Por Paola Batista

Expertos en comercio exterior y cultura empresarial revelaron secretos y estrategias clave para que las pymes argentinas fortalezcan sus vínculos y aprovechen las oportunidades que ofrecen los gigantes mercados de China e India, en una jornada organizada en el Malba por la Cámara del Asia, UCEMA, CEAC-UIBE, ICBC Argentina y Fundación ICBC.

MARTÍN LO COCO, director ejecutivo de la Cámara del Asia, presidente de FENLAC y fundador de ProAsia y Seda, abrió el bloque dedicado a China con una advertencia, que fue tanto un diagnóstico como una hoja de ruta: negociar con Asia no es solo una actividad económica, es una batalla cultural.

“Imaginemos Normandía en la Segunda Guerra Mundial -dijo al comenzar-. Somos soldados con pocas balas que deben apuntar bien. Y si tenemos pocas balas, lo mejor es disparar al mercado asiático.”

Lo Coco desmontó con precisión los mitos que arrastran muchas pymes argentinas y delineó, en su estilo directo, tres “balas” para entender el presente y el futuro del vínculo con China:

Primera bala: El mercado asiático ya no es un nicho, es el centro del mundo

China es el principal socio comercial de 124 países (OMC, 2023). Estados Unidos lo es de apenas 56.

En América Latina ya es el primer socio de 17 países, entre ellos Brasil, Chile, Perú y Uruguay. Argentina figura en el top 10, aunque no en el top 5.

En 2023, el intercambio comercial entre China y Argentina alcanzó US$20.800 millones, con un saldo negativo para nuestro país de US$14.200 millones.

El 92% de las exportaciones argentinas a China son commodities (soja, maíz, carne y petróleo).

“No podemos seguir siendo el proveedor de materias primas mientras ellos construyen aviones, chips y trenes bala”, advirtió Lo Coco.

Segunda bala: La feria de Cantón no es una feria, es un ecosistema

La Canton Fair, fundada en 1957, es la feria comercial más grande del mundo, con más de 60.000 stands. En 2024, 1.427 empresas argentinas participaron, un récord histórico que representó un crecimiento del 47% respecto al año anterior.

“Ir a Cantón no es ir a comprar. Es ir a aprender. Porque allí no se venden productos, se negocian relaciones”, subrayó Lo Coco. De los participantes argentinos, solo 18 lograron cerrar contratos directos. El resto se limitó a mostrar productos. “El error más común es creer que si llevás tu producto, te van a comprar. No. Tenés que demostrar que entendés su mercado, que sabés qué significa ganarganar.”

Tercera bala: Las zonas francas no son libres, son estratégicas

Desde 2013, China creó 21 Zonas Francas de Libre Comercio (ZFLC). La primera, en Shanghái, es hoy un laboratorio de reformas: l 80% de los trámites digitalizados. l Tiempo promedio de importación: 1,8 días (vs. 12 en Argentina). l Sin impuestos para insumos productivos.

En Hainan, la nueva zona franca insular, los incentivos son todavía más disruptivos: l Sin visado para 59 países. l 0% de impuestos a productos de lujo. l Permiso para que empresas extranjeras tengan 100% de propiedad en servicios financieros.

“Cuando vayamos a Hainan, no vamos a buscar proveedores. Vamos a ver cómo se hace la regla del futuro.”

Las cinco diferencias culturales que deciden un negocio

Lo Coco advirtió que en China no alcanza con dominar el idioma técnico del comercio. Hay que entender la filosofía que rige los vínculos empresariales. Enumeró cinco diferencias clave:

Amistad vs. negocio. En Argentina la confianza surge del negocio; en China, el negocio surge de la amistad. El 78% de los contratos se firman después de más de tres reuniones informales (McKinsey, 2023).

Ganancia única vs. relación duradera. En Occidente se celebra vender caro o comprar barato. En China, cada operación debe ser “ganar-ganar” para que la relación sea sostenible.

Horarios. El 82% de los empresarios chinos responden mensajes fuera de horario (PwC Asia, 2024). El ocio está sobrevalorado; la disponibilidad es una señal de compromiso.

Jerarquía. Mientras en Argentina se tutea al jefe, en China la cadena de mando es rígida y vertical. Saltarse un escalón equivale a romper la relación.

Intermediarios. Lejos de encarecer, en China aceleran: en Shanghái, el 90% de las pymes importadoras usan agentes, que reducen los tiempos de entrada en un 60%. Este es un dato clave, ya que desafía el pensamiento empresarial típico de Occidente sobre los intermediarios.

