończenia mojego projektu żaden inny pracownik nie złożył wypowiedzenia (to rezultat wpływu na retencję i zadowolenie z pracy, motywacji, lojalności, osobistego związania z celami firmy). Pracownicy często mi mówili, że nigdy w tak otwarty sposób nikt z nimi nie rozmawiał (edukacja). Każdy czuł się odpowiedzialny nie tylko za swój fragment biznesu, ale też lepiej działali jako kolektyw, wiedząc, że są od siebie zależni (plany współzależne). Handlowcy w okrojonym składzie realizowali większy obrót i obsługiwali większą liczbę klientów, pozyskaną przez dział marketingu w wyniku dobrze skrojonych akcji lead generation, zaś logistyka optymalizowała zapasy magazynowe i ich rotację. Oczywiście na poziomie operacyjnym wdrożonych zostało wiele działań, prowadzących do optymalizacji w różnych obszarach, których tu nie opisywałem. Firma po przejściu przez kryzys była gotowa na przekazanie jej w ręce nowego managera.

Udostępnij pracownikom ważne dla ich stanowiska dane finansowe.

Tomasz Buk jest doświadczonym Interim Managerem. Od wielu lat planuje i wdraża zmiany organizacyjne w różnych firmach, związanych z szeroko pojętą informatyką.

PRAWO

Okiem prawnika:

o błędach w projektach IT i umowach na każde czasy Jeżeli rzeczywiście realizacja blisko połowy wdrożeń IT napotyka poważne kłopoty, a około 25 proc. z nich kończy się fiaskiem, należałoby się zastanowić, czy wysokie prawdopodobieństwo niepowodzenia nie jest dla takich projektów immanentne. Z drugiej strony można zauważyć, że to wynik konkretnych problemów. A problemy można przecież wyeliminować.

drożenia systemów informatycznych są skomplikowanymi przedsięwzięciami, które nierzadko trwają kilkanaście miesięcy albo nawet kilka lat. W trakcie ich realizacji zmieniają się oczekiwania, trendy i standardy technologiczne, a także wskaźniki gospodarcze, prawo i same organizacje uczestniczące w projekcie lub ich przedstawiciele. Niestety, procesowi pozyskiwania i sprzedawania technologii zazwyczaj towarzyszy pośpiech. W połączeniu z częstą dysproporcją wiedzy i doświadczenia na korzyść dostawcy IT oraz brakiem zaufania ze strony zamawiającego, daje to mieszankę powodującą problemy. Co ważne, da się zauważyć, że większość tych problemów wykazuje istotne podobieństwa. Są one wręcz

powtarzalne i przeważnie skutkują daleko idącymi konsekwencjami. Przy czym często przyczyna niepowodzenia wdrożenia leży u jego samego początku – w procesie sprzedażowym. Nadal typowe jest przeprowadzanie go w dość formalistyczny sposób, nieróżniący się od procedur zakupów dla innych dóbr czy usług. Tymczasem obszar IT wymaga dedykowanego podejścia ze względu na swoją specyﬁkę. Szczególnie rekomendowane jest uzyskanie w trakcie procesu zakupowego „próbek” pracy uczestniczących w nim dostawców. Dodatkowo, zdarza się, że dział zakupów danej organizacji pozostaje osamotniony w obliczu zakupu i w kluczowym momencie wyboru dostawcy nie uczestniczą członkowie pionów IT, biznesu, CRN nr 5/2021

PRAWO

UMOWA Z GŁOWĄ

Nawet najlepsza umowa nie uchroni w 100 proc. przed sporem. Może ona natomiast zminimalizować ryzyko jego wystąpienia lub przynajmniej stawiać w lepszym położeniu stronę, która faktycznie jest w danym sporze pokrzywdzona. Niemniej nie oznacza to, że umowa powinna być instrumentarium sankcji na wypadek każdego możliwego niepowodzenia. Popularne jest powiedzenie, że „umowę pisze się na złe czasy”. Perspektywa prawnika kontraktowego każe przeciwstawić się temu twierdzeniu. Takie podejście będzie swoistą samospełniającą się przepowiednią. Jeśli strony będą pisać umowę na złe czasy, niechybnie takie złe czasy wygenerują. Kontrakt wdrożeniowy powinien być pisany na każde czasy – tak, aby w przypadku napotkania problemów służyć opcją odnalezienia rozwiązania. Powinien stanowić swoistą instrukcję działania w różnych sytuacjach, nie quasi-kodeks kar. Powinien ponadto motywować strony do wypełniania swoich zobowiązań, zarówno bodźcami negatywnymi, jak i pozytywnymi. Jeśli finalnie spór okazał się nieunikniony, umowa powinna dostarczać narzędzi dochodzenia swoich praw przez stronę, która została pokrzywdzona działaniem lub zaniechaniem kontrahenta.

Przeszacowane oczekiwania Często się zdarza, że zamawiający przeszacowują oczekiwania względem narzędzia IT, które chcą pozyskać. Nieco upraszczając, chcą, żeby robiło ono „wszystko”. Jako że nie ufają swoim dostawcom, oczekują dostarczenia na wstępie bardzo szczegółowej specyﬁkacji takiego narzędzia, a następnie „odhaczania” jej kolejnych elementów. Powoduje to, że dostawca, zamiast skupić się na dostarczeniu najistotniejszych funkcjonalności, poświęca czas i zasoby na elementy systemu, które tak naprawdę nie są kluczowe. Z kolei zbyt szczegółowa specyﬁkacja rozwiązania IT pozostawia mało miejsca na jego interpretację przez dostawcę. W ten sposób odcinana jest możliwość zaaplikowania przez niego jego najlepszych praktyk a jednocześnie powstaje ryzyko

CRN nr 5/2021

dezaktualizacji wymagań. Może się bowiem okazać, że po kilku lub kilkunastu miesiącach pierwotne oczekiwania zamawiającego okazały się nietrafne, przestarzałe technologiczne lub po prostu nie odpowiadają nowym realiom prawnym. Wiemy, czego chcemy dopiero, kiedy to zobaczymy. Dlatego umowa powinna zakładać możliwie częste wydania produkcyjne i procedury korygowania zakresu umowy – tak, aby dostosować rozwiązanie do realnych potrzeb klienta.

Metodyka projektowa bmm 1_ ঋ b-|ॕ Popularnym przepisem na niepowodzenie projektu jest pozostawienie umowy i metodyki wdrożenia w dwóch różnych rzeczywistościach. Odbiera to stronom roszczenia prawo żądania wzajemnego wypełniania obowiązków wynikających z przyjętej metodyki. Jeśli zatem istnieją rozbieżności w interpretacji jej zasad albo po prostu strona się jej nie trzyma, to w konsekwencji brakuje narzędzia, które zapewniłoby egzekucję założonego planu działania. We wdrożeniach istotne jest bowiem nie tylko co ma zostać dostarczone, ale także to,

jak ma się to odbyć. Kontrakt powinien zatem deﬁniować nie tylko to, co dostawca ma wdrożyć, ale także w jaki sposób.

Model wynagrodzenia bez szans powodzenia „Dostawca robi to, za co mu się płaci”. To truizm, ale bardzo mądry w kontekście projektów IT. Model wynagrodzenia niezagregowany z modelem dostarczania niesie za sobą znaczne ryzyko niepowodzenia projektu. Tymczasem zamawiający często niechętnie na bieżąco rozliczają się z dostawcą. Prowadzi to do sytuacji, w której w naturalny sposób priorytet danego klienta spada. Pokrywanie przynajmniej bieżących kosztów dostawcy zwiększa jego motywację do pracy dla swojego klienta. Z drugiej strony, naturalne dążenie dostawcy do jak najwcześniejszego „spieniężenia” projektu również generuje spory, stawiając w niekorzystnym położeniu zamawiającego. Płatność pewnej części wynagrodzenia należnego dostawcy musi być zależna od jakości jego pracy, a ta realnie jest weryﬁkowana przy testach regresji i wydaniach produkcyjnych. Co nie mniej ważne, model wynagradzania powinien odpowiadać modelowi

Fot. Adobe Stock, archiwum

bezpieczeństwa czy działu prawnego.Tymczasem rekomendowanym podejściem jest komponowanie cross-funkcjonalnych zespołów zakupowych, do których należą „zakupowcy”, biznes, IT, „bezpiecznicy” i prawnicy. Następnie, takie zespoły powinny kontynuować proces negocjacyjny z dostawcą IT.

innych systemów (które mają być zintegrowane lub zastąpione). A jeśli kontrakt z nimi nie zapewnia roszczeń o taką współpracę, może się okazać, że tej zabraknie. Należy też wspomnieć, że zarzuty braku współdziałania bywają przez dostawców IT wykorzystywane jako oręż zaczepny – w przypadku, jeśli to dostawca napotyka jakieś problemy po swojej stronie i chce się uchylić od ich konsekwencji (wówczas zdarza się „zasypywanie” klienta mniej lub bardziej racjonalnymi żądaniami współdziałania w oczekiwaniu na jego potknięcie). Dobra umowa wdrożeniowa powinna precyzyjnie opisywać zakres współdziałania, tak aby strony miały możliwie ten sam obraz sytuacji oraz ustalone oczekiwania względem siebie.

