Account-Based Marketing
(e perché non dovresti farne a meno)
5 Regole per
Vincere Ogni Grande
Account Alberto Regis - ABM Advisor
QUALITÀ DEL TARGET QUANTITÀ DI CONTATTI
Meglio 5 account studiati a fondo che 500 a caso.
Seleziona account dove:
x Hai evidenze concrete di fit (non "potrebbero essere interessati")
x Puoi accedere a informazioni profonde
x Il timing è favorevole (cambio leadership, nuovi finanziamenti, espansione)
Small data: Un'azienda che assume 3 posizioni in area X in 2 mesi = probabilmente stanno costruendo/espandendo quella funzione = possibile finestra di opportunità.
Alberto Regis - ABM Advisor
SMALL DATA
BIG DATA
I bilanci pubblici, i report trimestrali, le liste acquistate... sono disponibili per tutti.
La magia sta nei dettagli che richiedono tempo:
Commenti del CEO su LinkedIn negli ultimi 30 giorni
Chi hanno assunto (e da dove viene)
A quali eventi partecipano
Cosa condividono i loro dipendenti
Pain point emersi in interviste/podcast
Small data: Il CFO che condivide un articolo su "automazione processi finance" → insight reale, non un'ipotesi
Alberto Regis - ABM Advisor
PERSONALE
PERSONALIZZATO
"Ciao {Nome}, ho visto che lavori in {Azienda}..." è personalizzazione massiva.
In ABM 1-1:
Dimostri di aver studiato loro specificamente
Fai riferimento a situazioni concrete, non generiche Il messaggio non potrebbe essere mandato a nessun altro
Small data: "Ho visto che avete acquisito [CompanyX] a marzo e state integrando i due tech stack - immagino che la complessità di [problema specifico] sia emersa..."
Alberto Regis - ABM Advisor
TIMING COME STRATEGIA
NON TATTICA
Non contatti quando hai finito la ricerca. Contatti quando loro sono pronti.
Segnali di "momento giusto":
Budget allocato (indicazioni da bilanci/assunzioni)
Cambiamenti organizzativi
Scadenze contrattuali con competitor
Nuovi progetti annunciati
Pain point pubblicamente dichiarati
Small data: Se hanno pubblicato una job opening per un "Project Manager - [tua area]" 15 giorni fa, probabilmente hanno appena approvato il progetto. Aspetti che assumano? No---
Alberto Regis - ABM Advisor
INTELLIGENCE
NON OUTREACH
L'ABM 1-1 non è una campagna, è un'operazione di intelligence continua:
Crea un dossier per ogni account (non un CRM field)
Monitora trigger continuativi Mappa le connessioni (chi conosce chi)
Studia la cultura aziendale (come comunicano, cosa valorizzano)
Small data: Il VP Sales che 3 mesi fa ha fatto un post celebrando un traguardo con [tool competitor] ora menziona "sfide di scalabilità" → sta vivendo i limiti della soluzione attuale.
Alberto Regis - ABM Advisor
IL PRINCIPIO UNIFICANTE
Mentre gli altri fanno spray & pray, tu fai chirurgia.
23% response rate non nasce da tecniche di copywriting.
Nasce dal fatto che quando scrivi, la persona dall'altra parte pensa: "Cazzo, questa persona ha davvero studiato.
Vale la pena rispondere."
Napoleone non vinse con più truppe. Vinse perché sapeva dove il ghiaccio era sottile.
Gli small data sono il tuo "ghiaccio sottile" nel mercato enterprise. ��
Alberto Regis - ABM Advisor
CHI SONO?
Sono Alberto Regis, un ABM Advisor
Ti assisto nel generare le strategie che ti permetteranno di penetrare grandi e grandi account
L’ABM è il tuo super potere segreto- sfruttalo fino in fondo. ��
Alberto Regis - ABM Advisor