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Weniger Zeitaufwand, mehr Umsatz Viele Kundinnen lieben es, sich fallen zu lassen, zu entspannen und das behagliche Gefühl während einer umfassenden Pflegebehandlung im Institut. Schon manche Kundin ist bei einer längeren Gesichtsmassage selig eingeschlummert. Und viele Kosmetikerinnen selbst lieben diese Behandlungen. Das positive Feedback und die Dankbarkeit der Kundinnen sorgt für ein gutes Gefühl. Leider trifft das nicht immer auf die finanzielle Vergütung zu.
in interessanter Aspekt ist, dass nur fünf bis sechs Prozent der Deutschen überhaupt in ein Kosmetikinstitut gehen. Ob es daran liegt, dass ein Großteil der Bevölkerung den Besuch eines Instituts überhaupt nicht in Erwägung zieht, weil die Dienstleistungen, die es bietet, kaum bekannt sind oder weil man keine langen Behandlungen mag, ist dabei nicht bekannt. Wie also kann ein Institut die Schere zwischen zu wenig Geld pro Behandlungsminute und der eventuell fehlenden Neukundinnen schließen? Eine Möglichkeit sind sicherlich Kurzbehandlungen. Ein bekanntes Phänomen im Bereich der Kosmetikinstitute ist, dass gerade die Behandlungen mit umfangreicher Gesichts-
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Jürgen Singer ist Geschäftsführer und Leiter der Forschung und Entwicklung von Neovita Cosmetics. Das Unternehmen ist seit Jahren Vorreiter für gesundheits- und umweltbewusste Haut- und Haarpflegeprodukte.
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massage zwar lange dauern, aber häufig nicht ausreichend kostendeckend bepreist sind. Eine übliche Kostenkalkulation geht davon aus, dass die Behandlungsminute durchschnittlich mit mindestens 1,20 Euro angesetzt werden sollte. Aber gerade bei Behandlungen mit einer Anwendungsdauer von 90 oder gar 120 Minuten wird diese eigentlich notwendige Kalkulation in vielen Instituten nicht erreicht. Vor entsprechenden Preiserhöhungen scheuen sich die Inhaberinnen jedoch meistens. Auf der anderen Seite fehlt bei gut ausgelasteten Instituten die Zeit für die Behandlung neuer Kundinnen. Damit ist aber auch der Umsatz sowie der Gewinn begrenzt und lässt sich bestenfalls über den Produktverkauf steigern. Eine kürzere Behandlungszeit würde da gleich an zwei Punkten ansetzen: Zum einen führt eine kürzere Behandlungszeit zu Freiräumen für Neukundinnen, zum anderen können so auch Umsatz und Gewinn gesteigert werden, wenn die Behandlungen zu gleichem Preis aber mit kürzeren Behandlungszeiten angeboten werden. Und nicht zu vergessen: Mehr Kundinnen, die in gleicher Zeit bedient werden, bedeuten auch mehr Chancen für
gesteigerten Produktverkauf. Es gibt allerdings noch einen dritten Vorteil: Mit kürzeren Behandlungszeiten kann man möglicherweise neue Zielgruppen für das Institut gewinnen – nämlich jene Personen, die wenig Zeit für viel Ergebnis investieren wollen. Eine neue Zielgruppe, die beispielsweise von den Mitbewerberinnen in der Region bislang nicht angesprochen wird. Wie man kürzere Behandlungen an den Kunden bringt Am einfachsten ist das bei Neukundinnen, die das bisherige Angebot des Instituts noch nicht kennen. Hier kommt es lediglich auf eine neue Ausrichtung an. Durch eine angepasste Werbung kann dann sogar eine neue Zielgruppe für das Institut gewonnen werden. Das Konzept dabei ist einfach: Effektive Behandlungen – kurze Behandlungsdauer – sichtbare Ergebnisse. Für alle, denen es vor allem auf das Ergebnis ankommt, genau das Richtige. Wenn in der Kundenbefragung herausgefunden wird, dass vor allem ein bestimmtes Hautproblem im Vordergrund steht, kann