7rj Ѵ 7 b ro v|uomb; 7ov|- 1

dostarczania. Jeśli dostawca ma dostarczyć pracę (tj. ludzi dyspozycyjnych w danym czasie), model Time&Material faktycznie sprawdzi się znakomicie. Jeśli jednak dostawca ma dostarczyć swojemu klientowi konkretną wartość biznesową (np. funkcję XYZ systemu) – wówczas płatność wynagrodzenia powinna odpowiadać progresowi w dostarczaniu wartości, a nie przepracowanemu czasowi.

u-h vrॕj7 b-j-mb- hѴb;m|Niestety, rzadkością jest sytuacja, w której wdrożenie polega na prostej instalacji tzw. „pudełkowego” systemu bez angażowania zamawiającego. Przeważnie konieczne jest dość intensywne współdziałanie pomiędzy stronami. Jego brak jest najczęstszą bezpośrednią przyczyną niepowodzeń wdrożeń leżącą po stronie zamawiających. Skąd to się bierze? Można sądzić, że z braku przygotowania do współdziałania. A ono może wynikać albo z braku odpowiednich kompetencji ludzkich lub zasobów w organizacji, braku odpowiedniego planu działania, albo braku… odpowiednich umów z innymi dostawcami. Projekt IT może wymagać współpracy z dostawcami

Grzechem, który obciąża niejednego dostawcę IT, jest zastępowanie w trakcie realizacji projektu najlepszych specjalistów (których obietnica wykorzystania nierzadko przesądza o powodzeniu sprzedaży usług przez tego dostawcę) mniej doświadczonym personelem. Może się to wiązać ze spadkiem jakości lub tempa prac, a także nierzadko po prostu z rozczarowaniem klienta samą postawą kontrahenta. Zalecaną praktyką jest wprowadzenie procedury dającej zamawiającemu pewną kontrolę nad zmianami kluczowej części personelu. W końcu to ludzie realizują każdy projekt i to od nich zależy powodzenie przedsięwzięcia.

ria akceptacji i deﬁnicję ukończenia. Poza tym bardzo skrupulatnie powinny zostać opisane procedury weryﬁkacyjne, w tym testy: jakie, kiedy, kto oraz w jaki sposób je przeprowadza.

u-h rѴ-m Ő b|ő Może to zaskakiwać, ale jasny plan na wypadek konieczności rozstania sprzyja trwałości relacji zamawiający-dostawca IT. Zawarcie w kontrakcie jasnego exit planu daje stronom pewien komfort: gdy coś nie idzie po ich myśli, nie muszą zaczynać zastanawiać się, co będzie, jak się nie uda. Mogą skupić się na swojej pracy, bo umowa jasno przewiduje, co się stanie w przypadku niepowodzenia. Warto mieć na uwadze, że taka sytuacja może się wydarzyć nawet przy najlepszej współpracy stron (bo np. dojdzie do całkowitej zmiany strategii biznesowej klienta albo nadejdzie zdarzenie w typie pandemii COVID-19). Brak exit planu może spowodować eskalację potencjalnego sporu. „Dogadamy się, co zrobić, jeśli się pokłócimy w trakcie kłótni” zazwyczaj nie działa. Za to konkretny plan rozwiązania relacji, opisujący co strony powinny sobie przekazać, redukuje ryzyko chaosu charakterystycznego dla kryzysów relacji biznesowych. Oczywiście nawet najlepsza umowa nie zapobiegnie sytuacji, w której dana strona odmówi jej wykonania (tak jak żadne metody projektowe czy nawet największe pieniądze), ale może ułatwić jej egzekwowanie. Już sama możliwość dochodzenia wykonania konkretnej czynności może zostać uznana za jakiś sukces w razie wystąpienia konﬂiktu.

Brak exit planu może spowodować eskalację potencjalnego sporu.

b;f-vm; ruo1;7 u ;u Ch-1 fm; b |;v|o ; Nie powinno dziwić, że najczęściej spory eskalują w chwili, gdy przychodzi do weryﬁkacji rezultatów prac wdrożeniowych. Mogą one wynikać z wielu kwestii, w tym opisanych wcześniej problemów. Zdarza się też tak, że nieporozumienia generuje sam brak jasnej deﬁnicji powodzenia, gdy z umowy nie wynika, kiedy można uznać wdrożenie za należycie zrealizowane. Aby temu zaradzić, umowa powinna określać jak najbardziej klarowne kryte-

Piotr Kaniewski jest starszym prawnikiem w Praktyce Technologii w kancelarii Kochański & Partnerzy.

CRN nr 5/2021

PRAWO

Konflikt z klientem:

spór sądowy to ostateczność

CRN Wasze szkolenie na temat sporów pomiędzy dostawcami rozwiązań IT a ich klientami spotkało się z dużym zainteresowaniem. Jak często wasi klienci borykają się z tego rodzaju konﬂiktami? Agnieszka Chajewska Temat takich sporów stał się wyjątkowo aktualny, bo pandemia błyskawicznie przeniosła wszystkich w świat technologii – także tych, którzy do tej pory prowadzili konserwatywną politykę, jeśli chodzi o cyfrową transformację. W związku z tym konﬂiktów z dziedziny IT będzie niestety przybywać. W naszej praktyce procesowej już obserwujemy ten trend. Zwłaszcza, że pojawiają się nowe modele biznesowe, które niosą ze sobą nieznane wcześniej wyzwania. Mateusz Ostrowski Nasza dotychczasowa praktyka pokazała, że przeważająca liczba spraw spornych powstaje na gruncie umów dotyczących zbudowania, wdrożenia i wykonania rozwiązań IT, czyli w obrębie tzw. umów wdrożeniowych. Najczęściej spór powstaje pomiędzy zamawiającym a wykonawcą w momencie odbioru programu, systemu czy komponentu IT. Nie należą do wyjątków spory związane z ujawnionymi wadami

wdrożonych elementów, które uniemożliwiają działanie systemu lub programu albo znacząco utrudniają użytkownikowi korzystanie z niego. Rzadziej pojawia się spór o odpowiedzialność w przypadku zakłóconego działania systemu w wyniku ingerencji osób trzecich, a więc o odpowiedzialność twórców kodu źródłowego, którzy nie zauważyli luki, czy też o odpowiedzialność administratora systemu, który w porę nie wykrył ataku hakerskiego skutkującego złamaniem zabezpieczeń lub, co gorsza, wyciekiem danych. Agnieszka Chajewska Nasza zaprzyjaźniona kancelaria partnerska z Londynu – Pinsent Masons – większość sporów IT prowadzi w związku z wyciekiem danych i ogólnie cyberbezpieczeństwem. To oznacza, że za kilka lat będzie to standardem także w Polsce.

„Przed sądem wygrywa ten, kto ma dowody, a nie ten, kto ma rację” – Agnieszka Chajewska

CRN nr 5/2021

Jakie ﬁrmy IT najczęściej korzystają z waszych usług w zakresie sporów – integratorzy, software developerzy, producenci, a może retailerzy?

Agnieszka Chajewska Widzimy ten podział nieco inaczej. Spory przeważnie dotyczą dostawcy oprogra-

mowania lub usługi i podmiotu, który takie oprogramowanie lub usługę zamawia. Branża, w której działa podmiot zamawiający, często w ogóle nie ma nic wspólnego z technologiami. W takiej sytuacji, kiedy jedna ze stron transakcji, mówiąc kolokwialnie, nie wie z czym to się je, a z drugiej strony mamy profesjonalistę w dziedzinie oprogramowania, może powstać konﬂikt. Zamawiający oprogramowanie często nie wie, czego tak naprawdę potrzebuje i jak wygląda współpraca z dostawcą rozwiązań IT, jak ułożyć wzajemne relacje i w związku z tym może być niezadowolony z przebiegu współpracy. Jeśli przy konstruowaniu umowy skorzystamy z pomocy prawników, specjalizujących się w tych zagadnieniach, możemy uniknąć sytuacji spornych. Jak długo mogą trwać tego typu spory i od czego to zależy? Agnieszka Chajewska Długość trwania sporu zależy od wielu czynników. Statystyki pokazują, że w Sądzie Okręgowym w Warszawie spór gospodarczy trwa średnio 24 miesiące, i to tylko w pierwszej instancji, a cały proces może trwać nawet do 5 lat lub dłużej. Wpływa na to wiele kwestii, w tym jakość materiału dowodowego, konieczność powołania biegłego czy przesłuchania świadków. Przede wszystkim należy odpowiednio przygotować się do tego już na etapie spisywania umowy z klientem. Bo prawda jest taka, że przed sądem wygrywa ten, kto ma dowody, a nie ten, kto ma rację. Tymczasem kontrakty są często niedostosowane do późniejszych realiów, w jakich są realizowane. W każdym razie my spory sądowe traktujemy jako ostateczność. Odpowiednie poprowadzenie negocjacji

Fot. archiwum

CRN Polska rozmawia z Agnieszką Chajewską, adwokatem, partnerem, szefową Sektora Media oraz Mateuszem Ostrowskim, adwokatem, partnerem, szefem Praktyki Postępowań Sądowych w kancelarii Kochański & Partners, na temat sporów pomiędzy firmami IT a użytkownikami rozwiązań informatycznych.

który ma szerszą niż standardowa wiedza o prowadzanym przez klienta biznesie, który posiada wiedzę merytoryczną niezbędną do zebrania materiału dowodowego. Nie ma nic gorszego, niż przegranie sprawy, w której miało się rację, ale nie miało dowodu. My wiemy, co trzeba sprawdzić nawet, jak sprawa jest bardzo złożona.

Mateusz Ostrowski Trzeba przy tym pa-

A co na przykład?

Wielu specjalistów IT może wyjść z założenia, że pomoc prawna na wstępnym etapie nie ma sensu, bo jako prawnicy i tak nie znacie się na oprogramowaniu, kodowaniu etc. Mateusz Ostrowski Odpowiem konkretnym przykładem. Mamy klienta, który po sześciu latach postępowania przyznał, że żałował kilku tysięcy złotych na konsultację treści umowy, a sam spór i odszkodowanie kosztowały go 3,5 miliona złotych. Agnieszka Chajewska Jak wcześniej mówiłam, mamy zespół prawników, którzy są doświadczeni w obszarze technologicznym i cały czas pogłębiają swoją wiedzę. Jeśli jakaś sprawa wymaga bardzo konkretnego, technicznego know-how, którego nie mamy, to posiłkujemy się wiedzą naszych partnerów z branży IT. Bez tego nie dałoby się prowadzić spraw, o których rozmawiamy. Mateusz Ostrowski Mogę jedynie dodać, że epoka tzw. prawnika z kamienicy, który zna się na wszystkim, już się dawno skończyła. W przypadku problemu z zakresu nowych technologii warto się zwrócić do kancelarii, która od lat specjalizuje się w tym obszarze.