Una filosofía antes que un protocolo

Para Lo Coco, lo esencial no es memorizar un protocolo, sino aceptar una filosofía: “Todo lo que vale la pena, se construye con paciencia. Lo rápido mata. Lo lento salva.” Con esa frase cerró una exposición que dejó en claro que, frente a un mercado de 1.400 millones de consumidores, la clave no está en improvisar sino en aprender, escuchar y construir relaciones de largo plazo.

Emma Fontanet: “China iba en el tren bala hacia adelante; nosotros íbamos para atrás”

Responsable de Promoción del Comercio Internacional en Fundación ICBC, máster en UCEMA y con experiencia en Cancillería y el Ministerio de Economía, EMMA FONTANET fue la segunda oradora del bloque China en el Malba. Su exposición combinó datos, metáforas y autocrítica: no solo describió a la China actual, sino que puso en evidencia las debilidades argentinas para insertarse en ese mercado.

Con tono personal y reflexivo, Fontanet recordó sus primeras misiones a Shanghái y Pekín, cuando todo era novedad y desconcierto:

“Lo que sentí la primera vez cuando fui a China fue que nos subimos al tren bala… pero al revés. China iba en el tren bala hacia adelante; nosotros íbamos para atrás.”

A partir de allí, desplegó cinco ejes que funcionan como un mapa para las pymes argentinas que buscan abrirse camino en el gigante asiático.

De la fábrica del mundo al laboratorio global

China ya no necesita justificarse como potencia emergente.

Según Fontanet, dejó de ser “la copia” para convertirse en el centro de innovación. Shenzhen, más que Silicon Valley, es hoy el polo que concentra inversiones en inteligencia artificial, energías renovables y biotecnología agrícola.

“Ya no vendés “barato”. Vendés “auténtico”. Y si tu producto tiene historia, origen, sostenibilidad… ellos lo van a valorar.”

Una nueva generación de negociadores

Los jóvenes chinos que hoy conducen operaciones internacionales crecieron con Alibaba y se formaron en universidades globales. Manejan e-commerce, logística y cultura de negocios con naturalidad.

“No sé si son leones o dragones, pero son bravos. Y eso no es una amenaza, es un desafío: dejar de pensar que somos buenos por ser argentinos y empezar a preguntarnos qué tenemos que nadie más ofrece.”

El error argentino: no adaptar, solo exportar

Para Fontanet, el mayor obstáculo no es la falta de calidad, sino la falta de flexibilidad.

“Argentina sigue pensando en ‘exportar lo nuestro’. Pero China piensa en ‘comprar lo que necesita”. Si tu queso no tiene sal, no lo compran. No porque sea malo, sino porque no es lo que esperan.”

La lección es clara: investigar el mercado y adaptar los productos es más estratégico que insistir con una oferta rígida.

La ventaja competitiva: saber vivir en el caos

Paradójicamente, la volatilidad argentina puede ser una fortaleza. Las empresas chinas suelen contratar latinoamericanos antes que europeos o norteamericanos porque están más acostumbrados a trabajar con reglas cambiantes.

“Nosotros no somos expertos en mercados estables. Somos expertos en caos. Y eso, en China, es un superpoder. Pero no para improvisar, sino para adaptarnos rápido.”

El llamado final: existir colectivamente

Fontanet cerró con una advertencia tan cruda como inspiradora: “Yo soy de la idea de que no existimos. No existimos en el mundo. Y realmente no existimos en China. Cuanto más presencia Argentina haya, mejor será para todos. No somos competencia, tenemos que colaborar.”

India: el gigante asiático que Argentina no debería pasar por alto

CYNTHIA FERRER, licenciada en Comercio Internacional con posgrado en Gestión y Gerenciamiento del Negocio Farmacéutico, puso el foco en un mercado muchas veces subestimado: la India.

“Hay más conocimiento sobre lo gigante que es China, del potencial que tiene, pero falta un cierto reconocimiento del lugar que ocupa India”, advirtió Ferrer, actual directora comercial en Conderco S.A. Su mirada no es teórica dado que el 40% de la facturación de la empresa que dirige proviene de ese país.

Un gigante en números

India cuenta con 1.460 millones de habitantes y su población crece al 1% anual, lo que equivale -en palabras de Ferrer- a “sumar la población de Argentina cada cuatro años”.

En lo económico, el PBI asciende a 4,6 billones de dólares, con una proyección de desplazar a Japón como cuarta economía mundial y acercarse a Alemania. “El crecimiento es innegable, aunque el PBI per cápita muestra que aún queda mucho camino en la distribución de la riqueza”, señaló la especialista.

