Talento y Liderazgo: Katia Cruz Silva, liderazgo, vocación y propósito en la visita médica

Con más de dos décadas dedicadas a la industria farmacéutica, Katia Cruz Silva logró combinar su conocimiento, empatía y liderazgo para alcanzar sus objetivos. Ingeniera en administración de empresas y tecnóloga médica, ha incursionado en diversas áreas; desde la visita médica, la capacitación y la gerencia de distrito dejando su huella en cada equipo que ha formado a lo largo de sus 24 años de experiencia. Su historia refleja el desarrollo de una profesión que, más allá de la venta, se fundamenta en la comunicación, la ética y el servicio. En esta conversación con Guía Farmacéutica, Katia comparte su experiencia y su visión sobre el liderazgo, la formación continua y los desafíos de un entorno en constante innovación.

Trayectoria profesional

A lo largo de su carrera, Katia encontró en la visita médica un camino de crecimiento y propósito. ¿Qué la motivó a convertirse en visitadora médica?

El deseo de tener un mayor desarrollo profesional y económico, ya que para entonces yo me desempeñaba como citotecnóloga, una labor muy loable más con ciertas limitaciones desde mi punto de vista personal

Con el paso del tiempo asumió nuevos desafíos, como liderar equipos de trabajo y asumir la gerencia de distrito. ¿Cuál fue su mayor desafío al pasar a gerente de distrito?

Asumir el cambio significaba por un lado la responsabilidad de lograr resultados de ventas que ya no dependían solo de mi gestión, sino de la gestión de un equipo de ocho seres humanos con diferentes caracteres, intereses, madurez, conocimientos y compromiso. Por otra parte, superar la resistencia al cambio que puede ocasionar el reemplazo de un líder experimentado a un líder nuevo quien hasta hace poco había compartido la mesa de trabajo como compañero

Para Katia, el liderazgo no se impone, se inspira. ¿Qué cualidades diferencian a un líder exitoso en la industria farmacéutica?

Considero que el líder exitoso mantiene una comunicación abierta en doble vía, escucha, es transparente, brinda confianza y seguridad a sus dirigidos sin que esto signifique salir de los límites del respeto como autoridad delegada por la empresa. La disposición a servir a sus pupilos, compartir la experiencia, apoyar y guiar al desarrollo de habilidades y competencias necesarias para el crecimiento de sus colegas. También debe preocuparse genuinamente por la gente, con amor, paciencia y humildad, sabiendo que trata con seres humanos que, al igual que él mismo, tienen fortalezas y son sus clientes internos. Un líder debe ser una persona convencida y firme en sus principios y valores, visionaria respecto a su equipo, que demuestre pasión por lo que hace y se prepare continuamente

Formación y entrenamiento

La formación continua constituye el eje de toda carrera. Un visitador médico bien preparado no solo conoce su producto, sino las necesidades del médico. ¿Qué importancia tiene la capacitación continua en ventas farmacéuticas?

Estoy convencida que la capacitación es primordial, un representante de ventas que desconoce su producto y la competencia, solo será un repetidor de mensajes promocionales sin argumentos que lo diferencien contundentemente de la competencia. Estas habilidades se desarrollan con entrenamiento permanente en campo y reuniones de ciclo. Esta formación debería incluir a gerentes de producto y asesores médicos, que, aunque no desarrollan directamente las habilidades de venta, necesitan conocer cómo optimizar las ayudas visuales para el manejo del visitador médico en campo; eso significa trabajo en equipo

La tecnología ha transformado los procesos de entrenamiento. ¿Cómo ha cambiado la forma de entrenar en los últimos años?

Actualmente, hay más herramientas tecnológicas para el entrenamiento. En una de las compañías en las que colaboré se desarrolló una plataforma con documentos de producto, estudios clínicos y mensajes promocionales disponibles en tablets. Las evaluaciones se hacían en línea, lo que permitía aprovechar mejor el tiempo. Sin embargo, el refuerzo presencial siempre fue esencial para complementar el conocimiento científico impartido virtualmente

El visitador debe ser un observador atento, capaz de escuchar, comprender y anticipar las necesidades del médico. ¿Qué habilidades son esenciales para un visitador médico?

Una habilidad crítica del visitador médico es saber escuchar, observar e indagar las necesidades clínicas o personales del médico. Esa información puede provenir de diferentes fuentes: farmacias, pacientes, secretarias, otros visitadores, gerentes, enfermeras o redes sociales. Todo el entorno del médico ofrece pistas si sabemos interpretarlas

Visión de la industria

Con la experiencia de tantos años en la industria, la percepción de la transformación en la relación entre el médico y los laboratorios farmacéuticos ha cambiado. ¿Cómo ha evolucionado la relación médico-industria?

Hoy por hoy he podido observar que los laboratorios enfocan sus estrategias a la educación médica continua, generando de esta manera mayor relación y conocimiento de los productos, lo cual va en beneficio de los pacientes

Las herramientas digitales son grandes aliadas. ¿Qué tendencias marcan el futuro de la visita médica?

Las nuevas tendencias y herramientas tecnológicas pueden servir de apoyo para mejorar la gestión del visitador médico, pero nunca reemplazarán la visita médica presencial. El paciente requiere médicos informados, y el visitador capacitado es quien puede brindar esa información de primera mano para apoyar la mejor decisión terapéutica

Y para quienes recién inician en el camino de la visita médica, su mensaje es claro:

Amar y apasionarse por la profesión. Buscar capacitación continua, mantener la automotivación y el compromiso personal. Creer en el producto que se promociona, porque el convencido… convence

La trayectoria de Katia Cruz Silva refleja el valor de quienes hacen de la visita médica una verdadera vocación que está en constante evolución.