Agnieszka Chajewska W grę wchodzi

powinno klienta uchronić przed długim procesem sądowym. Czy zdarza się, że strony sporu osiągają porozumienie dzięki mediacji? Agnieszka Chajewska Mediatorzy w sprawach gospodarczych to naszym zdaniem nie najlepszy pomysł. Po obu stronach sporu zasiadają prawnicy wyposażeni we wszelkie narzędzia, dokumenty, dowody, fakty, którzy starają się uzyskać dla swoich klientów tyle, ile się da. Mediator niczego nowego nie wniesie. Niemniej, paradoksalnie, największa zawarta przez nas ugoda odbyła się właśnie z udziałem mediatora. Jednak sąd nie zatwierdził tej ugody z przyczyn czysto formalnych, choć to był jeden z najlepszych mediatorów w Polsce. Od tej pory zawsze staramy się pisać ugody sami, aby zaoszczędzić klientowi czasu i kosztów mediacji. Mateusz Ostrowski Obecnie mediatorzy nie zawsze rozumieją biznes stron. Nie jest wskazane, aby mediator ze specjalnością na przykład spraw rodzinnych prowadził mediację w sporach gospodarczych, gdzie elementem wiodącym jest nowa technologia. Aby była jasność, nie wykluczamy mediacji. To, w jaki sposób będzie prowadzony spór, zależy od ustalonej z klientem strategii. Nie jest tajemnicą, że wszyscy nasi klienci – w imieniu, których prowadzimy spory sądowe – stawiali sobie za cel, aby ich unikać. O czym trzeba pamiętać w pierwszych chwilach, gdy spór wybuchnie? Mateusz Ostrowski W pierwszych chwilach myśli się o wielu rzeczach jednocześnie. Ważne jest to, aby zadzwonić do prawnika,

wiele kwestii, chociażby czy pracownicy zaangażowani w projekt są jeszcze zatrudnieni i czy mogą zeznawać. Klient musi wiedzieć, w jakiej dokładnie sytuacji prawnej się znajduje, bo – jak mawiamy – knowledge is power. Łatwiej jest usiąść do stołu wiedząc, jakie się ma karty w ręku i wyjść z tego sporu jak najmniej skrzywdzonym… Mateusz Ostrowski W tym celu robimy audyt technologiczno-prawny, analizujemy słabe i mocne strony klienta, decydujemy wspólnie z nim, czy idziemy do arbitrażu, a może jednak lepiej wystąpić o roszczenie. A to nie takie proste, bo musimy wiedzieć na przykład, czy klient będzie kontynuować potem z drugą stroną sporu relacje biznesowe. Priorytetem jest dobro biznesu, a samo prawo jest tutaj tylko narzędziem dochodzenia roszczeń. Można wygrać pod względem prawnym, ale w efekcie stracić kontrahentów, bo spór negatywnie wpłynie na wizerunek ﬁrmy na rynku. Czy dobrze rozumiem, że obsługujecie klientów na każdym etapie projektu technologicznego?

Agnieszka Chajewska

miętać, że szereg postanowień w umowie, które dla ﬁrmy IT na pierwszy rzut oka wyglądają sensownie, z punktu widzenia prawnika procesowego może okazać się niejasnych, nieprecyzyjnych, czy stwarzających problemy dowodowe w sądzie. Konieczne jest wtedy ich uściślenie.

„Można wygrać pod względem prawnym, ale w efekcie stracić kontrahentów” –Mateusz Ostrowski

Ja i mecenas Ostrowski pracujemy w dziale procesowym i konsultujemy umowy wdrożeniowe pod kątem ewentualnego sporu. W kancelarii mamy też dział technologii, który specjalizuje się w umowach IT i dostosowuje je do indywidualnych potrzeb klienta. Prowadzimy także usługi szkoleniowe, skierowane zarówno do dostawców jak i zamawiających. Celem takiego szkolenia jest uzbrojenie uczestników w wiedzę, jak realizować umowy, żeby uniknąć ewentualnych zastrzeżeń z drugiej strony, ale także, co zrobić żeby być dowodowo przygotowanym na ewentualny spór.

Jedno z kolejnych waszych szkoleń ma dotyczyć blockchaina. W jakim kontekście? Mateusz Ostrowski Coraz większego znaczenia nabiera egzekucja wyroków sądowych w sytuacji, gdy dłużnik zainwestował swój majątek w kryptowaluty czy platformy ﬁntechowe, które są praktycznie oderwane od jakiejkolwiek jurysdykcji. Wtedy pojawia się problem, jak wyegzekwować coś, co jest nowym narzędziem, jakim jest cyfrowy pieniądz. Tym również zajmujemy się w ramach kancelarii.

Rozmawiał

Tomasz Gołębiowski CRN nr 5/2021

OPINIE

nie działa i wymrze Według samozwańczych guru w dziedzinie social sellingu, jest on najlepszą metodą sprzedaży online i uniwersalną receptą na skuteczne generowanie leadów w mediach społecznościowych. Czy rzeczywiście? calling w latach osiemdziesiątych. Moim zdaniem jest cold callingiem obecnej dekady – obarczonym wszystkimi wadami swojego poprzednika, a pozbawionym jego zalet. Korzyścią płynącą z cold callingu była możliwość przyciągnięcia uwagi klienta i przekonanie go (a czasem, niestety, zmanipulowanie), by podjął dalsze kroki w kierunku kupna. Social selling takiej możliwości nie daje. Dlaczego? Ponieważ można przed nim uciec dużo prościej niż przed cold callingiem. Obronić się przed social sellingiem jest wręcz tak łatwo, że wiele osób robi to, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Guru od social sellingu działają głównie na LinkedInie, wychwalanym przez nich jako najlepsze miejsce do prowadzenia sprzedaży. Problem polega na tym, że LinkedIn to gigantyczny billboard reklamowy. Osoby, które są tego świadome – a jest ich coraz więcej – albo ograniczają swoją obecność w tym serwisie, albo bardzo ostrożnie ﬁltrują treści, które przeglądają i z którymi wchodzą w interakcję. I to wystarczy.

LinkedIn to gigantyczny billboard reklamowy.

-v|<r1- 1oѴ7 1-ѴѴbm] Od strony koncepcyjnej social selling nie różni się zbytnio od tego, czym był cold

CRN nr 5/2021

Czemu ktokolwiek (w tym ci mityczni, błyskotliwi „kierownicy wyższego szczebla”, do których rzekomo najlepiej kierować przekaz) miałby coś kupić tylko dlatego, że zobaczył to na LinkedInie? Ano nie kupiłby. I tu jest właśnie haczyk. Próby sprzedaży na LinkedInie niczym się nie różnią od zamieszczenia reklamy, wysłania broszury do czyjegoś biura czy… wykonania niechcianego „cold calla”. Z tym, że segmentacja jest nieco lepsza. Guru od social sellingu nie wspominają jednak o dwóch najważniejszych aspektach sprzedaży B2B. Po pierwsze brak ludzkiej interakcji równa się brakowi sprzedaży. Po drugie według badań i analiz, średnia liczba osób zaangażowanych w zakup rozwiązań B2B wynosi 6,8 (Harvard Business Review, 2017).

Ѵ-1 ;]o roѴ;]jķ -mbl o]ॕѴ; v|-u|o -jĵ Zacznijmy od szybkiej analizy nazwy tej nowej supertechniki: „social selling”. SELLING. Sprzedaż. Czy w epoce siły nabywczej klienta, złożonych procesów zakupowych B2B i niezliczonych reklam online ktokolwiek wejdzie na stronę jak LinkedIn, żeby coś mu sprzedano? Nie. Pozwól, że zadam Ci pytanie. Ile razy w ciągu ostat-

Fot. Adobe Stock

internecie roi się od ekspertów od social sellingu, ich szkoleń, certyﬁkatów i artykułów. U źródeł zainteresowania tym tematem leży przede wszystkim słynna zasada „67 proc. procesu kupna odbywa się online” (SiriusDecisions Research, 2013) i jej błędne rozumienie. Guru od social sellingu lubią też przypominać, że „75 proc. klientów B2B korzysta z mediów społecznościowych, podejmując decyzje zakupowe”. Snują się jak zombie, powtarzając tę samą mantrę o „nowym cyfrowym lejku”. Od razu widać pierwszy błąd – jakim znowu lejku?! Tak jakby proces kupna w cyfrowym, wszechkanałowym świecie był liniowy i sekwencyjny… Oprócz tego chętnie twierdzą, że kierownicy wyższego szczebla podejmują decyzje zakupowe na LinkedInie. To nawet brzmi głupio. Ale coraz więcej guru od social sellingu zarabia na sprzedawaniu ludziom tego mitu. Obalmy go faktami.