La inflación ronda el 4,5% anual y la moneda, la rupia, se ha mantenido relativamente estable frente al dólar. Con un territorio que lo ubica como el séptimo país más grande del mundo -justo por delante de Argentina-, India es también la democracia más grande del planeta.

Economía y sectores clave

Más de la mitad de su economía (55%) se apoya en servicios como administración pública, real estate, tecnología e infraestructura. La agricultura emplea al 18% de la población y completa el cuadro la industria y la manufactura.

Entre los sectores más relevantes destacan la química, farmacéutica, automotriz, software y audiovisual (con Bollywood –la réplica india de Hollywood, convertida en una potencia propia– como emblema). La lógica de su comercio exterior es clara: importar insumos y exportar manufacturas. Importa petróleo crudo y exporta refinado; importa oro y exporta joyería.

Comercio exterior: oportunidades y dependencias

Estados Unidos es su principal destino exportador, seguido por Emiratos Árabes, China y Países Bajos. En el otro sentido, China es su mayor proveedor y le genera una dependencia clave: “India produce oncológicos de alto valor, pero los excipientes básicos siguen viniendo de China”, explicó Ferrer. Rusia también gana terreno como proveedor tras las sanciones internacionales, en particular en petróleo.

Relación con América Latina

India mantiene acuerdos con la Unión Europea, Australia y la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN). En la región, tiene preferencias arancelarias con Mercosur y un tratado de relevancia con Chile.

Sus principales socios en Latinoamérica son Brasil, México, Perú, Argentina y Chile. Importa desde la región petróleo crudo, oro, cobre, maquinaria agrícola, madera, químicos y alimentos.

Para Argentina, la balanza comercial es positiva. Los rubros más fuertes son aceites (soja y girasol), alimentos y maquinaria agrícola.

Empresas indias en la región

El desembarco empresarial también marca la pauta. Grupo Tata lidera en servicios y motores, mientras que Mahindra ya tiene fuerte presencia en el segmento de motos en Argentina. En el plano farmacéutico, varias compañías indias del top ten mundial operan en Latinoamérica.

Un socio comercial que Argentina aún no aprovecha del todo

Ferrer compartió algunos valiosos tips para tener en cuenta a la hora de iniciar relaciones con India:

• Verticalismo: “Es muy común que una negociación se inicie con mandos medios y que, cuando llega a la firma final, el acuerdo se reabra casi por completo. Hay que tenerlo presente antes de dar algo por cerrado”.

• Formalismo: se refleja tanto en los protocolos como en la vestimenta.

• Flexibilidad: los horarios son relativos y las reuniones pueden extenderse. Ferrer recomendó no planear más de dos visitas a fábricas por día.

• Comunicación menos frontal: en India difícilmente se diga “no”. “Van a responder que lo van a chequear, que lo están viendo, pero rara vez te dicen directamente que no. Por eso es clave reconfirmar y dejar protocolos claros desde el inicio”.

• Competencia intensa: el mercado es feroz y los proveedores insisten con seguimientos exhaustivos. “Nos volvemos con 100 tarjetas de una feria y después 500 mails en la bandeja de entrada”.

Hospitalidad y reciprocidad

Más allá del ámbito corporativo, Ferrer resaltó la calidez india: “La hospitalidad es extrema. Te van a buscar al hotel, te acompañan todo el fin de semana, incluso a mercados o museos. Cuando uno logra salir del formalismo, el diálogo cambia y la confianza se multiplica”.

Al mismo tiempo, advirtió que los visitantes indios esperan reciprocidad cuando llegan a la Argentina: “No alcanza con dejarlos en el hotel después de la reunión; ellos esperan que los acompañemos y que compartamos el tiempo personal”. Una costumbre que para nosotros podría ser invasiva, pero que para ellos es la deseada.

Potencial y financiamiento

Otro punto atractivo es el acceso al crédito: “Una vez consolidado el vínculo, es posible obtener plazos de pago de 90 o 120 días, lo cual es muy interesante para empresas argentinas”.

Además, existen cámaras y organismos indios que financian viajes de pymes extranjeras interesadas en importar. “Se puede presentar un caso de negocio y obtener pasajes y estadía cubiertos para asistir a ferias y misiones comerciales. Para una pyme puede ser un impulso enorme”, remarcó.

Balance final

Con más de dos décadas de experiencia en negocios con india, Ferrer insistió en que el potencial para el país es enorme. Muchas veces viajar de un estado a otro dentro de India es como ir a un país distinto: idioma, comida y costumbres cambian tanto que, en ocasiones, les resulta más fácil cerrar un contrato con un extranjero que con alguien de su propio país. “India ofrece cooperación técnica, transferencia tecnológica y un nivel de inglés fluido que facilita mucho los negocios. Para nosotros es un gran mercado por explorar”.

