style in progress 3/2019 – Deutsche Ausgabe

SO LÄUFT’S

Fa s h i o n T ec h – L e a r n i n g s

MARC O’POLO

„UNKOMPLIZIERT UND OHNE KAUFZWANG“

In Kürze präsentiert Marc O’Polo das Pilotprojekt für seinen ersten Future Markenstore in München. CEO Dieter Holzer möchte damit Antworten auf die zentrale Frage finden: Welche Vorteile des Onlinehandels können wir auch im stationären Handel abbilden? Seine Vision ist keine digitale Optimierung, es ist ein Game Changer des gesamten Verkaufsprozesses. Interview: Stephan Huber. Text: Isabel Faiss. Fotos: Marc O‘Polo

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ie sollen wir uns den Future Store von Marc O’Polo vorstellen und was erwarten Sie sich von diesem Projekt? Wir haben überlegt, welche Vorteile der Onlinehandel bietet und was wir davon auch stationär am Point of Sale umsetzen können? Punkte wie 24/7-Shopping sind natürlich unrealistisch, es gibt aber Themen, die durchaus relevant sind: Wir sehen beispielsweise den USP, dass Onlinehandel eine wirklich umfassende und dabei unverbindliche Auswahl bietet. Die Kaufentscheidung findet erst statt, nachdem der Kunde völlig frei und unbefangen zu Hause ausgewählt hat, wahrscheinlich mehr, als er ursprünglich kaufen wollte. Die Absicht des Onlinehandels ist es, so viel wie möglich in einen Karton zu packen. Bis zum Check-Out werden dem Kunden laufend Teile empfohlen, die ihm gefallen könnten. So viel wie möglich rein in den Warenkorb. Denn von viel die Hälfte ist immer noch mehr als von wenig die Hälfte. Im stationären Handel ist dieses System noch nicht gelernt. Unsere Absicht ist es, den Auftrag unserer Stores dahingehend zu verändern, nicht mehr den schnellen Verkauf an der Kasse zu generieren, sondern dem Kunden eine maximal große Auswahl mitzugeben. Kann es mit diesem Ansatz denn gelingen, den Pferdefuß der hohen Retouren zu entschärfen? Ich glaube nicht. Die Unverbindlichkeit generiert hohe Retouren, das ist inzwischen Verbrauchergewohnheit. Wir wollen uns nicht dagegenstellen, sondern an der neuen Art des Einkaufens partizipieren. Für uns lautet die Aufgabe: Wie können wir in unseren Stores die Conversion Rate erhöhen? Viel zu oft ist der Ausschluss eines Kaufs der Weg zur Kabine, wegen Zeitmangel, der Bequemlichkeit oder den äußeren Umständen wie dem Wetter.

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Dieter Holzer, CEO Marc O’Polo, sieht die Herausforderung für den Store der Zukunft darin, den Empfehlungscharakter des Onlinehandels zu lernen.

Welche Aufgabe haben dann eigentlich die Mitarbeiter im Store? Serviceorientierter und noch mehr auf den Kunden fokussiert als bislang, denn sie können viel flexibler und unabhängiger vom Umsatz beraten. Diese Freiheit, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen gibt dem Mitarbeiter einen ganz anderen Handlungsspielraum. Sie haben ganz neue Möglichkeiten, den Kunden qualifiziert zu beraten. Wenn ein Kunde wegen einer Hose gekommen ist, muss es eigentlich das Ziel sein, ihm einen gesamten Look mitzugeben. Das ist für mich einer der ganz großen Vorteile des Onlinehandels, den wir auch stationär abbilden können. Bedarf das auch einer besonderen Schulung für das Personal? Denn die primäre Aufgabe verändert sich ja. Ganz sicher sogar. Genau das sind die Details, die wir in unserem ersten Prototypen Store verstehen und lernen wollen. Bevor wir dann einen Roll-out starten, müssen wir selbstverständlich unsere Mit-