niego tygodnia zdarzyło Ci się usunąć czyjeś zaproszenie, by „umówić spotkanie” albo wiadomość z bezpośrednią ofertą sprzedaży na LinkedInie? Mnie 12 razy. Czy obchodzi mnie, jak świetne było to rozwiązanie albo jak pomogłoby się rozwinąć mojej firmie? Nie, nie i jeszcze raz nie. Nic a nic. Inne pytanie: czy znasz kogoś, kto z powodzeniem sprzedał cokolwiek (kursy i szkolenia online z zakresu social sellingu się nie liczą), stosując social selling? Serio. Czy wydaje Ci się, że można coś sprzedać, wkręcając ludzi w przeczytanie dopieszczonego zaproszenia czy InMaila na LinkedInie? Jeśli uda Ci się przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, nie będzie to zasługa social sellingu, lecz starannie przygotowanego content marketingu. A nawet, jeśli ktoś zaakceptuje jedno ze 128 zaproszeń otrzymanych danego dnia na LinkedInie i przeczyta przewidywalną, nudną jak flaki z olejem wiadomość powitalną, czy w ogóle rozważy zakup czegokolwiek? Czy może raczej będzie poirytowany? Osobiście zwykle się irytuję, choć nie jestem pewien, czy dzieje się to przed usunięciem wiadomości InMail bez czytania, czy już po. Ludzie, jeśli odwiedzają serwisy biznesowe takie jak LinkedIn, robią to po to, aby samodzielnie czerpać interesujące ich treści – nie po to, żeby im coś wciskano. Gdy LinkedIna przejął Microsoft, było oczywiste, że ma ku temu konkretne powody. Do ostatniej chwili walczył też Salesforce. Dlaczego obie firmy miały taki apetyt na LinkedIna? Bo to olbrzymia, dobrze posegmentowana baza profili, którą można wykorzystać do sprzedaży. Tylko że w sytuacji, gdy tysiące ludzi zaczynają używać narzędzia LinkedIn Sales Navigator do dzielenia odbiorców na grupy i wysyłania prymitywnych wiadomości w stylu „Kiedy możemy się spotkać i zademonstrować, jak nasza supertechnologia pomoże się rozwinąć Twojej firmie?”, co bystrzejsi użytkownicy odgradzają się murem i uczą się, jak oddzielić dobre treści od śmieciowych, podsuwanych im w ramach social sellingu. Mówiąc „dobre treści”, mam tu na myśli treści, z których możemy się czegoś nauczyć i na których otrzymywanie wyraziliśmy zgodę. Czyli content marketing. Nie social selling. W przeciwieństwie do tego, co głoszą samozwańczy guru od social sellingu, nigdy

nie przeprowadzono badań nad tym, jak działa social selling – ani czy w ogóle robi cokolwiek poza irytowaniem potencjalnych odbiorców. I błagam, niech nikt nie próbuje mi cytować tych bzdur, że wiadomości InMail mają wskaźnik odpowiedzi na poziomie 10 – 15 proc. Jeśli napiszę Ci maila dotyczącego krytycznej sytuacji w Twoim życiu, uzyskam prawie 100-proc. wskaźnik odpowiedzi. Ale czy kupiłbyś coś ode mnie? Nie. Już niedługo większość użytkowników LinkedIna stanie się zupełnie obojętna na wiadomości sprzedażowe i InMail.

Dla kogo social selling u ;1 bঋ1b; 7 b-j-ĵ Dla LinkedIna (wiadomo!), który sprzedaje pakiety Sales Navigator i InMail; dla dostawców systemów CRM, którzy włączają social selling do swoich rozwiązań (i przy okazji zwiększają ich cenę); i wreszcie… dla szkoleniowców w zakresie social sellingu. A taki szkoleniowiec niczym się nie różni od autora piszącego książkę „Jak zarobić swój pierwszy milion”, próbującego za jej pomocą zarobić swój pierwszy milion. Moim zdaniem social selling jest „dobrą” koncepcją tylko z perspektywy ludzi, którzy ją stworzyli. A ich zamiarem było zarabianie pieniędzy na sprzedawaniu „social sellingu” jako lekarstwa na zwiększenie sprzedaży online. Nie warto jednak wierzyć w social selling, jeśli zależy nam na naszych klientach.

Content marketing – tak. Social selling – nie.

treści, które będą wartościowe i przyciągną uwagę potencjalnych klientów. Po drugie, aby osiągnąć świetne efekty i kierować treści do ściśle określonych grup docelowych, zamiast próbować dzielić swoich odbiorców na grupy i wysyłać im głupie wiadomości powitalne o tym, jak bardzo chcesz się z nimi spotkać, bo jesteście do siebie taaaacy podobni, zainwestuj w tworzenie treści i lepszą metodę generowania leadów. W marketingu B2B rozpędu nabierają na przykład usługi programmatic advertising. Już pod koniec 2018 r. ponad 70 proc. marketerów B2B rozważało promowanie starannie przygotowanych, posegmentowanych, nakierowanych treści w modelu programmatic advertising. Korzystając z LinkedIna, rzeczywiście można stworzyć atrakcyjną, skuteczną strategię marketingową – to zdecydowanie najlepszy serwis do generowania leadów – ale niech Ci się nie wydaje, że drogą do tego celu jest social selling. Na koniec poświęcę jeszcze jeden akapit szkoleniowcom i ekspertom od social sellingu: tak, wiem, że social selling jest jednym z wielu sposobów nawiązywania kontaktów online. Cyfrowy świat interakcji z klientami byłby dużo piękniejszy, gdybyście wreszcie przyznali to na głos, zamiast pleść głupoty o tym, że social selling jest jedyną słuszną metodą. Jest jedną z wielu – i jedną z najgorszych. Tekst jest głosem w dyskusji. W następnym numerze opublikujemy artykuł polemiczny autorstwa Łukasza Kosuniaka, autora książki „To jest social selling”.

To NIE JEST content l-uh;ঞ m] Skoro więc social selling nie działa, to co działa? Jeśli bardzo zależy Ci na generowaniu leadów i chcesz, aby Twój produkt, usługa czy rozwiązanie dotarło do większej liczby odbiorców, pamiętaj po pierwsze, że aby osiągnąć długofalowe efekty i budować świadomość musisz UCZYĆ, UCZYĆ i jeszcze raz UCZYĆ. Online i oﬀline. Na LinkedInie, blogu, YouTubie, platformach szkoleniowych. Gdzie chcesz i jak chcesz. Po prostu twórz

Jakub Skałbania Autor jest założycielem firmy Netwise oraz prezesem Netwise USA. Powyższy artykuł został opublikowany na jego blogu, na portalu medium.com.

CRN nr 5/2021

OKIEM UŻYTKOWNIKA

Nie wdrażamy systemów innych niż centralne „Szukamy firm IT, które potrafią naprawdę sobie radzić z wyzwaniami, które generuje tak duża organizacja jak nasza” – mówi Mirosław Majsterek, dyrektor Biura Teleinformatyki w PKP Polskie Linie Kolejowe (PKP PLK).

W jaki konkretnie sposób jest ona wykorzystywana? GSM-R zapewni w przyszłości interoperacyjną łączność cyfrową na potrzeby kolei

CRN nr 5/2021

w standardzie obowiązującym w UE. Obecnie trwa budowa własnej infrastruktury telekomunikacyjnej wzdłuż linii kolejowych na terenie całego kraju. Zastąpi ona wcześniej stosowaną łączność analogową VHF, a poza tym jest wykorzystywana także do transmisji danych na potrzeby obsługi ruchu kolejowego w ramach Europejskiego Systemu Sterowania Pociągiem (ETCS – European Train Control System). Umożliwia on wymianę danych między urządzeniami przytorowymi systemu ERTMS/ ETCS poziom 2 a urządzeniami pokładowymi zamontowanymi na pojazdach trakcyjnych i centrami sterowania ruchem. A z jakich systemów korzystacie w pracy biurowej i do wspomagania procesów biznesowych? Mamy system ERP ﬁrmy SAP. Mamy system do zarządzania inwestycjami zbudowany w oparciu o rozwiązania Microsoftu. W domenie biznesowej korzystamy generalnie z gotowych, dostępnych na rynku, sprawdzonych już systemów. Nie ma sensu robić ich samemu. Natomiast „core’owe” dla PLK systemy z domeny kolejowej budujemy w większości sami, ponieważ nie ma

takich dostępnych na rynku. Nikt w Polsce, poza nami, kolejowego rozkładu jazdy pociągów nie tworzy, musimy więc oprogramowanie dla niego robić sami. Obecnie jest on modernizowany, idziemy w nowe narzędzia, w stronę technologii .Net. Jakimi kryteriami kierujecie się przy ocenie ofert z rynku? Obowiązuje nas prawo zamówień publicznych. Biuro Logistyki prowadzi wszystkie przetargi w naszej firmie. My dostarczamy OPZ, SIWZ, przedstawiamy nasze zapotrzebowanie. Staramy się wybierać rozwiązania duże, sprawdzone. Mamy na przykład wymóg wykazania się referencjami uruchomienia oferowanego produktu w dużych projektach. Ze względu na skalę naszych wymagań, chcemy, aby dostawcy byli już sprawdzeni w dużych wdrożeniach. Bo wydajność jest dla nas ważna, bo ważne są szkolenia dla dużej liczby użytkowników, bo ważna jest migracja danych… To są duże wyzwania i szukamy firm, które potrafią naprawdę sobie z nimi radzić. A jakie oczekiwania ma Pan pod adresem samych oferentów?

Fot. archiwum

CRN Jaka jest rola kierowanego przez Pana działu w zarządzaniu ruchem pociągów na szlakach kolejowych? Mirosław Majsterek Teleinformatyka ma znaczącą rolę w zapewnieniu bezpiecznego i planowego ruchu pociągów. Nie odpowiadamy bezpośrednio za zarządzanie ruchem kolejowym na szlakach kolejowych, ale dostarczamy informacji na potrzeby m.in. Centrum Zarządzania Ruchem Kolejowym oraz dyżurnych ruchu na posterunkach ruchu i w Lokalnych Centrach Sterowania (LCS). Zapewnienie prawidłowego funkcjonowania urządzeń sterowania ruchem kolejowym należy do zadań Biura Automatyki i Telekomunikacji. W gestii Biura Teleinformatyki znajdują się natomiast światłowody i infrastruktura GSM-R, czyli sieć GSM przeznaczona specjalnie do celów kolejowych. Centrum sterujące siecią GSM-R oparte jest o duże serwerownie, dlatego zarządzanie nią zostało przejęte przez Biuro Teleinformatyki.