Dos décadas exportando desde Reconquista

NATALIA LUDUEÑA, responsable de Comercio Exterior en Curtidos Reconquista, fue la primera mujer en sumarse a la empresa familiar hace más de 25 años. Desde entonces acompañó el salto exportador de la firma, que pasó de vender en el mercado local a consolidar clientes en India y Estados Unidos con cueros vacunos curtidos 100% vegetal. La experiencia de Ludueña es especialmente pragmática, porque traduce los consejos de los expertos en acciones concretas. ‘Los clientes indios nos han abierto las puertas de sus casas y familias. Esa confianza nos permitió mantener negocios con los mismos compradores por de 20 años’, destacó

El principal desafío es la logística: los embarques a India pueden demorar entre 90 y 120 días. “Para una pyme es un plazo larguísimo. No solo hay que invertir en el producto, también en la relación comercial”, señaló.

Ludueña subrayó que India es un socio estratégico para las pymes: “Su estilo de negociación es más amigable que el de China. Son hospitalarios, pragmáticos y todos hablan un inglés aprendido como segunda lengua, lo que nos facilita la comunicación”.

Con orgullo, recordó que Santa Fe es la segunda provincia exportadora del país y que India ya representa el 10% de esas ventas, consolidándose como destino clave.

El arte de leer entre líneas

ABIN SEBASTIÁN, ingeniero electrónico con MBA en la Universidad Di Tella y consultor independiente en comercio internacional, vivió varios años en India y China antes de radicarse en Argentina. Desde su experiencia, trazó un mapa cultural para entender cómo hacer negocios en Asia.

“La jerarquía es sagrada. Un jefe es un jefe, un gerente es un gerente, nunca se cruza la línea”, explicó. La edad y la posición se respetan, al punto de que en la calle “no existe el desprecio hacia los mayores, se los venera”.

Las relaciones personales son la base de todo acuerdo. En China, el guanxi se construye con rituales como la ceremonia del té o el “gambé”, beber hasta el fondo con baijiu, un licor de 50 grados. En India, el vínculo se refuerza con un té cargado de leche y azúcar, pero el alcohol no ocupa un rol central.

Otro punto en común entre ambos países es el “no” no se dice de manera directa. “En India un no suena como: ‘no… pero… pero… pero…’. Hay que aprender a leer entre líneas”, advirtió el especialista.

La formalidad también atraviesa cada interacción. “Podés ser amigo de un joven ejecutivo, pero siempre hay alguien arriba que decide. El uso de “sir”, “mister”, “señor” es muy fuerte, tanto en la calle como en las empresas.

Con un ejemplo graficó el sentir y actuar en India:

Conoces a un joven ejecutivo indio, se hacen “amigos”. Le pides un descuento. Ese joven lleva el pedido a su jefe: “El amigo de Messi me está pidiendo un descuento de unos centavos, ¿qué hago?”

El jefe responde:

“Ahora no podemos, pero decile que la próxima sí, con un gran descuento.”

Luego llega el mail formal:

Dear prospective “che, boludo”, Unfortunately, we are not able to give the discount right now.

But for the next order, we are going to give a big discount of 40 cents.

Obviamente, ese descuento nunca llega. Pero se responde con suavidad y formalidad, porque la decisión viene de arriba. Y aunque tengas confianza con el comercial joven, siempre hay alguien superior que debe saber quién eres. Para Sebastián, la clave es clara: adaptarse a la jerarquía, construir relaciones y “aprender a interpretar lo que no se dice”. Solo así es posible abrir puertas en mercados donde la forma pesa tanto como el fondo.

Negociar con el elefante y con el dragón no es solo una transacción de compra y venta: es entender culturas, construir confianza y sostener relaciones. Con más de 2.800 millones de consumidores combinados en China e India, las oportunidades que ofrece este mercado superan con creces a cualquier otro. Adaptarse y perseverar no es opcional, es la clave para ganar donde otros apenas alcanzan a mirar. sector, y se perfila como uno de los eventos más importantes del calendario económico y comercial del país en los próximos años.

Opinión

Débora ARAMAYO

Abogada y Profesora en Ciencias Jurídicas. Docente Universitaria de grado y posgrado en UBADERECHO, Universidad del Salvador-Carrera Franco Argentina y en Universidades extranjeras. Socia fundadora del estudio Aramayo & Asoc. (A&A).