Pricing
Die Zukunft des Revenue Managements Il futuro del Revenue Management Neue Technologien und steigende Gästeansprüche haben diverse Veränderungen begünstigt, die unweigerlich unser Verhältnis zum Revenue Management (RM) beeinflussen. In der Tat verlieren traditionelle Strategien an Wirkung. Nichtsdestotrotz gewinnt das Konzept zur Ertragsoptimierung immer mehr an Bedeutung. Letztendlich muss die Entwicklung eines Hotels heute als Ganzes untersucht werden und nicht nur der durchschnittlich erzielte Zimmerpreis an einem bestimmten Tag, sprich die ADR (Average Daily Rate), wie es früher der Fall war. 2017 hat die renommierte Cornell University eine Studie veröffentlicht, die die Zukunft des RMs analysiert. Im Rahmen dieser Untersuchung sind rund 400 Revenue Manager aus der Hotellerie befragt worden. Ihre Antworten haben wertvolle Hinweise geliefert, wie Gewinnmaximierung erzielt werden kann. Die wichtigsten Ergebnisse der Studie:
Das RM wird strategischer Das Einnahmemanagement hat sich in den vergangenen sechs Jahren weiterentwickelt. Wenn die Vorhersagen stimmen, wird es sich umso mehr auf eine detaillierte Bewertung der Zielgruppe konzentrieren, sprich darauf, wer die Gäste sind und wann bzw. warum sie buchen. Dieser Ansatz wird es erlauben, die Geschäftspolitik auch auf lange Sicht zu definieren. Das RM wird nicht nur die Zimmertarife festlegen, es wird sich in Zukunft auf alle Bereiche des Hotels ausweiten. Die Herausforderungen nehmen zu Zu den konkreten Herausforderungen, denen sich Hoteliers stellen müssen, 34
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gehören die widrigen wirtschaftlichen Verhältnisse, die bereits in den vergangenen Jahren zu Instabilität geführt haben, aber auch der Umgang mit OTAs, die bis heute die Direktbuchungen behindern. Zu diesen Challenges reiht sich laut Experten auch der Suchmaschinenkoloss Google, der insbesondere mittels Google AdWords seinen Einfluss kontinuierlich steigert.
Holistischer Ansatz Die für das RM relevantesten Räumlichkeiten sind weiterhin Restaurants und Säle für Events (Hochzeiten, Meetings, etc.). Ergebnisse der Studie haben ergeben, dass auch der Spa eine wichtige Rolle einnimmt. Infolgedessen gilt: Wer den Gewinn steigern möchte, sollte sich nicht nur auf die Zimmer, sondern auch auf eine Reihe von Zusatzleistungen konzentrieren. Mobile Geräte revolutionieren die Vertriebskanäle In den kommenden Jahren werden Buchungen (insbesondere Last-Minute-Buchungen) und Zahlungen mittels mobiler Geräte weiter zunehmen. Aus diesem Grund muss der Entwicklung von responsiven Websiten, die „mobile friendly“ sind, mehr Bedeutung gegeben werden.
Analytisches Pricing Die Teilnehmer der Studie sind der Meinung, dass das RM durch eine Datenanalyse zu Gästeverhalten und Kaufentscheidung ergänzt werden müsse. Insofern wird man in Zukunft vom sog. individual pricing sprechen, das sich an den Bedürfnissen der Zielgruppe orientiert. Darüber hinaus wird es wichtig, CRM-Instrumente (Customer Relationship Management) zu implementieren, die in der Lage sind, jedem
Gast auf Basis des Verhältnisses zur Marke bzw. zum Produkt einen anderen Preis anzuzeigen. Durch die dynamische Analyse der Stammgäste und einen personalisierten Ansatz wird es möglich sein, die Treue des Gastes zu stärken.
Der GOPPAR Index Der Indikator RevPAR, sprich der Erlös pro verfügbarer Zimmerkapazität, wird nicht mehr der entscheidende Faktor in der Ausarbeitung von RM-Strategien. Laut Experten wird dieser durch den GOPPAR Index, der für Brutto-Betriebsgewinn pro verfügbarem Raum steht, ersetzt. Dieser entsteht, indem man die Abteilungskosten und die Führungskosten vom Gesamtumsatz subtrahiert. Die oben genannten Entwicklungen werden das RM in der Hotellerie maßgeblich beeinflussen, was wiederum analytische und kommunikative Anpassungen erfordert. Diese Kompetenzen müssen aber von Führungsqualität begleitet werden. Fest steht: In Zukunft wird das RM ein unabhängiger Bereich sein, der sich vom Marketing, Branding oder E-Commerce abkoppelt.
Diversi cambiamenti avvenuti nel settore alberghiero, favoriti soprattutto dall’avvento di nuove tecnologie e dalle crescenti aspettative degli ospiti, hanno influenzato inevitabilmente il modo in cui eravamo abituati a rapportarci al Revenue Management (d’ora in avanti, RM). Infatti, le tecniche tradizionali diventano via via meno efficaci e si riscontra l’importanza sempre maggiore di questo stru-