Życzyłbym sobie, żeby wykonawcy zwracali bardziej uwagę na SIWZ-y i byli przygotowani na dużą skalę wdrożeń, z którymi u nas będą mieli do czynienia. Ze względu na oczekiwany przez nas efekt skali, stawiamy wykonawcom duże wyzwania, których realizacja wymaga odpowiednich zasobów. Może warto czasami nawet rozważyć wystąpienie w konsorcjum z innymi firmami. Na razie udaje nam się znajdować odpowiednich partnerów, którzy są w stanie sprostać naszym wymaganiom. Chociaż zdarza się też, że przychodzą z ofertami firmy bez rozpoznania specyfiki naszej organizacji. Niektórzy wręcz przeceniają swoje siły, co widać na przykład po niewiarygodnej wycenie usługi. Zbyt optymistycznie podchodzą do stawianych zadań, nie zdając sobie sprawy, jak naprawdę dużą organizacją jest PKP PLK. Jak zatem wygląda zarządzanie środowiskiem IT w PKP PLK? IT pełni rolę usługową wobec zarządzania ruchem pociągów. W zarządzaniu IT dążymy do standaryzacji i centralizacji. Systemy wymieniają się między sobą danymi, a zarządzanie nimi odbywa się w sposób scentralizowany – poprzez centralne serwerownie i zespoły działające w podstawowych domenach: biznesowej, kolejowej, infrastruktury, telekomunikacji. Nie wdrażamy obecnie innych systemów niż centralne. Lokalnie natomiast mogą funkcjonować ewentualnie jakieś rozwiązania niszowe.

oraz pojedyncze stanowiska rozlokowane w kilku miastach, ale one wszystkie tworzą wspólnie jedno, centralne Biuro Teleinformatyki. Co prawda z różnych miejsc, ale w jednolity, scentralizowany sposób obsługujemy całe środowisko IT w kraju. Nie ma u nas podziału na regiony, województwa, czy inne obszary geograﬁczne. W jednostkach organizacyjnych zatrudniani są lokalni informatycy do lokalnej obsługi np. sprzętu – drukarek czy komputerów. Są to pracownicy lokalnych zakładów, nie naszego biura. Jakie macie najważniejsze, strategiczne plany na przyszłość? W pierwszym rzędzie stawiamy na ciągły rozwój naszych systemów, przede wszystkim na ciągłe podnoszenie poziomu cyberbezpieczeństwa, zapewnianie ciągłości działania całej ﬁrmy. Ze względu na scentralizowany charakter naszych systemów kluczowa staje się umiejętność bezpiecznego zarządzania nimi. Ważna jest też dla nas integracja systemów, a właściwie pogłębianie ich integracji, żeby danymi można było dysponować na różny sposób. Chcemy przy tym uporządkować zarządzanie IT, wejść z informatyką tam, gdzie jej jeszcze jest mało. Rozpoczęliśmy pilotaż wdrożenia systemu zarządzania majątkiem. Są tu co najwyżej pojedyncze, lokalne narzędzia, a chcemy objąć całość jednym systemem. Kończymy też wdrażanie systemu zarządzania obiegiem dokumentów w całej spółce. Wdrażamy system wspomagania zarządzania tożsamością cyfrową czyli uprawnieniami i dostępami. Planujemy migrację systemu SAP do SAP S/4HANA.

Niektórzy integratorzy przeceniają swoje siły, co widać na przykład po niewiarygodnej wycenie usługi.

A kto się zajmuje kwestiami związanymi z cyberbezpieczeństwem? Cyberbezpieczeństwo należy do domeny Biura Bezpieczeństwa i Spraw Obronnych. My zajmujemy się realizacją standardów określonych przez to biuro, jesteśmy odpowiedzialni za implementację standardów w systemach i infrastrukturze IT. Czy zarządzanie środowiskiem informatycznym odbywa się z jednego miejsca? Biuro IT jest jedno dla całej organizacji – w sposób scentralizowany obsługujemy całą Polskę. Mamy swoje wydziały

Z tego, co się orientuję, ważną sprawą dla was jest też pogłębienie integracji IT z OT. Tak, chodzi o to, aby możliwe było automatyczne nastawianie drogi przebiegu dla pociągu. Tu jednak już musimy myśleć o dużym, krytycznym systemie, w którym kwestie bezpieczeństwa grają kluczową rolę. Jeśli zostanie wdrożony, to z poziomu IT można będzie sterować ruchem

MIROSŁAW MAJSTEREK w branży kolejowej pracuje już od ponad 29 lat. Zaczynał na stanowiskach związanych w wdrażaniem systemów finansowo-księgowych oraz zintegrowanego systemu ERP, pracując m.in. w Dyrekcji Generalnej PKP oraz spółce PKP Informatyka. W roku 2007 objął stanowisko zastępcy dyrektora Biura Informatyki w PKP Polskich Liniach Kolejowych, a w 2018 roku dyrektora Biura Informatyki, które w 2019 roku zostało przekształcone w Biuro Teleinformatyki. Ukończył Politechnikę Warszawską oraz studia podyplomowe z zakresu Europejskiego Modelu Zarządzania, Zarządzania Finansami, Zarządzania Projektami wg metodyki PRINCE 2, Zarządzania Zasobami Ludzkimi. Posiada taże dyplom ukończenia studiów MBA. pociągów na wszystkich szlakach kolejowych. Wykorzystanie Internetu rzeczy ma natomiast umożliwić prowadzenie analiz predykcyjnych, które pozwolą na planowanie przeglądów infrastruktury kolejowej z wyprzedzeniem, zanim nastąpi awaria. Układanie drogi dla pociągu nie odbywa się już za pomocą komputera? W centrach sterowania faktycznie już komputer steruje przestawianiem zwrotnicy, ale stanowi on część infrastruktury OT, jako element automatyki przemysłowej. Nie ma na razie u nas styku OT z IT. Wyzwaniem na przyszłość będzie zintegrowanie tych systemów, żeby stanowiły całość. Wtedy kierowanie i zarządzanie ruchem pociągów będzie mogło się odbywać z poziomu IT, a nie OT. A czy myślicie o wykorzystaniu sztucznej inteligencji? Tak, uwzględniamy to w planach na przyszłość. Na początek myślimy o wykorzystaniu tej technologii do obsługi zgłoszeń IT – żeby w oparciu o algorytmy sztucznej inteligencji robiona była automatycznie klasyﬁkacja. Dzięki temu będziemy mogli szybciej i skutecznie obsługiwać użytkowników, których mamy w ﬁrmie kilkanaście tysięcy. „Ręcznie” coraz trudniej jest to robić.

Rozmawiał

Andrzej Gontarz CRN nr 5/2021

zBITki

Wyzwania sprzedawców informatyki Wacław Iszkowski Autor w latach 1993 – 2016 był prezesem Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. Pracował też w firmach: Oracle, DEC Polska, 2SI, EDS Poland, TP Internet. Obecnie jest senior konsultantem przemysłu teleinformatycznego.

Zdalne formy porozumiewania się usztywniają relacje.

CRN nr 5/2021

o wyborach czerwcowych w 1989 r., do odmienionej Polski zaczęli zaglądać przedstawiciele amerykańskich firm informatycznych, szukając personelu do zakładanych tutaj oddziałów. Łatwo im szło zatrudnianie dobrych techników do instalacji i serwisowania sprzętu cyfrowego oraz informatyków jako konsultantów i specjalistów do obsługi systemów informatycznych. Wszyscy ci pracownicy dobrze orientowali się w działaniu komputerów i oprogramowania większości tychże amerykańskich firm. Za to trudno było znaleźć menedżerów, sprzedawców i marketingowców, gdyż takich zawodów praktycznie dotychczas w Polsce nie było. Uprzednio popularny był raczej zawód zaopatrzeniowca od przysłowiowego sznurka do snopowiązałki. Rozpoczęto szkolenie sprzedawców, początkowo rekrutując kandydatów pośród informatyków. Intensywne szkolenie polegało na wdrożeniu podstawowych zasad postępowania takiego sprzedawcy zarówno wobec zatrudniającej go firmy, jak i potencjalnych klientów. Jego działania musiały być planowane pod kątem czasu zajmowania się danym klientem oraz szacowania – w skali tygodnia, miesiąca, kwartału oraz roku – liczby i wartości podpisanych przez klientów zamówień. Przedstawiane w tych okresach plany sprzedaży musiały być zrealizowane w 100 procentach z dokładnością +/- 5 procent. Objaśniano też sprzedawcom zasady tworzenia oferty na podstawie drukowanego katalogu elementów systemu oraz wyznaczania ceny oferty na podstawie firmowego cennika. Wobec klientów należało być miłym, zdecydowanym, przekonywującym, a przede wszystkim należało „odkryć” rzeczywiste potrzeby wobec oferowanych

produktów informatycznych, a wtedy sukces sprzedaży miał być murowany. Na polskim rynku większość z tych zaleceń nie miało racji bytu. Klienci z podmiotów publicznych, bankowości, przemysłu oraz ci indywidualni, mieli ogromne potrzeby informatyczne, ale nie wiedzieli czego rzeczywiście potrzebują. Musieli się najpierw nauczyć, co chcą mieć, aby mogli unowocześnić i rozwinąć swoje zasoby informatyczne. Na zaproszenie producentów sprzętu i oprogramowania odbywały się wyjazdy zarządów firm-klientów do siedzib głównych dostawców oraz na targi informatyczne w Europie i Stanach Zjednoczonych. Firmy organizowały też swoje konferencje, seminaria i starały się, pomimo obowiązujących jeszcze ograniczeń COCOM-u, przywieźć do Polski najnowsze komputery i systemy „do przetestowania”. Powstawały też polskie firmy – partnerskie wobec firm zagranicznych, które przejmowały kontakty z klientami, prezentując im i sprzedając produkty danego dostawcy. Takie działania, z dzisiejszej perspektywy, mogą wydawać się nieuczciwe czy korupcjogenne. Na pytanie jednego z ówczesnych dyrektorów w pewnym ministerstwie, czy może pojechać na sponsorowany przez pewną firmę wyjazd na konferencję do Paryża, poradziłem, aby sobie zrobił wykaz wszystkich takich propozycji i starał się zrównoważyć „wpływy” każdej z takich firm. W tamtym okresie była to jedyna metoda na szybkie zapoznanie się z wieloma różnymi ofertami. Z czasem następowało porządkowanie rynku. Najpierw pojawiły się określone zasady, a potem ustawa o zamówieniach publicznych. Relacje z administracją stawały się coraz bardziej formalne

Rys. Adobe Stock

Dotychczas znane zasady i formy sprzedaży muszą zostać zmodyfikowane – przed sprzedawcami niewątpliwie stają nowe wyzwania.

