SPIRIT of Management n°43

executive education

Faire des économies d’échelle grâce au Social Selling ? définitivement les appels à froid (c’est-à-dire vis-à-vis de personnes inconnues). Pour ce faire, il passe lui-même des coups de fils à froid. Amusant, non ? Soyons clairs dès le départ : la vente sociale n'est pas de la vente mais juste un facilitateur à long terme.

Un peu d’objectivité dans la mesure d’impact Les réseaux, dits sociaux, permettent une visibilité digitale indéniable, une communication multicanale hors pair. Ils facilitent les mises en relation professionnelles et privées.

Le concept ? Etre actif.ve derrière son écran, en étant connecté.e aux réseaux sociaux pour vendre aux clients professionnels (B2B). Les avantages annoncés ? Moins de commerciaux sur les routes, moins de frais d’infrastructure, moins de refus, un cycle de vente plus court… et plus de chiffre d’affaires… Beaucoup de « gourous du Social Selling » promettent un flux ininterrompu de prospects prêts à acheter, avec un minimum d'efforts et sans rejet.

Le mot « social » fait référence aux relations humaines dans le monde digital. Être présent là où vos clients se trouvent pour rechercher de l’information est tout à fait pertinent. Ne pas y être serait même une erreur fondamentale. Les taux de contact et de conversion par téléphone et par e-mail éclipsent cependant les taux de conversion sur les médias sociaux. Le canal social améliore, élève et parfois accélère vos efforts de prospection. Il a certainement un impact sur la notoriété mais … il ne remplace pas les efforts ciblés et délibérés de prospection.

Le Social Selling au service de votre image de marque personnelle

Vendre plus, plus vite, plus facilement ? Mythe ou réalité ?

Voici deux questions que vous devez constamment vous poser lorsque vous vous engagez dans la prospection sociale :

Faites ce que je dis et pas ce que je fais !

> 1. Ma présence en ligne soutient-elle mes efforts pour construire ma réputation de professionnel.le de la vente qui résout les problèmes de ses clients et à qui on peut faire confiance ? > 2. Ma présence sur les réseaux sociaux aide-t-elle les gens à se familiariser avec mon nom et ma marque de manière positive ?

On observe une tendance inquiétante de nouveaux gourous de la "vente sociale" (Social Selling) qui proclament que la vente sociale va résoudre tous vos problèmes de vente. L’un d’entre eux déclare même que toutes les autres formes de prospection sont mortes et conseille aux vendeurs de concentrer toute leur énergie sur la vente sociale (en utilisant bien entendu son système compliqué en 9 étapes qu'il offre à un prix spécial). Ironiquement (et hypocritement), son discours a été transmis via un e-mail à des personnes non connectées socialement avec lui. Curieux, n’est-il pas ? Un autre expert présente son programme de vente sociale comme un programme avancé de génération de prospects qui éliminerait

Si la réponse à ces questions est "oui absolument", vous pouvez vous engager dans la vente sociale et ainsi améliorer votre notoriété. Vous voulez être vu.e et entendu.e, et vous voulez être considéré.e comme une ressource crédible pour les acheteurs potentiels. Le canal social est certainement le moyen le plus efficace pour créer cette relation de confiance.