i transparentne. Wybór oferenta był wynikiem działania komisji sumującej punkty według wcześniej określonych kryteriów. Z tym, że nie zawsze był to wybór najlepszy w kontekście najniższej ceny. Nie bardzo wiedziano jak wycenić umiejętności i doświadczenie oferentów. Sprzedawcy z firm konkurencyjnych dobrze się znali, a częste rotacje w ich zatrudnianiu ułatwiały im poznawanie możliwości ofertowych innych firm. W znacznym stopniu głównymi sprzedawcami byli prezesi lub osoby z tytułem General Managera. Oddziały firm zagranicznych rosły w siłę i zaczęły same, bez partnerów, oferować swój sprzęt, oprogramowanie i usługi szczególnie ważnym klientom. Były też ściśle podporządkowane centralom na region EMEA lub Europę, gdzie były ustalane plany sprzedaży i tam też były kontrolowane oraz rozliczane. O ewentualnych większych upustach, czy też dodatkowych benefitach decydowali szefowie w centrali. Partnerów wykorzystywano do tworzenia mniej formalnych relacji z klientami. Pojawiały się też naganne relacje, często wyolbrzymiane na rynku – w rezultacie nie znajdujące potwierdzenia w sądach. Następne pokolenie sprzedawców było już dobrze wykształcone, po studiach i kursach firmowych. Mieli oni wiedzę jak formułować oferty, a w kontaktach z klientami mieli wsparcie działów marketingu oraz konsultantów. Rynek był już stabilniejszy – można było z pewnym prawdopodobieństwem oszacować poziom zakupów przez każdego potencjalnego klienta, zwłaszcza gdy już był użytkownikiem określonego sprzętu, oprogramowania czy usług. Od kilku lat w firmach działało już młode, czwarte pokolenie wykształconych sprzedawców, pracujących w zupełnie innej rzeczywistości rynkowej. W sektorze publicznym muszą składać oferty w przetargach odbywających się w zgodzie z ustawą o zamówieniach publicznych, a o wygranej lub przegranej decyduje sprawność procesowa prawników stających przed KIO. W pozostałych sektorach większość klientów ma przygotowane przez firmy konsultingowe dokładne wymagania

dotyczące zakupów sprzętu i oprogramowania – i też robi to ogłaszając przetargi. Pozostali, w tym również klienci indywidualni, również mają wiedzę oraz dostęp do informacji rynkowych i potrafią szybko porównywać składane przez sprzedawców oferty. Tu nie ma miejsca na indywidualne sprzedaże: utalentowany sprzedawca – przekonany klient. Zawsze jest to proces wymagający udziału konsultantów w firmie oraz dokładnej analizy dobrze zdefiniowanych potrzeb klienta, a także znajomości ofert firm konkurencyjnych. Dzisiaj, przez pandemię, relacja sprzedawca-klient została zakłócona. Poważnie ograniczone zostały bezpośrednie spotkania oraz prezentacje. Zdalne formy porozumiewania się usztywniają relacje, ale też porządkują zakres możliwości negocjacji. Niepewność gospodarczo-finansowa ogranicza podejmowanie szybkich decyzji przez klientów w sprawie planów zakupowych. Sprzedawcy muszą wykazać się większą elastycznością w przystosowaniu się do nowych warunków rynkowych. Dotychczas znane zasady i formy sprzedaży muszą zostać zmodyfikowane – przed sprzedawcami niewątpliwie stają nowe wyzwania.

Przez pandemię relacja sprzedawca-klient została zakłócona.

CRN nr 5/2021

LINKEDIN PARK

CO MIESIĄC SPRAWDZAMY, o czym branża IT (i nie tylko) dyskutuje na

NAJWIĘKSZYM BIZNESOWYM PORTALU SPOŁECZNOŚCIOWYM Piotr Płóciennik, CEO Salesberry, to znany propagator dobrych książek – za co go bardzo cenimy. A jako że w tym numerze CRN Polska poruszyliśmy temat social sellingu, „przedrukowujemy” jego wpis na temat nowej książki Łukasza Kosuniaka „To jest social selling”. Cytujemy: „Pamiętacie początek pandemii. Linkedin i Facebook pełne były postów oferujących pomoc, bezpłatne seminaria i <<mądre>> porady. Nic w tym złego, ale czy to jest skuteczne? Czy dzięki takim działaniom zachęcicie kogoś do współpracy? Najnowsza książka Łukasza Kosuniaka nie da wam wprost odpowiedzi na te pytania, ale jeśli zastanawiacie się, co to jest <<social selling>> i czy działania w mediach społecznościowych mogą mieć sens dla was i waszej firmy – książka Łukasza będzie dobrym wprowadzeniem do tematu. Dlaczego tylko wprowadzeniem? Dobre działania w mediach społecznościowych wymagają głębokiego przemyślenia, delikatności i <<działania z klasą>>. Jeśli tego zabraknie, łatwo się ośmieszyć (i to na dość szerokim forum). Warto więc potraktować książkę Łukasza jako fundament do tematu social sellingu”. Przyłączamy się do tej opinii.

CRN nr 5/2021

Skoro już mowa o social sellingu, to spójrzmy jeszcze na marketing w mediach społecznościowych. Przy czym zróbmy to oczami Katarzyny Sitarskiej, Social Selling Consultanta w firmie Dell Technologies, która wzięła pod lupę sformułowania w rodzaju: „rozwiązania szyte na miarę”, „dopasowane do potrzeb”, „najwyższej jakości”, „unikatowe”, „optymalne”, „kompleksowe”. Pytanie, jakie tej wyliczance towarzyszy brzmi: „Dlaczego to ważne, aby unikać takich słów?”. A oto odpowiedź: „Mamy do czynienia z kryzysem zaufania. Nie tylko do instytucji handlowca, ale i do komunikacji marketingowej. W wielu dyskusjach klientów mówi się o bełkocie marketingowym, czyli używaniu między innymi wymienionych słów. Naszym zadaniem (jako handlowców i marketerów) jest zbieranie punktów do wiarygodności. Wyżej wymienionymi słowami tylko je odejmujemy. Dlatego przejrzyjcie swoje strony, profile i usuńcie takie słowa”. Coś w tym jest...

Każdemu życzymy dochodów, które umożliwiają staranie się o usługę Private Bankingu. Tak, „staranie się”, bo jak wynika z doświadczeń Jakuba Skałbanii, szefa Netwise USA, akurat w Polsce tak łatwo pod tym względem wcale nie jest… Posłuchajmy: „Otworzę puszkę Pandory polskiej bankowości (albo raczej beczkę dziegciu). Czy w Polsce istnieje jakikolwiek Private Banking z prawdziwego zdarzenia, czy jako Polacy na to nie zasługujemy? Moje tutejsze przygody od 9 miesięcy są absurdalne. Największą zaletą Private Bankingu w Polsce jest... karta Priority Pass. Asset managament – brak, wealth advisory – brak, investment recommendations – brak, benefity z kart – brak. WTF?”. Na tym filozoficznym pytaniu wpis się nie kończy: „mBank wyznacza dno private bankingu. Najpierw <<przeprowadzka do nowego biura>> tłumaczyła wszystko, później <<jakieś błędy>>, a doradca PB nie jest w stanie w 4 tygodnie założyć rachunku na istniejącym koncie. O jakimkolwiek kontakcie <<od banku>> zapomnijcie. (…) Pytanie do znających temat – istnieje realnie #privatebanking w Polsce? Oferujący chociaż 1/10 tego, co Merrill, czy nawet Bank of America?”. Sorry, nie pomożemy, choć bardzo byśmy chcieli...

Tomasz Chilarski, Partner w kancelarii Wicherkiewicz Chilarski Radcowie Prawni, opisał historię, która powinna zainteresować wszystkich, którzy są lub byli członkami zarządu w spółkach. Oto ona: „Historia pana B – członka zarządu upadłej spółki. Upadłość prowadzona była 10 lat. Pomimo dużego majątku zaspokojony został tylko bank (wierzyciel hipoteczny) i częściowo ZUS. Wierzyciele nieuprzywilejowani nic nie dostali. Zaraz po zakończeniu upadłości jeden z wierzycieli wystąpił z powództwem przeciwko panu B., jako członkowi zarządu, o zapłatę pełnej kwoty należności, której nie odzyskał w toku upadłości. Podobną decyzję podjął Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych, który obciążył go w drodze decyzji zobowiązaniami wobec Funduszu. Niestety, pan B. może spodziewać się identycznej decyzji z Zakładu Ubezpieczeń Społecznych (niezapłacone składki, tylko w części odzyskane przez ZUS w toku upadłości), a może i z urzędu skarbowego. Nasz bohater zdążył już zapomnieć, że był w zarządzie upadłej spółki. Od wielu lat zajmował się nową działalnością; nieudany biznes spółki, w której zarządzie zasiadał, zostawiając za sobą. Teraz jego przyszłość materialna zależy od odpowiedzi na pytanie, czy wniosek o upadłość spółki został złożony w terminie, na tym opierać się będzie obrona przed odpowiedzialnością za długi spółki. Gdyby pan B. odpowiednio wcześnie podjął właściwe działania, dziś mógłby spać trochę spokojniej…”.

Z kolei Marcin Babiak, właściciel Kordo Edukacja, wziął się za temat warunków premiowych, które – jak podkreślił – mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców. „Jednym z ważnych elementów przy ich projektowaniu – często pomijanym – jest próg odcięcia (tzw. cap). Jeśli handlowiec osiąga 100% planu sprzedaży warto, by nie tracił motywacji i <<cisnął>> więcej. Jednak czy wraz ze wzrostem realizacji celu premia handlowca powinna rosnąć również (teoretycznie) w nieskończoność? W sytuacji zaskakującego sukcesu okazuje się, że do wypłaty czeka <<kominowa>> premia. I co wtedy? Taki bonus może być wynikiem przypadku, pomyłki, słowem: zbyt łatwych warunków premiowych. Wypłacenie niebotycznej premii może rodzić (słuszne) poczucie niesprawiedliwości w całym zespole – zwłaszcza wśród pracowników wsparcia. Jeszcze gorszym rozwiązaniem jest… arbitralne niewypłacenie premii. To może wywołać poważny kryzys zaufania w organizacji. Warunki premiowe bez <<sufitu>> nie są dobre”.

Fot. Adobe Stock

Warunki premiowe bez „sufitu” nie są dobre.

Nie mniej ciekawy jest temat szkoleń, a konkretnie odpowiedzi na pytanie: po co właściwie pracownicy chodzą na szkolenia? Zadał je jakiś czas temu Grzegorz Wierchowiec, Partner w Qualio, który wyraził przy tym wątpliwość, czy na pewno po to, żeby się czegoś nauczyć? „Na stronie pewnego szkoleniowca/trenera, którego obserwuję, żeby wiedzieć, co aktualnie jest modne (czy wrócił storytelling, a co z antykruchością?) przeczytałem kiedyś opinię na temat jego szkoleń napisaną przez, dajmy na to, 24-letnią Agę: <<Szkolenia X są wspaniałe. Byłam na nich już 12 razy i pójdę na nie znowu, jak tylko nadarzy się okazja>>. Przeczytawszy tę opinię pomyślałem sobie: <<Właściwie to po co tam pójdziesz, skoro 12 szkoleń Ci nie wystarcza?>>. Teraz, dzięki badaniu R. F. Baumeister, K. D. Voh, J. Alquist już to wiem. (…) Ci amerykańscy badacze wyjaśnili to już jakiś czas temu. Ekscytacja, przyjemne emocje, jakich doświadczamy w trakcie lub po szkoleniu (ale też konferencji, wystąpieniu, webinarze) nic nie znaczą. Mimo że odczuwasz wielką satysfakcję, bardzo prawdopodobne jest, że niczego wartego uwagi tam się nie nauczyłaś(-eś)”. Przykre, ale prawdziwe.

CRN nr 5/2021

NIE MÓWIĘ RZECZY NIEZNANYCH

BIEGLI biegli biegli Niejeden z czytelników, widząc tytuł tego felietonu, zapyta „a co to za bełkot?”. „Chyba temu Dąbrowskiemu coś się na mózg rzuciło. To pewnie skutki epidemii, o której za dużo pisze ostatnio”. Otóż, proszę Szanownych Czytelników, nic z tego.

T Ireneusz Dąbrowski

Rys. Adobe Stock

Niezwłocznie, czyli nigdy...

CRN nr 5/2021

ytuł felietonu jest jak najpoprawniejszym zdaniem w języku polskim. Ma ono podmiot, orzeczenie i jeszcze przydawkę. A co do części mowy: rzeczownik, czasownik i przymiotnik. Cóż tym zdaniem chcę udowodnić? Ano nic innego niż to, że „polska mowa to trudna język”, jak powiedział kiedyś jeden z posłów na Sejm, który ostatnio kandydował na prezydenta swego macierzystego kraju położonego w Afryce. Pamiętacie tego pana? Ja pamiętam, co jest jakimś przyczynkiem do postawienia nieśmiałej tezy o dobrym stanie mojego umysłu. Zatem dziś o języku. Języki na świecie są różne, co nie jest zbyt odkrywczym stwierdzeniem. Ale są różne i do różnych celów przydatne. Na przykład taki niemiecki – język w miarę precyzyjny, język ﬁlozofów, inżynierów (zwłaszcza tych przedwojennych) i od czasów Fryderyka II, zwanego w historii Prus Wielkim, język koszar i musztry, a szerzej wojen. Tylko nie miłości! Za wyznanie lubej „Ich liebe dich” można co najwyżej dostać po pysku. Ale to samo wyznanie w języku włoskim czy francuskim nie wywoła już konsternacji i w wielu przypadkach zostanie przyjęte z rozanieleniem. Jest też jeden język martwy, który do dziś używany jest w obszarach wymagających precyzji, jednoznaczności i dobrego przekazu. To łacina, a dziedziny jej zastosowania to medycyna, farmacja, biologia, chemia, czyli generalnie nauki przyrodnicze i, odleglejsze od nich, prawo. Łacina to język, w którym żelazne zasady nie pozwalają na dowolności interpretacyjne i acidum ascorbicum nikomu nie pomyli się z innym kwasem, nieco bardziej niebezpiecznym, w szczególności kwasem pruskim. O konieczności jednoznaczności w stanowieniu prawa nikogo nie muszę chyba przekonywać. A w tym zakresie

język polski jest słaby. Innym przykładem ciekawego zdania (poza przytoczonym w tytule, które można by na polski przetłumaczyć: „doświadczeni eksperci joggingowali”) jest zdanie autentycznie wyjęte z pewnej umowy, które brzmiało: „wynajmujący wynajmuje wynajmującemu przedmiot najmu”. Dobre, co nie? Te słabości języka polskiego oczywiście znają od dawna, poza językoznawcami, i prawnicy, i politycy. I jedni i drudzy już dawno odkryli w nich nieprzebrane możliwości zarobkowe. Politycy po to, aby tak formułować prawo, żeby na przykład zawsze podatnika można było złapać za kołnierz i wytrzepać mu skórę, czasem aż do bankructwa. Prawnicy zaś po to, aby mnożyć różne instytucje – sądy, trybunały, ale też orzecznictwo i procedury, które może nie dają uczciwemu żadnej gwarancji wygranej, ale prawnikom gwarantują pokaźne dochody. Koszula bliższa ciału. W takich warunkach nie trzeba politykom zawłaszczać całej tzw. trzeciej władzy, aby robić, co tylko przyjdzie im na myśl. Wystarczy, że taki Trybunał, opanowany przez siły bliskie władzy stwierdzi, że dajmy na to konstytucyjne „niezwłocznie” nie określa ani czasu, ani warunków wykonania przez dany organ spoczywających na tym organie czynności. I już jedne akty prawne można publikować, co jest warunkiem ich stosowania, w ciągu kilku kwadransów, a inne może nigdy. Niezwłoczność nie jest wszak kategorią imperatywną. Dlatego też, w odpowiedzi na potencjalny zarzut złamania obietnicy niepisania o polityce, mogę się wymigać stwierdzeniem, że chodzi mi głównie o „niedemokratyczne demokracje“ na Wschodzie. To tam Trybunały i Sądy Najwyższe mogą przy specyﬁcznej interpretacji na przykład słowa „kadencja” uznać,

że prezydentem można tam legalnie być dowolną ilość lat. No co, 26 lat w Pałacu to mało? To może jeszcze jedna szychta, aż ukochany syn dorośnie i będzie mógł zwolnić na zasłużony wypoczynek ojca. Tak może powstanie nowe pojęcie „demokracji dynastycznej”? Istotność panowania przez rządzących nad językiem, jego interpretacją oraz implementacją, świadczy fakt, że Josif Wisarionowicz Dżugaszwili, którego partyjny pseudonim brzmiał Stalin, w roku 1950 do wielu tytułów, jak Strażnik Światowego Pokoju, dorzucił jeszcze jeden: Wielkiego Językoznawcy. Nie chcę erudycyjnie dywagować, jak do tego doszło, dość, że nie było to tak całkiem dęte i Stalin rzeczywiście publikował prace w tym temacie, wchodził w spory z naukowcami i dbał o to, aby „język partii był językiem narodu”. A jakie to treści niesie dla nas, przeciętnych zjadaczy chleba? Wedle mnie chociażby takie: po pierwsze dbajmy o jakość przekazu i jego jednoznaczność, tam gdzie mamy coś do powiedzenia. Poza wszystkim buduje to zaufanie, a nie tylko samo zrozumienie. Po drugie, jeśli chcemy, aby ludzie nas słuchali, mówmy do nich w sposób prosty, a sami swoim postępowaniem potwierdzajmy deklarowane i wyznawane zasady i wartości. Nie ma nic bardziej demoralizującego i demotywującego niż wykluczanie siebie z formułowanych dla innych reguł i praw na zasadzie „ale mnie to nie dotyczy”. Takie wykluczenia świadczą nie o szczerości przekazu, ale są świadectwem jego propagandowego charakteru. A propagandy nasz lud organicznie nie znosi. Jednoznaczność w przekazie i jego zrozumieniu oraz bezwarunkowe podporządkowanie powoduje, że nie są potrzebne żadne instancje odwoławcze, czy interpretacyjne, różne komisje, rady, i rzecznicy, gdyż na ogół ludzie są rozumni i jeśli „mowa jest tak-tak albo nie-nie”, to wystarczy, aby wiedzieli „gdzie leży pies pogrzebany” lub „w czym tkwi sęk” („staropolszczyznę się mnie zachciało!”). Mogą się nie zgadzać z treścią, to nie jest tragedia, ale muszą ją rozumieć. Inaczej cała komunikacja przestaje być tym, czym być powinna, a staje się niepo-

rozumieniem i bełkotem, a to już tragedią być może. Tym bardziej, że w praktyce może dojść do tego, że z jakiegoś powodu – politycznego, moralnego czy merkantylnego albo, co najczęstsze w życiu, z powodu urażonych ambicji, owe najwyższe Trybunały, Komisje, rady etc., które miałyby orzekać, że „niezwłocznie” w określonej sytuacji oznacza de facto „nigdy”, są zdolne wypowiedzieć swojemu mocodawcy pakt wasalny i wywinąć w najmniej spodziewanej sprawie lub czasie ﬁkołka, który złamie temu suzerenowi kręgosłup i doprowadzić go do paraliżu. Znamy wszak z historii najnowszej takie przykłady. Ergo: zamiast pod dywanem tworzyć pokrętne regulacje, chronione interpretacyjnie przez obłaskawione trybunały i wdrażane „niezwłocznie”, to znaczy, jak się suzerenowi chce lub opłaca, wystarczałoby, tak racjonalnie, tworzyć proste i skuteczne prawo, niewymagające jakichkolwiek interpretacji i niezawierające sformułowań literackich, retorycznych bądź erystycznych, czyli pisanych dla człowieka prostego i gotowe do natychmiastowego stosowania. I któremu bezwzględnie wszyscy by podlegali i musieli mu się podporządkować. Taka alternatywa budowałaby siłę, wspólnotę i zaufanie społeczne. A te wartości są nam w czasie i po pandemii potrzebne jak deszcz w czasie suszy, czy tlen do oddychania. Tylko czy tego kiedykolwiek doczekamy?

Proste prawo dla prostego człowieka.

CRN nr 5/2021

CHŁODNYM OKIEM

Hakerzy w osiedlowej piekarni Ataki ransomware stały się prawdziwą plagą dotykająca nie tylko korporacje, ale również mały biznes. Co gorsza, na horyzoncie nie widać szeryfa, który zrobiłby porządek z cyberprzestępczymi gangami.

W Wojciech Urbanek zastępca redaktora naczelnego CRN Polska

Rys. Adobe Stock

Płacić czy nie płacić?

CRN nr 5/2021

cale się nie zdziwię, jeśli któregoś dnia na drzwiach mojej osiedlowej piekarni zobaczę kartkę z napisem: „Nieczynne z powodu ataku ransomware”. Ktoś może powiedzieć, że przesadzam, ale taki scenariusz jest jak najbardziej realny. Niedawno niderlandzkie media informowały o niedoborze niektórych produktów spożywczych, a zwłaszcza sera, w największej sieci supermarketów Albert Heijn. Detalista zamieścił na swojej stronie internetowej specjalny komunikat: „Ze względu na usterkę techniczną dostępność sera paczkowanego jest ograniczona. Dostawca usług logistycznych dokłada wszelkich starań, aby jak najszybciej rozwiązać problem i szybko przywrócić dostępność. Przepraszamy za niedogodności”. Rzeczona usterka powstała w wyniku ataku przeprowadzonego przez gang ransomware na firmę logistyczną Bakker Logistiek. Szefowie przedsiębiorstwa rozłożyli bezradnie ręce i powiedzieli, że bez dostępu do komputerów nie są w stanie odnaleźć produktów i wysłać ciężarówek z serem do sklepów. Powyższa historyjka wydaje się być dość zabawna, ale z pewnością do śmiechu nie jest tym, którzy muszą zapłacić okup za odszyfrowanie danych. Według wyliczeń Coveware średnia wartość zapłaconego okupu w czwartym kwartale 2020 r. wyniosła 220 tys. dol., czyli 43 proc. więcej niż we wcześniejszym kwartale. Oczywiście, jak ktoś powiedział, statystyka jest jak latarnia w dzień: niczego nie rozjaśnia, niczego nie oświetla, ale można się o nią oprzeć. Nieco inne światło na kwestie dotyczące haraczy opłacanych przez ofiary cyberataków rzuca wypowiedź Johna Carlina, zastępcy prokuratura generalnego Stanów Zjednoczonych. Przyznaje on, że podczas swojej pracy w kancelarii prawniczej Morrison & Foerster, spotykał się z klientami, którzy płacili okupy w wysokości nawet 20 mln dol. Tym bardziej większość ofiar staje przed dylematem – płacić czy nie płacić. Jak to

zazwyczaj bywa, ścierają się dwie zupełnie odmienne koncepcje i szkoły myślenia. Specjaliści od cyberbezpieczeństwa są przeciwnikami płacenia okupów. Ich zdaniem uleganie szantażystom jedynie nakręca spiralę ataków. Poza tym coraz częściej dostęp do oprogramowania ransomware mają amatorzy. Znane są przypadki, że pomimo tego, iż napastnicy zainkasowali kasę, to i tak nie odszyfrowali plików. Z badań przeprowadzonych przez Sophos wynika, że mniej niż 1 na 10 przedsiębiorstw po opłaceniu haraczu zdołało odzyskać wszystkie dane. Do drugiej szkoły należą pragmatycy, kierujący się rachunkiem ekonomicznym, według którego bardziej opłaca się zapłacić napastnikom niż ponosić koszty związane z brakiem dostępu do danych. Wspomniany wcześniej John Carlin zwraca uwagę na fakt, że koszty będące następstwem szkód wyrządzonych jego klientom byłyby od 10 do 20 razy większe niż wysokość haraczu. Jak zatem wyjść z tego błędnego koła? Za oceanem wysuwane są postulaty, żeby Kongres rozważył możliwość zakazu płacenia okupów przez firmy, podobnie jak ma to miejsce w przypadku finansowania terroryzmu. Jednocześnie amerykańscy urzędnicy mają dążyć do szukania najlepszych możliwych sposobów na ochronę ofiar ataków. Jednym z dotychczasowych przykładów tego typu działań jest niedawna akcja FBI. „Federalni”, za zgodą władz, dostali się do sieci firm, które zostały dotknięte atakiem na Microsoft Exchange Server. Ta decyzja miała być podyktowana obawami, że występujące podatności mogą być wykorzystane do przeprowadzenia ataków ransomware. Funkcjonariusze FBI chcieli więc, prewencyjnie, temu zapobiec. Wydaje się, że mimo dobrych intencji, majstrowanie polityków przy cyberbezpieczeństwie – o ile pójdzie w taką właśnie stronę – może się źle skończyć. Z drugiej strony pokusa tego rodzaju ingerencji będzie rosła, jeśli gangi ransomware będą dalej grały wszystkim na nosie.

KORZYSTAJ Z NASZEJ WIEDZY I ROZWIJAJ SWÓJ BIZNES Z CRN POLSKA, NAJLEPIEJ POINFORMOWANYM PISMEM B2B IT! MIESIĘCZNIK CRN POLSKA

24 lutego

2021, nr 2

rn.pl www.c2080-8 607 ISSN

RAPORT HOME OFF

21 kwietnia

2021, nr 4

rn.pl www.c2080-8 607

RAPORT

ISSN

Y OBRAZ CYFROW

ICE

52 str. 37 –

nr 4/2021

nie stawia wie! Scruma na gło

tki przyczyny i sku

Wojciech Urbanek:

Intel:

idzie nowe w masowych

strzeż się

na nieoczekiwa jsc zmiana mie

IT dla Amazona! e-commerce’u:

Ulga IP Box:

jak to się rob w PaMaMi.pl

W POLzSiKeĘmy id SD-WAN? Dokąd zmierza

cyfryzacja na biegu najwyższym

ZapBain:raszamy

ole leżą stę az Nd rów e i w i biliony dola ł a t i p a k po

Jay Mc

A LI A N S

bez granic

y eznaczyćnży, której wielkość dystrybutorz chcemy„Dzprz iałamy w bra . Dlatego kwestia ycje, na które woi muszą wyjść szybko się pod partnerów jest taka są nowe inwestcz, założyciel funduszu niaczowe dla nas wi ziecieklu liwo moż ści dla ella, Czecho

„Obecn euro” – Tomasz 500 – 600 mln go MCI Capital inwestycyjne

17:31:56 16.02.2021

1 _2021.indd 01 cover CRN_2

Data center dla

integratora

NAS-y dla dom

01 cover CRN_0

– Satya Nad oczywista”prak tyce Ulga Micwrosoftu CEO B+R

u i SOHO

13.04.2021

europejski, i, sk ę poza rynek nas ekspansj czny” – Mariusz Kochań wymusiła na nie „Globalizacjaedni inwestor stał się ko s wi ork po tw od e Ne więc mentów p – Exclusiv Cyfryzacja doku CEO Veracom Inteligentne

Cena peceta: tanio już był

17:07:16

o błędach w

1 4_2021.indd

budynki 15.03.2021

ika: Okiem prawn jektach

MŚP Sieciówka dla

3_2021 01 cover CRN_0

potrwa

z zalewem dan

” i współpracy r noczenia się potrzebę jed Stowarzyszenia ITCorne nży IT mają s y SAN „Ludzie z bra dno-Rudziński, preze Rynek macierz Ru zmian – Grzegorz Przemysł: czas

www.crn.pl

nastąp ciąg dalszy

hossa jeszcze

IDC Directions 2021:

torze nowości w sek e’u storag

co zrobić ych?

Afera SolarWinds:

iński, Andrzej Sow er HP: Country Manag

ISSN

Dolina Krzemowa:

nie tylko dla programistów

rn.pl www.c2080-8 607

www.crn.pl

mowa: Dolina Krzepam ięciach

Opłat : reprograficzna

nr 5/2021

nr 3/2021

Andy Brandt: jcie

roboty pną19sięmaja 2021, nr 5 po drabinie stanowisk

CRN Polska

nym

ISSN

Tomasz Bitner:

ika Żoch min Wszystkie grzechy CRM-ówa

www.crn.pl

na tle global

CRN Polska

Europejska branża IT

rn.pl www.c2080-8 607

skiego ow

czy i komu ? 2021, nr 3 się chmura 24 marca

CRN Polska

ner: Tomasz Bitopł aca

Felieton Do

nr 2/2021

53 str. 37 –

IT dla szkół i

16:14:26

.indd 1

uczelni

Cyberbezpiec

żach regu zeństwo w bran

pro

Przemysł 4.0

lowanych

17:05:16 10.05.2021

1 _2021V2.indd 01 cover CRN_5

KWARTALNIK VADEMECUM VAR-ów I INTEGRATORÓW E

JALN WYDANIE SPEC

listopad 2020 183

ISSN 1640-9

JALNE WYDANIE SPEC

maj 2020 183

ISSN 1640-9

JALN WYDANIE SPEC

wrzesień 2020

luty 2021

183

ISSN 1640-9

S T WO Ń E Z C E I P Z BE ury IT infrastrukt

183 ISSN 1640-9

e7vb<0bouv| b; aun D ; r a – zarządza

b- $ m . b o ! h ﬁrm ch i średnic 2020-06-02

10:09:02

dla mały

01_Vad_cover_

01_Vad 4_2020

1 _okladka.indd

06.09.2020

14:40:37

nie i ochro

11:21:10

ࠁ"$) , , ry IT

infrastrukt

1 3_2020.indd 01_Vad 1_2021

.pl

01.11.2020

1 _okladka.indd

07.03.2021

19:51:44